陌生拜訪個步驟技巧PPT課件(PPT 41頁)

1、陌生拜訪的8個步驟楊嬌孌WHO第1頁，共41頁。思考一下？什么是銷售？銷售就是人與人之間溝通的一個過程，使客戶的特定需求得到滿足或者客戶的特定問題被解決，從而達(dá)成雙方都獲利的過程。第2頁，共41頁。銷售人員可分為三種會銷售產(chǎn)品的-業(yè)務(wù)員能滿足客戶需求的 -銷售精英能創(chuàng)造客戶需求并能滿足-營銷高手第3頁，共41頁。我們最怕的是什么呢？1. 客戶不是拒絕產(chǎn)品本身，是拒絕不專業(yè)的銷售人員 2. 客戶不是拒絕產(chǎn)品本身，是拒絕不專業(yè)的銷售方式第4頁，共41頁。課程大綱第一步：成功拜訪前提第二步：銷售拜訪誤區(qū)第三步：如何進(jìn)行有效開場白 第四步：贊美觀察 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成

2、 第八步：致謝告辭 第5頁，共41頁。成功拜訪形象外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。 投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理 自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。 第6頁，共41頁。計劃準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場” 銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間

3、，提高拜訪效率。 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。 第7頁，共41頁。外部準(zhǔn)備儀容資料工具時間容貌：飽滿精神狀態(tài)儀表：得體大方的正裝，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆、筆記本、宣傳品、POS機(jī)等。 如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)第8頁，共41頁。內(nèi)在準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動前的熱

4、身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。 大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 第9頁，共41頁。開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 離開十分鐘：為

5、了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 拜訪的十分鐘法則第10頁，共41頁。成功的營銷 永遠(yuǎn)讓客戶多說話 客戶經(jīng)理的提問較多以客戶為中心銷售的基本原則第11頁，共41頁。心里準(zhǔn)備拜訪目的議程的時間分布開場白的設(shè)計客戶可能問的問題及回答需要問客戶的問題第12頁，共41頁。以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備，缺乏客戶有用信息準(zhǔn)備了自己要說的；沒有準(zhǔn)備讓客戶說的；心態(tài)過低，認(rèn)為是在求客戶幫忙拜訪目的不明確，有時為了拜訪而拜訪常見銷售準(zhǔn)備的誤區(qū)第13頁，共41頁。開場白的目的營造良好和輕松的氛圍吸引客戶注意贏得深入溝通的資格消除一些不必要的影響因素好

6、的開場是成功的一半第14頁，共41頁。開場白的內(nèi)容問候自我介紹目的說明最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題第15頁，共41頁。開場白注意事項不要指望在開場白成交不要在開場白中涉及自己的產(chǎn)品開場白只是獲得問話的資格銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低永遠(yuǎn)不要問客戶有沒有興趣第16頁，共41頁。寒暄的話題客戶的個人愛好關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討對客戶辦公環(huán)境的贊美對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時事性的社會話題天氣和自然環(huán)境客戶家庭成員的贊美客戶個人健康話題第17頁，共41頁。有效提問尋找話題的八種技巧：儀表，服裝，“阿姨這件衣服的料子真好，您是在哪里買的？顧客回答，在東方商廈買的，”營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個

7、地方買衣服，一定是有錢的人，鄉(xiāng)土：聽您口音是XX地方的人吧，我也是，營銷人員不斷以這種提問接近關(guān)系，氣侯，季節(jié)，這幾天冷得出奇，去年。家庭，子女：我聽說您家孩子是班級前三名飲食，習(xí)慣，我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，有機(jī)會一起品嘗，門店擺設(shè)：我覺得這里布置很溫馨，您是不是請專業(yè)的人來設(shè)計的？了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣，愛好：您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)，我們公司最近正在辦一個XX活動，其中有唱歌比賽這一項，您有沒有興趣參加呢？第18頁，共41頁。贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 話術(shù)：“您辦公司真整潔”“您今天氣色真好

8、”辦公司整潔房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美三層次直接贊美劉總您看上去真年輕間接贊美林總，墻上那照片是些畫很優(yōu)美，看上去很生動，一定是個名畫家的作品，相信您一定很喜歡。深層贊美林總，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和。 三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 第19頁，共41頁。贊美觀察觀察：你站在一戶人家門前的時侯就會對 這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為家庭的味道，這種味道不是用踴來品嘗的，而是用眼晴來觀察的，通過我們的觀察可以了解顧客的身份，地位，愛好等，從而確信是否是目標(biāo)客戶，觀察六要素：門前的清掃程度，門外的停車程度，屋內(nèi)物品的擺放等，第20頁，共41頁。THANK

