調(diào)味品經(jīng)銷商促銷方案文獻(xiàn)

1、 / 12調(diào)味品營銷方案（快速消費品營銷方案） 營銷薈萃 2010-06-19 22:51:51 閱讀 393 評論 0字號：大中小 訂閱本文引用自天使情緣引用 調(diào)味品營銷方案（快速消費品營銷方案） 引用 天使情緣 的 引用 調(diào)味品營銷方案（快速消費品營銷方案）引用 的鄭州競味調(diào)味品實業(yè)有限公司營銷草擬方案一、市場概括根據(jù)人們的飲食習(xí)慣調(diào)查分析，復(fù)合調(diào)味品銷售區(qū)域主要分布在河南、山東、河北、安徽、湖北、廣東、陜西、甘肅等地。市場分類） . 根據(jù)區(qū)域分類：一二級市場（省會、地級市） 、三四級市場（縣級及 縣級以下市場） . 中間渠道：商超（家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、丹尼斯） 、分銷代理商（批 發(fā)

2、市場、菜市場、便利店） . 消費終端：家庭（家庭主婦） 、酒店飯店（廚師） 、部分食品廠。 二、市場攻略方向主攻區(qū)域：河南、山東、安徽、湖北、陜西、河北、甘肅等一二級市場主攻商超；三四級市場主攻分銷代理商。 三、市場營銷策略批發(fā)市場投入資金少，啟動快，走貨量大，前期作為重點開發(fā)。市場開發(fā)先易后難：前期選擇容易啟動投入資金少的市場入手，批發(fā)推 廣打前戰(zhàn)，零售推廣跟進(jìn)。產(chǎn)品推廣差異化：批發(fā)渠道推廣手段，前期以終端理貨和堆頭陳列為重 點。倚重經(jīng)銷商力量拓展市場 ：借助經(jīng)銷商的批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)提高市場鋪貨率； 借助經(jīng)銷商的關(guān)系進(jìn)入零售終端市場。給予經(jīng)銷商足夠的盈利空間，前期給經(jīng)銷商的利潤空間要比同等產(chǎn)品的

3、高。四、 銷售管理制度、目標(biāo)管理制度： 1） 月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解； 2） 月度費用目標(biāo)分解。、銷售人員管理： 1） 銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)； 2） 銷售業(yè)績考核制度。 a. 以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)； b. 完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例：無提成； c. 超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成； d. 低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無提成； e. 連續(xù) 3 個月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無提成；連續(xù) 6 個月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退。 3） 業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報表。、經(jīng)銷商管理制度： 1） 經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)分解； 2） 價格體系管理：批價不得低于出廠價

4、且預(yù)留一部分利潤空間，方便以后對產(chǎn)品價格的掌控； 3） 重點批發(fā)客戶管理：建立重點批發(fā)商客戶檔案； 4） 批發(fā)商返利政策的貫徹，可按月、按季度、按年返利； 5） 不同的走貨渠道都有不同的淡旺季，旺季前一個半月實施壓貨政策。五、營銷推廣計劃1 、市場啟動期： 2 個月 1） 銷售重點：經(jīng)銷商開發(fā)、批發(fā)市場鋪貨。 2） 市場重點： a. 經(jīng) 銷商淡季返利 b. 返利方式： 經(jīng)銷商鋪貨返利結(jié)合累計銷售返利， 一是針對重點品種每件返利，二是經(jīng)銷商累計完成既定的銷售目標(biāo)可以獲得返利；c. 返利運用要求：返利貫徹給經(jīng)銷商，由銷售人員協(xié)助其針對批發(fā)商實施產(chǎn)品實物返利。 3)費用預(yù)算： 10%、市場增長期：

5、4 個月 1) 銷售重點：刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商銷量提升2) 市場重點： a.實施3%的高返利b. 返利方式：經(jīng)銷商完成既定銷售目標(biāo)可以獲得返利。 3) 費用預(yù)算： x %、市場擴(kuò)張期： 3 個月 1) 市場重點：經(jīng)銷商旺季返利，開發(fā)重點區(qū)域零售市場網(wǎng)絡(luò)。銷售重點：依靠高返利大幅提升銷量，同時全力保持足夠的供應(yīng)。費用預(yù)算：旺季實施 1 個月4%的返利。、市場鞏固期： 3 個月 1) 銷售重點：分銷客戶網(wǎng)絡(luò)鞏固，零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 2) 市 場重點： a. 終端理貨維護(hù)； b. 重點客戶巡訪。 3) 費用預(yù)算： 5% 。六、營銷戰(zhàn)術(shù)1 、產(chǎn)品的差異化：包裝新穎別致f加強產(chǎn)品陳列的視覺沖擊力f激發(fā)消費

