銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法定稿ppt課件(PPT 57頁(yè))

1、銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法第1頁(yè)，共57頁(yè)。銀保期繳業(yè)務(wù)現(xiàn)狀010203銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法期繳業(yè)務(wù)的重要作用期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)方法2第2頁(yè)，共57頁(yè)。一、銀保期繳總體情況歷年銀保期繳情況截至2月底，2016年全司銀保渠道共實(shí)現(xiàn)期繳新保11863萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)66%；旺季營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成率40%，年度計(jì)劃達(dá)成率9%；銀保市場(chǎng)排名第19位。排名公司2016年1-2月期繳占比排名公司2016年1-2月期繳占比整體市場(chǎng)176.30 2.7%10 陽(yáng)光人壽5.94 3.8%1 中國(guó)人壽50.42 8.1%11 工銀安盛5.12 2.7%2 富德生命18.01 2.3%12 人保壽險(xiǎn)4.63 1.0%3 安

2、邦人壽16.14 2.1%13 農(nóng)銀人壽4.13 2.4%4 新華人壽12.91 8.8%14 百年人壽3.37 5.2%5 中郵人壽10.95 6.5%15 幸福人壽3.24 1.8%6 太平人壽8.96 5.0%16 交銀康聯(lián)2.65 3.7%7 泰康人壽7.34 3.8%17 華夏人壽1.89 0.2%8 平安人壽7.05 9.4%18 信誠(chéng)人壽1.43 16.3%9 招商信諾6.06 73.0%19 建信人壽1.19 0.7%2016年1-2月銀保期繳市場(chǎng)排名情況單位：萬(wàn)元3第3頁(yè)，共57頁(yè)。二、銀保期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品保費(fèi)（萬(wàn)元）占比龍行富貴3年繳4325 7488 36.5%63.1%

3、5年繳2343 19.8%10年繳/20年期584 4.9%10年繳/20年期235 2.0%龍行樂享5年繳426 2393 3.6%20.2%10年繳1967 16.6%龍行無(wú)憂新保272 1468 2.3%12.4%續(xù)期1196 10.1%康佑2號(hào)10年繳108 444 0.9%3.7%20年繳336 2.8%其他71 0.6%合計(jì)11863 100.0%1-2月期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)龍行富貴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1-2月，銀保渠道期繳業(yè)務(wù)以富貴為主，樂享和無(wú)憂為輔，其中富貴三、五年繳比例接近2:1。4第4頁(yè)，共57頁(yè)。三、分公司期繳發(fā)展情況1-2月，山東、河南、北京、四川4家等機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)突破1000萬(wàn)，占全司

4、銀保期繳業(yè)務(wù)總量的60%以上；山東、河南、北京、四川等4家機(jī)構(gòu)期繳業(yè)務(wù)進(jìn)度超旺季營(yíng)銷序時(shí)進(jìn)度；山東、河南、北京、蘇州、重慶等5家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)。期繳貢獻(xiàn)度機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)（萬(wàn)元）同比期繳占比貢獻(xiàn)度計(jì)劃達(dá)成率旺季營(yíng)銷年度山東3540 168%2.0%30%131%31%河南1989 71%1.0%17%74%17%北京1817 688%1.9%15%87%20%四川1018 -11%0.6%9%42%10%湖北679 -47%0.6%6%42%10%陜西578 -0.6%5%57%13%遼寧485 -0.5%4%45%10%江蘇330 -9%0.2%3%10%2%廣東317 -43%0.8%3%

5、8%2%蘇州312 34%1.6%3%55%12%河北243 -24%0.2%2%10%2%深圳176 -1%6.4%1%21%5%重慶147 1629%0.2%1%18%4%青島103 -50%0.8%1%24%5%福建81 -23%0.1%1%8%2%上海29 -41%0.0%0%1%0%浙江21 -0.0%0%3%1%全司1186366%0.7%-40%9%5第5頁(yè)，共57頁(yè)。附：銀行系對(duì)標(biāo)情況分類 機(jī)構(gòu) 期繳保費(fèi)差額 建信 工銀 農(nóng)銀 建信-工銀 建信-農(nóng)銀 落后2家同業(yè)（共10家） 山東 386467908059-2926-4195北京 181799602513-8143-696四川

6、 134726526551-1305-5203湖北 80221372786-1334-1983廣東 35395381819-9185-1466江蘇 3354040774-3704-439河北 26019302633-1670-2373福建 169608202-439-33上海 11026522387-2542-2277浙江 2948642646-4835-2618落后1家同業(yè)（共5家） 河南 228241191155-18371127陜西 5862031134383-547遼寧 500401294460-794蘇州 337- 465- -128深圳 197317- -120- 同業(yè)未開 （共2

7、家）青島 115- - - - 重慶 183- - - - 建信已開機(jī)構(gòu)小計(jì) 132874985034417-36563-21130建信未開機(jī)構(gòu)小計(jì) 013466840-1346-6840全國(guó) 132875119641257-37909-27970注：上述建信及同業(yè)期繳數(shù)據(jù)含銀保、網(wǎng)銷、高端渠道。6第6頁(yè)，共57頁(yè)。附：分公司期繳產(chǎn)品分布情況機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)（萬(wàn)元）龍行富貴（萬(wàn)元）龍行樂享（萬(wàn)元）龍行無(wú)憂（萬(wàn)元）龍行康佑2號(hào)（萬(wàn)元）3年繳5年繳10年繳/2010年繳/305年繳10年繳新保續(xù)期10年繳20年繳山東354037.0%27.6%6.4%1.9%1.4%10.0%2.5%9.7%0.7%

8、2.5%河南198914.0%17.6%4.8%3.6%9.8%42.1%1.3%1.6%1.2%3.4%北京181791.0%6.4%0.2%0.8%0.0%0.1%0.0%0.3%0.3%0.9%四川101837.5%19.9%1.3%-8.8%0.8%13.9%2.0%30.7%0.5%2.1%湖北67922.0%10.3%2.9%4.0%4.3%21.7%1.5%28.3%1.0%2.9%陜西57822.9%15.6%11.6%0.9%0.4%48.1%0.6%0.0%0.0%0.0%遼寧48558.5%24.8%2.4%1.6%1.1%2.0%2.1%0.0%2.3%5.2%江蘇33

9、05.4%22.4%4.3%1.7%26.8%4.2%19.9%9.2%0.4%5.2%廣東3174.4%4.1%2.2%0.1%1.2%9.7%8.2%66.7%0.4%1.3%蘇州31223.2%26.3%19.6%1.6%0.6%7.3%1.6%9.4%0.6%1.2%河北2435.2%1.0%8.7%14.4%2.8%33.7%5.4%0.7%5.9%20.4%深圳1764.3%38.9%5.4%45.1%0.3%0.5%0.1%4.3%0.1%0.5%重慶1470.0%76.0%2.1%3.6%3.3%10.4%0.4%0.0%1.3%2.9%青島1032.9%29.2%25.6%1

