第四組定稿(共36頁)

1、 “長白工坊”營銷策劃書長白山特產(chǎn)如何創(chuàng)新(chungxn)求變，開拓新興市場 策劃人：楊婧 溫馨(wn xn) 李金洲 2013.7吉林省長白工坊科貿(mào)有限公司(yu xin n s)營銷策劃方案(fng n)(大綱(dgng)一、吉林省長白工坊科貿(mào)有限公司的市場分析二、長白工坊的的swot分析（一）優(yōu)勢分析（二）劣勢分析（三）機(jī)會分析（四）威脅分析三、“參茸一條街”（四分局地區(qū)）考察報告四、長白工坊（歐亞賣場店）考察報告五、長白工坊（歐亞商都店）考察報告六、長白工坊（天貓商城）考察報告七、長白工坊產(chǎn)品競爭力分析八、長白山特產(chǎn)的創(chuàng)新之路附：關(guān)于長白山特產(chǎn)的市場調(diào)查問卷及調(diào)查結(jié)果.一、吉林省長白

2、工坊科貿(mào)有限公司(yu xin n s)的市場(shchng)分析（1）長白山特產(chǎn)(tchn)市場規(guī)模原生態(tài)食品市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年購買原生態(tài)食品、有機(jī)食品和綠色食品的數(shù)量有所增加，原生態(tài)市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個特產(chǎn)行業(yè)市場前景看好。（2）長白山特產(chǎn)市場構(gòu)成 原生態(tài)食品市場增長潛力較大。全世界生產(chǎn)的食品中，原生態(tài)食品約占1-3%，盡管所占份額不大，但近幾年隨著消費者健康和環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，原生態(tài)食品的需求量不斷增加，收入水平的提高也為原生態(tài)食品的消費拓展了廣闊空間。人們出于對健康的考慮，越來越重視購買生態(tài)食品，也同樣為原生態(tài)食品的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。二、長白工坊的的sw

3、ot分析（一）優(yōu)勢分析1.臨近長白山,有地緣優(yōu)勢,產(chǎn)品天然健康，認(rèn)證齊全。2.包裝精美，上檔次，適合送禮。3.傳承了長白山特產(chǎn)的保健功效，而且有所創(chuàng)新。（二）劣勢分析1 . 銷售點少，在長春僅有歐亞商都和歐亞賣場，且店難找。2缺乏宣傳，導(dǎo)致知名度小，認(rèn)知度低，消費者少。3成本高，價格小貴，因此只能居于中高端市場。（三）機(jī)會分析1. 隨著人們生活水平和消費水平的提高，人們不再對養(yǎng)生知識淡薄。長白工坊的天然、純正、健康，符合現(xiàn)在人們養(yǎng)生的標(biāo)準(zhǔn)。2.長白工坊的深加工產(chǎn)品如：亞麻(ym)籽油，藍(lán)莓片銷售的商家少，規(guī)模(gum)以上的公司更少，因此長白工坊如果在這些領(lǐng)域優(yōu)先占領(lǐng)市場，會成為行業(yè)領(lǐng)頭者。3

4、.還有可以(ky)開發(fā)的市場，招聘代理商或者加盟商。（四）威脅分析1.因缺乏了解而導(dǎo)致的消費者對產(chǎn)品的安全性和保健性的質(zhì)疑。2.長白工坊實體店少，市場占有率太小。3.長白工坊的創(chuàng)新的長白山產(chǎn)品與傳統(tǒng)的長白山產(chǎn)品的競爭。（初級產(chǎn)品與深加工產(chǎn)品的競爭）三、“參茸一條街”（四分局地區(qū)）考察報告 前言：四分局地帶(同志街參茸一條街)匯集了眾多長白山特產(chǎn),是消費者購買長白山特產(chǎn)的首選地。原因:消費者認(rèn)為產(chǎn)品全,商家多,比較性強(qiáng)且專業(yè)性強(qiáng)。 我們走訪了同志街自南向北的34家特產(chǎn)專賣店,發(fā)現(xiàn)如下問題:商家：1.商家多為某種產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商,經(jīng)銷多家公司的多種產(chǎn)品,少為經(jīng)營自己公司產(chǎn)品。2.有一家名為吉林省參

5、茸公司的商家匯集了大多品牌和公司的長白山特產(chǎn)。 (二)消費者:1.消費者稀少。2.購買目的:送禮。(三)產(chǎn)品：1.產(chǎn)品缺乏自有品牌,多以長白山特產(chǎn),東北特產(chǎn),或者特產(chǎn)名稱命名。2.產(chǎn)品多為初級產(chǎn)品，缺乏深加工產(chǎn)品。3.產(chǎn)品以土特產(chǎn)居多,缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品。4.產(chǎn)品沒有統(tǒng)一(tngy)的價格,不同商家售價不同。競爭(jngzhng)產(chǎn)品調(diào)查列表產(chǎn)品名稱企業(yè) 名稱長白山茶人參花茶西洋參茶山茶參靈芝茶藍(lán)莓酒松茸酒五味子酒長雙鹿寶酒五味子茶蒲公英茶高麗參高鹿參匯寶參茸行金達(dá)長白直銷撫鶴參茸商行廣益堂參茸吉康參茸特產(chǎn)專賣吉參三寶好大雪參茸華龍參茸吉林宏磊參茸有限公司吉林北森林參茸有限公司白山市鹿靈寶生物科技有

6、限公司白山市華勝特產(chǎn)有限公司長雙鹿業(yè)特產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)熊安市麗王封參業(yè)有限公司吉林廣益堂參茸有限公司好大雪參茸特產(chǎn)有限公司華龍參茸 總結(jié)(zngji):從產(chǎn)品的銷售情況而言，茶參的銷售占到了市場份額的百分之八十多，而酒類特產(chǎn)的市場份額比較少(四)競爭(jngzhng)對比1.”長白工坊”與“利洋北邦”對比(dub)品牌長白工坊利洋北邦公司吉林省長白工坊科貿(mào)有限公司吉林省北邦參茸經(jīng)貿(mào)有限公司公司簡介長白工坊是研發(fā)、生產(chǎn)長白山原生態(tài)天然健康產(chǎn)品的專業(yè)品牌與機(jī)構(gòu)。長白工坊堅持選用長白山最佳產(chǎn)地的優(yōu)質(zhì)原料，結(jié)合傳統(tǒng)與現(xiàn)代科技生產(chǎn)工藝，不斷發(fā)掘長白山特產(chǎn)的新領(lǐng)域和對健康生活的新價值。主營產(chǎn)品：亞麻籽油，藍(lán)莓系

