新零售化妝品門店運營 隆力奇 調(diào)研分析報告P77

1、定制實效營銷模式0強化銷售管理，提升銷售業(yè)績-隆力奇華東市場分析報告1前 言一、*咨詢長期關(guān)注日化行業(yè)，并對貴公司進行持續(xù)研究，希望有機會為貴公司的發(fā)展獻(xiàn)言獻(xiàn)策。近階段*咨詢對貴公司華東市場進行調(diào)研，通過我們的系統(tǒng)分析，形成了本次的調(diào)研分析報告二、本次調(diào)研旨在對隆力奇現(xiàn)有區(qū)域市場表現(xiàn)、渠道運作、終端表現(xiàn)、銷售管理等進行闡述、分析，找到隆力奇目前市場上存在的主要問題，并根據(jù)市場、行業(yè)和隆力奇的實際情況給出初步的營銷咨詢建議三、本報告不是關(guān)于隆力奇營銷問題的解決方案，而是通過第三方的視角，給隆力奇領(lǐng)導(dǎo)們呈現(xiàn)一幅較為完整的市場運作真實景象，以及*獨有的營銷觀點，希望能夠給隆力奇領(lǐng)導(dǎo)些許啟發(fā)四、由于本

2、次調(diào)研區(qū)域較為集中，只是對華東的部分區(qū)域進行樣本選取，并不能代表隆力奇總體的市場情況，報告結(jié)論的形成主要通過*咨詢顧問基于的經(jīng)驗判斷及市場洞察力2綜 述隆力奇品牌的成功主要源于蛇功能日化產(chǎn)品的搶先定位，以讓老百姓買得起的中低檔品牌訴求迎合了國人日用化妝品的大眾消費現(xiàn)狀隆力奇的快速發(fā)展與企業(yè)不斷的營銷模式創(chuàng)新密不可分截至目前，隆力奇的市場份額仍然有提升的空間，其背景是伴隨著國內(nèi)零售業(yè)態(tài)的變革，大量的現(xiàn)代零售渠道擴張和不斷的網(wǎng)絡(luò)下沉，在此前提下的集中性消費趨勢帶來的結(jié)果因日化行業(yè)的競爭特性，大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，實施終端攔截帶來的營銷成本大幅增加使得企業(yè)的總體盈利能力不斷弱化，如何通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和

3、銷售管理強化獲取穩(wěn)定的經(jīng)營利潤，要求隆力奇企業(yè)在突破了市場占有率之后快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略隆力奇現(xiàn)有的市場運作主要是基于目前的多級承包營銷模式進行，根據(jù)品牌定位和產(chǎn)品特性，重點對商超渠道進行覆蓋，整體看來，在標(biāo)超的滲透效果較好，由于缺乏總體設(shè)計和規(guī)劃，而在銷售管理相對缺乏規(guī)范的情況下，存在著較多的弊端和隱患，不利于隆力奇長遠(yuǎn)、穩(wěn)健地發(fā)展3本次報告按照銷售業(yè)務(wù)運作價值鏈進行闡述，通過分析銷售業(yè)務(wù)運營鏈各環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀，找出目前存在的問題，導(dǎo)致問題產(chǎn)生的原因，同時也提出我們對解決問題的初步建議客戶/區(qū)域拓展促銷推廣渠道/終端覆蓋物流配送渠道/終端維護促銷推廣4報告目錄客戶/區(qū)域拓展促銷推廣渠道/終端覆蓋物流

4、配送營銷模式變革區(qū)域拓展分析渠道/終端維護促銷推廣競爭態(tài)勢分析客戶開發(fā)分析5目前華東日化市場競爭異常激烈，對隆力奇而言可謂“前有狼，后有虎，中間一群小老鼠”區(qū)域市場競爭態(tài)勢前有狼面臨大量的外資品牌的競爭：如寶潔、聯(lián)合利華、花王、妮維雅、漢高等公司旗下的眾多著名名牌后有虎面臨內(nèi)地幾個強勢品牌的競爭：如上海家化、小護士、佳雪、采詩、拉芳、采樂、好迪、飄影、朗力福等中間小老鼠面臨廣東區(qū)域及華東區(qū)域眾多低價位、雜牌子化妝品品牌的競爭6隆力奇的區(qū)域市場隨著日化企業(yè)產(chǎn)品品類的不斷細(xì)分，面對的多頭競爭態(tài)勢日漸鮮明飄柔、海飛絲、潘婷、夏士蓮、力士、舒蕾、好迪、采樂、飄影、拉芳、蒂花之秀、蜂花等潔膚/護膚類潔齒

