證券公司投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)電話營銷-營銷銷售技巧話術(shù)市場(chǎng)拓展公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)培訓(xùn)課件專題材料

1、投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 營銷 營銷課程目標(biāo)專業(yè)化銷售 之 營銷 了解 營銷的特性 學(xué)會(huì)設(shè)定 營銷的目標(biāo) 掌握 營銷事前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 接受 營銷的根本素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱專業(yè)化銷售 之 營銷 營銷的特性 營銷的目標(biāo)設(shè)定 營銷的事前準(zhǔn)備 營銷的根本素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷 營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣前30秒 營銷是一種你來我往的過程2：1 營銷是感性而非全然理性的銷售 營銷的特性專業(yè)化銷售 之 營銷主要目標(biāo)：最希望在這通 達(dá)成的事情次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有方法在這通 達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)， 你最希望達(dá)成的事情。 許多經(jīng)紀(jì)人在打 時(shí)，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有方法完成

2、主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束 ，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。 營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)與次要目標(biāo)沒有目標(biāo)失去方向、偏離主題、浪費(fèi)時(shí)間專業(yè)化銷售 之 營銷常見的主要目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對(duì)方是否是有價(jià)值的潛在客戶約定拜訪時(shí)間讓潛在客戶同意接受效勞提案確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定確定客戶開戶的時(shí)間 專業(yè)化銷售 之 營銷 取得潛在客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書 得到轉(zhuǎn)介紹常見的次要目標(biāo)專業(yè)化銷售 之 營銷整理一份完備的話術(shù) 研究潛在客戶/老客戶的根本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 營銷的事前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售 之

3、 營銷 營銷工作記錄表客戶姓名年齡電話號(hào)碼備注客戶特點(diǎn)持股情況開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間通話時(shí)間撥打次數(shù)結(jié)果與未來計(jì)劃客戶反饋與意見事前準(zhǔn)備研究準(zhǔn)客戶根本資料專業(yè)化銷售 之 營銷事前準(zhǔn)備根本功訓(xùn)練我期望的語音我不期望的語音愉快的沮喪的具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無力自然的笑聲緊張的干笑專業(yè)化銷售 之 營銷 營銷行為對(duì)照表階段事項(xiàng)客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名是否是否是否是否是否是否事前電話號(hào)碼我是否已經(jīng)清楚這個(gè)電話的目的我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口周邊是否很少干擾準(zhǔn)備好計(jì)時(shí)了嗎準(zhǔn)備好電話營銷工作記錄表了嗎對(duì)對(duì)方而言，打電話的時(shí)間是否合適

4、我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成自己的好朋友事前準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備專業(yè)化銷售 之 營銷聲音品質(zhì)訓(xùn)練語速訓(xùn)練重音訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練開場(chǎng)白訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練 營銷根本素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷我沒有說他偷鉛筆 我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆根本素質(zhì)訓(xùn)練重音訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷請(qǐng)用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話： 喂，你好！是高總嗎？ 我是xx證券公司的郝顧文，今天打 給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法技術(shù)分析講座，希望您以后在股票上能小虧大賺，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來一直支持和信任我們的廣闊客戶，請(qǐng)問您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來參加嗎

5、？根本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷請(qǐng)用難以置信的語氣說： 高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資參謀的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？請(qǐng)用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒有這個(gè)榮幸跟您當(dāng)面請(qǐng)教一下？根本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷請(qǐng)用疑問的語調(diào)說：高總，為什么您會(huì)這么想呢？請(qǐng)用驚奇的語調(diào)說：??？！怎么會(huì)這樣呢？請(qǐng)用能表達(dá)同理心的語調(diào)說： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情確實(shí)讓人頭疼。根本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷請(qǐng)用慶幸的語調(diào)說： 還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！ 因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危

6、險(xiǎn)啦！請(qǐng)用誠懇的語調(diào)說： 不過話說回來，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來。根本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷請(qǐng)用征詢意見的語調(diào)說： 因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的持倉比例是否合理，您看好嗎？請(qǐng)用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說： 好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在888房間等您。根本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷根本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練喂，我是xx證券公司的郝顧文，今天打 給您的原因是我們將在本周日 舉辦一次“永不套牢法技術(shù)分析講座，希望您以

7、后在股票上能小虧大賺，這也是為了答謝象您一樣長(zhǎng)期以來一直支持和信任我們的廣闊客戶，請(qǐng)問您這個(gè)星期天下午有時(shí)間來參加嗎？高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資參謀的的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒有這個(gè)榮幸跟您當(dāng)面請(qǐng)教一下？高總，為什么您會(huì)這么想呢？??？！怎么會(huì)這樣呢？高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情確實(shí)讓人頭疼。還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！不過話說回來，高總，我知道這個(gè)培訓(xùn)對(duì)您肯定是有好處的！所以才很希望您這個(gè)星期天下午2：00能到我們公司來。因此請(qǐng)您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定

