戴德梁行廣州琶洲寫字樓策劃顧問服務(wù)內(nèi)容

1、目 錄 TOC o 1-3 壹物業(yè)概述 PAGEREF _Toc527880016 h 1貳市場定位 PAGEREF _Toc527880017 h 21寫字樓定位 PAGEREF _Toc527880018 h 21.1新型寫字樓的趨向 PAGEREF _Toc527880019 h 21.2定位依據(jù) PAGEREF _Toc527880020 h 31.3形象與功能定位 PAGEREF _Toc527880021 h 51.4目標(biāo)客戶群 PAGEREF _Toc527880022 h 52公寓定位 PAGEREF _Toc527880023 h 62.1定位依據(jù) PAGEREF _Toc5

2、27880024 h 62.2功能定位 PAGEREF _Toc527880025 h 62.3目標(biāo)客戶群 PAGEREF _Toc527880026 h 63商場定位 PAGEREF _Toc527880027 h 93.1商場目標(biāo)客戶群 PAGEREF _Toc527880028 h 94價(jià)格定位 PAGEREF _Toc527880029 h 94.1寫字樓、公寓 PAGEREF _Toc527880030 h 104.2商場 PAGEREF _Toc527880031 h 11叁項(xiàng)目建議 PAGEREF _Toc527880032 h 121項(xiàng)目命名建議 PAGEREF _Toc527

3、880033 h 121.1商場 PAGEREF _Toc527880034 h 121.2寫字樓 PAGEREF _Toc527880035 h 121.3公寓 PAGEREF _Toc527880036 h 122項(xiàng)目功能分布建議 PAGEREF _Toc527880037 h 123項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)建議 PAGEREF _Toc527880038 h 133.1商場 PAGEREF _Toc527880039 h 13規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 PAGEREF _Toc527880040 h 13配套設(shè)施建議 PAGEREF _Toc527880041 h 143.2寫字樓 PAGEREF _Toc527

4、880042 h 14規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 PAGEREF _Toc527880043 h 14配套設(shè)施建議 PAGEREF _Toc527880044 h 15裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 PAGEREF _Toc527880045 h 153.3公寓 PAGEREF _Toc527880046 h 16規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 PAGEREF _Toc527880047 h 16硬件設(shè)施建議 PAGEREF _Toc527880048 h 16軟件管理建議 PAGEREF _Toc527880049 h 17服務(wù)式公寓管理服務(wù)內(nèi)容及要求 PAGEREF _Toc527880050 h 17裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 PAGEREF _To

5、c527880051 h 18肆銷售策略 PAGEREF _Toc527880052 h 191價(jià)格策略 PAGEREF _Toc527880053 h 192推廣策略 PAGEREF _Toc527880054 h 192.1推出時(shí)機(jī)選擇 PAGEREF _Toc527880055 h 192.2相關(guān)推廣策略 PAGEREF _Toc527880056 h 202.3銷售模式 PAGEREF _Toc527880057 h 202.4建立分銷網(wǎng) PAGEREF _Toc527880058 h 212.5編制“琶洲第一中心完全工作手冊” PAGEREF _Toc527880059 h 213配

6、合推廣的廣告安排 PAGEREF _Toc527880060 h 223.1在香港的廣告安排 PAGEREF _Toc527880061 h 223.2在廣州的廣告策略 PAGEREF _Toc527880062 h 224銷售渠道 PAGEREF _Toc527880063 h 224.1點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式 PAGEREF _Toc527880064 h 224.2網(wǎng)上推廣 PAGEREF _Toc527880065 h 234.3客戶網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc527880066 h 23伍實(shí)施計(jì)劃 PAGEREF _Toc527880067 h 241開發(fā)進(jìn)度與銷售的配合進(jìn)度安排 PAG

7、EREF _Toc527880068 h 242有關(guān)銷售配合工作 PAGEREF _Toc527880069 h 242.1接待中心布置方案建議 PAGEREF _Toc527880070 h 242.2工地現(xiàn)場包裝建議 PAGEREF _Toc527880071 h 24廣告牌等戶外廣告宣傳 PAGEREF _Toc527880072 h 24工地圍墻處理 PAGEREF _Toc527880073 h 252.3樣板間選址及表現(xiàn)建議 PAGEREF _Toc527880074 h 252.4接待中心內(nèi)銷售工具擺放建議 PAGEREF _Toc527880075 h 25陸策劃顧問服務(wù)內(nèi)容

8、PAGEREF _Toc527880076 h 271前期策劃顧問 PAGEREF _Toc527880077 h 271.1項(xiàng)目可行性研究分析（略） PAGEREF _Toc527880078 h 271.2定期提供相關(guān)的最新市場信息 PAGEREF _Toc527880079 h 271.3策劃顧問 PAGEREF _Toc527880080 h 28細(xì)化目標(biāo)客戶群 PAGEREF _Toc527880081 h 28規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc527880082 h 28開發(fā)/銷售計(jì)劃建議 PAGEREF _Toc527880083 h 28推廣策略的制定 PAGEREF _Toc

9、527880084 h 29推廣執(zhí)行方案建議 PAGEREF _Toc527880085 h 29制定工作流程表及工作安排表 PAGEREF _Toc527880086 h 301.4設(shè)計(jì)物業(yè)管理模式 PAGEREF _Toc527880087 h 301.5協(xié)助發(fā)展商甄選廣告公司并監(jiān)督其工作 PAGEREF _Toc527880088 h 301.6協(xié)助發(fā)展商甄選模型制作公司 PAGEREF _Toc527880089 h 311.7協(xié)助準(zhǔn)備招商有關(guān)文件 PAGEREF _Toc527880090 h 311.8策劃并指導(dǎo)參與一切推廣宣傳活動 PAGEREF _Toc527880091 h

10、311.9地盤包裝建議 PAGEREF _Toc527880092 h 311.10現(xiàn)場展廳布置建議 PAGEREF _Toc527880093 h 321.11參與有關(guān)項(xiàng)目的工作會議 PAGEREF _Toc527880094 h 322建筑規(guī)劃顧問 PAGEREF _Toc527880095 h 332.1項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的建筑顧問服務(wù) PAGEREF _Toc527880096 h 332.2物業(yè)施工階段的工程顧問服務(wù) PAGEREF _Toc527880097 h 33評估物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)及相關(guān)之建議 PAGEREF _Toc527880098 h 33評估機(jī)電房的規(guī)劃位置, 機(jī)電設(shè)備合理充份

11、利用及布置 PAGEREF _Toc527880099 h 34綠化的規(guī)劃 PAGEREF _Toc527880100 h 34水電供應(yīng)容量問題 PAGEREF _Toc527880101 h 35安全保衛(wèi)系統(tǒng)的設(shè)置 PAGEREF _Toc527880102 h 35垃圾處理設(shè)備 PAGEREF _Toc527880103 h 35消防設(shè)備的設(shè)置 PAGEREF _Toc527880104 h 353招商服務(wù) PAGEREF _Toc527880105 h 353.1具體操作方案 PAGEREF _Toc527880106 h 353.2現(xiàn)場展廳與海外展廳的管理 PAGEREF _Toc52

12、7880107 h 363.3檢討銷售策略 PAGEREF _Toc527880108 h 373.4市場信息 PAGEREF _Toc527880109 h 374服務(wù)期限 PAGEREF _Toc527880110 h 374.1前期顧問期 PAGEREF _Toc527880111 h 374.2招商代理期 PAGEREF _Toc527880112 h 37物業(yè)概述項(xiàng)目所處的琶洲地區(qū)北臨珠江，周邊有珠江新城、廣州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、廣州生物島、赤崗領(lǐng)事館區(qū)、長洲文化旅游風(fēng)景區(qū)、海珠果園保護(hù)區(qū)等城市重要發(fā)展區(qū)，是廣州市未來的會展板塊和城市副中心區(qū)，具有良好的發(fā)展前景。本項(xiàng)目位于琶洲島中部

