終端店鋪--銷售技巧-見招拆招(PPT101頁)課件

1、見招拆招13式銷售技巧1 自律 2 拋棄成見 3 積極參見 4 關(guān)掉手機(jī) 5 善于鼓勵(lì)自己，認(rèn)可他人 6融會(huì)貫通江 湖 規(guī) 矩課 程 大 綱第一天頂尖銷售高手秘訣見招拆招十三式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型 實(shí)戰(zhàn)演練第二天見招拆招十三式突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止熟 悉 的 場(chǎng) 景熟 悉 的 場(chǎng) 景熟 悉 的 場(chǎng) 景珍珠項(xiàng)鏈de誕生新顧客老顧客成交筆數(shù)銷售額客單量為什么他的業(yè)績(jī)比我高？客流量成交率進(jìn)店率平均件單價(jià)入店客數(shù)客單價(jià)頂尖銷售 高手的 秘訣看準(zhǔn) 人說對(duì) 話選準(zhǔn) 貨賣成 套插入VCR男人百分百片段看 電 影 啦 ！他有什么特異功能？靠近顧客觀

2、察顧客聯(lián)想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式甜蜜心煩,愉悅混亂我們以后會(huì)變?cè)鯓游移炔患按胫来鸢笐偃藶槭裁床粷M？再靠近一點(diǎn)就讓你牽手再勇敢一點(diǎn)我就跟你走你還等什么時(shí)間已經(jīng)不多再下去只好只作朋友再向前一點(diǎn)點(diǎn)我就會(huì)點(diǎn)頭再?zèng)_動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)我就不閃躲不過三個(gè)字別猶豫這么久只要你說出口你就能擁有我速度快一點(diǎn) 表情好一點(diǎn) 說話客氣點(diǎn) 外表吸引點(diǎn)靠近顧客 de 口訣 第1式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式身材語言穿著、搭配神情/動(dòng)作觀 察 顧 客第2式靠近顧客觀察

3、顧客聯(lián)想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式聯(lián) 想顧客年齡性格穿著習(xí)慣購(gòu)物特點(diǎn)喜歡的著衣風(fēng)格？第3式她從外面慢慢進(jìn)來，漫無目的地翻看衣服她身材偏胖 他一身運(yùn)動(dòng)裝備，帶著網(wǎng)球拍 她身上佩戴了很多閃亮的飾品 ,她已經(jīng)轉(zhuǎn)了好幾圈了，一臉?biāo)伎嫉哪勇?lián) 想第3式這 些 顧 客 相 同 嗎 ？女性消費(fèi)者男性消費(fèi)者專業(yè)運(yùn)動(dòng)人士時(shí)尚潮流人士第3式定位聯(lián) 想女性消費(fèi)者情感較豐富、易沖動(dòng)愿意通過“逛街的方式”來了解潮流信息沒有特別的“忠誠(chéng)度”享受朋友一起逛街的樂趣，喜好姐妹結(jié)伴購(gòu)物會(huì)為她在乎的異性購(gòu)物比較理性、很少?zèng)_動(dòng) 更多愿意同父母/伴侶/家庭一起購(gòu)

4、物不是很喜歡在大量的商店中瀏覽而獲取信息，更愿意通過“研究”來了解產(chǎn)品信息。男性消費(fèi)者第3式特質(zhì)VS購(gòu)物目的性很強(qiáng)關(guān)注新科技給他帶來優(yōu)越感如果你能滿足他們的需求，他們會(huì)毫不猶豫買單 期望你能聽懂他們的“語言”，并愿意與你分享他們對(duì)所熱愛運(yùn)動(dòng)的狂熱專業(yè)人士第3式打扮時(shí)髦容易被視覺上的陳列吸引喜歡嘗鮮（對(duì)新產(chǎn)品敏感）總是很了解當(dāng)今的潮流趨勢(shì)對(duì)體驗(yàn)產(chǎn)品非常“熱衷” 潮流達(dá)人特質(zhì)VS 需求都有哪些？第3式聯(lián) 想品牌導(dǎo)向型功能運(yùn)動(dòng)型時(shí)尚大眾運(yùn)動(dòng)休閑大眾運(yùn)動(dòng)型潮流導(dǎo)向型定位 他們的需求是什么？ 時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型第3式聯(lián) 想 品牌導(dǎo)向型功能運(yùn)動(dòng)型 時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型時(shí)尚大眾運(yùn)動(dòng)休閑大眾運(yùn)動(dòng)型潮流導(dǎo)向型定位她們的需求是什么