5、類洗/護發(fā)洗滌類玉蘭油、朗力福、妮維雅、小青、美加凈、大寶、小護士、采詩等汰漬、奧妙、雕牌、白貓、奇強、立白等佳潔士、高露潔、兩面針、LG、中華、田七、朗力福等多頭競爭華東市場的競爭態(tài)勢7市場激烈競爭的結(jié)果是廠家生存空間變小，贏利能力變?nèi)?，對企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、銷售管理提出了更加嚴(yán)格的要求舉例：上海世紀(jì)聯(lián)華上體館店，日化進場的有二十幾個日化品牌，上千個SKU，十幾個促銷員，門店生意冷清但促銷小姐人頭竄動，僅有的市場容量被眾多品牌瓜分面對激烈的競爭，我們該怎么辦？8面對不同階段市場營銷環(huán)境和競爭態(tài)勢，隆力奇不斷地進行營銷模式創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中發(fā)展壯大三株式保健品營銷日化為主總代理制

6、直營分公司承包分公司多級承包賣場聯(lián)營承包分公司嘗試大流通隆力奇的營銷模式變革之路營銷模式變革9營銷模式的變革要求相應(yīng)的銷售管理方式變革，沒有銷售管理體系作保障，創(chuàng)新的營銷模式也得不到實施隆力奇的營銷模式變革銷售組織建設(shè)、營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計、營銷績效考核、銷售管理制度、營銷過程監(jiān)控與督導(dǎo)系統(tǒng)、銷售信息處理系統(tǒng)等銷售管理體系保障10隆力奇的區(qū)域開發(fā)主要基于目前的多級承包模式進行隆力奇目前的營銷組織結(jié)構(gòu)隆力奇公司省級分公司省級分公司地市級分公司地市級分公司地市級分公司業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員現(xiàn)有的承包機制.各級承包人對區(qū)域的銷量、利潤負(fù)責(zé)，在核定費用內(nèi)對市場進行投入進行區(qū)域拓展，虧損部分責(zé)由承包負(fù)責(zé)人

7、承擔(dān)50客戶開發(fā)由各區(qū)域負(fù)責(zé)人與上級分公司經(jīng)理協(xié)商決定總部對區(qū)域開發(fā)參與相對較少區(qū)域拓展分析11區(qū)域開發(fā)在現(xiàn)有機制下隨意性較強，區(qū)域發(fā)展受到較大影響缺乏引導(dǎo)和監(jiān)督使得區(qū)域開發(fā)處于“流放狀態(tài)”區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能力強市場強，能力差市場差，區(qū)域發(fā)展不均衡分公司區(qū)域開發(fā)總部對區(qū)域開發(fā)的要求區(qū)域拓展由承包人和上級分公司經(jīng)理協(xié)商決定總部原則上不干預(yù)區(qū)域市場拓展只有對分公司的軟性要求就這么干了？12缺乏合理的規(guī)劃是目前隆力奇區(qū)域發(fā)展受限的根本原因競爭性市場戰(zhàn)略性市場利基型市場舉例應(yīng)該把市場進行規(guī)劃分類，對重點市場重點投入，對一般市場用心培育1、華東市場比朗力福還差2、大城市市場份額相對較少13*咨詢認(rèn)為區(qū)域開發(fā)應(yīng)

8、遵循科學(xué)的規(guī)劃和有計劃的實施步驟，逐步推進目的計劃費用進度控制 新區(qū)域開發(fā) 區(qū)域拓展 區(qū)域精耕 開發(fā)順序 任務(wù)細(xì)分 關(guān)鍵路徑 時間計劃 交付要求 責(zé)任人 開發(fā)工具 政策配合 人員設(shè)置 費用使用 開發(fā)時間 達(dá)成跟蹤 開發(fā)項目總結(jié) 偏差分析 計劃調(diào)整 資源再分配條塊分析費用預(yù)算階段性檢查跟蹤調(diào)整區(qū)域市場分析舉例14隆力奇目前的區(qū)域拓展重心在三四級市場一級省會城市二級地市城市二級地市城市三四級城鎮(zhèn)隆力奇目前的區(qū)域結(jié)構(gòu)三四級城鎮(zhèn)三四級城鎮(zhèn)重點市場：縣市/鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對弱勢市場：大城市15區(qū)域拓展重心過低導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不均衡三四級市場受到低端產(chǎn)品沖擊遭受其他品牌重心下沉的打壓利潤型產(chǎn)品銷售提升困難市場覆蓋難度過

