水月郡項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

1、營銷策劃報(bào)告小組人員：*指導(dǎo)教師：*班 級：*提交日期：*目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc3538 一、策劃目標(biāo) PAGEREF _Toc3538 1 HYPERLINK l _Toc10711 （一）軟性目標(biāo) PAGEREF _Toc10711 1 HYPERLINK l _Toc23034 （二）銷售目標(biāo) PAGEREF _Toc23034 1 HYPERLINK l _Toc23984 二、項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc23984 1 HYPERLINK l _Toc29728 三、市場調(diào)查與市場機(jī)會分析 PAGEREF _Toc29728 1 HY

2、PERLINK l _Toc29254 （一）2014年中國房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析 PAGEREF _Toc29254 1 HYPERLINK l _Toc228 （二）水月郡項(xiàng)目SWOT分析與建議 PAGEREF _Toc228 2 HYPERLINK l _Toc4485 四、項(xiàng)目市場定位及建議 PAGEREF _Toc4485 2 HYPERLINK l _Toc25381 (一）客戶群定位 PAGEREF _Toc25381 2 HYPERLINK l _Toc30954 （二）產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc30954 2 HYPERLINK l _Toc6172 （三）形象定位 P

3、AGEREF _Toc6172 3 HYPERLINK l _Toc22453 （四）價(jià)格定位 PAGEREF _Toc22453 3 HYPERLINK l _Toc17740 五、項(xiàng)目產(chǎn)品策劃建議 PAGEREF _Toc17740 4 HYPERLINK l _Toc11161 （一）整體規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc11161 4 HYPERLINK l _Toc3819 （二）項(xiàng)目內(nèi)部道路交通規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc3819 5 HYPERLINK l _Toc30711 （三）建筑類別及風(fēng)格建議 PAGEREF _Toc30711 5 HYPERLINK l _Toc

4、17084 （四）建筑景觀設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc17084 6 HYPERLINK l _Toc21479 （五）戶型設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc21479 6 HYPERLINK l _Toc611 （六）配套設(shè)施規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc611 7 HYPERLINK l _Toc28065 （七）車位配置建議 PAGEREF _Toc28065 8 HYPERLINK l _Toc12740 六、項(xiàng)目整合推廣建議 PAGEREF _Toc12740 9 HYPERLINK l _Toc22010 （一）LOGO設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc22010 9 HYPERLI

5、NK l _Toc20712 （二）包裝策劃 PAGEREF _Toc20712 9 HYPERLINK l _Toc15643 （三）階段性營銷策略 PAGEREF _Toc15643 10 HYPERLINK l _Toc26236 (四）媒體組合策劃 PAGEREF _Toc26236 11 HYPERLINK l _Toc20890 七、項(xiàng)目開盤當(dāng)天銷售執(zhí)行建議 PAGEREF _Toc20890 12 HYPERLINK l _Toc1775 （一）入市開盤時(shí)機(jī)建議 PAGEREF _Toc1775 12 HYPERLINK l _Toc15764 （二）前期準(zhǔn)備 PAGEREF _

6、Toc15764 12 HYPERLINK l _Toc9641 （三）活動策劃 PAGEREF _Toc9641 13 HYPERLINK l _Toc22920 （四）執(zhí)行策略及活動控制 PAGEREF _Toc22920 14 HYPERLINK l _Toc2308 （五）物資準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算 PAGEREF _Toc2308 14 HYPERLINK l _Toc10997 （六）意外與風(fēng)險(xiǎn)防范 PAGEREF _Toc10997 14一、策劃目標(biāo)（一）軟性目標(biāo)1、強(qiáng)勢建立水月郡富有人文內(nèi)涵、生態(tài)和諧的品牌形象。2、開盤時(shí)能夠取得揚(yáng)州房地產(chǎn)市場的關(guān)注效益使得水月郡成為揚(yáng)州西區(qū)房地產(chǎn)市場

7、現(xiàn)階段的銷售熱點(diǎn)。（二）銷售目標(biāo)由于水月郡占地面積較大，項(xiàng)目采用分期銷售，階段入市的辦法進(jìn)行推廣。在銷售期間，各部門應(yīng)當(dāng)配合銷售計(jì)劃，順利完成各階段性銷售目標(biāo)。表一 階段性銷售目標(biāo)表期別時(shí)間媒介策略知名度品牌美譽(yù)度銷售數(shù)量比例一期2014年2015年重拳出擊，全面轟炸從無到高無20二期2015年2016年保持頻率，側(cè)重形象高區(qū)域領(lǐng)先40三期2016年2017年5保持頻率，鞏固品牌高城市著名40本報(bào)告具體用于第一期項(xiàng)目銷售。二、項(xiàng)目概況行政區(qū)域:揚(yáng)州市邗江區(qū)項(xiàng)目位置:揚(yáng)州市邗江區(qū)文昌西路458號周圍交通:1W、38W至水月郡東至潤祥路、西至國展路、南至文昌西路、北至四望亭路。配套設(shè)施：中小學(xué)：邗