13、，緊鄰會展中心，因?yàn)榻處熜麓宓淖韪簦薯?xiàng)目分為大小兩塊土地（PZB1603地塊和PZB1702地塊），整體性較差。項(xiàng)目用地的西北面正對廣州新國際會議展覽中心，東北面是琶洲村和琶洲公園，南面是永不開發(fā)的萬畝果園，自然環(huán)境優(yōu)越，但配套設(shè)施極為不足。項(xiàng)目在交通方面也有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢：華南快速干線、東南環(huán)高速路的已建成通車，新港東路正在拓寬，琶洲島環(huán)島路即將建設(shè)，地鐵二號線的建設(shè)正如火如荼地進(jìn)行，并計(jì)劃于2003年全線開通觀光運(yùn)營。根據(jù)貴司的發(fā)展計(jì)劃， PZB1603地塊（小地塊）將會先行開發(fā)，初步擬建一棟二十四層寫字樓及一棟十九層服務(wù)公寓。因?yàn)楸卷?xiàng)目位置的特殊性，同時(shí)也是琶洲地區(qū)第一個(gè)綜合性物業(yè)，故會在

14、該區(qū)域的房地產(chǎn)市場中引起較大注意力，亦會成為該地區(qū)早期的指標(biāo)性物業(yè)。但由于項(xiàng)目所在區(qū)域還是一全新的概念區(qū)域，各種不確定性因素較多，在貴項(xiàng)目周邊大環(huán)境還不明朗的情況下，有必要對項(xiàng)目的前期發(fā)展定位進(jìn)行多次研討和論證，務(wù)求更準(zhǔn)確的確立項(xiàng)目的市場定位。為此，本方案將通過更深入的市場分析，綜合樓盤自身的特點(diǎn)，對項(xiàng)目的市場定位進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的價(jià)格策略、推廣策略、廣告策略，為整個(gè)樓盤的營銷推廣提供指導(dǎo)。市場定位寫字樓定位新型寫字樓的趨向在寫字樓市場的規(guī)范和進(jìn)步中，新型寫字樓的“新”已不是剛剛竣工意義上的嶄新，而是體現(xiàn)出寫字樓的新概念的經(jīng)營，具有高、新設(shè)施設(shè)備已成為任何一個(gè)新型寫字樓所必備

15、的條件：開放、共享式的商務(wù)綜合能力：寫字樓與服務(wù)式公寓、購物中心和俱樂部等形式綜合配套設(shè)施。 園林綠化環(huán)境：如同現(xiàn)今的住宅市場一樣，寫字樓的也越來越注重內(nèi)外部園林綠化環(huán)境的規(guī)劃。 “環(huán)保”意識強(qiáng)：物業(yè)的塑造利已利他的形象，力爭達(dá)到世界環(huán)保建筑標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，還采用符合環(huán)保要求的建筑材料，如國際流行的第三代幕墻就可以有效地解決城市光污染的問題。 人性化的設(shè)計(jì)：在現(xiàn)代科技給人們帶來無限便利的同時(shí)，人們又感受到了理性的冰冷和壓力，“以人為本”的人性化設(shè)計(jì)已成為衡量和提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)的主要因素之一。就高檔寫字樓這種特殊的產(chǎn)品而言，這種人性化的設(shè)計(jì)亦成時(shí)尚。 豪華大氣的藝術(shù)性渲染：除了追求外觀的獨(dú)特外，內(nèi)部

16、裝飾也要求別具一格。采用大理石、微晶玻璃材料，呼應(yīng)出晶瑩優(yōu)雅的空間。 職業(yè)風(fēng)范的體現(xiàn)：在各種微小的方面滲視和烘托寫字樓物業(yè)的職業(yè)風(fēng)范，體現(xiàn)物業(yè)的品質(zhì)。在國外的許多新型寫字樓中，尤其是日本東京的許多新型寫字樓中，還有許多更為新型的配套設(shè)施。如生態(tài)中庭，是作為一種為員工放松精神、調(diào)節(jié)情緒用的配套設(shè)施。此外，還有一類更為新型的配套設(shè)施則是為IT類員工量身訂做的。這類的員工都背負(fù)著高科技產(chǎn)業(yè)的激烈競爭壓力，對他們來說通宵加班是一件非常正常的事情，而且在正常的工作中也是不分白天黑夜的，為了減輕這些員工的身心壓力，方便他們的休息，使他們不用在寫字樓和自家之間跑來跑去，而為他們在寫字樓中專門設(shè)計(jì)了盒子式的艙

17、體客房。這類的艙體客房面積都很小，僅容一人，但有著完善的衛(wèi)生間設(shè)施，這樣可以讓IT類員工在加班后，能夠在其中洗浴、放松、休息，更有甚者，目前他們還推出了一種可以調(diào)節(jié)室內(nèi)氧氣含量的艙體客房。這樣，通過調(diào)節(jié)氧氣濃度，可以讓員工在其中用更短的時(shí)間恢復(fù)體力。 這類的新型配套設(shè)施，還包括樓層內(nèi)的公司吧、氧吧，在有些樓內(nèi)還設(shè)有小型的陽光游泳池，這種帶有交往性質(zhì)的公司休閑空間，不但能使員工放松神經(jīng)，還能夠讓他們在相互的交流中，相互激發(fā)靈感，產(chǎn)生更多有利于工作的創(chuàng)意。這些新設(shè)施設(shè)備的出現(xiàn)，都是寫字樓人性化的一種趨勢，表明了現(xiàn)在寫字樓的設(shè)計(jì)更為注重從人的角度出發(fā)，來營造一個(gè)信息時(shí)代的效率空間。此外，隨著21世紀(jì)

18、知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，數(shù)字化寫字樓將會成為現(xiàn)代化商務(wù)生活的新寵。數(shù)字化寫字樓是在5A智能化寫字樓的基礎(chǔ)上更加強(qiáng)化綜合布線、計(jì)算網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能，使信息傳遞的速度和網(wǎng)絡(luò)性能大大加強(qiáng)。定位依據(jù)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡，公司的形態(tài)將會由極少數(shù)的特大型公司和為數(shù)眾多的中小型公司組成，特別是隨著近年高科技革命日益普及和信息時(shí)代的到來，企業(yè)間的競爭將是取決于知識的競爭，因此，大量的中小知識型企業(yè)不斷涌現(xiàn)，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的公司相對工業(yè)時(shí)代的公司經(jīng)營模式亦發(fā)生了巨大的變化，他們需要的經(jīng)營場所與傳統(tǒng)的大公司截然不同，傳統(tǒng)寫字樓設(shè)計(jì)是針對大公司而設(shè)計(jì)：大面積、中央空調(diào)、統(tǒng)一的營業(yè)時(shí)間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)中小知識型企業(yè)對“智

19、能化、酒店式、小面積”的新型寫字樓的需求。而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和現(xiàn)代化通信工具的普及，使人們比以往任何時(shí)候都更注重和強(qiáng)調(diào)生話質(zhì)量與工作效率，信息化使居住與辦公一體化成為一個(gè)主要運(yùn)行形態(tài)。根據(jù)加入WTO談判中的承諾，“入世”以后，國外的金融、保險(xiǎn)、旅游、法律、會計(jì)、管理咨詢、商業(yè)零售、交通運(yùn)輸、郵電通訊、建筑設(shè)計(jì)、咨詢服務(wù)以及計(jì)算機(jī)相關(guān)服務(wù)等部門將進(jìn)入國內(nèi)市場。廣州市作為中國的南大門，改革開放的前沿，其良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)和相對優(yōu)越的投資環(huán)境和較為完善的配套設(shè)施建設(shè)，將吸引眾多的境外投資者開展金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易、生產(chǎn)、旅游等經(jīng)濟(jì)活動，從而刺激辦公用房的需求增加，為商務(wù)寫字樓的開發(fā)建設(shè)帶來新的發(fā)展契機(jī)。根

