嘉興潮汐服飾有限公司2013年度銷(xiāo)售計(jì)劃方案

1、銷(xiāo)售管理課程論文題目：嘉興潮汐服飾有限公司2013年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)學(xué)院：商學(xué)院專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)號(hào)：、姓名：陳一粟、章林斌、蘇軍武嘉興潮汐服飾有限公司2013年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)潮汐男裝是一個(gè)有態(tài)度的都市時(shí)尚品牌！秉承“讓時(shí)尚更簡(jiǎn)單！”的商業(yè)理念，以“成為全球領(lǐng)先的時(shí)尚生活服務(wù)商”為愿景，為廣大都市新銳創(chuàng)造自信、優(yōu)雅、輕松的生活方式。-A7、/潮汐男裝以“買(mǎi)得起的時(shí)尚”的宗旨，豐富多樣的款式和物超所值的產(chǎn)品，用一種“開(kāi)心的員工服務(wù)滿(mǎn)意的客戶(hù)”的服務(wù)態(tài)度，獲得了口口相傳的良好口碑。就是這樣一種自然網(wǎng)絡(luò)傳播連體效應(yīng)，潮汐男裝獲得了全球?qū)Ｗr(shí)尚品牌的風(fēng)險(xiǎn)資本的投資，更獲得了業(yè)界的認(rèn)可。品牌融匯了來(lái)自英國(guó)、法國(guó)

2、、意大利、美國(guó)和日本等充滿(mǎn)創(chuàng)意和激情的設(shè)計(jì)靈感，制作出符合亞洲男士特點(diǎn)的產(chǎn)品。潮汐男裝以國(guó)際品牌為標(biāo)準(zhǔn)，專(zhuān)選獨(dú)特面料，定制定染，并擁有專(zhuān)屬為國(guó)際一流品牌（例如Dior、Armani、Burberry、CKDIESEL等）定點(diǎn)生產(chǎn)的工廠，保證產(chǎn)品質(zhì)量和差別化定位，讓消費(fèi)者享受物超所值的驚喜體驗(yàn)。潮汐男裝正在不斷發(fā)展成為全球最有影響力、最具價(jià)值的時(shí)尚服飾品牌。目前，公司在江浙滬已有線下門(mén)店5家，在天貓擁有網(wǎng)絡(luò)旗艦店，員工8僚人，其中專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)由世界知名的日本首席設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜，擁有超過(guò)8名專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。在未來(lái)的幾年中，公司將繼續(xù)高速開(kāi)拓品牌零售市場(chǎng)，我們計(jì)劃五年內(nèi)在全國(guó)陸續(xù)開(kāi)設(shè)百家門(mén)店，初步

3、形成輻射全國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)。一、市場(chǎng)分析（一）環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境：人口環(huán)境：以大中型城市的成熟男性為主要目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)濟(jì)環(huán)境：按只要目標(biāo)客戶(hù)為收入在300020000左右的男性和部分大學(xué)生自然環(huán)境：根據(jù)季節(jié)氣候的不同，推出給中款式的衣服，具體有牛仔、棉鏤、風(fēng)衣、休閑褲、大衣、羊毛衫、短大衣、背心、外套、配件、T恤、襯衫。社會(huì)文化環(huán)境：經(jīng)過(guò)公司專(zhuān)業(yè)人員的市場(chǎng)調(diào)研，推出每一個(gè)城市符合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的服飾。科技環(huán)境：隨著時(shí)代的發(fā)展，計(jì)算機(jī)技術(shù)越來(lái)越多地被應(yīng)用于各行各業(yè)，服裝作為傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)也在加快技術(shù)革新步伐，以適應(yīng)越來(lái)越激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。如今，服裝CADft術(shù)正逐步被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，并取得

