拓客策略匯報

1、拓客策略拓客計劃及策略說明X月一級城市展廳開放展點植入、開放數(shù)量：200個1、一級城市展廳開放2、組團召集方案3、商家聯(lián)動開盤銷售目標(biāo)保底銷售？億激勵銷售？億：x月x日（板房開放）示范區(qū)開放意向驗資登記數(shù)累計20000組主要工作1、人員安排2、激勵機制3、監(jiān)督機制認籌認籌目標(biāo)累計：6000組主要工作1、客戶梳理；2、裝戶；3、價格判定；4、接待老客戶；5、拓展新客戶；11月23日4月18日解籌解籌目標(biāo)累計1455組主要工作1、客戶落位2、價格摸底3、大客戶推薦會收網(wǎng)4月12日3月22日10月20日10月18日拓客啟動主要工作列舉：官方微信開通；拓客地圖繪制；官方微信開通。品牌導(dǎo)入主要工作列舉：

2、摘牌、品牌落地3月1日1月18日產(chǎn)品說明會暨武夷山碧桂園啟動儀式驗資啟動碧桂園會員招募，通過驗資3萬與15萬的門檻，排摸客戶購買意向，進行初步洗客2月8日區(qū)域發(fā)展論壇針對登記客戶進行梳理，并維溫意向客戶。拓展布局說明“1+4+5+2+N”拓展布局布局：1、即以武夷山市為據(jù)點（1個中心點）；2、一個地級市及三個主要縣市覆蓋地級市：延平區(qū)、縣市：邵武、建陽、建甌；設(shè)立四大二級展廳3、五個縣市全面覆蓋順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣、設(shè)立三級展點，進行拉網(wǎng)收客4、二個福建主要城市擴張廈門、福州，設(shè)立城市展廳，南平籍客戶收客，清明節(jié)前進行收網(wǎng)5、 N個碧桂園項目啟動發(fā)起尋找南平武夷山人活動，布局

3、全國，清明節(jié)前收客。鄰近省份項目可懸掛橫幅和挑選福建籍客戶發(fā)送企信通拓展策略說明節(jié)點鋪排一級區(qū)域品牌落地期布局展點，全面打開市場目標(biāo)：200個4月18日開盤3月22日認籌3月1日示范區(qū)開放11月23日展廳開放10月20日拓客啟動10月18日品牌導(dǎo)入開啟2月8日產(chǎn)品說明會1月18日區(qū)域發(fā)展論壇12月1日鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點啟動1、四級區(qū)域聯(lián)動，2、通過銷售中心、產(chǎn)品說明會做收客動作3、邀約到展點進行體驗、定期舉辦產(chǎn)品說明會及小型活動維持客戶粘性4、針對黃金客戶（政企公務(wù)員、私企老板、有影響力的人）挖掘圈層5、舉辦一到兩場有影響力的大型活動，提升公司品牌及項目的知名度6、啟動“武夷山喊你回家活動”，在清明節(jié)前

4、1個月在廈門、福州進行收客，武夷山市進行收網(wǎng) 項目定位期 強銷期圈層資源深拓、領(lǐng)袖客戶庫建立、全城布網(wǎng)、拓客團隊按區(qū)域劃分二級區(qū)域布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點，以點到面，鄉(xiāng)以縣為中心，縣以武夷山市為中心進行梯位收客。全面啟動一日游活動。三級區(qū)域布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點四級區(qū)域拓展策略說明針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)短期拓展六步曲：第一步，找客戶資源（特別是有影響力客戶），鋪一到兩個三級展和至少50個展位，展點配8個銷售第二步，配合投放一定廣告、短信，同時輸出展點位置，常規(guī)地面拓展同時推進（如掃街派單等）；第三步，針對企事業(yè)及政府單位定期舉辦產(chǎn)品說明會及小型活動維持客戶粘性第四部 ，通過一日游活動邀約客戶到項目展廳進行體驗和了解，重點集中前面

5、所拓展客戶及推介客戶進行二次溫客，加強客戶對項目和品牌認知度第五步 ，示范區(qū)為收客重要節(jié)點，引爆全城，所有周邊縣市及四級區(qū)域客戶聯(lián)動聚集第六步，認籌鎖定客戶針對四級區(qū)域拓展五步曲：第一步， 每個城市及當(dāng)?shù)啬掀缴虝?、協(xié)會或當(dāng)?shù)仄髽I(yè)渠道進行落地第二步， 指派一個銷售小組進行拓展，并舉辦專項產(chǎn)品推介會第三步，根據(jù)與客戶溝通，了解頂端人群興趣及愛好，舉辦針對性活動第四步，啟動“最美武夷山我的家”活動，進行收客動作第五步，示范區(qū)開放和清明節(jié)前回鄉(xiāng)為兩個重要收網(wǎng)節(jié)點節(jié)點鋪排2月1日四級城市展廳開放（以廈門、福州、武夷山為主，輻射全國）12月1日三級城市展廳開放（延平區(qū)、邵武、建甌、建陽）11月23日二級城