9、大管理難度增加市場空間趨小銷售增量困難品牌形象弱化利潤銳減16*咨詢認(rèn)為要謀得長遠(yuǎn)發(fā)展，結(jié)合隆力奇品牌定位，區(qū)域的平衡拓展是市場運作的基礎(chǔ)一級市場二級市場三四級市場支撐支撐支撐各區(qū)域市場均衡發(fā)展，全面挺進區(qū)域結(jié)構(gòu)合理設(shè)計區(qū)域結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整區(qū)域管理不斷強化區(qū)域考核責(zé)任到人17隆力奇目前以商超客戶與大流通客戶為主要的客戶拓展方式隆力奇的客戶結(jié)構(gòu)直營/加盟店買斷品供貨直營/加盟店下線客戶分銷KA系統(tǒng)私人超市大流通客戶鎮(zhèn)辦專賣標(biāo)超/便利系統(tǒng)客戶拓展18客戶開發(fā)自主性較強，導(dǎo)致客戶質(zhì)量差別較大，投入產(chǎn)出無法衡量銷售產(chǎn)出費用投入缺乏有效控制如何平衡進場費條碼費DM費店慶費堆頭費節(jié)假日贊助費促銷員管理費人員工

10、資.銷量利潤貢獻(xiàn)品牌幫助？19缺乏了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程是隆力奇現(xiàn)在的客戶質(zhì)量無法衡量的主要原因缺 失客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)流程客戶質(zhì)量和贏利性差20因此，*咨詢認(rèn)為制定科學(xué)的客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和流程是隆力奇目前需要解決的問題之一流通客戶甄選商超客戶甄選第2步第3步實施進場客戶備檔第5步第6步選擇標(biāo)準(zhǔn)第1步第4步合作洽談客戶維護第7步客戶評價與更替意向跟蹤經(jīng)銷合同貨品配送促銷支持進銷存帳齡監(jiān)控客情維護沖突處理客戶激勵規(guī)模大小網(wǎng)點數(shù)量資金實力預(yù)估銷量費用投入合作意愿溝通成本商業(yè)信譽21報告目錄客戶/區(qū)域拓展促銷推廣渠道/終端覆蓋物流配送終端覆蓋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)渠道/終端維護促銷推廣渠道拓展22隆力奇目前的渠道組成

11、較為復(fù)雜，但結(jié)構(gòu)相對簡單隆力奇目前的渠道結(jié)構(gòu)隆力奇公司隆力奇承包分公司大流通經(jīng)銷商標(biāo)超大賣場便利店專賣店批發(fā)商藥店主渠道專柜渠道拓展23現(xiàn)有的渠道拓展模式有著一定的優(yōu)越性，但同時也存在著一定的問題現(xiàn)代零售渠道優(yōu)勢劣勢終端信息傳遞快終端控制力度強管理相對便捷品牌形象展示優(yōu)良單店銷量可觀費用過高、店大欺客受人員的影響較大優(yōu)勢劣勢鎮(zhèn)級專賣店直接面對消費者利于終端形象展示來自零售業(yè)態(tài)擴張的替代風(fēng)險贏利能力是否支持店的持續(xù)經(jīng)營優(yōu)勢劣勢大流通渠道投入較低利用客戶流通網(wǎng)絡(luò)，上量快資金回籠快客戶管理難度大渠道沖突、價格控制難度大不能掌控終端需要品牌或廣告支撐24現(xiàn)代零售渠道的買斷經(jīng)營引發(fā)不正當(dāng)競爭，存在一定的

