營銷技巧PPT課件(PPT 66頁)

1、營銷技巧Marketing Email: zhc-1第1頁，共66頁。整 體 概 述THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT第一部分2第2頁，共66頁。 把營銷作為一種思想，你無法停歇！ 把營銷作為一種工具，你前進一步！3第3頁，共66頁。4第4頁，共66頁。 Philip Kotler 簡介世界著名的”營銷三兄弟”之一世界著名的市場營銷權(quán)威莊臣父子公司資助的杰出國際營銷學(xué)教授現(xiàn)任美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院教授兼任美國管理科學(xué)研究院市場營銷分院院長美國市場營銷協(xié)會理事?lián)蚊绹妶箅娫?、福特、通?/p>

2、、IBM等公司 -在營銷戰(zhàn)略上的顧問5第5頁，共66頁。營銷在改變著我們的生活,這是事實!當(dāng)小孩子們看到麥當(dāng)勞那金色的大M,都會興奮大叫起來：“麥當(dāng)勞！”可見麥當(dāng)勞這個品牌有多大強大！它深入到我們每一個孩子的心中，被美國人認為是“垃圾食品”的產(chǎn)品，在我們孩子心中建立起在全世界最有號召力的品牌。它強有力的影響著不同國家人民飲食方式的現(xiàn)在和未來。同樣可口可樂用一瓶并不營養(yǎng)的“黑水”在全球影響著人類的喝水方式。營銷改變世界這就是營銷！6第6頁，共66頁。當(dāng)人們還無意識的時候，營銷就滲透到市場經(jīng)濟國家的每一個角落，滲透到每個人的日常生活細節(jié)中，從你每天睜開眼睛的早上到你閉上眼睛休息的晚上；從你刷牙的水

3、杯牙膏，到你乘坐的交通工具；從你發(fā)出的短信到你吃的方便面都是營銷的杰作！7第7頁，共66頁?，F(xiàn)在，市場營銷的方法已經(jīng)不只用于產(chǎn)品營銷，許多服務(wù)企業(yè)如銀行、保險公司、旅行社、醫(yī)院、演出機構(gòu)、教育機構(gòu)等都開始應(yīng)用市場營銷學(xué)原理，確定自己的目標(biāo)市場，并利用市場營銷組合策略銷售服務(wù)產(chǎn)品。 導(dǎo) 語8第8頁，共66頁。參考書籍1、菲利浦.科特勒 （美） 市場營銷教程2、雅克.朗德維（法） 市場營銷學(xué)3、喬治.佩里切利（意大利）服務(wù)營銷學(xué)4、墨林.斯通 關(guān)系營銷5、艾.里斯、杰克.特勞特（美） 定位 新定位6、趙萍（中 市場營銷世界名著解讀9第9頁，共66頁。第一部分 市場分析 第一章 市場營銷與營銷管理第

4、二章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理第三章 市場營銷環(huán)境第四章 消費者市場與購買行為分析第二部分 市場選擇 第五章 市場調(diào)研與預(yù)測第六章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略10第10頁，共66頁。第三部分 營銷組合策略 第七章 營銷中的產(chǎn)品策略 第八章 定價策略與方法第九章 選擇與管理分銷渠道第十章 物流策略第十一章 管理溝通與促銷組合第十二章 促銷方式第十三章 營銷隊伍的設(shè)計與管理 11第11頁，共66頁。有一家效益相當(dāng)好的公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出，報名者云集。面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作負責(zé)人說：“相馬不如賽馬。為了選拔高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：想辦法把木梳盡量多賣給和

