三一重工的運(yùn)作模式

1、三一重工的運(yùn)作模式摘要：三一重工有限公司始創(chuàng)于1989年，主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售。產(chǎn)品包括 建筑機(jī)械、筑路機(jī)械、起重機(jī)械等25大類共120多個(gè)品種，其主導(dǎo)產(chǎn)品有液壓磚機(jī)、制磚 機(jī)、免燒磚機(jī)設(shè)備；混凝土輸送泵、混凝土輸送泵車、混凝土攪拌站、瀝青攪拌站、壓路機(jī)、 攤鋪機(jī)、平地機(jī)、履帶起重機(jī)、汽車起重機(jī)、 港口機(jī)械等。三一重工目前已全面進(jìn)入工程機(jī)械制造業(yè) 制造領(lǐng)域。三一重工以“品質(zhì)改變世界”作為 自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，以高新技術(shù)改造機(jī)械裝 備工業(yè)，率先使所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品升級(jí)換代至世界 一流水準(zhǔn)，成為中國(guó)機(jī)械裝備工業(yè)的標(biāo)志企業(yè)。 作為自身的發(fā)展目標(biāo)。其基本經(jīng)營(yíng)理念為一切 為了客戶，一切源于創(chuàng)新。

2、關(guān)鍵詞：三一重工研發(fā)體系管理模式銷售 模式三一重工的研發(fā)體系1.1三一重工的總體研發(fā)體系作為一家以工程技術(shù)為核心的企業(yè)，研發(fā)體系在 三一重工整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作模式中占了舉足輕重的作 用。三一重工在研發(fā)上主要依托自身的科研開發(fā)能 力和產(chǎn)學(xué)研究合作的模式。作為國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù) 企業(yè)，三一重工擁有10000余名研發(fā)技術(shù)人員，約 占全集團(tuán)成員的10%左右，企業(yè)建有博士后流動(dòng)工作 站，與清華大學(xué)，華中科大，中南大學(xué)等多所名校 合作，承擔(dān)了多項(xiàng)國(guó)家863計(jì)劃項(xiàng)目。三一重工的 研發(fā)部門在總體上形成了以長(zhǎng)沙中央研究院為中心， 輻射上海、北京、沈陽(yáng)等低一級(jí)研究院。長(zhǎng)沙中央研究部設(shè)有兩個(gè)總部，一個(gè)是研究院本身，一個(gè)是

3、智能研究院本院。其中研究 院本院負(fù)責(zé)公共研究平臺(tái)的研發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)制定，研發(fā)的管理及前沿探索性的技術(shù)跟蹤。而智能 研究本院則研究開發(fā)智能產(chǎn)品，包括基于GPRS的遠(yuǎn)程監(jiān)控平臺(tái)利用全球衛(wèi)星定位技術(shù)（GPS）、 無(wú)線通信技術(shù)（GPRS）、地理信息技術(shù)（GIS）、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)等信息技術(shù)對(duì)工程機(jī)械的地理 位置、運(yùn)動(dòng)信息、工作狀態(tài)和施工進(jìn)度等實(shí)施數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)、故障診斷和 技術(shù)支持。三一重工的低二級(jí)研究院為發(fā)揮各地技術(shù)人才的特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)共享，對(duì)其下的子公司設(shè)立 的研究院實(shí)行雙重管理，行政上隸屬子公司，業(yè)務(wù)上歸研究本院管理。以長(zhǎng)沙和上海為中心 建立了兩大產(chǎn)業(yè)集群，在人才密集分布的上海，昆山，北京，沈陽(yáng)，

4、深圳，西安，重慶等地 建立18個(gè)研究院。就近指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)院區(qū)的生產(chǎn)制造，圍繞核心產(chǎn)業(yè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)匮由欤瑫r(shí)這 些研究院在德國(guó)，美國(guó)和日本設(shè)置了事務(wù)所，專門從事技術(shù)引進(jìn)，市場(chǎng)信息捕捉，尋找與優(yōu) 秀企業(yè)的合資機(jī)會(huì)、海外建廠的前期準(zhǔn)備等工作。除了兩級(jí)研究院的研發(fā)模式以外，在三一重工的研發(fā)體系中還運(yùn)用到技術(shù)管理信息的平 臺(tái)，由于二級(jí)研究院分布在各地，中心研發(fā)部門通過(guò)PDM系統(tǒng)搭建了統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，分布在各地的技術(shù)人員可以充分利用這一數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)異地遠(yuǎn)程辦公，上萬(wàn)張圖紙由PDM 設(shè)計(jì)管理，調(diào)用速度極快，同樣一個(gè)部件上的兩個(gè)兩個(gè)零件，可以隨時(shí)互相調(diào)用。由于在一 個(gè)平臺(tái)上共享標(biāo)準(zhǔn)件、設(shè)計(jì)通用件，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)效