7、列等吉林北邦參茸商行位于長春市同志街1399號，是專營長白山特產(chǎn)的大型零售企業(yè)。商行具有幽雅溫馨的環(huán)境、寬敞舒適的店堂、充足的商品，由訓(xùn)練有素的員工為您提供規(guī)范，熱情，周到的服務(wù)。企業(yè)對生產(chǎn)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，對野山參等貴重商品由國家認(rèn)可的權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定。并出具鑒定證書。主營參茸土特產(chǎn)有無進(jìn)口產(chǎn)品無有(少)有無網(wǎng)店有無有無網(wǎng)站/2.“長白工坊”與“不老森”對比(dub)品牌長白工坊不老森公司吉林省長白工坊科貿(mào)有限公司吉林省不老森特產(chǎn)資源有限公司網(wǎng)店長白工坊特產(chǎn)專營店長白工坊旗艦店大有營養(yǎng)特產(chǎn)專營店不老森旗艦店(天貓)天貓商城信譽(yù)公司簡介長白工坊是研發(fā)、生產(chǎn)長白山原生態(tài)天然健康產(chǎn)品的專業(yè)品牌與機(jī)

8、構(gòu)。長白工坊堅持選用長白山最佳產(chǎn)地的優(yōu)質(zhì)原料，結(jié)合傳統(tǒng)與現(xiàn)代科技生產(chǎn)工藝，不斷發(fā)掘長白山特產(chǎn)的新領(lǐng)域和對健康生活的新價值。主營產(chǎn)品：亞麻籽油，藍(lán)莓系列等吉林省不老森特產(chǎn)資源有限公司前是“吉林省吉森農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)有限公司”始建于2002年。主營山參，人參，鹿制品系列，雪蛤油林蛙油系列土特產(chǎn)及系列深加工產(chǎn)品。不老森品牌，以長白山特產(chǎn)資源為依托自主研制產(chǎn)品。網(wǎng)頁設(shè)計及美工較好，符合消費者購物心理。較差，版面設(shè)計、美工不考究。重疊產(chǎn)品人參、鹿茸、雪蛤油人參、鹿茸、雪蛤油特點主要以深加工保健品為主主要以初級滋補(bǔ)藥品及產(chǎn)品種類 HYPERLINK /show_list.php?id=21 o 有機(jī)植物營養(yǎng)油

9、 有機(jī)植物營養(yǎng)油 HYPERLINK /show_list.php?id=22 o 高山野生藍(lán)莓系列 高山野生藍(lán)莓系列 HYPERLINK /show_list.php?id=23 o 營養(yǎng)蜜膏系列 營養(yǎng)蜜膏系列 HYPERLINK /show_list.php?id=24 o 有機(jī)營養(yǎng)膠囊系列 有機(jī)營養(yǎng)膠囊系列 HYPERLINK /show_list.php?id=38 o 營養(yǎng)滋補(bǔ)系列 營養(yǎng)滋補(bǔ)系列 HYPERLINK /show_list.php?id=25 o 天然花香護(hù)膚系列 天然花香護(hù)膚系列 HYPERLINK /show_list.php?id=27 o 天然花香枕系列 天然花

10、香枕系列 HYPERLINK /show_list.php?id=26 o 手工花香皂系列 手工花香皂系列 HYPERLINK /show_list.php?id=28 o 特產(chǎn)食用菌系列 特產(chǎn)食用菌系列 HYPERLINK /show_list.php?id=29 o 山珍特產(chǎn)系列 山珍特產(chǎn)系列 HYPERLINK /show_list.php?id=30 o 有機(jī)雜糧系列 有機(jī)雜糧系列 HYPERLINK /show_list.php?id=31 o 高山茶系列 高山茶系列食用菌系列東北干果系列人參系列鹿制品系列軟膠囊系列雪蛤油系列顆粒沖劑系列總述：發(fā)現(xiàn)(fxin)的問題(wnt)如下：

11、第一：參茸產(chǎn)品的價格浮差比較大，不真實。相對于長白工坊的產(chǎn)品，長白工坊的產(chǎn)品價格比較固定，這正是長白工坊出售產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同樣也正是四分局店家出售參茸產(chǎn)品的劣勢，這對于二者之間的銷售狀況差別產(chǎn)生了很大的影響。因此長白工坊應(yīng)保持(boch)住這種優(yōu)勢，繼續(xù)努力保持產(chǎn)品價格的真實和固定性。第二：四分局店家有連帶銷售的現(xiàn)象存在，這是一種十分有利于銷售和盈利的手段，這種營銷方式十分有利于提高總體銷售量，會給企業(yè)帶來更多的利潤。長白工坊雖然也存在著連帶銷售的現(xiàn)狀，可是和四分局店家相比卻相對較弱，兩者之間在此存在著優(yōu)勢與劣勢之分，因此，長白工坊應(yīng)努力加強(qiáng)連帶銷售方面的水平，爭取在銷售方式方面來提高本企業(yè)

12、的銷售量，進(jìn)而達(dá)到盈利更多的目的。第三：經(jīng)過觀察發(fā)現(xiàn)，四分局店家對于參茸產(chǎn)品的包裝十分到位，這種包裝，十分有利于吸引消費者，在參茸消費者的比例中，購買參茸產(chǎn)品來送禮的居多，因此良好的包裝可以相對吸引更多的因送禮而購買該產(chǎn)品的顧客，而長白工坊的相關(guān)該產(chǎn)品并沒有與之相匹配的包裝，在這一點(y din)上，長白工坊的相關(guān)產(chǎn)品和四分局相比，并沒有相關(guān)的優(yōu)勢，因此，長白工坊應(yīng)該建立與之有關(guān)包裝制度。第四：四分局的宣傳具有很大的優(yōu)勢，因為在四分局一條街都銷售有關(guān)參茸產(chǎn)品，形成了此類產(chǎn)品的銷售集群，形成了大市場效應(yīng)(xioyng)，利于他們產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的銷售。并且他們印制大量的傳單來進(jìn)行宣傳，第五(d w)：兩

