銀行客戶經(jīng)理銷售業(yè)績提升培訓(xùn)-PPT課件

1、小區(qū)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)班2022/7/181孫軍正老師簡介孫軍正，博士，國家注冊(cè)企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師中國執(zhí)行力研究院院長書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽(yù) 孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做起，從細(xì)節(jié)做起。為了團(tuán)隊(duì)的成績與榮譽(yù)，我鄭重承諾：1、按時(shí)上課，不請(qǐng)假，不曠課、不遲到、不早退2、上課后，不睡覺，不交頭接耳，竊竊私語、不抽煙、不吃東西3、一切行動(dòng)聽指揮，百分百尊重老師4、合理為訓(xùn)練，不合理為磨煉，不管是否合理都是一種鍛煉5、積極思考，踴躍舉手發(fā)言。同學(xué)發(fā)言時(shí)，要鼓掌給予肯定6

2、、積極參與課堂活動(dòng)，挖掘自我潛能，展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采7、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見下課后單獨(dú)與老師交流8、遵守課堂紀(jì)律，不隨意進(jìn)出教室9、將手機(jī)關(guān)機(jī)或處于靜音狀態(tài)，不在上課時(shí)間接打電話，收發(fā)短信成功者知行合一、說到做到。我保證遵守上述共識(shí)。課堂共識(shí)67我來的目的是什么？怎樣做我才不虛此行？誰決定此次培訓(xùn)最終有效還是無效？關(guān)于此次培訓(xùn)的思考72022/7/18在學(xué)習(xí)的過程中有三種角色1、觀眾：只看，不對(duì)效果負(fù)責(zé)；2、裁判：只做判斷，不參與；3、運(yùn)動(dòng)員：全身心參與！請(qǐng)問，你平常學(xué)習(xí)時(shí)是哪一種角色呢？觀眾裁判運(yùn)動(dòng)員8大家應(yīng)該也有點(diǎn)累了，稍作休息大家有疑問的，可以詢問和交流9講師是導(dǎo)游學(xué)員是旅客10

3、訓(xùn)練方法 講授 討論 練習(xí) 測(cè)驗(yàn) 實(shí)戰(zhàn)演練11決不放棄，不服輸?shù)木??？嚯y的生活是我人生最好的鍛煉，尤其是做推銷員，使我學(xué)會(huì)了不少的東西，明白了不少事理，這些是我今天花10億100億也買不到的。李嘉誠的故事12成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行戰(zhàn)略=做別人不做的+做自己從未做的執(zhí)行=課堂上學(xué)習(xí)+工作中練習(xí)+360度分享2022/7/1813132022/7/18電梯理論-30秒完美營銷積分制評(píng)選冠、亞軍團(tuán)隊(duì)，授于優(yōu)秀學(xué)員稱號(hào)（選隊(duì)長、班長、班主任）142022/7/1815不管之前有多糟糕，比別人落后多少，把此次培訓(xùn)帶來的身心上的洗禮當(dāng)作人生重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同樣可以成為人生贏家！成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏得轉(zhuǎn)折

4、點(diǎn)15成功=智商+情商+膽商+德商16智商：認(rèn)真學(xué)習(xí)情商：加深關(guān)系膽商：積極參與德商：樂于分享如何提高四商17如果你想擁有你從未有過的東西那么你必須去做你從未做過的事情一個(gè)人幸運(yùn)的前提是他有改變自己的能力業(yè)績?yōu)槭裁礇]有突破？團(tuán)隊(duì)為什么沒有成長？作為民生人我是一切的根源！改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！18軍人成長靠軍演，運(yùn)動(dòng)員成長靠賽事民生人成長靠PK拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績 團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)演練20 士氣展示要領(lǐng)服裝、列隊(duì)、聲音、態(tài)度視頻21 團(tuán)隊(duì)士氣展示流程22有人喜歡喝酒有人喜歡跳舞有人喜歡唱歌有人喜歡逛街有人喜歡看電視有人喜歡打麻將累不累？累！為什么還打？喜歡！朱之文

5、做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會(huì)覺得事情非常簡單。營銷當(dāng)然也不例外。沒有推銷不出去的東西只有推銷不出去東西的人 你要想把營銷做成功，就一定要按照流程來，這個(gè)流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法成功=可復(fù)制 專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法,將營銷過程分解量化，不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。27營銷過程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？哪些因素最可能影響銷售成??？訪前訪中訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除8. 締結(jié)成交9.成功轉(zhuǎn)介10.客戶關(guān)系管理綱要2022/7/182810

