從電視劇《大染坊》看商場上借勢與造勢的競爭策略

1、古人云：“觀千里不能自顧其耳，舉千鈞不能自拔其身。非目的疾、力不及也，勢也。大意是，一個人就是千里眼，也看不見自已的耳朵；能舉起千斤重的物品，也不能把自己一百多斤的身體舉起來。這不是眼力和力氣達(dá)不到，因為“不得勢”。當(dāng)今有些人和企業(yè)之所以不能取得應(yīng)有的成功，某種程度上也不是“目不疾、力不久”的問題，而是“不得勢”。就像一個小小的螺絲，如果沒有螺絲刀，就會上擰不緊又打不開。不是沒有這個力氣，就是因為“不得勢”。由此可見，“得勢”與“不得勢”可謂是天壤之別。世間的人和事都是一樣的。封建時代皇帝的兒子生下來就是王爺，老皇上看中了就是太子。幾歲的孩子讓太監(jiān)抱著就可以登基，接受群臣的跪拜。為什么？因為他

2、有血統(tǒng)上的優(yōu)勢?，F(xiàn)在有些有背景的學(xué)生，走出校門不久，就能當(dāng)上科長、處長或者是企業(yè)的經(jīng)理、總經(jīng)理。而有許多人奮斗終生也拼搏不到他們的起跑線上。就是因為他們“得勢”。如果“不得勢”就完全兩樣了。常言說：“馬瘦毛長肥四蹄，落翅鳳凰不如雞；老牛掉井力無用，虎入平川被犬欺?！边@就是形容它們不得勢時的情形。駿馬本來可以馳騁沙場，建功立業(yè)的。因為瘦而失去了光彩；鳳凰這種高貴的神鳥本來應(yīng)該是傲翔高空的，因為落翅結(jié)果比雞飛得還要低；老牛掉到井里，渾身是力也沒有辦法使出來了；獸中之王的老虎出了深山，連狗就敢欺負(fù)他。在動物園籠子里，小朋友都可以拿著面包去戲弄老虎。不是這些動物沒有能力，而是失去了它們應(yīng)有的優(yōu)勢。就像

3、蚊子可以戲弄大象，蜘蛛可以斗斗大蟒。并不是大象和大蟒斗不過蚊子的蜘蛛，也是因為“不得勢?！笔裁词恰皠荨蹦?？就是一種事物形成的趨勢或態(tài)勢。例如：國內(nèi)外的情形叫形勢，一個地區(qū)的局部情形叫局勢，失火的火叫火勢，發(fā)大水的水叫水勢，刮起大風(fēng)叫風(fēng)勢，有權(quán)有勢叫權(quán)勢。“兩軍相遇勇者勝”的勇字就是氣勢，鑼鼓喧天的叫聲勢。兩者相爭，占上風(fēng)的叫優(yōu)勢，處下風(fēng)的叫劣勢等等。這種趨勢或態(tài)勢形成的力量就叫勢力。在“勢”面還沒有形勢趨勢的力量之前，叫做“有勢無力”或“有形無勢”。比如水缸里的水，就是有勢無力或有形無勢。一旦讓水形成了勢，就有可能具有排山倒海、勢不可檔的威力。再如一個官員，有他手中的權(quán)力沒有轉(zhuǎn)化為勢力之前，也

4、可以稱之為有形無勢或者是有權(quán)無勢。但是，一旦權(quán)力轉(zhuǎn)化為勢力，勢力就要比權(quán)力厲害得多。因為權(quán)力要受法律法規(guī)和上級所授職權(quán)的制約,勢力是一種無形的東西，是不受這些限制的。古今一些貪官污吏之所以敢于胡作非為，不僅是他們手中的權(quán)，更重要的是這種權(quán)力轉(zhuǎn)化成的勢力。沒有“勢”或者“不得勢”的人怎么辦呢？為了達(dá)到某種目的，就需要借勢或造勢。唐代詩人王之煥有句婦孺皆知的名句：“欲窮千里目，更上一層樓?！本褪钦f為了看得更遠(yuǎn)，就得去登高；為了涉水過河就得去打造船只。為了跑得更快、走得更遠(yuǎn)，就需要借助于車馬這些古代交通工具。否則，就不能獲得優(yōu)勢。就連狡猾的動物也知道造勢和借勢。如人們常說的“狐假虎威”、“狗仗人勢”