6、市展廳開放（武夷山市區(qū)）10月18日拓客啟動11月12月1月3月一級區(qū)域展廳租賃2013.10-2014.9預(yù)計費用：150萬目標(biāo)收客數(shù)量8000目標(biāo)認籌數(shù)量：2400策略營銷活動+展廳開放+七大渠道圈拓配合拓展及收網(wǎng)工作時間軸二級區(qū)域三級區(qū)域四級區(qū)域展廳租賃2013.12-2014.5預(yù)計費用：100萬展點租賃2013.1-2014.5預(yù)計費用50萬展廳租賃2014.2-2014.5費用：20萬目標(biāo)收客數(shù)量：6000目標(biāo)認籌數(shù)量：1800目標(biāo)收客數(shù)量：4200目標(biāo)認籌數(shù)量：1260目標(biāo)收客數(shù)量：1800目標(biāo)認籌數(shù)量：540策略展廳開放+專攻小組圈拓+尖刀連巡展配合進駐 策略展廳開放+專攻小組

7、圈拓+尖刀連巡展配合進駐 策略專場推介會+圈層活動 1月1日三級城市展點開放（順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣）2月3月所有區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)及繁華地點設(shè)立四級展點巡展開盤4月四級聯(lián)動市、縣、鄉(xiāng)全城布點2014.4.-20141.5預(yù)計費用：10萬策略 全城巡展拓客區(qū)域劃分拓客計劃及策略說明 劃分四級區(qū)域，以10個拓客小組為基礎(chǔ)，協(xié)同高端客戶拓展組，根據(jù)拓客地圖，進行 拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解。（1）一級區(qū)域：武夷山市 （客戶占比40%） 策略：攻下七大渠道，植入展點（1、商超、步行街 2、教育、醫(yī)療 3、政府、金融、商會及協(xié)會機構(gòu) 4、企業(yè)類 5、公建類 6、銷售類 7、社區(qū)）（2）二級區(qū)域：延平

8、區(qū)、邵武、建陽、建甌（客戶占比30%） 策略：設(shè)立城市展廳，并通過在區(qū)市設(shè)點、拓展七大渠道、挖獵、一日游來收網(wǎng)（3）三級區(qū)域：順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣（客戶占比21%） 策略：以尖刀連為主，配合三部曲打法：先認識,再推廣、最后收客（4）四級區(qū)域：以廈門、福州、南平為主，輻射全國 （客戶占比9%） 策略：線上宣傳配合城市展廳 時 間目標(biāo)客戶數(shù)量意向登記客戶目標(biāo)認籌數(shù)量目標(biāo)成交合計10.20-5.120000組10000組6000組？億一級區(qū)域策略分解：（1）一部曲：以二級城市展廳為收客中心，占據(jù)武夷山市城區(qū)最繁華的所有三級展點，快速輻射整個武夷山市區(qū)。（2）二部曲：以三級展點為中心

9、輻射周邊流動客戶。對城區(qū)客群劃分七大渠道：1、商超、步行街；2、教育醫(yī)療、3、政府、金融、商會及協(xié)會機構(gòu)；4、企業(yè)類；5、公建類；6、銷售類；7、社區(qū)。每個渠道指定一個小組進行拓展，同時進行X展架植入，并定時對各小組拓展渠道進行互換；（3）三部曲：定時進行全城巡展，同時開拓四級展點。拓客地圖 一級區(qū)域一級區(qū)域目標(biāo)認籌2400策 略城市展廳七大渠道全城巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱時間目標(biāo)客戶數(shù)量意向登記客戶目標(biāo)認籌數(shù)量目標(biāo)成交數(shù)量武夷山市區(qū)10.20-5.1800040002400600二級區(qū)域策略分解：（1）一部曲：中心城區(qū)設(shè)置城市展廳，并在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員10-15名。周末及節(jié)假日在繁華地區(qū)設(shè)置1-2個臨時

