探討金三角模式：在網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)濟(jì)下發(fā)現(xiàn)獲利力的新來(lái)源

1、探討金三角模式：在網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)濟(jì)下發(fā)現(xiàn)獲利力的新來(lái)源 策略的宗旨經(jīng)濟(jì)性價(jià)質(zhì)的創(chuàng)造2.與顧客結(jié)合的人際關(guān)系的發(fā)展3.“成功精神”的達(dá)成金三角模式透過(guò)對(duì)科技的有效利用而產(chǎn)生作用三種明顯不同的策略性選擇全面性顧客解決方案顧客的經(jīng)濟(jì)情況合作關(guān)系贏得顧客的占有率最佳化產(chǎn)品產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)情況對(duì)手關(guān)系贏得產(chǎn)品的占有率系統(tǒng)鎖定系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)情況市場(chǎng)的支配權(quán)贏得互補(bǔ)者(協(xié)力廠商)的占有率金三角透過(guò)對(duì)科技的有效利用而產(chǎn)生作用策略性定位的選擇具優(yōu)勢(shì)的交易 eBay、 簿(Yellow Pages)獨(dú)占的通路在郊區(qū)的Wal-Mart超市水平的擴(kuò)張 芬迪(Fidelity)專利的標(biāo)準(zhǔn)制定微軟、英特爾低成本西南航空、Nucor顧客

2、整合 EDS差異化新力的全平面電視(Wega)重新界定與顧客的關(guān)系釷星汽車(Saturn)最佳化產(chǎn)品系統(tǒng)鎖定全面性顧客解決方案非日常生活化的挑戰(zhàn)：讓組織的型態(tài)從產(chǎn)品最佳化轉(zhuǎn)變到全面性的顧客解決方案組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變改變你的心態(tài)整個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程并非一昧地往前直行Codelco及國(guó)際銅匠協(xié)會(huì)(International Cooper Association)的個(gè)案描述系統(tǒng)鎖定產(chǎn)品最佳化舊Codelco是最低成本的的制造商全面性顧客解決方案針對(duì)主要的末端使用者阿爾卡特(Alcatel)開立(Carrier)KME 通用電器(GE)ABB 西門子(Siemens)Electrolux互補(bǔ)者(協(xié)力廠商)建筑師

3、結(jié)構(gòu)公司汽車制造商管理機(jī)制地底電纜高效率汽車事業(yè)伙伴供貨商簽約承包商組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變重新界定你所參與的比賽CSN組織型態(tài)的轉(zhuǎn)移不要讓你的顧客日?；螌?shí)多(Castrol)的個(gè)案嘉實(shí)多(Castrol)的邏輯是什么？一個(gè)客制化潤(rùn)滑油產(chǎn)品解決方案涉及了產(chǎn)品及服務(wù)，其結(jié)果在以下兩點(diǎn)中得到證明：成本下降&生產(chǎn)力的提升組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變重新思考顧客保證的過(guò)程文件化客戶保證過(guò)程初始的信息交換管理調(diào)查提案執(zhí)行持續(xù)地改進(jìn)資料來(lái)源：嘉實(shí)多(Castrol)最佳的產(chǎn)品定位不必然是最具獲利能力或最佳的方法來(lái)服務(wù)你的顧客公司的數(shù)目市場(chǎng)價(jià)值的增加從市場(chǎng)到賬面價(jià)值中數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差指數(shù)中數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差指數(shù)產(chǎn)品最佳化7416.5716.571

4、.05.889.331.0全面性顧客解決方案6722.3828.141.67.297.71.2系統(tǒng)鎖定1657.1558.684.011.985.862.0區(qū)隔(Segmentation)優(yōu)異的策略及管理的關(guān)鍵所在區(qū)隔所有的事，但最重要的還是區(qū)隔出你的顧客與消費(fèi)者(以亞洲聯(lián)合利華公司為例)顧客消費(fèi)者第一層，現(xiàn)代的交易模式，建立系統(tǒng)及事業(yè)的規(guī)模，常常產(chǎn)生國(guó)際性的反應(yīng)及預(yù)期沖突和合作第二層，現(xiàn)的的交易模式，小型的采購(gòu)，較傾向現(xiàn)金導(dǎo)像，多以及大部份的地區(qū)業(yè)者塑造及贏得第三層，包括零售商、批發(fā)商、藥妝店、小型零售商藉由成為唯一的供貨商以建立ECR(效率型顧客響應(yīng)系統(tǒng))的原則來(lái)達(dá)成系統(tǒng)鎖定第一層，分布在

