2011年采購員培訓(xùn)

1、2021年采購員培訓(xùn)采購培訓(xùn)做好本錢分析建立健全供給商檔案做好統(tǒng)計(jì)報表采購員的本卷須知采購本錢分析與議價技巧采購和本錢 供需關(guān)系由買賣雙方的對立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利，虧本的生意不能做。競爭已由單個單位的競爭過渡到供給鏈的競爭采購的定價：市場定價 本錢定價 采購和本錢市場定價物品的特點(diǎn)： 1、此類物品存在一個活潑的公開市場 2、具有可比較的同類商品及其信息 3、多家社會供給群體同時供給 采購和本錢市場定價適合的的采購行業(yè) 1、通用機(jī)器和設(shè)備 2、通用的計(jì)算機(jī)軟件、硬件 3、通用汽車 4、通用生活用品采購和本錢本錢定價應(yīng)考慮如下本錢： 1、材料本錢 2、人工本錢 3、資源機(jī)器、場地占有

2、費(fèi)用 4、送貨本錢 5、稅收本錢 6、供給商的利潤采購和本錢采購目標(biāo)：1、維持正常的產(chǎn)銷活動不停產(chǎn)2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷本錢重點(diǎn)介紹采購綜合本錢降低與改善議價的技巧 第一 采購綜合本錢降低與改善采購本錢比例與重要性采購本錢之種類及屬性本錢因素結(jié)構(gòu)及分析綜合本錢分析之工作內(nèi)容本錢分析在采購本錢降低的運(yùn)用綜合本錢降低與改善方案 日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料本錢占銷售收入的比例 占銷售收入比例 占制造本錢比例 汽車 64.3 81.9(裝配 家電 廣告 通訊電子 廣告 一 采購本錢比例與重要性美國各類加工業(yè)材料本錢占銷售收入的比例 1967年57.8% 1985年56BYD的材料本錢超過60各項(xiàng)支出對利潤的影

3、響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤直接原料￥535￥2.7直接人工￥1222￥2.7制造費(fèi)用￥1124￥2.7管銷費(fèi)用￥1617￥2.7利潤￥834( 增加營業(yè)額）￥2.7銷售收入￥100二 本錢的觀念與種類財務(wù)觀念上的本錢管理觀念上的本錢本錢的種類 固定本錢和變動本錢 固定本錢：本錢的總金額不隨經(jīng)營活 動(生產(chǎn)和銷售)而改變，如：材料 變動本錢：隨生產(chǎn)、營業(yè)活動的變動而改變。對制造業(yè)而言,必須增加產(chǎn)量降低 固定本錢，以提高競爭能力，如：固定資產(chǎn) 規(guī) 模效應(yīng) 本錢的種類外露本錢和內(nèi)涵本錢 外露本錢：為購賣資產(chǎn)的實(shí)際支出。如：原材料、機(jī)器、 廠房等。 內(nèi)涵本錢：使用自有的資產(chǎn)，而未實(shí)際支出的代價，如

4、：開發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用使、 用自己的土地、房屋、家人的幫助。本錢的種類學(xué)習(xí)本錢：熟能生巧、觸類旁通 當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項(xiàng)工作后，將使其工作更有效率，可用較少時間來完成同一工作，并減少錯誤。由于對工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費(fèi)原材料及重復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位本錢在預(yù)期的情況下逐步降 低。這種本錢降低，就是學(xué)習(xí)的效果；取得這種效果也是要付出代價。本錢種類學(xué)習(xí)本錢學(xué)習(xí)的用途：不僅限于估計(jì)直接人工數(shù)，它還可用于估計(jì)人工本錢以及隨人工數(shù)呈正比例變化的各項(xiàng)本錢各種福利。但員工更熟悉其工作時，不但人工本錢可降低，而且與人工有關(guān)的變動制造費(fèi)用也

5、將降低。本錢種類學(xué)習(xí)本錢如卷繞：NI-CD/NI-MH95年每人每天不到1000PC，現(xiàn)在能達(dá)3000多；LI-ION98年每人每天300400PC，現(xiàn)在平均120/H最多達(dá)150PC/H，并且不良率大大的降低。本錢的種類總擁有本錢 A、取得本錢 1、開發(fā)本錢：即尋求、查訪、評選供給商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費(fèi)用。 2、采購價格：即與供給商談判后的購入本錢。 本錢的種類3、運(yùn)輸本錢：如 國外采購供給商以FOB報價，方需支付運(yùn)費(fèi)Freight)和保險 費(fèi)(Insurance)。 4、檢驗(yàn)本錢：當(dāng)進(jìn)料檢驗(yàn)所支付的IQC人員工資、檢驗(yàn)儀器的折舊費(fèi)用。 本錢的種類5、試車本錢：購置設(shè)備時的安裝本錢和