5、率得到極大提高，同時(shí)還降低了設(shè)計(jì)成本， 充分的保證了總公司設(shè)計(jì)質(zhì)量。1.2三一重工產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程具體到研究院對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程，三一的研究院建立起了一個(gè)支撐整個(gè)產(chǎn)品研 發(fā)全流程的精益研發(fā)平臺(tái)。該平臺(tái)主要由知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、協(xié)同設(shè)計(jì)平臺(tái)、數(shù)字化樣機(jī)等內(nèi)容組 成。在設(shè)計(jì)生產(chǎn)方面三一主要利用PTC公司的Pro/E和Windchill等產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的CAD 模型和數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，確保產(chǎn)品模型數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、唯一性和安全性。其二三一還采用 TDM試驗(yàn)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品試驗(yàn)全過(guò)程中的試驗(yàn)資源、試驗(yàn)項(xiàng)目、試驗(yàn)報(bào)告和數(shù)據(jù)的 管理。其三三一建立起了企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了該產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的專利檢索、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手

6、專利分析和專利申請(qǐng)等相關(guān)專利工作內(nèi)容的高效率和高質(zhì)量。其四同時(shí)還建立了數(shù)字圖 書館、萬(wàn)方期刊論文庫(kù)和E-Works論壇等知識(shí)庫(kù)，支持產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的知識(shí)檢索。其五還 建立三一 SIS標(biāo)準(zhǔn)信息化平臺(tái)，該平臺(tái)支持對(duì)國(guó)標(biāo)、歐標(biāo)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的檢索，同 時(shí)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的物料信息進(jìn)行了管控。較好的支撐了產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化管理。 在協(xié)同設(shè)計(jì)平臺(tái)方面，引進(jìn)了 VOIP多方視頻會(huì)議系統(tǒng)、IBM蓮花Sametime溝通軟件等方式， 支持國(guó)際協(xié)同設(shè)計(jì)。以下是三一重工研究院精益研發(fā)平臺(tái)研發(fā)平臺(tái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程：圖1三一精益研發(fā)平臺(tái)在產(chǎn)品的規(guī)劃階段，首先進(jìn)行標(biāo)桿產(chǎn)品的詳細(xì)測(cè)試和數(shù)字化分析，得出標(biāo)桿產(chǎn)品特性

7、和競(jìng) 爭(zhēng)力分析報(bào)告，并制定產(chǎn)品性能和競(jìng)爭(zhēng)力規(guī)劃。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和標(biāo)桿研究，制定各產(chǎn)品性能 的權(quán)衡分?jǐn)?shù)表。圖2精益研發(fā)之產(chǎn)品規(guī)劃圖3精益研發(fā)之總體設(shè)計(jì)在總體設(shè)計(jì)階段，數(shù)字化樣機(jī)部門通過(guò)Matlab-Simulink、Amesim等軟件對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一 維的系統(tǒng)級(jí)控制、機(jī)構(gòu)、液壓和機(jī)電液聯(lián)合等多學(xué)科仿真，確定最佳設(shè)計(jì)方案，明確各產(chǎn)品 設(shè)計(jì)要求。在樣機(jī)驗(yàn)證階段，通過(guò)試驗(yàn)獲得產(chǎn)品特定工況下的各種性能曲線和結(jié)果，并對(duì)比數(shù)字化樣 機(jī)仿真的各種結(jié)果，建立準(zhǔn)確的各種有限元仿真模型、液壓和控制仿真模型等，并進(jìn)行仿真。美隴聞：全面草31昔種產(chǎn)品楮性棒岐應(yīng)用水平；佃值輜出!佑璟試驗(yàn)范圖,父現(xiàn)快逢3工況性撮厲百.全面衰毆產(chǎn)

