房地產(chǎn)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練ppt課件

1、 講 師：安 致 丞學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎！有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎！分享您的感受、大家一同來(lái)！人員管理難一日高效管理難員工自主管理難人員才干差等 您的銷(xiāo)售隊(duì)伍中遇見(jiàn)了什么問(wèn)題？銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)什么角色？上司 銷(xiāo)售經(jīng)理作業(yè)層執(zhí)行層管理層決策層員工員工員工員工員工員工承上啟下、兵頭將尾！時(shí)辰?jīng)_鋒在第一線(xiàn)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者！前線(xiàn)任務(wù)的指揮者！ 企業(yè)開(kāi)展壯大的基石！課 程 背 景銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)的兵頭將尾、作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理、要擅長(zhǎng)管人、育人、用人、留人、如經(jīng)理勝任力不夠、勢(shì)必導(dǎo)致員工士氣低落、執(zhí)行力差、難以達(dá)成公司運(yùn)營(yíng)的預(yù)期目的。銷(xiāo)售經(jīng)理必需具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理才干、才干確保實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)第一的目的?？?課 程

2、 結(jié) 構(gòu)第一部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何運(yùn)營(yíng)人心第二部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何培育人才第三部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何做到一日高效管理第四部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何提升員工自主管理才干第一部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何運(yùn)營(yíng)人心張強(qiáng)是一家房地產(chǎn)公司從A銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新提拔上來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)理，去管理B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，原B銷(xiāo)售經(jīng)理調(diào)離，張強(qiáng)去接任的B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。上任以來(lái)， B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)資歷較老員工不服張強(qiáng)的管理，經(jīng)常出現(xiàn)早退景象，總是在各種制度面前顯得很特殊，而且視張強(qiáng)的管理于不顧，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑明顯， 底下銷(xiāo)售人員都有不良的反響，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良的影響！ 遇到這樣的問(wèn)題，該如何處理呢！在日常任務(wù)中、您能否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后、您都采取了

3、哪些處理措施？張強(qiáng)的煩惱案例1：從剛剛的案例故事中我們了解到、在張強(qiáng)當(dāng)了銷(xiāo)售經(jīng)理后、遇到了很大的挑戰(zhàn)、員工對(duì)新經(jīng)理不認(rèn)同、團(tuán)隊(duì)績(jī)效出現(xiàn)下滑、新員工的積極性下降、張強(qiáng)將如何應(yīng)對(duì)、經(jīng)過(guò)本專(zhuān)題的學(xué)習(xí)、您將會(huì)了解到作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理該如何面對(duì)、如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的目的。課程提示房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何運(yùn)營(yíng)人心1、張強(qiáng)是如何做的？ 去醫(yī)院探望員工的母親 小事暖人心2、這樣做效果如何？ 員工很打動(dòng)、認(rèn)識(shí)到本人的缺乏3、張強(qiáng)采取的是什么管理方法？ 感情管理討論互動(dòng)感情管理： 感情管理是指管理者經(jīng)過(guò)本身的籠統(tǒng)、行為、情感來(lái)調(diào)動(dòng)職工積極性的一種管理方法。感情管理的要點(diǎn)： 1、感情管理是有認(rèn)識(shí)有目的的管

4、理活動(dòng)； 2、感情管理要遵照心思活動(dòng)的有關(guān)規(guī)律； 3、感情管理是社會(huì)實(shí)際活動(dòng)的過(guò)程。 4、感情管理是一個(gè)不斷、協(xié)調(diào)心情和情感的開(kāi)展過(guò)程 經(jīng)典案例：蒙牛李生茂； 什么是感情管理？張強(qiáng)針對(duì)團(tuán)隊(duì)目前經(jīng)常出現(xiàn)遲到及業(yè)績(jī)下滑等景象，制定了團(tuán)隊(duì)本人的獎(jiǎng)勵(lì)處分管理制度，并聲明各制度面前人人平等，包括他本人，特別是遲到， 結(jié)果制度剛實(shí)施沒(méi)幾天，就有人遲到了，這下張強(qiáng)如何處置呢？在日常任務(wù)中、您能否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后、您都采取了哪些處理措施？遲到的罰款案例2：1、對(duì)待處分、員工的態(tài)度怎樣樣？ 不了解、質(zhì)疑2、張強(qiáng)如何對(duì)待員工的質(zhì)疑？ 以現(xiàn)實(shí)說(shuō)話(huà)、真憑實(shí)據(jù)3、給我們的啟示： 處置問(wèn)題時(shí)應(yīng)堅(jiān)持客觀(guān)和公

