續(xù)期基礎(chǔ)知識和經(jīng)營運作系統(tǒng)介紹--營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)-PPT精選課件

1、續(xù)期基礎(chǔ)知識與經(jīng)營運作系統(tǒng)介紹11、掌握續(xù)期基礎(chǔ)知識2、了解續(xù)期經(jīng)營運作系統(tǒng)課程目標(biāo)2 課程目錄續(xù)期基礎(chǔ)知識介紹續(xù)期經(jīng)營運作系統(tǒng)3續(xù)期基礎(chǔ)知識介紹一、續(xù)期概念二、續(xù)期指標(biāo)三、續(xù)期利益4【續(xù)期收費】是指對續(xù)期保費的按期收取?！纠m(xù)期保費】是指約定按期繳方式支付保費的合同其二次及二次以后的保費。【二次保費】有效保單在第二年內(nèi)應(yīng)繳的保險費稱為二次保費【三次及以上保費】有效保單在第三年及以后各年內(nèi)應(yīng)繳的保險費稱為三次及以上保費。續(xù)期概念5續(xù)期概念【應(yīng)繳日】保險單所載明的續(xù)期保費的交付日期?！緦捪奁凇咳绲綉?yīng)繳日未繳納續(xù)期保費的，自應(yīng)繳日的次日起60日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，公司仍負保險責(zé)任?！就?/p>

2、效】投保人逾寬限期仍未繳納保險費的，在寬限期滿的次日起保單停效，公司不再承擔(dān)保險責(zé)任?！緩?fù)效】自停效二年內(nèi)，投保人可申請恢復(fù)保險合同效力。經(jīng)公司審核同意后，投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復(fù)，公司繼續(xù)承擔(dān)保險責(zé)任?！居谰檬А孔酝ＰС^二年的，保單將永久失效，投保人不能再申請復(fù)效，而只能辦理退保手續(xù)。6認識壽險寬限期一年期以上長期險客戶享有一定時限的續(xù)期繳費寬限期，寬限期滿后如仍未繳費或繳費不足，則保單停效（萬能險和有自動墊交功能的保單除外）。一般險種繳費寬限期為60天。續(xù)期概念舉例： 保單000000130056008，繳至日期為2009年3月3日，其寬限期為2009年3月4日

3、起60天內(nèi)，至2009年5月2日晚上系統(tǒng)自動進行失效批處理。7續(xù)期概念【在職單】是指原保險代理人仍然在職的保單【非純孤兒單】是指原保險代理人已經(jīng)離職的保單?！炯児聝簡巍渴侵副卧ｋU代理人、其推薦人及主管均已離 職，售后服務(wù)已轉(zhuǎn)由公司提供的保單?！臼召M模式】在總公司保費部統(tǒng)籌管理下在職單、非純孤兒單 督導(dǎo)與補位；純孤兒單收費模式?！颈Ｈ珕T職責(zé)】督導(dǎo)在職單、回歸保單；收取純孤兒單【營銷員職責(zé)】收取在職單及回歸保單 8【銀行轉(zhuǎn)賬】 銀行轉(zhuǎn)賬是目前公司首推的收費方式。銀行轉(zhuǎn)賬是指客戶與公司簽訂續(xù)期保費銀行轉(zhuǎn)賬協(xié)議，在繳費期內(nèi)將足額保費存入指定存折賬戶，公司進行自動轉(zhuǎn)賬?！救斯な召M】 人工收費是指公司

4、派續(xù)期服務(wù)人員按客戶提供的收費地址主動前往收費?？蛻粼诿鞔_表示不愿通過銀行轉(zhuǎn)賬交，又不愿自行到公司柜面交費時，我們可提供人工上門收費服務(wù)?！究蛻糇岳U】 客戶自繳是指客戶直接在公司柜臺繳納續(xù)期保險費，可采用現(xiàn)金、支票和銀行繳款單的形式。續(xù)期概念9續(xù)期系統(tǒng)批處理1.正常情況下失效處理時間： 每日晚上由總公司系統(tǒng)自動做失效處理,所做失效的保單是截止當(dāng)日已滿60天寬限期仍未繳費或繳費不足的保單。2.遇節(jié)假日失效處理時間： 在周六、周日及國家法定假日，系統(tǒng)不進行失效批處理。3.轉(zhuǎn)實收批處理時間： 每日晚上由總公司系統(tǒng)自動做轉(zhuǎn)實收批處理。轉(zhuǎn)實收批處理排在失效批處理前面。續(xù)期概念10續(xù)期基礎(chǔ)知識介紹一、續(xù)期

