行業(yè)與市場(chǎng)分析報(bào)告

1、WORD.WORD.13/14WORD.執(zhí)行總結(jié)公司產(chǎn)品與服務(wù)行業(yè)與市場(chǎng)分析目的通過(guò)對(duì)汽車零部件流通行業(yè)與市場(chǎng)的分析，除了可以了解其發(fā)展現(xiàn)狀、市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率外，更可以針對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)特性和市場(chǎng)特征來(lái)制定萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的業(yè)務(wù)模式和切入策略：為何選擇品牌加盟連鎖的業(yè)務(wù)模式，是否符合本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，為何更有競(jìng)爭(zhēng)力？如何順利切入市場(chǎng)，確定怎樣的產(chǎn)品線組合？汽車零部件流通市場(chǎng)的概述市場(chǎng)現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場(chǎng)是汽車售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車售服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)

2、構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。而汽車零部件流通市場(chǎng)上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車用品。2001年，國(guó)的汽車保有量超過(guò)1800萬(wàn)輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。我國(guó)的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國(guó)的汽車品牌（含進(jìn)口車）約有200多個(gè)。如果除去機(jī)油、輪胎與其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬(wàn)元。根據(jù)我國(guó)汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國(guó)的汽車保有量在2010年將增加到4000萬(wàn)量，年平均增長(zhǎng)率在10%以上，其中轎車的增長(zhǎng)率最高，將達(dá)到20%到40%。汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到10%15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。所

3、以，汽車零部件的流通市場(chǎng)將是一個(gè)持續(xù)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。前者指最終消費(fèi)者自己購(gòu)買汽車零部件用品，自己動(dòng)手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。這類消費(fèi)者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價(jià)格敏感型用戶，只要價(jià)格便宜就購(gòu)買。而DIFM市場(chǎng)的消費(fèi)，是指車輛的維修到專門的車輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理容和更換配件。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。當(dāng)然這兩類消費(fèi)者不是絕對(duì)分開(kāi)的，許多的消費(fèi)者在部分維修項(xiàng)目上自己動(dòng)手，而復(fù)雜的維修上就到專業(yè)維修機(jī)構(gòu)。根據(jù)國(guó)

4、外的經(jīng)驗(yàn)，連鎖汽車用品的零售店的目標(biāo)客戶是DIY用戶，銷售的產(chǎn)品也是相對(duì)容易維修的，如AUTOZONE。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場(chǎng)的供應(yīng)商，因?yàn)榫S修企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和與時(shí)的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。在國(guó)，目前的DIY市場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò)5%，而且主要集中在用品上。DIY市場(chǎng)能否發(fā)達(dá)成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢(shì)來(lái)看，DIY市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國(guó)建立連鎖配送體系更適合目前的市場(chǎng)狀況。OES市場(chǎng)與獨(dú)立售后市場(chǎng)在DIFM市場(chǎng)上，又可以分為OES（Original Equ

5、ipment Service）市場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購(gòu)。獨(dú)立售后市場(chǎng)，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)與零部件的流通。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。但卻滿足了不同類型的消費(fèi)者的需求。一般地，一個(gè)國(guó)家的OES市場(chǎng)處于主要地位時(shí)，其零部件的社會(huì)流通量就較小。因?yàn)镺E

6、S市場(chǎng)主要由整車廠來(lái)滿足零部件的服務(wù)需求。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。而日本則因?yàn)槠骄圐g僅4.7年，而且有嚴(yán)格的檢測(cè)制度而得OES成為主要的市場(chǎng)，但目前也有下降的趨勢(shì)。我國(guó)目前的OES市場(chǎng)所占的比例約為15%20%，以獨(dú)立的售后市場(chǎng)為主。從以后的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)將更接近美國(guó)的情況。因?yàn)橹袊?guó)平均車齡將越來(lái)越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國(guó)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)，進(jìn)入國(guó)的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間。OEM產(chǎn)品與非OE