5、正、堅(jiān)持原那么、 用現(xiàn)實(shí)說(shuō)話(huà)、以理服人 罰不手軟討論互動(dòng)張強(qiáng)團(tuán)隊(duì)里有名員工有一次在去帶看客戶(hù)看樣板間房子的時(shí)候，在房子里撿到了之前一個(gè)客戶(hù)拉下的錢(qián)包，撿到后這名員工把錢(qián)包及時(shí)的交到了銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)手里，張強(qiáng)如何對(duì)待此事呢？在日常任務(wù)中、您能否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)此類(lèi)事情出現(xiàn)后、您都采取了哪些鼓勵(lì)措施？撿到的錢(qián)包案例3：1、對(duì)待員工的拾金不昧、張強(qiáng)如何做的？ 積極表?yè)P(yáng)、并爭(zhēng)取公司獎(jiǎng)勵(lì)2、管理效果如何？ 員工高興、指點(diǎn)稱(chēng)心3、張強(qiáng)采用了什么方法？ 積極表?yè)P(yáng)討論互動(dòng) 積極表?yè)P(yáng)運(yùn)用的原那么： 1、表?yè)P(yáng)為主、批判為輔 2、表?yè)P(yáng)和批判一定要及時(shí) 3、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)、私下批判對(duì)不同員工表?yè)P(yáng)的方法： 1、對(duì)新員工要

6、表?yè)P(yáng) 2、對(duì)有缺陷的員工做出適當(dāng)表?yè)P(yáng) 3、對(duì)做出努力的員工要適時(shí)表?yè)P(yáng) 4、對(duì)順利完成義務(wù)的員工要真誠(chéng)表?yè)P(yáng)積極表?yè)P(yáng)運(yùn)用的原那么馬斯洛需求實(shí)際以情動(dòng)人、用熱心、知心換取員工的信任和尊重。以理服人、用現(xiàn)實(shí)說(shuō)話(huà)、促進(jìn)員工績(jī)效的改善。擅長(zhǎng)運(yùn)用鼓勵(lì)性的言語(yǔ)、及時(shí)的認(rèn)可和一定員工的表現(xiàn)、激發(fā)任務(wù)熱情。課程小結(jié)：銷(xiāo)售經(jīng)理如何運(yùn)營(yíng)人心2022/7/18回想、反思、行動(dòng)哪些事情需求停頓？哪些事情需求繼續(xù)？哪些事情需求開(kāi)場(chǎng)？第二部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何培育人才本章節(jié)我們將要學(xué)習(xí)的是銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)過(guò)建立結(jié)果導(dǎo)向型的績(jī)效管理、改善員工績(jī)效、如何建立傳幫帶的師徒制，如何運(yùn)用標(biāo)桿管理及傳幫帶培育人才，從而提升團(tuán)隊(duì)的人才才干。

7、課程提示銷(xiāo)售主管如何培育人才團(tuán)隊(duì)人才的四種表現(xiàn)人裁才干志愿人材人財(cái)人才1、什么是情景指點(diǎn)方式： 美國(guó)管理學(xué)家、保羅賽赫提出:指點(diǎn)要根據(jù)情景不同、針對(duì)不同預(yù)備度的員工而采取不同指點(diǎn)風(fēng)格、并根據(jù)權(quán)益根底來(lái)實(shí)施管理的一種方式。2、預(yù)備度：?jiǎn)T工在每項(xiàng)任務(wù)中表現(xiàn)的不同才干和志愿的不同組合 。情景指點(diǎn)方式1、針對(duì)不同預(yù)備度員工采取的指點(diǎn)方式組合類(lèi)型： A類(lèi)型、低才干、低志愿：指令式； B類(lèi)型、低才干、高志愿：教練式； C類(lèi)型、高才干、低志愿：鼓勵(lì)式； D類(lèi)型、高才干、高志愿：授權(quán)式；情景指點(diǎn)方式結(jié)果導(dǎo)向績(jī)效管理定義 運(yùn)營(yíng)結(jié)果導(dǎo)向管理RBM、 ResultsBased Management專(zhuān)注于從制度的角度

