薪酬晉升機(jī)制實(shí)踐分享培訓(xùn)講義

1、成就中國服裝經(jīng)銷商500強(qiáng)中國服飾業(yè)第一家專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)THE FIRST SPECIALIZED MANAGENTMENT&CONSULTATION ORGANIZATION OF CHINESE APPAREL INDUSTRT 中研國際時(shí)尚品牌管理咨詢集團(tuán)（以下簡稱中研國際），成立于1999年，是中國第一家專注服務(wù)于中國服裝企業(yè)的培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)，迄今已有12年的發(fā)展歷程；目前是中國服裝咨詢行業(yè)中，發(fā)展規(guī)模最大在全國十地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；服務(wù)客戶最多覆蓋800萬服裝經(jīng)銷商；品牌效應(yīng)最廣“品牌顧問 零售專家”成為很多客戶推薦的絕對招牌；服務(wù)最為專業(yè)12年來專心專注于服裝行業(yè)，不離不棄的權(quán)威管理咨

2、詢機(jī)構(gòu)。 中研國際的核心業(yè)務(wù)是為中外服飾企業(yè)提供營銷管理培訓(xùn)、品牌規(guī)劃、市場戰(zhàn)略規(guī)劃、導(dǎo)入先進(jìn)管理模式，多年以來，專注于中國服飾業(yè)的管理服務(wù)，深入到企業(yè)運(yùn)營的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：品牌創(chuàng)建、商品致勝、管理提升、拓展渠道、模式創(chuàng)新因而成為目前中國服飾行業(yè)培訓(xùn)咨詢行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。前 言中研國際銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐心得分享高紅梅 高紅梅 中研國際首席營銷顧問祝文欣老師 三大弟子之一。心理學(xué)碩士，資深團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)顧問，十二年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，歷任兩家上市集團(tuán)公司人力資源經(jīng)理及中研國際集團(tuán)人力資源總監(jiān)，中研國際營銷激勵(lì)機(jī)制和師徒機(jī)制創(chuàng)史人，中研國際銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)及激勵(lì)系統(tǒng)的研究者和終身實(shí)踐者。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制應(yīng)

3、用和人員培養(yǎng)方面有卓越表現(xiàn)。 她在一年前投投筆從戎從中研人力資源總監(jiān)轉(zhuǎn)型到營銷戰(zhàn)士，并用僅僅半年時(shí)間從一名普通的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正并發(fā)展帶教出二十八人的超級(jí)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)。分享大綱一、序-打造服裝500強(qiáng)企業(yè)的“三個(gè)一”工程二、中研營銷機(jī)制分享1、晉升機(jī)制2、師徒機(jī)制3、考核機(jī)制三、導(dǎo)入服裝企業(yè)案例分享序一個(gè)小故事 2010年末北京分公司兩個(gè)核心業(yè)務(wù)骨干離職。 祝老師問我一個(gè)問題：？ 我當(dāng)時(shí)的回答是：。祝老師當(dāng)只說了一句話：。員工留在公司的三大理由是1、有夢想可追2、有錢可賺3、可持續(xù)成長打造服裝500強(qiáng)企業(yè)的“三個(gè)一”工程1、一個(gè)夢想夢想決定一個(gè)企業(yè)走多遠(yuǎn)2、一個(gè)道場文化決定一個(gè)企業(yè)做多強(qiáng)3、一套機(jī)制

4、機(jī)制決定一個(gè)企業(yè)走多快壞的機(jī)制讓好人變壞！好的機(jī)制讓壞人變好！后來。員工調(diào)研先進(jìn)機(jī)制考察結(jié)合公司歷史情況調(diào)整原有政策試算合理性和安全性討論稿內(nèi)部一次研討，二次研討2011年年會(huì)中研營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制全新推出2011年中研國際發(fā)生了什么？2011年中研集團(tuán)從三家分公司增加至十二家 2011年中研銷售團(tuán)隊(duì)從八十人增加到三百多人業(yè)績提升三倍！新員工轉(zhuǎn)正率提升兩倍、轉(zhuǎn)正周期縮短40%！骨干業(yè)務(wù)人員流失率為零！ 北京分公司發(fā)生了什么？北京分公司從7人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大為現(xiàn)在的60人團(tuán)隊(duì)！一年之內(nèi)培養(yǎng)了六名銷售經(jīng)理和兩名總監(jiān)！一年之內(nèi)讓北京分公司的業(yè)績翻了三倍！員工血性十足，敢于為自己的目標(biāo)承諾承擔(dān)責(zé)任！每個(gè)員工都清