12、風(fēng)險隆力奇的買斷風(fēng)險1234買斷存在不正當(dāng)競爭風(fēng)險買斷存在能否贏利風(fēng)險買斷可能存在超市的信任考驗買斷可能受到其他商家擠壓25因此，*咨詢認(rèn)為如何評估現(xiàn)有的渠道拓展方式，將其調(diào)整為較為平衡并能持續(xù)穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)是隆力奇需要重點考慮的問題如何確立適合自身發(fā)展階段、地域特征的渠道模式？ 平衡渠道間考慮的因素如何確定不同渠道推廣復(fù)合模式的作用與效果？ 如何設(shè)置不同渠道的組合比例？ 如何平衡和協(xié)調(diào)傳統(tǒng)批發(fā)市場與現(xiàn)代通路之間的比重和作用？ 如何評估直營與經(jīng)銷之間的互補與替代關(guān)系？ 如何重新看待傳統(tǒng)批發(fā)市場和現(xiàn)代通路建設(shè)的重要性？ 26隆力奇現(xiàn)有終端結(jié)構(gòu)組成以標(biāo)超為主，賣場等其它形式相對較弱終端覆蓋大賣場標(biāo)

13、準(zhǔn)超市便利店專賣店藥店隆力奇各終端業(yè)態(tài)之比例比例零售業(yè)態(tài)27隆力奇現(xiàn)有的終端結(jié)構(gòu)導(dǎo)致市場資源過多的傾斜于標(biāo)超，其近年的銷量增長主要基于該類型超市的不斷擴張帶來的結(jié)果，但對標(biāo)超的過多“倚重”使得隆力奇可能喪失對其它終端的建設(shè)標(biāo)超優(yōu)先人員配置品項豐富促銷支持優(yōu)先進場費用投入傾斜重點實施維護28但隆力奇的這種相對單一的終端結(jié)構(gòu)，在大賣場市場重心不斷下移的過程中，標(biāo)超的競爭壓力越來越大，隆力奇將可能承擔(dān)市場份額被逐步“蠶食”的風(fēng)險品種齊全價格低廉管理規(guī)范環(huán)境整潔人流量大大型終端品種相對較少價格相對較高服務(wù)水平較差環(huán)境相對較差 標(biāo)準(zhǔn)超市逐步蠶食從一級市場向二級甚至三級市場不斷滲透系統(tǒng)開店速度越來越快，周

14、期越來越短經(jīng)營方式越來越靈活舉例：目前國際性KA在零售業(yè)態(tài)中所占比重越來越大，區(qū)域拓展也越來越廣，家樂福、沃爾瑪、好又多、麥德龍、歐尚、易初蓮花、百盛等漸漸深入人的生活，成為日常購物的首選29這種情況的原因在于隆力奇的市場人員對銷售終端規(guī)劃不明，對整個零售行業(yè)的動態(tài)把握不夠清晰，并且缺乏長期的營銷規(guī)劃缺乏長期營銷規(guī)劃缺乏終端覆蓋策略對零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢認(rèn)知缺乏終端結(jié)構(gòu)不合理 主導(dǎo)品項不清晰 銷售費用浪費嚴(yán)重 銷量提升困難 利潤目標(biāo)難以實現(xiàn)30因此，*咨詢認(rèn)為，隆力奇應(yīng)該對終端進行合理規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源對終端結(jié)構(gòu)進行有步驟的調(diào)整分析框架關(guān)鍵步驟：了解和評估當(dāng)前的終端狀況不同業(yè)態(tài)類型的費用分析銷售貢

15、獻(xiàn)分析合作長名單合作意向性談判合作客戶短名單制定合作方式了解備選客戶發(fā)展?fàn)顩r衡量與企業(yè)現(xiàn)狀匹配程度確定合作的可行程度確定計劃實施的資源及風(fēng)險能力/差距分析調(diào)整的時間順序責(zé)任考核過程跟蹤結(jié)果驗收調(diào)整糾偏成果：確定不同終端比例客戶名單系統(tǒng)合作的衡量標(biāo)準(zhǔn)實施計劃方案檢核成果12345跟蹤檢核對現(xiàn)有終端分類分析制定實施計劃大型系統(tǒng)客戶研究選擇合作客戶31隆力奇的日化產(chǎn)品有5個品牌，近300個單品，產(chǎn)品品類豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析32隆力奇目前采用的是全產(chǎn)品線覆蓋策略，價格涵蓋高、中、低檔洗發(fā)水沐浴露洗面奶、潔面乳SOD蜜霜、露、膏花露水香皂著哩水牙膏洗滌高中低33各區(qū)域市場和渠道成員之間主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重復(fù)，銷量