7、M產(chǎn)品在國(guó)的汽車零部件流通市場(chǎng)上，主要有兩大類產(chǎn)品。一類是用于整車生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。另一類是非OEM產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價(jià)格低，但質(zhì)量較差。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進(jìn)口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價(jià)格很低。目前，國(guó)的零部件流通市場(chǎng)上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤(rùn)也比較高。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，

8、又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 國(guó)的汽車零部件流通市場(chǎng)，從產(chǎn)品線的組織類型角度，可以分為四大類流通市場(chǎng)：以產(chǎn)品以基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是流通服務(wù)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以滿足所有的車型的需要，主要有以下五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)輪胎：專門經(jīng)營(yíng)輪胎的流通商也有兩種類型，一類是單一品牌輪胎的連鎖專賣店。如米其林、固特異、回力等，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營(yíng)各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤(rùn)率也更高。油品：以機(jī)油為主

9、，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。油品向車主銷售時(shí)無(wú)需技術(shù)服務(wù)。軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機(jī)械設(shè)備上都需要，所以這個(gè)市場(chǎng)不僅是汽車零部件市場(chǎng)，而是包括工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場(chǎng)在的一個(gè)綜合的市場(chǎng)。國(guó)的流通市場(chǎng)上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場(chǎng)的比例不到1/4（如廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，年周轉(zhuǎn)率僅為2.5，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加

10、工難度沒(méi)有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強(qiáng)的玻璃制作和安裝能力。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤(rùn)率。通用件：這是一個(gè)與軸承類似的市場(chǎng)，如各種螺絲等堅(jiān)固件的流通服務(wù)市場(chǎng)，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場(chǎng)。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的典型特點(diǎn)是只分銷某一個(gè)制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。依流通商的性質(zhì)也可以分為兩種類型：制造商自營(yíng)：流通商自己就是制造商，如匯眾的SPAP，順航、TOK、豹等。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在

11、開(kāi)始向流通商角度轉(zhuǎn)型。代理市場(chǎng)：這種類的流通市場(chǎng)主要是國(guó)外的某些強(qiáng)勢(shì)品牌的中國(guó)或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個(gè)系列）的產(chǎn)品在全國(guó)的流通服務(wù)。如博世全國(guó)總代理、SACH全國(guó)總代理等。另外，也有一些專門經(jīng)營(yíng)國(guó)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬(wàn)向的產(chǎn)品。以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這是最大的一類流通市場(chǎng)。并且這也不是一個(gè)獨(dú)立的流通市場(chǎng)，而是與其他的市場(chǎng)交匯在一起的市場(chǎng)，不過(guò)在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。如這個(gè)市場(chǎng)的流通服務(wù)商就往往是產(chǎn)品代理商的客戶。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商以分銷為主；分銷零售商以零售主；純零售商。以分銷為主的分

12、銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個(gè)車型的零部件制造商的一級(jí)經(jīng)銷商，擁有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購(gòu)。從車型來(lái)分，可以分為三大類：轎車：分為國(guó)外品牌和國(guó)品牌。國(guó)外品牌中以日本車最多，主要品牌有豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)等；國(guó)的轎車約有十多種品牌，但流通市場(chǎng)上規(guī)模較大的有大眾系列（桑塔納為主）、一汽大眾系列（主要是捷達(dá)和奧迪）、神龍富康、夏利、紅旗、奧拓；還有如更小規(guī)模的云雀、吉利、川等。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。貨車：分為重型、中型和微型，共有約50家制造企業(yè)，約60多種品牌，其中以一汽車集團(tuán)的解放、二汽集