6、者的購買欲望-向目標(biāo)消費群體靠近；規(guī)格重量-針對目標(biāo)消費群體的不同年齡段進(jìn)行設(shè)計；口味的區(qū)域 化f針對不同區(qū)域市場的飲食習(xí)性而配制不同的口味；產(chǎn)品質(zhì)量要絕對做到自己所能做到的 最好-任何行業(yè)產(chǎn)品的競爭都是性價的競爭，哪怕是利潤空間少點，也要把口碑做出來。七、市場的廣告促銷廣告：路牌廣告、燈箱廣告、串旗、橫幅、 pop 張貼紙、dm 傳單等促銷：開箱有獎，現(xiàn)場促銷、賣場堆頭陳列、捆綁銷售、購買搭贈、刮刮卡、免費品嘗、購買抽獎、戶外演唱會、公益活動等。八、市場的操作流程位中原(鄭州競味調(diào)味品實業(yè)有限公司)九、市場的管理經(jīng)銷商的庫存管理、市場渠道管理、每旬月銷售管理、市場操作狀態(tài)管理。各區(qū)域業(yè)務(wù)人員

7、的管理：對經(jīng)銷商的服務(wù)力度、經(jīng)銷商對其的滿意度、渠道的開發(fā)維護(hù)狀況、競品信息的反饋、月計劃定單的提報、月工作計劃的提報、月工作總結(jié)的提報。各區(qū)域月目標(biāo)達(dá)成量的分析，市場問題解決的辦法。業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)、團(tuán)隊素質(zhì)的提升與凝聚，市場客情關(guān)系的建立。新品上市場的市場策劃，市場促銷的策劃。十、市場規(guī)劃以地區(qū)經(jīng)銷制為主，產(chǎn)品發(fā)往經(jīng)銷商，再有經(jīng)銷商倉庫分銷到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，把重點放在產(chǎn)品的陳列上，即：產(chǎn)品的上架，賣場的進(jìn)場及堆頭陳列(品牌提升點) 。按市場的 2/8 法則，抓住市場的重點，用重點帶動薄弱的環(huán)節(jié)，穩(wěn)步前進(jìn)讓市場健康有序的發(fā)展成長。讓客戶滿意，讓他們有錢賺，且從我們這里學(xué)到新的理念，及時

8、為市場服務(wù)，讓他們離不開我們，這是工作的核心。十一、轉(zhuǎn)型期分銷體系的重建：、 對已有的經(jīng)銷商經(jīng)營方式進(jìn)行評估 ： ( 1 ) 根據(jù)對重建分銷體系的需要，要求經(jīng)銷商的經(jīng)營方式也要符合相應(yīng)的要求，并充分配合我們的工作，共同建立一套完善的分銷體系。 ( 2 ) 對現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營方式進(jìn)行評估，包括是否送貨、業(yè)務(wù)范圍、沖流貨比例、鋪貨狀況、批發(fā)價格體系、對金云的重視程度、整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)意識等方面。 （ 3） 對于不符合企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要的經(jīng)銷商，要求其配合我們共同進(jìn)行調(diào)整，對于銷售業(yè)績不好又不愿調(diào)整的經(jīng)銷商，則應(yīng)該予以調(diào)換，重新開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商。、 調(diào)整分銷體系的區(qū)域分布： （ 1 ）

9、根據(jù)行政區(qū)劃、批發(fā)市場的輻射范圍、經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)、周邊經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行合理分配，目的在于使其將精力用于對本地市場的精耕細(xì)作，而不是以沖貨來完成銷售。 （ 2 ） 應(yīng)該做到在每個地級市都設(shè)立獨家經(jīng)銷商，但對于銷量不大、廠家不能直接發(fā)貨、無法找到合適的經(jīng)銷商、又受到大型批發(fā)市場流貨的地級市，可以不直接設(shè)立經(jīng)銷商而是交給發(fā)生沖流貨的經(jīng)銷商來管轄，將其升格為地區(qū)總經(jīng)銷商，從而形成一個二級聯(lián)銷體系，并要求地區(qū)經(jīng)銷商在其下屬市場設(shè)立二級經(jīng)銷商，對市場進(jìn)行系統(tǒng)推廣。、 建立健全的市、縣分銷體系： （ 1 ） 盡量在每個市設(shè)立獨家經(jīng)銷商，或者在擁有大型批發(fā)市場的地級市設(shè)立管轄附近多個

10、市的地區(qū)總經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級聯(lián)銷體系。 （ 2） 要求地市級經(jīng)銷商在每個縣設(shè)立一個獨家經(jīng)銷商，提升普通縣級批發(fā)商的經(jīng)營地位，培養(yǎng)市場開發(fā)意識，并給予經(jīng)營區(qū)域和時間上的保障。、 在地市級市場開發(fā)超市分銷網(wǎng)絡(luò)： （ 1 ） 要求地市級經(jīng)銷商至少將產(chǎn)品鋪進(jìn)一家當(dāng)?shù)赜绊懥艽蟮某谢蛸u場，做好產(chǎn)品的終端陳列和促銷工作，以形成示范效應(yīng)。 （ 2） 開發(fā)賣場的各項費用如進(jìn)場費、上架費、堆頭費由企業(yè)承擔(dān)， 但要利用經(jīng)銷商的力量盡力減少這些費用。 （ 3 ） 對于部分地級市還沒有形成支付進(jìn)場費的規(guī)矩時，更要督促經(jīng)銷商盡快占領(lǐng)賣場和超市，以盡早在超市產(chǎn)生效益。（ 4 ） 除影響最大的一兩家賣場或超市外，暫時不

