最新-【培訓(xùn)課件】壽險營銷專業(yè)化銷售流程-C-9-異議處理-PPT精品

1、異議處理課程大綱異議產(chǎn)生的原因異議的種類異議處理的原則與流程常見的異議問題及話術(shù)客戶異議產(chǎn)生的原因 異議出現(xiàn)的原因 不愿意作無謂支出 不認(rèn)為有迫切需要 人性本是如此 對保險缺乏了解 對業(yè)務(wù)員沒好感或沒信心 業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)1、異議是人的習(xí)慣性反射動作（一見鐘情）2、異議常常是推銷的開始（客戶開始拋出問題）3、異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人）4、異議可以了解客戶真正的想法（愛你在心口難開）5、異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量”6、有異議才有我們存在的價值（我們就是為客戶解決問題） 對客戶異議的認(rèn)識：異議可分為 真實的異議 不真實的異議因誤解造成 運(yùn)用LSCPA模式來解決客戶的異議，此

2、模式于下一環(huán)節(jié)(處理異議的技巧)會介紹。 拒絕購買的籍口 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到保險上面，令客戶同意壽險的重要性。 真實的異議 不真實的異議 異議的種類真實異議可分為下列五大類 無需要 (No Need) 無錢 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 對壽險有誤解(No Understand)異議處理的原則判斷真假，把握本質(zhì)，了解客戶真實的想法先處理好心情再處理事情提前準(zhǔn)備，學(xué)會運(yùn)用LSCPA技巧委婉但堅持異議處理流程（LSCPA） Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實 Present 提出方案 Ask 請求行動List

3、en-用心聆聽有禮貌讓客戶覺得受到尊重細(xì)心聆聽客戶的異議Share-尊重理解舒緩客戶抗拒情緒使客戶受到尊重，從而消除彼此的隔閡尊重和體恤：我很理解您的想法把客戶的異議一般化：其實很多人也是 這樣想的Clarify-澄清事實 鎖定異議：除此之外還有沒有別的原因 利用yes-but的方法處理回答 為下一步提出方案打下基礎(chǔ)Present-提出方案提出解決異議的方案約定解決方法的事情和承諾Ask-請求行動請求技巧 二擇一法 指定承諾法 激勵法 行動法 .請求行動沒興趣或不需要我沒有錢不用急，我要考慮、考慮房貸無余錢我的收入要維持生活我已購買了保險我有儲蓄和其他投資客戶常見的異議問題異議問題的弦外之音我

4、沒興趣！弦外之音問題 是對保險沒興趣還是對營銷員沒興趣？ 客戶可能對什么更有興趣？ 我可以讓客戶產(chǎn)生興趣嗎？針對沒興趣（或不需要）客：我對保險沒興趣（不需要）。營：（聆聽、反應(yīng)）張先生，我理解您的想法。事實上您對一個不了解的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還有沒有其他原因？客：沒有了。營：張先生，我能不能請問您，您認(rèn)為什么樣的人對保險有興趣（有需要）呢？客：這個.營：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對保險有興趣（有需要），是嗎？張先生，其實就是因為您現(xiàn)在對保險沒興趣（不需要）您才可以買，保險就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕不能沒有，您認(rèn)為我

5、說的有道理，請在這里簽字。異議問題的分析 沒有錢！弦外之音問題 是真的沒有錢還是沒有計劃買保險的錢？是沒有錢還是怕花錢？錢究竟用來做什么？ 如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮如果買保險的錢并沒有花掉會不會考慮 針對沒有錢客：我沒錢買。營：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？客：沒有了。營：其實張先生，不能否認(rèn)，我們在銀行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款，不知道這些錢您準(zhǔn)備做什么呢？客：預(yù)備有一些消費(fèi)或急用吧，孩子要上學(xué)，或者我們將來養(yǎng)老用。營：張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老的錢難以做到?？顚Ｓ?/p>

6、?，F(xiàn)在城市生活競爭很激烈，我們和家人的生活全靠收入。正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的1015%用于這個計劃上，每天只需要存入賬戶20元，既不會影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證?？顚Ｓ?，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒有花掉異議問題的分析 不用急，我要考慮、考慮！弦外之音問題 已經(jīng)基本認(rèn)同，但有的點(diǎn)猶豫不決自己不能做主急需尋找心理支持客：我會買的，但不用這樣急。營：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險這個概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了。 更何況，現(xiàn)

7、在您的交費(fèi)也較低，比再過幾個月承擔(dān)要少很多，一年如此，二十年交費(fèi)就更多了，所以，早下決定是最明智的。 受益人填寫您太太可以嗎？針對不用急，我要考慮考慮異議問題的分析買房供款沒有余錢！弦外之音問題 客戶買房責(zé)任加重，更需要保險的保障 客戶并未意識到買房與買保險是相互對應(yīng)的如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮針對買房供款沒有余錢客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。營：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實很多人 都有同樣的處境。營：除此之外，還有沒有其它原因令您暫時不考慮保險呢？客：沒有了。營：我們都相信意外及疾病是無法預(yù)料與控制的，您是一家的 經(jīng)濟(jì)支柱，不能有絲毫閃失，否則現(xiàn)在供的樓究竟是誰的

8、就 很難說了，您說是不是呢？既然今天您已經(jīng)認(rèn)同保險可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用擔(dān)心明天，如果真的有事，我們太平人壽發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問題。不如這樣，我們來一同填寫資料，好嗎？異議問題的分析我的收入要維持生活！弦外之音問題收入的主要功能是維持生活，如沒有了收入怎么生活？ 客戶認(rèn)為只有多余的錢才可以買保險如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮針對我的收入要維持生活客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險??！營：張先生，現(xiàn)在城市消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您還有其他原因令您暫時不考慮保險嗎？客：沒有了！營：您現(xiàn)在的全

9、部收入都用來維持生活，您對家庭與家人是多么地 重要，要萬一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需 要保險，其實保險種類很多，有很多是不需要太多錢就能得到 較高的保障，不如我現(xiàn)在就向您介紹一下異議問題的弦外之音我已購買了保險！弦外之音問題 我已經(jīng)買了，你不要再 找我了 已經(jīng)買了就不需要了 客戶已充分認(rèn)識到保險的重要性客戶的保障周全嗎？針對我已經(jīng)購買了保險客：其實我已經(jīng)買了保險了。營：（聆聽反應(yīng)）恭喜你，張先生。不知道你買的是哪個類型的保險？客：是，我也記不清了。營：張先生，您可真有眼光?。∧热灰呀?jīng)參加了保險計劃，相信您一 定很明白保險的重要性。其實保險就像一個消防栓，過一段時間就 需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。 保險也一樣，每隔一段時間就需要檢查一下保單的狀況。剛才您提到所投的保險記不大清了，說明您的保單也該查一下了， 不如我?guī)湍纯矗苍S可以幫您提供一些的建議和意見，您認(rèn)為呢？（幫助客戶診斷保障周全情況）異議問題的弦外之音我有儲蓄與投資！弦外之音問題客戶有良好的儲蓄習(xí)慣認(rèn)為有儲蓄與投資就足夠了 不清楚買保險的錢沒有花掉保險兼?zhèn)浔Ｕ吓c投資功能針對我有儲蓄與投資客：我自己都有儲蓄和其它投資。營：張先生，您真的很會理財，而且很會為自己的將來著想，我很敬 佩您的眼光。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的 元素，日后能保障您辛