10、展點拓客；重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置1-2個三級展點。每周組織意向客戶安排武夷山一日游活動。（2）二部曲：每個區(qū)域指定一個小組進行拓展；重點針對當(dāng)?shù)氐恼畽C關(guān)、重要企事業(yè)單位、工廠開展派單宣傳工作（3）三部曲：各小組抽調(diào)5人組成尖刀連，開展掃街派單等動作，針對性的舉行推介會、大客戶拜訪和圈層活動。（4）四部曲：梳理前期客戶，針對性的策劃推介會和圈層活動收客，對前期客戶進行二次維溫。（5）五部曲：開盤前一個月對各縣、鄉(xiāng)、村逐個進行拉網(wǎng)式掃街圈層。拓客地圖 二級區(qū)域二級區(qū)域目標(biāo)認籌1800策略城市展廳小組拓展尖刀連回訪客戶掃街圈層鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱時間目標(biāo)客戶數(shù)量意向登記客戶目標(biāo)認籌數(shù)量目標(biāo)成交數(shù)量延平區(qū)1023-5.1

11、1500750450113邵武市1023-5.11500750450113建陽市1023-5.11500750450112建甌市1023-5.11500750450112總計1023-5.1600030001800450三級區(qū)域策略分解：（1）一部曲：中心城區(qū)設(shè)置3級展點1個，并在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員10-15名。周末及節(jié)假日在繁華地區(qū)設(shè)置1-2個臨時展點拓客；重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置1-2個三級展點。每周組織意向客戶安排武夷山一日游活動。（2）二部曲：每個區(qū)域指定一個小組進行拓展；重點針對當(dāng)?shù)氐恼畽C關(guān)、重要企事業(yè)單位、工廠開展派單宣傳工作（3）三部曲：各小組抽調(diào)5人組成尖刀連，開展掃街派單等動作，針對性的

12、舉行推介會、大客戶拜訪和圈層活動。（4）四部曲：梳理前期客戶，針對性的策劃推介會和圈層活動收客，對前期客戶進行二次維溫。（5）五部曲：開盤前一個月對各縣、鄉(xiāng)、村逐個進行拉網(wǎng)式掃街圈層。拓客地圖 三級區(qū)域三級區(qū)域目標(biāo)認籌1260策略3級展點小組拓展尖刀連回訪客戶掃街圈層鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱時間目標(biāo)客戶數(shù)量意向登記客戶目標(biāo)認籌數(shù)量目標(biāo)成交數(shù)量順昌縣1023-5.180040024060浦城縣1023-5.1100050030075光澤縣1023-5.180040024060松溪縣1023-5.180040024060政和縣1023-5.180040024060總計1023-5.1420021001260315

13、四級區(qū)域策略分解（1）一部曲：劃分出三級區(qū)域中與武夷山有地緣關(guān)系的重點城市三明，以及省內(nèi)武夷山人聚集的福州、廈門等城市及外地武夷山各商會；（2）二部曲：每個城市及當(dāng)?shù)厣虝?指派一個銷售小組進行拓展，并舉辦專項產(chǎn)品推介會；（3）三部曲：根據(jù)一、二、三級區(qū)域收集到的福廈各商會資源，并聯(lián)系四級區(qū)域武夷山商會及團體，通過圈層活動，獲取武夷山籍客戶資源。（4）四部曲：在四級區(qū)域城市主要交通樞紐站定期進行巡展拓客。（5）五部曲：開發(fā)各地旅行社至南平旅行的客戶。拓客地圖 四級區(qū)域四級區(qū)域目標(biāo)認籌540策略重點城市推介會圈層活動巡展拓客旅游客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱時間目標(biāo)客戶數(shù)量意向登記客戶目標(biāo)認籌數(shù)量目標(biāo)成交數(shù)量四級區(qū)

14、域1023-5.11800900540135行業(yè)拓展思路：重點針對政府的渠道，引見地區(qū)商會領(lǐng)袖，通過見面會、圈層活動等活動切入，獲取高端客戶資源。同步嘗試以員工福利活動、親自活動等贊助模式合作，挖掘當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?，并達到宣傳目的。地區(qū)簡介：一級區(qū)域主要以武夷山市區(qū)為主，武夷山市區(qū)人口22萬人，2011年，全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）78億元。主要產(chǎn)業(yè)：旅游、茶業(yè)重點企業(yè)：武夷山茶業(yè)展點版塊工作說明1、展點分布地圖2、展點開展計劃及實際情況時間節(jié)點展點類型區(qū)域計劃展點數(shù)本階段展點數(shù)量（個）計劃已設(shè)置一級武夷山市區(qū)域50500二級延平區(qū)域20200邵武區(qū)域20200建陽區(qū)域20200建甌區(qū)域20200