8、江中學(xué)、育才小學(xué)西校區(qū) 綜合商場： 大潤發(fā)邗江店 醫(yī)院：揚(yáng)州市第一人民醫(yī)院西區(qū)醫(yī)院 銀行：交通銀行 其他：蜀崗農(nóng)貿(mào)市場、國展中心、揚(yáng)州火車站三、市場調(diào)查與市場機(jī)會分析（一）2014年中國房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析9月30日，央行銀監(jiān)會下發(fā)關(guān)于進(jìn)一步做好住房金融服務(wù)工作的通知。除了“加大對保障性安居工程建設(shè)的金融支持”的第一條外，核心內(nèi)容在于第二條的“積極支持居民家庭合理的住房貸款需求”。央行全面松綁限貸政策是把雙刃劍。一方面可能促使低迷的房地產(chǎn)迅速復(fù)蘇，促使房價(jià)重拾暴漲局面；另一方面也可能給市場放出的是更加恐慌的信號，連貨幣信貸都放水了，連限貸政策都取締了，足以看出房地產(chǎn)市場的低迷程度和蕭條狀況，房

9、價(jià)繼續(xù)走低的不可逆轉(zhuǎn)性。（二）水月郡項(xiàng)目SWOT分析與建議1、項(xiàng)目SWOT距陣分析S(優(yōu)勢）新古典主義建筑風(fēng)格，外觀典雅處于揚(yáng)州西區(qū)優(yōu)越地帶，交通便利基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)娛樂會所齊全生態(tài)氧吧，以人為本文化氛圍濃郁W（劣勢）開發(fā)商知名度不高,至今未開發(fā)有現(xiàn)成或知名品牌的房地產(chǎn)項(xiàng)目，有可能使本項(xiàng)目對公眾市場號召力產(chǎn)生一定的影響。主力戶型面積偏大占地面積過大服務(wù)管理有難度O（機(jī)會）“930新政”促使低迷的房地產(chǎn)迅速復(fù)蘇，促使房價(jià)重拾暴漲局面揚(yáng)州西區(qū)不斷完善發(fā)展揚(yáng)州國展中心房交會時(shí)會帶來展覽效益T（威脅）當(dāng)前揚(yáng)州樓盤空置壓力大，新推樓盤供給量上升，整個(gè)樓市競爭更趨激烈。新能源、虎豹等房地產(chǎn)開發(fā)商樓盤多，影響

10、大，瓜分揚(yáng)州房地產(chǎn)市場份額，爭奪有效購買力。2、相應(yīng)營銷政策（1）針對項(xiàng)目開發(fā)商知名度不高。對策：可以利用本項(xiàng)目“生態(tài)氧吧”的新概念進(jìn)行宣傳。（2）針對主力戶型面積過大。對策：采取靈活輕松的付款方式，盡量減少客戶的資金壓力，擴(kuò)大和發(fā)掘該類戶型的有效需求。（3）針對新能源、虎豹等競爭樓盤。對策：要堅(jiān)持加強(qiáng)和優(yōu)化工程管理，控制成本，努力發(fā)掘和提高資金的實(shí)際使用效率，盡量爭取價(jià)格回旋空間，為靈活實(shí)施定價(jià)策略奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。四、項(xiàng)目市場定位及建議(一）客戶群定位目標(biāo)客戶群市場的細(xì)分水月郡具有地段優(yōu)勢，所以該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體應(yīng)當(dāng)有能力承受較高的產(chǎn)品價(jià)格。該項(xiàng)目的核心客戶群為組織、企業(yè)、事業(yè)單位的負(fù)

11、責(zé)人，滿巢二、三、四期的家庭。這類客戶群家庭經(jīng)濟(jì)情況良好且住房儲蓄購買能力較強(qiáng)，更傾向于高品質(zhì)住宅，較為關(guān)注戶型的設(shè)計(jì)和合理性以及小區(qū)周邊的環(huán)境、配套設(shè)施。該項(xiàng)目的主要客戶群有注重自我的社會精銳家庭，此類客戶群注重心理享受，注重個(gè)性特征，較注重社區(qū)的娛樂類、會所類配套設(shè)施的建設(shè)。目標(biāo)客戶群特點(diǎn)分析（1）年齡層次：2550歲之間，主力人群為3545歲，（2）職務(wù)狀況：組織、企業(yè)、事業(yè)單位的負(fù)責(zé)人（3）經(jīng)濟(jì)收入：家庭月收入8000元以上，有一定的積蓄（4）愛好興趣：注重心理享受，有敏感的信息需求，注重文化培養(yǎng)，接受新事物較快。 （二）產(chǎn)品定位依照項(xiàng)目的自身?xiàng)l件特點(diǎn)和揚(yáng)州市場需求，建議本項(xiàng)目在產(chǎn)品形

