XX保險公司-訓練功能組操作培訓資料課件(PPT 50頁)

1、訓練功能組操作 2012.9.7第1頁，共50頁。內容1.部門搭建訓練功能組的意義；2.如何搭建訓練功能組；3.訓練功能組運作；4.新版訓練功能組模式如何操作及推動；5.我對新版訓練功能組的看法第2頁，共50頁。一、幫助部經理更有效的管理和細化部門（特別是新人）的培訓工作，提高部門的訓練水平和能力；二、保持營業(yè)部訓練工作持續(xù)的運作，對一個部門來講，新人持續(xù)不斷進入到部門，部門的訓練不能有中場休息，部經理不在時都不影響營業(yè)部運作；三、業(yè)務員的留存跟個人的專業(yè)和技能的提升有很大關系，成立訓練功能組也可培養(yǎng)未來對于訓練這一方面的骨干人才；四、把好的訓練模式運作傳承下去；五、訓練功能組與其它功能組關系

2、密不可分（比喻早會組、日常管理組等）建立借力文化，發(fā)揮協(xié)同效應、互助精神！為什么要建立訓練功能小組第3頁，共50頁。一訓兩會再認識新人占比高；普遍技能低；訓練堅持難；市場要求專；實戰(zhàn)經驗缺！新人訓練刻不容緩！一個不專業(yè)的業(yè)務員能在越來越成熟的市場中能留存多久？第4頁，共50頁。一訓兩會內容再回顧三講；三個黃金習慣；四個產品；兩會第5頁，共50頁。為何堅持難經理不重視；主任不配合；功能組沒嚴格執(zhí)行；其它事情影響！堅持成習慣；習慣成自然！第6頁，共50頁。一訓兩會（訓練）操作流程及明細會前1、選定成員（曾冬妹、吳敏連、李潤萍、張道蘭）；2、召集成員（包括經理及內勤）開會擬定一訓兩會時間（與區(qū)里的培

3、訓時間錯開，盡量不沖突），培訓內容、主講老師，培訓對象；3、每期培訓安排一個班主任和一個班助；4、打電話給講課老師及通關人員，要求授課老師或通關人員當天安排好時間；第7頁，共50頁。會中1、班主任開班（考勤點名、紀律等），班助做好協(xié)助工作；2、將參訓學員分組，選擇好組長。再進行PK；3、班助記錄積極學員和小組，加上小紅旗；4、主講人講完后班主任將課程再次回顧，給學員布置作業(yè)（根據所學內容布置）；5、第二天進行通關； 第8頁，共50頁。會后1、召集成員總結此次訓練的優(yōu)點和缺點，優(yōu)點繼續(xù)發(fā)揚，缺點加以改進；2、將下一個月的培訓計劃制定好；3、存檔以便查閱。第9頁，共50頁。加強新人信心的重要環(huán)節(jié)新

4、人推介會（親友聯(lián)誼會）第10頁，共50頁。功能小組的架構組長組員組員組員組員組員副組長第11頁，共50頁。新人的特點心情：急！意愿：強！客戶：有！專業(yè)：差！這些我們都知道，但大多數情況下，對新人的訓練停留在“救火”式的輔導上！第12頁，共50頁。建立功能組統(tǒng)一訓練的意義整合部門的訓練資源，不至于造成資源浪費；把新人訓練變成制式的課程，訓練者能更好的把握訓練的度；對于推薦人或主管，對新人的訓練規(guī)劃會更清晰；讓新人更有目標感和方向感；更長遠一點，對于加強新人的信心，提升留存有重要的意義！第13頁，共50頁。如何搭建訓練功能組1、經理宣導成立功能組的意義； 時間節(jié)點：在調整功能組成員前期 內容：重點

5、強調所能獲得的成長機會2、選組長（面談）；3、協(xié)助選成員（面談）！第14頁，共50頁。我為人人，人人為我別人的時間，成為我們的時間別人的能力，成為我們的能力第15頁，共50頁。建立借力文化2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2=24222222222222 =4096第16頁，共50頁。借力幫我們倍增 效益和效應 170倍第17頁，共50頁。如何選擇功能組組長？一、最好選主管且有一定經驗、業(yè)績比較穩(wěn)定二、不要選一年以內的的新人三、要選有企圖心成為營業(yè)部經理的人四、你想要培養(yǎng)的人五、要有責任心的人六、愿意付出的人第18頁，共50頁。小組成員的選拔由主任推薦加上本人前期篩選出備選名單，再做