5、等，就是它們造勢和借勢的表現(xiàn)。后來，人們就把這種借勢拓展到政治、軍事和商業(yè)貿(mào)易上來了。如歷史上的“水淹七軍”就是借助水勢，如“借東風(fēng)”就是借助風(fēng)勢。清朝的大貪官和坤之所以敢于胡作非為，就是借助乾隆皇帝的寵愛之勢，胡雪巖之所以能夠從一個被錢莊解雇的小伙計，發(fā)展為一代“紅頂商人”，某種程度上也是借助了左宗棠、王有齡等這些人的權(quán)勢。上面說的是借勢。什么是造勢呢？孫子兵法、勢篇對造勢的比喻是：“轉(zhuǎn)圜石于千仞之山。”意思是就像一塊石頭水懸在高空，弄得人心惶惶，都急急忙忙的奔跑躲避。這就形成了一種“勢”。一旦下落形成的威脅力就是勢力。這種勢的力量和威脅遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那塊懸在空中的石頭大得多。有心人就可以利用這種勢

6、做許多事情。假如有人出售可以抗御那塊石頭的安全帽，或者有一個安全的避身之所，一定能夠借勢發(fā)財。但是，如果人們對那塊懸在空中的石頭都滿不在乎，那就沒有形成“勢”。也就不可利用了。同時，那塊石頭也千萬不能落下來。一旦落下來，最多砸傷一、兩個人，說不定一個人也砸不住。其他人也用不著恐慌了。石頭落到地上以后，人們就可以隨意處置它。連小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。因為這塊石頭落到地上已經(jīng)沒有“勢”和“力”了。在商場激烈的競爭中，為了獲得優(yōu)勢也需要借勢或造勢。高明的商人往往都是借勢或造勢的高手。電視連續(xù)劇大染坊。說的就是商業(yè)奇才陳壽亭一一陳六子的故事。這位討飯出身的陳掌柜，之所以能夠在兵慌馬亂的年代里取得

7、驚人的商業(yè)成就，就是因為他是一個很會造勢和借勢的商人。劇中多處出現(xiàn)了他借勢和造勢的情節(jié)。一是打造一種無所畏懼的氣勢。他在周村通和染房時，因為所染的布質(zhì)優(yōu)價廉引起同行的嫉恨，他們便勾結(jié)土匪，趁陳壽亭外出之機將其綁架到荒郊的關(guān)帝廟里，用點燃的筒子香燒他相威脅，逼其降價。陳壽亭假裝就范，卻在接過土匪點燃的筒子得后掘在了自己的胸口上。土匪大驚。不但不敢再威逼陳壽亭，反而交上了朋友。從此在周村一帶聲名大震，誰也不敢無端找他的麻煩。他到青島開辦大華染廠后，一個當(dāng)?shù)睾谏鐣膼喊缘侥抢锴迷p勒索，為了威協(xié)陳壽亭，自己拿刀把自己的肉割下來。但是，陳壽亭并不懼怕，拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。結(jié)果，那個惡霸割了三塊