16、來源仍然依靠較少的幾款“老品”現(xiàn)代零售渠道傳統(tǒng)批發(fā)渠道護手霜SOD蜜蛇油膏早霜洗面奶一級市場二級市場三、四級市場區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全產(chǎn)品線覆蓋老產(chǎn)品銷售SOD蜜蛇油膏護手霜不同渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)男士霜34產(chǎn)品的盲目進場，致使隆力奇產(chǎn)品在賣場內(nèi)無法形成有效的競爭，銷售表現(xiàn)欠佳問 題老產(chǎn)品不賺錢新產(chǎn)品賣不動鎖碼撤貨現(xiàn)象時有發(fā)生產(chǎn)品獲利能力低下35隆力奇總部缺乏科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃、管理導(dǎo)向，而分公司沒有針對終端業(yè)態(tài)不同采用不同的產(chǎn)品進場策略，是導(dǎo)致產(chǎn)品表現(xiàn)較差的根本原因產(chǎn)品規(guī)劃分類考核產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品定位？產(chǎn)品包裝？價格體系？渠道定位？產(chǎn)品管理銷量考核？品類利潤考核？品項利潤考核？導(dǎo)入時間？進入渠道？產(chǎn)品鋪貨？產(chǎn)品

17、陳列？產(chǎn)品推廣？36因此，*咨詢建議，隆力奇應(yīng)該通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)獲取新的利潤增長點產(chǎn)品獲利能力分析產(chǎn)品整合/規(guī)劃分銷支持產(chǎn)品推廣不同渠道產(chǎn)品分析產(chǎn)品考核全面導(dǎo)入“產(chǎn)品渠道”的復(fù)合管理體系生產(chǎn)成本產(chǎn)品定價產(chǎn)品包裝產(chǎn)品功能適用類型數(shù)據(jù)分析對手分析行業(yè)研究沖量型利潤型攻擊型產(chǎn)品替換新品導(dǎo)入SKU規(guī)劃渠道政策產(chǎn)品推介助銷支持重點支持主題促銷專業(yè)輔導(dǎo)銷 量考核利潤考核37報告目錄報告目錄客戶/區(qū)域拓展促銷推廣渠道/終端覆蓋物流配送進銷存管控渠道/終端維護促銷推廣物流配送38隆力奇在零售終端的進銷存管理主要依靠DRP管理系統(tǒng)進行賣場超市批發(fā)市場DRP系統(tǒng)進銷存管控進銷存管控39門店日常銷售情況，則主要

18、以電話溝通形式向?qū)з徎蜷T店管理人員了解賣場超市進銷存管控40但是，依賴系統(tǒng)軟件的進銷存管理，只能掌握總體貨品流向，資金回籠情況，對于眾多的門店銷售跟蹤分析則顯得不夠現(xiàn)實，因此，造成對門店的信息掌握不夠準(zhǔn)確，不能及時調(diào)整1234動態(tài)銷售情況動態(tài)品項結(jié)構(gòu)合理庫存水平實際產(chǎn)品需求門店銷售情況類型終端一類型終端二類型終端三類型終端？41進銷存管理缺乏硬性的制度和流程是這些問題產(chǎn)生的根源所在缺乏管理銷售數(shù)據(jù)不清門店存貨不清滯銷品情況不清補貨依據(jù)缺失信息不暢公司門店42因此，*咨詢建議，隆力奇應(yīng)該制定合理的進銷存管理制度，以便對終端銷售情況進行準(zhǔn)確把握客戶檔案進貨周期進貨頻次銷售報表庫存結(jié)構(gòu)掌握門店銷售情