5、晰知道自己的晉升規(guī)劃！自覺自發(fā)！每天活力四射，激情飽滿！職場的幸福指數(shù)大大提升！奇跡是如何誕生的？第二部分 中研最新營銷機(jī)制 1、晉升機(jī)制 2、師徒機(jī)制 3、考核機(jī)制設(shè)計(jì)機(jī)制最核心的要點(diǎn)： 1、員工成長性2、團(tuán)隊(duì)成長性3、安全性1、員工成長性晉升機(jī)制以前的機(jī)制層級(jí)過少，不利于團(tuán)隊(duì)批量培養(yǎng) 實(shí)習(xí)顧問培訓(xùn)經(jīng)理分公司經(jīng)理晉升指標(biāo)龐雜難以量化主觀因素占主導(dǎo)位置員工對晉升標(biāo)準(zhǔn)不清晰，看不到方向 調(diào)整后實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)顧問學(xué)習(xí)顧問培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)總監(jiān)分公司總經(jīng)理分公司合伙總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理營銷副總裁營銷體系員工晉升通道一類城市二類城市80008000400030002500180018001400150012002、各

6、級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)顧問學(xué)習(xí)顧問1、三個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售6萬。2、累計(jì)銷售40套服裝經(jīng)銷商競爭情報(bào)雜志 上述條件滿足其一即可培訓(xùn)經(jīng)理1、轉(zhuǎn)正之日起個(gè)人累計(jì)銷售60萬2、所帶團(tuán)隊(duì)業(yè)績額20萬（不含本人業(yè)績）。3、成功帶教2名實(shí)習(xí)培訓(xùn)顧問達(dá)成轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)總監(jiān)1、晉升為經(jīng)理崗位之日個(gè)人累計(jì)銷售80萬，2、團(tuán)隊(duì)累計(jì)200萬（不含本人業(yè)績）。33、直接下屬人員至少達(dá)到5名，其中正式學(xué)習(xí)顧問3名，培訓(xùn)經(jīng)理 2名 。分公司總經(jīng)理1、晉升為總監(jiān)之日個(gè)人累計(jì)執(zhí)行額20萬。2、團(tuán)隊(duì)累計(jì)執(zhí)行額500萬（不含本人業(yè)績）團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)正顧問12人。3、團(tuán)隊(duì)中有4名直屬經(jīng)理或理以上級(jí)別。分公司合伙總經(jīng)理1、分公司財(cái)政年度內(nèi)年執(zhí)行額達(dá)

7、到1500萬。2、分公司后培養(yǎng)2名培訓(xùn)總監(jiān)，可申請合伙人政策。 2、團(tuán)隊(duì)成長性-師徒機(jī)制以前的機(jī)制新員工進(jìn)入直接由培訓(xùn)經(jīng)理負(fù)責(zé)培養(yǎng)，使培訓(xùn)經(jīng)理分身乏術(shù)老員工對新員工視為競爭對手，客戶糾紛不斷新機(jī)制中引入師徒機(jī)制，師父的晉升和收入與下屬的成長與業(yè)績直接掛鉤。師徒機(jī)制1、凡轉(zhuǎn)正員工均有資格接收徒弟2、遵循誰招聘誰帶教原則。若公司招聘員工，入職時(shí)由師傅選徒弟，轉(zhuǎn)正后由徒弟最終選擇師傅。3、 新員工轉(zhuǎn)正后舉行拜師儀式，一經(jīng)拜師，員工不得主動(dòng)要求更換團(tuán)隊(duì)和師傅。 4、師父的晉升和收入與下屬的成長與業(yè)績直接掛鉤。師徒制的由來“師徒制”由來以久，自古以來，傳統(tǒng)文化中各行各業(yè)都有拜師學(xué)藝的文化傳統(tǒng)，還有一句大

