直燃機(jī)與電制冷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1、11/12直燃機(jī)與電制冷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略下一世紀(jì)人類將面臨嚴(yán)峻的環(huán)境問題,尤其是大氣臭氧層被破壞和全球溫室效應(yīng)的加劇以及能源的枯竭,如何愛護(hù)我們賴以生存的空間,如何更加有效地使用寶貴的能源,日益被提到議事日程上來. 遠(yuǎn)大作為綠色空調(diào)行業(yè)的首領(lǐng),愛護(hù)地球,是我們責(zé)無旁貸的使命.然而,差不多完成其歷史使命的電制冷機(jī)不甘心同意將被淘汰的命運(yùn),他們?nèi)栽诶秒娏εR時(shí)過剩的假象,混淆視聽.1關(guān)于電力新聞報(bào)道引起的思索：A“紐約陷入黑暗”的報(bào)道.什么緣故在電力如此發(fā)達(dá)的國家照舊會(huì)產(chǎn)生巨大的問題。（摘自紐約時(shí)報(bào)）B“電力過?！钡募傧螅瑳Q不能誤認(rèn)為中國差不多成了電力富余國. （摘自每日電訊）C空調(diào)能耗占世界的總能耗的

2、1/4以上。（摘自電力市場(chǎng)雜志紀(jì)華）2關(guān)于天然氣新聞報(bào)道引起的思索：國家進(jìn)展打算委員會(huì)發(fā)出通知，全國天然氣利用規(guī)劃工作全面啟動(dòng)。（摘自人民日?qǐng)?bào)）都市天然氣應(yīng)用進(jìn)入大進(jìn)展時(shí)期（摘自中國化工報(bào)）3部分專家發(fā)出的呼吁、政府部門也有了新的政策。 都市能源供需方面季節(jié)、晝夜不均衡問題日益突出；緩解電力峰緊谷余的局面；（摘自暖通空調(diào)雜志吳元煒） 96年1月我國空調(diào)研究界的聞名學(xué)者陳沛霖先生在暖通空調(diào)雜志上發(fā)表的題為“近年美國空調(diào)技術(shù)的進(jìn)展”的文章，文中提到a電是高品位的能源，應(yīng)當(dāng)只在非用電不可時(shí)才用它；b高峰時(shí)供電緊張是普遍存在的問題，空調(diào)的廣泛使用加劇了這一現(xiàn)象c美國的燃?xì)夤I(yè)鼓舞用戶用燃?xì)饽茉磥碇评?

3、1882年7月26號(hào)上海光電公司以12KW的生產(chǎn)能力開始發(fā)電，首開我國電力工業(yè)先河，而今天，上海又在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)方面走到了全國的前面天然氣、都市煤氣為本市首選清潔能源，本市將積極進(jìn)展天然氣，采取各種措施鼓舞天然氣消費(fèi)（摘自上海市環(huán)境愛護(hù)局關(guān)于本市能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關(guān)政策意見的函1998086文件）能源特不是電力緊張仍是制約本市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的重要因素鼓舞采納煤氣制冷空調(diào)；同一項(xiàng)目，總體用能配制方式，不得采納夏季制冷用電力、冬季攻熱用管道煤氣的方式。（摘自上海市三委文件滬計(jì)物（1996）012號(hào)）結(jié)論：政府差不多意識(shí)到進(jìn)展燃?xì)庥脩羰且品逄罟龋唤鉀Q高峰時(shí)期電力緊張，平衡國民能源結(jié)構(gòu)的良好方法，空調(diào)遠(yuǎn)大

4、直燃機(jī)大規(guī)模的取代電制冷機(jī)的時(shí)代差不多到來知己知彼的分析（雙方的SWOT分析）電制冷機(jī)的SWOT圖表分析S技術(shù)成熟、行業(yè)成熟、銷售網(wǎng)絡(luò)成熟、產(chǎn)品品種豐富，高、中、低檔懼全、老用戶的更新可能受場(chǎng)地或其他因素的限制，只能照舊選擇電冷機(jī)W產(chǎn)品逾越技術(shù)高峰的困難大、中國的電冷機(jī)生產(chǎn)水平低，要依靠國外大廠的提供要緊部件，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)O中國電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、電力局的支持、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、人們對(duì)電冷機(jī)可靠度的認(rèn)可、輿論的支持、燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用T禁氟、環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)、國家對(duì)能源結(jié)構(gòu)的重新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國際油氣價(jià)格低、國家對(duì)民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅SWOT圖表分析S高質(zhì)量、多功能、占地面