5、尚?！眴栴}一出，應(yīng)聘者深感困難，都相繼退縮，最后只剩下四個人：甲、乙 、丙、丁。負責(zé)人對四個人說：“以10天為限，屆時請各位將銷售成果向我匯報。”10天期限到。引例:如何把木梳賣給和尚？12第12頁，共66頁。 第一個人沒賣出一把，他說和尚根本不用梳子；第二個人勸說和尚，木梳不僅是梳發(fā)用，梳頭還能舒經(jīng)活血，于是賣出數(shù)十把；第三個人發(fā)現(xiàn)香客燒香時，風(fēng)一吹便將灰吹到他們頭發(fā)上了，他建議寺廟，若買些木梳放在香爐旁，香客想梳就梳并認為這是寺廟對他們的關(guān)愛，以后燒香就更勤了，寺廟的香火也更旺了，結(jié)果賣出數(shù)百把；13第13頁，共66頁。第四個人告訴方丈，若把廟里的對聯(lián)和書法刻在木梳上，以紀(jì)念品的形式贈給香

6、客，香客定會對寺廟有更多回報，于是他賣出了數(shù)千把。 “第四個人完全改變了木梳的功能，這就是現(xiàn)代營銷，要學(xué)會創(chuàng)造市場?！爆F(xiàn)代營銷創(chuàng)造市場第四個人的營銷策略?14第14頁，共66頁。案例:老生常談賣鞋的故事 一家美國鞋業(yè)公司派它的高級財務(wù)職員到一個非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一個星期后，這位職員打電報回來說：“這里的人不穿鞋,因而這里沒有鞋的市場?！?鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家,對此進行仔細調(diào)查.一星期后，推銷員打電報回來說：“這里的人沒有穿鞋，是一個巨大市場”。1.這里究竟有沒有市場？2.構(gòu)成市場應(yīng)具備哪些要素？15第15頁，共66頁。 市場的必要元素 市場是指具

7、有特定需要和欲望,而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者的集合。(管理學(xué)范疇)包含三個要素: (1) 有某種需要的人 (2) 購買能力 (3) 購買欲望 市場 = 人口 + 購買力 + 購買欲望三種因素構(gòu)成有機整體，缺一不可。 16第16頁，共66頁。 市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)而進行的交換過程。市場營銷與推銷、促銷的區(qū)別 市場營銷不同于推銷。1、推銷以生產(chǎn)者為中心，不考慮顧客的需要和利益，而市場營銷以購買者為中心，強調(diào)通過滿足顧客的需要和欲望來創(chuàng)造企業(yè)利益2、推銷只著眼于產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，而市

8、場營銷包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷、信息反饋、售后服務(wù)等一系列活動，即市場營銷活動上延到產(chǎn)前調(diào)研、下伸至售后服務(wù)。17第17頁，共66頁。營銷與推銷的區(qū)別 注重點 方法 目標(biāo)規(guī)劃順序 推銷賣方需要推銷、促銷短期利潤產(chǎn)品-市場 營銷買方需要整體營銷長期利潤市場-產(chǎn)品產(chǎn)品是我賣出去的而不是顧客買去的18第18頁，共66頁。(1)需要(Needs) -是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，是人類與生俱來的。如人們?yōu)榱松?，需要食物、衣服、房屋等生理需要及安全、歸屬感、尊重和自我實現(xiàn)等心理需要。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需要，而只能適應(yīng)它。(2)欲望(Wants) -消費者深層次的需要，想得到基

9、本需要具體滿足的愿望。 (3)需求(Demand) -有支付能力和愿望購買某種物品的欲求。市場營銷者總是通過各種營銷手段來影響需求，并據(jù)此決定是否進入某一產(chǎn)品（服務(wù)）市場。 營銷的核心1.需要、欲望和需求19第19頁，共66頁。 未滿足的需要和欲望代表著市場機會。因此，企業(yè)要善于識別市場上未滿足的需要和欲望，并在此基礎(chǔ)上生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。只有這樣，才有可能贏得顧客，贏得市場。同時，企業(yè)必須根據(jù)對需求水平和需求時間的預(yù)測，決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量和供給時間。三者關(guān)系：不足之感 (需要)想要滿足(欲望)有購買能力(需求)20第20頁，共66頁。 思考：寶潔公司是怎樣管理需求的？ 20世紀(jì)80年代，專治