20、據(jù)國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)，展覽博覽業(yè)的發(fā)展可有效地帶動交通運(yùn)輸、酒店、旅游、金融、保險(xiǎn)、通訊、咨詢、印刷、傳播等行業(yè)的發(fā)展。為此，受會展中心展覽、商務(wù)等功能的輻射，將會吸引這類公司、企業(yè)聚集于此，從而刺激區(qū)域內(nèi)寫字樓的需求增強(qiáng)。據(jù)我司了解，現(xiàn)時(shí)廣交會周邊寫字樓租用率保持90%以上。地鐵二號線的通達(dá)，亦將大大帶動該區(qū)的商業(yè)、辦公氛圍。地鐵一號帶旺中山路沿線寫字樓就是明證。從長遠(yuǎn)來看，住宅禁商這一政策的嚴(yán)格執(zhí)行，將有效保證寫字樓發(fā)展。目前廣州寫字樓整體市場開始回升，甲級寫字樓租賃市場甚至還出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，適宜于優(yōu)質(zhì)寫字樓項(xiàng)目的發(fā)展。而琶洲作為未來的廣州城市副中心及商貿(mào)區(qū)，其寫字樓市場潛力更大。從目前會展

21、中心規(guī)劃方案看，會展中心用于商貿(mào)辦公的面積為4206平方米，占總建筑面積的比例僅為約0.7%；從目前會展中心周邊的控制性規(guī)劃看，緊鄰會展中心并規(guī)劃為寫字樓物業(yè)的相對較少，貴項(xiàng)目以寫字樓為定位，正好彌補(bǔ)該地段寫字樓市場的空白，且會有較強(qiáng)的競爭力。形象與功能定位以數(shù)字化、綜合化、生態(tài)化、個(gè)人化為特征的，滿足未來信息社會發(fā)展需要的現(xiàn)代化小型公司集合式寫字樓（公寓式寫字樓、Small Office）目標(biāo)客戶群中小知識型企業(yè)。這類企業(yè)包括貿(mào)易、廣告、IT、律師、裝潢設(shè)計(jì)和咨詢等行業(yè)，多數(shù)是因會展中心的輻射和吸引而聚集于此，他們需要自由的工作時(shí)間，自在的工作環(huán)境。故而，需要一個(gè)能夠集休息、休閑于一體的辦公

22、場所，以免除在辦公和住處兩地的往返，節(jié)省時(shí)間和精力。故此，公寓式辦公樓將會是這類公司的理想選擇。創(chuàng)業(yè)型公司。這類公司正在起步和發(fā)展階段，規(guī)模有限，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，小型寫字樓正迎合了他們的需求。省內(nèi)外企業(yè)駐穗辦事處。隨著廣州作為華南地區(qū)中心城市地位的日益顯現(xiàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)了廣州對外開放這一窗口功能，會有越來越多的省內(nèi)外企業(yè)在廣州開設(shè)辦事處，以求進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。本項(xiàng)目因有會展中心的帶動，相信可以吸引到不少的這類客戶群。市場需求帶動投資型買家入市。寫字樓租務(wù)市場的活躍，及琶洲會展中心規(guī)劃建設(shè)的帶動，將會吸引眾多認(rèn)同項(xiàng)目定位的投資者購買寫字樓，以謀求高租金情況下的高的投資回報(bào)。此外，租金的升高必然會使更多

23、的用家轉(zhuǎn)而購買寫字樓，以減少未來租金上漲所帶來的辦公成本上的壓力。 港澳地區(qū)的投資人士。近年來，隨著內(nèi)地快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使港澳人士紛紛關(guān)注內(nèi)地的發(fā)展，并作為投資的焦點(diǎn)。而琶洲是廣州的新發(fā)展區(qū)域，而且受會展中心的帶動，有著相當(dāng)樂觀的投資前景。而貴項(xiàng)目將會是琶洲地區(qū)首個(gè)推出的商業(yè)項(xiàng)目，將會更易吸引這類客戶。公寓定位定位依據(jù)廣州優(yōu)質(zhì)酒店式公寓供應(yīng)量少，市場空間較大，適宜發(fā)展為高檔酒店式服務(wù)公寓。如金亞花園、嶺南會等優(yōu)質(zhì)公寓物業(yè)，常年出租率均保持 90%以上，可見高素質(zhì)公寓的市場需求量甚殷。在市政府的規(guī)劃中，琶洲被定位為新城市副中心。貴項(xiàng)目緊鄰會展中心，優(yōu)越的地理位置，使公寓物業(yè)會有較好的投資性升值潛

24、力；會展中心長期的展覽、會議、商務(wù)功能，對外交流活動頻繁，會使該地區(qū)的公寓市場有較大的需求潛力；項(xiàng)目公寓規(guī)劃為“綠色”生態(tài)型大廈，設(shè)計(jì)意念超前，順應(yīng)住宅規(guī)劃發(fā)展趨勢，容易形成強(qiáng)烈的社會效應(yīng)，樹立項(xiàng)目品牌從而獲得良好的社會效益。相比五星級酒店，公寓同樣可以提供五星級酒店式服務(wù)，又具有家庭感，而且還可以為業(yè)主提供商務(wù)服務(wù)，這比周邊五星級酒店將更具優(yōu)勢。與旁邊的寫字樓相輔相成，在功能上可作互為補(bǔ)充。功能定位酒店式服務(wù)公寓目標(biāo)客戶群在我司的設(shè)計(jì)建議中，公寓包括兩棟塔樓，因此建議最佳的營銷方式為租售相結(jié)合。而為使項(xiàng)目可盡快回籠資金，建議采取先售后租的方式，公寓的租售比例各占一半，即一棟出售，保留另一棟作

25、出租（當(dāng)然，如發(fā)掘到合適的投資者，亦可將原保留公寓作整棟出售）。鑒于此，將服務(wù)式公寓租賃市場的目標(biāo)客戶設(shè)定為：參加會展的客商（通常是短租客人）由于項(xiàng)目緊鄰會展中心，相信會吸引到不少參加會展的客商租住服務(wù)式公寓，這樣一方面可以免除客商在交易會和住處的往返，節(jié)省時(shí)間和精力，同時(shí)，在費(fèi)用方面相對要比住酒店更為劃算。他們大多要求在公寓內(nèi)既有家具又有辦公設(shè)施；商務(wù)客人（通常是常住客人）服務(wù)式公寓市場面對的商務(wù)客戶主要是到中國來的外資公司的外派員工，這類人員從背景的狀況看可分為以下幾類：-國內(nèi)的高級職員和留學(xué)生，他們會因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動而把家搬來搬去，由于他們不知道會在這里呆多久，所以他們也會傾向這種服務(wù)公寓；

26、-自己單身過來的外資公司派員，他們的家還在國外，一般都只提著兩個(gè)箱子就來了，他們要找的是必須有較全面服務(wù)的公寓，對房型要求一般是二房或者三房，甚至一房的都可以；市場催生新型目標(biāo)客戶在新經(jīng)濟(jì)形勢下，隨著電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)正在不同程度地改變著傳統(tǒng)的行為模式，家庭辦公化與辦公的家庭化已成為一種新的發(fā)展趨勢。新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下催生新型家庭辦公一族，這類家庭辦公一族統(tǒng)稱為SOHO(Small Office Home Office的縮寫)一族。由于服務(wù)式公寓在SOHO物業(yè)的基礎(chǔ)上增加了全新概念的24小時(shí)商務(wù)，所以，公寓不僅將居室劃分為居住與辦公兩大區(qū)域，做到了動靜分區(qū)，而且吸收了E時(shí)代寫字樓的主要特點(diǎn)