5、亞洲各地富裕的高階LSM(生活型態(tài)管理)，該族群主要集中在高齡單身者職業(yè)婦女以及青少年族群滿足他們的需求及活力，提高生活時(shí)光的質(zhì)量、提供客制化的商品及解決方案第二層，中階的LSM集中在社會(huì)階級(jí)中向上移動(dòng)以及設(shè)會(huì)階級(jí)遷徙的族群藉由以可負(fù)擔(dān)的價(jià)格取得更高一級(jí)的渴望品牌來(lái)達(dá)成升級(jí)的目標(biāo)第三層，較低一階(但非最低階的)LSM，在該區(qū)域中正在發(fā)展的部份是較沒(méi)有那么多富裕的新興消費(fèi)者在購(gòu)物籃里只會(huì)優(yōu)先考慮必須品組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變防止顧客把你大眾化 伊勢(shì)特曼(Eastman)化學(xué)涂布公司的個(gè)案描述通路是非常重要的，他們“擁有”了顧客印度斯坦(Hindustan)杠桿公司及墨西哥聯(lián)合利華公司的個(gè)案描述系統(tǒng)鎖定產(chǎn)品

6、最佳化一般通路大量配銷全面性顧客解決方案目標(biāo)直接銷售(墨西哥聯(lián)合利華公司高度區(qū)隔市場(chǎng)的個(gè)案描述)通路大規(guī)模的直接銷售(印度斯坦D&E的個(gè)案描述涂料及涂布產(chǎn)業(yè)伊勢(shì)特曼化學(xué)公司配 銷 商涂料及涂布制造商末端使用者溶劑合成樹脂添加劑著色劑第一層 - 偏向策略性解決方案的找尋者第二層 - 大型的價(jià)格找尋者第三層 - 最不被價(jià)格吸引的找尋者第四層 - 地區(qū)制造商第五層 - 特定目標(biāo)的公司第一層 - 和EC充份配合的第二層 - 大型且有力的價(jià)格談判者第三層 - 分裂的地區(qū)代理商第四層 - 專業(yè)的配銷商 建筑業(yè)汽車制造業(yè)工業(yè)用維修業(yè)建筑器材業(yè)設(shè)備制造業(yè)金屬的辦公家具業(yè)食品服務(wù)業(yè)聯(lián)合利華最佳食品食品服務(wù)操作者

7、配銷者最終消費(fèi)者推拉公司的寬廣產(chǎn)品線(例如Sysco)專業(yè)的配銷商其它全國(guó)級(jí)的、區(qū)域級(jí)的、地區(qū)級(jí)的配銷商第一層 - 100間連鎖店第二三層 - 1500間連鎖店第四五層 - 數(shù)以千計(jì)的獨(dú)立公司組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變IT的角色聰明地運(yùn)用科技：這是件困難的工作 先進(jìn)微具(Advanced Micro Devices)公司的個(gè)案描述創(chuàng)新的角色全面的網(wǎng)絡(luò)科技支持(例如：e-system)顧客及供貨商支援(例如：B2B, B2C)內(nèi)部支持(例如：SAP)開放性架構(gòu) -互補(bǔ)者(協(xié)力廠商)是其關(guān)鍵與客戶結(jié)合在一起內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變要對(duì)涉及組織的架構(gòu)保持注意你必須要強(qiáng)烈地改變你以下的方式：管理、責(zé)任的分配、接售獎(jiǎng)勵(lì)的人員、監(jiān)督事業(yè)的進(jìn)展、以及最重要的是；你銷售的方式這轉(zhuǎn)變必須要和組織結(jié)構(gòu)的前臺(tái)部份和后臺(tái)部份一并地改變才行組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變要對(duì)涉及組織的架構(gòu)保持注意有關(guān)后臺(tái)結(jié)構(gòu)的部分必須根據(jù)我們區(qū)隔產(chǎn)品及技術(shù)的方式來(lái)進(jìn)行區(qū)隔：管理功能、供應(yīng)鏈功能、新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、制程技術(shù)、信息技術(shù)、與產(chǎn)品營(yíng)銷有關(guān)的功能性活動(dòng)組織型態(tài)的轉(zhuǎn)變要對(duì)涉及組織的