10、頭屑的洗發(fā)水“海飛絲”第一次在市場上出現(xiàn)時，我國消費者對頭屑的知識還微乎其微，認為頭發(fā)之所以臟，是因為外來的塵 埃落在頭發(fā)上而非頭皮和非自然的脫落。寶潔用高品質(zhì)的產(chǎn)品和獨到的宣傳方式給人們上了一堂頭屑課，給人們帶來了一個全新的感覺。 1989 年，寶潔公司又向市場推出了“飄柔二合一”洗發(fā)水，它告訴人們不僅需要洗發(fā)，而且需要護發(fā)，洗發(fā)僅僅是一個步驟，而護發(fā)才是目的。公司又推出加入維生素B5“潘婷”，使頭發(fā)亮麗又邁進了一步。 目前，公司僅洗發(fā)水就有4個品牌、100多種。不管是“海飛絲”還是“玉蘭油”，每推出一種都獲得了成功。21第21頁，共66頁。寶潔公司的市場細分22第22頁，共66頁。企業(yè)優(yōu)勢

11、社會利益消費者利益 市場營銷管理哲學(xué) 市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。23第23頁，共66頁。耐克鞋的秘密 耐克公司的最大秘密是公司本身不造球鞋 公司屬下只有一家很小的制鞋廠97%以上的產(chǎn)品都采用與第三世界國家合同承包，加工返銷的形式生產(chǎn) 耐克成長壯大的秘密：對設(shè)計與營銷的控制 高明的企業(yè)策略： 把價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部24第24頁，共66頁。戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理25第25頁，共66頁。戰(zhàn)略失敗是最大的失敗案例分析26第26頁，共66頁。企業(yè)總體戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略企業(yè)最高層次戰(zhàn)略。任務(wù)、目標(biāo)、發(fā)展領(lǐng)域、資源配置、組織模式、發(fā)展規(guī)模、投資決策

12、等等職能部門戰(zhàn)略、財務(wù)、生產(chǎn)、營銷、研發(fā)、采購、物流、人力資源配備、服務(wù)等等經(jīng)營單位戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、事業(yè)部、子公司、目標(biāo)、任務(wù)、特色、戰(zhàn)略點、組合方案等企業(yè)戰(zhàn)略層次劃分27第27頁，共66頁。波士頓咨詢公司市場成長-份額矩陣明星類問題類金牛類瘦狗類0相對市場份額市場成長率1x0.1x10%6543217828第28頁，共66頁。問題類產(chǎn)品特點：市場增長率較快，但市場相對占有率低； 前途未卜，既可能轉(zhuǎn)化為明星類產(chǎn)品，也存在市場中夭折的危險。 一般來說，是處在產(chǎn)品生命周期得導(dǎo)入期。策略：積極研究市場需求和競爭狀況，作兩手準(zhǔn)備，即采取提高或淘汰的方針。明星類產(chǎn)品特點：市場增長率快，但相對市場占有率高

13、；是現(xiàn)金消耗者而非現(xiàn)金供應(yīng)者；一般來說，是處在成長期的產(chǎn)品。策略：積極發(fā)展方針，改進產(chǎn)品質(zhì)量、性能、降低成本提高市場占有率。29第29頁，共66頁。金牛類產(chǎn)品特點：銷售增占率緩慢低，但相對市場占有率 通常較高； 為企業(yè)創(chuàng)造了豐厚的利潤 一般處在成熟期策略：加強管理，設(shè)法延長產(chǎn)品市場壽命，防止過早衰退。瘦狗類產(chǎn)品特點：市場增長率低，相對市場占有率低； 產(chǎn)品無市場發(fā)展前途，無市場潛力； 一般處在衰退期。策略：收割、撤退的方針。30第30頁，共66頁。掉渣餅 的“速生”和“速死”？ 掉渣餅，幾乎在一夜之間火遍一個城市，持續(xù)幾個月后，又突然消失得無影無蹤？然而，掉渣餅生意卻完全沒有遵從產(chǎn)品生命周期的一

