【樓圈】附件8：鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客策略

1、觀察一：有個朋友用“放個屁可以臭三天”來形容小縣城的情況，在小縣城，現在常用的媒體打法大有不同：有線電視在縣城沒用，但是在農村有用；報紙廣告基本上不起作用；我覺得小縣城營銷活動主要是SP和戶外廣告。1、可以在縣電視投放廣告，吸引一些居住在農村的注意力；2、其次，小縣城有很大量的客戶都是在外面打工的人群，為此，可以在車站，城市廣場，城市入口處打一定的戶外廣告；這個也和第1條相呼應；3、SP活動很吸引注意力,一些免費發(fā)放贈品的活動往往能取得較好的效果,雖然很多都不是來買房子的,但是活動可以成為輿論的焦點；4、公交車是一個很好的載體，DM宣傳單頁的效果也很不錯，可以在市中心以及各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的時候大量

2、投放，在我們操作的一個盤子的過程中，我們發(fā)現宣傳單頁的效果很好，沒有人很排斥。觀察二：但是每個小縣城的人口文化不同，慢熱的程度也不同，需要做出一翻市場調查。其實這個問題很簡單，只要去到有熟人的售樓部翻看一下成交客戶記錄，就可以相當準確的判斷出該小縣城哪一種推廣最有效果。以我個人經驗:1、一個中心地段的售樓部，因為縣城小，所以總會有一兩條“街上”，大部人購物、消費的聚散地，而且這種售樓部一定要在正式銷售的前半年投入使用。2、戶外廣告牌，黃金地段的戶外或是交通要道之地的廣告比較醒目，起碼能讓大部分人知道有這么個樓盤。3、以老帶新，這也是很重要的一種成交方式，而且成交率極高。觀察三：一般小縣城的媒介

3、(報紙電視電臺)發(fā)展滯后，人們通過媒介獲得信息的習慣還沒有形成，所以推廣難度教大。所以根據實地的不同情況，大概有幾點：1、DM派單(必須是銷售人員擔任,有針對性的發(fā)往需要拆遷的或是需要二次置業(yè)的人群或在人流較集中的商場超市門口發(fā)放)；2、派單可以夾入當地覆蓋面廣的報紙做夾報發(fā)；3、戶外路牌公交車廣告；4、高檔項目可以選擇在高檔酒店賓館等地方放置沙盤和宣傳資料，作為銷售點。觀察四：本人現在就是在做小縣城的項目，報紙和電視基本我們是不考慮的，報紙要做也是做的夾報，價格便宜也實用。1、在縣城中比較大的銀行放置X展架，又不要場地費又能做到宣傳。2、制作長途大巴的車坐套，因為小縣城外出務工的人還是比較多

4、的。3、與縣城中的比較大的超市聯系，在物品裝袋的時候放入一張我們的宣傳單。觀察五：我做的項目是當地的一個高檔項目，市場競爭非常激烈，可以說是白熱化，距本項目步行5分鐘內就有5個項目在售。我認為最根本的首先要了解但地居民的消費習慣及消費心理，了解有效宣傳媒體。其次，不要忘了項目的根本項目本身亮點只有這樣才能采取行之有效的辦法：1、電視、報紙一定要做，主要以形象宣傳為主，不宜多，推廣費用會相當高；2、戶外，選擇目標客戶群經常出入的地方；短期投入較大，但會有長效的媒體，根據項目進度及時更換，前期做形象，中期宣傳品質，后期以促銷為主；3、短信，在沒有主流媒體的縣城這是一個廉價且非常有效的辦法；它可以迅

5、速提升項目的知名度；內容以工程進度、項目優(yōu)惠信息為主；4、派單、條幅，派單要目標性強；這種方式對于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宣傳非常有效；5、活動，本項目根據不同的階段搞；前期,小區(qū)景觀論證會，聘請知名規(guī)劃專家（當然是景觀設計公司的設計人員）讓業(yè)主感覺到對他的一種尊重，有一種當家作主的感覺；開盤，邀請當地知名人士參加，最好是政府要員，要配合有力度的優(yōu)惠政策進行；封頂，工程質量驗收活動（前提是自己的工程建筑質量沒有很明顯的缺陷），聘請專業(yè)驗房師（開發(fā)商找的），召集已成交客戶及意向客戶，客戶會覺得很放心；這里簡單的說一下活動搞得太多了，還有樣板間開放活動、物業(yè)公司見面會、冷餐會等最重要的一點是不要少了獎品。6、重

6、視老客戶的作用，要推出對客帶客的獎勵；7、特定人群要特別對待，如公務員、大企業(yè)宿舍區(qū)、大的專業(yè)市場要重點突擊；8、把售樓處搬到當地居民經常去的超市或者商場里去；觀察六：我現在就是在一個也算是小城市里做策劃吧，剛入行不久，也來說說吧。1、居民消費觀念與大城市不一樣，在推廣項目、廣告宣傳時就直接點，他們要的是實際，看得見的，比如價格戶型怎么樣？就明說，不用太多的詩意化。2、廣告宣傳方面，小縣城不喜歡看雜志、報刊之類的，電視現在節(jié)目太多，他們也很少看本地的頻道（節(jié)目少，不好看），所以最好還是發(fā)放，可以跟廣告公司合作，像現在的縣城里都有一些比較有名的廣告，或者由自己的置業(yè)顧問自己去發(fā)放，效果會好點。報