6、0%成功=100%意愿100%方法100%行動(dòng)要想獲得成功，歸結(jié)起來有三大核心要素一、意愿。達(dá)成目標(biāo)的意愿強(qiáng)度二、方法。為達(dá)成目標(biāo)必須將意愿轉(zhuǎn)化為有效的方法、策略、技巧、能力。三、行動(dòng)。將意愿、方法變成結(jié)果的過程。290 x1x1=0 1x0 x1=0 1x1x0=0任何一項(xiàng)關(guān)系為0，結(jié)果都是0如果意愿為0，即不想成功，不想達(dá)到目標(biāo)可想結(jié)果一定是0如果方法為0，即沒有方法或方法錯(cuò)誤，即使意愿、行動(dòng)都是100%，結(jié)果都是0如果行動(dòng)是0 ，即不努力付諸行動(dòng)，此時(shí)任何意愿都是假的，任何方法都幫不了他獲得成功。3050%x50%x50%=12.5%現(xiàn)實(shí)中100%、0%的人是極少的，大都是半對(duì)半。公式可

7、以看出成功率不是50%，而是12.5%，失敗率達(dá)87.5%，十有八九不成人們常常不缺目標(biāo)，但是十有八九都達(dá)不成，現(xiàn)在慢慢了解其中的緣由。3160%x 60%x60%=21.6%假使每項(xiàng)要素都增加一點(diǎn)點(diǎn)，50-60，21.6%的成功率雖然不算高，但是相對(duì)12.5%幾乎有了成倍 的增長。啟示：成功最快的速度、最輕松的方法之一就是每個(gè)方面都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。每個(gè)要素一點(diǎn)點(diǎn)的變化都會(huì)被乘法放大成蝴蝶效應(yīng)。3280%x80 x80%=51.2%要想獲得五成勝算，在每項(xiàng)要素上都要付出80%以上的功夫33公式表明：意愿、行動(dòng)、方法都100%重要進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，它們之間依然存在邏輯順序。第一要素不是 “行動(dòng)”：因?yàn)?/p>

8、100%的行動(dòng)，并不能保證100%成功。若方法用錯(cuò)，跑的越快錯(cuò)的越遠(yuǎn)。34第一要素也不是“方法”100%的方法也不能保證一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。其實(shí)我們每個(gè)人都掌握了無數(shù)成功的“秘訣”，如果我們還不能成功，那一定是因?yàn)槲覀儍H僅有“秘訣”而沒有行動(dòng)而已。35成功的第一要素是“意愿”因?yàn)?00%的意愿一定會(huì)崔成100%方法和100%的行動(dòng)。如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒?，不是不可能，只是暫時(shí)還沒有找到方法。只要你真是100%想要，你就一定會(huì)100%采取行動(dòng)。如果不行動(dòng)，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只

9、是對(duì)成功有興趣而已，而不是一定要成功。362022/7/1837因此，成功公式可簡化為100%成功=100%意愿要成功，你必須先有強(qiáng)烈的成功與欲望，就像你有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。決心決定成功3738蛹和蝶 蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣”蛹就問蝶“這不是就意味著死亡”蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生?！?我們是否有勇氣超越自我去尋找新的發(fā)展思路？ 七步成功公式第一步稍早一點(diǎn)起床，每早用30-60分鐘閱讀啟

10、發(fā)性或激勵(lì)性的材料。僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)增加1000%的收入。40第二步每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)，就好像這些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。注意力原理。41理清自己的愿景 愿景是開始的動(dòng)力！關(guān)注問題關(guān)注愿景焦慮壓力愿景力量43人生規(guī)劃第三步提前為每一天做好計(jì)劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺前潛意識(shí)會(huì)幫助你。44 計(jì)劃管理凡事都善始善終月計(jì)劃季度計(jì)劃日計(jì)劃周計(jì)劃計(jì)劃年度計(jì)劃專項(xiàng)計(jì)劃46每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃:47 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 48 警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的銷售活動(dòng)是失控的、無效的48第四步為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)，并一心一意地把時(shí)間和注意力集中在最有價(jià)值的事

11、情上。僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)將你的生產(chǎn)力提高1000%每天拜訪活動(dòng)量是關(guān)鍵49第五步養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣50第六步每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問題：1、 我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時(shí)能夠做得更好。2、 我可以在哪些方面改進(jìn)？僅憑思考這兩個(gè)問題，就能夠使你在10年內(nèi)增加1000%的收入51第七步對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要像對(duì)待有100萬美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。練習(xí)：看看誰能在三分鐘內(nèi)能認(rèn)識(shí)10位新朋友？52客戶經(jīng)理成功金字塔產(chǎn) 品 知 識(shí) 營 銷 技 巧態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：客戶經(jīng)理勝任力自評(píng)表54互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用

12、？2022/7/1855布置晚上作業(yè)訪前訪中訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除8. 締結(jié)成交9.成功轉(zhuǎn)介10.客戶關(guān)系管理綱要2022/7/185657銀行營銷模式的變化等客上門、守株待兔 主動(dòng)出擊、上門推銷 顧問服務(wù)5758銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1. 客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者2.客戶經(jīng)理是心理專家3.客戶經(jīng)理是需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動(dòng)相應(yīng)者4.客戶經(jīng)理銷售的是服務(wù)整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品5.客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要6.客戶經(jīng)理是金融專家客戶經(jīng)理是銀行形象代表客戶經(jīng)理是社

