用演示說話某咨詢高級(jí)商務(wù)培訓(xùn)教程課件

1、用演示說話麥肯錫高級(jí)商務(wù)培訓(xùn)教程我們要達(dá)到的目的第一部分 “8R” 商務(wù)演示第一步要做什么？我們的聽眾有哪些權(quán)利？第二部分 “4W” 我們?yōu)槭裁矗╓HY)、向誰(shuí)(WHO)、用多久(WHEN)、 怎樣(HOW)做商務(wù)演示？第三部分 “4S” 如何設(shè)計(jì)我們的演講內(nèi)容？第四部分 “CEESAA” 怎樣有效的把我們的觀點(diǎn)傳遞給聽眾？主要內(nèi)容 2. 明確情勢(shì) 3. 設(shè)計(jì)演示 4. 表達(dá)演示 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1. 知曉在演示結(jié)束之后你想讓我做什么或者想什么的權(quán)利。 2. 了解我參加演示原因的權(quán)利。 3. 在花費(fèi)參加演示所用時(shí)間后獲得回報(bào)的權(quán)利。 ”1R“:關(guān)于目

2、的的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1. 貢獻(xiàn)成功，并分享成果的權(quán)利。 2. 給予思考時(shí)間而不是馬上做出決定的權(quán)利。 3 .當(dāng)你不能回答問題時(shí)，要求你保持誠(chéng)實(shí)的權(quán)利。 4 . 當(dāng)演示構(gòu)想不周時(shí)，聽眾用腳投票并走出去的權(quán)利。 ”2R“:關(guān)于尊重的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1. 提前知道演示會(huì)占用多長(zhǎng)時(shí)間的權(quán)利。 2. 讓演示準(zhǔn)時(shí)開始和結(jié)束的權(quán)利。 3. 偶爾中斷的權(quán)利，而且這樣也并不是僅僅出于生理的考慮。 ”3R“:關(guān)于時(shí)間的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 了解我將要聽什么、演示怎樣進(jìn)行的權(quán)利。 2.了解爭(zhēng)論什么內(nèi)容的權(quán)利、你所持的觀點(diǎn)的理由以及支持這些理由的事實(shí)的權(quán)利。3

3、.首先得到重要信息的權(quán)利。出人意料的結(jié)局只在歐亨利的小說中才允許。 ”4R“:關(guān)于內(nèi)容的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R” 1.不管坐在哪個(gè)位置，都能不借助于小型望遠(yuǎn)鏡就能看清楚每個(gè)字的權(quán)利。 2. 要求對(duì)于復(fù)雜圖表解釋的權(quán)利。 ”5R“:關(guān)于視覺的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 當(dāng)我要提問時(shí)，在任何時(shí)候都可以提問并且得到回答的權(quán)利，而不是以后我在后面提到的敷衍推脫。 2. 停下來進(jìn)行討論、達(dá)成共識(shí)的權(quán)利。 ”6R“:關(guān)于靈活性的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 坐在最后面也能聽清楚你說什么的權(quán)利。 2. 全神貫注于你的演示，而不是被你粗野的手勢(shì)所干擾的權(quán)利。 3. 享受你的幽默

4、感的權(quán)利。 ”7R“:關(guān)于表達(dá)演示的權(quán)利第一部分 聽眾的權(quán)利:”8R”1. 明確已經(jīng)達(dá)成何種一致以及以后將會(huì)發(fā)生什么事情的權(quán)利。 2. 離開時(shí)感覺自己完成了某些有意義的事情的權(quán)利。 ”8R“:關(guān)于結(jié)束的權(quán)利主要內(nèi)容 2. 明確情勢(shì):”4W” 3. 設(shè)計(jì)演示 4. 表達(dá)演示 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第二部分 明確情勢(shì):”4W”1. 將之界定為一句話。如果超過一句話，說明你對(duì)你的目的不清楚。 2. 確信目的的可行性。例如要求觀眾當(dāng)場(chǎng)作出一個(gè)新產(chǎn)品投入數(shù)百萬(wàn)的決定是不切實(shí)際的。 3. 確保演示起作用。業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)是：你想要觀眾干什么？ ”1W“:你為什么做這個(gè)演示？ 1.這一目的可以幫助你確定是否需