13、者在服務(wù)態(tài)度上存在這差異，長白工坊的工作人員服務(wù)天都相對較好，因此可以帶來更多的顧客。第六：產(chǎn)品存在著差異，長白工坊的產(chǎn)品屬于創(chuàng)新型，助于養(yǎng)生，而四分局店是傳統(tǒng)未加工的產(chǎn)品，因此長白工坊相對更具有市場優(yōu)勢。第七：二者之間品牌具有差異。四分局地區(qū)的店尚未形成品牌，而長白工坊依然形成獨立的品牌。第八：售后服務(wù)問題。四分局店無售后服務(wù)，而長白工坊有良好的售后服務(wù)，并且與顧客有良好的售后溝通。在綜合了各個方面的優(yōu)勢劣勢之后，我們得出了一下結(jié)論：一個企業(yè)，如果想獲取更多的利潤和更廣闊的發(fā)展空間 ，就必須要有：1：高質(zhì)的服務(wù)。2：真實可靠地產(chǎn)品。3：合理地銷售戰(zhàn)略。“長白工坊”與四分局對比四分局長白工坊產(chǎn)

14、品價格不真實真實銷售效應(yīng)連帶效應(yīng)強(qiáng)連帶效應(yīng)弱產(chǎn)品包裝華麗單一產(chǎn)品模式傳統(tǒng)創(chuàng)新位置優(yōu)勢形成集群單一產(chǎn)品差異傳統(tǒng)補(bǔ)品有養(yǎng)生功效宣傳力度大小服務(wù)態(tài)度差好售后服務(wù)無有品牌形成無有四、長白工坊（歐亞賣場(mi chn)店）考察報告調(diào)研后發(fā)現(xiàn)如下(rxi)問題：1歐亞賣場(mi chn)店大，購買長白工坊產(chǎn)品不易尋找，對于老顧客來說容易，對于新顧客或潛在顧客容易因為找不到或不愿意找而喪失客源?？赡茉颍簹W亞賣場對于參茸類或保健品類商品沒有明確的指向標(biāo)。2選址問題。超市門口本市客流量大的地方，但是客存量很小，少有人逛完超市來看長白工坊等系列保健品。可能原因：超市門口缺乏引導(dǎo)或宣傳標(biāo)語，導(dǎo)致客流量流失。3在調(diào)

15、研的40分鐘內(nèi)，除了我們以外沒有任何顧客打聽詢問或者購買，客流量小。經(jīng)店員介紹，客戶以老顧客居多，而且多為懂得保健養(yǎng)生，對商品作用十分了解而且對長白工坊產(chǎn)品了解的客戶。可能原因：店面內(nèi)部缺乏大的標(biāo)志性的養(yǎng)生常識講解，或標(biāo)志性的對主打產(chǎn)品的照片宣傳或者文字解釋。缺乏視頻或音頻資料的宣傳或品牌文化宣講。建議：以免費發(fā)放養(yǎng)生手冊，產(chǎn)品功效的宣傳單或者免費品嘗，親自體驗的方式留住消費者并推廣產(chǎn)品。4 .長白工坊周邊(zhu bin)的商鋪以主營阿膠或蜂蜜等其他產(chǎn)品為主，與長白工坊銷售的產(chǎn)品不構(gòu)成沖突或者競爭，周邊商家了流量均不大。可能原因(yunyn)：養(yǎng)生知識淡薄或超市內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品多，可對比，價更低。

16、5價格問題。長白工坊實體店的零售價格高于網(wǎng)絡(luò)銷售（天貓）的價格，但是低于天貓vip的價格。長春或者吉林省內(nèi)實體店的價格高于其他地區(qū)。天貓的銷售價格對全國統(tǒng)一，而且全國包郵，對于外省的消費者來說，他們得到了免郵的好處，（省了10-15元不等的郵費(yufi)），但是對于省內(nèi)的消費者來說，并沒有因為地理位置或者接近原產(chǎn)地的優(yōu)勢而獲利。因此天貓的做法并未保護(hù)省內(nèi)消費者，容易喪失可能的或者潛在的消費者。建議：實體和電商都在價格方面區(qū)別對待省內(nèi)外消費者。保護(hù)省內(nèi)消費者。6 .實體店商品種類較網(wǎng)店比不全，如藍(lán)莓片，枕頭等在實體沒有銷售。五、長白工坊（歐亞商都店）考察報告1.選址：長白工坊的店鋪所處的位置是

17、比較中心的地帶。2.銷售：長白工坊的產(chǎn)品銷售有淡旺兩季，一般在九月份以后，銷售量會逐漸上升，那個階段是長白工坊產(chǎn)品的旺季，春夏兩季則是相對較少。3.購買人群：人群廣，以中老年為主。回頭率高。4.同類競爭產(chǎn)品：在商場場里查看同類競爭產(chǎn)品的價格和銷量，發(fā)現(xiàn)長白工坊的產(chǎn)品價格稍微偏高一點。產(chǎn)品名稱紅井源亞麻籽油（800ML）紅井源冷榨亞麻籽油（500ml）長白工坊亞麻籽油（500ml）長白工坊亞麻籽油（225ml）普通手工皂長白工坊花香手工皂價格（元）10911914298620總結(jié)(zngji)：1.長白工坊的銷售量有很大的提升空間，對于食用品有著向季節(jié)性產(chǎn)品傾斜的現(xiàn)象，故而我們要撥正天枰，讓長白