5、？第3式聯(lián) 想ABCDE顧客類型特質(zhì)聯(lián)想一下需求 面對(duì)不同的顧客，你的聯(lián)想。潮流導(dǎo)向型 品牌導(dǎo)向型大眾運(yùn)動(dòng)型功能運(yùn)動(dòng)型時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型第3式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式小故事熟 悉 的 場(chǎng) 景 店員 “您喜歡什么類型的衣服？” 顧客 “無所謂，只要好看！” 店員 #$%&% 店員 “您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？” 顧客 “都不喜歡!” 店員 （無語） 店員 “您想要什么樣的鞋子？” 顧客 “我想看看帶氣墊的鞋子！” 店員 沒有詢問接近 你是否經(jīng)?？吹竭@樣的情況？第4式詢 問 接 近 封閉式找出方向開放式收集信息封閉

6、式確認(rèn)需要平時(shí)穿的還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的？喜歡款式？平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)？喜歡深色還是淺色？第4式漏斗式提問開放式詢問 VS 封閉式詢問詢 問 接 近 問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？珍寶箱垃圾箱鞋 子衣 服運(yùn) 動(dòng) 穿平 時(shí) 穿第4式問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？珍寶箱垃圾箱問題四：您一般多久打一次球呢？問題三：您經(jīng)常作什么運(yùn)動(dòng)？網(wǎng) 球其他運(yùn)動(dòng)一周一次或更多一月兩次或更少我剛開始學(xué)習(xí)專業(yè)網(wǎng)球鞋第4式小 案 例 -1 如果有一位男客人在鞋墻看鞋子，通常您會(huì)問他什么問題？試一試如果有一位女客人在服裝區(qū)看服裝，通常您會(huì)問她什么問題？小 案

7、例 -2第4式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式利 益 接 近B用客人關(guān)心的“利益”作為與顧客接近的“開場(chǎng)白”這是我們的清風(fēng)跑鞋，通風(fēng)透氣穿上這雙鞋跑步或走路時(shí)，會(huì)有風(fēng)吹過腳面的感覺，很涼爽，特別適合夏天穿穿上這雙鞋，即使出汗也不覺得捂，跑步穿 很舒服的第5式B/F接詢問接近法提議試穿有反饋無反饋這件衣服您穿后一定會(huì)感覺特別的涼爽透氣，因?yàn)樗哂蠧LIMA COOL的功能建議你可以試穿一下,感覺一定不錯(cuò)!“這件衣服特別適合在夏季穿著，因?yàn)樗粫?huì)因?yàn)槌龊苟吃谏砩?，感覺特別舒適，您是想看看這樣的衣服嗎？”利 益

8、接 近配合詢問接近法，做進(jìn)一步說明第5式B/F接詢問接近提議試穿有反饋無反饋建議你可以試穿一下,感覺一定不錯(cuò)!這雙鞋只要您穿上，一定會(huì)覺得身輕如燕，箭步如飛，因?yàn)樗哂形覀僡didas特有的BOUNCE科技你看,這鞋的透明鞋后跟，可以看見鞋墊的顏色，彰顯出您獨(dú)特的運(yùn)動(dòng)氣息.您這么時(shí)尚，一定想買一雙有獨(dú)特的鞋子吧？利 益 接 近詢問需求并進(jìn)一步說明第5式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式誘 惑 接 近方 法句 子突出新品促銷活動(dòng)限量發(fā)售/明星代言到貨情況先生:這是我們剛推出的春季新款,先生/小姐，這雙鞋是專門為歐

9、冠設(shè)計(jì)的,有很高的收藏價(jià)值啊!先生/小姐，我們大批新貨昨天剛上架，款式和尺碼都很齊全先生/小姐，買滿一定金額，有限量珍藏禮品發(fā)送第6式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式贊 美 接 近身材外貌穿著打扮氣質(zhì)效果第7式贊 美 接 近第7式贊 美 接 近第7式贊 美 接 近發(fā)自內(nèi)心、真心實(shí)意找到每個(gè)人的閃光點(diǎn)學(xué)會(huì)用“眼睛”贊美點(diǎn)到為止，不露痕跡第7式詢問接近各種情況均可使用利益接近關(guān)注某件貨品搭配詢問接近使用誘惑接近對(duì)某一類產(chǎn)品有興趣/店鋪活動(dòng)搭配詢問接近使用贊美接近隨時(shí)隨地，不露痕跡搭配詢問接近使用4種接近技巧你學(xué)會(huì)