5、要進(jìn)行一場(chǎng)演示。2.它能幫助聽眾集中精神和注意力。 3. 它能幫助你從考慮我要觀眾聽什么和看什么轉(zhuǎn)移到為了達(dá)到這一目的，我的觀眾需要聽什么和看什么。 第二部分 明確情勢(shì):”4W”1. 他們是誰(shuí)？ 2. 他們了解什么？ 3. 他們期待什么？ ”2W“:你想要說服誰(shuí)？ 第二部分 明確情勢(shì):”4W”1. 時(shí)間越短越好！2. 按時(shí)開始！ 3. 準(zhǔn)備演示簡(jiǎn)介。 ”3W“:演示時(shí)間有多長(zhǎng)？ 第二部分 明確情勢(shì):”4W” ”4W“:你應(yīng)該使用什么樣的媒介？ 圖表演示6 你應(yīng)該在演示前練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。 7 你應(yīng)該早早的來到現(xiàn)場(chǎng)，與設(shè)備技術(shù)人員共同進(jìn)行周密的工作。 8 你應(yīng)該準(zhǔn)備備用圖像資料。 9 在過渡時(shí)

6、間較長(zhǎng)或者回答聽眾問題時(shí)，你必須保持空屏。 10 大多數(shù)時(shí)候，你應(yīng)該遵守10條戒律中的7條。 制作圖表1 你應(yīng)使圖像設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化 2 你應(yīng)該保證最后一排的人也能清楚的看清屏幕。 3 你應(yīng)該有目的的使用顏色，而不僅僅為了裝飾。 4 你應(yīng)該盡量減少使用特殊效果。 5 你應(yīng)該提供合理的時(shí)間期限。 主要內(nèi)容 2. 明確情勢(shì):”4W” 3. 設(shè)計(jì)演示:”4S” 4. 表達(dá)演示 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”1S“:你要演示的主要觀點(diǎn)是什么？（meSsage) 例子象新聞標(biāo)題那樣簡(jiǎn)潔：“為了應(yīng)付國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)的有限性，公司必須開始努力抓住美國(guó)的急劇增長(zhǎng)能力?！?要點(diǎn)你的信息必須在一分

7、鐘內(nèi)讓聽眾了解到“是什么”和“那又怎樣”的內(nèi)容。電梯測(cè)驗(yàn)：30秒鐘講完你的演示 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure) 例2親愛的SHIRLEY: 我恨你，不想和你做朋友。 這是我的理由 1 還記得上個(gè)星期六的下午嗎？我和我的男朋友在公園玩，然后你過來了。他告訴我，在我轉(zhuǎn)過身去的時(shí)候，你吻了他。 2 星期天你去我家，我媽媽給你做了一道魚沙拉。你說：“這是我吃過的最難吃的沙拉?！?LUCY 例1親愛的SHIRLEY: 還記得上個(gè)星期六的下午嗎？我和我的男朋友在公園玩，然后你過來了。他告訴我，在我轉(zhuǎn)過身去的時(shí)候，你吻了他。 還有，星期天你去我家

8、，我媽媽給你做了一道魚沙拉。你說：“這是我吃過的最難吃的沙拉?！?鑒于這些，我恨你，不想和你做朋友LUCY 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S”開場(chǎng)白內(nèi)容結(jié)束語(yǔ)結(jié)構(gòu)問題？子問題？子問題？結(jié)論論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹?是否是否建議一建議二建議三 ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure)第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure)商務(wù)案例：決定在發(fā)展過程中是否應(yīng)該爭(zhēng)取在美國(guó)投資的機(jī)會(huì)？結(jié)構(gòu)1精明的消費(fèi)者是否在美國(guó)投資？進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)障礙美國(guó)產(chǎn)業(yè)匯報(bào)美國(guó)世界經(jīng)濟(jì)地位在世界生產(chǎn)總值中比例最大大量的對(duì)外貿(mào)易可預(yù)見增長(zhǎng)的國(guó)外投資嚴(yán)格的成本控制穩(wěn)固