18、工坊的產(chǎn)品重新回到食用品，日用品的正軌行列，但是我們不能完全抵制產(chǎn)品作為禮品的作用(zuyng)，因為我們公司的發(fā)展定位是高端產(chǎn)品。2.對于中老年人的消費群體，我們(w men)產(chǎn)品的市場已經(jīng)做得非常好，進(jìn)一步要推廣消費群體，例如：藍(lán)莓酒，藍(lán)莓果汁，手工花香皂，蜜花膏等一系列產(chǎn)品都是為現(xiàn)代的年輕人量身定做的，這些產(chǎn)品有助于美容養(yǎng)顏，無任何添加劑和化學(xué)原料。3.產(chǎn)品的價格，由于企業(yè)的的產(chǎn)品都是天然野生，在加工過程中又是純技術(shù)制造，成本高，但是這并不是成為阻礙市場銷售的原因，相反這也應(yīng)是成功銷售的一個平臺，海爾企業(yè)的張瑞敏，就是這樣把價格的劣勢變成銷售的優(yōu)勢，總而言之，產(chǎn)品做好自己的定位，拓展消費

19、群體，善于利用自己的優(yōu)劣點，才能在商戰(zhàn)中獲得勝利。六、長白工坊（天貓商城）考察報告淘寶網(wǎng)出售的長白山特產(chǎn)多以初級產(chǎn)品為主，如堅果類、菌類、藥材類為主。長白山特產(chǎn)的深加工產(chǎn)品市場，尤其在電子商務(wù)區(qū)域的需求大、廠家少、產(chǎn)量小、前景廣闊。我們就長白工坊網(wǎng)店情況,做出以下分析:（一）“長白工坊”網(wǎng)店1.長白工坊特產(chǎn)專營店 （天貓商城）（以下簡稱特產(chǎn)店） 2.長白工坊旗艦店（天貓商城）（以下簡稱旗艦店） 3.大有營養(yǎng)特產(chǎn)專營（非天貓）（以下簡稱大有店）（二）三店對比(dub)：1.優(yōu)惠(yuhu)對比：店名優(yōu)惠活動特產(chǎn)店滿198減8元，上不封頂旗艦店滿198減12元，上不封頂；幸運抽大獎（20元，10元

20、，5元優(yōu)惠券大有店滿198減10元，上不封頂結(jié)論(jiln)：三家店的優(yōu)惠不同,總體優(yōu)惠力度旗艦店大有店特產(chǎn)店2.長白山野生藍(lán)莓片店名價格優(yōu)惠活動特產(chǎn)店79.2元（120片，原價198元）買2瓶送一瓶（70片，2012年8月）旗艦店45.9元（60片，原價108元）買3瓶送1瓶，買5瓶送2瓶大有店45.9元（60片，原價108元）買3瓶送1瓶，買5瓶送2瓶結(jié)論：三家店在主打的野生藍(lán)莓片上,特產(chǎn)店推出了120片裝的產(chǎn)品優(yōu)惠,而旗艦店和大有店推出了相同的60片裝的優(yōu)惠.3.亞麻籽油店名特產(chǎn)店優(yōu)惠活動1.嬰幼兒裝255ml 91.8元 VIP86.4元，原價108元，贈送1塊50g兒童皂2.孕產(chǎn)婦裝

21、500ml 169元 VIP168.3元，原價198元，贈送一塊95g生肖皂，雜糧試用裝一份，和不銹鋼量勺1個3.初級冷榨500ml 142.2元 VIP134.3元 原價158元，買一送五店名旗艦店優(yōu)惠活動1.嬰幼兒裝255ml 96.12元 VIP86.4元，原價108元，送蒸蛋器一臺2.孕產(chǎn)婦裝500ml 169元 VIP168.3元，原價198元，贈送優(yōu)益酸奶機(jī)1臺、家家樂雙歧因子1包和不銹鋼量勺1個3初級冷榨500ml 142.2元 VIP134.3元 原價158元，買一送五店名大有店優(yōu)惠活動1. 嬰幼兒裝255ml 96.12元 原價108元，送蒸蛋器一臺2. 初級冷榨500ml

22、139.36元 VIP127.98元 原價158元，買一送五結(jié)論(jiln)：在最知名(zhmng)、最有影響力的亞麻籽油產(chǎn)品上,三家店鋪對于三種亞麻籽油推出了各自的價格優(yōu)惠和贈品,消費者在選擇不同品種(pnzhng)的亞麻籽油上可以根據(jù)較低的價格或喜歡的贈品來選擇不同的商鋪.4.月見草油店名價格贈品特產(chǎn)店255ml 104元，原價 160元贈送一塊50g手工皂旗艦店500ml 154元，VIP168元，原價280元贈送一塊95g生肖皂大有店500ml 151.2元，原價280元贈送一塊95g生肖皂5.“好油療法”套餐店名套餐及價格特產(chǎn)店500ml亞麻籽油+250g藍(lán)莓蜜膏+佰生優(yōu)乳酸菌7菌1

23、包 177.2元旗艦店500ml亞麻籽油+250g藍(lán)莓蜜+家家樂雙歧因子2包 166元大有店有套餐圖片，但無套餐購買鏈接結(jié)論(jiln)：三家(sn ji)店鋪的“好油療法(lio f)”套餐推出了2套，消費者可以根據(jù)各自需求來選擇。但是在大有店店鋪的套餐中出現(xiàn)了鏈接錯誤，這是店鋪管理部門出現(xiàn)了錯誤，影響消費者的購買。6.人參系列店名商品個數(shù)特產(chǎn)店29個商品旗艦店24個商品大有店9個商品結(jié)論：三家店鋪根據(jù)各自的情況在人參系列產(chǎn)品上架產(chǎn)品中做出了各自選擇，特產(chǎn)店在人參系列上架的產(chǎn)品最全，而大有店只有9種產(chǎn)品，而且銷量一般。7.禮品店名種類數(shù)目特產(chǎn)店6種旗艦店11種大有店9種結(jié)論：在禮品中，三家店