27、，擁有良好的通訊條件，針對性地提供秘書、信息、翻譯等商務(wù)特色服務(wù)。故SOHO一族對公寓也有一定需求。省內(nèi)外企業(yè)駐穗辦事處。對于這類客戶來講，一般駐穗人員數(shù)量不多，而且辦事處規(guī)模較小，服務(wù)式公寓中既可辦公，又可休息，便可節(jié)省長期住酒店的費(fèi)用，減輕了負(fù)擔(dān)。因此這類客戶會構(gòu)成服務(wù)式公寓的主要客戶之一。自助旅游客人（以年輕夫婦為主）消費(fèi)能力都比較高，他們選擇服務(wù)式公寓，不僅是考慮到便利的交通和旅游景點(diǎn)、相對低廉的房租，更為重要的是可以享受到酒店客房無法提供的家居生活氛圍。因此在旅游經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，服務(wù)式公寓將會擁有廣闊的市場。服務(wù)式公寓銷售市場的目標(biāo)客戶設(shè)定為：公寓的市場需求帶動投資型買家入市現(xiàn)市

28、內(nèi)的公寓租務(wù)市場暢旺，高級公寓租金高昂、出租率高、投資回報(bào)可觀，正吸引越來越多投資者追逐的目光。以前經(jīng)營公寓的大部分物業(yè)只租不售，令眾多的個(gè)體投資者望門興嘆?，F(xiàn)時(shí)市內(nèi)已逐漸有相關(guān)項(xiàng)目開始運(yùn)用“以租帶售”的模式。如率先打破公寓市場單一業(yè)主的“傳統(tǒng)”，以“帶租約發(fā)售”的新大廈正是由于投資者的追捧而一舉獲得了成功。從投資者的地域分布特征看可以分為以下兩類：-海外投資者。據(jù)我司了解，海外有不少投資者會關(guān)注內(nèi)地的公寓市場并擬投資。而目前廣州公寓供應(yīng)的不足，使本地較之國內(nèi)其他大城市（如北京、上海）相對淡靜，而琶洲這一發(fā)展區(qū)域作為廣州未來的RBD區(qū)，公寓市場將會有相當(dāng)大的發(fā)展空間，從而會吸引海外投資者的眼光

29、。-廣州市內(nèi)投資客戶。因琶洲是未來廣交會舉辦的所在區(qū)域，廣州市當(dāng)?shù)赝顿Y客對廣交會的了解，會對琶洲區(qū)域的升值前景會有心性。因此這類客戶會構(gòu)成公寓的本地購買群體。商場定位帶展示性質(zhì)的綜合商城貴項(xiàng)目商場比鄰會展中心，“展示”將會是該區(qū)的重點(diǎn)功能，因此建議商場部分應(yīng)定位為融展覽、商業(yè)于一體的綜合商城。從經(jīng)營角度和收益角度考慮，商場首層的部分場地設(shè)專門的展示場地（如開放式邊庭或適當(dāng)位置），而其他部分則用作固定的商業(yè)經(jīng)營場地。商場目標(biāo)客戶群因貴項(xiàng)目比鄰會展中心，可充分利用廣交會的有利條件，將商場的功能分為展示及商業(yè)兩部分，商業(yè)部分用于設(shè)置必需配套設(shè)施，如飲食、娛樂、銀行等，而展示部分可用于定期舉行展覽、公

30、關(guān)推廣等活動，商場的目標(biāo)客戶主要包括：展示部分的目標(biāo)客戶：廣交會期間：廣交會參展的各類客商；非廣交會期間：可作為汽車、生物科技和古玩名畫等主題性展銷的場所，也可吸引其他有意舉辦大型公關(guān)活動的企業(yè)、公司。商業(yè)部分的目標(biāo)客戶：飲食娛樂：包括酒家、餐廳、中式快餐店、咖啡廳、酒吧、電影放映廳等；銀行：選擇若干間銀行進(jìn)駐，以滿足周邊區(qū)域的需求。大型連鎖超市。價(jià)格定位在制定項(xiàng)目價(jià)格時(shí)，我們需要考慮多方面的因素。而三個(gè)主要的原則是：成本、客戶需求和競爭對手的價(jià)格。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競爭對手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品獨(dú)有特征的評價(jià)是價(jià)格的上限。 很顯然，我們要選擇一種包括這幾個(gè)要素的定價(jià)方法。這種方法

31、能夠形成一個(gè)具體的價(jià)格。目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價(jià)方法： 成本加成定價(jià)法： 在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格。它要求價(jià)格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致。市場比較定價(jià)法： 即隨行就市定價(jià)法，它是以競爭對手的價(jià)格為定格基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 通過分析，我們建議貴項(xiàng)目各功能部分的價(jià)格確定以認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法為主，以市場比較法為輔，參照目前廣州市整體市場行情價(jià)格作參考，從而初步確定貴項(xiàng)目的價(jià)格。比較分析：第一，貴項(xiàng)目的成本尚未最后厘定，故難于以成本確定售價(jià)；第二，貴項(xiàng)目所處區(qū)域內(nèi)，缺乏同類型的寫字樓項(xiàng)目，難于用市場比較法測算貴項(xiàng)目的售價(jià)；

32、第三，琶洲現(xiàn)正處于發(fā)展階段，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)項(xiàng)目有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間和潛力，要利用市場營銷組合中的非價(jià)格變量，如宣傳活動、廣告等逐步在客戶心目中確立樹立貴項(xiàng)目的形象和品牌，可使客戶對項(xiàng)目價(jià)格與價(jià)值達(dá)致統(tǒng)一的認(rèn)識。寫字樓、公寓根據(jù)房地產(chǎn)信息中心統(tǒng)計(jì)資料顯示，2001年上半年廣州市寫字樓市場的整體售價(jià)水平大約為11000元/M2；而根據(jù)對目前廣州高層高級公寓的價(jià)格統(tǒng)計(jì)顯示，高級公寓的整體售價(jià)水平大約為9300元/M2。而琶洲是一新發(fā)展區(qū)域，貴項(xiàng)目有可能成為該區(qū)首棟推出的綜合型商業(yè)物業(yè)。無論整個(gè)區(qū)域或是其中的物業(yè)，對市場而言均可說是一個(gè)全新概念。因此，易于引導(dǎo)買家對該區(qū)的認(rèn)識，亦便于為物業(yè)營造出新而高的價(jià)

33、值。初步建議寫字樓的平均售價(jià)為10000元/平方米，公寓的平均售價(jià)為8000元/平方米（含豪華裝修）。商場固定經(jīng)營的商業(yè)場地從目前廣交會周邊的商場物業(yè)看，均有相當(dāng)高的租金水平和出租率。故我司參照廣交會周邊商業(yè)物業(yè)的租金，初步制定貴項(xiàng)目商場的建議租價(jià)。價(jià)格計(jì)算表單位：元/M2/月項(xiàng)目康樂牛仔城新貴都商城東方賓館（商場）平均租金110240220交易情況修正100/100100/100100/100交易時(shí)點(diǎn)修正104/100103/100103/100區(qū)域因素修正100/105100/105100/103個(gè)別因素修正100/80100/105100/105修正后單價(jià)136224209根據(jù)上表數(shù)據(jù)，