9、的競(jìng)爭(zhēng)地位分散的市場(chǎng)美國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)先地位美國(guó)產(chǎn)業(yè)回報(bào)有吸引力美國(guó)市場(chǎng)障礙可以客服繼續(xù)在美投資第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure)商務(wù)案例：決定在發(fā)展過程中是否應(yīng)該爭(zhēng)取在美國(guó)投資的機(jī)會(huì)？結(jié)構(gòu)2精明的消費(fèi)者爭(zhēng)取在美國(guó)投資！美國(guó)市場(chǎng)障礙可以克服美國(guó)產(chǎn)業(yè)回報(bào)有吸引力美國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)先地位在世界生產(chǎn)總值中比例最大大量的對(duì)外貿(mào)易可預(yù)見增長(zhǎng)的國(guó)外投資嚴(yán)格的成本控制穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位分散的市場(chǎng)第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure)商務(wù)案例：決定在發(fā)展過程中是否應(yīng)該爭(zhēng)取在美國(guó)投資的機(jī)會(huì)？結(jié)構(gòu)3精明的消

10、費(fèi)者是否在美國(guó)投資？進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)障礙美國(guó)產(chǎn)業(yè)匯報(bào)美國(guó)世界經(jīng)濟(jì)地位在世界生產(chǎn)總值中比例最大大量的對(duì)外貿(mào)易可預(yù)見增長(zhǎng)的國(guó)外投資嚴(yán)格的成本控制穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位分散的市場(chǎng)美國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)先地位美國(guó)產(chǎn)業(yè)回報(bào)有吸引力美國(guó)市場(chǎng)障礙可以客服繼續(xù)在美投資第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S”開場(chǎng)白內(nèi)容結(jié)束語(yǔ)結(jié)構(gòu) ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure)效果： 女士們，先生們，如果你們透過飛機(jī)的舷窗，可以發(fā)現(xiàn)飛機(jī)的第四個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)起火！ 目的PURPOSE：為何要進(jìn)行這場(chǎng)演示？ 重要性IMPORTANCE：今天我們要達(dá)到的目的的重要性何在？ 預(yù)覽PREVIEW：讓我們對(duì)演示結(jié)構(gòu)以及演示內(nèi)容有個(gè)整體性的

11、了解。 例如： 目的：我今天演示的目的是向你們推出一些如何克服演示緊張時(shí)的可行性建議 重要性：這很及時(shí)，因?yàn)橄轮苣銈円蚨聲?huì)演示。 預(yù)覽：在接下來40分鐘里，我們將討論計(jì)劃、籌劃及進(jìn)行一場(chǎng)成功演示的步驟第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S”開場(chǎng)白內(nèi)容結(jié)束語(yǔ)結(jié)構(gòu) ”2S“:采用什么樣的結(jié)構(gòu)表達(dá)你的內(nèi)容？（Structure)1 總結(jié)你在演示時(shí)的要點(diǎn)。 2 重申你的建議。 3 演示你的行動(dòng)方案。 如果聽眾看到你的實(shí)施計(jì)劃，他們就會(huì)更傾向于同意你的建議。 這包括展示一張具體實(shí)施建議的步驟或者行動(dòng)的圖表，并向聽眾說明每一步的每一個(gè)負(fù)責(zé)人，要顯示每一步要花費(fèi)的時(shí)間，而且作為結(jié)果，什么時(shí)候可以開始建議。 4 用“

12、且聽下回分解”作為結(jié)束 。第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計(jì)最直觀、簡(jiǎn)潔的圖表？（chartS)大家來找茬：這兩類圖表有何不同？第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計(jì)最直觀、簡(jiǎn)潔的圖表？（chartS)大家來作圖：把你的智商降到6歲！1 公司銷售自1990年以來增長(zhǎng)了四倍 2 公司占有本行業(yè)最小的份額 3 項(xiàng)目將經(jīng)過5個(gè)階段 4 客戶的銷售回報(bào)率排在第四 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計(jì)最直觀、簡(jiǎn)潔的圖表？（chartS)大家來作圖：把你的智商降到6歲！5 辦公雇員的年齡結(jié)構(gòu)因公司而顯著不同 6 房地產(chǎn)購(gòu)買者處于建筑減少而建筑成本上升的兩難境地 7 五個(gè)