5、積省，操縱簡(jiǎn)單，壽命長(zhǎng)，無人化治理、售后服務(wù)成熟、運(yùn)行費(fèi)用低、已有的寬敞用戶群W初投資大、重量重、體積大、行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不一、敗壞行業(yè)名譽(yù)、初投資大O禁氟、環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)、國家對(duì)能源結(jié)構(gòu)的重新認(rèn)識(shí)、峰谷電價(jià)的實(shí)施、國際油氣價(jià)格低、國家對(duì)民族工業(yè)的支持，高的關(guān)稅T短期電力過剩、電力費(fèi)用的大幅降低、熱網(wǎng)的強(qiáng)制推行、燃油稅風(fēng)波，油價(jià)的上漲、輿論誤導(dǎo)、社會(huì)對(duì)天然氣使用的不了解。燃?xì)忮仩t與電冷機(jī)的混用二、策略 卓有成效的公關(guān)策略:A對(duì)政府的能源政策施加阻礙;政府能源政策對(duì)直燃機(jī)的推廣起著特不重要的作用,例如前面提到的要征收燃油稅的事對(duì)寬敞客戶產(chǎn)生了一定的阻礙,認(rèn)為假如征收燃油稅將會(huì)提高運(yùn)行費(fèi)用,電制冷機(jī)廠

6、家利用這一點(diǎn)大力宣傳,再加上電力相對(duì)過剩,電費(fèi)將要下調(diào)等不利消息的傳出,也對(duì)客戶產(chǎn)生了極大的阻礙,為此我們應(yīng)當(dāng)阻礙政府的能源政策,使之出臺(tái)有利于我們的政策: 1加強(qiáng)對(duì)我國制定能源政策的要緊人員的工作: a邀其參觀遠(yuǎn)大; b與他們就能源問題展開討論; c其他有效的工作; 2加大對(duì)政府各部委的工作力度: a邀請(qǐng)部委領(lǐng)導(dǎo)參觀遠(yuǎn)大; b加強(qiáng)各部委職能部門的工作;B宣傳策略: 從目前接觸到的有關(guān)資料上可明顯看出有大量的反動(dòng)文章是作者從其反動(dòng)立場(chǎng)動(dòng)身或由于利益趨動(dòng)而寫的,“在相同的制冷量時(shí),溴化鋰汲取式制冷裝置總的當(dāng)量變暖因素大于蒸氣壓縮式制冷裝置,因此溴化鋰汲取式制冷裝置的溫室效應(yīng)更為明顯溴化鋰汲取式制

7、冷機(jī)會(huì)成為對(duì)環(huán)境破壞最嚴(yán)峻的一種裝置”(制冷學(xué)報(bào) 2/1999 作者:李夏林李樹林劉咸定);電制冷廠家利用這些文章在寬敞客戶面前對(duì)直燃機(jī)進(jìn)行了極其惡毒的攻擊,在暖通界形成了一種十分慌謬的認(rèn)識(shí),大概直燃機(jī)只適合于遠(yuǎn)離都市熱網(wǎng)才能夠考慮的方案,這對(duì)我們來講是十分有害的,因此我們應(yīng):1加大對(duì)全國最具阻礙的能源和暖通空調(diào)專家的工作力度:a運(yùn)用盡可能多的方法對(duì)他們施加阻礙;b支持他們?cè)谌珖秶鷥?nèi)最有阻礙的報(bào)刊雜志上發(fā)表文章:氟利昂是破壞大氣臭氧層和造成溫室效應(yīng)的罪魁禍?zhǔn)?氟利昂對(duì)人體具有損害作用;從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)展望以后中國能源狀況,電力過剩是相對(duì)的,電費(fèi)將會(huì)上漲,峰谷差會(huì)拉大,燃?xì)夂腿加驮谀芎闹械谋戎貙?huì)大