8、土 很碧懺正悝即完成市府就財(cái).抵與g對(duì)比卯局齡工2SL故牌工況，攜綁在建立準(zhǔn)確仿真模型后，進(jìn)行多學(xué)科聯(lián)合仿真，優(yōu)化不同工況下的系統(tǒng)特性和客戶關(guān)心 的工程屬性，提出優(yōu)化建議。美鹿詢i羅學(xué)科憂化(B換成用擊平：*所帶律的猊噬17注：T-AUS.J3,宿通產(chǎn)晶優(yōu)1腆期，imr 5總結(jié)來(lái)說(shuō)，精益研發(fā)平臺(tái)不僅極大提高了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)質(zhì)量，也使產(chǎn)品研發(fā)周期大幅縮短。1.3三一重工的技術(shù)創(chuàng)新模式三一重工沒(méi)有一般中國(guó)企業(yè)那種嚴(yán)重的“技術(shù)恐懼癥”和“路徑依賴”。不會(huì)總希望沿 著“引進(jìn)-消化-吸收-再創(chuàng)新”的軌跡往前走，不愿突破。目前，三一重工的研發(fā)投入占其 銷售收入比例約為5%7%，是中國(guó)企業(yè)平均水平的35倍，研發(fā)

9、的重點(diǎn)是那些適應(yīng)市場(chǎng)需求、價(jià)值鏈更高的產(chǎn)品，尤其是瞄準(zhǔn)“進(jìn)口替代”。三一重工在研發(fā)上要突破一個(gè)新領(lǐng)域， 首先是在這個(gè)領(lǐng)域投入大量研發(fā)經(jīng)費(fèi)，并在這些過(guò)程中不斷申請(qǐng)大量專利，積累到一定程度 時(shí)產(chǎn)品才會(huì)“橫空出世”，新產(chǎn)品一亮相往往就對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)很大的沖擊力。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的 招數(shù)，三一重工過(guò)去10年里屢試不爽。為了謀求供應(yīng)鏈自主化，三一重工在德國(guó)投資，除此之外，三一重工還獨(dú)辟蹊徑，選擇了 簡(jiǎn)單的海外直接建廠模式。三一重工在美國(guó)佐治亞州桃樹城購(gòu)買了 1000多畝土地，在印度 馬哈拉施特拉邦的普納市買了 500畝，在德國(guó)北威州買了 300畝，在巴西也買了 1000畝。 三一重工在這些地方將建立起全球的區(qū)域

10、性母公司，這些公司都具備自主研發(fā)、生產(chǎn)和銷售 的能力。不僅如此，三一重工為了與對(duì)外擴(kuò)張的形勢(shì)相適應(yīng)，還斥資4000萬(wàn)元，打造中國(guó)工程機(jī) 械行業(yè)唯一的ECC企業(yè)控制中心。2007年5月，整個(gè)ECC系統(tǒng)全部建設(shè)完成。三一重工ECC 系統(tǒng)包括GRS、REM、CSM、GPS、遠(yuǎn)程監(jiān)控、視頻、無(wú)線通信（GPRS、CDMA）等多項(xiàng)技術(shù)， 可以實(shí)現(xiàn)對(duì)三一所有業(yè)務(wù)的控制。三一重工之所以能夠把國(guó)外產(chǎn)品市場(chǎng)份額奪過(guò)來(lái)，ECC系 統(tǒng)是至關(guān)重要的一著棋。通過(guò)ECC系統(tǒng)，三一重工可以有效監(jiān)控售出的每一臺(tái)工程機(jī)械，全 面掌握這臺(tái)機(jī)械的運(yùn)行工況（比如轉(zhuǎn)速、油溫等）、路徑等諸多方面情況，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī) 械運(yùn)行中的問(wèn)題，并立即