13、項(xiàng)目相互關(guān)聯(lián) 8 兩個(gè)項(xiàng)目必須相互支持以取得更好的效果 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”3S“:如何設(shè)計(jì)最直觀、簡(jiǎn)潔的圖表？（chartS)大家來作圖：把你的智商降到6歲！9 特別工作隊(duì)的工作方向正好相反 10 為新模型提供的打折范圍因地區(qū)不同而不同 11 各種力量最終導(dǎo)致企業(yè)重組 12 趨勢(shì)顯示惡性循環(huán) 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)編故事：把觀點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、圖表串連起來！步驟：1 按照你決定的情節(jié)線索起草演示提綱。這樣，你就知道要講什么內(nèi)容，并且按照什么序來講。 2 按照提綱決定什么地方需要安排直觀教具，以及可能需要什么樣的教具。3 制作直觀教具。在直觀

14、教具下面寫出你演示時(shí)想說的內(nèi)容，包括怎樣閱讀它的內(nèi)容，及想傳遞什么意思。這對(duì)整個(gè)情節(jié)非常重要。 4 檢查流程。檢查圖表次序的邏輯性，決定什么地方圖表太多，而什么地方圖表太少，定什么地方需要總結(jié)。5 記住你要使用的媒體工具并將可能包括在最終制作中的動(dòng)畫作好標(biāo)記。 6 一旦確信直觀教具的數(shù)量和顯示順序都是最佳的，再回到每張直觀教具并且在頁(yè)面底寫出口頭過渡的話語(yǔ)：就是從一張直觀教具到另一張直觀教具時(shí)要說得話。 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實(shí)例：我們相信，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于JJ公司來說具有吸引力，有三個(gè)理由： A 美國(guó)經(jīng)濟(jì)世界領(lǐng)先 B 。 C 。 過渡 讓我們更深入

15、的探討理由。美國(guó)經(jīng)濟(jì)世界領(lǐng)先，我們看三個(gè)重要的指標(biāo)：GDP、對(duì)外貿(mào)易和國(guó)外直接投資。 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實(shí)例：理由： 就國(guó)內(nèi)生產(chǎn)值而言，我們發(fā)現(xiàn)美國(guó)占超過世界國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值20的份額。 過渡： 美國(guó)不僅占有世界國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的最大份額，而且還有比任何其他國(guó)家都規(guī)模更大的對(duì)外貿(mào)易。 理由： 美國(guó)的對(duì)外貿(mào)易超過2000億美元，超過排名第二的日本30。 過渡： 另外，美國(guó)控制著相當(dāng)規(guī)模的外國(guó)直接投資，而且這一投資有望顯著增長(zhǎng)。 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實(shí)例：理由：今年美國(guó)吸引了投資，而且在5年內(nèi)，我們預(yù)計(jì)會(huì)

16、有￥的增長(zhǎng)從而超過 ￥，這比其他任何國(guó)家都要顯著。 過渡： 關(guān)掉投影儀，這三個(gè)論點(diǎn)支持了我們的結(jié)論：美國(guó)擁有世界第一的經(jīng)濟(jì)。 理由： 除了是世界經(jīng)濟(jì)規(guī)模第一，美國(guó)的金融回報(bào)同樣具有吸引力。 過渡： 我們將美國(guó)的金融回報(bào)與世界其他國(guó)家作比較。 第三部分 設(shè)計(jì)演示:”4S” ”4S“:大串連（Storyboard)實(shí)例：主要內(nèi)容 2. 明確情勢(shì):”4W” 3. 設(shè)計(jì)演示:”4S” 4. 表達(dá)演示:”CEESAA” 1. 聽眾的權(quán)利 :”8R”第四部分 表達(dá)演示:”CEESAA”1. 信心：了解你自己，了解你的素材，了解你的觀眾，了解你的目標(biāo)，你的信心來源于對(duì)演示各方面的了解。 2. 信念：如果你不