11、對其它規(guī)模較小的超市投入費用，而要盡力通過在最大賣場形成的示范效應(yīng)來吸引其它超市主動進(jìn)貨，從而節(jié)約費用投入。、 設(shè)立區(qū)域渠道主管： 1 ） 根據(jù)市場規(guī)模的大小，將3-5 個地級市劃分成一個銷售區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)立一個常駐渠道主管，直屬省級銷售經(jīng)理管轄。 2 ） 地區(qū)渠道主管的工作職責(zé)：3）協(xié)助經(jīng)銷商共同制訂銷售目標(biāo)和銷售計劃。 4） 建立經(jīng)銷商檔案和批發(fā)商檔案，并進(jìn)行系統(tǒng)拜訪。 5 ） 制訂進(jìn)銷存報表，并協(xié)助管理經(jīng)銷商庫存。 6 ） 制訂促銷計劃并負(fù)責(zé)實施。 7） 協(xié)助市級經(jīng)銷商開發(fā)和管理縣級經(jīng)銷商。8）督促經(jīng)銷商按廠家要求進(jìn)行市場推廣。9 ） 渠道主管在當(dāng)?shù)厥袌稣衅?，由我們省級銷售經(jīng)理直接管理

12、，按照企業(yè)的營銷計劃開展工作。 10 ）渠道主管的費用項目主要包括： 工資、 獎金、 差旅費三項， 實行計劃定額標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定其的工作程序和總體費用。十二、渠道推廣政策地市級總經(jīng)銷訂貨支持 : 地級總經(jīng)銷條件（ 1） 總經(jīng)銷綜合實力必須在當(dāng)?shù)厥桥旁谇叭坏恼{(diào)味品經(jīng)銷商，資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全、運輸車輛有保障，有足夠的倉儲，有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干。（ 2 ）第一次進(jìn)貨量或鋪市期間進(jìn)貨量（件數(shù)）必須超過所轄范圍零售店、商場等終端店數(shù)x%以上，并且保證貨到后x天終端鋪市率達(dá)到 x 以上，并建立為終端服務(wù)的分銷網(wǎng)絡(luò)。鋪市支持： （ 1）支持原則：經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量（件數(shù)）須超過所轄區(qū)域零售終端店數(shù)量的 50 以上；（2

13、）必須幫下線二、三批經(jīng)銷商鋪市；（ 3）在所轄區(qū)域內(nèi)配給* 名業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員底薪 600 元，另加每箱2 元提成，鋪市人員底薪我們承擔(dān)，鋪市期間由代理商給業(yè)務(wù)員支付每箱提成1 元作為獎勵。區(qū)域訂貨會支持 : 凡進(jìn)貨量（件數(shù)）超過所轄區(qū)域零售店、商場等終端店數(shù)60 以上的，當(dāng)鋪市率達(dá)到75 以上，由總經(jīng)銷商牽頭在本地召開下線經(jīng)銷商訂貨會，迅速建立二、三批分銷網(wǎng)絡(luò)，會議費用由公司承擔(dān)。篇二：調(diào)味品促銷方案框架xxxx 食品有限公司尊敬的新老顧客：在端午節(jié)即將到來之際，為感謝各位新老顧客長期的大力支持與厚愛，我公司攜手佛山舉行大型優(yōu)惠促銷活動以回饋客戶。溫馨提示：.以上產(chǎn)品無質(zhì)量問題不退貨；活動時間

14、： 2012 年 6 月 5 號至 2012 年 6 月 25 號；本活動最終解釋權(quán)歸xx 食品有限公司所有。聯(lián)系人：電話：篇三：某某調(diào)味品全國營銷方案某某調(diào)味品全國營銷方案目錄一、前言 2 TOC o 1-5 h z 二、市場分析3三、某某及產(chǎn)品介紹 7四、定位策略8五、營銷策略9產(chǎn)品、銷售渠道開發(fā)維護(hù)、物流配送、促銷、企業(yè)ci、八一、前 言本營銷方案是受“某某”海鮮食品有限公司金副總經(jīng)理指示，在初步認(rèn)識本公司產(chǎn)品和了解市場狀況的基礎(chǔ)上撰寫的。由于時間倉促，并且該公司已經(jīng)展開了經(jīng)營，各方面工作已經(jīng)步入正軌， 所以對于有些已經(jīng)做完了或正在做的營銷工作本文不再涉及， 或一筆帶過。 本方案是一份初

15、步的計劃設(shè)想，限于可掌握的資料未能詳盡以及本人的水平有限，所以文中難免有疏漏及不成熟的看法，歡迎閱者指正賜教。二、市場分析（本節(jié)的數(shù)據(jù)引自互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以跳過不看）1 、 調(diào)味品市場潛量及供量我國飲食文化淵源流長， 自古以來， 中國人對于飲食都很講究， 各大菜系更是異彩紛呈，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平提高，對于飲食的要求也越來越高。調(diào)味品，作為烹飪時不可或缺的一種配料，需求量也越來越大，品質(zhì)要求越來越高。目前，我國調(diào)味品生產(chǎn)與市場處于空前的繁榮和發(fā)展時期。 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計表明， 總產(chǎn)量已超過1000 萬噸， 有關(guān)權(quán)威部門預(yù)測，在未來幾年內(nèi)的潛在市場規(guī)模為 300 億元，而我國目前調(diào)味品市場總值才