11、為客戶提供遠(yuǎn)程維修診斷。通過(guò)信息系統(tǒng)，三一重工的工程師可以 準(zhǔn)確判斷機(jī)器的問(wèn)題出在哪里，并用最快的速度、最小的投入，及時(shí)解決三一重工的管理模式三一工先進(jìn)眄管理fit式信息源的快速傳遞，及時(shí)滿足客尸需家后麗務(wù)眼芳蝙汗言Aft 融 I專 -Ml Aft 淡 DC IK It烹有摩譜瞟 立為罐供 W a我a* K蛆以評(píng) 主4n訂 召瑣訂H SS 言戶峭m配件供a產(chǎn)S顯脆K彰及時(shí)性阪嘵AS技以更平合為基詆、狀度中心為站頭、服務(wù)訂單為主線.構(gòu)建亦里嫉務(wù)妹系與服務(wù)橫式一害戶回甫曰訪內(nèi)容一個(gè)出色的工程機(jī)械企業(yè)除了擁有一支出色的科研發(fā)隊(duì)伍，還必須要擁有一支出色的服 務(wù)的團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的機(jī)械企業(yè)不僅是在賣自己出色的

12、產(chǎn)品，更是在賣自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)是三一重工運(yùn)營(yíng)理念中的重要的環(huán)節(jié)，可以說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅打響了三一重工的品牌， 為三一做足了廣告，同時(shí)也保證了三一重工源源不斷的客戶量，對(duì)其擴(kuò)大市場(chǎng)，推廣自己的 產(chǎn)品起了了極大地作用。三一重工的產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)構(gòu)中也少不了服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)。三一重工的服務(wù)團(tuán)隊(duì)中有1000多名訓(xùn)練有素的工程師，他們長(zhǎng)期駐外，24小時(shí)為顧客 解決各種問(wèn)題，為客戶解決強(qiáng)大的技術(shù)問(wèn)題。而在總部50多名以及分布在全國(guó)各地的120 多名技術(shù)精湛的110快速反應(yīng)工程師隨時(shí)待命，保證在承諾的時(shí)間內(nèi)解決客戶的各種疑難故 障。當(dāng)然自古無(wú)規(guī)矩不成方圓，三一重工在其服務(wù)團(tuán)隊(duì)里面也設(shè)置了很多管理?xiàng)l例，其中八

13、 大機(jī)制是三一重工在管理中的核心。（1）“24小時(shí)完工”制所謂“24小時(shí)完工”制，即指公司在接到訂單后的24小時(shí)內(nèi)應(yīng)努力的完成服務(wù)訂單，在對(duì)客戶的各項(xiàng)服務(wù)上要做到24小時(shí)隨時(shí)響應(yīng)，24小時(shí)信息回復(fù)與監(jiān)控（2）“ 一票到底”制這一點(diǎn)使每個(gè)運(yùn)作步驟的職責(zé)都清晰明了。所謂“一票到底”制是指每一個(gè)的服務(wù)訂單開始是由誰(shuí)接手的，則訂單的處理全過(guò)程由此人 跟蹤，落實(shí)，直至處理完成。（3）“十五分鐘響應(yīng)機(jī)“制是指服務(wù)人員在接到客戶來(lái)電，十五分鐘內(nèi)做出明確的回復(fù)，所謂“十五分鐘響應(yīng)”機(jī)制使客戶明了狀況?！八募?jí)監(jiān)督機(jī)”制(5)“雙重督辦制”所謂“雙重督辦”機(jī)制即實(shí)現(xiàn)公司高層督辦與服務(wù)總公司部門領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)合督辦的機(jī)制“

14、配件授信銷售與促銷讓利制“配件三級(jí)保障制”“技能等級(jí)認(rèn)證與星級(jí)管理制”（4）（6）（7）（8）這個(gè)八個(gè)機(jī)制對(duì)三一重工的服務(wù)的體系，包括服務(wù)中的一些 細(xì)節(jié)做出力基本的規(guī)定，使得三一重工在銷售服務(wù)上取得了 極大地成功。SANY在服務(wù)管理上三一重工還建立了符合自身發(fā)展的四大模式1 增值服務(wù)（重點(diǎn)客戶：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的“定點(diǎn)”服務(wù)）2管家模式（設(shè)備位置跟蹤，軌跡查詢，信息查詢，信息采集，報(bào)警， 設(shè)備檔案查詢，配件查詢，服務(wù)過(guò)程監(jiān)控，VIP貴賓查詢。） 3快速服務(wù)（快速現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)-就近派工快速提供配件快速 診斷 快速解決24小時(shí)完工制）4標(biāo)準(zhǔn)化的主動(dòng)服務(wù)三一重工的銷售工程機(jī)械產(chǎn)品的價(jià)格通常較高，為了與這一特點(diǎn)相適