19、況43隆力奇物流配送目前主要依靠分公司進行KA系統(tǒng)私人超市大流通客戶鎮(zhèn)辦專賣標(biāo)超/便利系統(tǒng)分公司物流配送44因為產(chǎn)品品類較多，而各種產(chǎn)品銷售速度不一，故隆力奇在產(chǎn)品補貨上要求少量多次，這種情況的直接結(jié)果是配送效率過低并且單品配送費用較高洗發(fā)水沐浴露護手霜蛇油膏？45隆力奇缺乏合理的訂單計劃和目前相對單一的配送方式是導(dǎo)致配送費用過高的主要原因缺乏訂單計劃單一物流配送費用過高46嘗試改變現(xiàn)有的配送機制以及設(shè)計科學(xué)的供需計劃以滿足企業(yè)多層級配送，以降低隆力奇的物流成本尋找分銷商配送區(qū)域發(fā)包配送設(shè)立小型中轉(zhuǎn)庫分公司直接配送配送組合方式提高配送效率計劃門店銷售情況控制需求計劃控制訂單管理配送量與配送工具

20、選擇47報告目錄報告目錄客戶/區(qū)域拓展促銷推廣渠道/終端覆蓋物流配送渠道維護過程監(jiān)控渠道/終端維護促銷推廣48隆力奇按區(qū)域設(shè)置銷售人員，區(qū)域內(nèi)所有銷售渠道由當(dāng)?shù)劁N售人員負(fù)責(zé)維護，一個縣級城市通常設(shè)置一個銷售人員，但銷量較大的縣會有多名銷售人員人 員 配 置根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況1121？11渠道維護49隆力奇銷售人員通過上門拜訪、電話溝通進行日常的渠道客戶維護，公司對銷售人員拜訪的時間、線路和頻次沒有要求電話溝通上門拜訪門店檢查隆力奇日常的渠道維護方式50這在種情況下，銷售人員工作隨意性較強，對工作過程很難管控，無法保證銷售人員的有效工作時間，渠道維護經(jīng)常出現(xiàn)不到位的現(xiàn)象可能導(dǎo)致渠道配合不順暢銷

21、量提升困難陳列、補貨維護差不能有效處理日常異議1234客情關(guān)系銷售控制終端控制沖突處理51隆力奇對銷售人員的工作內(nèi)容、工作過程沒有規(guī)范、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有督導(dǎo)是這些問題的關(guān)鍵工作無計劃結(jié)果無考核問題工作無標(biāo)準(zhǔn)過程無控制52隆力奇應(yīng)該設(shè)定銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并由分公司負(fù)責(zé)人和總部進行檢核，并增加過程考核指標(biāo)，這樣能有效提高銷售人員的工作效率，提高區(qū)域銷售額事前事中事后計劃標(biāo)準(zhǔn)檢核月度計劃周計劃日工作安排內(nèi)容規(guī)范條理清晰內(nèi)容有效性要求合理性工作完成進度需要哪些幫助時間地點進度周期完成情況信息傳遞成果匯報情況分析需要哪些調(diào)整達(dá)標(biāo)程度正激勵負(fù)激勵53隆力奇總部及分公司管理人員很少到區(qū)域市場進行監(jiān)督，

22、任務(wù)分解在公司總體目標(biāo)下由各區(qū)域負(fù)責(zé)人自己提報分解，銷售人員只考核銷量完成情況和費用銷量費用過程監(jiān)控54這種結(jié)果導(dǎo)向型的管理方式不利于公司對區(qū)域營銷過程的管理，無法對區(qū)域市場情況進行及時調(diào)整，造成人員工作處于無序狀態(tài)今天好像沒什么事情吧老王那兒有陣子沒去了，今天去看看銷量還沒完成呢，怎么辦呢，開會又要挨罵了 東區(qū)那個店包場要好幾萬，我看還是不能做這幾天累壞了，明天還是多睡會兒吧問 題55公司總部和分公司管理方式落后，工作缺乏引導(dǎo)和檢核是形成這種現(xiàn)狀的主要問題所在管理粗放缺乏過程控制56建立過程管理機制，強化銷售人員過程的報表管理，增加分公司及總部管理人員督導(dǎo)職能，是隆力奇現(xiàn)階段必須加強的管理工