14、般規(guī)律，它幾乎沒有經(jīng)過導(dǎo)入期，就直接進入了“成長期”；在成長期還沒有結(jié)束的時候，又突然“消亡”。31第31頁，共66頁。引例將腦袋打開一毫米 美國有一家生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年每年的營業(yè)額增長率為10%-20%，令董事會雀躍萬分。不過，業(yè)績進入第十一年、第十二年、第十三年時，銷售停滯不前，每個月維持同樣的數(shù)字。董事會對此三年的業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全廠經(jīng)理級高層會議，以商討對策。會議中，有位年輕的經(jīng)理站起來，對董事會說：“我手中有張紙，紙里有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬元！32第32頁，共66頁。 總裁聽了很

15、生氣說：“我每個月都支付你薪水，另有分紅、獎勵，現(xiàn)在叫你來開會討論，你還要另外要求5萬元，是否過分？”“總裁先生，請別誤會。若我的建議行不通，您可以將它丟棄，一分錢也不必付?！蹦贻p的經(jīng)理解釋說?！昂?！”總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬元的支票給那位年輕的經(jīng)理。 那張紙上只寫的一句話，將現(xiàn)有牙膏開口擴大一毫米?？偛民R上下令更換新的包裝。試想，每天早上，每個消費者多用1毫米的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呢？這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)額增加了32%。 那張紙上寫的什么呢？33第33頁，共66頁。市場營銷管理過程一、尋找和評價市場機會二、選擇目標(biāo)市場三、制定市場營銷組合策略：企業(yè)將

16、（4P）產(chǎn)品（Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)等市場營銷因素有機地結(jié)合起來，已達到最好的滿足目標(biāo)市場的需求和取得最佳的經(jīng)濟效益。34第34頁，共66頁。營銷組合的4P營銷組合目標(biāo)市場產(chǎn)品Product產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨地點渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運輸價格目錄價格折扣折讓付款期限信用條件促銷銷售促進廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷35第35頁，共66頁。 1987年，瑞士雀巢咖啡成功進入中國市場就是營銷組合成功的明顯的一例。 當(dāng)時，雀巢公司（以下簡稱“雀巢”）對中國內(nèi)地和香港市場進行了全面的市場調(diào)查，聘請對中國問題非常

17、了解的專業(yè)認識共同研究、制定了以下市場營銷組合策略 （1）產(chǎn)品策略?！叭赋病蓖ㄟ^調(diào)查發(fā)現(xiàn)，影響人們購買咖啡的主要因素是口味。國際上咖啡的口味主要分為以苦味為主的英國口味、苦和酸澀并重的美國口味、講究淡味的日本口味。經(jīng)過研究，“雀巢”認為中國內(nèi)地的消費潮流受香港領(lǐng)導(dǎo)，于是將產(chǎn)品定位為英國口味 （2）價格策略。在美國市場上，“雀巢”是名牌，而其在中國內(nèi)地的競爭對手麥?zhǔn)娇Х葎t屬雜牌，兩者價格相差近30%。在中國內(nèi)地是否仍然保持這種價格差呢？公司決定保持這種價格差，并同時以相應(yīng)的促銷策略作為配合。案例36第36頁，共66頁。 （3）地點策略。為顯示產(chǎn)品的檔次，“雀巢”產(chǎn)品一般只供給中檔以上的商店，不在