12、態(tài)上主要考慮多層結(jié)構(gòu)以及高層結(jié)構(gòu)。（三）形象定位項(xiàng)目最終形象定位水月郡與湖畔相鄰的生態(tài)氧吧。產(chǎn)品形象說明（1）將項(xiàng)目毗鄰的人工湖明月湖作為項(xiàng)目的生態(tài)買點(diǎn)故而產(chǎn)品名有“水月”之稱。揚(yáng)州擁有濃厚的古文化，揚(yáng)州人更趨向于一種慢生活和有氧生活，而水月郡的綠化是以古樸園林的古典風(fēng)格為主的表現(xiàn)了揚(yáng)州人的有氧生活方式。 （2）色彩本身可與產(chǎn)品進(jìn)行深層次的聯(lián)動，如該項(xiàng)目建筑顏色，藍(lán)色代表水系生態(tài)，綠色代表小區(qū)類古樸園林的綠色生態(tài)，金色代表高品質(zhì)的生活形象。（四）價(jià)格定位項(xiàng)目總體定價(jià)原則水月郡項(xiàng)目的總體定價(jià)原則是低開高走和單價(jià)總價(jià)平衡原則。項(xiàng)目總體定價(jià)方法選擇水月郡總體定價(jià)采用市場比較法 。項(xiàng)目總體定價(jià)方案取與

13、水月郡項(xiàng)目條件相似的三個(gè)樓盤做修正因素分析。表二 相似樓盤均價(jià)修正表修正因素權(quán)重系數(shù)水月郡幸福魔方奧都花園天俊華府地理位置015100179215.64基礎(chǔ)配套0.12510012.510012.59511.8759511.875交通狀況0.15100151001510515.7510015環(huán)境質(zhì)量0.110010929.21001010010文化底蘊(yùn)0.091009948.46958.551109.9小區(qū)綠化0.12100121001210512.69511.4繁華程度0.14100141001410514.79413.16物業(yè)服務(wù)0.10510010.59810.

14、29959.975959.975評分10097.6100.4596.95均價(jià)（元）8600102509300修正后的案例均價(jià)8811101959593權(quán)重系數(shù)0.320.280.4幸福魔方修正后的均價(jià)：8600*（100/97.6）=8811奧都花園修正后的均價(jià)：10240*（100/100.45）=10195天俊華府修正后的均價(jià)：9300*（100/96.95）=9593水月郡項(xiàng)目均價(jià)：8811*0.32+10195*0.28+9593*0.4=9510（取整）具體房價(jià)見附錄五、項(xiàng)目產(chǎn)品策劃建議（一）整體規(guī)劃建議概念的設(shè)計(jì)該項(xiàng)目根據(jù)生態(tài)和諧的開發(fā)理念，建造生態(tài)住宅，運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平

15、衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，使得小區(qū)物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有序的循環(huán)轉(zhuǎn)換。最終獲得一種高效、低能、無廢、無污染和生態(tài)平衡的人居環(huán)境。豎向設(shè)計(jì)和平面布局揚(yáng)州現(xiàn)有住戶大多為單元式住宅，考慮到揚(yáng)州的氣候及建筑特點(diǎn)，本項(xiàng)目同樣采用單元式住宅。項(xiàng)目住宅使用一梯2戶的布局形式，平面形狀接近于長方形，建筑面寬與進(jìn)深比例為2.5，每棟樓4單元。水月郡產(chǎn)品以多層為主，高層為輔。其中，高層基于20層，多層為6層。圖中為水月郡項(xiàng)目一期銷售房屋平面分布，黑色為高層，白色為多層，從左向右排序?yàn)?至10號樓。圖一 一期樓房分布圖產(chǎn)品的具體設(shè)計(jì)表三 項(xiàng)目特性限制條件表?xiàng)l件名稱特性限制條件計(jì)劃條件容積率22建筑高度（m）6060建

16、筑密度（）3024表四 產(chǎn)品具體設(shè)計(jì)表類別底層面積幢數(shù)套數(shù)建筑總面積占總面積比例高層80010160016000040多層100040192024000060第一期銷售量為多層8幢，套數(shù)384，高層2棟，套數(shù)320，總數(shù)704套。（二）項(xiàng)目內(nèi)部道路交通規(guī)劃建議小區(qū)內(nèi)實(shí)行人車分流系統(tǒng)，行人與汽車不產(chǎn)生平面交叉，互不干擾。同時(shí)進(jìn)行立體分流，車行地下，人走地面。（三）建筑類別及風(fēng)格建議項(xiàng)目建筑類別該項(xiàng)目建筑類別選用平層住宅、錯(cuò)層式住宅、復(fù)式住宅多種建筑類別以滿足不同客戶群的不同需求。其中各建筑類別占總建筑面積的比例如下：表五 建筑類別比例表建筑類別占總建筑面積比例（%）平層住宅70錯(cuò)層住宅20復(fù)式住