8、大加強(qiáng);c在全國范圍內(nèi)掀起一場(chǎng)反氟利昂反電制冷的高潮;價(jià)格策略 一種產(chǎn)品長(zhǎng)期保持80%以上的市場(chǎng)占有率是驚人的，也是必須付出極大努力的。隨著市場(chǎng)本身的日益成熟和外部環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，產(chǎn)品定價(jià)方式由”成本 + 利潤(rùn)”轉(zhuǎn)向“以市場(chǎng)為主導(dǎo)”便成為必定。1 高質(zhì)高價(jià)是我們中長(zhǎng)期的價(jià)格策略中央空調(diào)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是一種專門高的定位，簡(jiǎn)單地講，客戶應(yīng)該是將中央空調(diào)作為其建筑的標(biāo)準(zhǔn)功能之一即差不多需求而不是作為奢侈功能或高級(jí)需求。如此的客戶在他們的思維來看是會(huì)認(rèn)可高質(zhì)高價(jià)這一價(jià)值取向的。因此，我們的中長(zhǎng)期價(jià)格策略是高質(zhì)高價(jià)。2 靈活應(yīng)變是我們短期的價(jià)格策略由于SWOT中弱勢(shì)(W)和危險(xiǎn)(T)的客觀存在，我們有必

9、要提出一個(gè)特不時(shí)期的價(jià)格策略短期價(jià)格策略。我們能夠在進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀的周密調(diào)查和認(rèn)真分析之后，制定出短期的價(jià)格策略，對(duì)目前的價(jià)格作出適時(shí)的調(diào)整，更有利于加速我們FAB的有效轉(zhuǎn)換。3 專門項(xiàng)目制定專門的價(jià)格策略諸如五星級(jí)酒店、標(biāo)志性建筑、具有重大意義和阻礙力的工程及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有毀滅性打擊的項(xiàng)目，我們應(yīng)該從整個(gè)公司和市場(chǎng)的角度，在原則的基礎(chǔ)上，以戰(zhàn)略的眼光來制定出具體的價(jià)格策略，并定時(shí)調(diào)查和分析這一特定市場(chǎng)，隨時(shí)對(duì)該策略予以修正。往常公司只有模糊的鼓舞措施，現(xiàn)在應(yīng)該出臺(tái)完善的價(jià)格體系作為依托和保障。4 付款方式在維持原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整保守的財(cái)務(wù)制度大大增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但在某一特不時(shí)期，

10、一成不變的苛刻的付款方式有可能成為一種反拉力。在維持原則的前提之下，我們能夠?qū)ΜF(xiàn)行的付款方式適當(dāng)調(diào)整，使其盡量符合國家相應(yīng)政策并與國際慣例接軌，在競(jìng)爭(zhēng)中不至于成為我們太大的劣勢(shì)(W)，尤其是在越來越多的招標(biāo)項(xiàng)目中，突破那個(gè)銷售瓶頸，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)(S)，爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)(O)。 三、建立科學(xué)的產(chǎn)品體系由于直燃機(jī)具有多功能、節(jié)約占地等優(yōu)點(diǎn)，能夠在一些項(xiàng)目中占優(yōu)勢(shì)。為了更好的利于銷售活動(dòng)，應(yīng)更好地完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。A、多檔次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可同時(shí)保留數(shù)種不同檔次產(chǎn)品，要緊從價(jià)格上拉開距離，適應(yīng)高中、低檔次客戶群，滿足市場(chǎng)需要。 2、同一產(chǎn)品保留更多的選購件。降低標(biāo)準(zhǔn)配置，增加選購件，操縱方式區(qū)不（例如往常

