德長智能助行儀市場開拓方案

1、德長智能助行儀市場(shchng)開拓計劃案健康(jinkng)管理中心:王永佳福建海華藥業(yè)共十八頁目錄(ml)Contents產(chǎn)品(chnpn)綜合論述產(chǎn)品定位分析福建省市場容量預(yù)估市場細(xì)分市場銷售政策招商政策福建海華藥業(yè)人員配備市場開發(fā)計劃銷售額及利潤經(jīng)費(fèi)開支計算共十八頁產(chǎn)品(chnpn)綜合論述德長智能助行儀，是由中美合資的江蘇德長醫(yī)療科技有限公司研發(fā)生產(chǎn)。儀器由2010從美國波士頓重點引進(jìn)相關(guān)高新技術(shù)和國外專家共同研發(fā)，并與2012年8月獲江蘇國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市。全國市場運(yùn)作至今兩年的運(yùn)作歷史，是一款具有生命力的產(chǎn)品。德長智能助行儀DC-L-500系列采用全套美國技術(shù)和原裝

2、進(jìn)口電子零部件制造，為中風(fēng)或其他中樞神經(jīng)損傷造成的足內(nèi)翻、足下垂以及相關(guān)肢體功能障礙的患者進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練時佩戴在病人腿上輔助行走，同時起到矯姿，促進(jìn)肢體功能恢復(fù)的作用。產(chǎn)品通過SFDA和歐盟CE認(rèn)證(rnzhng)。在全國眾多三甲醫(yī)院康復(fù)系統(tǒng)得到推廣使用，并得到相關(guān)權(quán)威專家的認(rèn)可。病人使用時，即可產(chǎn)生立竿見影的效果。福建海華藥業(yè) 該產(chǎn)品具有國內(nèi)獨家領(lǐng)先的兩項專利技術(shù)，膝踝聯(lián)動、上下肢聯(lián)動。這兩項技術(shù)可以使得產(chǎn)品在實際的市場開拓過程中成為有利的市場競爭力。同時德長助行儀還具備其他競爭對手所不具備的詳細(xì)性能參數(shù)調(diào)校以及雙相波輸出，可以更好的凸顯其科技含量，在售價上更具有操作空間。 根據(jù)以上產(chǎn)品特點，

3、結(jié)合部門未來發(fā)展方向，德長智能助行儀將成為部門切入福建醫(yī)療神經(jīng)康復(fù)圈以有力的產(chǎn)品支撐。能為后續(xù)打開市場，臨床接入合適的耗材打基礎(chǔ)。所以目前來說，建議把項目作為公司重點推廣扶持的項目之一。共十八頁福建海華藥業(yè) 德長智能助行儀，產(chǎn)品臨床主要定位科室為腦病科，神經(jīng)內(nèi)科，康復(fù)科等相關(guān)神經(jīng)肢體功能疾病類科室。從國家2011年十二五規(guī)劃，提出社會保證綱要全面發(fā)展全民康復(fù)工程建設(shè)，康復(fù)科已作為國家未來重點(zhngdin)發(fā)展建設(shè)科室。康復(fù)大類中，神經(jīng)康復(fù)又是非常重要的一環(huán)。從2011年開始省內(nèi)各級醫(yī)院都收到專項發(fā)展資金。舉例來說2011年福建省直機(jī)關(guān)醫(yī)院就收到專項發(fā)展資金500萬元。醫(yī)用康復(fù)產(chǎn)品“沖擊波疼