17、宅10項(xiàng)目建筑風(fēng)格的類別及特點(diǎn)揚(yáng)州本市的建筑風(fēng)格兼有南北兩地的建筑特點(diǎn)，既有北方的雄偉又有南方的秀麗?；诖颂攸c(diǎn)，本項(xiàng)目的綠化景觀可以采用古樸園林式的建筑風(fēng)格，而房屋可以采用新古典主義建筑風(fēng)格，中西合璧。新古典主義建筑從簡單到繁雜、從整體到局部，精雕細(xì)琢，鑲花刻金都給人一絲不茍的印象。一方面保留了材質(zhì)、色彩的大致風(fēng)格，仍然可以很強(qiáng)烈地感受傳統(tǒng)的歷史痕跡與渾厚的文化底蘊(yùn)，同時(shí)又摒棄了過于復(fù)雜的肌理和裝飾，簡化了線條。園林風(fēng)格最具特色的是中國園林，以山水為主的中國園林風(fēng)格獨(dú)特，其布局靈活多變，將人工美與自然美融為一體，形成巧奪天工的奇異效果。這些園林建筑源于自然而高于自然。圖二 新古典主義建筑園林

18、風(fēng)格最具特色的是中國園林，以山水為主的中國園林風(fēng)格獨(dú)特，其布局靈活多變，將人工美與自然美融為一體，形成巧奪天工的奇異效果。這些園林建筑源于自然而高于自然。圖三 園林建筑景觀（四）建筑景觀設(shè)計(jì)綠化種植景觀小區(qū)內(nèi)公共綠地可以以小游園的形式展現(xiàn)出來，小游園應(yīng)設(shè)置在小區(qū)較中心的位置。關(guān)于至于的配置，可以選取對植、從植、草坪等配置組合，布局整齊美觀且容易修剪管理。道路景觀小區(qū)內(nèi)一般車輛人行的路邊采用瀝青路面，小游園等綠地景觀內(nèi)道路采用天然石材路面或鵝卵石路面，而在庇護(hù)型景觀內(nèi)則可以選用木路面。場所景觀小區(qū)內(nèi)的場所可以以專用運(yùn)動場和一般運(yùn)動場相結(jié)合的形式。專業(yè)運(yùn)動場如網(wǎng)球場、游泳池、羽毛球場等可以進(jìn)行收費(fèi)

19、管理，而一般的運(yùn)動場應(yīng)分散在小區(qū)內(nèi)，方便居民就近使用又不擾民的區(qū)域，可以結(jié)合綠化種植景觀組合。庇護(hù)型景觀庇護(hù)型景觀是小區(qū)內(nèi)重要的交往空間。由于本項(xiàng)目的綠化景觀采用古樸園林式的建筑風(fēng)格，樓臺亭宇是其主要點(diǎn)綴。小區(qū)內(nèi)可以設(shè)置一些亭、廊、棚架等，鄰近居民主要步行活動路線布置，易于通達(dá)。照明景觀為了提高居民夜間出行的安全性，保證居民晚間活動的正常開展，營造環(huán)境氛圍。本小區(qū)照明系統(tǒng)采用車行照明、人行照明、場地照明、裝飾照明、安全照明等相結(jié)合的方式。（五）戶型設(shè)計(jì)套型比例根據(jù)目前市場調(diào)研和需求調(diào)研判得出，項(xiàng)目所在區(qū)域市場的主流需求還是三室功能產(chǎn)品，故本項(xiàng)目套型配比要強(qiáng)調(diào)三室的比重。隨著本市房價(jià)水平的整體提

20、高，比起盲目攀比大面積，置房者更趨向于精致戶型產(chǎn)品。而四室產(chǎn)品和小復(fù)式可以提高整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)感。表六 戶型比重表戶型面積比重兩室80100平方米25%三室110140平方米60%四室及小復(fù)室150200平方米15%戶型結(jié)構(gòu)（1）沿街配隔聲玻璃，轉(zhuǎn)角凸窗。（2）檐口裝飾線建議做外飄挑檐。（3）部分住宅內(nèi)部可以設(shè)有錯(cuò)層臺階。該戶型組合結(jié)構(gòu)既能滿足目標(biāo)客戶對住宅品質(zhì)的基本要求，又將項(xiàng)目的品質(zhì)感突顯出來。戶型組合及大小 圖四 三室兩廳兩衛(wèi)（80-100）平米 圖五 兩室兩廳兩衛(wèi)（110-140）平米圖六 四室兩廳兩衛(wèi)（150-180）平米 圖七 復(fù)式（150-200）平米（六）配套設(shè)施規(guī)劃建議公共服務(wù)

