保險銷售必勝技巧—客戶需求診斷面談

1、1保險銷售必勝技巧客戶需求診斷面談2讓自己成為超級業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的是: 市場? 客戶? 產(chǎn)品?3關(guān)鍵銷售觀念： 大保單來自于大量的保單 1、成交大量的保單大量客戶大客戶2、成交大量的保單銷售技能的磨練3、成交大量的保單銷售心態(tài)的錘煉4產(chǎn)品導(dǎo)向銷售方式的特點:動作：無法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：只是把自己會賣的產(chǎn)品給客戶5客戶的需求對于銷售人員來說是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！萬能銷售系統(tǒng)異議處理約 訪銷售面談成交面談遞送保單客戶開拓家庭收入四大賬戶二：20%保險賬戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的賬戶，也是一個互助賬戶，它可以起到?？顚Ｓ?，強(qiáng)制儲蓄，定向儲備的作用。一：

2、10%銀行儲蓄提供3-6個月生活應(yīng)急資金準(zhǔn)備。三：30%投資賬戶錢生錢的賬戶，收益會高于銀行，可投資股票、黃金、基金、債券等，這個賬戶起到家庭開源的作用。四：40%生活支出賬戶保證當(dāng)下的小康水平，起到家庭節(jié)流的作用。9五步提問診斷客戶需求第一步：你有保險嗎？ 第二步：你知道保險是什么？ 第三步：那你了解人壽保險可以解決什么問題嗎？ 第四步：人壽保險的兩個功能，一個是人身保障， 一個是資產(chǎn)保全，您更關(guān)注哪個方面？ 第五步：你為什么對人身保障方面比較關(guān)注？ 或你為什么對資產(chǎn)保全更關(guān)注?10第一步：你有保險嗎？你有保險嗎？有或沒有；你有社保嗎？有或沒有；你有車險嗎？有或沒有；假如你沒有商保、沒有社保

3、、又沒有車險，那你就是“三無人員”！11第二步：你知道保險是什么？保險就是錢，小錢換大錢; 保費換保額，200換十萬;200是保費， 十萬是保額。12第三步：那你了解人壽保險可以 解決什么問題嗎？我想您一定知道，保險可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大類！保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險即為學(xué)科上的人身保險，特說明13客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者14其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指感冒發(fā)燒、磕磕碰碰；所

4、謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者15保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能16人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）17保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)18第四步:人壽保險有兩個功能: 一是人身保障，二是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢

5、？客戶的回答情況無非三種： 1.對人身保障感興趣 2.對資產(chǎn)保全感興趣 3.都不敢興趣191.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？201.對人身保障感興趣無論客戶對哪個方面感興趣，均導(dǎo)入四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計做鋪墊21杠桿原理與保險賬戶給我一個支點，我就能撬動地球 -阿基米德22(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個賬戶呢?還是都感興趣呢?再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）

6、1、給誰建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造57倍 年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險發(fā)生概率：57二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？每一個人2、如何建立？5%10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險發(fā)生概率：%80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶）1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲蓄四、家庭理財賬戶意義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨.保險:投資連接保險(風(fēng)險） 分紅理財類產(chǎn)品（無風(fēng)險）23這是一個杠桿性的帳戶，是要去保障整

7、個家庭收入的。 第一個問題就是要給家庭支柱建立保障賬戶。第二個問題是如何去建立家庭收入保障帳戶：其實不需要很多的錢，拿出來5%的年收入，創(chuàng)造出5到7倍年收入一個額度。 你覺得發(fā)生什么情況，會造成家庭收入經(jīng)濟(jì)支柱的傾斜或者是斷裂？傾斜大家很容易理解就是殘廢，斷裂就是身故。 家庭收入保障帳戶24這也是一個杠桿型的帳戶。家里每一個人，都應(yīng)該給一個健康賬戶。 一萬塊錢的保費是可以買到25萬的保障，大概是1：25的杠桿 社保醫(yī)療的問題在于有門檻費和天花板的限制，發(fā)生重大疾病，花銷的大頭在特效藥、自費藥和自費的檢查項目上，營養(yǎng)費也不在社保范圍內(nèi)，所以重大疾病保險是社保醫(yī)療的重要補(bǔ)充，對沒有社保的人來說，這

8、更是病人和家庭的救命錢。 家庭健康保障帳戶25偏重于儲蓄類的帳戶年金主要有教育年金、養(yǎng)老年金等，養(yǎng)老和教育發(fā)生的概率是100%這個帳戶其實最重要的不是追求收益，最重要的是?？顚Ｓ?。教育年金是為孩子準(zhǔn)備的在家庭里面養(yǎng)老年金首先給太太在你的家庭中你的寶貝有年金帳戶嗎？能年年領(lǐng)錢嗎？你的愛人有年金帳戶嗎？能年年領(lǐng)錢嗎？ 年金領(lǐng)取帳戶26家庭理財帳戶存在的意義和目的是解決家庭閑置資金，長期保值和增值的問題。家庭長期理財帳戶的工具很多：股票、基金、期貨、期權(quán)、白銀、黃金、收藏、有投資性的地產(chǎn)等等，具體落實在我的專業(yè)領(lǐng)域，有兩類產(chǎn)品可以供您去選擇：投資連接保險和分紅保險 我沒有寫資金配置的比例，你自己掌握

9、就可以。27要點提示：1.第一次見面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過程中收集信息3.最后以一句話收尾:“您打算安排多少預(yù)算來解決您關(guān)注的問題？”282.對資產(chǎn)保全感興趣你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶一個問題 “您可以介紹一下您的基本情況嗎？”（例如:經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息:292.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個感興趣呢？再問一個問題根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個方面內(nèi)容30資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)

10、隔，建立一道防火墻31資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個籃子里，要學(xué)會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！32資產(chǎn)傳承 對于一個不具備財富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難，保險可以幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)33要點提示：無論是對資產(chǎn)保全哪一個方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話:讓我們通過保險的形式去建立一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來！343.都不感興趣我就