10、.0%0.0%16.9%2.1%15.1%0.1%4.5%福建812.5%39.9%0.0%0.0%28.8%13.6%0.8%0.2%5.2%9.1%上海293.5%0.0%0.0%0.0%2.2%4.6%4.8%53.9%10.6%12.5%浙江2124.2%14.5%17.0%0.0%17.9%9.1%1.5%0.0%0.8%14.9%全司11863432523435842354261967272119610833636.5%19.8%4.9%2.0%3.6%16.6%2.3%10.1%0.9%2.8%77第7頁(yè)，共57頁(yè)。四、同業(yè)銀保期繳主推產(chǎn)品公司期繳主推產(chǎn)品形態(tài)繳費(fèi)期 保障期間 1

11、-2月保費(fèi)（億元）占比國(guó)壽鑫福年年養(yǎng)老年金+萬(wàn)能金賬戶3510年 至80歲28.0 56%鑫易寶費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能3510年 1020年 14.5 29%富德生命如意寶一號(hào)費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能35年 10年 17.8 99%新華惠鑫寶二代費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能躉35年 151820年 8.7 68%惠鑫寶一代費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能5年 1518年 3.0 23%太平金生恒贏增額分紅年金+附加萬(wàn)能躉5101520年 終身 3.9 44%泰康幸福B分紅年金+附加萬(wàn)能定壽躉3510年 至80歲 3.8 51%平安盈無(wú)憂費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能35年 1015年 2.4 33%樂享無(wú)憂終身分紅年金3510年 終身 0

12、.9 13%華夏富貴竹費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能35年 15年 1.6 83%工銀鑫如意保額遞增型終身壽險(xiǎn)5101520年 終身 4.8 93%農(nóng)銀穩(wěn)得福交3保6分紅3年 6年 3.0 73%銀保市場(chǎng)主力期繳產(chǎn)品以年金+萬(wàn)能組合為主，保障期間長(zhǎng)短皆有。8第8頁(yè)，共57頁(yè)。五、當(dāng)前銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的主要特征2016年我司銀保期繳業(yè)務(wù)保持良好增長(zhǎng)勢(shì)頭，但旺季營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成率均落后序時(shí)進(jìn)度，市場(chǎng)排名也相對(duì)去年年底出現(xiàn)了下滑。龍行富貴產(chǎn)品是支撐公司期繳業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主力產(chǎn)品，一季度針對(duì)龍行富貴產(chǎn)品的費(fèi)用政策對(duì)該產(chǎn)品上量起到重要作用。各機(jī)構(gòu)期繳業(yè)務(wù)表現(xiàn)差異較大，個(gè)別分公司已建立了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，但大部分分公司期繳

13、發(fā)展緩慢，甚至同比大幅下降。與對(duì)標(biāo)主要銀行系同業(yè)公司相比，我司尚未出現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)。總公司銀行保險(xiǎn)部于2月底3月初赴廣東、上海、河北、江蘇、陜西、四川、山東、河南、青島等九家分公司，對(duì)期繳業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行調(diào)研在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前部分分公司在期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)中存在一些問題和疑問，亟待解決。思路：部分分公司規(guī)模壓力大，認(rèn)為期繳和躉繳業(yè)務(wù)不能兼顧，將主要精力放在規(guī)模業(yè)務(wù)上，期繳業(yè)務(wù)放任不管、發(fā)展緩慢。產(chǎn)品：對(duì)龍行富貴產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在差異，有的分公司從上至下高度認(rèn)可該產(chǎn)品，有的分公司認(rèn)為該產(chǎn)品沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售：對(duì)銷售期繳業(yè)務(wù)的主體定位模糊，是主要依靠銀行，還是主要靠隊(duì)伍？隊(duì)伍：隊(duì)伍的建設(shè)是依靠行業(yè)引

14、進(jìn)還是自己培養(yǎng)？能力：隊(duì)伍能力差，期繳銷售意愿和專業(yè)能力均不足。9第9頁(yè)，共57頁(yè)。銀保期繳業(yè)務(wù)情況010203銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法期繳業(yè)務(wù)的重要作用期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)方法10第10頁(yè)，共57頁(yè)。一、保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的必然要求促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求保監(jiān)會(huì)在關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的指導(dǎo)意見的文件中強(qiáng)調(diào)：各保險(xiǎn)公司應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的重要意義。保持科學(xué)合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是人身保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展全局，促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求。 鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司強(qiáng)化長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能鼓勵(lì)持續(xù)繳費(fèi)，鼓勵(lì)發(fā)展保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)。

15、保險(xiǎn)市場(chǎng)的行業(yè)發(fā)展規(guī)律證明，期繳業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司重要的常態(tài)業(yè)務(wù)，既體現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律和服務(wù)功能，也符合壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，躉繳業(yè)務(wù)在客戶年齡層、產(chǎn)品功能上都有其局限性，在新常態(tài)下，“去產(chǎn)能、去庫(kù)存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”的思路為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提出新的發(fā)展方向，發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的重要性由此更加凸顯。11第11頁(yè)，共57頁(yè)。二、保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇壽險(xiǎn)行業(yè)：2015年，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1.32萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)21.5%。壽險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)41.3%，其中長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)16.8%，壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值不斷提高。四大上市險(xiǎn)企：中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽在銀保渠道陸續(xù)開啟轉(zhuǎn)型發(fā)展模式，

16、其銀保期繳業(yè)務(wù)占比較高，且呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，銀保渠道對(duì)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)能力不斷增強(qiáng)，公司競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇行業(yè)視角案例一：新華&泰康新華和泰康曾經(jīng)在同一起跑線上，但不同的戰(zhàn)略選擇帶來(lái)了不同的發(fā)展結(jié)果。大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的新華不僅成功上市，其行業(yè)排名趕超泰康。案例二：工銀安盛同步發(fā)展規(guī)模和期繳業(yè)務(wù)，期繳帶來(lái)的“滾雪球”式保費(fèi)增長(zhǎng)效益逐步顯現(xiàn)，保費(fèi)增長(zhǎng)后勁較強(qiáng)。12第12頁(yè)，共57頁(yè)。四大險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增速走勢(shì)四大上市險(xiǎn)企業(yè)務(wù)情況四大險(xiǎn)企新保期繳保費(fèi)走勢(shì)單位：億元由上圖可見，四大險(xiǎn)企新保期繳業(yè)務(wù)的走勢(shì)直接影響新業(yè)務(wù)價(jià)值的增速，在期繳業(yè)務(wù)回落時(shí)，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)放緩；

17、當(dāng)期繳業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，新業(yè)務(wù)價(jià)值增速變快。以中國(guó)人壽為例，2013年中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值為213億元，同比增長(zhǎng)2.2%，在新業(yè)務(wù)保費(fèi)同比下降5%的情形下，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)主要?dú)w功于長(zhǎng)期繳費(fèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快帶來(lái)的結(jié)構(gòu)改善，從而提升了新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，2013年新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率為15.7%，較2012年提升1.1個(gè)百分點(diǎn)。單位：億元2013年2012年同比新業(yè)務(wù)保費(fèi)13561425-5%新業(yè)務(wù)價(jià)值2132082.2%新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率15.7%14.6%1.1%新保期繳保費(fèi)403445-11%期繳10年期及以上占比52%41%11%13第13頁(yè)，共57頁(yè)。新華與泰康銀保期繳走勢(shì)新華與泰康市場(chǎng)地位比較單位：億元