8、家耳熟能詳?shù)脑挕耙蝗諡閹?，終身為父”。師徒制是中國傳統(tǒng)文化，倫理道德在職場上的彰顯！北京分公司團(tuán)隊(duì)能夠日益壯大，團(tuán)隊(duì)士氣、凝聚力急劇提升，團(tuán)隊(duì)達(dá)到空前團(tuán)結(jié)，都來自于我們師徒們血脈相連，相互支撐，相互成就！我們做為培訓(xùn)行業(yè)的文化產(chǎn)業(yè)人，我們有責(zé)任將中華民族的優(yōu)良文化傳統(tǒng)傳承下去！同時(shí)為了將我們師徒機(jī)制形成一個(gè)固化模式，我們將師徒制用莊嚴(yán)而神圣的拜師儀式來呈現(xiàn)。每月月會(huì)上舉行轉(zhuǎn)正顧問的拜師儀式1）當(dāng)月轉(zhuǎn)正員工的師父面南背北坐定，由徒弟進(jìn)行三拜：第一拜：感謝師父教給我生存的技能，鞠躬，拜（15秒）第二拜：感謝師父教會(huì)我做人的道理，鞠躬，拜（15秒）第三拜：感謝師父未來用生命力挺我，鞠躬，拜（15秒）

9、2）徒弟為師父奉茶，師父一飲而盡3）師父為徒弟送上一份心意（禮物），擁抱4）現(xiàn)場所有拜師的徒弟朗讀弟子規(guī)第一部分。5）現(xiàn)場所有被拜師父宣誓：做為師父，我在此鄭重宣誓，我對我的徒弟，永遠(yuǎn)不拋棄，不放棄！不論你遇到什么困難，都永遠(yuǎn)在你身邊，用生命支持你！不論你遇到什么困惑，都會(huì)用生命去影響你！不論將來你到哪里，你都將是我一生用生命力挺的人！6）儀式完畢（拜師視頻）職級(jí)收入構(gòu)成團(tuán)隊(duì)提成比例其他收益說明實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)顧問底薪+提成學(xué)習(xí)顧問底薪+提成+帶教獎(jiǎng)金所帶實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)顧問在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受1000元帶教獎(jiǎng)金培訓(xùn)經(jīng)理底薪+提成+團(tuán)隊(duì)提成直接下屬提成的15%每成功培養(yǎng)1名經(jīng)理，底薪增加500元。如果所培養(yǎng)的培

10、訓(xùn)經(jīng)理降級(jí)或淘汰（離職），當(dāng)月取消所增加的底薪，直至其恢復(fù)原職。 培訓(xùn)總監(jiān)底薪+提成+團(tuán)隊(duì)提成團(tuán)隊(duì)提成的20%（本人提成除外）每成功培養(yǎng)出1名總監(jiān)底薪增加1000元，如果所培養(yǎng)的培訓(xùn)總監(jiān)降級(jí)或淘汰（離職），當(dāng)月取消所增加的底薪，直至其恢復(fù)原職分公司總經(jīng)理底薪+營業(yè)額提成營業(yè)額*1%享受培養(yǎng)出來的分公司第一年度營業(yè)額0.5%的提成；每成功培養(yǎng)一個(gè)分公司總經(jīng)理底薪加2000元 執(zhí)行額達(dá)到1500萬，分公司總經(jīng)理職務(wù)配車。 合伙分公司總經(jīng)理底薪+營業(yè)額提成+分紅營業(yè)額*1%享受培養(yǎng)出來的分公司第一年度營業(yè)額0.5%的提成；每成功培養(yǎng)一個(gè)分公司總經(jīng)理底薪加2000元 各職級(jí)收入構(gòu)成3、安全性考核機(jī)制

11、員工的基本考核指標(biāo)確定的標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)的安全線，確保企業(yè)在一個(gè)員工身上的投資回報(bào)率為企業(yè)可接受的最低利潤水平，也就是說員工至少完成多少目標(biāo)才成養(yǎng)活自己并且給公司帶來一定的利潤。 員工警戒線考核標(biāo)準(zhǔn)是指員工完成多少業(yè)績剛好維持企業(yè)不虧損?；句N售目標(biāo)=（員工底薪 +社保福利費(fèi)用+員工平均月行政費(fèi)用總和）/（1-目標(biāo)利潤率-產(chǎn)品成本率-業(yè)績提成率）警戒線考核標(biāo)準(zhǔn)=（員工底薪 +社保福利費(fèi)用+員工平均月行政費(fèi)用總和）/（1-產(chǎn)品成本率-業(yè)績提成率）舉例說明：如果一個(gè)公司可接受的利潤率為25%，員工底薪2000元，月平均社保福利費(fèi)用600元，月人均行政辦公費(fèi)用1000元，產(chǎn)品成本率為60%，業(yè)績提成率為