18、小店出現(xiàn)。通過以上市場營銷組合策略，“雀巢”迅速進入中國內(nèi)地市場，取得了極大成功。 （4）促銷策略?！叭赋病边x擇了京、津、滬三大城市為突破口，在三城市的地方電視臺和中央電視臺同時播出廣告，通過集中、統(tǒng)一、有特色的密集性發(fā)布，傳播了“雀巢”咖啡“味道好極了”的良好品牌形象；“雀巢”在京、津、滬三大城市多次舉辦名流品嘗會，并為人民大會堂和一些重要會議免費提供咖啡，形成了名流只喝“雀巢”的時尚；在營業(yè)推廣上，“雀巢”沒有采用歐美等國常用的折扣、減價等方式，而是采用較受中國內(nèi)地消費者歡迎的買一贈一、買咖啡送伴侶等形式。 通過以上組合策略，“雀巢”迅速進入中國大陸市場，取得成功。37第37頁，共66頁。

19、傳統(tǒng)市場營銷組合策略1、傳統(tǒng)市場營銷組合的內(nèi)容（1）產(chǎn)品策略（2）價格策略（3）地點分銷策略（4）促銷策略38第38頁，共66頁。現(xiàn)代市場營銷組合的內(nèi)容（4C）由美國的勞明特90S提出，“4C”理論認為，消費者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，企業(yè)重視顧客要甚至重視產(chǎn)品。1、顧客（Customer) 體現(xiàn)在：創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更加重要。消費者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更加重要現(xiàn)代市場營銷組合策略39第39頁，共66頁。 2、成本 (cost)： “4C”理論將營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營全過程成本。包括： 企業(yè)生產(chǎn)成本 消費者購買成本 3、便利 (convenience) “4C”理論強調(diào)企業(yè)提供給消費

20、者的便利比營銷渠道更重要。便利就是方便顧客，維護顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。 新的“4C”理論更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費者既購買商品，也購買到便利。40第40頁，共66頁。4、溝通（Communication) “4C”理論用溝通取代促銷，強調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系。 營銷管理專家認為，企業(yè)營銷不僅僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，互利的交換與承諾的實現(xiàn)是同等的重要。同時強調(diào)，雙向溝通應(yīng)有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客既是企業(yè)穩(wěn)固的

21、消費者，也是企業(yè)最理想的推銷者。41第41頁，共66頁。營銷管理過程4Ps與4Cs的關(guān)系產(chǎn)品Product顧客需要和欲望Customers Need & Want價格Price顧客成本Cost to the Customer地點Place方便性Conveniences to the Customer促銷Promotion溝通Communications for the Customer從生產(chǎn)者的角度從顧客的角度42第42頁，共66頁。市場營銷環(huán)境與消費者行為研究43第43頁，共66頁。 FIERA 福特汽車公司的“FIERA”牌汽車因該單詞在西班牙語中是“丑婦”的意思而在西班牙不受歡迎。怎么會

22、這樣？44第44頁，共66頁。Why?沃爾瑪在韓國不給力？45第45頁，共66頁。消費者購買行為模式外部刺激營銷環(huán)境產(chǎn)品經(jīng)濟的價格技術(shù)的渠道政治的促銷文化的購買者“黑箱”購買者特征購買決策過程購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇（客體）品牌選擇（客體）賣主選擇（地點）購買時機（時間）購買方式（行動）企業(yè)營銷者關(guān)注的關(guān)鍵是購買者的黑箱中刺激和如何轉(zhuǎn)化為反應(yīng)，并采取相應(yīng)的營銷決策46第46頁，共66頁。 杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集團在杭州開設(shè)的分店，地處商業(yè)黃金地段正宗的狗不理以其鮮明的特色（薄皮、水餡、滋味鮮美、咬一口汁水橫流）而享譽神州。但是正當(dāng)杭州南方大酒店創(chuàng)下日銷包子萬余只的記錄時，杭州的“狗不理”