24、鋪同樣上架了不同數(shù)量的禮品。旗艦店上架最多，特產(chǎn)店上架最少。8.其他(qt)產(chǎn)品店名產(chǎn)品種類旗艦店 煮蛋器，酸奶機(jī)，手工花香皂大有店 手工花香皂在旗艦店和大有店都有其他類產(chǎn)品出售(chshu),而特產(chǎn)店可能由于特產(chǎn)專賣的緣由,沒有出售手工花香皂9.銷量(xio lin)：特產(chǎn)店：有機(jī)亞麻籽油22000筆旗艦店：有機(jī)亞麻籽油1560筆大有店：有機(jī)亞麻籽油667筆總結(jié)：就長白工坊主打產(chǎn)品有機(jī)亞麻籽油的銷量看,特產(chǎn)店銷量高于旗艦店和大有店。并且發(fā)現(xiàn)3家店銷量高的產(chǎn)品都為冷榨油和藍(lán)莓系列，特產(chǎn)店人參銷量較高，而大有店各種銷量均為3店最低。10.天貓商城信譽(yù)(xny)對比(dub).長白工坊特產(chǎn)(tch

25、n)專營店.長白工坊旗艦店（3）.大有營養(yǎng)特產(chǎn)專營店三家店鋪的評分看，總體三項數(shù)據(jù)(shj)均高于同行業(yè)的平均水平。可以看出消費者對三家店鋪的產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)貨速度都很滿意。這也是對長白工坊產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)店鋪運營的肯定。在評分人數(shù)中，長白工坊特產(chǎn)(tchn)專營店的人數(shù)為5058人，長白工坊旗艦店為2016人，而大有營養(yǎng)特產(chǎn)專營店只有736人，這些數(shù)據(jù)可以看出，天貓商城購物的人數(shù)更多，同樣的產(chǎn)品人們更喜歡在天貓商城中購物，更信任天貓商城。（三）長白工坊網(wǎng)店體驗(tyn)分析報告：1.用“藍(lán)莓汁”關(guān)鍵字在天貓商城的店鋪搜索結(jié)果中沒有長白工坊用“長白山”關(guān)鍵字在天貓商城的店鋪搜索結(jié)果中比較容易的找到兩家

26、天貓店用“亞麻籽油”在天貓商城的店鋪搜索結(jié)果中在默認(rèn)、信用、銷量三種排序的排名第一位的都是長白工坊特產(chǎn)專營店而長白工坊旗艦店排名也是靠前，很容 易找到的。而在淘寶店中搜索也很容易的找到了大有特產(chǎn)專營店綜上，主營產(chǎn)品的銷量和店鋪的信用度是潛在消費者了解長白工坊的關(guān)鍵，并且長白工坊在天貓商城的主營項目關(guān)鍵字不明確，使得在搜索我們的優(yōu)勢產(chǎn)品時，不能使消費者第一時間認(rèn)識長白工坊。2.版面設(shè)計上，三家店鋪均采用相同的版面設(shè)計，除天貓商城的紅色外，背景為淺白灰色和白色為主，簡單、利落、突出重點。插圖以深土紅色為底，配以橘色、中綠、玫瑰紅的祥云、藍(lán)莓和花朵圖案組成。突出長白工坊的產(chǎn)品特點。但在分類(fn l

27、i)欄中圖標(biāo)采用相同配色小圖案做背景配字，顏色搭配過于刺眼，應(yīng)更換分類圖標(biāo)。 綜上,網(wǎng)店的版面設(shè)計和排版是店鋪的門臉,也是給消費者帶來第一印象的感官,這消費者是否繼續(xù)瀏覽和選購產(chǎn)品是非常(fichng)重要的一點，長白工坊秉承“天然、純正、健康(jinkng)、創(chuàng)新”的產(chǎn)品理念，所以在網(wǎng)頁的美工設(shè)計中應(yīng)體現(xiàn)出這點，多用自然，原生態(tài)感官的天藍(lán)，翠綠，雪白等顏色設(shè)計，讓消費者沉浸在“長白山的大自然”中挑選產(chǎn)品。3. 長白工坊特產(chǎn)專營擁有自己的iphone版、Android版、手機(jī)網(wǎng)頁版的手機(jī)app，并且在微信和新浪微博上擁有賬戶，可以使消費者更加及時、準(zhǔn)確的了解長白工坊產(chǎn)品的信息、價格和優(yōu)惠活動。

28、 綜上，電子商務(wù)部僅僅局限于淘寶、天貓商城,甚至于京東商城等等,現(xiàn)代電子通訊設(shè)施發(fā)展越趨大眾化、普及化,微信、人人網(wǎng)和微博成了新興的交通工具,越來越多的人使用這些軟件,多于短信和電話的功能,我們更可以合理利用這樣的平臺,將產(chǎn)品信息、價格和優(yōu)惠活動等實時更新,及時準(zhǔn)確的傳播到消費者手中。可參照微博營銷之父杜子健的營銷手法和宣傳辦法。4.客服上，三家網(wǎng)店店面上很容易找到客服鏈接，但是在長白工坊特產(chǎn)專營上的客服顯示售前客服為6人，但是點開鏈接卻只有4個不同鏈接，并且長白工坊特產(chǎn)專營和長白工坊旗艦店售后連接均為3人，點開后各自只有一個鏈接。不知是故意(gy)虛假客服人數(shù)，還是網(wǎng)頁鏈接錯誤；大有營養(yǎng)特產(chǎn)

29、專營中客服鏈接顯示的不是實時狀態(tài)。 三家客服態(tài)度好，回復(fù)(huf)速度快，有耐心。在服務(wù)態(tài)度上均可以打5分。5.物流服務(wù)上，大有營養(yǎng)特產(chǎn)專營店在主頁上說明物流方式為韻達(dá)快遞和EMS兩種方式，所有產(chǎn)品全國包郵。而長白工坊特產(chǎn)專營和長白工坊旗艦店均為圓通快遞、韻達(dá)快遞和EMS三種物流方式。普遍反映合作的物流速度、態(tài)度、質(zhì)量(zhling)消費者還算滿意。隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，越來越多的物流公司成立，價格、服務(wù)、范圍參差不齊，在物流上的選擇我們慎重，可以和較大型的、知名的物流公司合作，比如申通快遞、順豐快運，盡管運費價格相對較高，但是能保證產(chǎn)品以最快速、最安全、最貼心的方式到達(dá)消費者手中。這對于再