4、了良好的效果。與之配套的電腦激光裁床也已開(kāi)始逐步為各大有實(shí)力的企業(yè)所看好。其所具有傳統(tǒng)設(shè)備所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。第一、電腦激光裁床可以完全避免手工裁剪造成的誤裁，提高精確度第二、電腦激光裁床不光是對(duì)裁片的加工工藝有所提升，還可以對(duì)初期的排料進(jìn)行管理。2、服裝業(yè)市場(chǎng)環(huán)境男裝市場(chǎng)分析：截止2011年6月，中國(guó)紡織服裝近五年增速均保持在20%；上，隨著潛在農(nóng)村居民消費(fèi)潛力被逐步挖掘，預(yù)計(jì)2030年市場(chǎng)容量將超過(guò)4萬(wàn)億（2011年大約在7000億左右）。而中-1.1.一-.國(guó)男裝行業(yè)零售額以平均18%勺增速擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來(lái)20年男裝市場(chǎng)繼續(xù)保持至少10%勺擴(kuò)容速度，至2030年可達(dá)到

5、1.5萬(wàn)億的規(guī)模。？男裝目前主要是以商務(wù)正裝為主，占據(jù)男裝消費(fèi)的50%T場(chǎng)份額，不過(guò)增速有所放慢。截止2011年6月，中國(guó)紡織服裝近五年增速均保持在20%；上，隨著潛在農(nóng)村居民消費(fèi)潛力被逐步挖掘，預(yù)計(jì)2030年市場(chǎng)容量將超過(guò)4萬(wàn)億（2011年大約在7000乙左右）。而中國(guó)男裝行業(yè)零售額以平均18%勺增速擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來(lái)20年男裝市場(chǎng)繼續(xù)保持至少10%勺擴(kuò)容速度，至2030年可達(dá)到1.5萬(wàn)億的規(guī)模。？男裝目前主要是以商務(wù)正裝為主，占據(jù)男裝消費(fèi)的50場(chǎng)份額，不過(guò)增速有所放慢。休閑和運(yùn)動(dòng)類(lèi)男裝有逐年上市的趨勢(shì)，2008年約為41.4%休閑和運(yùn)動(dòng)類(lèi)男裝有逐年上市的趨勢(shì)，2008年約為41.4%,我國(guó)男裝

6、產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的發(fā)展已達(dá)到一定的水準(zhǔn)；品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向系列化、休閑化、國(guó)際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，企業(yè)間資源整合周期縮短；企業(yè)注重利用品牌效應(yīng)，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。由于中國(guó)男裝市場(chǎng)品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國(guó)幾乎50%勺市場(chǎng)，前三名：雅戈?duì)?、杉杉和羅蒙市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定，其中雅戈?duì)柺袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)綜合占有率超過(guò)10%其他品牌的市場(chǎng)綜合占有率較低，大多在1%F口2流右徘徊，且相互之間較為接近。2.微觀環(huán)境分析（SWORT析）1）、優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品具有個(gè)性

7、化和差異化，潮汐服飾一直注重產(chǎn)品的個(gè)性化開(kāi)發(fā)，而這種個(gè)性化往往具有超強(qiáng)的時(shí)尚預(yù)見(jiàn)性；具有優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，以“讓時(shí)尚更簡(jiǎn)單”為企業(yè)商業(yè)理念，以買(mǎi)得起的時(shí)尚：企業(yè)宗旨；獨(dú)特的地理位置，地處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展超強(qiáng)的長(zhǎng)江三角洲，消費(fèi)者眾多且購(gòu)買(mǎi)了強(qiáng)，消費(fèi)觀念比較先進(jìn)。2）、劣勢(shì)：服裝品牌推廣力度不夠，針對(duì)性不強(qiáng)，服裝已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，從西裝到后來(lái)的商務(wù)休閑、時(shí)尚休閑，以及運(yùn)動(dòng)裝等細(xì)分市場(chǎng)，均出現(xiàn)領(lǐng)先的國(guó)際或者國(guó)內(nèi)品牌，新進(jìn)入品牌與這些細(xì)分行業(yè)龍頭競(jìng)爭(zhēng)難度很大。營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是門(mén)店直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，門(mén)店的拓展能力較弱，門(mén)店除了是主流品牌的銷(xiāo)售渠道，更是產(chǎn)品展示和品牌傳達(dá)的媒介。品牌服裝零