8、來(lái)管理運(yùn)營(yíng)的結(jié)果與產(chǎn)出的質(zhì)量、并且極為顯著地將運(yùn)營(yíng)管理的分析焦點(diǎn)和運(yùn)籌焦點(diǎn)放在運(yùn)營(yíng)的結(jié)果和管理的績(jī)效上。 RBM管理的優(yōu)點(diǎn): 責(zé)任到人、有利于詳細(xì)目的的績(jī)效考核一、結(jié)果導(dǎo)向的績(jī)效管理結(jié)果導(dǎo)向的建立流程1、確定團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的目的、橫向和縱向； 橫向是指和去年同期，縱向是指和本月其他團(tuán)隊(duì)相比2、根據(jù)員工閱歷和入職時(shí)間不同、分解各人需求承接的目的； 3、協(xié)助每個(gè)人建立月、周、日的目的管理；明確每 天本人的義務(wù)是什么；1、建立“傳 幫 帶 、師徒合同、并與績(jī)效掛鉤；2、每個(gè)月舉行一次業(yè)績(jī)競(jìng)賽、與獎(jiǎng)金掛鉤；3、銷(xiāo)售骨干每周進(jìn)展成交案例分享；二、建立“傳 幫 帶師徒制什么是標(biāo)桿管理？ 標(biāo)桿管理、即:“比學(xué)

9、趕幫超的管理術(shù)語(yǔ)。其根本思想是經(jīng)過(guò)規(guī)范且延續(xù)的比較分析、協(xié)助員工尋覓、確認(rèn)、跟蹤、學(xué)習(xí)并超越本人的目的。標(biāo)桿管理的詮釋?zhuān)?字面含義指：比較、學(xué)習(xí)、追逐、協(xié)助、超越。也可以說(shuō)、“比是根底、“學(xué)是中心、“趕是關(guān)鍵、“幫是方法、“超是目的。 三、標(biāo)桿管理標(biāo)桿管理經(jīng)典案例美孚石油公司的標(biāo)桿學(xué)習(xí) 標(biāo)桿對(duì)象：潘斯克加油公司；麗嘉-卡爾頓酒店、“家居倉(cāng)儲(chǔ)公司 學(xué)習(xí)內(nèi)容：速度、淺笑、安撫； 學(xué)習(xí)方法：成立速度小組、淺笑小組、安撫小組； 學(xué)習(xí)所得：構(gòu)本錢(qián)人的“友好效力新概念； 改良成果：平均年收入多增長(zhǎng)10%；標(biāo)桿管理流程;標(biāo)桿管理流程建立以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效考核制度，責(zé)任到人、有利于人才詳細(xì)目的的績(jī)效考核發(fā)揚(yáng)骨

10、干員工的作用、經(jīng)過(guò)“傳、幫、帶、培育“三高員工。運(yùn)營(yíng)標(biāo)桿、發(fā)揚(yáng)標(biāo)桿的示范作用、以點(diǎn)帶面、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)人才的整體的提升。課程小結(jié)：銷(xiāo)售主管如何培育人才2022/7/18回想、反思、行動(dòng)哪些事情需求停頓？哪些事情需求繼續(xù)？哪些事情需求開(kāi)場(chǎng)？第三部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何做到一日高效管理時(shí)間有什么特點(diǎn)？珍貴一寸光陰一寸金，時(shí)間就是生命均等沒(méi)有人擁有比他更多/更少的時(shí)間不可再生失不再來(lái)時(shí)間管理是自我管理管理本人改動(dòng)個(gè)人任務(wù)習(xí)慣做時(shí)間的主人，要么被時(shí)間管理有效時(shí)間管理的益處提高任務(wù)效率更高的任務(wù)稱(chēng)心度業(yè)績(jī)的提升減少緊張與焦慮時(shí) 間 管 理不緊急不重要緊急重要重要不緊急緊急重要緊急不重要時(shí)間管理重要急不急不重要