17、相信你的建議的美好前景，那么堅(jiān)持不要做這樣的演示，因?yàn)槟阕约阂膊粫?huì)遵從你建議的內(nèi)容，就不要指望你的聽眾會(huì)接受你的建議。 3. 熱情：你的演示熱情洋溢，你的聽眾也會(huì)熱情回應(yīng)。 ”Ceesaa“:信心、信念、熱情（Confidence）第四部分 表達(dá)演示:”CEESAA”熟悉素材2. 檢查錯(cuò)誤 3. 改進(jìn)技巧 ”cEesaa“:排練（rEheaese）第四部分 表達(dá)演示:”CEESAA”了解演示場(chǎng)所2. 確保設(shè)備正常 3. 正式演示前預(yù)演 ”ceEsaa“:設(shè)施（Equipment）第四部分 表達(dá)演示:”CEESAA”呼吸、呼吸、深呼吸 2.同聽眾建立目光交流 3.講話自然 4.站姿穩(wěn)重，雙手放在

18、腰部的位置 5.站在屏幕旁邊 ”ceeSaa“:技巧（Skills）第四部分 表達(dá)演示:”CEESAA”在更換直觀教具之前說一些過渡的話 1）在完成討論前一張幻燈片后，要同聽眾保持目光接觸 “正如我們剛剛看到，美國(guó)對(duì)于JJ公司來說潛力巨大?！?2）當(dāng)你對(duì)下一張幻燈片做過渡性說明時(shí)，同聽眾保持目光接觸 “但是，JJ公司能夠進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)嗎？事實(shí)上，這里并不存在難以逾越的障礙。” 3）當(dāng)你用新的幻燈片來更換舊的幻燈片時(shí)，要保持安靜 4）當(dāng)你開始講述新的直觀教具時(shí)，要同聽眾保持目光接觸 2.當(dāng)你講話時(shí)，就專心講話；當(dāng)你更換直接教具時(shí)，就專心更換直接教具3.引導(dǎo)聽眾，展示每一個(gè)教具 1 解釋圖表上的要素

19、 “在左邊的坐標(biāo)軸上，” 2 定義你所使用的代碼 “注意這三種顏色，黃色代表” 3 指出教具想要展示的內(nèi)容 “注意從左下方到右上方對(duì)角線的移動(dòng)趨勢(shì)?！?4 闡明直觀教具的“那又會(huì)是怎么樣”的內(nèi)容 “因此，進(jìn)入高技術(shù)市場(chǎng)很有吸引力?！?5 到下一個(gè)教具的過渡說明 “我們已經(jīng)探討了高技術(shù)市場(chǎng)方面的有利方面，現(xiàn)在讓我們討論一下我們必須小心的方面?！?”ceesAa“:工具（Aids）第四部分 表達(dá)演示:”CEESAA”耐心聽取問題 2.問題提出后，稍做停頓，思考一下你的答案 3.你沒必要重復(fù)問題 4.只回答聽眾提出的問題，既不過多，也不要過少。 5. 向所有的聽眾說出你的答案，而不是只對(duì)提問者。 6.一直到你完全回答了問題，這個(gè)問題才算完成。 ”ceesaA“:答疑（Ansering）總結(jié)第一部分 “8R” 商務(wù)演示第一步要做什么？我們的聽眾有哪些權(quán)利？第二部分 “4W” 我們?yōu)槭裁矗╓HY)、向誰(shuí)(WHO)、用多久(WHEN)、 怎樣(HOW)做商務(wù)演示？第三部分 “4S” 如何設(shè)計(jì)我們的演講內(nèi)容？第四部分 “CEESAA” 怎樣有效的把我們的觀點(diǎn)傳遞給聽眾？嚴(yán)禁隱瞞、虛報(bào)生產(chǎn)安全事故。7月-227月-22