8、售門(mén)店對(duì)周邊商業(yè)環(huán)境要求較高，能否在黃金地段獲得商鋪資源也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻1.1.一-.3）、機(jī)會(huì)：后危機(jī)時(shí)代經(jīng)濟(jì)正在復(fù)蘇，國(guó)民收入不斷增加，具有良好的市場(chǎng)契機(jī)。4）、威脅：服裝市場(chǎng)特別是男裝市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌較多。其次國(guó)內(nèi)男裝品牌面臨幾個(gè)門(mén)檻，主要是品牌的推廣能力、供應(yīng)鏈的整合能力及門(mén)店的拓展能力等。二、營(yíng)銷(xiāo)思路在營(yíng)銷(xiāo)思路方面我們主要采用“多點(diǎn)導(dǎo)入思路”。指導(dǎo)思想：實(shí)施文化導(dǎo)入和技術(shù)導(dǎo)入雙輪驅(qū)動(dòng)，利用PK文化牽拉、責(zé)任文化推動(dòng)、？?分享文化提開(kāi)、感恩文化、家庭文化凝聚。？切入點(diǎn)：多點(diǎn)管理的核心是人，各項(xiàng)工作圍繞解決人的問(wèn)題，首先確定“愿不愿做”，然后解決“會(huì)不會(huì)做”。？提升點(diǎn)：前

9、臺(tái)“樣板店”打造，后臺(tái)“強(qiáng)化商品部”，解決人的問(wèn)題，圍繞規(guī)范化管理，是重要工作之一，各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)施復(fù)制是多店快速發(fā)展的重要工作。？學(xué)習(xí)點(diǎn)：把多店管理的高度提升，對(duì)于加盟商來(lái)講，多店意味著向?qū)I(yè)零售公司發(fā)展，不能停留在門(mén)店的高度。？鑒于以上幾點(diǎn)思路，具體的落實(shí)思路有以下幾點(diǎn)：？首先、梳理現(xiàn)有的組織架構(gòu)和崗位職責(zé)？?”專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”，多店需要崗位分工，不同于以往的全能選手。要做好分工，就需要明確的組織架構(gòu)和崗位職責(zé)，所以做好此項(xiàng)工作是實(shí)施多店導(dǎo)入的首要工作。？?在做此項(xiàng)工作時(shí)候，涉及到共性的東西可以直接復(fù)制，涉及到個(gè)性的東西，需要組織員工討論，本著簡(jiǎn)易、可行的原則，梳理適合公司發(fā)展需

10、要的東西。？其次、核心技術(shù)的梳理和落實(shí)。?有了專(zhuān)業(yè)的人，就需要做專(zhuān)業(yè)的事情，多店二模主要涉及到目標(biāo)計(jì)劃的制定、分解以及方法，最后是遠(yuǎn)程管控和商品調(diào)撥。商品調(diào)撥需要在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自身貨品特征和門(mén)店分布，做好調(diào)整，建議通過(guò)杭州商品課來(lái)強(qiáng)化。其余部分，在完成人員配置后，組織專(zhuān)業(yè)崗位人員一起來(lái)做，結(jié)合自身公司發(fā)展的實(shí)際過(guò)程，來(lái)做好目標(biāo)工作。需要明白的事情”銷(xiāo)售是管理層推動(dòng)出來(lái)的，而不是導(dǎo)購(gòu)賣(mài)出來(lái)的”?！胺彩卤赜?jì)劃，有計(jì)劃才有落地措施，有落地措施，才有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和流程，有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和流程，才有執(zhí)行的可能性。？三、具體的導(dǎo)入？第一部分是“專(zhuān)業(yè)的人”？從如何請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人，到來(lái)做什么，最后應(yīng)該付多少薪酬，如何考核

