大客戶銷售十八招培訓(xùn)講座(ppt-24頁)PPT學(xué)習(xí)課件

1、大客戶銷售十八招 主講：何思模心靈雞湯 2007 十一月刊下 鼎鼐企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司 第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇 銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點(diǎn)心理學(xué)，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會(huì)堅(jiān)持不了。 實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：客戶的拒絕實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真正的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會(huì)換位思考，堅(jiān)持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。Rule 1第一招：把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交Rule 2第二招：建立意愿圖象，自動(dòng)導(dǎo)航成交長(zhǎng)久以來，人們的內(nèi)心有

2、一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合，人們的動(dòng)力歸零，銷售也是這個(gè)道理。 心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻艚⑿聢D像時(shí)，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成就就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。Rule 3第三招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交在客戶身上存在著80/20法則，即80%的銷售額來自20%的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大

3、的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。第二篇：一網(wǎng)打盡篇Rule 4第四招：找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。 在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一個(gè)叫決策者，一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一個(gè)叫教練。這四種人都叫做關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。Rule 5第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”

4、。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。Rule 6第六招：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正常的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。Rule 7第七招：學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交 一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯形的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真

5、正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。 當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點(diǎn)心理學(xué)，是不行的。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬倍以上。不要做一個(gè)讓人厭煩的人。投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買影響者，掌控全局，明察秋毫。成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)

6、系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正常的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。一封不同凡響的書信，勝過口頭的前言萬語。當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開?！氨健钡淖钌钐幨巧畈氐睦妫彩钦嬲绊懗山坏囊蛩?，那就是情感、感受和信任。第十一招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因

7、素，那就是情感、感受和信任。在今天的商業(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個(gè)：一是權(quán)威、專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人； 鼎鼐企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司 如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。心靈雞湯 2007 十一月刊下Rule 8第八招：把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌握成交招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程，想吃到“大魚”就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。 投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后，要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。Rule 第九招：用好三方案例，借力權(quán)威成交銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。而信任的來源很大程

8、度上是因?yàn)槿藗兊男睦锎嬖诰次罚何诽烀?，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個(gè)：一是權(quán)威、專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者因?yàn)榫次范a(chǎn)生信任，后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴。這兩個(gè)方面都是在進(jìn)行銷售工作中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。第八招：把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌握成交在講臺(tái)上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對(duì)一的溝通要來得更加可信一些。一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯形的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是

9、要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。滿意，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，從而讓對(duì)手無機(jī)可乘。第十五招：切忌自言自語，對(duì)話才能成交一旦錯(cuò)過了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降，成交就變得困難多了。滿意，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，從而讓對(duì)手無機(jī)可乘。銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點(diǎn)心理學(xué)，是不行的。這四種人都叫做關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正常的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目

10、的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。第三篇：無敵工具篇Rule 10第十招：鍛造殺手之锏，工具輔助成交 對(duì)于銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。Rule 11第十一招：教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動(dòng)銷售，不失為一個(gè)促使成交的好辦法。在講臺(tái)上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對(duì)一的溝通要來得更加可信一些。

11、不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會(huì)給客戶編程洗腦，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。Rule 12第十二招:永久記憶行銷，文字說服成交 永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的前言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉(zhuǎn)化成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要手段。Rule 13第十三招：瞬間完成說明，快字影響成交廢話連篇，又說不到點(diǎn)子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個(gè)障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個(gè)讓人厭煩

12、的人。 我們要洞察到客戶的反應(yīng)，在客戶最想購(gòu)買的時(shí)候索要訂單。一旦錯(cuò)過了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降，成交就變得困難多了。Rule 14第十四招：培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交忠誠(chéng)的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。讓顧客滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好使顧客滿意，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，從而讓對(duì)手無機(jī)可乘。第四篇：一劍封喉篇Rule 15第十五招：切忌自言自語，對(duì)話才能成交當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開。問題之于行銷，猶如呼吸之于生命，如果你發(fā)問失敗，你就失敗了，如果你問錯(cuò)了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問的是對(duì)的問題，答案將是什么

13、呢？答案將是一筆生意。Rule 16第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問號(hào)，而不是句號(hào)。銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。Rule 17 第十七招：打開溝通之窗，談判控制成交談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)手的最大利益的需要。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。 之所以把談判對(duì)手稱做“對(duì)手”，而不是“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！盧ule 18 第