13、團(tuán)的東風(fēng)為，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團(tuán)。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。東風(fēng)也有約30種車型。各種車型之間的配件有差異，也有部分車型之間可通用的配件，整個(gè)配件系統(tǒng)比較復(fù)雜。（見(jiàn)附錄）客車：分為大型客車、中型客車、微型客車、輕型客車，約有近100家制造企業(yè)，100多種品牌，其中以金杯、依維柯、昌河、松花江、解放面包、東南得利卡、金龍、五菱和長(zhǎng)安居多。其型客車很少有超過(guò)1000臺(tái)的年產(chǎn)量。從目前的流通市場(chǎng)看，有流通服務(wù)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營(yíng)不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。以車用相關(guān)

14、品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：主要是汽車用品市場(chǎng)和汽車隨車保修工具市場(chǎng)。目前在國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模并不大，約只占汽車零部件市場(chǎng)的5%以下。在汽車用品市場(chǎng)上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)我們將通過(guò)五種力量模型（見(jiàn)圖）這個(gè)工具來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)買者、供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。分析過(guò)程如下：潛在進(jìn)入者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買者替代者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)的各種汽車零部件流通商約60萬(wàn)家，大多數(shù)都是單個(gè)

15、的汽配商店，近似于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。又由于不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同規(guī)模流通商之間有交叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流通商都有可能向同一個(gè)最終客戶銷售），使得競(jìng)爭(zhēng)的局面更加的復(fù)雜。在競(jìng)爭(zhēng)方式上，除了銷售外，還會(huì)提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。購(gòu)買者：買方在國(guó)主要是維修商，DIY用戶很少。國(guó)約有22萬(wàn)家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說(shuō)，買方的議價(jià)能力較

16、強(qiáng)。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價(jià)能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如與時(shí)送貨、三個(gè)月以上的鋪貨、異議時(shí)無(wú)理退貨等；而一些實(shí)力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價(jià)能力就小的多。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國(guó)產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來(lái)分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力最弱。即使同一類型的供應(yīng)，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越

17、強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。這也是導(dǎo)致國(guó)零部件的流通和消費(fèi)市場(chǎng)上非OEM產(chǎn)品盛行的一個(gè)原因。新進(jìn)入者：汽車零部件流通行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小圍的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，并且有不錯(cuò)的很好的發(fā)展（如民政）。品牌連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。通過(guò)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)現(xiàn)在的零部件流通市場(chǎng)上，正在產(chǎn)生一股在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力，決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向：以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端與打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的業(yè)態(tài)

18、將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道在這個(gè)時(shí)機(jī)切入，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。產(chǎn)品渠道利潤(rùn)率與萬(wàn)向市場(chǎng)渠道起步階段的細(xì)分市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)率渠道利潤(rùn)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家賣出到最終的用戶之間存在于流通渠道的利潤(rùn)率，一般也可以分成批發(fā)利潤(rùn)率和零售利潤(rùn)率（本報(bào)告不再在批發(fā)利潤(rùn)率中分成多個(gè)層級(jí)，也不考慮維修環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率）。本報(bào)告先從四大細(xì)分市場(chǎng)來(lái)對(duì)比分析，再在不同車型之間進(jìn)行對(duì)比分析。表：按細(xì)分市場(chǎng)的渠道利潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)類別批發(fā)利潤(rùn)率零售利潤(rùn)率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場(chǎng)輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件（喇叭）例：以制造商為基礎(chǔ)的市場(chǎng)制造商自營(yíng)/代理商/按車型的市場(chǎng)貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)

19、汽車用品隨車工具細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律：在零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢與其他；其次，最終用戶對(duì)配件市場(chǎng)的與時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在的其它手段來(lái)提高售價(jià)。單純提供產(chǎn)品的利潤(rùn)率低，提供產(chǎn)品同時(shí)提供服務(wù)或其它價(jià)值的利潤(rùn)率高。如單純的油品，利潤(rùn)率最低，因?yàn)閷I(yè)化低，采購(gòu)（銷售）難度小，而汽車玻璃，因?yàn)樾枰峁┊a(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷售難度稍大，所以利潤(rùn)率高。以車型為基礎(chǔ)比單純產(chǎn)品的利潤(rùn)率高，也是因?yàn)橥瑫r(shí)銷售多種產(chǎn)品的復(fù)雜性大，銷售