16、100 多億元，2004 年中國調(diào)味品制造行業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增長速度保持10 個百分點以上，還有較大的市場上行空間。調(diào)味品產(chǎn)銷量最大的為醬油，其次為食醋，再次增長突出的是復(fù)合調(diào)味品和香辛料新產(chǎn)品。 據(jù)不完全統(tǒng)計， 全國醬油生產(chǎn)企業(yè)有2000 多家， 但真正的全國性品牌幾乎沒有。 就高檔醬油而言， 東邊是日本龜甲萬和臺灣統(tǒng)一在江蘇昆山投資建設(shè)的江蘇統(tǒng)萬生物科技有限公司，年產(chǎn)量 1.5 萬噸；西南地區(qū)是伍學(xué)明三兄弟（原恒泰添加劑廠）投資建設(shè)的千禾香調(diào)味食品有限公司，醬油全部采用日本生產(chǎn)工藝，今年的產(chǎn)量將達(dá)到 2 萬噸；北方是以河北珍極、北京和田寬為代表的采用日本工藝的高鹽稀態(tài)發(fā)

17、酵工藝釀造醬油，年產(chǎn)量各在2 萬噸左右；南方是以廣東海天、致美齋、美味鮮、福金香、美味源、李錦記為代表的天然曬制工藝高檔醬油，年產(chǎn)量約為30 萬噸左右，形成了較大的品牌生產(chǎn)群。食醋市場目前主要以內(nèi)資品牌為主，除了北京龍門和田寬是和日本合資外，國外跨國公司基本沒有介入食醋的行業(yè)。目前全國食醋的生產(chǎn)還沒有形成大的企業(yè)生產(chǎn)群，而是以點狀分布為主， 不外乎四大企業(yè)： 一個是江蘇恒順醋業(yè)股份有限公司， 年產(chǎn)量 10 萬噸， 居全國行業(yè)第一；二是北京的龍門和田寬，年產(chǎn)量2 萬噸；三是天津的獨流老醋，年產(chǎn)量3 萬噸；四是四川保寧醋廠，年產(chǎn)量1 萬噸左右，已被四川瀘州老窖集團(tuán)并購。山西是中國的一個產(chǎn)醋大省，

18、以歷史悠久而聞名全國， 目前的年產(chǎn)量25 萬噸左右， 山西水塔陳醋有限公司的年產(chǎn)量3 萬噸，是山西目前最大的食醋生產(chǎn)企業(yè)。2 、 調(diào)味品市場的特點2002 年 3 月對北京莫昊亞太咨詢公司對北京調(diào)味品市場進(jìn)行了一次有針對性的市場調(diào)研。調(diào)味品市場呈現(xiàn)如下特點：2 1 品牌集中度低最好的品牌：第一名“味好美”提及率僅為 10.6%。調(diào)查顯示，消費者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，只有“味好美”一個品牌的提及率超過10%，為10.6%； “太太樂” （7.1%）排在第二位； 豪吉、 金獅、 龍門分別以5.3%處在第三陣營；美極和珍極兩品牌也以3.5%的提及率榜上有名； 其他品牌占 59.3%. 由此不難看出

19、調(diào)味品在整體上品牌集中度低， 目前市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至是強勢品牌。較好的品牌： “六必居” 、 “王致和” ，分別占 17.7%和 16.8%。味好美、太太樂和美極除了在最好的品牌中占有較高的比例外，在較好的調(diào)味品品牌中也有較多的提及，表明這三個品牌在調(diào)味品品牌中已有較高的品牌知名度。2 2 醬油： “金獅” 、 “龍菲”名列前茅從調(diào)查中可以看出，金獅和龍菲品牌的消費量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌，分別占27.4%和23.0%，銷售狀況較好的還包括生抽（ 9.7%） （ 5.3%） 、寬牌（5.3 ）和珍極（4.4% ） 。在醬油市場中，一些新品牌以高檔次、口味純正的定位脫疑而出，市場占有率節(jié)節(jié)攀

20、升。有很大一部分消費者購買醬油產(chǎn)品考慮的主要因素已不再是價格，轉(zhuǎn)而是注重醬油產(chǎn)品的中味、品牌和包裝。2 3 雞精、辣椒醬：深受人們追棒除了醬油、味精、鹽和醋這四種每天必加的調(diào)味品外，消費者最喜歡吃的其他調(diào)味品類別依次是雞精（ 16.1%） 、辣椒醬（ 13.4%）和沙拉醬（8.0%） ；料酒和湯料也分別以3.6%和2.7% 排在第四、第五位。2 4 肉味濃的調(diào)味品：市場容量巨大根據(jù)對調(diào)味品市場的了解，發(fā)現(xiàn)越來越多的消費者喜歡肉味濃的調(diào)味品，因此在本次調(diào)查中， 專門針對 （袋裝大醬肉湯） 這種調(diào)味品進(jìn)行了消費需求的簡單測試。 調(diào)查表明， 有 53.1%的消費者會考慮購買該類產(chǎn)品， 表示不會購買的