4、痛治療儀”在省內(nèi)賣的如火如荼。賣的火爆的原因不僅僅是科室需要這項新技術(shù)來應(yīng)對日益膨脹的求醫(yī)需求。而更多的是，這些科室比起醫(yī)院的其他盈利大科室，骨科、外科。少了很多創(chuàng)收的項目。所以當(dāng)遇到療效確切，利潤不錯的新產(chǎn)品，臨床都會大力支持。所以，從市場經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，該產(chǎn)品還是會獲得不錯的臨床認(rèn)可度。1. 臨床(ln chun) 結(jié)合德長智能助行儀的產(chǎn)品特點。家用基礎(chǔ)版可以以臨床治療使用為導(dǎo)向，打開醫(yī)院外購，商業(yè)做媒介的銷售模式。和商業(yè)平臺的有效對接，通過門店收集購買患者的售后服務(wù)個人信息，作為純凈的終端用戶資源庫存檔。也能為藥品中心OTC家用產(chǎn)品提供一個有效的受眾人群的推廣平臺?？芍^雙贏模式。2. 外

5、購 同時，海華平臺具備部隊系統(tǒng)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在離退休干休所的衛(wèi)生服務(wù)系統(tǒng)銷售德長智能助行儀也將成為重要的一個分支。經(jīng)過市場調(diào)查，干休所的模式，成本運(yùn)作模式已基本明晰。比起醫(yī)院臨床操作，干休所操作有著，溝通環(huán)節(jié)明朗，購買預(yù)算充足，成交、回款時間短的特點。待達(dá)成成功銷售以后，可以按照此銷售模式快速復(fù)制拓展市場。3. 干休所 省內(nèi)市場運(yùn)作上，采取兩條腿走路的開拓思路。發(fā)揮當(dāng)?shù)氐娜宋牡乩韮?yōu)勢，可以以臨床為導(dǎo)向介紹經(jīng)銷商跟進(jìn)市場。也可以通過業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)拓展合作伙伴一同開拓市場。作為省代我司及時給予政策和學(xué)術(shù)方面支持。采取招商運(yùn)作省內(nèi)市場有幾個方面好處：1.減輕部門運(yùn)作成本。2.分流省代成本壓力。3.借力打

6、力，有效快速鋪展市場。4.結(jié)識優(yōu)秀的合作伙伴，為海華未來更多的省代品種打下基礎(chǔ)。4. 招商 總結(jié)，德長智能助行儀市場銷售模式以：臨床外購干休所招商四個方面作為市場發(fā)展方向。產(chǎn)品分析定位共十八頁福建省市場(shchng)容量預(yù)估從解放初期的中央制定福建50年不發(fā)展原則至今，福建省的醫(yī)療行業(yè)比起其他沿海城市來說，發(fā)展還相對滯后。醫(yī)保收費(fèi)目錄也使用的是2007年的版本，直至2010年才增補(bǔ)了一些新的收費(fèi)項目。但是從福建近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢來說，還是非常樂觀的。2013年福建省GDP總量排名首次超過上海、北京一線城市。隨著經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，必然也會為福建醫(yī)療圈帶來新的曙光。 目前全省共有二甲至三甲醫(yī)院1

7、27家，其中綜合三甲醫(yī)院34家、二甲醫(yī)院93家，按照產(chǎn)品(chnpn)定位，70%以上的醫(yī)院都具有購買環(huán)境。臨床達(dá)成銷售的同時，后續(xù)可以聯(lián)帶周圍外購市場。所以從醫(yī)院市場來說這是一個巨大蛋糕。海華同時還具備干休所的衛(wèi)生服務(wù)保障系統(tǒng)資源，合理運(yùn)作起來之后，離退休干部的后勤保障方面也是一塊相對純凈市場資源。福建海華藥業(yè)只估算全省意向醫(yī)院88家，每家醫(yī)院購買一臺儀器來說，就有8360000的市場容量。共十八頁市場(shchng)細(xì)分備注：一階段，以部隊醫(yī)院跟進(jìn)為主，跟進(jìn)增補(bǔ)明年計劃采購申請?，F(xiàn)有(xin yu)醫(yī)院經(jīng)銷商有需要，配合跟進(jìn)。臨床：（部隊醫(yī)院） 醫(yī)院科室總院空院武警929518017417