8、一個(gè)座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們?cè)僖黄鸱治鲆幌履F(xiàn)在的持倉比例是否合理，您看好嗎？好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在888房間等您。專業(yè)化銷售 之 營銷MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)發(fā)黑 灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會(huì)發(fā)灰根本素質(zhì)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練初級(jí)班：灰化肥會(huì)揮發(fā)中級(jí)班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑高級(jí)班：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā) 灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑專業(yè)化銷售 之 營銷 營銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。在初次打 給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道以下3件事：我是誰

9、/我代表那家公司？我打 給客戶的目的是什么？我公司的效勞對(duì)客戶有什么好處？開場(chǎng)白訓(xùn)練專業(yè)化銷售 之 營銷經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是xx證券的投資經(jīng)理郝顧文，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、 營銷人員沒有說明為何打 過來， 及對(duì)潛在客戶有何好處。2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久， 或是否曾經(jīng)聽過你的公司。開場(chǎng)白訓(xùn)練錯(cuò)誤案例1專業(yè)化銷售 之 營銷投資經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是xx證券的郝顧文，我們是專業(yè)的理財(cái)投資參謀，請(qǐng)問你現(xiàn)在哪家券商開戶交易？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、投資經(jīng)理沒有說明為何打 過來、對(duì)潛在客戶有何好處。2、在還沒有提到對(duì)潛在客戶有何好處前就開始問

10、題，讓人立即產(chǎn)生防范的心理。開場(chǎng)白訓(xùn)練錯(cuò)誤案例2專業(yè)化銷售 之 營銷投資經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是xx證券的郝顧文，我的專長(zhǎng)是提供適合高級(jí)白領(lǐng)的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)潛在客戶有何好處。2、不應(yīng)該在 里談具體產(chǎn)品，而應(yīng)該約時(shí)間見面。開場(chǎng)白訓(xùn)練錯(cuò)誤案例3專業(yè)化銷售 之 營銷相同背景法緣故推薦法針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)陌生 拜訪話術(shù)COLDCALL開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白專業(yè)化銷售 之 營銷相同背景法 王先生，我是xx證券的郝顧文，我打 給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶參加了我們解套帳戶俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時(shí)間

11、和精力的同時(shí)，還幫助他們達(dá)成了理財(cái)目標(biāo)，所以今天給您打這個(gè) ，把這個(gè)好信息告訴您。 請(qǐng)問現(xiàn)在您在哪家證券公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似“解套帳戶俱樂部這樣的效勞？開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白專業(yè)化銷售 之 營銷緣故推介法 王先生，我是xx證券的郝顧文，您的好友劉大牛叫我打 給您，他覺得我們公司的效勞很好，而且認(rèn)為你的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的效勞感興趣，所以今天打 給你。 請(qǐng)問現(xiàn)在是哪家證券公司為您效勞？開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白專業(yè)化銷售 之 營銷老客戶開場(chǎng)白 王先生，你好！ 我是xx證券的郝顧文，我們大概有2個(gè)月沒見面了吧？不過我對(duì)您上次說的話還記憶猶新吶！ 對(duì)方關(guān)心的某事、某人最近還好吧？ 或

12、提起上次交談的某個(gè)話題。 我今天打 給你的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)效勞，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白專業(yè)化銷售 之 營銷陌生 拜訪開場(chǎng)白1 喂，你好！我是證券公司的，請(qǐng)問您這里做股票的人在嗎？對(duì)方：在 能麻煩您請(qǐng)他接 嗎？對(duì)方：好的，等一下 你好！ 我是證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓(xùn)的效勞，對(duì)證券投資者的好處是您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的股票投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢時(shí)機(jī)；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的效勞是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來參

13、加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白專業(yè)化銷售 之 營銷陌生 拜訪開場(chǎng)白2 喂，你好！我是證券公司的，請(qǐng)問您這里做股票的人在嗎？ 對(duì)方：我們這里沒有做股票的 那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。 我們是聯(lián)合證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓(xùn)的效勞，對(duì)證券投資者的好處是可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的股票投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢時(shí)機(jī)；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的效勞是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有在做股票的？我們可以邀請(qǐng)他來參加我們的第8期永不套牢法

14、與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？開場(chǎng)白訓(xùn)練常用開場(chǎng)白專業(yè)化銷售 之 營銷異議處理訓(xùn)練我理解你的這種感覺緩沖我開始時(shí)也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大我理解你為什么這樣認(rèn)為緩沖其他人開始也有這樣認(rèn)為的后來發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大防止?fàn)幾h的3F技巧 Feel 、 Felt 、 Found 最初感覺 、 后來感受 、最后 發(fā)現(xiàn)專業(yè)化銷售 之 營銷異議處理訓(xùn)練1時(shí)間不適宜潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。 指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個(gè)面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你 們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。 異議具體描述經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？專業(yè)化銷售 之 營銷異議