23、包子店卻將樓下1/3的營業(yè)面積組讓出去。 當(dāng)“狗不理”一再強調(diào)其鮮明的產(chǎn)品特色時，卻忽視了消費者是否接受這一“特色”。那么受挫于杭州也是勢在必然了。 杭州”狗不理”包子店為何無人理?分析:47第47頁，共66頁。首先：“狗不理”包子餡比較油膩，不合喜愛清淡食物的杭州市民的口味。其次：“狗不理”包子不符合杭州人的生活習(xí)慣。杭州市民將包子作為便捷快餐對待，往往邊走邊吃。而“狗不理”包子由于皮薄、水餡、容易流汁，不能拿在手里吃。再次：“狗不理”包子餡多半是蒜一類的辛辣刺激物，這與杭州這個南方城市的傳統(tǒng)口味也相悖。48第48頁，共66頁。用所學(xué)理論進行簡要分析: 杭州消費者的生活方式和頗有個性化的 “

24、口味”。狗不理包子在杭州“失寵”。消費者市場具有地區(qū)性、復(fù)雜性、易變性、替代性和發(fā)展性等特點。天津狗不理包子在進入杭州市場前，先需進行市場調(diào)研，了解杭州市場的環(huán)境，潛在吸引力，機會和威脅等問題。準(zhǔn)確把握消費者行為，找準(zhǔn)目標(biāo)市場。49第49頁，共66頁。營銷中的產(chǎn)品策略50第50頁，共66頁。不同門類產(chǎn)品的價值體現(xiàn)襯衣PC質(zhì)量品牌購物環(huán)境質(zhì)感/手感式樣芯片CPU操作系統(tǒng)性能/外觀購物環(huán)境服務(wù)51第51頁，共66頁。 質(zhì)量保證 使用 指導(dǎo) 品質(zhì) 維修基本效用特征 式樣商標(biāo) 包裝 零配 件提供技 術(shù)培訓(xùn) 安全保證實質(zhì)產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品圖41 產(chǎn)品整體概念示意圖52第52頁，共66頁。運用產(chǎn)品整體概

25、念營銷實踐海爾冰箱20年的歷程：服務(wù)牌西門子冰箱中國市場：價格牌+文化牌LG冰箱中國市場：生活方式與理念牌53第53頁，共66頁。兒童樂園生日會兒童玩具就餐環(huán)境飲料洗手間周末兒童歌舞麥當(dāng)勞/肯德基的啟示54第54頁，共66頁。品牌與包裝 55第55頁，共66頁。 超級女生，由2004年的不溫不火到2005年讓億萬中國人興奮不已，蒙牛乳業(yè)與湖南衛(wèi)視，再加上短信運營商，聯(lián)合打造“2005快樂中國蒙牛酸酸乳超級女生”的年度賽事。據(jù)調(diào)查顯示，2005年6月蒙牛酸酸乳在廣州、上海、北京、成都四城市的銷售超過100萬公升，是2004年同期的5倍。同樣2006的5月蒙牛酸酸乳的品牌第一提及率越升為18.3%

26、。湖南衛(wèi)視+蒙牛:超級女生56第56頁，共66頁。折扣定價策略57第57頁，共66頁。“日本GOOD”- 打1折店 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。 日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。奇妙 的折扣策略58第58頁，共66頁。

27、而實際情況是： 第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。 顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去?！按?折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已。那么，商家究竟賠本了沒有？59第59頁，共66頁。心理定價策略策略種類內(nèi)容尾數(shù)定價策略對多數(shù)日用品或低檔商品，在定價時，保留價格尾數(shù)。如定 9.98 元，而不定 10 元整數(shù)定價策略對一些高檔耐用的消費品，企業(yè)在定價時，采用整數(shù)定價策略。如 2500 元不標(biāo) 2498 元如意定價策略利用人們求吉祥如意的心理，在定價時采用一些吉祥的數(shù)字來給產(chǎn)品標(biāo)價。如 68 、 118 、 188 元聲望定價策略利用消費者仰慕名牌和“價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有聲望的產(chǎn)品制定較高的價格招徠定價策略利用消費者的求廉心理，在一定時期內(nèi)，有意識地將某幾種商品的價格定得特別低，以招徠