5、概念二、續(xù)期指標(biāo)三、續(xù)期利益11續(xù)期核心指標(biāo) 年累計13月保費繼續(xù)率年累計25月保費繼續(xù)率續(xù)期保費計劃完成率注：13/25個月前承保的保單不包括契撤件。12續(xù)期指標(biāo)考察期間內(nèi)出單之壽險新契約與生效后第十三個月實收保費（不含附約）該繼續(xù)率是件數(shù)與保費的綜合繼續(xù)率13月綜合繼續(xù)率=考察期間內(nèi)出單之壽險新契約保費（不含附約）考察期間內(nèi)出單之壽險新契約與生效后第十三個月實收件數(shù)考察期間內(nèi)出單之壽險新契約件數(shù)50%50%+13繼續(xù)率的考察期間為12個月；每一張失效保單對業(yè)務(wù)員繼續(xù)率的影響將長達12個月，必須關(guān)注失效保單；第13個月年度保費繼續(xù)率的計算以生效時間為準(zhǔn)；繼續(xù)率獎金每月核發(fā)，對每月業(yè)務(wù)員的收入

6、影響更大；計算時考慮了保單60天的寬限期；提前收取的續(xù)期保費，不計入實收期的繼續(xù)率，將自動計入應(yīng)收期的繼續(xù)率，并按此核發(fā)應(yīng)收期的繼續(xù)率獎金；續(xù)期指標(biāo)142009年6月第13個月年度保費繼續(xù)率2019年5月1日-2019年4月30日生效的新契約，在2019年5月1日-2009年6月30日區(qū)間內(nèi)實收的第二年保費（含附約）2019年5月1日-2019年4月30日生效的新契約保費（含附約）舉例：2009.6.302009.5.12019.4.302019.5.12019年5月1日到2019年4月30日承保的新契約2019年5月1日到2009年6月30日實收的第二年度續(xù)期保費13月保費繼續(xù)率舉例1513

7、月繼續(xù)率舉例題目：計算業(yè)務(wù)員C個人09年5月的13月綜合繼續(xù)率須知條件：A、業(yè)務(wù)員C在07年4月至08年3月這12個月期間生效的保單總保費和件數(shù)，假定18件保費80000元B、業(yè)務(wù)員C在08年4月至09年5月收到上述期間的生效保單是16件續(xù)期保費為68000元計算：業(yè)務(wù)員C個人09年5月的繼續(xù)率=68000元/80000元*50%+16/18*50%=85*50%+88.88%*50%=86.94%16提升繼續(xù)率的關(guān)鍵點新契約品質(zhì)： 新契約階段講解越透徹、保險計劃越符合客戶的實際需要和承受能力、手續(xù)越完整、客戶資料越準(zhǔn)確，契約品質(zhì)越好，續(xù)收效果越好客戶維護： 對于客戶的服務(wù)要求響應(yīng)越好、平時越

8、注重溝通聯(lián)絡(luò)，續(xù)收效果越好轉(zhuǎn)賬率： 轉(zhuǎn)賬比例越高，續(xù)收成功率越高，也越簡潔應(yīng)繳月前后的溝通聯(lián)絡(luò)： 一定要在應(yīng)繳月前先溝通確認、應(yīng)繳月實時跟進，同時，要注意應(yīng)繳當(dāng)月應(yīng)盡量促成續(xù)收，寬限期繳費有時是客戶不交的借口，落袋才能為安17續(xù)期基礎(chǔ)知識介紹一、續(xù)期概念二、續(xù)期指標(biāo)三、續(xù)期利益18 公司的近期目標(biāo)是2019年資產(chǎn)力爭過百億，三年后資產(chǎn)力爭達到300億，挑戰(zhàn)400億，跨步進入中大型壽險公司前列。中期目標(biāo)是進軍中國500強企業(yè)，逐步實現(xiàn)打平、盈利，并在2019年-2019年實現(xiàn)上市。遠景目標(biāo)是2020年構(gòu)建完成合眾金融控股集團。 -摘自戴皓董事長08年工作會議上講話19 “續(xù)期保費”是公司長期經(jīng)營