11、，等等；？第二部分是“專(zhuān)業(yè)的事”，？1.1.一-.?把多店管理的事物中的核心部分提煉出來(lái)，專(zhuān)門(mén)講解。多店事物導(dǎo)入，單純的技術(shù)導(dǎo)入，通常會(huì)遇到一定的抵觸，通常的方法是把技術(shù)導(dǎo)入的需求隱藏在員工需求的背后，這就是文化導(dǎo)入，也就是先前所說(shuō)的實(shí)施文化導(dǎo)入和技術(shù)導(dǎo)入雙輪驅(qū)動(dòng)。把各個(gè)需要導(dǎo)入的技術(shù)形成標(biāo)準(zhǔn)化的指標(biāo)，設(shè)置PK項(xiàng)目，在各門(mén)店和后臺(tái)管理層進(jìn)行PK簡(jiǎn)單的思路是做好PK項(xiàng)目后，組織員工討論，修訂完成后，進(jìn)行實(shí)施，在討論過(guò)程中，加入責(zé)任文化，各店、各部門(mén)進(jìn)行承諾，“在PK過(guò)程中，如果不能獲得第一，Woooooo然后張榜公示。PK設(shè)置一二三名，每個(gè)名次設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)金，不在單純的按照模塊設(shè)置獎(jiǎng)金。？需要強(qiáng)

12、化的關(guān)鍵點(diǎn)？1、人的方面，需要關(guān)注“價(jià)值觀宣導(dǎo)”、“家書(shū)傳遞”、“工間操”、“一書(shū)四榜”、“死黨”“師徒帶教”“工作標(biāo)準(zhǔn)”“薪酬體系”“考核”等？2、事的方面，需要關(guān)注“店鋪三表”、“功能小組”“目標(biāo)”等，在事的方面，需要增加“店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)”“督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)”“商品管理”“陳列培訓(xùn)”等幾個(gè)相關(guān)培訓(xùn)，從而優(yōu)化管理。？3、人和事的結(jié)合，從某種程度上說(shuō)就是文化和技術(shù)的結(jié)合，兩個(gè)缺一不可三、銷(xiāo)售目標(biāo)我公司上年度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入5000萬(wàn)銷(xiāo)售額，同比增長(zhǎng)30%;凈利潤(rùn)額500萬(wàn)，同比增長(zhǎng)25%。今年度，我公司綜合考慮了市場(chǎng)占有率，公司的收益水平，所處銷(xiāo)售地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，目標(biāo)消費(fèi)群體的人均收入、消費(fèi)能力；勞務(wù)

13、人員的費(fèi)用增長(zhǎng)率，一定的通貨膨脹率以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的精心整理態(tài)勢(shì)。同時(shí)又對(duì)比了我們的實(shí)體店的收益率和網(wǎng)店的受益率。最后通過(guò)對(duì)各種確定銷(xiāo)售目標(biāo)值方法的綜合考察確定了我們的銷(xiāo)售目標(biāo)以及目標(biāo)值。.銷(xiāo)售額目標(biāo)總體銷(xiāo)售額目標(biāo)7000萬(wàn)其中網(wǎng)店目標(biāo)3700萬(wàn)（這塊是我們近幾年重點(diǎn)培養(yǎng)，今年將成為重點(diǎn)盈利點(diǎn)）地區(qū)銷(xiāo)售額：上海1000萬(wàn)，寧波900萬(wàn)，杭州1000萬(wàn)，蘇州700萬(wàn)，南京800萬(wàn)市場(chǎng)份額目標(biāo)：地區(qū)服裝品牌前十.銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用比去年下降15%3不潤(rùn)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)額的50%的增長(zhǎng)，單店的利潤(rùn)率提升10%.銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)將銷(xiāo)售活動(dòng)的宣傳集中在網(wǎng)店，線下門(mén)店維持普通的節(jié)假日活動(dòng)，不另行舉辦活動(dòng).

