網(wǎng)點經(jīng)營管理

1、網(wǎng)點經(jīng)營管理0 課程大綱 一、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性 二、網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 三、網(wǎng)點經(jīng)營的步驟和方法 四、不同網(wǎng)點經(jīng)營的策略1渠道為王一、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性 有網(wǎng)點不一定有保費沒有網(wǎng)點就一定沒有保費2 網(wǎng)點經(jīng)營的重要性沒有不好的網(wǎng)點3 課程大綱 一、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性 二、網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 三、網(wǎng)點經(jīng)營的步驟和方法 四、不同網(wǎng)點經(jīng)營的策略4客戶經(jīng)理的角色定位1、管理者2、經(jīng)營者3、理財專家4、營銷專家5、講師6、服務(wù)者5網(wǎng)點經(jīng)營的核心全方位調(diào)動銷售人員的積極性6網(wǎng)點經(jīng)營的對象 行長（主任）自己 柜員網(wǎng)點經(jīng)營人的經(jīng)營7 課程大綱 一、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性 二、網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 三、網(wǎng)點經(jīng)營的步驟和方法 四、不同網(wǎng)點

2、經(jīng)營的策略8網(wǎng)點經(jīng)營四步曲資源整合確定目標接 觸過程 接觸前準備9網(wǎng)點接觸前準備1、專業(yè)知識和技能準備2、銀行網(wǎng)點信息初步搜集3、名片、單證資料的準備4、儀容儀表的準備 5、心態(tài)準備：準備好五顆心 “信心”、“耐心”、“愛心”、“誠心”、“熱心”10網(wǎng)點接觸關(guān)鍵點 1、適度贊美、拉近距離2、專業(yè)服務(wù)、敬業(yè)感動3、收集信息、保持聯(lián)系4、以誠待人、取得信任11確定目標確定主攻目標重點人、重點網(wǎng)點 以點帶面 以面帶面12資源整合的方法細節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)激勵服務(wù)維護 13有效溝通 一、溝通的目的：認同、改變、行動 二、與不同性格的人員溝通方略有針對性 進取型：以取得成功為滿足 關(guān)系型：以

3、與別人保持良好為滿足 權(quán)力型：以對別人施加影響為滿足 利益型：以個人效益為滿足14有效溝通1、牢記他人的姓名2、學(xué)會傾聽3、談?wù)撍烁信d趣的話題4、真誠的關(guān)心他人 5、真誠的尊重他人6、避免爭論，永遠不要說“你錯了”三、網(wǎng)點溝通技巧15資源整合的方法細節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)激勵服務(wù)維護 161、樹立銀行人員銀行保險意識，逐步建立銀行人員的營銷理念2、提高網(wǎng)點人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，是達成銷 售業(yè)績的重要方法3、建立專管員良好的專業(yè)形象，樹立威信4、增進感情，加強攻關(guān)培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義17 1、大范圍的培訓(xùn)必不可少 （一對多） 2、持續(xù)不斷的柜員輔導(dǎo)更為重要 （一對一） 3、培訓(xùn)輔導(dǎo)要注意及

4、時性、針對性、靈活性 a .形式：親自輔導(dǎo) b.內(nèi)容:意愿 組織輔導(dǎo) 技能培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、網(wǎng)點培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原則18二、 網(wǎng)點輔導(dǎo)的時機1、當(dāng)網(wǎng)點人員出第一單時2、當(dāng)網(wǎng)點人員完成、突破計劃3、公司新產(chǎn)品出臺4、當(dāng)網(wǎng)點受到表彰或批評時7、業(yè)務(wù)低落時8、隨時的日常輔導(dǎo) 培訓(xùn)與輔導(dǎo)19資源整合的方法細節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)激勵服務(wù)維護 20一、持續(xù)激勵可以創(chuàng)造良好的氛圍使柜員獲得 自豪感榮譽、發(fā)展 歸屬感成長、獲益 優(yōu)越感待遇、收入持續(xù)激勵21 績 效 激 勵 資源 時機技能水平人際關(guān)系 政策銷售意愿內(nèi)因外因二、激勵與績效的關(guān)系持續(xù)激勵22 三、常用的激勵方法：目標激勵 信息激勵 壓力激勵 表

5、率激勵 競賽激勵 晉升激勵 尊重激勵 關(guān)懷激勵 信任激勵 10精神激勵 持續(xù)激勵成功吸引成功23資源整合的方法細節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)激勵服務(wù)維護 24服務(wù)維護單證、宣傳品、投保資料的及時送達做好內(nèi)部協(xié)調(diào)，后援支持及時到位注重服務(wù)專業(yè)性和時效性；把銀行和客戶的需求放在第一位1、服務(wù)維護的基礎(chǔ)工作 25服務(wù)維護自信且保持良好心態(tài)敬業(yè)感動對方言而有信不要輕易許諾用心經(jīng)營，差異服務(wù)團隊作業(yè)，齊心協(xié)力抱團打天下與銀行人員和客戶促成朋友關(guān)系，與他們?nèi)跒橐惑w2、做好服務(wù)維護的著眼點26 課程大綱 一、網(wǎng)點經(jīng)營的重要性 二、網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 三、網(wǎng)點經(jīng)營的步驟和方法 四、不同網(wǎng)點經(jīng)營的策略 27銷售意愿銷售技能 低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同網(wǎng)點的分類28 改善 （低技巧，低意愿）宣導(dǎo)代理保險對網(wǎng)點和個人的重要意義展望未來的業(yè)績/成就上層溝通借助外力輔導(dǎo)和培訓(xùn)不同類型網(wǎng)點的經(jīng)營策略29不同類型網(wǎng)點的經(jīng)營策略 指導(dǎo)（低技巧，高意愿）定期輔導(dǎo)和培訓(xùn)（重復(fù)、改變、習(xí)慣）幫助宣傳使其能夠盡快獲得成功的感受30不同類型網(wǎng)點的經(jīng)營策略刺激與鼓舞 （高技巧，低意愿） 確定其低意愿的原因 通報業(yè)績、施加壓力 借助外力 ，用情打動31 激勵 （高技巧，高意志）隨時解決銷售中的問題定期通報肯定工作成績通報信息，激發(fā)斗志工作