8、5神內(nèi)11111111康復(fù)11111111福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細(xì)分備注：以福州及八縣地區(qū)醫(yī)院(yyun)為主。市場情況根據(jù)實際情況跟進(jìn)。臨床：（地方醫(yī)院） 醫(yī)院科室省立省人民附一康復(fù)醫(yī)院省二協(xié)和長樂縣醫(yī)院連江縣中醫(yī)院神內(nèi)11111110康復(fù)10110111福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細(xì)分備注：一階段，以兩臺(lin ti)基礎(chǔ)版做銷售目標(biāo)。外購：（已成交客戶） 醫(yī)院科室省立協(xié)和總院康復(fù)醫(yī)院省二神內(nèi)00002康復(fù)22220福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細(xì)分干休所：名稱一干二干三干海軍空軍數(shù)量11111福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)細(xì)分外圍(wi

9、wi)招商：地區(qū)廈門泉州龍巖寧德莆田數(shù)量11111備注：以地區(qū)代理為目標(biāo)，根據(jù)實際情況可以直接報點做。政策配套進(jìn)市場。福建海華藥業(yè)共十八頁跟進(jìn)(n jn)好即將招標(biāo)客戶年底(nind)前增補(bǔ)采購計劃已成交客戶外購干休所設(shè)備推薦很有意向客戶，產(chǎn)品試用，推進(jìn)市場細(xì)分為明年市場躍進(jìn)打好基礎(chǔ)福建海華藥業(yè)共十八頁個人支持力度提成政策共贏醫(yī)院公司全力以赴市場銷售(xioshu)政策市場銷售政策以公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)(xi f)正式文件為準(zhǔn)。個人期望：福建海華藥業(yè)共十八頁市場(shchng)開發(fā)計劃產(chǎn)品(chnpn)拓展有跟進(jìn)醫(yī)院具體推進(jìn)對應(yīng)醫(yī)院增補(bǔ)采購計劃干休所相關(guān)責(zé)任人拜訪，跟進(jìn)通過原有廠家銷售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)識合作伙

10、伴，合作共贏已開發(fā)醫(yī)院，跟進(jìn)臨床達(dá)成外購梳理VIP客戶，培育客戶圈跑起來！福建海華藥業(yè)共十八頁經(jīng)費(fèi)開支(kizh)計算經(jīng)費(fèi)開支計算(j sun)模式，已海華最新下發(fā)營銷政策為準(zhǔn)。預(yù)期銷售費(fèi)用構(gòu)成：交通費(fèi)住宿費(fèi)伙食補(bǔ)貼禮品費(fèi)公關(guān)費(fèi)臨床開發(fā)費(fèi)福建海華藥業(yè)共十八頁銷售額及利潤(lrn)備注(bizh)：包括經(jīng)銷商沒有相關(guān)數(shù)據(jù)無法測算利潤銷售額：（預(yù)估年底）臨床：7萬外購：4.2萬招商：10.5萬干休所：18萬合計：39.7萬福建海華藥業(yè)共十八頁人員配備健康(jinkng)管理中心：2人器械(qxi)中心：7人分管領(lǐng)導(dǎo)：1人產(chǎn)品專員：1人共計：11人 其中領(lǐng)導(dǎo)：1人 內(nèi)勤：2人 外勤：8人福建海華藥業(yè)共十八頁謝謝(xi xie)！報告(bogo)人：王永佳福建海華藥業(yè)眾志成城！團(tuán)結(jié)拼搏！共十八頁內(nèi)容摘要德長智能助行儀市場開拓計劃案。德長智能助行儀，是由中美合資的江蘇德長醫(yī)療科技有限公司研發(fā)生產(chǎn)。全國市場運(yùn)作至今兩年的運(yùn)作歷史，是一款具有生命力的產(chǎn)品。德長智能助行儀DC-L-500系列采用全套美國技術(shù)和原裝進(jìn)口電子零部件制造，為中風(fēng)或其他中樞神經(jīng)損傷造成的足內(nèi)翻、足下垂以及相關(guān)肢體功能障礙