18、單位：億元時(shí)間原保費(fèi)市場(chǎng)排名新華泰康新華泰康2007326 342 542008557 577 542009668 670 542010936 868 352011948 679 362012977 616 3520131036 611 3620141099 679 3620151119 760 38案例一：新華&泰康市場(chǎng)地位總資產(chǎn)銀保隊(duì)伍發(fā)展2011年上市2014年首次入圍世界500強(qiáng)2015年世界排名308位尚未上市尚未進(jìn)入世界500強(qiáng)6436億（2014年）7083人（2008年） 16308人（2015年）5274億（2014年）7305人（2015年）6121人（2008年） 14第

19、14頁(yè)，共57頁(yè)。案例二 ：工銀安盛工銀安盛自揭牌以來(lái)，同步發(fā)展規(guī)模和期繳業(yè)務(wù)，期繳帶來(lái)的“滾雪球”式保費(fèi)增長(zhǎng)效益逐步顯現(xiàn)，保費(fèi)增長(zhǎng)后勁十足。單位：億元工銀安盛銀保保費(fèi)走勢(shì)2016年1-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)間期繳首年期繳續(xù)年(預(yù)測(cè))20125.4/20139.34.75 201413.612.60 201520.724.00 20163641.38 2016年1-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注：假設(shè)期繳十三個(gè)月繼續(xù)率88%，二十五個(gè)月繼續(xù)率93%。15第15頁(yè)，共57頁(yè)。三、總公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要突破口推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的需要新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的需要降低償付能力占用度的

20、需要16第16頁(yè)，共57頁(yè)。1.公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要根據(jù)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃，2020年公司原保費(fèi)收入目標(biāo)達(dá)到1950億元，行業(yè)排名力爭(zhēng)進(jìn)入前八；公司盈利能力顯著增強(qiáng)，凈資產(chǎn)收益率ROE達(dá)到行業(yè)平均水平，在銀行系同類公司中進(jìn)入前兩位。公司“十三五”規(guī)劃的數(shù)據(jù)測(cè)算初步結(jié)果新業(yè)務(wù)分類新業(yè)務(wù)分類20162017201820192020復(fù)合增長(zhǎng)率規(guī)模保費(fèi) 躉繳221.9 315.3 487.9 696.1 1026.1 46.6%期繳23.1 46.7 88.3 136.0 253.3 95.2%新保合計(jì)528.0 711.7 1029.0 1411.4 1994.6 39.4%續(xù)期22.0 28.3 51

21、.0 100.6 172.4 67.3%總保費(fèi)550.0 740.0 1080.0 1512.0 2167.0 40.9%原保費(fèi)躉繳258.0 409.9 637.6 973.2 1539.0 56.3%期繳21.1 42.7 82.3 127.0 239.3 98.7%新保合計(jì)279.1 452.6 719.9 1100.2 1778.3 58.9%續(xù)期20.9 27.4 50.1 99.8 171.7 69.2%總保費(fèi)300.0 480.0 770.0 1200.0 1950.0 59.7%單位：億元17第17頁(yè)，共57頁(yè)。2. 資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的需要公司資產(chǎn)的快速持續(xù)增長(zhǎng)是提升公司經(jīng)營(yíng)效益的

22、重要基礎(chǔ)，期繳業(yè)務(wù)具有 “滾雪球”效應(yīng)，能帶動(dòng)公司資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。我司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一年期躉繳50%其他躉繳47%一年期躉繳42%其他躉繳57%短期躉繳業(yè)務(wù)：由于絕大多數(shù)客戶持有1-2年后選擇退保，相對(duì)期繳業(yè)務(wù)，公司資產(chǎn)只能在短期內(nèi)保持一定水平，不利于公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的保費(fèi)增長(zhǎng)。期繳業(yè)務(wù)：每年會(huì)有穩(wěn)定的保費(fèi)收入，公司資產(chǎn)能夠在相對(duì)較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定并進(jìn)行投資增值。2015年2016年1-2月公司建信人壽工銀安盛農(nóng)銀人壽截至2014年底總資產(chǎn)405.87億405.18億495.88億公司期繳業(yè)務(wù)占比 2015年3.1%13.3%11.2%2016年1-2月0.8%3.2%4.7%截止2014年底

23、銀行系公司總資產(chǎn)18第18頁(yè)，共57頁(yè)。3. 新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)的需要我司銀保渠道產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率對(duì)照表類別產(chǎn)品名稱產(chǎn)品主附險(xiǎn)劃分新業(yè)務(wù)價(jià)值率躉繳金富躍2 0.72%金富鑫-0.43%龍生福瑞2號(hào)5.97%期繳龍行富貴主險(xiǎn)10.75%附加重疾病104.69%附加定壽82.02%附加萬(wàn)能0.00%龍行樂享主險(xiǎn)37.17%附加險(xiǎn)135.45%龍行無(wú)憂意外傷害保險(xiǎn)24.87%無(wú)憂意外10.84%無(wú)憂意外B6.00%附加安逸15.55%龍行康佑2號(hào)55.40%以工銀安盛為例 以我司為例產(chǎn)品類型產(chǎn)品名稱繳費(fèi)年期新業(yè)務(wù)價(jià)值系數(shù)躉繳高現(xiàn)價(jià)財(cái)富贏家-2.1%非高現(xiàn)價(jià)財(cái)富成長(zhǎng)-1.9%期繳鑫如意5年28%10年77

24、%15年120%20年160%19第19頁(yè)，共57頁(yè)。4. 降低償付能力占用度的需要就像銀行的貸款業(yè)務(wù)需要消耗資本金一樣，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是消耗資本金的，在償一代體系下，監(jiān)管規(guī)定壽險(xiǎn)公司最低監(jiān)管資本與其保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金掛鉤，主要壽險(xiǎn)產(chǎn)品最低資本要求為期末壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的4%，我們大概可以理解為：當(dāng)期保費(fèi)收入的90%需要計(jì)提進(jìn)入壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。期繳業(yè)務(wù)相較于躉繳業(yè)務(wù)更節(jié)約資本金，確切的說是將資本金支出遞延了，這就降低了償付能力占有度。遞延資本金支出舉例償一代體系下償二代體系下，躉繳產(chǎn)品的資本占用將提高，期繳產(chǎn)品的資本占用將下降類別當(dāng)年計(jì)提準(zhǔn)備金的保費(fèi)假設(shè)償付能力充足率為150%，公司需要增加的資本金躉繳