6、溝通面談，最后確定以主任為主；業(yè)績相對較穩(wěn)定；發(fā)展意愿較強；心態(tài)良好；愿意付出；有訓練專長更好！第19頁，共50頁。功能小組的職責1.各功能小組應每月參與營業(yè)部的管理委員會會議加強和其它功能組的溝通，了解營業(yè)部的目標和方向。2.各功能小組組長每月最少召開一到二次功能小組會議，同小組成員溝通營業(yè)部的目標和方向并安排工作分工，檢討上月工作效果。第20頁，共50頁。訓練功能組組長職責負責傳達營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的工作指示；每月制定下月訓練計劃及負責人，并將訓練計劃及時張貼在職場內；負責安排、指導、評估功能組其他成員的工作，協(xié)調功能組成員和部門導師的工作關系；完成訓練功能組月度總結，并及時提交給部經理和營業(yè)

7、區(qū)；主持營業(yè)部訓練功能組會議。訓練功能組職責按節(jié)點制定新兵操練營計劃，并安排授課導師；（曾冬妹）將課程安排及學員名單張貼在職場內；（班主任）組織新兵操練營，建議每天操作時間不低于2小時且5個半天操作不間斷；（班主任）制作簽到表，結訓后制作講師反饋表。月總結會議記錄表（內勤）制訂及落實推介會實施， 產說會實施！追蹤推介會人員轉介紹名單消化 訓練功能組和組長的職責是什么？第21頁，共50頁。 組長周明飛吳敏連（產品班）李潤萍（技能提升班）張道蘭（兩會落實）譚漢儀（建立檔案）副組長曾冬妹第22頁，共50頁。遇到的問題1.找不到合適的人2.不愿意做3.擔心做不好4.如何做好整體把控 怎么辦？第23頁，

8、共50頁。解決的方法1.多挑選幾個面談，擇優(yōu)錄用。2.讓他清楚，錄用后，我會教他怎樣做，并提供培訓資料！3.給成員以信心，經理會重視，督促他做！要多鼓勵，多肯定！第24頁，共50頁。關于加強組長及成員信心、激發(fā)熱情多了解實際操作情形，洞悉出現(xiàn)的問題，不能憑主觀臆斷；多肯定成績，多鼓勵；適當給予物資的獎勵，福利待遇，榮譽，讓其有成就感；一定要放權讓他們去操作!第25頁，共50頁。謝謝聆聽!第26頁，共50頁。 新兵操練營之重點課程講解 新兵操練營之操作I目錄第27頁，共50頁。操作主體：對 象：時 間:頻 次：課程時長：參考工具：28新兵操練營操作概述營業(yè)部訓練功能組 當月崗前班結訓人員或三個月

9、內崗前結訓但未參加過一訓兩會的新人必須參加（其他人可選擇參加）10天營業(yè)部于崗前結訓后，每月完整開辦一期（每月首周活動率截止后開班）每天1.5-2個小時按公司配套內容編排第28頁，共50頁。新兵操練營訓前準備訓前準備1、與經理溝通后，擬定通知并于部門早會宣導參訓人員名，同時將名單和訓練行事歷粘貼在部門職場；(班主任)2、制作課程表，提前邀請授課講師，并與授課老師溝通課程要點；(組長)3、早會中宣導訓練安排，提醒新人準時參訓；4、確認硬件資源（場地、白板、電腦、投影、課件等）；(班主任)5、制作考勤表.(內勤)訓練組織運籌帷幄，講師隊伍持續(xù)培養(yǎng)；學員訓前統(tǒng)一思想，一切準備只欠東風。第29頁，共5

10、0頁。新兵操練營訓中實施訓中實施1、第一天簡要開訓，告知學員培訓時長、內容并宣導培訓紀律；設獎項.（經理或組長開訓）2、每天操練營與兩會結合操作；3、碰頭會上向部經理及各主管反饋培訓班出勤情況；4、每天課程結束后詢問學員學習感受并反饋；5、操練營注意與新人主管配合電話回訪和客戶邀約6、演練與通關環(huán)節(jié)需嚴格落實.不求完美，但求完整；訓練為主，講授為輔。第30頁，共50頁。新兵操練營訓后總結訓后總結1、培訓最后一天，班上總結本期訓練情況，2、核對考勤情況；3、評選出三位優(yōu)秀學員給予表彰！5、監(jiān)督學員消化轉介紹名單沒有做不到 只有想不到沒有最好 只有更好 第31頁，共50頁。32主管短信推薦新人崗前

