怎樣做好用戶工程 (2)

1、怎樣開發(fā)用戶工程1一、用戶工程信息的獲取途徑1、營(yíng)銷部下屬的報(bào)裝中心或者市場(chǎng)開發(fā)部，每個(gè)地區(qū)的叫法各有不同，當(dāng)用戶有用電方案需求的時(shí)候，首先會(huì)把用電需求遞交到報(bào)裝中心，然后報(bào)裝中心會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的勘測(cè)考察情況，拿出供電方案。 2、供電方案確定后，設(shè)計(jì)院開始方案設(shè)計(jì)。我們以供電局客戶關(guān)系為主，所以設(shè)計(jì)院我們會(huì)很熟悉，憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們可以跟設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)配網(wǎng)或者主網(wǎng)及用戶工程設(shè)計(jì)的專工接觸，通過這個(gè)專工了解項(xiàng)目信息、項(xiàng)目投資金額、預(yù)算金額、設(shè)計(jì)方案及工程緊急程度、客戶的聯(lián)系方式等等。并找機(jī)會(huì)把我們的產(chǎn)品體現(xiàn)在圖紙上，比如，GRC外殼、XGN28C、35KV模塊化變電站等等。有的專責(zé)并不能決定設(shè)計(jì)方案，所

2、以就需要接觸設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)或者副院長(zhǎng)等上層領(lǐng)導(dǎo)。 3、安裝公司或者工程公司。當(dāng)設(shè)計(jì)方案確定后，用戶會(huì)找施工單位承接工程，有的用戶會(huì)把設(shè)備和施工大包給安裝公司，有的會(huì)自己采購(gòu)設(shè)備，這需要我們從安裝公司這里了解這方面的信息。4、供電局客戶的推薦，供電局客戶一般在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ娜嗣}，至少在當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)內(nèi)他們信息獲取更便捷，所以平時(shí)多交朋友，通過這些人介紹項(xiàng)目信息也未嘗不可。2二、怎樣獲得用戶認(rèn)可1、 銷售準(zhǔn)備 1） 心態(tài)的準(zhǔn)備 2）自信心的準(zhǔn)備 2、做事前先做人3、第一印象的重要性 31、 銷售準(zhǔn)備1） 心態(tài)的準(zhǔn)備 首先，一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，

3、全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的功底。 其次，你的態(tài)度決定了你的行為，假如你不熱愛銷售這個(gè)行業(yè)，僅僅是為了賺口飯吃，那么，你最好不要做這個(gè)行業(yè)，因?yàn)?/p>

4、你遲早會(huì)被淘汰。要熱愛銷售行業(yè)，從熱愛行業(yè)到了解產(chǎn)品喜愛客戶。對(duì)客戶的各種疑問和否定，即使不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 有了態(tài)度，你需要的就是勤奮了，假如你態(tài)度再好，成天在家睡覺，你會(huì)有業(yè)績(jī)嗎？這一點(diǎn)相信不用我多說了。 42）自信心的準(zhǔn)備。 做銷售，自信是不可缺少的，因?yàn)殇N售的過程中，經(jīng)常要面對(duì)客戶的拒絕，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，還要和同類產(chǎn)品比較，這時(shí)候，你一定要自信，在客戶面前展示一個(gè)良好的個(gè)人形象，輕松愉快的表情，自信篤定的眼神，堅(jiān)信你和你的產(chǎn)品是最好的，是客戶的最佳選擇。溫和的形象，友好的微笑，文雅自信的談吐是客戶接受你的關(guān)鍵。同時(shí)保

5、持自信，對(duì)遭遇挫折的時(shí)候信心的恢復(fù)也是非常重要的。52、做事前先做人 1）充滿激情，迎接挑戰(zhàn)。 2）真誠(chéng)待人，遵守承諾。63、第一印象的重要性 （外表、衣著、言談舉止），其中最重要的是言談，重點(diǎn)三個(gè)方面：聽、問、引導(dǎo)7三、如何做好銷售1、勤奮2、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)4、勤拜訪5、勤動(dòng)腦6、勤溝通7、勤總結(jié)81、勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎! 剩下的就是勤奮了，不管你是一

6、個(gè)多么聰明，多么有能力的人，你不勤奮，永遠(yuǎn)做不到一名優(yōu)秀的銷售員，這句話，不是誰說出來的，而是所有銷售員的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。 所以，做好銷售關(guān)鍵在于綜合素質(zhì)，不只是口才好就可以了，有好的口才，是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但最重要的還是把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到合適的時(shí)機(jī)上。正所謂有句話說的好：“銷售成功的秘訣就是把勤勞的雙腳踏在正確的道路上?！鼻趭^體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。對(duì)與

7、公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。92、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。 銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。103、學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理，把客戶進(jìn)行分類管理，哪些