34、商場的整體定價(jià)計(jì)算如下： （136+224+209）/3=189（元/平方米）從目前廣交會周邊商業(yè)物業(yè)的出租情況看，均有相當(dāng)好的出租率，因此初步建議固定商場部分的平均租金為200元/M2/月（不含管理費(fèi)）。定期展示的展場租金：根據(jù)以往市場狀況看，廣交會期間，其周邊商場租金的上浮幅度往往達(dá)一倍以上，因此初步建議廣交會期間的展示場地租金為400元/M2。項(xiàng)目建議項(xiàng)目命名建議商場因?yàn)轫?xiàng)目的商場規(guī)劃較小，故不宜以“城”的概念來為商場命名，所以建議以“琶洲廣場”為商場命名。寫字樓預(yù)期本項(xiàng)目會以領(lǐng)頭馬的姿態(tài)出現(xiàn)，故建議寫字樓可以“琶洲第一商業(yè)中心”命名或以其發(fā)展概念命名，如“時(shí)代科技大廈”。以大膽的命名聚

35、焦注意力。公寓鑒于“匯展閣”在穗、港、深三地都具有一定的知名度，而且本項(xiàng)目以和會展中心同地而立，故建議公寓命名為“會展閣”項(xiàng)目功能分布建議PZB1603地塊具有綜合功能，商業(yè)性較強(qiáng)，以高層建筑為主要建筑特征。地塊北面為二十四層寫字樓，南面為十九層純服務(wù)式公寓，分別有兩層群樓及兩層地下室，由群樓將寫字樓和公寓連為一體。首二層群樓建議為綜合商場，地下負(fù)一層設(shè)大型超市，負(fù)二層設(shè)為帶貨車位的停車場。大廈三樓建議架空，作為綜合商務(wù)會所（寫字樓和公寓共享），并設(shè)空中花園、游泳池和網(wǎng)球場。另外，商場的功能設(shè)置如下：固定經(jīng)營場地：美食文化中心： 設(shè)置帶特色的飲食、娛樂設(shè)施和中式快餐各地正統(tǒng)特色菜系( 粵菜館、

36、外省市菜館、海外特色菜館等 ) 各種主題特色餐飲( 青花瓷特色飯館、木器特色店等 ) 特色小型電影放映廳、休閑咖啡館、藝術(shù)吧、網(wǎng)吧等銀行、24小時(shí)便利店、連鎖超市展示場地：廣交會期間：用于配合廣交會的各類展示活動；非廣交會期間：定期舉行各類展示、市場推廣等活動，如：汽車、生物科技、古玩名畫等主題性展覽媒體記者的研討會務(wù)商家活動的新聞發(fā)布會務(wù)各類產(chǎn)品推廣展示會項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)建議商場規(guī)劃設(shè)計(jì)建議負(fù)一層商場設(shè)隧道與會展及地鐵出口相連。首層設(shè)一個(gè)主入口、兩個(gè)輔助入口和一個(gè)副入口：主入口向北正對會展中心，主入口必須獨(dú)立、醒目、具氣派。東西面各預(yù)留一輔助出入口，向南與公寓相連作為副入口單向通行。商場采用玻璃

37、光頂?shù)墓蚕碇型ピO(shè)計(jì)，中庭面積以1000到2000平方米為宜。各層層高不少于五米。注意梁柱的安排，柱間距最好保持10米以上。根據(jù)各層不同的功能劃分布置的相應(yīng)硬件。配套設(shè)施建議商場內(nèi)配置自動扶梯、中央空調(diào)系統(tǒng)、消防噴淋系統(tǒng)、中央廣播系統(tǒng)、保安監(jiān)控系統(tǒng)。預(yù)留足夠的IDD插口、光纖管道、廣告牌位。預(yù)留一定的休閑坐椅。寫字樓規(guī)劃設(shè)計(jì)建議整棟大廈以方形設(shè)計(jì)為主，建筑風(fēng)格應(yīng)與會展中心的設(shè)計(jì)相協(xié)調(diào)。建議每四層設(shè)一主題中庭花園，輔以園藝小品、花草樹木和水景等景觀要素，形成一個(gè)富有特色的生態(tài)中庭花園，既可凈化室內(nèi)空氣，又可調(diào)節(jié)氣溫并改善空間的質(zhì)量。大面積單位主要分布在北面，小面積單位主要分布在東面和西面，設(shè)備房、

38、電梯房、洗手間、走火梯等集中分布在南面。整棟大廈設(shè)四部客戶電梯和一部貨運(yùn)電梯。全層使用的實(shí)用率必須達(dá)80%，單個(gè)單位實(shí)用率必須達(dá)68%以上。單位面積從60平方米到200平方米左右，其中100平方米左右的中小面積單位約占60%。每個(gè)單位內(nèi)設(shè)彈性自理衛(wèi)生間和茶水間，可以在茶水間煮咖啡或煮面。各樓層層高3.1米，凈空高度不少于2.6米（國際智能化寫字樓常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)）。采用架空樓板設(shè)計(jì)，電源插座及電訊接口入地。公共空間裝置中央空調(diào)系統(tǒng)，分戶安裝分體機(jī)或分層式小型中央空調(diào)。配套設(shè)施建議必須設(shè)置雙回路供電系統(tǒng)及后備發(fā)電機(jī)組。5A辦公智能化系統(tǒng)。整棟大廈布光纖網(wǎng)絡(luò)及衛(wèi)星天線。樓宇計(jì)算機(jī)監(jiān)控技術(shù)，包括能源監(jiān)控系統(tǒng)

39、、安全管理系統(tǒng)、消防及火警系統(tǒng)、給排水管理系統(tǒng)、交通疏導(dǎo)系統(tǒng)等，通過傳感器對被控制對象進(jìn)行監(jiān)測，然后將監(jiān)測信號輸入計(jì)算機(jī)；采用綜合布線系統(tǒng)，平均每10平方米設(shè)一個(gè)語音點(diǎn)和數(shù)據(jù)點(diǎn)，各單位預(yù)留充足電話線及插口、網(wǎng)絡(luò)線插口。水平系統(tǒng)采用超五類線纜，帶寬應(yīng)達(dá)100兆以上，能夠支持INTERNET、TOKENRING等網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)高速INTERNET、VOD視頻點(diǎn)播、網(wǎng)上證券交易、遠(yuǎn)程教育服務(wù)，為企業(yè)提供高效、節(jié)能、人性的智能化信息服務(wù)平臺。商務(wù)會所：多功能會議廳、商務(wù)中心、票務(wù)中心、會客室、空中花園、泳池、網(wǎng)吧、氧氣吧、網(wǎng)球場、舞廳、中西餐飲、高級酒吧、桑拿健身中心、保健中心、美發(fā)美容中心

40、、自助洗衣、兒童游樂場等。裝修標(biāo)準(zhǔn)建議公共區(qū)域（大堂、電梯間、樓道等）：采用五星級裝修標(biāo)準(zhǔn)單元內(nèi)部：鋁扣板天花、內(nèi)墻批蕩涂乳膠漆、地面水泥砂漿批蕩，衛(wèi)生間墻面貼高級墻磚，地面為高檔地磚，配精致衛(wèi)浴設(shè)備，金屬裝飾板吊頂。消防系統(tǒng)：智能化煙感、溫感消防報(bào)警及自動噴淋消防聯(lián)動系統(tǒng)，中央控制室全天24小時(shí)監(jiān)控。暖通系統(tǒng)：進(jìn)口名牌中央空調(diào) 通訊系統(tǒng)：備有充足的IDD國際直撥電話線路、寬頻網(wǎng)絡(luò)接口。公寓規(guī)劃設(shè)計(jì)建議以子母式大廈設(shè)計(jì)，西座以租賃為主，東座以出售為主，避免因?yàn)楦鲉挝坏牧闵⒊鍪墼斐晒芾砘靵y。小面積單元向?qū)懽謽牵竺娣e單元朝向南面。硬件設(shè)施建議停車場設(shè)立出入公寓住客的專用車位項(xiàng)目智能化安防系統(tǒng)：公