12、5%，由基本銷售指標(biāo)應(yīng)為：基本銷售考核指標(biāo)=（2000+600+1000）/（1-25%-60%-5%）=36000元注：目標(biāo)取值時(shí)可以視公司的具體情況在這個(gè)基礎(chǔ)上上浮一定比例各級(jí)考核機(jī)制學(xué)習(xí)顧問實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)顧問學(xué)習(xí)顧問如果個(gè)人意愿繼續(xù)留下來，則零底薪，有提成，直至業(yè)績達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)正。3個(gè)月沒有達(dá)標(biāo)結(jié)束試用。連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績低于5萬，底薪調(diào)整為當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，提成不變。 1、雜志指標(biāo)：每月新增雜志5套，續(xù)訂率（套數(shù)）80%以上，新增可以補(bǔ)續(xù)訂缺口，未完成發(fā)行指標(biāo)不享受當(dāng)期所有業(yè)績提成。2、月度業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為5萬元。連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到5萬，恢復(fù)原職。 連續(xù)3個(gè)月每月業(yè)績低于5萬，淘汰。 如果個(gè)人意

13、愿繼續(xù)留下來，則零底薪，提成不變。連續(xù)三個(gè)月份每月業(yè)績達(dá)到5萬，恢復(fù)原職。培訓(xùn)經(jīng)理5、各級(jí)考核機(jī)制培訓(xùn)經(jīng)理1、雜志指標(biāo)：每月新增雜志5套，續(xù)訂率（套數(shù)）80%以上，新增可以補(bǔ)續(xù)訂缺口，未完成發(fā)行指標(biāo)不享受當(dāng)期所有業(yè)績提成。2、月度業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為5萬元。連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績低于5萬，底薪調(diào)整為當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，提成不變。 連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到5萬，恢復(fù)底薪。 連續(xù)3個(gè)月每月業(yè)績低于5萬，淘汰。 如果個(gè)人意愿繼續(xù)留下來，則零底薪，團(tuán)隊(duì)提成取消。連續(xù)三個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到5萬，恢復(fù)底薪。培訓(xùn)總監(jiān)5、各級(jí)考核機(jī)制培訓(xùn)總監(jiān)每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績不低于5*N（團(tuán)隊(duì)中轉(zhuǎn)正顧問以上級(jí)別人數(shù)） 連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績未達(dá)標(biāo)N（轉(zhuǎn)

14、正顧問級(jí)別以上人數(shù)）*5萬，當(dāng)月（第2個(gè)月）團(tuán)隊(duì)提成減半。 連續(xù)3個(gè)月每月業(yè)績未達(dá)標(biāo)N（轉(zhuǎn)正顧問級(jí)別以上人數(shù)）*5萬，第3個(gè)月開始底薪減半，無團(tuán)隊(duì)提成。當(dāng)月業(yè)績達(dá)標(biāo) N（轉(zhuǎn)正顧問級(jí)別以上人數(shù)）*5萬后，當(dāng)月底薪及團(tuán)隊(duì)提成標(biāo)準(zhǔn)恢復(fù)為總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn) 三、導(dǎo)入服裝零售店鋪案例案例背景：九家店，準(zhǔn)備一年內(nèi)再開幾家店員工四十人期望利潤率25%見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo)購高級(jí)導(dǎo)購資深導(dǎo)購店助店長區(qū)長營銷總監(jiān)1、終端零售體系人員晉升通道400030002600230020001800150012002、各級(jí)晉升機(jī)制見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo)購1、三個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售5.5萬。2、完成服裝銷售服程、服務(wù)禮儀及陳列的培訓(xùn)考核高級(jí)導(dǎo)購1、轉(zhuǎn)正之日起個(gè)人累