9、根本，也是公司內(nèi)涵價值的體現(xiàn)，更是長期穩(wěn)健經(jīng)營之基礎(chǔ)；而二者間緊密聯(lián)系的傳承體則是公司所有人員的一致努力，所有人員對續(xù)期的關(guān)注度將成為續(xù)收工作達成的直接推動力。 壽險公司的品牌、上市、利益與“續(xù)期保費”密切相關(guān)。續(xù)期保費對公司的重要性20 目前合眾人壽實行的是在總公司保費部統(tǒng)籌管理下的在職單、非純孤兒單督導(dǎo)、補位，純孤兒單收費模式。保全專員：純孤兒單，督導(dǎo)在職單、回歸單；營銷員：在職單，回歸單。收費模式21（一）13月保費繼續(xù)率和25月保費繼續(xù)率對機構(gòu)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行季度考核。（二）年終全系統(tǒng)會議表彰重要獎項（如內(nèi)涵價值獎等）。續(xù)期對業(yè)務(wù)團隊的重要性22 續(xù)期對業(yè)務(wù)隊伍收入（一）續(xù)年度服務(wù)津貼：穩(wěn)

10、定的豐厚收入續(xù)年度服務(wù)津貼續(xù)年度保費續(xù)年度服務(wù)津貼 永泰、永誠、永祥、永勝、永福、永康、幸福人生等大多數(shù)產(chǎn)品年交20年以上續(xù)傭合計為30左右（二）續(xù)年度服務(wù)獎金：月月都發(fā)的獎金續(xù)年度服務(wù)獎金續(xù)年度服務(wù)津貼系數(shù)綜合繼續(xù)率90%以上85-89.975-84.974.9%以下系數(shù)30%20%10%0（三）長期服務(wù)津貼：終身制的續(xù)期利益最低期交保費的2%-2.4%，交費就有，伴隨保單終身。23續(xù)期對隊伍的穩(wěn)定 提高繼續(xù)率有助于提升團隊穩(wěn)定性。09年基本法業(yè)務(wù)主任及以上職級人員在晉升與維持考核中對13個月綜合繼續(xù)率有明確要求：職級維持晉升業(yè)務(wù)主任個人綜合繼續(xù)率72個人綜合繼續(xù)率75高級業(yè)務(wù)主任個人綜合繼

11、續(xù)率72個人綜合繼續(xù)率75營業(yè)部經(jīng)理個人綜合繼續(xù)率72個人綜合繼續(xù)率75業(yè)務(wù)總監(jiān)個人綜合繼續(xù)率7224續(xù)期對隊伍榮譽體系的影響 股權(quán)認購方案 10萬養(yǎng)老金 第三屆營銷高峰會 IQA品質(zhì)證書25續(xù)期對市場開拓的影響 穩(wěn)固客戶資源 開發(fā)新保單轉(zhuǎn)介紹26 課程目錄續(xù)期基礎(chǔ)知識介紹續(xù)期經(jīng)營運作系統(tǒng)27續(xù)期經(jīng)營運作系統(tǒng)一、續(xù)期流程二、續(xù)期推動28確立應(yīng)收件寄續(xù)期繳費通知書客戶預(yù)發(fā)清單分單 抽檔收費成功打印發(fā)票領(lǐng)取應(yīng)收客戶清單收費電話通知客戶轉(zhuǎn)賬電話預(yù)約上門收費客戶要求自繳告知地點初次上門收費不成功追蹤客戶再次上門收費收費不成功銀行轉(zhuǎn)賬客戶上門收費成功開具暫收收據(jù)每月提前提取報表數(shù)據(jù)25號前完成，保證沒有

12、掛空單25號進行后不再調(diào)整26號生成清單，留存電子版26號傳送數(shù)據(jù)。追蹤?quán)]局寄發(fā)收費督導(dǎo)每周至少兩次電話通知時注意事項支票退票及時通知續(xù)期流程29銀行轉(zhuǎn)賬客 戶查對未成功原因通知客戶寄發(fā)銀行轉(zhuǎn)賬對賬單上門收費成功開具暫收收據(jù)向公司上繳保費打印正式發(fā)票正式發(fā)票送達客戶換回暫收收據(jù)交公司填寫拜訪客戶的工具表上交公司保單失效寄發(fā)人身保險停效通知書兩年內(nèi)爭取辦理復(fù)效恢復(fù)為正常保單填寫永久失效前拜訪客戶的工具表上交公司寄發(fā)即將永久失效通知書不成功成功不成功成功永久失效保單復(fù)效成功不成功寄發(fā)銀行轉(zhuǎn)賬對賬單電話預(yù)約上門收費初次上門收費不成功追蹤客戶再次上門收費再次銀行轉(zhuǎn)賬直至成功下發(fā)轉(zhuǎn)賬成功及不成功清單轉(zhuǎn)賬