20、難度大，提供的價(jià)值也大。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，在起步階段，由于銷售能力也剛起步，所以在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要有清楚的判斷。表：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價(jià)分析產(chǎn)品名稱車型進(jìn)口產(chǎn)品P/ROEM產(chǎn)品P/R品牌副廠產(chǎn)品P/R一般副廠產(chǎn)品P/R水泵桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10氣缸墊桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10活塞桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10減震器桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10剎車片桑塔納（普）

21、剎車片解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10離合器片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10發(fā)電機(jī)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10大燈桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10點(diǎn)火開(kāi)關(guān)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10前保險(xiǎn)杠桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10注：1、P/R價(jià)格/利潤(rùn)率2、選擇的配件分別為發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、電器和車身四大系的常用配件3、選擇的車型為，貨車、面包車、進(jìn)口轎車與國(guó)產(chǎn)轎車保有量的車型和較大保有量車型從表中可以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口車的OEM產(chǎn)品利

22、潤(rùn)率最高，保有量最大的桑車和解放的OEM產(chǎn)品的利潤(rùn)率最低，面包車處于中等水平；而品牌件副廠件和一般副廠件的利潤(rùn)率水平則相差不大，桑塔納的利潤(rùn)率水平甚至僅次于進(jìn)口車而居較高的水平，這是由于副廠件的生產(chǎn)廠家小而零散，批發(fā)流通商較大規(guī)模采購(gòu)就可以獲得很低的價(jià)格，而價(jià)格透明度又不高所致。起步階段的細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品線如前所述，汽車零部件流通領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)非常多，不同的細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)又有一定的專業(yè)性，所以，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)，為了能順利切入到零部件流通領(lǐng)域中，應(yīng)考慮選擇其中的一到二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，降低進(jìn)入的難度。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場(chǎng)上。所以，本報(bào)告所指的

23、選擇細(xì)分市場(chǎng)，只是時(shí)間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場(chǎng)能否保證第一年萬(wàn)向就能建立起一個(gè)初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。選擇了細(xì)分市場(chǎng)，就可以確定產(chǎn)品線，即這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線。選擇的原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)選擇的原則主要有：業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。有較好的盈利性原則：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。建立品牌形象原則：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度原則：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)原則：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起

24、基礎(chǔ)性作用。選擇的結(jié)果按照上述的選擇原則，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別進(jìn)行篩選，過(guò)程如下：業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：由于最靠近最終用戶的零售商，絕大多數(shù)是以車型為基礎(chǔ)的組織產(chǎn)品線的流通商和汽車用品商店，如果吸引他們加盟，必然要求萬(wàn)向提供他們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線中的絕大部分。所以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和以制造商的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)都不適合萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)。結(jié)果：選擇以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和汽車用品市場(chǎng)。較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，油品和輪胎的利潤(rùn)率最低，在啟動(dòng)階段可以排除。避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一車型均有2到3

25、家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，并且有諸如走私在的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，很難在啟動(dòng)期就與其比肩。桑塔納細(xì)分市場(chǎng)中，也有一些巨頭，但，相對(duì)于整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總規(guī)模而言，并不大，只是區(qū)域性的巨頭，在DC的設(shè)計(jì)時(shí)避免與其正面沖突即可。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場(chǎng)。品牌形象的建立：車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問(wèn)題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動(dòng)階段因無(wú)法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢(shì)。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細(xì)分市場(chǎng)。切入的難度：汽車用品市場(chǎng)需要有一定的安裝、識(shí)別、技術(shù)咨詢的要求，另外卡車（如東風(fēng)和解放），由于車型太復(fù)雜（解放共有約100種車型，分別安裝了汽油發(fā)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)又可能來(lái)自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性較大。另外，從制造商對(duì)流通商的