41、寓的大堂、電梯、走火梯、停車場均設(shè)全天候電視監(jiān)控器，24小時(shí)保安巡邏，室內(nèi)、外裝有紅外線報(bào)警系統(tǒng)、可視對講門鈴。設(shè)置電子巡更系統(tǒng)，由中心控制室對巡邏路線的全程監(jiān)控，保證保安工作的細(xì)密性。信息智能化系統(tǒng)：鋪設(shè)高速光纖電纜、互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備。每一戶均安裝獨(dú)特的“SMART HOUSE”（電子管家）系統(tǒng)，將物業(yè)管理系統(tǒng)與樓宇網(wǎng)絡(luò)相連，用戶在家可通過電視遙控便可享受項(xiàng)目所提供的各項(xiàng)服務(wù)。國際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)，住客可收看BBC、CNN等世界媒體電視節(jié)目，真正體驗(yàn)“與世界同步，與光同速”的生活境界。設(shè)置電話小總機(jī)系統(tǒng)：提供“秘書”留言服務(wù)。商務(wù)會所設(shè)施（與寫字樓共享）。軟件管理建議服務(wù)式公寓的管理服務(wù)一方面

42、應(yīng)以酒店所提供的服務(wù)作標(biāo)準(zhǔn)，另一方面亦要強(qiáng)調(diào)要有家的感覺。故要再提供針對性的個(gè)性化服務(wù)，如：往返市區(qū)的穿梭巴士，提供的服務(wù)內(nèi)容：接送上下班及家屬往返購物。接送小孩及臨時(shí)托管服務(wù)送餐服務(wù)（基本菜單）工人服務(wù)、上門清潔服務(wù)洗衣（干洗/濕洗）代購物及家庭宴會上門侍應(yīng)及煮食服務(wù)服務(wù)式公寓管理服務(wù)內(nèi)容及要求營業(yè)及市場推廣管理公關(guān)活動安排與管理人力資源及培訓(xùn)管理財(cái)務(wù)規(guī)劃及管理工程維修與保養(yǎng)管理保安與防火管理餐廳服務(wù)管理酒吧服務(wù)管理廚房運(yùn)作管理客房送餐部管理采購及庫存管理前廳接待管理客房清潔管理洗衣與布件管理電訊服務(wù)管理裝修標(biāo)準(zhǔn)建議大堂：地面大理石拼圖造型，墻面大理石、鋁板、玻璃現(xiàn)代組合裝飾。配沙發(fā)、茶幾。

43、公共走廊：地面大理石拼圖造型，墻面涂高級乳膠漆或貼瓷片到頂。墻面：廳房掃高級乳膠漆，衛(wèi)生間、廚房貼高級瓷磚到頂，墻面顏色最好為杏色或玫瑰彩色。天花：石膏板跌級造型，涂高級乳膠漆。地面：廳鋪淡色楓木地板，房鋪地毯，衛(wèi)生間、廚房鋪高級啞光防滑磚。門及門框：大門為豪華實(shí)木門，房門為淺色實(shí)心木門。衛(wèi)生間：美標(biāo)或TOTO長型坐廁、洗手盤和浴缸（主人房衛(wèi)生間最好是為按摩浴缸），配花灑、新浴簾。廚房：人造石臺面連洗菜盤（兩池）櫥柜，配冰箱、電熱水設(shè)備、直飲水系統(tǒng)（或凈水設(shè)備）、煤氣爐、油煙機(jī)等電器。冷氣：分體空調(diào)或小型中央空調(diào)。電話：廳房及衛(wèi)生間、廚房預(yù)留IDD電話插座。設(shè)電話小總機(jī)系統(tǒng)，提供“秘書”留言服

44、務(wù)。電源：在廳房、衛(wèi)生間及廚房均需預(yù)留足夠的電源插座。電視：客廳及睡房預(yù)留閉路電視和國際衛(wèi)星電視接收插座，國際衛(wèi)星電視接收的頻道主要包括：衛(wèi)視鳳凰臺、CNN、BBC、日本臺等。寬帶網(wǎng)絡(luò)：客廳及睡房預(yù)留寬帶網(wǎng)絡(luò)接收插座。銷售策略價(jià)格策略目前房地產(chǎn)市場上價(jià)格策略常見的有兩種，一是高開低走，二是低開高走。所謂高開低走是過去開發(fā)商的一貫作法，結(jié)果是一跌再跌；所謂低開高走現(xiàn)在看來也只是開發(fā)商的一廂情愿，結(jié)果是只能低開不可能高走，甚至出現(xiàn)不漲反跌的現(xiàn)象。實(shí)際上，目前投資寫字樓、公寓的客戶購買更趨理性，對價(jià)格的升降并不敏感，換言之，在買方市場條件下，低價(jià)不容易起到吸引客戶的作用，高價(jià)也不會嚇跑他們。同其他商

45、品一樣，房地產(chǎn)的價(jià)格同樣反映價(jià)值。相信通過我們準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位、有效的包裝策劃和品牌推廣品牌附加值，完全可以使客戶對貴項(xiàng)目的認(rèn)知價(jià)值與他們心目中的產(chǎn)品價(jià)值相一致。以琶洲的升值潛力空間，我司認(rèn)為以高價(jià)開盤，可提升項(xiàng)目的價(jià)值，并能創(chuàng)造最大利潤?；诖?，我們建議貴項(xiàng)目采取打品牌價(jià)格，走中間路線的價(jià)格策略，在大廈封頂前價(jià)格保持不動。封頂后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入。推廣策略推出時(shí)機(jī)選擇因貴項(xiàng)目鄰近會展中心，故其營銷推廣活動應(yīng)圍繞會展中心的發(fā)展進(jìn)度進(jìn)行。根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度，商場的建設(shè)會先于寫字樓及公寓完成，同時(shí)，2003年將會首次在新會展中心舉

46、行秋教會，該屆秋交會一定會在社會上引起巨大的反響，因此必須把握先機(jī)，借勢推出商場。2002年秋交會期間（10月）：對項(xiàng)目的發(fā)展概念進(jìn)行包裝宣傳，并重點(diǎn)展開商場的招商活動；統(tǒng)一定位和宣傳期，讓市場認(rèn)識貴項(xiàng)目，并初步樹立品牌形象。2003年3月（春交會前）：在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，引入全面的市場策劃和運(yùn)作，合理運(yùn)用媒體炒作，同時(shí)推出寫字樓和公寓。第一階段（3月上旬）：在港、澳（新、馬）等地舉行展銷會和推廣活動，以香港為主；展銷會建議選擇在尖沙咀區(qū)的高星級酒店進(jìn)行。第二階段（3月下旬）：于廣州（及內(nèi)地大城市，如北京、上海等）開展全面的銷售及推廣活動。展銷會設(shè)在現(xiàn)場及中信廣場。相關(guān)推廣策略2002年秋交會

47、期間，貴項(xiàng)目商場的首次推出，應(yīng)在中國大酒店舉行新聞發(fā)布會，以引起市場關(guān)注，并創(chuàng)立良好的品牌形象。對貴項(xiàng)目設(shè)計(jì)其主頁，并在主頁上突出新的市場招商信息。將主頁聯(lián)接到163或其他著名的網(wǎng)站上，并做一定量的網(wǎng)絡(luò)廣告投放(旗艦動態(tài)廣告)。整體的CIS的設(shè)計(jì)：(如LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)圖形，標(biāo)準(zhǔn)組合，名片設(shè)計(jì)，信封，信紙，標(biāo)準(zhǔn)文字，企業(yè)主題墻，企業(yè)形象代表圖形，企業(yè)風(fēng)格，車身設(shè)計(jì)，招商資料，員工服飾，企業(yè)文化的標(biāo)志和內(nèi)部媒體宣傳等內(nèi)容 )，需在2002年10月前完成基本的CIS設(shè)計(jì)，并需要不折不扣地執(zhí)行CI。銷售模式建議采用租售并舉的方式推售寫字樓雖然，目前廣州市寫字樓市場呈現(xiàn)日漸升溫的趨向，但也應(yīng)清醒地