10、了嗎？靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式顧客購(gòu)物決策類型 支 配 型互 動(dòng) 型 分 析 型猶 豫 型任務(wù)導(dǎo)向主動(dòng)被動(dòng)情感導(dǎo)向第8式你遇到過這種類型的客人嗎給我來一雙41碼的鞋子，快！快！快！第8式 支配型互動(dòng)型思路清晰，主動(dòng)提出需求不會(huì)繞圈子，直接奔主題理性，不受外界影響行動(dòng)果斷、干脆、強(qiáng)勢(shì)較少耐性、不能容忍延誤 例如：“就拿這件，大號(hào)，快！” 分析型猶豫型情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng)第8式這個(gè)這個(gè)這個(gè)不要其他的全部給我包起來！你遇到過這種類型的客人嗎第8式 支配型互動(dòng)型外向, 沖動(dòng)，較感性對(duì)新產(chǎn)

11、品感興趣愿意通過交談來了解信息容易被視覺感官誘惑 容易受他人影響而快速成交例如：“你覺得好看嗎？“是嗎？明星代言，那拿來看看” 分析型猶豫型任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng)情感導(dǎo)向第8式 780元 Why？Why? Why？? 你遇到過這種類型的客人嗎第8式 支配型互動(dòng)型 分析型猶豫型比起他人推薦，更相信自己。關(guān)心產(chǎn)品的FAB需要通過比較和分析去決定經(jīng)常考慮 “產(chǎn)品性價(jià)比？” 例如：“為什么看起來差不多，但是這個(gè)要貴那么多呢？”情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng)第8式？紅色？還是藍(lán)色？這是個(gè)問題！你遇到過這種類型的客人嗎第8式 支配型互動(dòng)型 分析型猶豫型總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意不斷找出理

12、由否定上一個(gè)結(jié)論缺乏安全感和確定性需要不斷吃”定心丸” 例如：“到底這件好還那件好呢?” 這雙也不好，還有沒有別的！”情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng)第8式支配型互動(dòng)型迅速，準(zhǔn)確滿足需求直接回答問題或提供服務(wù)專注在他們的目標(biāo)上不要強(qiáng)迫他們提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹避免爭(zhēng)執(zhí)避免羅嗦，答非所問主動(dòng)、用熱情感染顧客介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性講有趣的話題多贊美避免對(duì)他們冷落避免直奔主題賣東西 分析型猶豫型強(qiáng)調(diào) 物有所值仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 耐心幫助顧客做比較產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑避免過分夸張不要對(duì)客人的提問不耐煩慢慢接近，并贏得信任先了解顧客真正的需求表示關(guān)切給予建議，并幫

13、助他們下決定給與一定空間，不要失去耐心避免給太多選擇任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)DISC 的應(yīng)對(duì)技巧不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？情感導(dǎo)向主動(dòng)第8式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式介 紹 產(chǎn) 品介 紹 產(chǎn) 品突 出 賣 點(diǎn)就事論事 B-F-E因人而異具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)231第9式突 出 賣 點(diǎn)B 好處F 特性A 優(yōu)點(diǎn)E 證據(jù)就事論事 BF/AE1第9式突出賣點(diǎn)小練習(xí)1、這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。2、它使用了adidas專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有的climacool技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。3、您可以用手感覺一下衣服在移動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。

14、1、這雙鞋是adidas最新的Bounce技術(shù)，使用了高彈性的TPU橡膠。2、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常時(shí)尚搶眼。3、你可以摸摸看，用手都可以感受到每個(gè)模塊的彈性。第9式突 出 賣 點(diǎn)2第9式我想要一雙時(shí)尚一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動(dòng)都能帶來新鮮感我想要一雙彈力十足的鞋，能保護(hù)我的腳不受傷因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce 廣 告 時(shí) 間具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)突 出 賣 點(diǎn)3第9式小練習(xí)：突出賣點(diǎn)命 題：顧客是40歲的女性,要給上初中的兒子買跑步，請(qǐng)你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙新款的 bounce跑鞋的銷售語寫下來BF/AE因人而異具象化這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合