9、 YOUSUCCESS2022/7/2121可編輯第21頁，共41頁。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第22頁，共41頁。有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問注意： 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提問。 尋找話題的八種技巧。 第23頁，共41頁。傾聽推介成功就是要少說、多聽、多看！仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公

10、司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買欲望；對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng) ，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。第24頁，共41頁?？朔愖h克服心理上的異議：必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方

11、式暫時避開緊張空間。 三個原則：1.點頭 2.微笑 3.心里默默數(shù)鈔票（心態(tài)）第25頁，共41頁?？朔愖h運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。 第26頁，共41頁。確定達(dá)成為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定

12、達(dá)成是最終目標(biāo)第27頁，共41頁。致謝告辭時間觀察簡明真誠初次陌拜時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。 根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。 古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。 虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！ 第28頁，共41頁。成功=第29頁，共41頁。第30頁，共41頁。解決客戶抗拒的十大借口借口之一：我要考慮考慮銷售員：顧客 先生，太好了，想考慮就說明你有興趣，是不是呢？顧客：是銷售員：這么重要的事情，你一定會很認(rèn)真的做決定吧，對嗎？顧客：是銷售員：這樣說，該不會是想躲開

13、我吧？顧客：不是，不是銷售員：既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家為什么我們不一起考慮呢，你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧，顧客：無語銷售員：顧客先生，坦白的講：是不是錢 的問題？第31頁，共41頁。2：太貴了1：價值法2:代價法3：品質(zhì)法4：分解法5：如果法：如果便宜一點，你今天能定多少箱？第32頁，共41頁。3：別家更便宜銷售員：顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以買到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)實社會中，我們都希望最少的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是，銷售員： 同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是第3

14、3頁，共41頁。4：超出預(yù)算銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，請問，一個好的老板是要讓在有限的條件下利潤最大化的是不是？為了達(dá)到這一目標(biāo)，為什么不說一個嘗試？顧客：無語第34頁，共41頁。5：我很滿意目前所使用的產(chǎn)品銷售員：請問你要買我的C產(chǎn)品嗎？顧客，不要了，銷售員：為什么？顧客:我有B了銷售員：你用B用多長時間了？顧客：用三年，銷售員：用B之前你用什么呢？顧客： 用A啊，銷售員：當(dāng)年三年前從A轉(zhuǎn)到B的時侯你考慮什么好處？顧客：考慮一二三，銷售員：考慮：之后你得到了嗎？顧客：得到了，有滿意銷售員：你真的很：滿意嗎？顧客：真的銷售員：既然你當(dāng)時做出了決定，而且很滿意產(chǎn)品所帶來的好處， 為

15、什么你不再做一個決定呢？你說我說的有沒有道理呢？第35頁，共41頁。借口6：某某時侯我再買銷售員：某某時侯你會買嗎？顧客：會銷售員：現(xiàn)在買跟某某時侯買有什么差別嗎？顧客：。銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時侯再買的壞處嗎？我給你算現(xiàn)在買幾個月后可以多嫌多少錢？再給你計算一下幾個月后再買會損失或少嫌多少錢第36頁，共41頁。借口七：我要問某某銷售員：顧客先生，如果不問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會銷售員：換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了，顧客：認(rèn)可銷售員：那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會銷售員：也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？顧客：沒有了銷售員：你對服務(wù)還有問題嗎？顧客：沒有銷售員：對價格還有問題嗎？顧客：沒有銷售員：對我還有問題嗎：顧客：沒有了銷售員：你還有別的問題嗎？顧客：沒有了銷售員：太好了，接下來，我們什么時侯可以與XX見面，第37頁，共41頁。8:借口銷售員：多年以前我學(xué)到一個真理，當(dāng)別人賣出的時侯，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時侯，成功者賣出，最近很多人說經(jīng)濟(jì)不景氣，但事實是，現(xiàn)在擁有很多財富的人都是在不景氣的時侯建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到的是長期的基礎(chǔ)而不是短期的挑戰(zhàn)，顧客先生，今天你有相同的機(jī)會，你愿意做出相同的決定嗎？第38頁，共41頁。9：不和陌生人做生意我知道你的意思，并且很理解，同時你知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這個