48、認(rèn)識到，目前寫字樓市場呈現(xiàn)的態(tài)勢還停留在租賃層面上，且租賃市場的租金價(jià)位有所下降，致使寫字樓實(shí)際成交回報(bào)率不高，租賃市場的繁榮對于寫字樓銷售的作用尚未完全顯現(xiàn)出來。為此，項(xiàng)目采用租售并舉的方式推售是完全有必要的。建議保留部分樓層和景觀較佳的單位只租不售，或?qū)⒉糠治词鄣膯挝挥糜诔鲎?，賺取租戶的高額租金利潤，并確立項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)物業(yè)、優(yōu)質(zhì)管理的整體形象。在此基礎(chǔ)上，配合整合傳播策略的宣傳推廣，以“帶租約出售”的形式推售其余未售的寫字樓單位。建立分銷網(wǎng)利用發(fā)展商、戴德梁行對外的影響力和關(guān)系，發(fā)布項(xiàng)目信息，并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引客戶購買；鼓勵(lì)客戶帶客戶。幾戶關(guān)聯(lián)客戶同時(shí)購買的，在原有價(jià)格基礎(chǔ)上給予折扣

49、優(yōu)惠；對于已購買的客戶帶來新客戶，視同多戶購買，享受上述優(yōu)惠，已交納房款的根據(jù)付款方式作不同退回；項(xiàng)目廣告發(fā)布后將會有大量房產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)到賣場咨詢，可選擇信譽(yù)較好的建立聯(lián)系，提供宣傳資料。若銷售成功，對于中介個(gè)人的介紹，原則上與相關(guān)業(yè)務(wù)員分享傭金；對于公司介紹的，則給予一定比例的中介費(fèi)。編制“琶洲第一中心完全工作手冊”完全工作手冊簡單列明項(xiàng)目的地理位置、會所功能、及項(xiàng)目周邊的公共資源，如交通、文化、飲食、旅游、購物等，著重介紹項(xiàng)目所能提供的服務(wù)內(nèi)容和得天獨(dú)厚的交通條件。一方面打消客戶對周邊商務(wù)配套設(shè)施不足的擔(dān)憂、一方面體現(xiàn)了對客戶的服務(wù)意識。配合推廣的廣告安排在香港的廣告安排報(bào)紙廣告：從經(jīng)濟(jì)

50、的角度出發(fā)，選擇報(bào)刊的重點(diǎn)在于讀者對內(nèi)地的關(guān)注程度，可參考投放的媒體有：文匯報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、星島日報(bào)等。傳單宣傳：在直通車、銀行、高級公寓區(qū)派發(fā)有關(guān)貴項(xiàng)目的宣傳資料，或與銀行聯(lián)系，在向客戶幾寄發(fā)信用卡的同時(shí)，附上有關(guān)資料以擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。夾報(bào)廣告：在一周、東周、名周等刊物中以夾報(bào)形式作宣傳。在廣州的廣告策略報(bào)紙廣告：重點(diǎn)在于大眾報(bào)紙媒體，可參考投放的媒體有，廣州日報(bào)、羊城晚報(bào)；車身廣告：近年來發(fā)展很快，并且效果也很不錯(cuò)的廣告宣傳手段。建議在企業(yè)形象設(shè)計(jì)中可以進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，另外一種就是與公交廣告公司聯(lián)系，在新港路、廣州大道沿線作燈箱、車輛車身廣告。地鐵廣告：地鐵二號線沿線及入口是一個(gè)做地鐵廣告的

51、好地段。在廣州大橋、天河城、珠江新城、海珠橋等地區(qū)設(shè)大型廣告牌。 銷售渠道點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式針對商場和寫字樓的特點(diǎn)，我司將主動出擊，目標(biāo)性的選擇某些大型客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的推廣宣傳，引發(fā)其潛在的購買意欲。從而在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)大面積成交。網(wǎng)上推廣我司DTZ網(wǎng)站業(yè)已開通，我司在歐洲、南美及大中華地區(qū)的業(yè)務(wù)情況均已擺上網(wǎng)，因此各地客戶只要通過互聯(lián)網(wǎng)登陸我司網(wǎng)站即可實(shí)時(shí)了解以上各地區(qū)的房地產(chǎn)情況及享受我司提供的網(wǎng)上服務(wù)?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)作為國際性房地產(chǎn)顧問公司，我司會充分利用我們的國際網(wǎng)絡(luò)，30多個(gè)國家的110個(gè)分公司接近2萬人的專業(yè)行業(yè)精英為我們的每一位客戶服務(wù)。因此，我司會將代理的有國際消化潛力的項(xiàng)目置于每一間分

52、公司旗下，讓他們的員工為項(xiàng)目的推廣而工作。同時(shí)，我司亦可利用廣泛的網(wǎng)絡(luò)，為海外買家提供一條龍的租賃服務(wù)，使其投資更為便利及穩(wěn)妥。實(shí)施計(jì)劃開發(fā)進(jìn)度與銷售的配合進(jìn)度安排詳見所附之“工程與銷售配合安排表”。有關(guān)銷售配合工作在地產(chǎn)的宣傳推廣活動中，可以說媒體廣告是吸引客戶的第一階段，在這個(gè)階段受眾獲得了簡單的告知和產(chǎn)品初步印象；現(xiàn)場布置則是宣傳推廣的第二階段，賣場是受眾對產(chǎn)品印象的加深和對產(chǎn)品宣傳印證的地方，賣場與媒體宣傳的和諧統(tǒng)一，會加深受眾對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可，再配以銷售員恰到好處的解釋，產(chǎn)品的優(yōu)越性就能夠得以極大的發(fā)揮，從而直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售業(yè)績。接待中心布置方案建議門廳設(shè)計(jì)：風(fēng)格典雅室內(nèi)裝飾：在

53、建材上多用石材和木材，配以綠色小品，裝飾風(fēng)格力求個(gè)性化?，F(xiàn)場伴奏：在客戶來訪時(shí)配以現(xiàn)場演奏（每周換一種樂器）營造濃厚氣息為主旨。另外建議將項(xiàng)目特色做成展板在現(xiàn)場接待中心展示（以感性圖片為主），展板應(yīng)考慮以營造氣氛及烘托氣氛為主，不宜使用過多文字。工地現(xiàn)場包裝建議廣告牌等戶外廣告宣傳建議增加廣告牌樹立，以明確位置指示并增加隨機(jī)拜訪的機(jī)率，畫面以感性設(shè)計(jì)方案和簡潔廣告語為主。在社區(qū)入口處設(shè)立燈箱廣告牌；在主要路段設(shè)指示牌和精神堡壘等告知性強(qiáng)的宣傳載體。工地圍墻處理工地邊圍檔建議加速處理，隨著來訪人群的增多；工地現(xiàn)場的形象將成為項(xiàng)目展示中的重要一環(huán)。圍墻飾畫應(yīng)以描述會展及周邊商貿(mào)繁華景象為主題。拉近