15、應(yīng)，并滿足多元客戶的差異化需求， 工程機(jī)械制造商通常采用傳統(tǒng)銷售方式與信用銷售方式相結(jié)合的銷售模式。主要有以下幾種:（1）全款銷售（屬于傳統(tǒng)銷售模式）即制造商向客戶交付其產(chǎn)品，客戶按照合同規(guī)定，在 一定時(shí)間內(nèi)一次性支付貨款。（2）分期收款銷售（屬于傳統(tǒng)銷售模式）指在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)按合同規(guī)定期限分期收取貨款 的銷售方式。（3）分期收款銷售的售價(jià)，通常比全額銷售的價(jià)格要高一些，部分差額可用來(lái)作為制造商 的信貸利息收入，部分差額可用來(lái)補(bǔ)償采用這種銷售方式而可能受到的損失。（4）按揭銷售（屬于信用銷售模式）在按揭銷售方式下，客戶在支付20%至30%的貨款后， 將所購(gòu)設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔(dān)保，制造商為這

16、些客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限 和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2-4年。如果客戶發(fā)生違約，制造商將代客戶償付剩 余的本金和拖欠的銀行利息，并回購(gòu)作為按揭標(biāo)的物的工程機(jī)械，并完全享有變賣抵債及其 的權(quán)利。（5）融資租賃銷售（屬于信用銷售模式）。與制造商有關(guān)聯(lián)的融資租賃公司或者第三方融 資租賃公司根據(jù)客戶對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的特定要求，出資向制造商購(gòu)買設(shè)備，并租給承租人使 用，承租人則分期向出租人支付租金，在租賃期內(nèi)租賃物件的所有權(quán)屬于出租人所有，承租 人擁有租賃物件的使用權(quán)。租期屆滿，租金支付完畢并且承租人根據(jù)融資租賃合同的規(guī)定履 行完全部義務(wù)后，對(duì)租賃物的歸屬?zèng)]有約定的或者約定不明的，可以

17、協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成補(bǔ) 充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定，仍然不能確定的，租賃物件所有權(quán)歸出租 人所有。以下是各種銷售模式占三一重工收入的比重：全額付或智善 分明LI凱街曾 拔揭銷官 粒童祖逾鉗誓不難發(fā)現(xiàn)按揭銷售在三一重工中所占的比例最大。其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)這種銷售方式拉動(dòng) 了三一重工的銷售，對(duì)于三一重工的迅速擴(kuò)張有著極大地促進(jìn)作用，但我們也應(yīng)看到在這種 銷售方式下，三一重工的資金流受到了極大的擠壓，也負(fù)擔(dān)很大的資本風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。從總體上看，三一重工在銷售上主要是將其產(chǎn)品銷售給母公司三一集團(tuán)控股的租賃公司 一中國(guó)康富國(guó)際租賃有限公司與湖南中宏融資租賃有限公司，再由租賃公司通過(guò)融資租賃的 方式提供給客戶。它們的關(guān)系如下：三一重工對(duì)康富國(guó)際及湖南中宏提供的融資租賃服務(wù)承擔(dān)最后的擔(dān)保。按照約定：康 富國(guó)際及湖南中宏將其應(yīng)收融資租賃款出售給銀行，如果承租人在約定的還款期限內(nèi)無(wú)法按 約定條款支付租金，則康富國(guó)際及湖南中宏負(fù)有向相關(guān)銀行回購(gòu)剩余融資租賃款的義務(wù)；三 一集團(tuán)對(duì)康富國(guó)際、湖南中宏向相關(guān)銀行回購(gòu)剩余融資租賃款的義務(wù)提供擔(dān)保責(zé)任；一旦康 富國(guó)際、湖南中宏與三一集團(tuán)均無(wú)法履行上述義務(wù)，三一重工有回購(gòu)租賃物的義務(wù)。三一重工目前的主要客戶為鐵路系