8、就不敢再割了。之后也不敢再去敲詐勒索了。這就是一種氣勢。從氣勢上把對方壓倒。二是創(chuàng)造一種對自己有利形勢。他應(yīng)當(dāng)?shù)厥考澅R老爺?shù)难?，與其留學(xué)歸來的公子盧家駒到青島合伙開辦大華染廠，便和當(dāng)?shù)卦嗳緩S的老板孫明祖展開了明爭暗斗。由于初到青島當(dāng)然處于劣勢。為了打開他們“飛虎牌”色布的銷路，他采取一系列造勢和借勢的謀略。一是不惜花錢讓盧家駒帶著姨太太住進(jìn)渤海大酒店，在另一家旅店里安插上內(nèi)線。用請客送禮，負(fù)擔(dān)客戶食宿和明價暗贈的辦法截走孫明祖的客戶；二是給青島各大零售布店的伙計們發(fā)放獎金，給帳房先生提“份子”，鼓勵他們拼命宣傳他飛虎牌的產(chǎn)品；三是借助學(xué)生抗日游行的機會，給學(xué)生免費贈送橫幅。前面是抗日口號，

9、后面就是他的“飛虎牌”產(chǎn)品廣告。通過這些造勢和借勢的策略，解決了廣告、客源和終端銷售的問題，改變被動局勢。也是他的大華染廠能在青島站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵一步。三是把對方逼上無力招架的劣勢。日本侵占我東三省，引發(fā)了青島各界的反日高潮。青島紡織印染業(yè)聯(lián)合抵制日貨。陳壽亭的大華染廠也是簽了名的。恰在這時，陳壽亭和日本商人藤井簽訂的一船坯布提前到貨。而這只船卸下坯布后又要裝運軍糧去大連。時間很緊。陳壽亭就準(zhǔn)備利用這個機會狠狠地“坑”一下日本商人藤井。盧家駒很擔(dān)心，陳壽亭便對他說，我不是軍人，不能去前線抗日。但是，我能狠狠地“坑”一下這個日本鬼子，也算是抗日了。于是，他以回周村探親的名義迷惑外人，又讓盧家駒把孫

10、明祖這個可能的競爭對手邀到嶗山去休息。在沒有任何競爭對手的情況下，一再拖延時間，消磨對手的信心和意志。把藤井逼到了極端的劣勢。才以每件35元的“跳井價”收下了藤井的坯布，還讓藤井無可奈何地表示感謝。四是借助官方和名人的勢力震懾地方上的邪惡勢力。陳壽亭從青島搬遷到濟南開辦宏巨染廠時，當(dāng)?shù)匾园字旧鸀槭椎囊换锏仄α髅ザ枷氤盟_業(yè)之機，給他來個下馬威。以便今后對他敲詐勒索。他不僅做了必要的準(zhǔn)備。同時請來了山東最大的企業(yè)家苗翰東和外國的商業(yè)機構(gòu)來助威。他曾經(jīng)救助過的東北流亡學(xué)生沈遠(yuǎn)宜又為他請來了濟南的軍政要人。那些混混們一看陳壽亭后臺這么硬，氣勢這么大，就偷偷地溜走了。這就為他在濟南順利開辦宏巨染廠鋪平

11、了道路。五是用造勢的辦法讓對方由優(yōu)勢變劣勢。上海六合染廠是一家實力很強，技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)。陳壽亭到上海本報來是與六合染廠洽談合作的。由于六合染廠的董事長林祥榮得知陳壽亭是討飯出身，便故意冷落他。在令他忍無可忍的情況下，決定不再與林家的六合染廠合作。他一邊在報紙上刊登廣告，以高出林家數(shù)倍的工資高價聘請上海技工。一邊化裝成討飯乞丐去六合染廠的批發(fā)部。抓住伙計“一塊錢一件也買不起”的口實，低價買走了著八千件布。使林家的六合染廠遭受嚴(yán)重?fù)p失。當(dāng)林祥榮在報紙上登出攻擊他的文章后，他就把從林家一塊錢一件買來的虞美人花布當(dāng)尿布公開處理，一分錢五尺。并大量贈送給那些沿街乞討的乞丐，讓他們到處宣傳：虞美人花布只能