21、設(shè)施規(guī)劃表七 公共設(shè)施類型表類型主要設(shè)施商業(yè)設(shè)施便利店、超市、24小時(shí)自動銀行、餐館等教育設(shè)施托兒所、幼兒園文化體育設(shè)施體育場、健身中心、文化活動中心醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施小區(qū)衛(wèi)生站社區(qū)管理設(shè)施物業(yè)管理公司、居委會市政公用設(shè)施規(guī)劃給水根據(jù)揚(yáng)州市總體規(guī)劃規(guī)定的人均生活用水標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算；根據(jù)小區(qū)的實(shí)際情況，排水體制采用雨污分流，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立污水排放系統(tǒng)；利用特殊管道，將雨水就近原則進(jìn)行收集、排放。小區(qū)供暖可以采用地源熱泵系統(tǒng)，燃?xì)獠捎锰烊粴?。停車設(shè)施規(guī)劃小區(qū)內(nèi)的機(jī)動車和非機(jī)動車的停車設(shè)施均應(yīng)有停車場和停車庫，同時(shí)還設(shè)有機(jī)動車停車位和非機(jī)動車停車點(diǎn)兩種復(fù)合用途的場地。具體見下述項(xiàng)目車位配置建議。安防設(shè)施規(guī)劃小區(qū)安

22、裝住宅智能安全防范（可視對講系統(tǒng)、視頻監(jiān)視系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)）和監(jiān)控系統(tǒng)，由小區(qū)管理部門會同公安、消防、急救、保險(xiǎn)等相關(guān)部門共同組成，以處理各種情況，起到良好的安全防護(hù)作用。戶外場地設(shè)施規(guī)劃住宅院落用欄桿圍成半封閉的活動區(qū)域；小區(qū)設(shè)有兒童、青年游戲場地戶外活動等。服務(wù)管理設(shè)施規(guī)劃設(shè)有物業(yè)管理機(jī)構(gòu)和居委會滿足居民日常需要。（七）車位配置建議車輛停放系統(tǒng)該項(xiàng)目的車輛停放系統(tǒng)可以包括室內(nèi)停車、地下停車。（1）室內(nèi)停車可分為多層立體車庫和住宅底層封閉車庫。多層立體車庫符合現(xiàn)代化小區(qū)居住需求，方便集中管理，主要在小區(qū)車輛停放緊張時(shí)使用，也可用于外來車輛停放。住宅底層封閉車庫空間較小，用于居民停放電動車自行車

23、等非機(jī)動車。（2）地下停車庫分為中心綠地地下車庫和住宅地下車庫。節(jié)約土地，減少污染，便于管理。車位數(shù)量車位配比率：1:1.5表八 車位類別比例表車位類別比例室內(nèi)車位35%地下車位65%車位選址（1）地上多層立體車庫設(shè)置在小區(qū)入口處附近，減少對小區(qū)的污染，以及外來車輛對小區(qū)的影響且便于監(jiān)控管理。地面非機(jī)動車車位位于小區(qū)住宅底層。（2）地下集中建造，位于中心綠化地下河住宅地下，盡量縮短與住宅的距離，方便居民，減少對項(xiàng)目地下設(shè)施策劃的影響。車位交易方式交易方式可以分為租賃、銷售的方式。小區(qū)業(yè)主可以購買車位，也可以以年租的方式遞交租金。外來車輛在小區(qū)內(nèi)停車應(yīng)收取一定費(fèi)用。六、項(xiàng)目整合推廣建議（一）LO

24、GO設(shè)計(jì)（二）包裝策劃工地包裝在整個(gè)項(xiàng)目的工地處主要沿街如潤揚(yáng)路、文昌西路以及四望亭路插上的彩旗，既能營造氣氛，更可與周邊環(huán)境互相區(qū)分開。同時(shí)可在工地圍墻上寫上水月郡的徽標(biāo)、發(fā)展商、售樓電話等。在施工過程中，禁止客戶隨意進(jìn)入工地參觀，以給買家一個(gè)封閉試管理的理念，以加強(qiáng)自身樓盤的市場形象，有利于銷售。（1）空置地塊應(yīng)作綠化點(diǎn)綴，提升形象。（2）施工隊(duì)伍衣著規(guī)范、文明、材料擺放整齊，工棚整潔。（3）在工地標(biāo)語上明確施工進(jìn)度，給消費(fèi)者以信心。圍墻包裝客戶和往來人流以及參觀者往往都是通過工地圍墻對項(xiàng)目形成最初的印象和了解，因此工地圍墻是極佳的廣告宣傳牌。圍墻上的廣告插畫應(yīng)為水月郡項(xiàng)目最為理想的設(shè)計(jì)圖

25、，能抓住潛在客戶的感官?，F(xiàn)場銷售部包裝（1）布置舒適氣派，高雅優(yōu)美，設(shè)有模型、展板、圖表說明的售樓人員；（2）舉止高雅，態(tài)度熱情，待人禮貌，著統(tǒng)一制服，佩帶工作卡的售樓人員； （3）衣著整潔，精神良好的保安人員。4、售樓處售樓處的位置選設(shè)在人流量大的市中心文昌閣附近用以挖掘潛在客戶。對于售樓處所處地段道路的包裝，可在邊布置一些彩旗和紅毯等作為售樓部導(dǎo)視系統(tǒng)，方便客戶尋得售樓處的主要門側(cè)。5、樣板房的展示讓客戶可以提前清楚地“實(shí)地”看到自己所購買物業(yè)的未來形象，是一個(gè)無形無聲，不知不覺的促銷手段。樣板房選擇水月郡最具代表性的戶型設(shè)于售樓處的內(nèi)部，方便客戶參考。銷售工具為了使客戶可以更加熟悉水月郡