14、,1.H-.四、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。1、產(chǎn)品策略，產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略地基礎(chǔ)。產(chǎn)品組合是把產(chǎn)品分三個(gè)層次，第一層？為核心產(chǎn)品、第二層為形式產(chǎn)品、第三層為附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品，是整體產(chǎn)品？概念最基本的層次，它代表消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中獲得的基本利益，是顧洛購(gòu)買(mǎi)的目的所在，假設(shè)顧客需要的是服裝產(chǎn)品能滿(mǎn)足自己功能效用上的需要，？?以及滿(mǎn)足自己心理和精神上的需要，如身份、地位、舒適等。形式產(chǎn)品是核心？產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化形式，包括質(zhì)量水平、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、品牌和包裝。附加產(chǎn)？品是顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)和利益的總和，它包括提供產(chǎn)品的售？前、售中、

15、售后服務(wù)。整體產(chǎn)品的三個(gè)層次互相依存，構(gòu)成完整的產(chǎn)品概念，？青晰地體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。而休閑服飾的競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在附？加產(chǎn)品這個(gè)層次。休閑服飾提供給消費(fèi)者的附加利益主要是服裝風(fēng)格，包括款？式設(shè)計(jì)、色彩等。由于潮汐產(chǎn)品的產(chǎn)品定位是“追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性的休閑？時(shí)尚服飾，因此研發(fā)部門(mén)應(yīng)當(dāng)和市場(chǎng)部分緊密配合，仔細(xì)深入地對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者？進(jìn)行研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，這樣才能設(shè)計(jì)出最適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。？對(duì)于潮汐來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的策略設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)分三步。首先，提升實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的使用？?jī)r(jià)值。實(shí)質(zhì)產(chǎn)品是指向購(gòu)買(mǎi)者提供的基本效用或利益，是顧客真正要買(mǎi)的東西，？?jī)?cè)產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分。顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)

16、品，并不是為了獲？得產(chǎn)品本身，而是為了滿(mǎn)足某種特定的需求，休閑服裝作為一種大眾消費(fèi)品，？被計(jì)中心不需要調(diào)整服裝的總體風(fēng)格，主要是基于其產(chǎn)品風(fēng)格本來(lái)就比較貼近？目標(biāo)群體，改動(dòng)不需太大，但是，必須做到突出本品牌特有的風(fēng)格。其次，設(shè)？#要注重細(xì)節(jié)，對(duì)于不同風(fēng)格的消費(fèi)者提供不同色系、不同設(shè)計(jì)風(fēng)格的服飾。*后，也就是科特勒指出的產(chǎn)品附加利益向期望利益轉(zhuǎn)化問(wèn)題。休閑服飾是潮？流性產(chǎn)品，款式的更新是企業(yè)尋找新的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益的主要途徑，因此牙艮多競(jìng)爭(zhēng)者都將款式設(shè)計(jì)的推陳出新作為吸引顧客的手段。2、價(jià)格策略：對(duì)于休閑裝市場(chǎng)，產(chǎn)品的低差異化程度？更是增加了價(jià)格策略的重要性。價(jià)格的制定應(yīng)該喜愛(ài)用需求導(dǎo)向定價(jià)法

17、而不是成本定價(jià)法，雖然成本定價(jià)法可以在控制利潤(rùn)和保證企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是服裝行業(yè)面對(duì)服裝市場(chǎng)的快速變換和消費(fèi)者需求的不斷改變，更適合需求導(dǎo)向定價(jià)法。主要是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)，通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，生產(chǎn)條件，服務(wù)質(zhì)量的來(lái)確定自己的價(jià)格。3、渠道策略：像大多數(shù)服裝企業(yè)一樣，我們公司主要是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的專(zhuān)柜的形式將產(chǎn)品賣(mài)給最終客戶(hù)，其次主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與大貓商城的合作，在這一塊將會(huì)有很大的潛力。止匕外，提升品牌的吸引力和專(zhuān)賣(mài)店的形象尤其重要。4、促銷(xiāo)策略：廣告策略：加大廣告投入，并在廣告中植入全新創(chuàng)意。在媒體選擇上以網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙和戶(hù)外廣告為主。網(wǎng)絡(luò)上主要以微電