6、試車本錢。 6、含稅價：報價是否含稅？是否為增值稅？4？6？17？凈價含增值稅價/1.04 or1.06 or 1.17)本錢的種類B、作業(yè)本錢1、倉儲本錢：包括倉庫租金、倉管人員的工資、水電費(fèi)、倉儲設(shè)備中自動搬運(yùn)設(shè)備等的折舊費(fèi)保險費(fèi)、物料占用資金的利息、存貨損壞費(fèi)用等?，F(xiàn)提出零庫存概率本錢的種類2、操作本錢：機(jī)器設(shè)備使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作的工時和人員訓(xùn)練本錢。3、維修本錢：保養(yǎng)維護(hù)、機(jī)具損壞、故障檢修等人力及零件費(fèi)用如激光焊用的氙 燈、小汽車、。 本錢的種類C、處置本錢：拋棄報廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費(fèi)用。本錢的種類非本錢工程 1、長期不用的設(shè)備折舊 2、捐送

7、的支出 3、損失：盤損、地震、火災(zāi)、呆帳的損失 4、其它：存貨跌價的損失、所得稅等。 本錢種類可控本錢不可控本錢三 本錢因素結(jié)構(gòu)及分析本錢分析是指就供給商所提報的本錢估計(jì)，逐項(xiàng)作審查和評估，以求證本錢的合理與適當(dāng)。三 本錢因素結(jié)構(gòu)及分析本錢分析可以是由供給商做，最好是買方自己做。本錢分析分為： 材料本錢分析 人工本錢分析 間接本錢分析本錢因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料本錢分析1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對原材料清單審定本錢分析材料工程。3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率V10。本錢因素結(jié)構(gòu)及分析4、逐項(xiàng)或抽樣查對采購記錄等憑證審定材料每單位合理本錢電解液 。5、根據(jù)各項(xiàng)材料本錢單

8、價、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料本錢單價表。本錢因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工本錢分析1、核對本錢原始本錢記錄，并查視抽樣測試的實(shí)際操作時間。如換模具本錢因素結(jié)構(gòu)及分析2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時原始本錢憑證，并參照實(shí)際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工本錢單價。本錢因素結(jié)構(gòu)及分析C、間接本錢分析1、審查間接本錢工程及分類、2、審查間接本錢、變動本錢、固定本錢及半變動本錢。本錢因素結(jié)構(gòu)及分析3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒ā?、審查間接本錢的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?、審查承銷商對未來間接本錢增減因素是否合理。本錢因素結(jié)構(gòu)及分析本錢分析的工作1、會計(jì)查核工作：必要時，可查核，供給商的帳本和記錄，以驗(yàn)證所提供的本錢資

9、料真實(shí)性。本錢因素結(jié)構(gòu)及分析2、技術(shù)分析：指對供給商提出的本錢資料，就技術(shù)觀點(diǎn)作質(zhì)的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術(shù)人員協(xié)助。四 本錢分析在降低本錢之運(yùn)用采購人員要求進(jìn)行本錢分析，通常以下情形最常見1、底價制作困難。2、無法確定供給商的報價是否合理。3、采購資金大，本錢分析有助于將來的議價工作。POWER提升4、運(yùn)用本錢分析表，可以提高議價效率以理服人。五 綜合本錢分析與改善方案A、VA/VE價格性能比1、設(shè)計(jì)分析：以設(shè)計(jì)圖為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討如：BYD的鎳帶、鋰電池的膠布、PTC。2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段設(shè)備

10、、裝置、工具等及生產(chǎn)方法技術(shù)、管理等加以檢討，使之更簡化、更廉價、更合理、更平安(BYD很多設(shè)備的改造。3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫存管理等加以檢討好的材料的概。 碳酸鋰、殼五 綜合本錢分析與改善方案4、采購分析：替代品、采購技術(shù)、定購方法、交貨時間、價格、數(shù)量、采購對象、付款方式等加以檢討。5、本錢分析：對直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷售費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等構(gòu)成本錢的各種費(fèi)用加以檢討，以獲取更廉價、更有效的降低本錢方法。采購分析替代品：如包裝材料面墊、TISA膠、鋰鈷、C采購技術(shù)：聯(lián)合采購、自制/外包、租賃/買斷采購分析1、聯(lián)合采購集團(tuán)采購：是降低采購本錢的有效手段批量效應(yīng)