15、處理訓(xùn)練2我不感興趣潛在客戶：這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣 。異議具體描述投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。不過，當(dāng)他真正了解了我們的效勞以后，發(fā)現(xiàn)對(duì)自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺得更適宜？ 專業(yè)化銷售 之 營銷異議處理訓(xùn)練3不見面潛在客戶：把材料寄給我或在 里說吧。 異議具體描述投資經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過，王先生，由于這項(xiàng)規(guī)劃有

16、一定的專業(yè)性，還有一些圖表K線圖，所以如果您自己看資料在 里談會(huì)占用您大量的時(shí)間，而且可能會(huì)有疑問。因此我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下這項(xiàng)規(guī)劃。當(dāng)面談我可以答復(fù)您的任何疑問，更重要的是可以節(jié)省您的時(shí)間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？ 專業(yè)化銷售 之 營銷異議處理訓(xùn)練4我有朋友做證券潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做證券的 。 指導(dǎo)：他可能有也可能沒有做證券的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒有向他示范最根本的方案有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，更能表達(dá)你的優(yōu)勢(shì)。 異議具體描述投資經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的

17、專業(yè)人士，他不會(huì)介意我以聯(lián)合證券獨(dú)特的方式向您介紹投資理財(cái)方案的。專業(yè)化銷售 之 營銷異議處理的程序聆聽我已經(jīng)在別的證券公司開戶啦。 那很好啊，步驟具體描述哦！ X先生，您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。重復(fù)確認(rèn)理解說明避開目標(biāo)我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們?cè)诼犕攴治鲋?，都覺得我的建議可以讓他們的方案更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個(gè)效勞。請(qǐng)問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？專業(yè)化銷售 之 營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點(diǎn)：正面積極留時(shí)機(jī)、STOP情緒污染不要太長(zhǎng)制造問題不要太短遺漏重要信息程序：表達(dá)謝意確認(rèn)信息強(qiáng)化決定專業(yè)化銷售 之 營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練對(duì)方已非常明確的表示不

18、希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對(duì)方是：1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟(jì)根底。2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。3、足球愛好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟(jì)根底。你會(huì)如何結(jié)束談話？專業(yè)化銷售 之 營銷建立自己的 銷售腳本自我介紹為什么打 產(chǎn)品/效勞介紹對(duì)客戶的好處問題專業(yè)化銷售 之 營銷全程通話案例 經(jīng)理小張經(jīng)過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的 號(hào)碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財(cái)觀念很好。專業(yè)化銷售 之 營銷全程通話演練應(yīng)酬致意自我介紹道明來意同意談話 司馬：喂!您好，我是司馬。投資經(jīng)理：您好！我是xx證券投資經(jīng)理小張，請(qǐng)問您現(xiàn)在

19、通話方便嗎？投資經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的證券投資參謀，唐先生是您的好朋友，對(duì)不對(duì)？ 司馬：對(duì)。投資經(jīng)理：聽您的朋友唐先生說，您的理財(cái)觀念很好，唐先生對(duì)您的理財(cái)觀念和理財(cái)方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個(gè)自我介紹,同時(shí)把工作內(nèi)容和效勞工程向您做一下說明 。 司馬：有什么事？專業(yè)化銷售 之 營銷全程通話演練提出要求異議處理投資經(jīng)理:希望有這個(gè)榮幸跟您見一面，不知您這個(gè)星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時(shí)間？司馬：哦,唐有打 跟我說過，不過很抱歉我現(xiàn)在不想談跟證券有關(guān)的事情。 投資經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時(shí)間向您介紹

20、一下我的工作內(nèi)容和效勞工程，以后您假設(shè)需要，我也可很好地為您效勞，請(qǐng)您多指教。 專業(yè)化銷售 之 營銷全程通話演練異議處理確認(rèn)約會(huì) 司馬：您是做什么工作的？投資經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財(cái)規(guī)劃，主要是在證券投資方面幫助客戶做好低風(fēng)險(xiǎn)收益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。 您看我們是星期三下午4：00 見面還是星期四下午4：00呢？ 司馬：我看我們沒有太多的必要見面。投資經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，覺得這個(gè)規(guī)劃很適合象您這樣事業(yè)有成的人士，我想您應(yīng)該了解一下，一定會(huì)對(duì)您有所幫助。 您是周三有空還是周四有空？ 專業(yè)化銷售 之 營銷全程通話演練異議處理確認(rèn)約會(huì) 司馬：我很忙哎。投資經(jīng)理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時(shí)候也都非常忙碌，經(jīng)常是沒時(shí)間打理自己資產(chǎn)，所以更需