23、作重心人員過程管理目標(biāo)管理費用管理報表管理時間管理信息管理計劃管理57報告目錄報告目錄客戶/區(qū)域拓展促銷推廣渠道/終端覆蓋物流配送渠道/終端維護促銷推廣促銷推廣終端導(dǎo)購58隆力奇目前的推廣策略只要有以下幾種廣告：04年05年兩年獲本土日化品牌標(biāo)王央視廣告促 銷人員推進以標(biāo)超、賣場的導(dǎo)購人員配置對終端實施攔截構(gòu)成了隆力奇的最主要的推廣方式以買贈、驚爆價等常規(guī)促銷方式推動促銷推廣59推廣缺乏有效結(jié)合，促銷執(zhí)行力水平較低削弱了隆力奇的終端競爭力買贈DMTG特價抽獎PT買贈抽獎TG特價DMPT60總部的市場規(guī)劃職能不完善，分公司管理人員不具備相應(yīng)的市場規(guī)劃能力是促銷達(dá)不到良好效果的根源總部分公司缺乏市

24、場職能部門缺乏專業(yè)市場人員缺乏促銷規(guī)劃缺乏過程指導(dǎo)缺乏促銷評估不具備促銷規(guī)劃能力促銷活動較為隨意促銷準(zhǔn)備工作不充分61合理地劃分廣告和促銷的比例區(qū)域市場比較適合運用促銷的手段總部集中一些廣告的資源采用新的促銷手段如安利、雅芳的VIP(主要針對老顧客購買)，塑造品牌忠誠建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合內(nèi)容的同步時間的同步地域的一致性隆力奇在推廣方面需要強化，因為作為品牌日化產(chǎn)品企業(yè)，在渠道責(zé)任分工中推廣占比較大的比重，除了重視央視廣告外，隆力奇要重視促銷宣傳，做好整體促銷規(guī)劃62因日化行業(yè)的競爭特性，隆力奇在終端上投入了較多的導(dǎo)購人員，終端導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)、管理、考核均

25、由當(dāng)?shù)劁N售主管進行招聘培訓(xùn)考核管理終端導(dǎo)購63導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊、專業(yè)技能欠缺、人員流動性大、考核不科學(xué)，無法有效提高門店產(chǎn)品銷量是目前導(dǎo)購存在最大的問題，很大程度上影響了隆力奇的銷售和品牌推廣舉例一： 嘉善某系統(tǒng)門店導(dǎo)購員在半年內(nèi)更換四任，新聘導(dǎo)購拿著產(chǎn)品手冊即于第二天上崗了，對于企業(yè)、產(chǎn)品都沒有充分認(rèn)知要想取得好的銷售，可能性有多大？ 另一城區(qū)從對手處挖來的導(dǎo)購因本身綜合能力較強，在店內(nèi)銷量從未突破5千元的情況下，屢屢實現(xiàn)銷售增長，一度月銷售達(dá)1萬元以上，卻因為分公司不能兌現(xiàn)超銷量考核提成而離職？舉例二：64超市導(dǎo)購員的經(jīng)驗和能力是隆力奇目前商超為主體的渠道模式運作成功的關(guān)鍵，導(dǎo)購管理也

26、是區(qū)域業(yè)務(wù)人員的工作重點導(dǎo)購管理直接決定了一個店能否成功！ 是否要上導(dǎo)購？ 要上幾個導(dǎo)購？ 導(dǎo)購是否有經(jīng)驗？ 導(dǎo)購的工資與提成方案是否有競爭力？ 導(dǎo)購的銷售任務(wù)壓力是否適當(dāng)？ 導(dǎo)購的監(jiān)督檢查是否有效？ ？65因缺少人員選聘、培訓(xùn)、考核機制，導(dǎo)致現(xiàn)有人員總體缺乏現(xiàn)代終端銷售技巧缺乏人員使用機制招聘培訓(xùn)管理考核沒有標(biāo)準(zhǔn)不夠?qū)I(yè)相對粗放不夠合理終斷攔截成效低下66隆力奇應(yīng)該制訂終端導(dǎo)購人員導(dǎo)入系統(tǒng)，以有效提升終端門店銷量人員導(dǎo)入機制年齡、經(jīng)驗、心態(tài)、技能招聘培訓(xùn)管理考核企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、管理制度考勤管理、終端管理、報表管理、庫存管理指標(biāo)考核、薪酬設(shè)計、過程考核、正負(fù)激勵、人員晉級67至匯咨詢對隆力奇公司的獨特價值68*咨詢愿意憑借自身的專業(yè)和經(jīng)驗為隆力奇提供全面的問題診斷，并定制實效的解決方案，同時協(xié)助隆力奇對方案的實施問題診斷和實效的解決方案全面、系統(tǒng)