18、影和微博營(yíng)銷(xiāo)推廣為主，報(bào)紙和戶(hù)外廣告主要以平面廣告為主。不定期策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，人員推銷(xiāo)會(huì)一直進(jìn)行并且加強(qiáng)。五、團(tuán)隊(duì)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理策略銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)目標(biāo)管理的獎(jiǎng)懲銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理策略是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的項(xiàng)目，具體策略一定是圍繞一個(gè)銷(xiāo)售組織的戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)進(jìn)行的。作為一個(gè)銷(xiāo)售組織的管理者，其需要整合的核心變量包括人、產(chǎn)品、客戶(hù)，就是所謂的三個(gè)基本變量，就像顏色中的“三基色”一樣，而“人”的變量是核心變量中的核心，就是我們所要討論的“銷(xiāo)售隊(duì)伍了”，對(duì)人的管理的關(guān)鍵動(dòng)作包括“選”、“用”、“育”、“留”?！斑x人”和“留人”是根據(jù)組織階段性的需要來(lái)去判斷，所謂“人才”無(wú)好壞之說(shuō)，是有“適合”與否的概念

19、，“用人”的策略重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)授權(quán)與激勵(lì)考核，“育人”則強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)及可持續(xù)發(fā)展。銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍名稱(chēng)：“自強(qiáng)號(hào)”。銷(xiāo)售隊(duì)伍口號(hào)：“人生當(dāng)自強(qiáng)，無(wú)敵戰(zhàn)金剛”。精心整理銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)：不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)糾察、團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模：“自強(qiáng)號(hào)”這一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是以利益為主要目的的，所以我們這一團(tuán)體規(guī)模的大小是以市場(chǎng)的占有率來(lái)衡量的。銷(xiāo)售人員的報(bào)酬：組長(zhǎng)以上成員底薪加獎(jiǎng)金；一般銷(xiāo)售人員底薪加提成。銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理銷(xiāo)售人員的本性就是“什么好賣(mài)，就賣(mài)什么”，這是無(wú)可非議的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都是按照地域來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍，這樣銷(xiāo)售人員就產(chǎn)生“地盤(pán)意識(shí)

20、”，即這個(gè)地區(qū)，這個(gè)行業(yè)歸我管，我想做什么就做什么。這樣的問(wèn)題是治理跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展導(dǎo)致的，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否戰(zhàn)勝自己的要害環(huán)節(jié)?？?jī)效管理方面大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷(xiāo)售目標(biāo)完成率與獎(jiǎng)金掛鉤。激勵(lì)管理方面人是需要獎(jiǎng)勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷(xiāo)售人員尤其需要激勵(lì)。銷(xiāo)售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自-1.1.一-.我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都善于進(jìn)行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣的外部主要措施有：將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；賞罰公平；提供晉升機(jī)會(huì)；進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)銷(xiāo)售指導(dǎo)方面多數(shù)企業(yè)通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。業(yè)務(wù)員心態(tài)管理方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和

21、市場(chǎng)的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過(guò)且過(guò)，且凝聚力較差。行動(dòng)管理方面就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶(hù)追蹤方式當(dāng)前，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷(xiāo)售技巧和能力。在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力

22、、忠誠(chéng)度差，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定。在銷(xiāo)售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提Mi。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的實(shí)施1、加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)S多銷(xiāo)售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷(xiāo)售績(jī)效會(huì)來(lái)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門(mén)、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。重新定位銷(xiāo)售經(jīng)理的

23、角色銷(xiāo)售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作：制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標(biāo)；指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；支持銷(xiāo)售隊(duì)伍。為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問(wèn)題，可以針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，透過(guò)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問(wèn)題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)。3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員

24、的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷(xiāo)售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售能力。4、實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加

25、強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶(hù)等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題：你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。要取得這些成果，你面臨著哪些障礙-1.1.一-.你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？如果本期（季度）目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？對(duì)于上期（季度）沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可