11、的VPC、AI操縱），電話聯(lián)網(wǎng)的選擇。并非是單純的質(zhì)量、成本的下降。比如買一輛汽車,可依照客戶的需求而有不同配置,比如真皮沙發(fā)天窗等.完善蒸汽機(jī)的銷售平臺(tái)豐富宣傳資料，完善宣傳品。出臺(tái)類似于（遠(yuǎn)大與直燃機(jī)）的（遠(yuǎn)大與蒸汽機(jī)）營銷資料。工廠從硬件支持蒸汽機(jī)的銷售 a 建立蒸汽機(jī)試驗(yàn)臺(tái) b完善蒸汽機(jī)的性能，達(dá)到世界領(lǐng)先水平。增強(qiáng)科技開發(fā)力量熱電聯(lián)動(dòng)美國熱電聯(lián)產(chǎn)的特點(diǎn)是建設(shè)供工業(yè)用熱的大型熱電廠和小型用戶自備熱電廠，不建既向工業(yè)供熱又向民用采暖供熱的公用大型熱電廠，不建設(shè)遠(yuǎn)距離輸熱管線和供熱管網(wǎng)。這種模式是符合節(jié)能和經(jīng)濟(jì)原則的。1999年5月，美國能源部召集各研究所、能源公司及空調(diào)、發(fā)電機(jī)廠商召開“

12、CCHP2020年展望”會(huì)議，結(jié)論是：走現(xiàn)有的大電網(wǎng)及電制冷技術(shù)路線，頂多還有10%的節(jié)能潛力；假如采納直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，則能夠在上述基礎(chǔ)上增加油站40%的節(jié)能效率。直燃機(jī)與渦輪發(fā)電機(jī)組成的冷、熱、電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)具更高的能源利用職權(quán)效率，在全球?qū)⒊蔀樘娲鷫嚎s式電制冷機(jī)的有力選擇。多效機(jī)的開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)能源消耗（COP）資源能源消耗（COP）遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī) 1.25遠(yuǎn)大VII型直燃機(jī) 1.25風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng) 3.20風(fēng)冷熱泵機(jī)動(dòng) 0.85活塞制冷機(jī) 3.68活塞制冷機(jī) 0.98螺桿制冷機(jī) 4.60螺桿制冷機(jī) 1.22離心制冷機(jī) 5.20離心制冷機(jī) 1.38壓縮式制冷技術(shù)其制冷系

13、數(shù)COP最高已達(dá)5.2,直燃機(jī)COP只有1.25,從熱力學(xué)二定律看:壓縮式電冷機(jī)資源能源消耗（COP）1.38,直燃機(jī)資源能源消耗（COP）1.25。然而直燃機(jī)營銷體系的創(chuàng)新策略：1市場(chǎng)部的建立2推行全員銷售概念3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4團(tuán)隊(duì)銷售的完善 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶關(guān)于銷售提出了越來越高的要求，電冷機(jī)在多年的進(jìn)展中積存起了一完善的營銷機(jī)制，如何建立起更適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、更為有效的完備而有力的營銷體系是我們應(yīng)著重解決的問題。1市場(chǎng)部的建立 通過幾年的進(jìn)展，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的態(tài)勢(shì)發(fā)生了許多變化，遠(yuǎn)大的品牌價(jià)值日益凸顯，客戶對(duì)遠(yuǎn)大質(zhì)量的認(rèn)同日益提高，而我們?cè)谕顿Y價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)則越來越不明顯，這時(shí)特不需要對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市場(chǎng)定位，同時(shí)推出更具針對(duì)性的營銷手段，包括資料、產(chǎn)品線等等2推行全員銷售概念 銷售決不僅僅是業(yè)務(wù)員的事，公司上下每一個(gè)人都在或多或少地阻礙著銷售，而銷售的最終結(jié)果即帶來公司的利潤(rùn)也在阻礙著每一個(gè)人。我們必須把增進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售放在首要位置，而目前的實(shí)際工作中在部門協(xié)調(diào)配合上卻常有不盡如人意之處，要解決問題依舊在于統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，人人參與銷售，從而最大限度地發(fā)揮出公司的整體優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷售。3強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 關(guān)注一下世界一流的公司，能夠看到它們都有一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。遠(yuǎn)大作為高