21、占 46.9%， 這說明該類調(diào)味品市場容量巨大。2 5 消費群：女人比男人更愛吃調(diào)味品在問及你家里誰最愛喜歡吃調(diào)味品時，有31.9%的被訪對象回答是中年女士，回答是青年女士的占23.0%；而回答中年男士、青年男士分別只有6.2%和 11.5%?？梢娕吮饶惺扛鼝鄢哉{(diào)味品。而中年女士和青年女士是調(diào)味品的主要目標(biāo)消費者和購買對象。消費者認(rèn)為吃調(diào)味品的好處主要包括以下四個方面： 提味 （ 69.0%） 、 方便、 省事（ 24.8%） 、營養(yǎng)（ 18.6%）增加食欲（ 17.7%） 。可以看出，一種好的調(diào)味品同時要滿足消費者的三種需求；第一是要能夠提味，增加食欲；第二吃起來方便、省事；第三是要有營養(yǎng)

22、。這三個條件缺一不可，如果一個調(diào)味品品牌能夠同時具備這三大賣點，并以形象化的手法表現(xiàn)出來，定會受到消費者的歡迎。3 、市場競爭格局調(diào)味品市場，生產(chǎn)廠家眾多，品牌集中度低，目前市場上還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，甚至是強勢品牌。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷對外開放，一些著名的跨國公司也紛紛看好調(diào)味品市場，近年來，達(dá)能、雀巢、亨氏等眾多洋品牌開始進(jìn)軍中國調(diào)味品市場，通過投資或并購等方式進(jìn)入市場，外資比較感興趣的投資領(lǐng)域主要集中在醬油、醋以及雞精等消費量比較大的調(diào)味品?，F(xiàn)在基本形成了土洋相爭的競爭格局。目前，在調(diào)味品市場上重要的品牌包括：海天、李錦記、太太樂、致美齋、美味鮮、福金香、美味源等等。各品牌都有一定的實力和優(yōu)勢，但不

23、形成絕對的優(yōu)勢，相對市場占有率較低。三、 “某某”及產(chǎn)品介紹、 某某海鮮食品有限公司為了滿足人們對飲食質(zhì)量的不斷提高要求， 研發(fā)出系列調(diào)味品，獨具特色。 “某某” 開拓進(jìn)取， 在競爭日益激烈的市場中， 誠意提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)，、 “某某”產(chǎn)品系列某某海鮮食品有限公司設(shè)立在廣東省惠州市，是一家港資企業(yè)，主要生產(chǎn)某某系列調(diào)味品：湯王，雞汁，蠔油，火腿汁，鮑魚醬等。該公司拳頭產(chǎn)品是：雞汁和鮑魚醬。雞汁是繼味精和雞精之后的第三代調(diào)味品，目前市場上生產(chǎn)的廠家不多，某某生產(chǎn)的雞汁是濃縮型的純天然調(diào)味品，鮮香、味濃、營養(yǎng)、用途廣，推出市場后，深受歡迎。鮑魚醬更是國內(nèi)首創(chuàng)，填補市場了空白，上市一年來深受

24、賓館酒樓大廚的喜愛。某某調(diào)味品品質(zhì)純正，口味濃郁，選料、生產(chǎn)嚴(yán)格把關(guān)，質(zhì)量上乘。四、定位策略、市場定位某某生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)純正，質(zhì)量上乘，拳頭產(chǎn)品更是率先生產(chǎn)。經(jīng)初步的市場調(diào)查，針對某某雞汁，家庭收入在3000 元以上的消費者，愿意購買率超過90%，高品質(zhì)決定了某某雞汁和鮑魚醬應(yīng)該走中高檔路線。、策略對于雞汁和鮑魚醬，在目前市場處于導(dǎo)入期的情況下，作為率先生產(chǎn)廠家，應(yīng)該搶占先機，培育和引導(dǎo)市場，盡快在此類產(chǎn)品中確立并鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，正所謂“一招鮮吃遍天” 。在現(xiàn)有調(diào)味品生產(chǎn)品牌林立的情況下， 某某應(yīng)該在市場上不斷鞏固和建立自己的核心競爭優(yōu)勢，無論是生產(chǎn)還是服務(wù)，不斷超越自己，追求卓越，使“某某”這

25、個品牌脫穎而出。讓消費者在不久的將來認(rèn)同雞汁和鮑魚醬最好的是“某某” 。、產(chǎn)品賣點一個產(chǎn)品要想在市場上占有市場，就必須有特色，有賣點，走差異化道路才能叫得響?！澳衬场笨梢栽趦蓚€方面宣傳自己的產(chǎn)品，一是強調(diào)港資背景，因為港資食品企業(yè)在國內(nèi)的形象良好，服務(wù)意識較高；二是原料的精選，特別是鮑魚醬及蠔油的原料，源自澳洲海產(chǎn)，眾所周知，澳洲的水域無污染，海鮮都可以生吃， “某某”調(diào)味品優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)原料，是產(chǎn)品質(zhì)量上乘的保證。在產(chǎn)品宣傳上強調(diào)“香濃、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生”等特點。五、營銷策略、產(chǎn)品針對不同消費需要，產(chǎn)品包裝要多元化，包、瓶、罐、桶及及禮品裝、大包裝、小包裝等等，包裝材料上也可以多元化，以滿足不同