11、班班主任包裝新兵操練營與新人推介會崗前班名單收集 電話約訪 追蹤約訪 推介會前中后 產說會前中后 新人產說會 周一周二周三周四周五周末新人電話回訪新人學習推介會會前準備事項（照片）主管/推薦人追蹤新人約訪進度邀約人均至少5人主管/推薦人會中陪同，并協(xié)助獲取轉介紹名單主管協(xié)助新人分類并消化名單主管/推薦追蹤新人產說會客戶邀約情況主管/推薦人陪同新人參加產說會，幫助新人簽單三個黃金習慣 推介會會前注意事項三講萬能/常青樹吉星送寶/天使推介會會中、會后注意事項產說會會前、會中、會后新人推介會 32新兵操練營課程設計第32頁，共50頁。 草帽圖、T型圖通關新人邀約好友進度三講、壽險業(yè)三個黃金習慣萬能、

12、常青樹、天使、金裕技能、習慣追蹤產品訓練33新兵操練營課程設計第33頁，共50頁。 課程：三個黃金習慣課程：推介會會前操作要點及目標：1、養(yǎng)成良好工作習慣；2、了解推介會流程,邀約親友，并讓新人準備照片3、組織新人電話約訪第一天34新兵操練營課程內容第34頁，共50頁。 追蹤：新人邀約進度課程：三講操作要點及目標：1、學會如何講行業(yè)、公司、自己2、追蹤新人約訪進度第二天35新兵操練營課程內容第35頁，共50頁。 追蹤：新人邀約進度操作要點及目標：1、學會不同客戶群如何講需求分析2、追蹤新人約訪進度第三天36新兵操練營課程內容通關：草帽圖/T型圖第36頁，共50頁。 追蹤：新人邀約進度課程：萬能

13、講解課程：推介會會中、會后訓練操作要點及目標：1、推介會前，再次確認新人邀約進度；2、幫助新人掌握萬能講解；3、讓新人了解推介會會中、會后注意事項。第四天37新兵操練營課程內容第37頁，共50頁。 課程：鑫盛講解確定推介會參會人數走推介會流程操作要點及目標：1、幫助新人撐握鑫盛講解2、落實推介會最終情況，第五天38新兵操練營課程內容第38頁，共50頁。新兵操練營訓后評估訓后評估1、建立檔案（含培訓通知、課程表、考勤表等）2、及時進行訓后總結；3、與部經理、主管/推薦人溝通匯報培訓情況。 感謝經理主管的支持 學員反饋少不了，及時總結最重要；問題出現(xiàn)不要緊，持續(xù)辦班才重要！第39頁，共50頁。 新

14、人推介會第40頁，共50頁。塑造新人從業(yè)信心；幫助新人形成客戶影響力中心；幫助新人開到第一單新人更好的留存新人推薦會的目的第41頁，共50頁。新人推薦會流程梳理主持梳理每一環(huán)節(jié)上臺人員及發(fā)言串詞會務配合主講環(huán)節(jié)第42頁，共50頁。新人推薦會流程解析1：開場白2：新人上臺3：第一次抽獎4：部經理，主管上臺6：第二次抽獎7:主講上臺8:互動交流10:結束詞9:第三次抽獎5：家屬代表發(fā)言第43頁，共50頁。親友聯(lián)誼會分享第44頁，共50頁。二、部門銜接培訓班1、對象：一三個月的新人 2、時間：每天的大早會時間9：3011：303、內容：1、產品知識 2、銷售技能（壽險的意義與功用通關） 3、主顧開拓

15、工具的使用（緊急聯(lián)絡卡、信用卡、等） 4、電話約訪 5、產說會的推動 6、三轉的分享、追蹤和溝通 第45頁，共50頁。新版訓練功能組模式如何操作及推動1.部經理指導營業(yè)部訓練功能組制定工作計劃和行事歷2.主抓3個月內新人培訓，按照要求完成新人第一個月的“部銜訓”、第二個月的“區(qū)銜接跟進訓練”、第三個月的“轉正沖刺訓練”等訓練及通關； 3.新人參加營業(yè)部訓練功能組組織的培訓的參訓率達到100%第46頁，共50頁。新版訓練功能組模式如何操作及推動4.按要求建立完整的培訓檔案，檔案應至少包括培訓計劃行事歷、培訓課程表、培訓考勤表等；5.功能組組長每周在部門周例會上進行培訓工作匯報。 6.功能組每月召開功能組例會進行本月總結和下月計劃。7.對營業(yè)部訓練功能組進行適當資源投入第47頁，共50頁。新版訓練功能組模式如何