13、期間不受理涉及保費變化的項目寬末保費主動上門收費最多24小時內(nèi)必須上交續(xù)期流程30生成正式清單發(fā)放正式清單銀行轉(zhuǎn)帳或業(yè)務(wù)員預(yù)約上門保全辦理或收取現(xiàn)金通知客戶繳費打印對賬單、打印發(fā)票續(xù)收流程生成提示清單保費部保全員業(yè)務(wù)員客戶應(yīng)繳月前1月應(yīng)繳月及以后發(fā)放提示清單應(yīng)繳前聯(lián)絡(luò)寄發(fā)通知書遞送發(fā)票及對賬單31續(xù)期經(jīng)營運作系統(tǒng)一、續(xù)期流程二、續(xù)期推動32分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目1.統(tǒng)一思想2.層級督導(dǎo)3.月度分析4.強力追蹤內(nèi)容重點機構(gòu)視頻、電話會議追蹤要求未完成指標(biāo)的負責(zé)人述職派人下機構(gòu)督導(dǎo)并定期召開追蹤會議組織全體營銷管理人員參加續(xù)期月度分析例會,聽

14、報告，想措施分析本月重點機構(gòu)、重點保單,并提出相應(yīng)的解決方案形成分公司督導(dǎo)中支、中支負責(zé)營銷服務(wù)部、營銷服務(wù)部管理營業(yè)部的續(xù)收層級督導(dǎo)體系強調(diào)續(xù)收及內(nèi)涵價值的重要性使外勤明確續(xù)收利益，建立獎懲制度引導(dǎo)內(nèi)外勤共同重視首期業(yè)務(wù)品質(zhì)分公司在職單續(xù)收運作架構(gòu)總經(jīng)理室33分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目5.參與收費內(nèi)容每周組織部門長例會，聽取保費部經(jīng)理匯報，營造全公司對續(xù)期指標(biāo)的重視氛圍了解收費進度,重點及難點工作，下步計劃，并給予點評及支持集中調(diào)配資源，用于重點區(qū)域及重點保單要求支公司總親自主抓續(xù)收工作，有重視，有行動高額保單，親訪在職單續(xù)收運作架構(gòu)總經(jīng)理

15、室6.部門長例會7.調(diào)配資源34分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容強調(diào)續(xù)收及內(nèi)涵價值的重要性使外勤明確續(xù)收利益,建立獎懲制度；引導(dǎo)內(nèi)外勤共同重視首期業(yè)務(wù)品質(zhì)。形成支公司督導(dǎo)營銷服務(wù)部、營銷服務(wù)部管理營業(yè)部的續(xù)收層級督導(dǎo)體系，層層對續(xù)收指標(biāo)負責(zé)建立內(nèi)外勤續(xù)收獎懲制度, 鼓舞士氣,提高續(xù)收戰(zhàn)斗力由保費內(nèi)勤每周匯報各單位續(xù)收進度了解續(xù)收重點及難點，并給予點評及支持.統(tǒng)一思想在職單續(xù)收運作架構(gòu)支公司/管理部經(jīng)理4.召開周例會.建立系統(tǒng)3.獎懲制度35分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容對5萬以上的收費困難保單

16、親自參與回訪，配合保費內(nèi)勤做客戶思想工作引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊伍注重首期業(yè)務(wù)品質(zhì)，為下年度續(xù)收打下良好基礎(chǔ)(杜絕假人力、假保單、套取聘才和激勵費等)，注重內(nèi)涵價值不定期向分公司總經(jīng)理及分公司保費部匯報續(xù)收業(yè)務(wù)進展與需要的支持.對1-5萬的保單責(zé)任到服務(wù)部經(jīng)理，做好疑難件的親訪工作不定期聽取保費內(nèi)勤的工作匯報對重點服務(wù)部或保單進行追蹤在職單續(xù)收運作架構(gòu)支公司/管理部經(jīng)理5.督導(dǎo)追蹤6.參與收費7注重品質(zhì)8.匯報36在職單續(xù)收運作架構(gòu)營銷服務(wù)部經(jīng)理分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容對續(xù)收業(yè)績優(yōu)秀的營業(yè)部、業(yè)務(wù)員給予表揚及獎勵，營造積極向上的續(xù)收氛圍針對外勤統(tǒng)一思