26、的需要。我認(rèn)為目前的包裝外觀設(shè)計一般，值得改進(jìn)的地方還是存在的。 （因這方面的工作已經(jīng)完成，這里不再詳談。 ）、銷售渠道開發(fā)維護(hù)現(xiàn)代商業(yè)， 流通領(lǐng)域不斷變革， 傳統(tǒng)的副食品批零通路有萎縮的趨勢， 商超、 賣場崛起，終端越來越強勢，現(xiàn)在的商業(yè)競爭，越來越集中在渠道競爭，很多新興企業(yè)都因在通路的創(chuàng)新下功夫而得到發(fā)展。對于某某公司，因為實力不夠雄厚，處在發(fā)展初期，既要全面開拓營銷通路，又要防范經(jīng)營風(fēng)險。對于目前某某的情況而言，可以考慮采用兩條線銷貨，在每個中等以上的城市設(shè)立辦事處或分公司，一方面尋找有實力的經(jīng)銷商合作，一般有實力的經(jīng)銷商都有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系，他們也愿意銷售非名牌產(chǎn)品，因為經(jīng)銷

27、名牌產(chǎn)品往往是好賣不賺錢，利潤率低，而非名牌產(chǎn)品只要質(zhì)量可靠，利潤率都較高。我方人員負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)商超、大賣場銷售，同時我方也負(fù)責(zé)促銷。通過與經(jīng)銷商合作，我方可以盡快回收資金，把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商與商超、大賣場結(jié)算，由于大型零售企業(yè)越來越強勢，現(xiàn)在的商超、賣場的進(jìn)場成本和風(fēng)險越來越高，貨款結(jié)算時間較長，還要加收進(jìn)場費用，通過這種方式，可以把結(jié)算風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。對于小型商店，便利店、副食品店等零售終端的開發(fā)，主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。第二條線是直接銷售給餐飲酒樓等終端客戶，因為調(diào)味品對于這些客戶來說是小額費用支出，一般結(jié)算時間短，可以減少財務(wù)風(fēng)險，另外，這樣做也是為了維護(hù)和確立本產(chǎn)品

28、高檔的形象，進(jìn)入酒樓，得到大廚的認(rèn)可，這本身是可以抬高身價。各區(qū)域辦事處或分公司業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)這兩條線的開發(fā)和維護(hù)，與總部保持聯(lián)系。在分銷地域上，先從生活水平較高的大城市入手，再發(fā)展中小城市。、物流配送全國各分銷部與總部保持密切聯(lián)系，建立產(chǎn)供銷信息系統(tǒng)，及時反饋并掌握各地銷售情況，及時發(fā)貨。根據(jù)營銷發(fā)展需要，可以在各省設(shè)立倉庫，為各城市鋪貨提供服務(wù)。建立起總部倉庫分銷部三方有機的信息系統(tǒng)。、促銷商業(yè)競爭多層次多方面展開，雖然本公司生產(chǎn)的鮑魚醬和雞汁屬國內(nèi)領(lǐng)先生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是作為調(diào)味品是有替代產(chǎn)品的，所以為了擴(kuò)大市場占有率，除了在各個層面不斷提高水平和改進(jìn)工作外，促銷也是必不可少的手段。 1 廣

29、告作為一種調(diào)味品，是飲食中必不可少的佐料，是飲食文化不可缺少的部分，和我們的生活息息相關(guān)。根據(jù)本產(chǎn)品濃縮、高檔、地位領(lǐng)先的特點，結(jié)合中國人民現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)文化生活狀況，可以采用情感訴求的方式來建立產(chǎn)品形象。目前產(chǎn)品的廣告詞是 “讓您的生活更加有滋有味” ， 我認(rèn)為這句廣告詞稍顯冗長， 而且使用祈使句式顯得有強迫感， 建議就改為 “生活有滋有味” ， 不僅易記， 而且這句話表達(dá)了一種感慨，表達(dá)對生活的一種滿足感，這更有親和力和號召力，在今天這個浮燥而缺乏信仰的年代，沒準(zhǔn)這句廣告詞會成為一種新風(fēng)尚（呵呵） 。廣告創(chuàng)意時可以圍繞這個理念，把“成功感、幸福感、對生活的滿足感”與產(chǎn)品高品質(zhì)、香濃、讓人回味無

30、窮聯(lián)系起來。 （注：我已經(jīng)想了幾個較成熟的廣告創(chuàng)意了。 ） 2 媒體投放由于購買調(diào)味品主要是中年女士和青年女士，所以應(yīng)選擇那些能與她們較頻密接觸的媒體作為投放對象，并且選擇在她們能接觸的時段來傳播。比如電視、公交車車身流動廣告、女士閱讀的雜志、還有pop 售點廣告等，電視的播放時段應(yīng)該選擇上午十點鐘左右買菜前、晚餐黃金時段等。 在節(jié)假日時間， 特別是象春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日期間， 廣告投放密度要增大。 3 人員推銷公司業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)工作，包括與經(jīng)銷商的合作和進(jìn)入餐飲酒樓。人員需經(jīng)由公司統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗。 4 贊助為了擴(kuò)大知名度，提高和強化產(chǎn)品形象，可以贊助舉辦各省或全國性的廚藝比賽，有目