11、分析任務(wù)的輕重緩急親身處置授權(quán)處置稍后處置暫時(shí)不做一、銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好班前的預(yù)備早會(huì)組織的原那么：一個(gè)中心: 以人為本-讓員工激動(dòng) 、心動(dòng) 、行動(dòng)；公司業(yè)績(jī)匯報(bào)兩個(gè)根本點(diǎn): . 高興做事情前先處理心境事情不可變，但可改動(dòng)心境 . 淺笑淺笑是最好的消費(fèi)力學(xué)會(huì)淺笑管理典型方法三明治法: .贊揚(yáng)員工昨天的任務(wù)成果贊譽(yù)優(yōu)點(diǎn)或成果； .指出昨天需求改良的地方指正 缺陷或缺乏 .提出今天努力的方向方法鼓勵(lì)努力方向或期望早會(huì)5要素:1、問(wèn)好2、司歌3、房源交流4、客戶(hù)成交或帶看分享5、用帶看9要素來(lái)謀劃每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)一次的帶看6、清楚置業(yè)顧問(wèn)一天任務(wù)量的安排確定主題或者員工本人選擇主題； 1、可以是存在的問(wèn)題

12、； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知識(shí)點(diǎn)；輪番主持早會(huì)； 調(diào)發(fā)動(dòng)工的自主管理認(rèn)識(shí)特殊早會(huì)-主題早會(huì)主持早會(huì)隊(duì)伍方式主持早會(huì)隊(duì)伍方式二、銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好班中控制1.了解每天房源每天銷(xiāo)售經(jīng)理都要了解當(dāng)天的房源情況，假設(shè)有不熟習(xí)的房源或非常好的樓盤(pán)，要跟銷(xiāo)售員溝通，有時(shí)候也要去那個(gè)樓盤(pán)實(shí)地看看。2.聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)如何打上班后銷(xiāo)售經(jīng)理要經(jīng)常在客戶(hù)接待區(qū)察看和旁聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的或者面談，及時(shí)記錄便于輔導(dǎo)提高。3.察看置業(yè)顧問(wèn)任務(wù)形狀上班過(guò)程中銷(xiāo)售經(jīng)理要不時(shí)在案場(chǎng)察看置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)情況，并與個(gè)他人進(jìn)展一對(duì)一的溝通。4.檢查置業(yè)顧問(wèn)外出及任務(wù)量每天員工外出帶看回來(lái)銷(xiāo)售經(jīng)理都要馬上了解外出的情況，并且及

13、時(shí)檢查任務(wù)量，監(jiān)視按時(shí)完成.5.跟進(jìn)待簽約或已簽約的單子銷(xiāo)售經(jīng)理要了解公司里正在進(jìn)展的每一筆買(mǎi)賣(mài)，假設(shè)有需求，要自動(dòng)跟置業(yè)顧問(wèn)討論如何推進(jìn)成交，成交的要如何效力。三、銷(xiāo)售經(jīng)理如何做好班后總結(jié)1、銷(xiāo)售夕會(huì)的內(nèi)容有哪些？ 當(dāng)日任務(wù)完成情況 出現(xiàn)的問(wèn)題如何處理的 提出更高的目的2、銷(xiāo)售夕會(huì)有哪些細(xì)節(jié)？ 向員工表示贊賞、表?yè)P(yáng)出色員工、 分享當(dāng)日閱歷討論互動(dòng)海爾的日清日畢消費(fèi)控制： 是“日事日畢、日清日高的簡(jiǎn)稱(chēng)、意思是每天的任務(wù)當(dāng)天完成、而每天的任務(wù)質(zhì)量都有一點(diǎn)的提高、是海爾OEC管理方式的精華。 “日事日畢。即當(dāng)天所發(fā)生的各類(lèi)問(wèn)題、當(dāng)天弄清緣由、分清責(zé)任、及時(shí)采取處置措施、防止問(wèn)題堆積、確保目的及時(shí)得

14、以實(shí)現(xiàn)。 “日清日高。即對(duì)任務(wù)中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)展不斷地改善和提高。 海爾：日清日畢原那么課程要點(diǎn)總結(jié)經(jīng)過(guò)本專(zhuān)題的學(xué)習(xí)、我們了解到銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)過(guò)班前預(yù)備、班中控制、班后總結(jié)提高、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)一日高效管理的方法。第四部分：房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何提升員工自主管理才干本章節(jié)我們將要學(xué)習(xí)的是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)員工的自主管理才干。課程提示學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)之自主管理張強(qiáng)上任以來(lái)，在團(tuán)隊(duì)中不斷招聘新人，但是最近張強(qiáng)遇到了一些問(wèn)題，除了2個(gè)新人學(xué)習(xí)力強(qiáng)，積極性較高業(yè)績(jī)較好外，其他新人學(xué)習(xí)力差業(yè)績(jī)也不好，新人流失率較高，這讓他一下很苦惱？ 遇到這樣的問(wèn)題，該如何處理呢！在日常任務(wù)中、您能否也遇到過(guò)類(lèi)似的情況？當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)后、您