25、1萬(wàn)元9000元360元期繳10年，每年1000元900元36元20第20頁(yè)，共57頁(yè)。四、分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要抓手推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展分公司考核激勵(lì)的需要提升創(chuàng)費(fèi)能力的需要維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要提升市場(chǎng)拓展能力的需要積累優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要21第21頁(yè)，共57頁(yè)。1. 考核激勵(lì)的需要期繳產(chǎn)品的達(dá)成情況將直接影響機(jī)構(gòu)2016年度的折算保費(fèi)和績(jī)效考核得分，同時(shí)也是機(jī)構(gòu)等級(jí)評(píng)定的重要影響因素。公司直屬分支機(jī)構(gòu)2016年度績(jī)效考核辦法 中“新業(yè)務(wù)折算保費(fèi)”指標(biāo)的權(quán)重20%；“期繳保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率”為加扣分項(xiàng)，正負(fù)15分。2016年度公司戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)將期繳產(chǎn)品納入統(tǒng)計(jì)范圍分支機(jī)構(gòu)等級(jí)評(píng)定辦法中，對(duì)期繳業(yè)務(wù)進(jìn)行雙算，

26、新保統(tǒng)計(jì)時(shí)兼顧年期系數(shù)和調(diào)整系數(shù)，同時(shí)期繳續(xù)保業(yè)務(wù)也納入統(tǒng)計(jì)。22第22頁(yè)，共57頁(yè)。2. 提升創(chuàng)費(fèi)能力的需要（一）公司現(xiàn)有主力銀保躉繳產(chǎn)品費(fèi)用率較低，無(wú)法有效覆蓋公司經(jīng)營(yíng)成本，期繳業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)能力強(qiáng)，有助于分公司實(shí)現(xiàn)費(fèi)用平衡或結(jié)余。提升機(jī)構(gòu)創(chuàng)費(fèi)能力產(chǎn)品 可用費(fèi)用率 舉例（萬(wàn)元） 類型 產(chǎn)品 下發(fā)前中臺(tái)費(fèi)用率（含補(bǔ)貼） 簽約手續(xù)費(fèi) 分公司剩余 100萬(wàn)保費(fèi)創(chuàng)造的剩余費(fèi)用 躉繳 金福躍2號(hào)2.17%1.8%0.37%0.37金富鑫 3.47%2.2%1.27%1.27龍生福瑞2號(hào) 3.77%2.7%1.07%1.07期繳 龍行富貴3年15%8%7%75年21.7%10%11.7%11.7 10年/2

27、0 35.7%12%23.7%23.7 10年/30 41.7%12%29.7%29.7 龍行樂享5年37.7%17%20.7%20.7 10年50.7%18%32.7%32.7 龍行康佑2號(hào)10年27.7%15%12.7%12.7 20年47.7%20%27.7%27.7 龍行無(wú)憂 意外險(xiǎn)70.0%35%35.0%35.0 23第23頁(yè)，共57頁(yè)。2. 提升創(chuàng)費(fèi)能力的需要（二） 期繳業(yè)務(wù)除首年費(fèi)用之外，還能給分公司帶來(lái)穩(wěn)定的續(xù)期費(fèi)用產(chǎn)品名稱繳費(fèi)年期續(xù)前中臺(tái)期費(fèi)用續(xù)一續(xù)二續(xù)三續(xù)四續(xù)五-九龍行富貴主險(xiǎn)3年0.5%0.5%-5年1%1%-10年/20 2%2%1%1%-10年/30 2%2%2%2

28、%-龍行富貴附加重疾3年2%2%-5年2%2%1%1%-10年/20 2%2%1%1%1%10年/30 2%2%1%1%1%龍行富貴附加定壽3年10%5%-5年10%5%5%5%-10年/20 10%5%5%5%5%10年/30 10%5%5%5%5%龍行樂享5年5.8%3.8%1.8%1.8%-10年7.8%5.8%1.8%1.8%0.8%龍行康佑2號(hào)10年5.8%3.8%2.8%1.8%-20年7.8%3.8%2.8%1.8%-龍行無(wú)憂 意外險(xiǎn)65%24第24頁(yè)，共57頁(yè)。舉例分公司A分公司B僅做規(guī)模，金富躍2號(hào)銷量：20億規(guī)模期繳兼顧，金富躍2號(hào)銷量：20億，期繳銷量：1億案例：不同業(yè)務(wù)

29、結(jié)構(gòu)下的創(chuàng)費(fèi)能力對(duì)比分公司A：創(chuàng)費(fèi)740萬(wàn)（首年創(chuàng)費(fèi)：740萬(wàn)+續(xù)期創(chuàng)費(fèi)：0萬(wàn)）分公司B：創(chuàng)費(fèi)1826萬(wàn)（首年創(chuàng)費(fèi)：1278萬(wàn)+續(xù)期創(chuàng)費(fèi)：548萬(wàn)）產(chǎn)品 保費(fèi)（萬(wàn)元） 首年創(chuàng)費(fèi)（萬(wàn)元） 13/25月繼續(xù)率續(xù)期創(chuàng)費(fèi)（萬(wàn)元）續(xù)一續(xù)二續(xù)三續(xù)四續(xù)五-九合計(jì) 龍行富貴3年500035088%/74%22.31.323.55年300035126.72.629.310年/20 40094.87.11.43.63.615.610年/30 20059.43.60.93.63.611.6龍行樂享5年30062.115.51.74.84.826.810年100032769.414161635.6151.1龍行無(wú)憂1

30、003450%/30%50303030150290合計(jì)100001278-194.55257.957.9185.654825第25頁(yè)，共57頁(yè)。3. 維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（一）期繳是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的法寶用期繳去穩(wěn)定發(fā)展團(tuán)隊(duì)，是壽險(xiǎn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的重要支柱！增加收入期繳業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)和激勵(lì)較高，能使銷售隊(duì)伍獲得較好的收入類型 主要產(chǎn)品 新保業(yè)務(wù)津貼 千元津貼對(duì)應(yīng)的保費(fèi)（萬(wàn)元）躉繳金福躍2號(hào)無(wú)-龍生福瑞2號(hào) 0.15%66.67 期繳龍行富貴主險(xiǎn)3年繳1%10.00 5年繳3%3.33 10年繳6%/8%1.67 / 1.25龍行樂享5年繳5%2.00 10年繳8%1.25 龍行康佑2號(hào)10年4%2.50 20年8%

31、1.25 龍行無(wú)憂意外險(xiǎn)7%1.43 26第26頁(yè)，共57頁(yè)。 同樣，期繳業(yè)務(wù)除給銷售人員帶來(lái)首年績(jī)效外，還能給銷售人員帶來(lái)持續(xù)的續(xù)期業(yè)務(wù)津貼產(chǎn)品名稱繳費(fèi)年期最低續(xù)年津貼比例繼續(xù)率100萬(wàn)新保續(xù)期津貼續(xù)一續(xù)二13月 25月 續(xù)一續(xù)二龍行富貴3年0.25%0.25%89%74%222516475年0.5%0.5%4450329310年1.0%1.0%89006586龍行樂享5年2.5%1.5%22250987910年3.0%2.5%2670016465龍行康佑2號(hào)10年2.5%1.5%22250987920年3.0%1.5%267009879龍行無(wú)憂 意外險(xiǎn)7.0%7.0%49%34%34300