31、標(biāo)的宣揚健康、幸福生活的氛圍，讓人們與幸福感聯(lián)系起來，提高產(chǎn)品的檔次，賦予產(chǎn)品深刻的內(nèi)涵。 5 資訊中心公司企劃部作為對外宣傳的資訊中心，積極的與媒體保持密切聯(lián)系，不斷發(fā)掘本公司的新聞及新產(chǎn)品在銷售上的業(yè)績等有新聞價值的事件， 及時提供給媒體， 起正面宣傳作用。 公司還應(yīng)建設(shè)網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑與各界互相溝通的平臺，主動積極與各界接觸，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)越來越普及， 公司應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用， 還可以通過網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)。 （限于時間，網(wǎng)站策劃方案在此不詳寫。 ）、企業(yè) ci一個企業(yè)要出名不難，但是要長久不斷發(fā)展，就要有品牌意識，品牌的創(chuàng)建是一個系統(tǒng)工程， 需要全員的共同努力才能做好。 公司

32、應(yīng)該導(dǎo)入 ci 系統(tǒng)， 從外部表面上統(tǒng)一形象， 在發(fā)展過程中，要不斷的去建筑這個系統(tǒng)。 （限于時間， ci 系統(tǒng)的設(shè)計不詳寫。 ）篇四：調(diào)味品推廣方案分析調(diào)味品推廣方案分析- 郝青義解密調(diào)味品成功的積分營銷目標(biāo)分析 調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。要抓住家庭，就是要抓住“大嬸” ，必須進(jìn)商超。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死。 “大嬸” 是不容易抓住的， 哪個調(diào)味品在促銷， 她就選擇促銷調(diào)味品， 即使一時抓住了，客戶價值也不大。如果抓住餐飲，就是抓住“廚師” ， 1 個餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于100 個家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。 因此， 我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)， 確定餐飲調(diào)味品作

33、為主攻方向， 并設(shè)計采用了一套手機積分系統(tǒng)作為營銷的支持，來捕捉和挖掘目標(biāo)客戶。為什么用積分？廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動因素。因此，營銷策劃中，我們設(shè)計以積分返“利”方式，增加目標(biāo)客戶消費黏性。為什么用手機？雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時間和機會去上網(wǎng)絡(luò)？而手機是非常普及的，短信也是操作簡單。采用手機短信進(jìn)行積分比較貼近廚師這個職業(yè)。如何生產(chǎn)實施？設(shè)計并印制答謝卡（積分卡、感謝卡） ，正面是答謝活動介紹，以答謝客戶的名義，實際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。

34、客戶購買后，打開包裝，取出答謝卡，按照說明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費的 5位的短信號碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會有兌現(xiàn)的 400 咨詢電話，到了一定金額，他就會撥打 400 電話告訴客服人員卡號進(jìn)行兌現(xiàn)。這里可能有朋友要問？會不會有人冒領(lǐng)？你撥打 400 電話的時候，后臺有手機顯示，你的積分是通過手機短信累計的，自然與手機號碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認(rèn)你的身份（就是手機）并查詢到積分，你告訴卡號，就可以兌換積分獎勵了。實施其實很簡單，復(fù)雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會那么短時間成功了。實施需要多大投入？做企業(yè)的都關(guān)心投入，實施這個方案需要幾方面的投入： 生

35、產(chǎn)投入每個調(diào)味品包裝箱中需放入 1 張答謝卡 （含活動介紹和操作說明） 。 印制答謝卡成本可以控制在 0.5-2 分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。 獎勵投入積分獎勵是在消費客戶買單之后，不會對企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力?？蛻糍I了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅(qū)動力，返利高了，就會降低企業(yè)利潤。比例必須合理有效。這個比例由企業(yè)根據(jù)實際來確定。 技術(shù)投入很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。手機積分累計系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實際上可以通過銷售增長的快速回收。

36、積分營銷有啥好處？ 捆住了大客戶餐館廚師商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻(xiàn)80%的收入，抓80%的低端消費群體，還不如去抓20%的高端消費群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標(biāo)消費群體， 廚師就是位居 20%的高端客戶。積分營銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。 批銷漸變直銷降低營銷成本最終， 調(diào)味品企業(yè)可以一勞永逸，安心經(jīng)營好這些客戶 （廚師） ， 再通過積分系統(tǒng)里的推薦功能，自動再發(fā)掘出新的客戶，實現(xiàn)比較穩(wěn)定的增長發(fā)展。篇五：調(diào)味品市場運作方案調(diào)味品市場運作方案通過近一段時間的市場調(diào)查了解，我公司對貴公司的系列產(chǎn)品給予了充分肯定，根據(jù)我們公司目前的資金、人員、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、

37、配送等實際情況，我們公司相信我們有運作東北三省市場的能力，同時本著對貴公司產(chǎn)品及市場負(fù)責(zé)的態(tài)度，在保證雙方利益的條件下，我公司決定先從吉林市市場做起， 逐步向外擴(kuò)張， 預(yù)計在 2005 年初開始運作東北三省市場。 現(xiàn)將我公司初期吉林市市場運作方案匯總?cè)缦拢阂弧⑹袌龈艣r及分析、行業(yè)概況2003 年我國調(diào)味行業(yè)整體實現(xiàn)銷售收入 380.3 億元， 同比增長 22.29%， 利潤總額為21.3億元，同比增長26.74%，醬油行業(yè)實現(xiàn)銷售收入 95.1 億元，同比增長18.64%，利潤總額為3.07 億元，同比增長22.41%。從行業(yè)競爭來看， 2003 年我國調(diào)味品行業(yè)有出現(xiàn)了一些新的趨向。 早期進(jìn)