30、次購買我公司產(chǎn)品也有很大的幫助。（四）競爭對手分析：在天貓商城店鋪搜索中搜索到的出售長白山特產(chǎn)深加工產(chǎn)品的店鋪，除了長白工坊的三家店鋪后，只有一家“一山一藍(lán)”企業(yè)。1、“一山一藍(lán)食品專營店”（天貓店）（1）.位于：吉林省延邊朝鮮族自治州（2）.簡介：一山一藍(lán)，是長白工坊生態(tài)產(chǎn)品有限公司旗下品牌，與“長白工坊”同屬于長白山知名品牌。公司位于長白山保護(hù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，是距離長白山天池最近的森林花園工廠。公司長期關(guān)注與長白山原生態(tài)天然健康產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，現(xiàn)已開發(fā)出藍(lán)莓飲品、藍(lán)莓保健品、蜂產(chǎn)品等十大系列100余種具有長白山特色的原生態(tài)產(chǎn)品。（3）.產(chǎn)品：野生藍(lán)莓系列；特級山珍系列；有機(jī)(yuj)營養(yǎng)蜜系列

31、；東北有機(jī)雜糧系列；有機(jī)植物油系列；野生干果/堅果系列 但在天貓商城中，有機(jī)(yuj)植物油系列已全部下架。（4）.價格：價位適中，但是(dnsh)相同產(chǎn)品較長白工坊價格稍高。（5）.銷量：在該店鋪銷量最高的藍(lán)莓果醬累計銷量也只有568件。月銷量只有1件。銷量高的產(chǎn)品都是藍(lán)莓系列，總體看銷量并不高。但就評價而看，購買者對于產(chǎn)品的口感和分量的性價比都很滿意。（6）.天貓商城店鋪：一山一藍(lán)食品專營店在版面設(shè)計上使用大面積蘋果綠色作為主色，使消費者擁有愉快，舒心的心情挑選商品。 版面首先是產(chǎn)品優(yōu)惠活動的宣傳，然后是產(chǎn)品的詳細(xì)分類和淘寶客服鏈接，產(chǎn)品鏈接有的為下架產(chǎn)品，客服鏈接顯示的不是實時在線狀態(tài)。

32、網(wǎng)頁的最后一部分是各分類產(chǎn)品的詳細(xì)鏈接。（7）.信譽(yù)：就數(shù)據(jù)(shj)看，“一山一藍(lán)”專營店的寶貝與描述和賣家的服務(wù)態(tài)度只和同行業(yè)平均水平持平，而賣家發(fā)貨的速度(sd)更是低于同行業(yè)的水平。（8）.總體評價：該商鋪版面設(shè)計良好，在排版設(shè)計上也符合消費者消費心理，但是在網(wǎng)店管理上有欠缺，下架的商品沒有及時消除鏈接，網(wǎng)店客服顯示的狀態(tài)不是(b shi)實時情況，而且店鋪周日為休息日，在店鋪的評價可以看出消費者不能及時和商鋪溝通信息和咨詢產(chǎn)品，使消費者感覺不滿意。再就是對店鋪合作的快遞意見較多。綜上所述，該店鋪的產(chǎn)品與“長白工坊”的產(chǎn)品為有力競爭產(chǎn)品，但是在天貓商城的運營和管理上，不論是長白工坊三家

33、店鋪中的哪一家，做的都比“一山一藍(lán)”要好。2、“長春市花香四季科技有限公司”分析（1）.位于：吉林省長春市（2）.簡介：長春市花香四季科技有限公司，是一家以深度開發(fā)東北特產(chǎn)及天然花香產(chǎn)品為主業(yè)的現(xiàn)代科技企業(yè)。（3）.產(chǎn)品：參茸系列、植物茶系列、養(yǎng)生膠囊系列、有機(jī)植物油系列、食用菌系列、椴樹蜂蜜系列等（4）.價格：價格適中，與“長白工坊”同類產(chǎn)品上的價格要低于“長白工坊”。（5）.銷量(xio lin)：在“花香四季(sj)”銷量(xio lin)的最高的“白蜜雪蜜”已達(dá)14452件。冷榨油和藍(lán)莓片的銷量也都上千。在這幾種產(chǎn)品上和“長白工坊”銷量有一拼。（6）.天貓商城：進(jìn)入“花香四季”的店面首

34、先映入眼簾的是和大自然風(fēng)景融合一體的產(chǎn)品的圖片。而后是以翠綠色為主背景，樹木紋路為副背景的優(yōu)惠產(chǎn)品介紹，清爽、簡潔。網(wǎng)頁的整體設(shè)計、插圖均以自然原生態(tài)為主線，使消費者在瀏覽網(wǎng)頁時心情愉悅，仿佛置身于大自然中。 而在客服鏈接，顯示為實時狀態(tài)，有6個客服，點開后出現(xiàn)4個不同鏈接，2個相同鏈接。客服回復(fù)快，態(tài)度好。并且“花香四季”擁有新浪認(rèn)證的官方微博，粉絲人數(shù)5130人。發(fā)表的微博都是與養(yǎng)生和其產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。（7）.天貓商城信譽(yù)：從以上數(shù)據(jù)可以看出“花香四季”三項評分標(biāo)準(zhǔn)均高于同行業(yè)平局水平，評分人數(shù)也達(dá)3874人。可以看出是“長白工坊”有力的競爭對手。（8）產(chǎn)品(chnpn)對比：初冷榨亞麻(

35、ym)籽油花香四季初冷榨亞麻籽油長白工坊初冷榨亞麻籽油凈含量500ml凈含量500ml天貓商城月銷售量：687件天貓商城月銷售量：4445件價格：79.8元價格：142.2元總評：從外包裝上看兩者并無分別，均為墨綠色直筒瓶。因為兩個公司在經(jīng)營上面都在天貓商城成立的店鋪，所以銷量上就參照天貓商城。從月銷售量上可以看出，盡管“長白工坊“的價格高于”花香四季“，但是“長白工坊“兩家天貓商城共賣出額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于”花香四季“。野生(yshng)藍(lán)莓片“花香四季”藍(lán)莓咀嚼片“長白工坊”野生藍(lán)莓片規(guī)格：1.2g*150片規(guī)格：800mg*120片含量：每片含野生藍(lán)莓提取物300mg含量：每片含野生藍(lán)莓提取物4