32、11662單位：元3. 維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（二）27第27頁(yè)，共57頁(yè)。增加“期繳折算保費(fèi)”考核指標(biāo)，在維持時(shí)期繳折算保費(fèi)不低于總折算保費(fèi)的15%，在晉升時(shí)不低于20% 。人員考核晉升需同時(shí)滿足晉升總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則不得晉升人員考核維持需同時(shí)滿足維持總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則必須降級(jí)產(chǎn)品繳費(fèi)年限產(chǎn)品折算系數(shù)（擬定，尚未確定）躉繳且預(yù)計(jì)客戶主要持有不滿3年的業(yè)務(wù)1躉繳且預(yù)計(jì)客戶主要持有滿3年但不滿5年的業(yè)務(wù)1.2躉繳且預(yù)計(jì)客戶主要持有滿5年的業(yè)務(wù)1.5繳費(fèi)期限為3至4年的業(yè)務(wù)3繳費(fèi)期限為5至9年的業(yè)務(wù)6繳費(fèi)期限為10

33、至19年的業(yè)務(wù)12繳費(fèi)期限為20年及以上的業(yè)務(wù)18保險(xiǎn)期間為1年及以下的團(tuán)險(xiǎn)效益短險(xiǎn)業(yè)務(wù)和個(gè)人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)10稅優(yōu)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)10其他業(yè)務(wù)1有利于隊(duì)伍考核，助推人員升級(jí)3. 維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（三）注：最終產(chǎn)品折算系數(shù)以公司發(fā)文為準(zhǔn)28第28頁(yè)，共57頁(yè)。4. 提升市場(chǎng)拓展能力的需要在新的監(jiān)管形勢(shì)下，傳統(tǒng)的“駐點(diǎn)銷售”已經(jīng)轉(zhuǎn)向巡點(diǎn)服務(wù)，銀行人員是銷售的主力，分公司銷售人員需要從“自己賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型為“銀行賣”、“一起賣”，這些都要求增強(qiáng)分公司銷售人員自身的能力和網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)能力，才能順應(yīng)市場(chǎng)的變化，保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，可以提升分公司銷售人員的專業(yè)水平和銷售技能，在網(wǎng)點(diǎn)樹立產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)形象

34、，贏得銀行人員的信任，對(duì)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)能力有著至關(guān)重要的作用。提升自身銷售能力提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升自身能力建立專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，不斷學(xué)習(xí)適應(yīng)變化。銀行人員究竟能夠?qū)W到多少，取決于產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是否豐富。 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí) 保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí) 銀行基礎(chǔ)知識(shí) 理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí) 培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 銷售服務(wù)能力提升網(wǎng)點(diǎn)自主營(yíng)銷能力。加強(qiáng)培訓(xùn)效果，在網(wǎng)點(diǎn)樹立建信人壽的專業(yè)形象，贏得銀行人員的信任。通過公司和銀行銷售隊(duì)伍，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。29第29頁(yè)，共57頁(yè)。客戶是保險(xiǎn)公司最大的財(cái)富，是保險(xiǎn)公司賴以生存并得以發(fā)展的根本，公司要持續(xù)經(jīng)營(yíng)，并獲得更大的利益，唯有持之以恒地進(jìn)行客戶積累和開拓。在營(yíng)銷中，期繳業(yè)務(wù)較高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)

35、品更為復(fù)雜，需要多次與客戶接觸，而這就成為了積累客戶的契機(jī)。同時(shí)，能夠接受期繳業(yè)務(wù)的客戶通常需要中長(zhǎng)期的規(guī)劃和保障需求，這也為后期的營(yíng)銷增加了機(jī)會(huì)。 客戶資源代表公司經(jīng)營(yíng)的壽命 鞏固既有的客戶資源深挖既有的客戶資源延伸既有的客戶資源客戶資源經(jīng)營(yíng)能力專業(yè)能力銷售技能經(jīng)營(yíng)習(xí)慣用期繳培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，提供專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)客戶的需求全面規(guī)劃保障計(jì)劃。用期繳建立影響力中心，完成客戶的持續(xù)開拓。只有保持一定量的、有價(jià)值的客戶資源，保險(xiǎn)公司才能持續(xù)發(fā)展。期繳是鎖定客戶的法寶5. 積累優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要30第30頁(yè)，共57頁(yè)。五、銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方向單位保費(fèi)中收高存款儲(chǔ)蓄擠占少網(wǎng)點(diǎn)能力提升快客戶資源

36、黏性好31第31頁(yè)，共57頁(yè)。1. 單位保費(fèi)中收高1. 單位保費(fèi)中收高隨著中央銀行在利率市場(chǎng)化改革上的全面深入，傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)和維持都受到了不少的影響。低利率水平下的利率市場(chǎng)化改革對(duì)銀行的創(chuàng)費(fèi)能力帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，這也要求了銀行調(diào)整業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方向，大范圍擴(kuò)展銀行中間業(yè)務(wù)。根據(jù)2012-2014年銀行中間業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)收入比例走勢(shì)，銀行的中收比都有了相對(duì)幅度的下降。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，既能發(fā)揮銀行自身的經(jīng)營(yíng)資源優(yōu)勢(shì)，又可以帶來(lái)遠(yuǎn)高于高現(xiàn)價(jià)、萬(wàn)能產(chǎn)品的中收利潤(rùn)，是銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的有效手段。相對(duì)躉繳產(chǎn)品，單位保費(fèi)期繳產(chǎn)品能為銀行帶來(lái)更多的中收。類型 產(chǎn)品 簽約手續(xù)費(fèi) 1億保費(fèi)帶來(lái)的中收（萬(wàn)元）躉繳 金

37、福躍2號(hào)1.80%180金富鑫 2.20%220龍生福瑞2號(hào) 2.70%270期繳 龍行富貴3年8%8005年10%100010年/20 12%120010年/30 12%1200龍行樂享5年17%170010年18%1800龍行康佑2號(hào)10年15%150020年20%2000龍行無(wú)憂 意外險(xiǎn)35%3500建信銀保主推產(chǎn)品單位保費(fèi)中收情況32第32頁(yè)，共57頁(yè)。2. 存款儲(chǔ)蓄擠占少20102015年銀保市場(chǎng)躉繳保費(fèi)走勢(shì)（單位：億元）隨著國(guó)家宏觀政策的調(diào)整，商業(yè)銀行存貸比的壓力相對(duì)增大，同時(shí)面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融多元化資金投資的沖擊、負(fù)債成本增長(zhǎng)、息差收窄等問題，存款壓力較大。而銀行推動(dòng)保險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)，