38、入中國市場的外資企業(yè)在經(jīng)過了幾年的發(fā)展之后，不斷壯大，部分虧損的企業(yè)也開始贏利，外資進(jìn)入中國調(diào)味品市場開始轉(zhuǎn)變策略以適應(yīng)中國市場的特點，同時，加大了對中國市場的投資力度，試圖更多的搶占市場，贏得先機。而國內(nèi)大部分企業(yè)也開始積極尋找新的利潤點，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，完善管理，尤其是一些“老字號”的企業(yè)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式和策略以求更大的發(fā)展。在這種情況下，調(diào)味品行業(yè)的競爭將更加激烈。、市場概況吉林市的消費在吉林省處于中等水平， 貴公司 * 系列產(chǎn)品的定位適合吉林市市場的發(fā)展?fàn)顩r。根據(jù)詳細(xì)的市場調(diào)查，吉林市市場顯示出以下幾點特征：1 ） 、同類產(chǎn)品品牌眾多，競爭十分激烈。李錦記、海天、加加、東古、家樂、和田寬

39、等大品牌占領(lǐng)著商超及大酒店等重要渠道，其它很多地方品牌北康、大眾等在零售市場及小吃店占有絕對優(yōu)勢。2 ） 、主要銷售渠道是以各地賣場為主，分銷及散市為輔，對于酒店等特殊渠道的開發(fā)大都處于初始階段。3 ） 、促銷手段單一，幾乎就是買贈與特價，而面對如此競爭激烈的市場，我們應(yīng)該打破傳統(tǒng)的促銷模式, 以更有利的占領(lǐng)市場。4 ） 、目前市場仍有巨大的運作空間和空白點。（三） 、 swot 分析優(yōu)勢：1 ） 、雙方目標(biāo)的一致、觀點的統(tǒng)一是成功搶占市場的基礎(chǔ)。2 ） 、根據(jù)考察及市場調(diào)研，貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量得到了認(rèn)可。3 ） 、我公司健全完善的網(wǎng)絡(luò)及人員配備是打開市場的先覺條件。4 ） 、如果貴公司能夠給予

40、我公司大力的支持將是我們贏得市場的堅強后盾。5 ） 、貴公司產(chǎn)品口味及包裝為競爭高檔品牌提供了有力支持。6 ） 、根據(jù)市場調(diào)查得出：一品鮮產(chǎn)品有很好的賣點。劣勢：1 ） 、知名度不夠。2 ） 、強勢品牌已先入為主。3 ） 、各地地產(chǎn)品牌眾多。4 ） 、此類產(chǎn)品經(jīng)銷商利潤空間較小。、一品鮮產(chǎn)品品牌較多，東古一品鮮： 500ml 6.70 元 海天一品鮮： 500ml ，捆綁海天150g 玉米淀粉一袋7.00 元 天津百特增香肉味一品鮮500ml， 3.30 元。機會：強勢品牌缺乏有力的競爭對手是我們最大的機會。在競爭中我們應(yīng)迎刃而上，和強勢品牌一爭高下，會使我們的品牌知名度迅速提升。威脅：主要來

41、源于競爭品牌的壓力，很多大品牌已經(jīng)分得了高檔產(chǎn)品的蛋糕。高檔消費的人群就是那么一部分人, 很多人已經(jīng)成為這些競爭品牌的忠實消費者， 所以我們要做的就是得到這一部分人的認(rèn)可。二、如何運作、確定目標(biāo)把* 產(chǎn)品做成與海天、李錦記齊名的品牌是前期市場運作的唯一目標(biāo)。、大體運作思路1 ） 、以質(zhì)量為基礎(chǔ)。質(zhì)量是產(chǎn)品最終能被消費者認(rèn)可并能讓消費者持續(xù)滿意購買的基礎(chǔ)，通過多方面的了解，并經(jīng)過試吃品嘗，我公司對水禾田系列產(chǎn)品的質(zhì)量非常滿意，這就為我們雙方的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。2 ） 、準(zhǔn)確的定位。要把海天、李錦記作為標(biāo)桿，并針對李錦記、海天的主銷產(chǎn)品，選兩種進(jìn)行高價定位， 提升產(chǎn)品形象； 其它產(chǎn)品中價定位， 進(jìn)行強有力的市場推廣， 加大產(chǎn)品影響力。 針對消費者需求定位，時刻記著要讓消費者能接受的價格買到需要的產(chǎn)品。要給經(jīng)銷商足夠的利潤空間，讓經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷水禾田產(chǎn)品，同時也方便我們今后的市場運作。3 ） 、創(chuàng)新的促銷。針對主要競爭對手，突破以往固有的促銷模式，比如我們可以提出用服務(wù)促銷的概念。4 ） 、渠道的完善。我們要做的就是在競爭對手沒能涉及的渠道以及競爭對手的薄弱渠道進(jìn)行強有力的推廣。5 ） 、細(xì)作市場。根據(jù)不同單品的不同特點選擇不同的渠道。比如一品鮮我們可以以商超、