36、00mg價格：58.3元價格：198元月銷量：72件月銷量：69件總結(jié)：從包裝看，兩個產(chǎn)品采用相同的瓶裝，包裝也采用自然、原生態(tài)圖案和藍(lán)莓圖案組成。而價格上兩者差異較大，“長白工坊”平均每mg價格高于“花香四季”價格較多。銷量上看，兩種產(chǎn)品月銷量不相上下。椴樹(dun sh)蜜“花香四季”森林白蜜“長白工坊”椴樹蜜凈含量：500g凈含量：500g等級：波美度42等級：波美度42蜂蜜物理狀態(tài):結(jié)晶蜜蜂蜜物理狀態(tài):液態(tài)蜜蜂蜜季節(jié):秋蜜蜂蜜季節(jié):夏蜜色澤：白色凝脂色澤：透明蜜色價格：29.3元價格：58元月銷量：197件月銷量：6件總結(jié)：從以上數(shù)據(jù)可以看出，“花香四季”的椴樹蜜不論從價格和銷量上看，

37、都比“長白工坊”的椴樹蜜優(yōu)。并且“花香四季”森林白蜜的總銷售量已經(jīng)達(dá)到14452件，是店鋪銷量最高的產(chǎn)品，并且顧客評價口感很好，很多都是老顧客。蒲公英茶“花香四季“蒲公英茶“長白工坊“蒲公英茶凈含量：50g凈含量：70g價格：22.4元價格：36元月銷量：6件月銷量：58件總評：外包裝上，兩種產(chǎn)品才有深淺兩色包裝，但在圖案上都選擇了蒲公英圖案。價格上“花香四季”每克價格更優(yōu)惠。雖然在月銷量上“長白工坊”高于“花香四季”，但在總銷量上卻落后于“花香四季”的216件。（六）總述體驗了長白工坊的三家網(wǎng)店后，首先(shuxin)讓我感到疑惑的是兩家天貓商城和一家淘寶店的存在，在和三家客服逐一溝通后得知

38、，三家店鋪均屬于吉林省長白工坊科貿(mào)有限公司(yu xin n s)，為不同部門管理和經(jīng)營。在公司的角度看，這種辦法可以(ky)在企業(yè)內(nèi)部形成競爭，提高企業(yè)部門的工作積極性，激勵員工，強(qiáng)化員工的工作效率。但要注意這種競爭的程度，過度的競爭會演變成惡性競爭，那結(jié)果就適得其反了。在消費者的角度看，首先面對正規(guī)的大型企業(yè)，在網(wǎng)店的選擇上會直接查找天貓商城，而在搜索“長白工坊”后出現(xiàn)了兩家店鋪，這首先會給消費者帶來疑惑，進(jìn)入店鋪后消費者又會發(fā)現(xiàn)兩家店鋪盡管版面設(shè)計和圖片使用都是一樣的，但是價格和優(yōu)惠又不相同，再一次會讓消費者對兩家店鋪產(chǎn)生猜疑。而在“長白工坊特產(chǎn)專營店”的友情鏈接中發(fā)現(xiàn)了“長白工坊旗艦店

39、”和“大有營養(yǎng)特產(chǎn)專賣店”。進(jìn)入“大有營養(yǎng)特產(chǎn)專賣店”，盡管不是天貓商城，但是在版面上和圖片的運用上都是和兩家天貓商城一模一樣，而且也運用了有“天貓商城”字樣的圖片。在某些產(chǎn)品上的價格和優(yōu)惠更是力度大于兩家天貓商城。這樣的三家店鋪帶個消費者的不僅僅是更低的價格和更適合的優(yōu)惠，還給消費者帶來了對“長白工坊”的疑惑。對于消費者而言，更希望只有一家專業(yè)的、正規(guī)的天貓商城，消費者既能夠輕松的找到店鋪，而且也能放心的購買。而長白工坊可以就現(xiàn)在3家店鋪的優(yōu)勢于一身，將全部的人力、物力、財力用在一家店鋪上，而店鋪的經(jīng)營可以交給多個團(tuán)隊，內(nèi)部良性競爭，選出最優(yōu)秀、最適合消費者的經(jīng)營方案來運營商鋪。如果能很好的

40、平衡好三家店鋪之間的競爭呈良性和消費者的疑惑，盡管很難，但這種情況下同時存在就不會產(chǎn)生負(fù)面影響，但是三家店鋪的網(wǎng)頁設(shè)計、排版和插圖的運用上要不同，尤其是優(yōu)惠宣傳的圖片，還有淘寶店鋪的設(shè)計和版面不要和天貓相同，三家店鋪可以就自己部門個性和著重點設(shè)計出體現(xiàn)特點的網(wǎng)頁版面，做成三家不同風(fēng)格的店鋪，吸引不同的消費者。七、長白工坊產(chǎn)品(chnpn)競爭力分析1.“大興安嶺超越野生漿果開發(fā)(kif)有限責(zé)任公司”分析(fnx)（1）簡介 大興安嶺超越野生漿果開發(fā)有限責(zé)任公司始建于2004年5月，位于黑龍江省塔河縣工業(yè)園區(qū)。目前為止是黑龍江藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、歐洲等國外市場,并深受消費者青

41、睞。（2）產(chǎn)品系列產(chǎn)品主要分為八大類：以藍(lán)莓、紅豆等山野果為原料生產(chǎn)的果酒、果醬、飲料、罐頭、果干、濃縮汁、口服液、單體速凍果產(chǎn)品。同時兼顧加工生產(chǎn)山野菜、山草藥、食用菌等土特產(chǎn)品。（3）營銷網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)通過自設(shè)的或代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品層層傳遞，最終在網(wǎng)絡(luò)中斷形成銷售。通過對長春地區(qū)“參茸一條街”的商鋪走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)商鋪均出售該公司產(chǎn)品，沒有公司的直營專賣店，比較零散。最終價格參差不齊，多由代理商自定。而在網(wǎng)絡(luò)銷售方面，沒有專門的店鋪?！伴L白高山越桔酒有限公司”分析（1）簡介長白高山越桔酒有限公司，座落于長白山下第一(dy)縣的長白朝鮮族自治縣。公司組建于1999年，其前身是長白縣野生