54、未來與現(xiàn)在的距離，增加銷售氣氛。樣板間選址及表現(xiàn)建議項(xiàng)目的樣板間主要是針對公寓而設(shè)，在公寓推出市場時(shí)，公寓樓已到封頂階段，建議在條件許可的前提下，樣板間應(yīng)設(shè)在公寓樓的現(xiàn)場（即最低層的現(xiàn)場單位），選取景觀視角佳、采光效果好的房屋做實(shí)品樣板間，作豪華、典雅的室內(nèi)設(shè)計(jì)和裝修，增加購房者的信心和購買誘因。而寫字樓樣板間的設(shè)立主要為了展示大廈現(xiàn)代化的硬件配套及生態(tài)中庭園林，故建議在內(nèi)設(shè)中庭園林花園，營造舒適怡人的綠化環(huán)境，并設(shè)置電腦展示大廈一系列的智能化系統(tǒng)，增強(qiáng)客戶的購買信心。接待中心內(nèi)銷售工具擺放建議接待中心是一個(gè)項(xiàng)目優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，同時(shí)在銷售過程中又能有效的輔助銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品說明、輔助銷售等工作

55、。此外，對接待中心的精心點(diǎn)綴，又能為該項(xiàng)目增添無數(shù)亮點(diǎn)。故我司有如下建議：接待中心設(shè)在商場首層。并在附近設(shè)置大量尋訪指示。模型應(yīng)放于接待中心明顯處，使客戶無論處于什么位置均能看到模型的主體。展板是接待中心內(nèi)所有銷售工具中最能體現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢的工具之一，它將分為幾部分展示項(xiàng)目優(yōu)勢。同時(shí)展板也是銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)要進(jìn)行重點(diǎn)說明的。建議：展板應(yīng)放于談判區(qū)內(nèi)的墻面上，在展板擺放的位置上應(yīng)遵循從項(xiàng)目的位置到規(guī)劃、從大環(huán)境到小環(huán)境、從項(xiàng)目配套到物業(yè)管理等順序依次介紹項(xiàng)目。銷售資料是銷售人員接待客戶的必備銷售工具，所以應(yīng)放于接待區(qū)內(nèi)較為方便拿放的位置。策劃顧問服務(wù)內(nèi)容全程策劃源于市場回歸市場，貫穿項(xiàng)目可行性分

56、析、項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、營銷推廣、售后服務(wù)、物業(yè)管理全過程的完全運(yùn)作模式，每個(gè)環(huán)一節(jié)又細(xì)分許多嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的專業(yè)程序，全程策劃的思想體系自始自終由一條主線貫穿全程，由市場調(diào)研、策劃、規(guī)劃、建筑、景觀、廣告、營銷等專業(yè)單位及人員共同組成的多兵種協(xié)同作戰(zhàn)、方可完成項(xiàng)目的全程策劃及運(yùn)作，整合資源、理性運(yùn)作、立體作戰(zhàn)是全程策劃的運(yùn)作原則。而我司作為專業(yè)的顧問公司，已集合了具多方面的專業(yè)人才，如市場調(diào)研、建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、營銷企劃、招商代理等方面，便于協(xié)助發(fā)展商統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的啟動、運(yùn)作、經(jīng)營。根據(jù)項(xiàng)目（PZB1603地塊）的發(fā)展進(jìn)度和貴司在時(shí)間上要求，我們針對前期策劃顧問工作擬定了一套全面

57、、具體的服務(wù)內(nèi)容，具體如下：前期策劃顧問項(xiàng)目可行性研究分析（略）定期提供相關(guān)的最新市場信息此項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容是可行性研究分析的補(bǔ)充和延續(xù)，同時(shí)也便于及時(shí)地根據(jù)市場情況調(diào)整營銷策略和制訂最有效的宣傳活動。內(nèi)容包括：政府統(tǒng)計(jì)資料、最新市場動態(tài)等服務(wù)形式：提供書面資料并定期開會交流意見工作周期：每月一次參與部門：研究部、營銷企劃部、寫字樓部、商鋪部、住宅部策劃顧問依據(jù)可行性研究分析確定的發(fā)展定位，進(jìn)行更深入的市場調(diào)研，并在此基礎(chǔ)上對項(xiàng)目的市場定位、產(chǎn)品的規(guī)劃特性、開發(fā)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、價(jià)格策略、廣告宣傳計(jì)劃等提出顧問意見。細(xì)化目標(biāo)客戶群在前期可行性研究所確定的目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，確

58、定項(xiàng)目的整體形象、檔次定位、品質(zhì)定位、戶型和面積定位、價(jià)格范圍。規(guī)劃建議研究物業(yè)的圖則，在市場需求的基礎(chǔ)上，參考成功的個(gè)案，掌握競爭對手與市場發(fā)展趨勢，對項(xiàng)目的園林設(shè)計(jì)、建筑外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)部平面布局、裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑材料的選用、小區(qū)配套設(shè)施等提出建議，從合理適用的角度考慮，盡可能減少工程成本的同時(shí)提高項(xiàng)目的市場競爭力。開發(fā)/銷售計(jì)劃建議此部分主要是提出銷售計(jì)劃，由于項(xiàng)目的銷售需配合開發(fā)進(jìn)度，因此，我司也將對項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度提出專業(yè)意見，希望項(xiàng)目的建設(shè)過程能配合銷售工作的開展。根據(jù)建議的計(jì)劃安排，我司將提供一份開發(fā)進(jìn)度表和銷售計(jì)劃工作表予貴司參考。開發(fā)計(jì)劃：滾動開發(fā)或整片開發(fā)銷售計(jì)劃：分期銷售銷售建議

59、內(nèi)容包括：各期的銷售單位數(shù)量、具體的推售單位、推出時(shí)機(jī)的選擇及預(yù)計(jì)銷售期等。推廣策略的制定價(jià)格策略根據(jù)市場購買力調(diào)查結(jié)果，綜合競爭對手、市場動態(tài)情況測算項(xiàng)目整體售價(jià)水平，并初步確定各銷售階段的均價(jià)水平、具體的價(jià)格表、付款方式、價(jià)格優(yōu)惠措施等。廣告策略建議廣告宣傳策略包括：廣告主題、風(fēng)格、手法建議，各階段訴求點(diǎn)，媒體選擇及媒體組合方案等。促銷策略建議根據(jù)項(xiàng)目的形象定位，確定項(xiàng)目的整體宣傳主題、賣點(diǎn)（可以是塑造賣點(diǎn)），對相關(guān)的宣傳推廣工具和促銷手法提出建議。內(nèi)容包括： 銷售促進(jìn)策略（地盤包裝、賣場布置、示范單位設(shè)計(jì)、促銷活動安排、優(yōu)惠措施等） 公關(guān)推廣策略（定向營銷、有關(guān)媒體公關(guān)活動） 品牌策略（

60、品牌的鑄造）推廣執(zhí)行方案建議在推廣策略的指引下，同時(shí)考慮到房地產(chǎn)市場的發(fā)展走勢和競爭項(xiàng)目的影響，制定各階段實(shí)施推廣策略的具體執(zhí)行方案，為實(shí)際的銷售工作提供指導(dǎo)。內(nèi)容包括：各階段的推廣思路與目標(biāo)推出單位與價(jià)格相應(yīng)配合措施的安排整體營銷推廣費(fèi)用預(yù)算階段性銷售工作調(diào)整與檢討制定工作流程表及工作安排表這也可作為雙方對整個(gè)工作進(jìn)程的監(jiān)控工具。設(shè)計(jì)物業(yè)管理模式針對物業(yè)基本情況而設(shè)計(jì)適合其日后運(yùn)作之物業(yè)管理方案，以便于發(fā)展商銷售宣傳及解答購房者對日后管理之疑問。協(xié)助發(fā)展商甄選廣告公司并監(jiān)督其工作可通過招標(biāo)或根據(jù)廣告公司的經(jīng)驗(yàn)情況選擇合適的廣告公司，并監(jiān)督有關(guān)宣傳工具的制作，協(xié)助安排在選定的媒體刊登廣告，協(xié)助