15、三級順昌區(qū)域12120浦城區(qū)域12120光澤區(qū)域12120松溪區(qū)域12120政和區(qū)域12120四級福州、廈門、南平等10100總計2002000展點版塊工作說明 圈層活動重點方向：渠道方式渠道概況目標(biāo)客戶群商超、步行街可以與大型商場超市洽談，借用其場地舉辦各類型宣傳活動，建立長期的合作關(guān)系商超商家，商場、步行街流動人口利用步行街的人流量，以及和沿街商家進行合作聯(lián)盟，舉辦各類型宣傳活動。教育、醫(yī)療 邀請名師進行學(xué)科演講，與校方合作舉辦活動，建立長期的合作關(guān)系 利用藥房商家各自的個人魅力，建立人脈關(guān)系，收集藥品供應(yīng)商信息，建立長期合作關(guān)系開展名醫(yī)講座，與院方展開文體活動合作和員工健康檢查，維系良好

16、的互動關(guān)系教育工作者、學(xué)生家長、醫(yī)護人員企業(yè)類借助本公司在武夷山市地區(qū)的品牌影響力，與企業(yè)開展深入的聯(lián)誼活動，結(jié)合政府部門、商會協(xié)會的活動，進行資源嫁接，設(shè)點宣傳。企業(yè)管理層、企業(yè)員工、企業(yè)客戶資源圈層活動版塊說明 圈層活動重點方向：渠道方式渠道概況目標(biāo)客戶群公建類以項目的直接關(guān)系單位為切入口，然后短時間大面積擴散拜訪，并邀約各單位領(lǐng)導(dǎo)前來參觀，釋放項目正能量，有效推廣單位領(lǐng)導(dǎo)、員工車行、洗車行、珠寶、保險、安利等：可進行展示會、咨詢展點、資源嫁接活動、圈層等定期組織其客戶維系活動，并利用商家資源、開展產(chǎn)品推介會、品鑒會等，為其提供宣傳、物料方面的資源，讓其客戶資源充分邀約，以達到雙贏。 銷售

17、類行業(yè)在武夷山市各個社區(qū)設(shè)點開展社區(qū)活動，收集社區(qū)客戶資源，定期維護回訪高端消費者社區(qū)類借助本公司在武夷山市地區(qū)的品牌影響力，與企業(yè)開展深入的聯(lián)誼活動，結(jié)合政府部門、商會協(xié)會的活動，進行資源嫁接，設(shè)點宣傳。社區(qū)居民圈層活動版塊說明渠道方式渠道概況目標(biāo)客戶群政府、金融、商會及協(xié)會機構(gòu)以項目的直接關(guān)系單位為切入口，然后短時間大面積擴散拜訪，并邀約各單位領(lǐng)導(dǎo)前來參觀，釋放項目正能量，有效推廣證劵：收集股票持股人資料，制定人脈名單，定時進行拜訪以及維系。收集證券公司金牌代理人資料，進行人脈公關(guān)，深挖其大客戶資源，為其做客戶維系工作。證劵公司及銀行等可舉行理財講座，投資走向等知識講座以及感恩回饋度假游等

18、噱頭邀約VIP客戶。政府高官、公務(wù)員、金融機構(gòu)工作人員、高管、商會成員、協(xié)會成員、投資客，銀行VIP客戶等銀行：以借貸業(yè)務(wù)、金卡辦理業(yè)務(wù)、樓盤合作業(yè)務(wù)等形式接觸其行長、金牌客戶經(jīng)理，定期組織其大客戶進行資源互換活動，以理財講座、風(fēng)水講座等形式進行圈層收網(wǎng)。 與商會展開長期合作，舉行商界精英交流會，定期開展各行各業(yè)的圈層活動。通過商會，結(jié)識更多商界成功人士。和不同的協(xié)會定期開展形式多樣的聯(lián)合活動，促進溝通交流，借此結(jié)識更多不同領(lǐng)域的成功人士。圈層活動重點方向：圈層活動版塊說明其他拓客渠道其他拓客渠道策略說明派 單電話營銷看房團（1）對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行村落掃蕩，收集客戶電話，進行后期跟蹤；（2）植入公司組織內(nèi)部，進行派單；（3）利用聯(lián)盟商家資源，進行派單；（4）利用商超等客流量大的區(qū)域，進行定時定量派單；（5）利用兼職，提高客戶派單量；（1）收集各行各業(yè)黃頁名單，壯大電開基數(shù)；（2）利用兼職進行電話營銷，（3）對已有客戶通訊錄，進行固定跟蹤維溫（4）針對有購買力的客戶，進行定向call客（5）與聯(lián)盟商家互換客戶資源，對于有效渠道的客戶，進行電話營銷（1）媒體采風(fēng)（2）結(jié)合苑區(qū)開放，與整體開盤前媒體投放計劃，投入網(wǎng)絡(luò)媒體，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的客戶資源，每周末組織1-2場專場看房團。