8、屬于優(yōu)質(zhì)客戶，哪些屬于一般優(yōu)質(zhì)客戶，哪些屬于一般客戶，哪些屬于待開發(fā)客戶。這樣分類細(xì)化管理，可以讓自己思路更清晰，合理分配資源，把握關(guān)鍵點(diǎn)，提高工作效率。114、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。作為一名銷售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。 4.1“銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 4.2“鐵嘴”-敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。 4.3“橡皮肚子”-常受譏諷，受氣，所以

9、要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。 4.4“飛毛腿”-不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度幫他解決問題。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。 125、勤動(dòng)腦。（用心的重要性，整理匯總你的信息） 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好

10、，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。 6、勤溝通 人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。 7、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 13四、銷售的注意事項(xiàng)1、合理分配時(shí)間2、有效管理客戶3、追蹤，追蹤，再追蹤4、靈感5、技巧6、關(guān)注售前、售中、售后服務(wù)7、感動(dòng)你的

11、客戶8、總結(jié)失敗，吸取教訓(xùn)9、團(tuán)隊(duì)的力量141、合理分配時(shí)間：我們出差到一個(gè)地區(qū)前，先計(jì)劃好自己要辦哪些事，找哪些人，然后以最快、最有效率的辦完這些事，重要的事情辦完后，爭(zhēng)取在剩下的有限的時(shí)間內(nèi)，再合理計(jì)劃下找到重要部門，即便是在客戶沒有需求的情況下，也要通過交談的過程中了解用戶的實(shí)際需求，這樣，每次去拜訪，總會(huì)有意想不到的收獲。152、有效管理客戶：客戶是我們的上帝，管理好了，可以使他們更好的為我們服務(wù)，客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分，把客戶依照重要程度，分成各個(gè)等級(jí)，然后對(duì)這些客戶進(jìn)行分析，比如，有的地區(qū)招標(biāo)量大，這時(shí)，就需要我們多花些精力，有些非重要的客戶或者部門，比如郊區(qū)的物資公司，他

12、們的采購(gòu)量可能不大，但是也需要我們偶爾過去混個(gè)面熟，因?yàn)檫@樣的單位采購(gòu)量小，價(jià)格方面可能更有優(yōu)勢(shì)，如果關(guān)系處好了，往往這樣的用戶更容易接受我們的產(chǎn)品。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 163、追蹤，追蹤，再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。銷售是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，除了良好的心態(tài)及自信心之外，還要具備頑強(qiáng)的精神和毅力，堅(jiān)持到底不斷的尋找客戶，獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需

13、的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。世界上什么也不能代替執(zhí)著。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。174、靈感 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。 與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度。 產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 產(chǎn)品采購(gòu)期：如果物資

14、部門不認(rèn)可你的產(chǎn)品或者價(jià)格，試圖找到生技部門或者上層領(lǐng)導(dǎo)，通過這些人影響物資部門，使得最終順利成交。185、技巧 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。對(duì)待不同的客戶，尋找適合的方法，當(dāng)常規(guī)的方法不靈時(shí)，試圖突出重圍，開辟新的方法。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是軟磨硬泡；三是見機(jī)行事。196、關(guān)注售前、售中、售后服務(wù)：有句話叫最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。所以，對(duì)我們來說，合同的簽訂只是成交的開始，如果想留住這個(gè)客戶，最重要的就是在對(duì)方提出異議時(shí)，以最快的速度、最專業(yè)的服務(wù)為客戶解決問題，細(xì)節(jié)決

15、定成敗，我們不知道有多少訂單是因?yàn)闆]有及時(shí)回一個(gè)電話、一個(gè)短信或者其他方面的疏忽而失去的，所以，做為銷售人員，要想客戶之所想，急客戶之所急，只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，才能購(gòu)買你的設(shè)備，而且這種合作也是更長(zhǎng)久的。207、感動(dòng)你的客戶，為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售，了解用戶的實(shí)際需求，不做投機(jī)倒把，損害客戶利益的事情，始終站在客戶的立場(chǎng)上思考，真誠(chéng)的與其相處，人都是有感情的，在合適的時(shí)候，創(chuàng)造合適的機(jī)會(huì)，讓你的客戶接納、并樂于幫助你。8、總結(jié)失敗，吸取教訓(xùn)，如果客戶拒絕使用我們的設(shè)備，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。當(dāng)成交受阻時(shí)，也需要每次做詳細(xì)的分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要信息，找出失敗的原因，為下次投標(biāo)做好鋪墊。沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。9、團(tuán)隊(duì)的力量，每一個(gè)訂單在成交前，我們不知需要做多少工作，除了自身的努力外，團(tuán)隊(duì)的力量也發(fā)揮著很大的作用，光靠自己?jiǎn)螛屍ヱR是不行