26、項(xiàng)目，銷售現(xiàn)場可以準(zhǔn)備戶型圖、銷售樓盤、折頁宣傳單、樓盤樓書等銷售工具。 圖八 戶型圖 圖九 樓盤 圖十 折頁 圖十一 樓書（三）階段性營銷策略籌備期（1）時(shí)間規(guī)劃：2015年8月（2） 營銷策略： 售樓部開放，初步接待客戶； 置業(yè)顧問開始積累客戶，并初步傳遞項(xiàng)目信息； 對目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)登記和歸類研判； 初步打探客戶的心理價(jià)位；引導(dǎo)預(yù)熱期（1）時(shí)間規(guī)劃：2015年8月底9月底（2）銷售目標(biāo)：推銷套數(shù) 120 套，完成一期樓盤20。（3） 營銷策略： 當(dāng)客戶積累到一定程度時(shí)（比如達(dá)到開盤所推單位數(shù)量的2倍以上），開始內(nèi)部認(rèn) 購； 取得預(yù)售證后，公開價(jià)格，令意向客戶下單； 通過一定的折扣優(yōu)惠，吸

27、引新的客源； 通過一定的銷控手段，制造熱銷銷場面。3、強(qiáng)銷期（1）時(shí)間規(guī)劃：2015年10月初11月底（2）銷售目標(biāo)：推銷套數(shù)302，累計(jì)銷售量達(dá)到70（3）營銷策略： 通過名額有限的額外折扣形式令客戶排隊(duì)，制造旺銷場面； 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)縮短客戶考慮的時(shí)間，逼迫下單； 通過現(xiàn)場的氣氛吸引猶豫不決的客戶下單； 媒體的配合炒作吸引新的客源前來銷售持續(xù)期（1）時(shí)間規(guī)劃：2015年12月（2）銷售目標(biāo)：推銷套數(shù)122，累計(jì)銷量達(dá)到90（3）營銷策略： 這個(gè)時(shí)期銷售相對平穩(wěn)，銷售的策略側(cè)重于老客戶的口碑和介紹新買家；清盤期（1）時(shí)間規(guī)劃：2016年1月2016年2月。（2）營銷策略： 當(dāng)銷售單位所剩不多時(shí)，可

28、采用清盤方式加快銷售速度； 建議采用總價(jià)形式推出尾盤單位； 可運(yùn)用贈品、獎(jiǎng)品和送物管費(fèi)等連懷驚喜的形式加速清盤。（3）銷售期過后若仍有剩余商品交由二手房中介代為銷售。(四）媒體組合策劃1、硬版廣告系列之一品牌形象系列：目標(biāo)客戶訴求廣告語： 生活在CBD，邀約繁華，體驗(yàn)未來生活2、報(bào)紙軟廣告主標(biāo)題：水月郡與湖畔相鄰的生態(tài)氧吧 副標(biāo)題：毗鄰展覽中心的水月郡項(xiàng)目引領(lǐng)健康新潮流3、戶外廣告（1）大型路牌： 水月郡項(xiàng)目品牌廣告（品質(zhì)、定位），“氧吧里的活文化居地”（2）工字旗、公交廣告、墻體廣告七、項(xiàng)目開盤當(dāng)天銷售執(zhí)行建議（一）入市開盤時(shí)機(jī)建議開盤預(yù)測由于中國房地產(chǎn)市場在每年上半年四月和五月下半年九月份

29、和十月份，銷售最為火熱。水月郡項(xiàng)目預(yù)計(jì)在2015年下半月可取得預(yù)售許可證，所以本項(xiàng)目的的銷售高潮期宜設(shè)在九月和十月左右。開盤前提條件取得預(yù)售許可證 ，認(rèn)籌量達(dá)80100個(gè) 開盤的時(shí)間和地點(diǎn)（1） 開盤時(shí)間：20015-9-13，10：00；星期日；陰歷八月初一。（2） 選房地點(diǎn): 文昌閣水月郡銷售中心 （二）前期準(zhǔn)備開盤前工作準(zhǔn)備表九 開盤前工作準(zhǔn)備進(jìn)度表進(jìn)度內(nèi)容時(shí)間營銷方案的制定項(xiàng)目開工2015年5月初營銷軟件準(zhǔn)備階段2015年5月2015年8月營銷硬件準(zhǔn)備階段人員培訓(xùn)2015年8月開盤人員安排表十 房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤當(dāng)天人員執(zhí)行細(xì)則區(qū)域崗位職責(zé)工作人員數(shù)區(qū)域工作內(nèi)容外場接待區(qū)1、核實(shí)客戶身份引