7、紙方面，最好跟縣城的黨政報刊合作，一來有點權威性，二來閱報的人群也是當地的機關單位、大公司企業(yè)，效果也比較好。3、戶外廣告。小縣城地方小，如果在繁華地段樹立廣告牌，項目知名度也提高。4、事件營銷。如舉行贊助貧困生、慰問教師等事件營銷。5、搞好與老客戶、業(yè)主的關系，利用他們的口碑有時候可比廣告的效果還好，當然到銷售時老帶新也是非常好的。觀察七：對于小縣城來說，收入穩(wěn)定的公務員、教師、醫(yī)生等行業(yè)是面積最大收入最穩(wěn)定的人群（在后續(xù)推廣傳播上容易到達）。私營老板有消費力，但較分散（在傳播上不容易到達）。推廣手段：針對以上客戶，采取直接傳播方式最為有效，采取線下營銷方式。1、團購，采取點對點銷售方式；2

8、、舊客介紹成交新業(yè)主享受額外99折（類似），舊業(yè)主可贈送管理費等等；3、戶外廣告；4、商業(yè)中心，人流密集地派單、戶外宣傳活動；5、現場包裝，營造氣氛；6、活動營銷。觀察八：本人一年前在縣城呆過，簡單談談我們的推廣方式。1、報紙。作為一種形象廣告。2、戶外廣告，包括項目工地的包裝。3、DM。用于派單和夾報。4、車體廣告，包括出租汽車和公交車。5、售樓部門前演藝活動。6、手機短信。7、老客戶帶新客戶的獎勵措施。通過我們的實踐，發(fā)現2、7、4、3、5效果最為明顯。1、花點小錢或是請幾頓小酒讓縣長、副縣長、縣委書記等干部參加開盤現場儀式（老百姓就會認為開發(fā)商很有實力）；2、開盤當天舉行舞蹈、民歌文藝演

9、出（老百姓好湊熱鬧，人氣會旺的不得了）；3、以小禮品的方式進行有獎競猜（要注意：有可能人多得會把舞臺擠垮）；4、每到周末在售樓處放些玩具點心，小孩子就會讓家長帶去玩兒，趁機推廣；5、如果以上幾點還沒有效果那你就趕快撤盤走人，因為這個地方的人不是不喜歡住樓房就是窮的買不起房觀察九：本公司剛在南通的如皋(縣級市)結束了一個樓盤(多層商鋪），在目前政策多變、市場復雜的情況下住宅銷售大約6個月時間全部結束，商鋪銷售40%，由于小區(qū)前城市道路新規(guī)劃出臺，剩余60%開發(fā)商決定壓后待漲?？偨Y幾點主要銷售和推廣手段請大家指正：1、縣城人多愛熱鬧，我們分別在工地奠基、正式開盤、國慶、元旦舉行了四次演出活動。前2

10、次同時派送小禮品（禮品為印有樓盤LOGO的的雨披，禮品袋內含樓書），主要為擴大樓盤知名度；國慶則對已購買的客戶進行了抽獎，獎品為冰箱、彩電、微波爐；最后一次則是主推商鋪。2、在縣中心樹立大型廣告牌，每次活動配以郵送廣告配合宣傳、電視氣象預報時段插播活動字幕（為了節(jié)約經費。而且實際效果不錯，縣級臺節(jié)目垃圾，也就天氣預報有人看）。3、我們在對住宅進行市場定價時做了大量的成本分析、市場調查、發(fā)展預測、以及開發(fā)商的心里分析。從實際效果來看，最后所定的開盤價格是比價哦合適的，既符合了開發(fā)商的最底底線，又對購買者有吸引力，最重要的是為我們獲得增值部分的分成提供了空間。在實際銷售中我們根據銷售情況、周邊對手

11、的情況、未來1年的上市量不斷做分析，抓住機會調整價格。開盤基價1650，開盤一月后就上調了50。當時有2中反應：一種是已購買的，覺得買的好。剛一個月就增值了。還有一種正在考慮對比的準客戶覺得，才有一個月就漲了50，心里有點難以接受。但我們要的就是后一種效果。第3個月，正好國慶，我們再提了100并舉行了抽獎活動。同時做了一期郵送：10月過后將再提100。于是10月結束前我們的住宅已經銷售了80%。并且有人開始抄我們的房子了。剩下20%我們決定暫不銷售，讓超房的人幫我們把價格抄抄高。最后，我們的最高價賣到了2050。觀察十：1、中下端住宅推廣原則一個字“土”。做此類樓盤 所有的推廣語都要白話 不需