15、計(jì)銷售9萬2、成功帶教1名實(shí)習(xí)導(dǎo)購轉(zhuǎn)正，可晉升。3、完成VIP客戶開發(fā)及維護(hù)，店鋪日常運(yùn)營管理資深導(dǎo)購1、晉升為高級(jí)導(dǎo)購崗位之日個(gè)人累計(jì)銷售12萬。2、再成功帶教兩名導(dǎo)購轉(zhuǎn)正3、完成顧問式銷售、買場陳列店鋪陳列的操作技術(shù)、終端店鋪商品物流程序有效執(zhí)行學(xué)習(xí)店助1、晉升為資深導(dǎo)購之日起完成個(gè)人銷售額15萬。2、成功帶教兩名實(shí)習(xí)導(dǎo)購轉(zhuǎn)正。3、終端店鋪商品賬務(wù)管理技巧提升店鋪業(yè)績的陳列裝飾技術(shù)如何促銷推廣店長區(qū)長1、晉升為店助之日起完成個(gè)人銷售額10萬。2、團(tuán)隊(duì)銷售額累計(jì)60萬3、例會(huì)技術(shù)、關(guān)鍵指標(biāo)分析、商品管理、訂貨技術(shù)1、晉升之日起，培養(yǎng)店助兩名。2、終端店鋪過程管理技術(shù)，督導(dǎo)巡店管理職級(jí)收入構(gòu)成

16、團(tuán)隊(duì)提成比例其他收益說明見習(xí)導(dǎo)購底薪+個(gè)人提成導(dǎo)購底薪+個(gè)人提成+帶教獎(jiǎng)金所帶見習(xí)導(dǎo)購在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受500元帶教獎(jiǎng)金高級(jí)導(dǎo)購底薪+個(gè)人提成+帶教獎(jiǎng)金所帶見習(xí)導(dǎo)購在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受500元帶教獎(jiǎng)金資深導(dǎo)購底薪+個(gè)人提成+帶教獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)提成團(tuán)隊(duì)提成的10%（本人提成除外）所帶見習(xí)導(dǎo)購在三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正享受500元帶教獎(jiǎng)金，每月享受所帶徒弟（經(jīng)過正式拜師）的業(yè)績提成的10%店助底薪+個(gè)人提成+帶教獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)提成+店目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)金店鋪月度銷售額目標(biāo)達(dá)成率為80%以上，可享受100元獎(jiǎng)金；店長底薪+店?duì)I業(yè)額提成+周PK獎(jiǎng)金+月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)營業(yè)額*0.7%1、月銷售目標(biāo)達(dá)成率為80%以上，享受50元獎(jiǎng)勵(lì)

17、，每遞增20%個(gè)點(diǎn)，增加50元獎(jiǎng)勵(lì)；2、每周店鋪業(yè)績PK前三名設(shè)置不同標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)金；3、年終獎(jiǎng)根據(jù)店長每月的實(shí)際表現(xiàn)綜合評定。3、各職級(jí)收入構(gòu)成5、各級(jí)考核機(jī)制導(dǎo)購見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo)購如果個(gè)人意愿繼續(xù)留下來，則底薪調(diào)為1000元，有提成，直至業(yè)績達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)正。3個(gè)月沒有達(dá)標(biāo)結(jié)束試用。連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績低于3萬，底薪調(diào)整為1000，提成不變。 連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到3萬，恢復(fù)原職。 連續(xù)3個(gè)月每月業(yè)績低于3萬，淘汰。 如果個(gè)人意愿繼續(xù)留下來，則底薪500，提成不變。連續(xù)三個(gè)月份每月業(yè)績達(dá)到3萬，恢復(fù)原職。高級(jí)導(dǎo)購5、各級(jí)考核機(jī)制高級(jí)導(dǎo)購月度業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為3萬元。連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績低于3萬，底薪調(diào)整為當(dāng)?shù)?200，提成不變。 連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到3萬，恢復(fù)底薪。 連續(xù)3個(gè)月每月業(yè)績低于3萬，淘汰。 如果個(gè)人意愿繼續(xù)留下來，則底薪1000，連續(xù)三個(gè)月每月業(yè)績達(dá)到3萬，恢復(fù)底薪。5、各級(jí)考核機(jī)制資深導(dǎo)購資深導(dǎo)購月度業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為3萬元。連續(xù)2個(gè)月每月業(yè)績低于3萬，底薪調(diào)整為當(dāng)?shù)?400，提成不變。