30、導(dǎo)人員2、保安4人1、核實(shí)客戶資料袋，引導(dǎo)入場，沒有資料的不得進(jìn)入2、指引客戶進(jìn)入2、指引水月郡客戶進(jìn)入內(nèi)場3、指引開發(fā)員工進(jìn)入3、指引開發(fā)員工入場，并發(fā)工作證簽到區(qū)1、核實(shí)客戶身份并指引客戶簽到引導(dǎo)人員1、保安2人統(tǒng)計(jì)簽到客戶數(shù)量及時(shí)和內(nèi)場負(fù)責(zé)人對接邀約未到客戶（置業(yè)顧問各自通知）2、指引客戶進(jìn)入等候區(qū)引導(dǎo)員按照客戶順序號引導(dǎo)入對應(yīng)等候區(qū)，解答客戶疑問銷控一人，保安4人，服務(wù)人員3人內(nèi)場銷售人員指引客戶至規(guī)定等候區(qū)入座，為客戶講解選房流程，解答客戶疑問選房銷控區(qū)1、主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理） 2、核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理）、協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度每崗位配備一人填寫銷控單/報(bào)

31、銷控/復(fù)核選房緩存區(qū)引導(dǎo)客戶購買，逼定。3個(gè)熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)員解決客戶購買疑慮財(cái)務(wù)區(qū)1、復(fù)核銷控單、定金收據(jù) 2、外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入銷控2人、保安4人1、審核完畢后律師蓋章，返還會計(jì)、銷售、客服各一聯(lián)（出納收復(fù)印件）2、跑單員持 “認(rèn)購協(xié)議”客戶聯(lián)，帶領(lǐng)客戶進(jìn)入審核區(qū)。簽約及復(fù)核區(qū) （客服）1、審核認(rèn)購信息（包括房號、價(jià)格、客戶信息）審核4人（會計(jì)2人，律師2人）1、引導(dǎo)員將認(rèn)購書交律師審核，核對所有客戶的信息。2、復(fù)核定金收據(jù)銷控復(fù)核員1人2、各部門審核確認(rèn)無誤后，在“認(rèn)購協(xié)議”上簽字3、回收4聯(lián)認(rèn)購書及客戶資料（三）活動策劃開盤活動執(zhí)行思路（1）開盤方式：排隊(duì)，先到先得 （2）推

32、售貨量：第1至8棟多層及九至十棟高層，戶型不限，（3）物料配合：價(jià)格表、選鋪須知展板（4）選房流程（5）認(rèn)購優(yōu)惠： 認(rèn)購定金，10萬/套（認(rèn)籌2000元抵2萬元，開盤當(dāng)天補(bǔ)8萬元，若不購房，可退換2000元認(rèn)籌金）。 認(rèn)籌客戶可享受VIP優(yōu)惠登記99折（認(rèn)籌金2000元低2萬元后再打99折），未認(rèn)籌客 戶開盤當(dāng)天僅享受一個(gè)98折。2、促銷活動活動的對象水月郡項(xiàng)目的核心客戶群和主要客戶群以及路過活動現(xiàn)場潛在的客戶群體。活動的主題主標(biāo)題水月郡VIP優(yōu)惠火熱進(jìn)行中副標(biāo)題 與水月郡一起賺錢，開盤抽大獎(jiǎng) （3）優(yōu)惠方式先到先得先選房，注冊水月郡VIP會員即可獲價(jià)值1000元大潤發(fā)購物卡兩張。參與開盤當(dāng)天

33、參與互動游戲（親子游戲）及有禮品（生活用品或家電）相送。凡開盤當(dāng)天購房者可以參加抽獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)金20000元。（四）執(zhí)行策略及活動控制營銷策略內(nèi)部人員：專人專職，根據(jù)能力完成給定目標(biāo)?？蛻簦何凉撛诳蛻簦黾涌土髁?，渲染熱鬧場面。銷量控制表十一 銷控表階段銷售比列完成時(shí)間第一階段3010：00-12:00休息階段012:00-13:00第二階段4013:00-17:00第三階段2017:00-19：00結(jié)尾階段019:00以后（五）物資準(zhǔn)備及費(fèi)用預(yù)算見附錄（六）意外與風(fēng)險(xiǎn)防范1、開盤前出現(xiàn)客戶自發(fā)排隊(duì)情況如何處理：（1）客戶到售樓處廣場后自發(fā)進(jìn)行排隊(duì)（2）晚7：00后向排隊(duì)人群提供晚餐，第二天提