38、不僅能帶來(lái)高中收，同時(shí)也不會(huì)造成擠占存款的情況。33第33頁(yè)，共57頁(yè)。3. 網(wǎng)點(diǎn)能力提升快期繳業(yè)務(wù)多為長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和保障型產(chǎn)品，銷售難度相對(duì)較大，銷售人員需要對(duì)于客戶的需求進(jìn)行深挖，在銷售過程中，銀行銷售人員的綜合經(jīng)營(yíng)能力得到了鍛煉。建信人壽在期繳業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方面，已經(jīng)總結(jié)了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，通過日常對(duì)銀行銷售人員的培訓(xùn)，能提升銷售人員在復(fù)雜型產(chǎn)品的自主營(yíng)銷能力。提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力發(fā)現(xiàn)需求滿足需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行銷售業(yè)績(jī)客戶定位銷售策略銷售方法客戶管理行動(dòng)能力銷售能力發(fā)展銷售心態(tài)銷售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)34第34頁(yè)，共57頁(yè)。4. 客戶資源黏性好 期繳產(chǎn)品銷售難度大，可能需要多次促成，在此

39、銷售過程中，銀行銷售人員接觸、服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)增加，維系了客戶與網(wǎng)點(diǎn)間的密切聯(lián)系，進(jìn)一步提升了客戶與銀行之間的黏度。期繳產(chǎn)品客戶群廣，且客戶需每年交費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)金融、智慧網(wǎng)點(diǎn)等大數(shù)據(jù)環(huán)境下，可以長(zhǎng)期鎖定客戶群體，為銀行挽留客戶。更能符合客戶中長(zhǎng)期需求，真正做到“以客戶為中心”，可以給客戶提供更加全面的保障類產(chǎn)品，與高現(xiàn)價(jià)的理財(cái)型產(chǎn)品相互補(bǔ)充；并可以為客戶帶來(lái)一站式保險(xiǎn)服務(wù)，提高客戶滿意度。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)能推動(dòng)保險(xiǎn)客戶的保費(fèi)資金和保單信息流在集團(tuán)體內(nèi)循環(huán)和共享，形成保險(xiǎn)客戶服務(wù)閉環(huán)，有效避免客戶流失的隱患。35第35頁(yè)，共57頁(yè)。銀保期繳業(yè)務(wù)現(xiàn)狀010203銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法期繳業(yè)務(wù)的重要作

40、用期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)方法36第36頁(yè)，共57頁(yè)。思 路以期繳業(yè)務(wù)為突破口，通過統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、強(qiáng)化考核激勵(lì)、深化戰(zhàn)略協(xié)同、明確主推產(chǎn)品、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、嚴(yán)抓過程管理、規(guī)范銷售流程等措施，加快提升期繳業(yè)務(wù)平臺(tái)，全面推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展。一、期繳推動(dòng)思路和目標(biāo)目 標(biāo)期繳新單保費(fèi)保底目標(biāo)13億元，爭(zhēng)先目標(biāo)16億元。四大行壽險(xiǎn)公司占比提升至20%（2015年占比為13%，工銀安盛占比54%，農(nóng)銀人壽占比31%，中銀三星占比2%）。37第37頁(yè)，共57頁(yè)。二、期繳推動(dòng)政策（一）38列入加扣分項(xiàng)：2016年直屬分支機(jī)構(gòu)KPI績(jī)效考核辦法中，將新業(yè)務(wù)期繳保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率作為加扣分項(xiàng)，最多加（扣）15分。納入戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)：20

41、16 年度公司戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)將期繳產(chǎn)品納入范圍之內(nèi)，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的調(diào)整系數(shù)為1.5KPI考核折算系數(shù)費(fèi)用補(bǔ)貼政策推動(dòng) 提高期繳折算系數(shù)：2016年公司直屬分支機(jī)構(gòu)等級(jí)評(píng)定辦法中，年期系數(shù)根據(jù)新業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)期限、繳費(fèi)方式和期限等確定，進(jìn)一步強(qiáng)化期繳考核導(dǎo)向。內(nèi)部：一季度針對(duì)期繳設(shè)置了期繳PK賽，二季度將繼續(xù)開展相應(yīng)的期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)及競(jìng)賽。外部：一是總行2016年代理我司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案中針對(duì)期繳業(yè)務(wù)設(shè)置了協(xié)同業(yè)務(wù)價(jià)值獎(jiǎng)，對(duì)各分行進(jìn)行評(píng)分評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。二是下階段總公司將聯(lián)合總行繼續(xù)推出期繳專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)內(nèi)外競(jìng)賽龍行富貴補(bǔ)貼：給予龍行富貴3年繳產(chǎn)品1.8%的費(fèi)用補(bǔ)貼。期繳大單補(bǔ)貼：對(duì)期繳新單年繳保費(fèi)達(dá)

42、到一定標(biāo)準(zhǔn)的保單，給予每單2%的費(fèi)用補(bǔ)貼38第38頁(yè)，共57頁(yè)。期繳推動(dòng)政策（二）2016年期繳產(chǎn)品費(fèi)用政策龍行富貴年金保險(xiǎn)附加龍行富貴重大疾病保險(xiǎn)附加龍行富貴定期壽險(xiǎn)保單年度3年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/30113.2%21.7%35.7%41.7%28.2%37.7%47.4%49.7%38.2%47.7%62.7%67.7%20.5%1%2%2%2.0%2%2%2%10%10%10%10%30.5%1%2%2%2.0%2%2%2%5%5%5%5%41%2%1%1%1%5%5%5%51%2%1%1%1%5%5%5%6-101%1

43、%5%5%龍行樂享保單年度躉繳5年繳10年繳18.97%37.7%50.7%25.8%7.8%33.8%5.8%41.8%1.8%51.8%1.8%6-100.8%龍行康佑2號(hào)保單年度10年繳20年繳127.7%47.7%25.8%7.8%33.8%3.8%42.8%2.8%51.8%1.8%存量續(xù)期業(yè)務(wù)費(fèi)用政策 產(chǎn)品費(fèi)用率中未明確續(xù)期費(fèi)用率的產(chǎn)品 存量分紅險(xiǎn)續(xù)期業(yè)務(wù) 補(bǔ)貼范圍 補(bǔ)貼方式 續(xù)期業(yè)務(wù)費(fèi)用率按0.5%下發(fā) 2011年7月至2013年12月31日銷售的有效銀保分紅續(xù)期業(yè)務(wù) 根據(jù)每季度實(shí)際續(xù)收保費(fèi)給予0.5%專項(xiàng)費(fèi)用補(bǔ)貼。繳費(fèi)期3年的保單的續(xù)1或續(xù)2，最多2年；繳費(fèi)期3年以上的保單的續(xù)