11、/團(tuán)購 優(yōu)點(diǎn)：以量制價，本錢降低 同業(yè)合作，造成經(jīng) 濟(jì)外交康師傅采購分析2、自治和外包：自制有利于先端技術(shù)的保密，減少庫存；外包一些標(biāo)準(zhǔn)品于專業(yè)廠家，本錢低采購方便即使。采購分析3、租賃、買斷采購分析定購方法：統(tǒng)購、直接采 購、多家采購、利用互聯(lián)網(wǎng) 逆向競價采購分析交貨時間：一次訂購分批交貨、提高送貨次數(shù)、防止緊急采購數(shù)量：降低庫存量、呆料降級使用采購分析采購對象：開發(fā)新供給商、 進(jìn)口/本地采購、化整為零 不同的標(biāo)準(zhǔn)件向不同的專業(yè) 廠家采購付款方式：采用弱勢貨幣支付采購分析產(chǎn)品：簡化品種或規(guī)格 采用標(biāo)準(zhǔn)品 防止over quanlity,配件使用壽命不要超過主機(jī) 降低材料品級 回收品再用 規(guī)格

12、的公差放寬 防止over packing綜合本錢分析與改善方案B 采購價值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價格不變。綜合本錢分析與改善方案C 采購流程改造1、從原來流程擠壓出效率流程不變，工作時間減少。尋找供給商2、簡化或改善流程利用網(wǎng)絡(luò)。3、改變組織架構(gòu)。綜合本錢分析與改善方案D 經(jīng)濟(jì)訂購量 EOQ=2DS/IC 經(jīng)濟(jì)定購量：使存貨總本錢最低所訂購每 批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購的費(fèi)用I：儲存費(fèi)用占單位本錢百分比C：存貨單位本錢綜合本錢分析與改善方案E 供給商的整合減少供給商數(shù)量1、目的11降低訂單處理的人力本錢及作業(yè)費(fèi)用1

13、2集中數(shù)量向少數(shù)供給商訂購可提升談判籌碼POWER),或協(xié)助供給商到達(dá)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。13促進(jìn)買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。綜合本錢分析與改善方案2、 執(zhí)行程序21成立產(chǎn)品小組采購員、工程師、本錢專家、品質(zhì)人員。22設(shè)定目標(biāo)由個供給商減少到000個供給商，費(fèi)用由A降低到B.23執(zhí)行Downsizing 執(zhí)行DownsizingA 供給商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴(kuò)充到B、C類。2、就現(xiàn)有的材料統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有供給商往來家數(shù)和月平均定購量，確定哪些材料供給商需要整合。執(zhí)行Downsizing3、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供給商，合并一筆訂單或一個供給商。4、減少供給商的家數(shù)

14、，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。執(zhí)行Downsizing5、選擇能夠獨(dú)立供給本公司需求量的供給商。6、淘汰績效評估不佳的供給商。執(zhí)行Downsizing7、排除具有競爭性的供給商。8、放棄距離較遠(yuǎn)的供給商。9、將向多家購置的相關(guān)的材料改為向一家采購。執(zhí)行DownsizingB 產(chǎn)品整合1 產(chǎn)品符合以下特性，以向一個供給商購置為原那么11生命周期很短的產(chǎn)品執(zhí)行Downsizing12樣多量少的產(chǎn)品13非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品14經(jīng)常更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品執(zhí)行Downsizing2 改變購置產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)21向能夠提供附加值的供給商購置22委托一個供給商整合指定的原廠的零件組裝成品供給商管理簽訂供給商合作協(xié)議書價格

15、、付款、所有者權(quán)益、合作方式、交貨、品質(zhì)、保密、運(yùn)輸、索賠、降低庫存等供給商管理實(shí)施供給商品質(zhì)訓(xùn)練供給商來我公司受訓(xùn)，外派SI等加強(qiáng)本錢分析工作建立資源共享方案減少供給商的的好處減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用存貨本錢降低把庫存放在供給商處或客戶提供倉庫，供給商自行管理，使用時再進(jìn)倉減少供給商的的好處物料管理的費(fèi)用減少財務(wù)管理費(fèi)用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快第二 議價技巧采購談判技巧的規(guī)那么采購優(yōu)劣勢之分優(yōu)勢下的議價技巧劣勢下的議價技巧談判方法與本質(zhì)談判本質(zhì)交換：要求供給商做什么，你會給供給商什么？雙贏：各有退讓，整個供給鏈共同開展談情勢劣勢均勢優(yōu)勢判技巧忍等很談判方法與本質(zhì)談判方法說之有理：發(fā)現(xiàn)真相