15、都采取了哪些處理措施？新人的流失案例1：1、員工的積極性怎樣樣？ 學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)不高、才干缺乏、業(yè)績(jī)完成少。2、兩位積極員工的動(dòng)力在哪里？ 信任、溝通團(tuán)隊(duì)的開(kāi)展、鼓勵(lì)參與管理、 及時(shí)對(duì)任務(wù)中缺乏輔導(dǎo)。3、張強(qiáng)預(yù)備怎樣辦？ 建立例行的績(jī)效面談機(jī)制、一對(duì)一溝通。 讓員工對(duì)團(tuán)隊(duì)目的認(rèn)知并認(rèn)同。 討論互動(dòng)如何使員工認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目的: 1、例行的績(jī)效面談(建立機(jī)制) 2、設(shè)定具有一定挑戰(zhàn)性的目的績(jī)效面談的內(nèi)容： 1、明確崗位職責(zé) ：崗位職責(zé)要求； 2、溝通團(tuán)隊(duì)目的 ：讓員工清楚團(tuán)隊(duì)的目的是什么； 3、輔導(dǎo)：提升才干；員工認(rèn)知的意義 積極性 執(zhí)行力員工對(duì)團(tuán)隊(duì)目的的認(rèn)知哈佛大學(xué)就目的對(duì)人生的影響研討針對(duì)于500名哈佛

16、大學(xué)生畢業(yè)25年后追蹤研討結(jié)果比例 25年前 25年后27% 沒(méi)有目的 生活在底層 過(guò)的不好 經(jīng)常失業(yè)60% 有模糊目的 生活在社會(huì)的中層 有安穩(wěn)生活 不是特別勝利10% 有目的 但短期 生活在社會(huì)中上層 成為專(zhuān)業(yè)人才 如：律師 醫(yī)生 管理者3% 有目的 切長(zhǎng)久 都成為社會(huì)勝利人士 如：創(chuàng)業(yè)者 行業(yè)領(lǐng)袖 社會(huì)精英 Smart法那么是在制定目的的時(shí)候所應(yīng)該遵照的五項(xiàng)原那么： S Specific 明確的、詳細(xì)的：制定目的一定要明確的、不可以模糊 ； M Measurable可度量的;可預(yù)見(jiàn)的：制定的目的一定是可以度量的； A Attainable ：可實(shí)現(xiàn)性的：制定目的必需是可以實(shí)現(xiàn)的、或者說(shuō)經(jīng)

17、過(guò)努力是可以實(shí)現(xiàn)的； R result：(有結(jié)果的) 制定一切目的努力是為了一個(gè)結(jié)果、而不是為了行動(dòng)； T Time-based 有時(shí)間期限的制定目的要在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成才有意義；必需具有明確的截止期限。制定目的-SMART原那么1、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必要條件是什么？ 高素質(zhì)人才2、高素質(zhì)人才是如何培育的？ 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)3、張強(qiáng)預(yù)備采取什么措施？ 三個(gè)要點(diǎn)和三個(gè)步驟討論互動(dòng)：目的認(rèn)知后，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)自主管理，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三個(gè)要點(diǎn)： A、 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)力量 集體思索學(xué)習(xí) B、 改動(dòng)心智方式：空杯心態(tài)、鼓勵(lì)分享 C、 不斷自我超越：和本人比、和優(yōu)秀人比2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三個(gè)步驟： A、知識(shí)獲取 B、 知識(shí)共享 C、 知識(shí)運(yùn)用：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)和步驟 本卷須知： 1、客觀(guān)性詳細(xì)性；把問(wèn)題現(xiàn)狀真實(shí)地反映出來(lái)、以現(xiàn)實(shí)和數(shù)聽(tīng)說(shuō)話(huà) 2、問(wèn)題緣由的準(zhǔn)確性；把問(wèn)題發(fā)生的主要緣由找出來(lái) 3、處理問(wèn)題的可行性；針對(duì)問(wèn)題發(fā)生的主要緣由、提出詳細(xì)的改善對(duì)策 4、改善的績(jī)效性；一切提案都以績(jī)效為導(dǎo)向、促使公司向越