44、1-續(xù)3，最多3年。 39第39頁(yè)，共57頁(yè)。三、期繳推動(dòng)方法思維先行強(qiáng)化保障優(yōu)化隊(duì)伍細(xì)化節(jié)奏亮化產(chǎn)品活化氛圍期繳推動(dòng)方法40第40頁(yè)，共57頁(yè)。1. 思維先行推動(dòng)期繳思維先行期繳推動(dòng)中的不同觀點(diǎn)要把推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到總公司的決策部署上來(lái)，分公司要與總公司口徑一致，強(qiáng)化執(zhí)行要加強(qiáng)與各級(jí)分行的對(duì)接，取得各級(jí)分行支持要克服畏難情緒，通過提升自身能力，堅(jiān)定推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)的信心確保動(dòng)作不變形，不得將期繳推動(dòng)簡(jiǎn)單視同加費(fèi)等短期行為統(tǒng)一期繳推動(dòng)思想期繳業(yè)務(wù)與躉繳業(yè)務(wù)不能同時(shí)推動(dòng)銷售期繳就是銷售誤導(dǎo)期繳推動(dòng)必須需要銀行的支持期繳產(chǎn)品只適合保障型產(chǎn)品，不適合理財(cái)、收益型產(chǎn)品41第41頁(yè)，共57頁(yè)。2. 強(qiáng)

45、化保障強(qiáng)化培訓(xùn)支持強(qiáng)化考核激勵(lì)強(qiáng)化資源配置強(qiáng)化培訓(xùn)支持分公司需加強(qiáng)對(duì)期繳業(yè)務(wù)的考核激勵(lì)，在總公司政策的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化期繳考核導(dǎo)向，明確內(nèi)外勤期繳激勵(lì)導(dǎo)向。加大投入力度，保障期繳業(yè)務(wù)銷售在各級(jí)得到有力支持配齊、配全、配強(qiáng)銷售隊(duì)伍與銷售支持隊(duì)伍加強(qiáng)與分行戰(zhàn)略協(xié)同，配置相應(yīng)協(xié)同政策創(chuàng)新培訓(xùn)模式、完善培訓(xùn)課程、強(qiáng)化技能訓(xùn)練，提高銷售序列人員對(duì)期繳產(chǎn)品的銷售技能，進(jìn)一步強(qiáng)化講師和督訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)，提升對(duì)業(yè)務(wù)一線的培訓(xùn)輔導(dǎo)支持能力。42第42頁(yè)，共57頁(yè)。3. 優(yōu)化隊(duì)伍010203加強(qiáng)銀保隊(duì)伍建設(shè)，一手抓銷售隊(duì)伍建設(shè)，一手抓銷售支持隊(duì)伍建設(shè)抓好隊(duì)伍增員，保證兩只隊(duì)伍人員到位，在此基礎(chǔ)上探索新的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)

46、點(diǎn)服務(wù)和業(yè)務(wù)拓展的全面覆蓋。建立隊(duì)伍“優(yōu)勝劣汰”機(jī)制，不斷優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)43第43頁(yè)，共57頁(yè)。3.1.抓好銷售隊(duì)伍建設(shè)加快人力發(fā)展嚴(yán)格考核管理強(qiáng)化基礎(chǔ)管理完善榮譽(yù)體系原則上區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的比例不低于1:8。嚴(yán)格執(zhí)行招聘管理辦法，建立人員進(jìn)出機(jī)制，每月按時(shí)完成銷售序列人員信息統(tǒng)計(jì)表，掌握銷售人員動(dòng)態(tài)信息。以“五訓(xùn)兩會(huì)一志”為抓手，借助銷售人員移動(dòng)管理平臺(tái)，切實(shí)強(qiáng)化對(duì)銀保人員的過程管理，向過程要結(jié)果，助力銀保轉(zhuǎn)型。開發(fā)銀保移動(dòng)管理平臺(tái)優(yōu)化銀保渠道管理系統(tǒng)進(jìn)一步完善榮譽(yù)體系。繼續(xù)實(shí)施“龍騰培養(yǎng)計(jì)劃”、每周之星、銷售精英“騰龍獎(jiǎng)”評(píng)選等活動(dòng)，新增每月之星評(píng)選，提升績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)感和歸屬感，提高績(jī)優(yōu)人

47、力的留存率。建立人員資質(zhì)體系，引入銷售系列人員資格認(rèn)定體系，并與銷售人員的考核晉升掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員參加國(guó)際、國(guó)家金融保險(xiǎn)資格認(rèn)證考試。嚴(yán)抓人員基本法考核管理44第44頁(yè)，共57頁(yè)。突出基本法考核激勵(lì)導(dǎo)向考核薪酬薪酬底薪和考核的標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)區(qū)間從20%上調(diào)至30%，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)仍需保持同向浮動(dòng)。所有躉繳、期繳產(chǎn)品的折算系數(shù)按公司發(fā)文公布的最新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。對(duì)于躉繳預(yù)計(jì)存續(xù)時(shí)間在2年及以下業(yè)務(wù)（不含效益短險(xiǎn)），不發(fā)放新保業(yè)務(wù)津貼。在上述產(chǎn)品銷售期間，分公司可在現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，按月發(fā)放固定額度的服務(wù)津貼，服務(wù)津貼不與業(yè)務(wù)量掛鉤。增加期繳折算保費(fèi)作為考核指標(biāo)。期繳折算保費(fèi)=（期繳產(chǎn)品新單實(shí)收保費(fèi)產(chǎn)品折算系數(shù)

48、）（一）人員考核晉升需同時(shí)滿足晉升總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則不得晉升。（二）人員考核維持需同時(shí)滿足維持總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則必須降級(jí)。明確主推期繳新保業(yè)務(wù)津貼和續(xù)期業(yè)務(wù)津貼的最低標(biāo)準(zhǔn)45第45頁(yè)，共57頁(yè)。加強(qiáng)活動(dòng)量管理五訓(xùn)五訓(xùn)體系項(xiàng)目參與者內(nèi)容要求操作者崗前培訓(xùn)入司新人公司行業(yè)介紹初始發(fā)展模式新人入職1個(gè)月內(nèi)分公司中支公司銜接培訓(xùn)入司三個(gè)月內(nèi)新人銷售技能訓(xùn)練新人入職2-3個(gè)月中支公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新轉(zhuǎn)正人員基本法職業(yè)規(guī)劃分險(xiǎn)類講授產(chǎn)品新人轉(zhuǎn)正前分公司績(jī)優(yōu)培訓(xùn)績(jī)優(yōu)人力典范分享經(jīng)驗(yàn)交流每季度1次分公司（總公司）區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)區(qū)域

49、經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)訓(xùn)練入職1個(gè)月內(nèi)分公司（總公司）以培訓(xùn)輔導(dǎo)為抓手，按照公司“五訓(xùn)”要求，定期對(duì)銷售序列人員開展分層級(jí)培訓(xùn)課程以及合規(guī)類培訓(xùn)，幫助銷售序列人員迅速掌握各項(xiàng)專業(yè)技能和合規(guī)要求。46第46頁(yè)，共57頁(yè)。加強(qiáng)活動(dòng)量管理兩會(huì)晨夕會(huì)是保險(xiǎn)公司的一種會(huì)議形式，是提升銀保銷售序列人員素質(zhì)和技能最常見、最重要的業(yè)務(wù)推動(dòng)手段。晨夕會(huì)二次晨會(huì)一般由城市型分公司或地市業(yè)務(wù)單位在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)前集中召開，全體銷售序列人員均需參加。經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)、指導(dǎo)業(yè)務(wù)推動(dòng)、分享成功經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)階段成果、解決展業(yè)難點(diǎn)，提升一線銷售人員的綜合營(yíng)銷能力。晨 會(huì) 大晨會(huì)結(jié)束后立即召開二次晨會(huì)，由區(qū)域經(jīng)理召集本區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)