42、果酒廠，成立于1984年，具有20年的釀酒歷史。（2）產(chǎn)品(chnpn)系列野生(yshng)藍(lán)莓汁、野生藍(lán)莓酒、野生藍(lán)莓脯、紅景天藍(lán)莓酒、（3）營銷網(wǎng)絡(luò) 以全國加盟形式開設(shè)獨立店面，和全國各大超市、百貨內(nèi)批發(fā)零售為主。在“天貓商城“中有很多店鋪在銷售。三家公司藍(lán)莓果汁產(chǎn)品對比：超越野生藍(lán)莓飲料長白工坊野生藍(lán)莓果汁長白工坊野生藍(lán)莓果汁長白山野生藍(lán)牙藍(lán)莓汁果汁含量：35%果汁含量：80%果汁含量：90%果汁含量：70%配料：野生藍(lán)莓、水、白砂糖配料：野生藍(lán)莓果汁、天池水、白砂糖配料：野生藍(lán)莓果汁、天池水、白砂糖配料：野生藍(lán)莓汁、水藍(lán)莓果凈含量300ml凈含量300ml凈含量300ml凈含量 42

43、0ml價格：9.92元價格：15.2元價格：17.86元價格：13.8元總結(jié)：就包裝上看，四件產(chǎn)品均采用直筒玻璃瓶，外包裝設(shè)計上，“長白工坊”和“藍(lán)牙”更占優(yōu)勢，設(shè)計大方，包裝精美，上檔次。而“超越藍(lán)莓飲料”的外包裝略顯檔次低，更“山寨”。而果汁含量上“超越藍(lán)莓飲料”只有35%的果汁含量，“藍(lán)牙藍(lán)莓汁”果汁含量為70%，而“長白工坊”貼心的生產(chǎn)了含量為80%和90%的兩種高濃度產(chǎn)品。而價格上由于“超越”的果汁含量相對較低，售價也僅為9塊多，“藍(lán)牙藍(lán)莓汁”售價每毫升價格與其相同，而“長白工坊”的售價要稍高些。八、長白山特產(chǎn)(tchn)的創(chuàng)新之路（一）.長白山特產(chǎn)(tchn)的產(chǎn)品創(chuàng)新1.做系列產(chǎn)

44、品(chnpn),組合產(chǎn)品,如藍(lán)莓系列設(shè)計組合商標(biāo),設(shè)置組裝禮盒,設(shè)置每個產(chǎn)品功效.顯示組合購買優(yōu)惠價格.藍(lán)莓套餐藍(lán)莓果汁.藍(lán)莓酒藍(lán)莓果醬藍(lán)莓干.藍(lán)莓片.藍(lán)莓膠囊藍(lán)莓原漿藍(lán)莓蜜膏2.營養(yǎng)油套餐設(shè)計組合商標(biāo),設(shè)置組裝禮盒,設(shè)置每個產(chǎn)品功效.顯示組合購買優(yōu)惠價格.有機(jī)月見草油野生山核桃油有機(jī)亞麻籽油紫蘇籽油南瓜籽油（二）.長白山特產(chǎn)的銷售(xioshu)創(chuàng)新方案(fng n)A：建立(jinl)長白工坊團(tuán)購網(wǎng)站和長白工坊團(tuán)購網(wǎng)店第一章 市場調(diào)研分析 一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（一）網(wǎng)購現(xiàn)狀與發(fā)展(優(yōu)勢分析)天貓原名 HYPERLINK /ShowTitle.e?sp=S%E6%B7%98%E5%AE%9D%E5

45、%95%86%E5%9F%8E t _blank 淘寶商城，知名購物網(wǎng)站。 HYPERLINK /ShowTitle.e?sp=S%E6%B7%98%E5%AE%9D%E7%BD%91 t _blank 淘寶網(wǎng)全新打造的B2C,商業(yè)零售。其整合數(shù)千家品牌商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退換的售后服務(wù)，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2012年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為天貓。2012年3月29日天貓發(fā)布全新Logo形象。2012年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，13小時賣191億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。 （二）團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀與前景(機(jī)會分析)

46、在中國(zhn u)，由于(yuy)大量的團(tuán)購網(wǎng)的興起，也產(chǎn)生了中國人自己的獨特(dt)模式。團(tuán)購網(wǎng)導(dǎo)航,比較出名的有,soso導(dǎo)航,hao123導(dǎo)航,還有草根發(fā)展起來的我是團(tuán)長導(dǎo)航網(wǎng)。已經(jīng)收錄了上千個團(tuán)購網(wǎng)，成為團(tuán)購網(wǎng)在中國的獨特發(fā)展模式團(tuán)購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：1,團(tuán)購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價。2,產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。（三）電子商務(wù)的發(fā)展趨勢互聯(lián)網(wǎng)上開展商務(wù)營銷的確是一個低成本，高效率的有效方法，特別在企業(yè)品牌形象推廣、產(chǎn)品的展示宣傳、拓展客戶、把握市場信息等方面有著明顯的效果。二、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)文化等社會環(huán)境1、長白山是全國知名的風(fēng)景區(qū)和特產(chǎn)區(qū)，長白山特產(chǎn)在全國享有盛譽(yù)。伴隨著長白山特產(chǎn)加工企業(yè)的發(fā)展，吉林省目前從事特產(chǎn)加工的企業(yè)和個體工商戶已經(jīng)超過100家，年銷售額可觀，而傳統(tǒng)的營銷模式使許多企業(yè)安于現(xiàn)狀難以取得更大的發(fā)展，良莠不齊的品質(zhì)將直接影響到長白山特產(chǎn)乃至吉林省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2、優(yōu)越的區(qū)位條件，發(fā)達(dá)的交通基礎(chǔ)設(shè)施，便捷的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)，為長白山特產(chǎn)團(tuán)購發(fā)展提供了必要條件。第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展和實施計劃一、主要服務(wù)項目互聯(lián)