電話營銷手冊修訂稿

1、電話營銷手冊集團(tuán)文件發(fā)布號：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-電話營銷手冊一、行銷流程成功的業(yè)務(wù)模式是建立于先幫助別人，進(jìn)而互助合作，它是一個團(tuán)隊經(jīng)營者，一 齊經(jīng)營客戶（消費者）。成功的流程，必須按部就班，簡單的動作重復(fù)做，并不 斷持續(xù)調(diào)整及修正。流程：1、準(zhǔn)備A.建立名單：準(zhǔn)備客戶名稱及KEY MAN電話B.項目內(nèi)容： 信息數(shù)據(jù)庫及輔銷資料2、接觸A建立形象：拉近彼此的距離一找出共同話題B建立觀念：化對方問題為詢問一了解需求C預(yù)約時間：邀請不等于說明，可以確定訪談?wù)f明的時間3、說明 A彼此的觀念與溝通B需求對客戶的利益分析4、展示 A提供一份公司DMB告訴客

2、戶我們和其它同行不同5、成交 A問題的處理：不夸張不強迫B回執(zhí):引導(dǎo)式表達(dá)權(quán)利與義務(wù)掌握時機取得確認(rèn)二、開發(fā)技巧1、開發(fā)話術(shù)A開發(fā)1、您好！您是錢總嗎？我是北京盛世愿景管理顧問公司的課程秘書，我姓李。2、您好！錢總，我可以用三分鐘時間向您介紹一個專門為老板設(shè)計的項目嗎？我 們盛世愿景是一家專門從事企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)的公司。董事長林健安老師的 課在清華，上海交大等EMBA班上深受總裁學(xué)員的普遍歡迎。特別是他講的企 業(yè)轉(zhuǎn)型期管理一課更給了不少老板以新的啟發(fā)?，F(xiàn)在我們向您推薦的就是這個 課程。您可以先了解一下，應(yīng)該對您的工作有幫助。B追蹤1、您好，錢總！我是盛世愿景的課程秘書小李，我昨天和您聯(lián)系過，

3、發(fā)過一份 傳真給您，錢總收到?jīng)]有您對我們的公司或項目還有什么問題嗎2、3、那不知道錢總，您能不能以專業(yè)的角度對我們的課程提出一些意見呢？方便我 們必進(jìn)，從而提供給您適合您的課程或培訓(xùn)。C、成交1錢總，您好！我是盛世愿景的小李。您可以現(xiàn)在在回執(zhí)上簽名回傳，我先幫 您預(yù)訂位置。2錢總，您有需要的課程或培訓(xùn)提出來，我公司的企業(yè)管理研究所會根據(jù)您公 司的實際情況為您量身訂做。三、成交技巧堅持原則，提出附加值軟硬兼施具體的結(jié)論。要當(dāng)場成交，下一次老板會出國開會出差等。要趁熱打鐵?？蛻艨紤]什么理由是 真是假沒有辦法要問出日期，2天后嗎？等到時再打去問。電話營銷技巧隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工

4、具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷 售，這里是一些小技巧。一、1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪 談得到什么。*打電話的目的是找一個見面的機會。客戶答應(yīng)的話，及時確定見面的時間 和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚 了，客戶還想見您嗎？千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大 忌，切記切記。.在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問 題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，.可以給一個公司或組織的不同

5、部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對 象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程 等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力 資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。.選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始打電話是一個較好的選 擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負(fù)責(zé)這些工 作?？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：請問 貴公司由誰負(fù)責(zé)工作？ .如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息， 在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高

6、訪談的可信度和重 要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，了解一下。.在進(jìn)行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再 進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采 用選擇性的問題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？ ，是 下午二點還是下午三點呢？ 。.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、 有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪 人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。.最后一點，也是最重要的。一

7、定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠 找到那個向你提供信息或者合作的人。二、Cold-call找客戶的要訣打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家 參考。A要避免的習(xí)慣：切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘 感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn) 行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。用贊美的方式化解客戶的抗拒：您很忙您這么忙都是為了您的生意吧您一定 是個工作非常投入的人,您公司有現(xiàn)在的成績一定是全靠您熱心的工作！B

8、 要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備 呢？所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話 的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他 日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知 己。將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字 筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。其至一份教您打電話的說話次序等等資 料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去 讀，便比較方便一些。在單獨進(jìn)行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人， 都會令您緊張和分心，切勿

9、讓旁觀者騷擾您。挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情 緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別 人。C訂立一個工作時間表：每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為 限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半 個小時比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。三、如何克服打電話前的恐懼心理還不習(xí)慣，電話打多了，自然也就不緊張了；2.一定要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，充分的準(zhǔn)備可以讓人忘掉恐懼（恐懼人人都有）3.一定要清楚產(chǎn)品及合作對客戶的好處，心中有底。這一點要重復(fù)強調(diào)。4.很好地準(zhǔn)備開場白，直到脫

10、口而出；5.打電話前不要考慮太多，不要管電話效果的好與壞，直接打就行了，考慮得 越多，恐懼也就越多；6.一定抱著幫人的態(tài)度，我們是合作，對對方有益。而不是求人的態(tài)度；原一平的經(jīng)驗之談推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點。對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可以的事.越是難纏的客戶，他的購買力也就越強。當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。要不斷認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會。不要躲避你所壓惡的人。忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣.推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。光明的未來就是從今天開始。失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