50、理召開。二次晨會(huì)與大晨夕會(huì)具有互補(bǔ)性，重點(diǎn)是銜接大晨會(huì)重要事項(xiàng)的宣達(dá)，強(qiáng)化輔導(dǎo)，提升技巧，進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。夕會(huì)一般在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)結(jié)束后，由區(qū)域經(jīng)理在其所負(fù)責(zé)的區(qū)域就近召開。重點(diǎn)在于追蹤督導(dǎo)當(dāng)前工作，激勵(lì)銷售序列人員的斗志與熱情、營(yíng)造良好的營(yíng)銷氛圍、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。夕 會(huì) 47第47頁(yè)，共57頁(yè)。加強(qiáng)活動(dòng)量管理 一志日志管理是團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售序列人員基礎(chǔ)管理的重要手段和基礎(chǔ)工具。銷售序列人員通過工作日志的填寫，可以強(qiáng)化目標(biāo)意識(shí)，增強(qiáng)自我計(jì)劃、自我監(jiān)督、自我約束的能力，培養(yǎng)勤奮敬業(yè)的良好工作習(xí)慣，并在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的檢查輔導(dǎo)下學(xué)習(xí)提高，達(dá)成目標(biāo)。1877. 日志維護(hù)與歸檔8. 其他要求1. 明確職責(zé)分

51、工2.明確管理工具4.明確日志輔導(dǎo)要求5.落實(shí)日志填寫與輔導(dǎo)6.明確日志抽查頻率462353.明確日志填寫要求48第48頁(yè)，共57頁(yè)。加強(qiáng)活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理系統(tǒng)拜訪收集名單活動(dòng)量管理手冊(cè)+經(jīng)營(yíng)日志篩選名單電話邀約接觸說明參加產(chǎn)說會(huì)簽單促成回收保單轉(zhuǎn)介紹操作流程意愿啟動(dòng)活動(dòng)量管理系統(tǒng)推動(dòng)能力培養(yǎng)制度約束會(huì)報(bào)管控工具使用/分析輔導(dǎo)專項(xiàng)培訓(xùn)考勤管理制度/活動(dòng)量管理制度/早夕會(huì)管理制度活動(dòng)量管理報(bào)表/工作日志檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)溝通啟動(dòng)/激勵(lì)啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)/訓(xùn)練啟動(dòng)49第49頁(yè)，共57頁(yè)。3.2.抓好銷售支持隊(duì)伍建設(shè)明確崗位及人力配備標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)銀保銷售支持隊(duì)伍建設(shè)指導(dǎo)意見:創(chuàng)新選拔引進(jìn)機(jī)制、規(guī)范

52、崗位管理機(jī)制、完善員工培養(yǎng)機(jī)制分支公司銀保銷售支持隊(duì)伍崗位設(shè)置及人力配置標(biāo)準(zhǔn) :對(duì)銀保銷售支持隊(duì)伍崗位設(shè)置及人數(shù)提出建議分支公司銀保銷售支持隊(duì)伍崗位職責(zé)： 明確銷售支持隊(duì)伍崗位職責(zé)明確督訓(xùn)隊(duì)伍的培養(yǎng)目標(biāo)和措施總體目標(biāo)：2016年，全司專職督訓(xùn)隊(duì)伍超過70人，分公司、中支督訓(xùn)到崗率達(dá)到80%；總公司將培訓(xùn)超過90人次督訓(xùn)人員，分公司要完成對(duì)轄內(nèi)督訓(xùn)人員兩輪培訓(xùn)。主要措施：完善專人專崗制度 強(qiáng)化人員名單制管理 加強(qiáng)督訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng) 加強(qiáng)督訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng) 開展督訓(xùn)評(píng)優(yōu)活動(dòng)總體目標(biāo)： 2016年，全司專職培訓(xùn)講師崗達(dá)到28人；全司培養(yǎng)認(rèn)證講師270人，其中總公司培養(yǎng)認(rèn)證講師75人；超過80%分公司建立分公司銀

53、保講師團(tuán)。主要措施：建立培訓(xùn)講師培養(yǎng)機(jī)制 建立健全分公司銀保講師團(tuán) 建立培訓(xùn)講師評(píng)優(yōu)機(jī)制 開展年度培訓(xùn)講師隊(duì)伍評(píng)優(yōu)活動(dòng)明確講師隊(duì)伍的培養(yǎng)目標(biāo)和措施50第50頁(yè)，共57頁(yè)。3.3.創(chuàng)新銷售隊(duì)伍建設(shè)模式2016年分公司新招募的既從事銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作，又從事個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷工作的銷售人員適用對(duì)象合同版本公司與新體制人員簽訂個(gè)人保險(xiǎn)代理合同約定個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷工作要求；同時(shí)與其簽訂1小時(shí)的非全日制用工勞動(dòng)合同，約定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作要求公司為新體制人員開設(shè)雙工號(hào)。在銀保渠道管理系統(tǒng)開設(shè)人員工號(hào)，可下轄網(wǎng)點(diǎn)，開展銀行代理業(yè)務(wù)；在個(gè)險(xiǎn)人管系統(tǒng)內(nèi)開設(shè)營(yíng)銷員編號(hào)，可開展個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品的直銷業(yè)務(wù)。銀行代理業(yè)務(wù)需通過網(wǎng)點(diǎn)工號(hào)出單；

54、直銷業(yè)務(wù)需通過營(yíng)銷員編號(hào)出單。該人員在銀保渠道管理系統(tǒng)中的人員工號(hào)不得用于出單。人員工號(hào)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)由分公司銀行保險(xiǎn)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部、人力資源部共同管理。分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況明確各部門的職責(zé)分工。管理歸口新體制人員業(yè)績(jī)?yōu)榇N實(shí)收保費(fèi)業(yè)績(jī)和直銷實(shí)收保費(fèi)業(yè)績(jī)的總和。其中代銷實(shí)收保費(fèi)業(yè)績(jī)指新體制人員通過銀保網(wǎng)點(diǎn)工號(hào)出單的保費(fèi)業(yè)績(jī)；直銷實(shí)收保費(fèi)業(yè)績(jī)指其通過個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員編號(hào)出單的保費(fèi)業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以銀保渠道管理系統(tǒng)和個(gè)險(xiǎn)渠道管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。51第51頁(yè)，共57頁(yè)。4. 細(xì)化節(jié)奏掌控好大節(jié)奏細(xì)化節(jié)奏踩好一季度旺季營(yíng)銷、二季度半年沖刺、年末收官三個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，把握節(jié)假日等市場(chǎng)興奮點(diǎn)。特別要高度重視旺季營(yíng)銷工