16、，分析事實(shí)，防止虛報或摻水動之以情：不管處于優(yōu)勢或劣勢，防止兩敗俱傷繩之以法：雙方無法協(xié)商時，只有依和約解決談判的要點(diǎn)抓住主題不要舍本逐末雙贏來日方長，不要斬盡殺絕舍取犧牲次要，換取主要自我推銷讓對手感覺值得接受你的要求談判的要點(diǎn)誠懇協(xié)商不做敵對性批評提示對方我們的開展趨勢，我們是真正的大買家要求結(jié)論見好就收，允許對方有不同的意見采購談判技巧的規(guī)那么預(yù)測學(xué)習(xí)分析談判預(yù)測1、“四個伙伴理論：談判桌上有四個伙伴與你同在： 過去、現(xiàn)在、最近、將來。但一個決策無法同時滿足這四個伙伴時，必須權(quán)衡得失使損失降低到最低。預(yù)測2、對價格的關(guān)心要先天下之憂而憂，事前充分準(zhǔn)備，才容易采取相應(yīng)的對策。3、盡早在供給

17、商處得到協(xié)助：供給商對自己的產(chǎn)品了解比我們多，要求供給商給予技術(shù)、管理等方面的協(xié)助。預(yù)測4、掌握特殊重大事件如：罷工、天災(zāi)、壞天氣等將可更準(zhǔn)確預(yù)測合理價格，方能在談判桌上占優(yōu)勢。預(yù)測5、使用量的預(yù)測：有了過去和未來的詳細(xì)資料，有助于在談判時得到較大的折扣。6、注意價格趨勢。鈷價的趨勢學(xué)習(xí)從所得到的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象、內(nèi)容是成功的關(guān)鍵。A、容易得到的資訊1、談判及價格的歷史資料： 供給商談判技巧的趨勢； 該供給商處理上次談判的方式學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品與效勞的歷史資料：價格的上漲有時隱含在品質(zhì)和效勞的降低內(nèi)，品質(zhì)生產(chǎn)部門不難揭穿實(shí)情。3、稽核效果：從倉庫、IQC、財務(wù)等發(fā)現(xiàn)以前發(fā)生的情況加強(qiáng)控制之

18、處。學(xué)習(xí)4、最高指示原那么：根據(jù)公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例以增強(qiáng)你的談判力。5、供給商的營運(yùn)狀況：知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。學(xué)習(xí)6、誰有權(quán)利決定價格：收集個人資料加以運(yùn)用。7、掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素：運(yùn)用8/2原理。學(xué)習(xí)8、利用供給商的情報網(wǎng)絡(luò)：了解價格趨勢、科技重要創(chuàng)造、市場占有率、設(shè)計(jì)變化等。學(xué)習(xí)不易得到的資訊1、尋求更多的供給商來源：即使你仍向原來的供給商采購，但更多的供給商來源可增加你的議價能力。學(xué)習(xí)2、有用的本錢、價格資料與分析：良好的本錢價格分析有利于談判。3、供給商的估價系統(tǒng)：化整為零從供給商各個部門的平常生產(chǎn)排程來推估。學(xué)習(xí)4、限制供給商的談判能力 提供對方越少、越模糊的資

19、訊越好。 盡量讓對方發(fā)表高見，仔細(xì)聆聽并從中找出對策。學(xué)習(xí)5、了解供給商的利潤目標(biāo)及價格底線：需耐心透過各種管道求得談判過程也是一種管道。分析1、 建立報價系統(tǒng)：主要利用本錢分析2、價格分析：相同本錢或規(guī)格比較其價格或效勞。3、找出決定價格的重要因素：人工?原料？分析4、價格的上漲是如何影響供給商的實(shí)際利潤？ 是否以前價格就不合理？5、實(shí)際和合理的價格是多少？談判1、漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出：通常書面通知的漲價比 中容易，而面對面通常最難以啟齒。談判2、雙重退避：當(dāng)銷售人員報價時，買方表示驚訝得難以接受，同時上層也應(yīng)如此。這樣才能讓對方明白 無法接受高報價上下同意口徑。談判3、不要馬上談到正題：這樣賣方會承