12、做尿布，不能做衣服。由此上演了一場“飛虎戲美人”的造勢工程。使上海林家六合染廠“虞美人”花布的市場信譽一落千丈，接著就喪失了長江以北的大遍市場。逼得上海林家六合染廠沒有辦法，已退居幕后的林老板只好親自出面，請山東的工業(yè)家苗翰東從中調(diào)解。六，利用對方的漏洞打擊對方的氣勢。濟南律師訾文海是一個臭名昭著的人物。當(dāng)他得知印染業(yè)有利可圖的時候，也想插手這個行業(yè)。于是，就和日本商人藤井聯(lián)合，開了一個模范染廠。他們商量要憑借日本人的財力，以低于成本價傾銷的辦法把其他染廠統(tǒng)統(tǒng)壓垮。面對訾文海和藤井的氣勢，他沒有用你降我也降的辦法。通過分析認(rèn)定這種低于成本價的傾然后銷是支持不了多久的。于是，就采取通過布商來了個

13、你賣我收。你賣多少我就收多少。把這些花布一些運到膠東去賣，一些運到東北日本占領(lǐng)區(qū)邊界。讓日本人合辦工廠的產(chǎn)品到日本占領(lǐng)區(qū)去“走私”。結(jié)果使詈文海和藤井“賠了夫人又折兵”。促使了他們的合作破裂。改革開放以來，現(xiàn)代商人更加懂得造勢和借勢的重要?；硬粩喾?，手段不斷提高，技術(shù)也越來越先進(jìn)。如改革開放初期，爭著創(chuàng)辦合資企業(yè)，現(xiàn)在爭著使用外國的名牌。廣告和各類促銷活動更是無以復(fù)加。除了利用電視、廣播、報紙、雜志進(jìn)行地氈式的廣告轟炸外，宣傳畫、宣傳冊以及各種夾頁、傳單到處可見。在各種類型的商品交易會、展銷會、推廣會甚至民間廟會上，商家的廣告可謂遮天蔽日，目不暇接；促銷活動更是鑼鼓喧天，美女成行。有的甚至

14、不惜重金，聘請名人加入促銷隊伍的行列。幾乎把這種造勢和借勢的活動推到了登峰造極的地步。成了實力和財力的大比拼。有些沒有實力或者是財力不足的企業(yè)，似乎是被“逼上梁山”，舉債造勢。這樣就由“競爭”變成了“豪賭”。結(jié)果使勝利者遍身鱗傷，失敗者片甲不歸。不知有多個商界的英雄好漢在造勢和借勢中倒下了。為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？筆者看來，大概有如下這些原因：一，商業(yè)競爭中的借勢和造勢，是一種高智慧的商業(yè)謀略。其目的是以較少的投入而獲得較大的利益。運用的基本原則是以少勝多，以弱勝強、以小博大和以柔克剛。她的核心應(yīng)該是“巧和“妙”。也就是要掌握好運用的對象、時機、深度和火候。如果設(shè)計不周密、操作不到位，可能達(dá)

15、不到應(yīng)有的效果。如果過了頭，就可能產(chǎn)生負(fù)作用或者是傷害自身的利益。如果把這種謀略變成了兩軍對壘的實力交量，就超出了謀略的范疇了。二，造勢和借勢都是在有競爭對手或自身危機的情況下，使自己獲得優(yōu)勢或轉(zhuǎn)危為安、轉(zhuǎn)弱為強的一種策略。在設(shè)計和實施一項造勢或借勢謀略的時候，要考慮到社會環(huán)境、政策環(huán)境、人們心理狀態(tài)和接受程度等等因素。認(rèn)真分析你的這種策略能不能造出“勢”來，這種“勢”能不能形成“力”。一旦造不出“勢”或者這種“勢”沒有可利用的“力”，就會全盤皆輸。如果步步跟在別人后邊走，也會很被動。一種方法使多了也就不靈了。因為商業(yè)謀略講究的是“出奇制勝”。三，借勢看似比較容易。因為隨著某種社會潮流的“勢”，人人都可以借用。但是，凡是已經(jīng)形成某種趨勢的東西生命力可能就不會太長了。如果去借助有著借貸對象的“勢”，那可是需要謹(jǐn)慎從事的?！耙侨胧摇钡臍v史教訓(xùn)屢見不鮮