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1、發(fā)掘客戶需求.目錄為什么要發(fā)掘客戶需求 一、如何發(fā)掘客戶需求 二、發(fā)掘客戶需求時的八大誤區(qū) 三、.什么是客戶需求 客戶的需求往往是多方面的，不穩(wěn)定的，需求我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶對本人要購買的產(chǎn)品構(gòu)成了非常準(zhǔn)確的描畫，也就是說，當(dāng)我們和客戶面對面時，就算他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但依然不知道本人將要買到的產(chǎn)品是什么樣的。在這種情況下，需求加強與客戶的溝通，對客戶的需求進展發(fā)掘。 .發(fā)掘客戶需求 發(fā)掘客戶需求是指經(jīng)過買賣雙方經(jīng)過溝通，對客戶購買產(chǎn)品的愿望、用途、功能進展逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以準(zhǔn)確的方式描畫并展現(xiàn)出來的過程。當(dāng)然，在進展客戶需求發(fā)掘是要留意從不同的角度和側(cè)面來分析，

2、無妨留意一下幾個原那么。.注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在發(fā)掘的過程中，做好一下幾項任務(wù)：調(diào)查此乃產(chǎn)品銷售和需求發(fā)掘根底分析分析研討所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定需求發(fā)掘的重要環(huán)節(jié)溝通這是發(fā)掘客戶需求的關(guān)鍵試探試探是在有了對客戶需求的根底性認(rèn)識時進展的歸納總結(jié)，并構(gòu)成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論反復(fù)無論客戶對于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都要反復(fù)客戶的本人的回答.1全面原那么對于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的發(fā)掘幾乎其一切的需求，全面掌握客戶對于各種產(chǎn)品的需求強度和稱心情況。.2突破性原那么時辰不要忘記商務(wù)代表的第一要務(wù)是銷售產(chǎn)品，協(xié)助客戶滿足需求。

3、所以要突出產(chǎn)品和客戶的結(jié)合點，明晰的發(fā)掘出客戶的需求，必要的時候要給客戶對本產(chǎn)品的需求構(gòu)成一個“獨特的稱號.3深化性原那么溝通不能淺薄否那么只能空談，對客戶的發(fā)掘同樣如此，吧客戶需求的發(fā)掘以為是簡單的購買愿望，或者是單純的購買過程明顯過于局限，只需深化的了解客戶的任務(wù)各個環(huán)節(jié)他才會發(fā)現(xiàn)真正的需求。所以，事前任務(wù)的深化性是必不可少的。.4廣泛性原那么廣泛性原那么不是對某一個特定客戶需求發(fā)掘時的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶溝通中要了解一切接觸客戶的需求情況，學(xué)會對比分析，差別化的預(yù)備本人的相關(guān)工具和壓服方法。.5建立性原那么客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當(dāng)然我們也不能夠這么做。在

4、客戶需求的發(fā)掘過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少存在一些差別，所以對客戶的需求要進展發(fā)掘只能是“我們以為他的需求是您認(rèn)同嗎？.發(fā)掘需求在銷售過程中的8大誤區(qū) 以產(chǎn)品為中心的銷售方式 只關(guān)注“我的公司或“我的背景 打擊競爭對手的銷售方式 老朋友式的銷售方式 同客戶爭辯的銷售方式總是關(guān)懷“完美的致命武器銷售方式今日特價銷售方式讓客戶擔(dān)憂式的銷售方式關(guān)注數(shù)量的銷售方式.1以產(chǎn)品為中心的銷售方式銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)懷什么的情況下“出招客戶能夠根本就沒在聽！由于一個小時以前剛剛 有人把他的話反復(fù)過！聽到銷售人員一個又一個的鼓吹本人的產(chǎn)品和效力，很容易讓人感到困惑和疲倦競爭對手的產(chǎn)品總有

5、閃光點不適宜跟客戶建立友善和信任關(guān)系，短少互動性.2只關(guān)注“我的公司 或“我的背景銷售人員總是喜歡夸耀本人的公司或背景 太以自我為中心 容易引起客戶的反感 能夠與客戶公司的風(fēng)格矛盾 容易讓客戶覺得“言過其實.銷售心思學(xué)提示 客戶并不關(guān)懷他！ 客戶甚至不關(guān)懷他的產(chǎn)品和效力！ 客戶真正關(guān)懷的是如何到達本人的商業(yè) 目的，而不是他的產(chǎn)品和效力本身！ 當(dāng)然，他們確實很想知道他的產(chǎn)品如何滿足他們的需求. 3打擊競爭對手的銷售方式 打擊他的競爭者能讓他以最快的速度失去他的潛在客戶！ 不利于他和客戶之間建立信任關(guān)系！ 客戶能夠比他還清楚競爭對手產(chǎn)品或效力的缺乏之處！ 指出客戶以前所買產(chǎn)品或效力的缺乏時，應(yīng)該更

6、為小心，由于這樣直接否認(rèn)了客戶的判別才干！嘗試一下一定他的競爭對手，他會有意想不到的收獲！. 4老朋友式的銷售方式 公司與公司之間只需永遠的利益沒有永遠的朋友 過分熱情會讓客戶對他的產(chǎn)品或效力產(chǎn)生疑心 會影響銷售人員對工程的判別和把握缺乏專業(yè)性的表達. 5同客戶辨論的銷售方式 爭辯會使他和客戶之間的關(guān)系疏遠 爭辯容易讓客戶失去耐心 爭辯會讓他冒極大的風(fēng)險“談判是妥協(xié)的藝術(shù)都說他不懂他又不信？#￥%￥*￥%. 6“完美的致命武器方式刺激成交沒有靈丹妙藥銷售技巧永遠不是“萬能的客戶能更清楚的洞察他的“詭計應(yīng)該探詢沒有成交的深層緣由. 7強調(diào)今日特價的方式 一味強調(diào)降價會使客戶對產(chǎn)品和效力的質(zhì)量產(chǎn)生疑心 會使客戶把留意力錯誤的只集中在價錢上 幾乎沒有人僅僅由于產(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品. 8讓客戶擔(dān)憂的銷售方式?jīng)]有人情愿想糟糕的事情 當(dāng)他的推銷讓客戶擔(dān)憂時，他會發(fā)現(xiàn)很難壓服他