34、供早餐與中餐；（3）提前同當(dāng)?shù)嘏沙鏊M(jìn)行溝通并爭取派出所的協(xié)助；（4）現(xiàn)場安排保安維持客戶排隊(duì)秩序。（5）圍繞售樓處前廣場列出新客戶接待區(qū)與老客等候區(qū)。（6）待開始選房時(shí)，從場外排隊(duì)等候區(qū)排隊(duì)的客戶中依次放入9名客戶（每名 客戶僅 允許帶一個(gè)家屬）進(jìn)入等候區(qū)進(jìn)行等候；2、認(rèn)購書簽錯(cuò)怎么辦？人手簽錯(cuò)：有一個(gè)錄入復(fù)核人員，在錄入電腦時(shí)復(fù)核，如果發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，及時(shí)告知客戶與手簽人員改正。 錄入錯(cuò)誤：預(yù)先做三個(gè)文件夾，一個(gè)文件夾是待售單位的認(rèn)購書，一個(gè)文件夾是已售單位的認(rèn)購書，一個(gè)是已上傳單位的認(rèn)購書。待售單位的文件夾里是所有可售單位的標(biāo)準(zhǔn)版本認(rèn)購書。售出一套單位，就將售出的單位錄入到已售單位的文 件夾中

35、。上傳一套就錄入至已上傳的文件夾中。3、天氣狀況異常怎么辦？提前準(zhǔn)備大型傘具，如果雨勢過大，外圍活動活動遷至售樓中心。如人數(shù)過多，不好遷址，則暫時(shí)停止活動環(huán)節(jié)。4、如果給關(guān)系戶預(yù)留或提前銷售的單位，后選的業(yè)主鬧事怎么辦？發(fā)展商可以先找公司內(nèi)部員工5-10人提早過來排隊(duì)。注：如果開盤當(dāng)天意外超出本報(bào)告預(yù)計(jì)，則由銷售現(xiàn)場管理人員按情況代為決定執(zhí)行。附錄1已知水月郡項(xiàng)目平均房價(jià)為9510元/規(guī)劃得：水月郡項(xiàng)目第一期8幢多層住宅中一號樓均價(jià)為9550元/，二號樓與其單價(jià)相同；三至五號樓均價(jià)相同與一號樓均價(jià)相比多20元/，相同編號每戶單價(jià)多20元/；六至八號樓均價(jià)相同與一號樓均價(jià)相比少20元/，相同編號

36、每戶單價(jià)少20元/。第一期高層住宅中，九號多層住宅樓均價(jià)為9470元/；十號樓住宅均價(jià)與之相同。水月郡1至8號樓垂直修正系數(shù)層數(shù)123456修正系數(shù)0.9911.0151.0110.985水月郡1至8號樓水平修正系數(shù)序號第一單元第二單元第三單元第四單元12345678修正系數(shù)10.991.0211.010.991.010.98水月郡9、10號樓垂直修正系數(shù)序號12345678910修正系數(shù)0.960.9680.9750.9780.980.9870.990.9940.9980.999序號11121314151617181920修正系數(shù)11.0011.0051.0051.0151.021.0251

37、.0351.0351.03水月郡9、10號樓水平修正系數(shù)序號第一單元第二單元第三單元第四單元12345678修正系數(shù)10.991.0211.010.991.010.98一號樓（多層）戶型單價(jià)價(jià)目表編號戶型面積（）單價(jià)（元/平方）第一單元101室三室一廳1109690201室9740301室9840401室9790501室9740601室9630第一單元102室二室兩廳1009500202室9550302室9650402室9600502室9550602室9450第二單元103室三室兩廳1309595203室9650303室9745403室9690503室9650603室9540第二單元104室四

38、室兩廳1509310204室9360304室9470404室9410504室9360604室9270第三單元105室四室兩廳1509500205室9550305室9650405室9600505室9550605室9450第三單元106室三室兩廳1409405206室9455306室9550406室9510506室9455606室9360第四單元107室三室一廳1209405207室9450307室9550407室9510507室9450607室9360第四單元108室兩室兩廳1009595208室9645308室9745408室9690508室9645608室9540 九號樓（高層）戶型單價(jià)價(jià)目

39、表編號戶型面積（）單價(jià)（元/平方）第一單元101室三室一廳1009290102室9340103室9390104室9390105室9440106室9490107室9510108室9560109室9600110室9660111室9660112室9710113室9750114室9750115室9850116室9890117室9950118室10040119室10000120室9990第一單元 201室兩室兩廳909170202室9220203室9270204室9270205室9320206室9370207室9420208室9470209室9510210室9560211室9560212室9615213

40、室9650214室9660215室9750216室9800217室9850218室9930219室9900220室9900第二單元101室三室兩廳1409130102室9180103室9230104室9230105室9280106室9330107室9330108室9380109室9420110室9470111室9470112室9520113室9560114室9565115室9660116室9700117室9755118室9840119室9800120室9800第二單元201室兩室兩廳1008900202室 8950203室9000204室9000205室9050206室9100207室9150

41、208室9200209室9240210室9280211室9280212室9330213室9370214室9380215室9470216室9510217室9560218室9640219室9600220室9610第三單元 101室三室一廳1209130102室9180103室9230104室9230105室9280106室9330107室9330108室9380109室9420110室9470111室9470112室9520113室9560114室9565115室9660116室9700117室9755118室9840119室9800120室9800第三單元 201室兩室兩廳908990202室9040203室9090204室9090205室9140206室9190207室9240208室9290209室9330210室938