15、跑步用孩子的腳在成長(zhǎng)階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會(huì)很痛對(duì)吧，那是因?yàn)榈孛鎸?duì)腳有沖擊力。所以緩沖科技對(duì)跑步鞋來說很重要。這雙鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性能，我們鞋碼最大到38、5#，您可以先替孩子試試，穿一只BOUNCE，同時(shí)和另一只腳一起跳一下，怎么樣？的確很舒服吧？最特別的地方是：它后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象每天穿新鞋一樣。你看，不同顏色模塊的后跟，跑步時(shí)還能露出來，想想，孩子穿這雙鞋子跑步，不僅可以保護(hù)孩子的腳避免運(yùn)動(dòng)傷害，樣子也很絢啊 案例演練靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突

16、出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式什么是異議？ 異議可被解釋為反對(duì)某種計(jì)劃、想法、或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)心/理由或者爭(zhēng)論的依據(jù)。第10式顧客都有哪些異議？第10式比較經(jīng)驗(yàn)需求價(jià)格質(zhì)量實(shí)用性不想立即買&$%￥#？面對(duì)異議的 正確 心態(tài)嫌貨才是買貨人異議表示他對(duì)這件東西感興趣用良好的心態(tài)來面對(duì)異議第10式不針鋒相對(duì)、不輕言放棄“以柔克剛、以紉取勝”處理異議的步驟保持良好的心態(tài)仔細(xì)認(rèn)真的傾聽澄清緩沖回答第10式處理異議的步驟澄清您的意思是您是想要.是嗎？緩沖我很理解您的想法.的確，價(jià)錢是顧客都關(guān)心的.看得出來，您很專業(yè).回答你們的價(jià)錢太貴了第10式解釋，舉例

17、說明“我有你無”很多人對(duì)氣墊比較熟悉，那是因?yàn)?而我們的BOUNCE縮小不足，突出利益您想，孩子每天上學(xué)下學(xué)跑來跑去，鞋子磨損很快的，我們adidas的鞋子很耐穿，很值的直接否認(rèn)一般人可能會(huì)認(rèn)為，那是他們不清楚，其實(shí)異議回答的幾種方法第10式異議回答的技巧揚(yáng)長(zhǎng)避短避重就輕轉(zhuǎn)移注意力美國(guó)著名的推銷專家約翰.溫科爾勒在他的討價(jià)還價(jià)的技巧一書中又很精辟的概括：如果顧客在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量如果顧客在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)如果顧客在服務(wù)上挑剔你，就和他們談價(jià)格第10式小案例-1 顧客：你們的鞋子怎么沒有氣墊？銷售員：?試一試顧客：你們的款式怎么每年都差不多？灰灰的,不鮮艷？銷售員：?小案

18、例-2第10式仔細(xì)準(zhǔn)備專業(yè)化的介紹自始自終的關(guān)心，有禮貌并慎重對(duì)待顧客對(duì)于典型的問題，有一個(gè)統(tǒng)一的回答避免異議第10式靠近顧客觀察顧客聯(lián)想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點(diǎn)異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式臨門一腳臨門一腳的意義！贊美詢問聯(lián)想接近第11式為 什 么 沒 有 成 功 ？為 什 么 沒 有 成 功 ？不提議成交的原因害怕成交失敗認(rèn)為不必要缺乏技巧第11式辨別成交信號(hào)踢好“臨門一腳”所謂最佳的成交時(shí)機(jī)，是指顧客購(gòu)買欲望最強(qiáng)，最渴望擁有商品的時(shí)機(jī)，也就是各方面條件都成熟的時(shí)候。當(dāng)這個(gè)時(shí)機(jī)來臨，顧客會(huì)通過自己的表情、言行發(fā)出相對(duì)應(yīng)的信號(hào)。想一想，會(huì)有哪些信號(hào)呢？第11式你是否問過顧客以下的問題：你是不是打算要這個(gè)？你覺得怎么樣？你想好了沒有？買不買??？還考慮什么呢？快買吧！“臨門一腳”怎么踢要讓顧客做出最后決定，技巧在于整個(gè)過程顯