12、要太花哨。要搞活動就是要實在，哪怕便宜10塊錢一平方，客戶也是非常樂意的。2、高端住宅推廣原則一個字“俗”。做此類樓盤 就是投其所好 搞寫高級點的活動。抬抬他們身價，搞個明星代鹽 那些有錢人保準擁來。還可以在些大的酒店 飯店里搞寫聯合活動之類的。觀察十一：1、（前期）項目展示。把項目沙盤放在縣城最中心的位置，并且給它做一個形象展示廳，每天至少都要有一名銷售人員現場解說、發(fā)放樓盤資料，在晚上或節(jié)假日要加人。在工地上可安置幾個大的氫氣球，在施工圍墻上做噴繪你打扮得越漂亮越好！開盤活動也是少不了的，你燒的錢越多請的官就越大。他們一講話，老百姓們都不怕！2、（中期）下鄉(xiāng)宣傳。鄉(xiāng)下是一遍沒有被開發(fā)的寶地

13、。在趕集時，你開著宣傳車，放著錄制的項目賣點解說詞，外勤直銷業(yè)務員帶著DM單給客戶介紹產品、尋找準客戶、留客戶聯系方式、邀請客戶打電話或上門咨詢。電視廣告也可以找?guī)孜毁彿空哒勔幌聦椖亢凸镜目捶ㄔ尹c子！要求下鄉(xiāng)宣傳至少在兩次。3、（中后期）派單直銷。我們一直采用業(yè)務員發(fā)單的模式用經過簡單培訓后的業(yè)務員在縣城天天發(fā)單，在行業(yè)用得最好的要數香港泰盈集團。就是讓業(yè)務員尋找客戶，再帶到售樓部，由專業(yè)的銷售主任和客戶談。（這幫人在有些人眼中就像一群瘋子，我是在外面開早會時聽別人叫的 ）觀察十二：1、工地包裝，盡可能做的好一點，不要深奧，通俗外加點時尚的東西。2、口碑，小地方的人喜歡跟風，一好大家都知道

14、了。3、到周邊經濟實力較強的鎮(zhèn)區(qū)，通過流動宣傳車或者展臺的形式去宣傳。4、現場小活動，小禮物，跟政府合作搞些小慰問下鄉(xiāng)助學什么的。5、本土名人做代言人，做成戶外噴畫廣告。觀察十三：1、開盤活動如刮獎，前多少名贈送東西等。2、派單是比較有效的方法，要選擇合適的場所派發(fā)。3、高檔的項目也可采用電視臺發(fā)布圖文廣告。4、利用縣城廣播臺進行宣傳,這種有效性也比較高。5、案場及周邊拉橫幅造勢。6、現場文體公益性表演，口碑宣傳。觀察十四：1、中心城市往返縣城的巴士車體廣告。2. 縣城中心路段，交叉口戶外燈箱廣告。3.中心區(qū)域廣場系列活動，每周一次，開盤前持續(xù)8周。4.主流事業(yè)單位征訂報紙區(qū)域夾報。5.縣城內

15、大超市、銀行、電信TV廣告。6.售樓部是最直接的廣告,售樓部做大,做豪華,層高做高。7.巴士TV和廣播頻道。8.賣卡蓄氣,客戶介紹優(yōu)惠推廣。9.中小學學生用具印發(fā)廣告。觀察十五：我也長期在三線和更多線的小縣城做事，我自己得出的結論是：傳單 活動 電視游走字幕 高立柱（戶外大型廣告牌） 短信 夾報 路邊小型戶外廣告牌 電視專題（軟性報道） 報紙廣告 電視廣告 廣播傳單和活動一般是結合的，比如要搞什么優(yōu)惠了，要搞什么活動了，來售樓處可以領取小禮品，這一類的，基本立桿見影。小恩小惠遠遠超過我的意料。小禮品也不能白送，比如一個布料的手提袋，上面印著案名logo；再比如一把雨傘，一個杯子，一件體恤衫，印

16、上logo和案名就是免費的流動廣告。電視流動字幕，很土很土，但是當地人就是會關注這些。而且凡是當地能收看的頻道，全都能覆蓋。換臺都沒用高立柱大氣，路邊小廣告牌，這兩個的效果跟位置很相關。短信也猛，覆蓋廣，又便宜。電視專題和報紙廣告的效果差不多。關鍵是看的人不多，做得再好都避免不了無奈感，像陷在稀泥里的動力車輪，使不上勁。電視廣告和廣播廣告比較少用，效果不好，還貴。另外還經?？吹奖弧盎瘖y”了的大卡車，在街上放著又俗又喜慶的音樂，一路逍遙著。呵呵。這個應該也比較有效吧？如果在后車廂再來點熱舞、模特秀什么的，估計效果更好。對了還有一個是最最重要的，那就是維系老客戶感情，很重要很重要。老客戶的力量，比以上廣告效果的總和還大呢！觀察十六：本人在縣城做過項目，發(fā)表點自己的看法：1、最有效的方式就是派單。包括兩種比較可用：A，單純的派單，作用是引起轟動，容易讓人記住。聯合影樓，聘禮議小姐（最好是模特）身穿白色婚紗，最好是四個人一組，這樣效果比較