17、想，明確利益，建立長久經(jīng)營理念，培養(yǎng)積極的續(xù)收意識和習(xí)慣，重視“回歸單”，建立回歸單是“利益”，是“資源”意識了解收費難點及進度對重點營業(yè)部或保單所在機構(gòu)進行電話追蹤.統(tǒng)一思想.表揚激勵3.強力追蹤形成營銷服務(wù)部內(nèi)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員的層級追蹤系統(tǒng)，層層重視，“有續(xù)收，有收入，有隊伍”.建立系統(tǒng)37在職單續(xù)收運作架構(gòu)營銷服務(wù)部經(jīng)理分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容保費負責(zé)人每周匯報收費進度情況；了解重點及難點，給予點評并研討并給出應(yīng)對舉措引導(dǎo)業(yè)務(wù)員隊伍注重首期業(yè)務(wù)品質(zhì)；為下年度續(xù)收打下良好基礎(chǔ)(杜絕假人力，假保單，套取聘才和激勵等)5.

18、例會分析.注重品質(zhì)不定期向支公司總經(jīng)理及收費內(nèi)勤匯報續(xù)收業(yè)務(wù)進展與需要的支持.8.匯報對5萬的收費困難保單親自參與回訪，了解客戶未繳原因，做客戶工作，力爭顆粒歸倉4.參與收費38在職單續(xù)收運作架構(gòu)總監(jiān)(1)分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容讓團隊的每個伙伴都清楚續(xù)收利益，及對個人壽險事業(yè)發(fā)展的重要性從營業(yè)部經(jīng)理到主任再到業(yè)務(wù)員，形成層級追蹤習(xí)慣重點團隊重點業(yè)務(wù)員重點保單.建立系統(tǒng).統(tǒng)一思想.召開會議.督導(dǎo)追蹤召開主管例會，請保費內(nèi)勤參加，通報收費進度，了解重點難點，給予支持39在職單續(xù)收運作架構(gòu)總監(jiān)（2）分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)

19、營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容對5千1萬的收費困難保單，親自參與回訪，提高團隊凝聚力每周至少安排兩次有關(guān)續(xù)期的早會專題，一次培訓(xùn)，一次續(xù)收業(yè)績通報對收費困難的員工給予協(xié)助，陪同業(yè)務(wù)員回訪客戶，了解客戶未繳原因，確定解決方案6.幫助收費7.早會專題8.解決問題積極做好自身保單的客戶服務(wù)工作，做好榜樣.身體力行40在職單續(xù)收運作架構(gòu)營業(yè)部經(jīng)理(1)分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容讓團隊的每個伙伴都清楚續(xù)收利益，及對個人壽險事業(yè)發(fā)展的重要性從營業(yè)部內(nèi)建立主任-業(yè)務(wù)員-收費督導(dǎo)層級追蹤習(xí)慣重點業(yè)務(wù)員重點營業(yè)組重點保單.建立系統(tǒng).統(tǒng)一思想.召開

20、會議.督導(dǎo)追蹤召開主管例會，請收費督導(dǎo)參加，通報收費進度，了解重點難點，給予支持41在職單續(xù)收運作架構(gòu)營業(yè)部經(jīng)理（2）分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容對5千1萬的收費困難保單，親自參與回訪，提高團隊凝聚力每周至少安排兩次有關(guān)續(xù)期的早會專題，一次培訓(xùn)，一次續(xù)收業(yè)績通報對收費困難的員工給予協(xié)助，陪同業(yè)務(wù)員回訪客戶，了解客戶未繳原因，確定解決方案6.幫助收費7.早會專題8.解決問題積極做好自身保單的客戶服務(wù)工作，做好榜樣.身體力行42在職單續(xù)收運作架構(gòu)業(yè)務(wù)主任分公司總經(jīng)理室營銷員業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理總監(jiān)營銷服務(wù)部經(jīng)理支公司/管理部經(jīng)理項目內(nèi)容收好自身保單，做好榜樣重點業(yè)務(wù)員重點保單對5千以下的收費困難保單，陪訪每周的二早中至少安排一次續(xù)收，提高業(yè)務(wù)