13、交專家58銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶36人，那么成功比率位36%；拜訪200位獲約89人，那么成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成功比率57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。592022/7/186084%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的客戶經(jīng)理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的客戶

14、經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%營銷成功的個(gè)案，都是這10%的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。6061分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？他們有什么不同的金融需求？你是如何開發(fā)的？小組總結(jié)后發(fā)表搶麥PK環(huán)節(jié)客戶金融服務(wù)需求的五層次一般需求的五個(gè)層次金融需求的五層次客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案642022/7/18民生銀行小區(qū)客戶分析圖（房價(jià)）高端（房價(jià)）低端封閉（新）開放（舊）B類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案C類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案D類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案A類客戶：特征、需求， 開發(fā)方式， 解決

15、方案2022/7/1866小區(qū)客戶金融需求分析表67準(zhǔn)客戶開拓的方法1、緣故關(guān)系法緣出第一步2、轉(zhuǎn)介紹法培養(yǎng)影響力中心3、電話行銷法收集名單和資料4、問卷調(diào)查法借機(jī)接觸交流5、交叉銷售法互利合作嫁接6、目標(biāo)市場(chǎng)法適合自己的細(xì)分市場(chǎng)第四步第五步第一步第二步第三步確立目標(biāo)客戶群建立客戶檔案準(zhǔn)備營銷話術(shù)準(zhǔn)備營銷工具確立營銷目標(biāo)陌生客戶的開發(fā)流程2022/7/1869第一步：確立目標(biāo)客戶群不同類型的客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標(biāo)客戶69衡量外拓營銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機(jī)號(hào)數(shù)量等。我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？他會(huì)在什么地方？我通過什么樣的方式會(huì)比較容易地找到他？我如何吸引他，引起他

16、的好奇心？如何得到對(duì)方的信任？如何獲得一次營銷的機(jī)會(huì)？客戶可能會(huì)如何拒絕我？我如何化解？第二步：確立營銷目標(biāo)2022/7/187070你認(rèn)為訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？小組總結(jié)后發(fā)表搶麥PK環(huán)節(jié)產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具主推產(chǎn)品、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)拜訪對(duì)象、家庭情況、購買愿意目標(biāo)、開場(chǎng)、對(duì)方問題資料、名片、方案、工作證第三步：訪前準(zhǔn)備72第四步：準(zhǔn)備營銷話術(shù)快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)）先生，您好！我是民生銀行的客戶經(jīng)理，今天是我們銀行的客戶關(guān)懷日，正好在您這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)搞活動(dòng)，所以給您帶來了一點(diǎn)小禮物，請(qǐng)您收下?。ù蛻羰障滦《Y物后，切入銷售主題。）先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲的速度越來越快，錢

17、變得越來越不值錢了？先生，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生意越來越難做了？客戶說：我沒時(shí)間！話術(shù)：先生，您的心情我理解，生意人確實(shí)都比較忙，如果能通過我們銀行的理財(cái)服務(wù)，讓您的錢幫您賺錢，您說豈不是更好？客戶說：不需要！話術(shù)：先生，我們很多客戶在了解我們銀行的服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品前也說不需要，可是自從客戶了解以后才發(fā)現(xiàn)，他太需要我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)了，您知道為什么嗎？2022/7/187373營銷話術(shù)演練要求：設(shè)計(jì)一個(gè)與你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行開口營銷的場(chǎng)景。每組兩名學(xué)員，分別扮演客戶和客戶經(jīng)理。準(zhǔn)備3分鐘，表演3分鐘。其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)。 分組討論/角色演練 分組練習(xí)有良好的客戶管理習(xí)慣 EXCEL表格和 帶有日歷功能

18、的筆記本是最 常用的客戶管 理工具 第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案要建立一套系統(tǒng)全面的檔案收集客戶數(shù)據(jù)基本情況：性別、年齡、職業(yè)、收入、支出等資產(chǎn)狀況：金融資產(chǎn)：現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非上市證券及權(quán)益、外匯等家居資產(chǎn) ：住房汽車家電等資產(chǎn)及其費(fèi)用、增值情況實(shí)物及經(jīng)營性資產(chǎn)：如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營之價(jià)值收益增值等限定資產(chǎn)：住房公積金、社會(huì)保險(xiǎn)債務(wù)狀況：負(fù)債金額、利率、負(fù)債起始期間、還款方式、抵押資產(chǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)76使用軟件對(duì)客戶資料進(jìn)行管理及進(jìn)行理財(cái)服務(wù)77社區(qū)活動(dòng)根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財(cái)需求設(shè)置有針對(duì)性與個(gè)性化的活動(dòng)老年人居多：養(yǎng)老保險(xiǎn)、基金定投、黃金理財(cái)?shù)饶昵?/p>

19、人居多：網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信提醒、信用卡等社區(qū)活動(dòng)營銷前必問的兩個(gè)問題：我要去的這個(gè)社區(qū)有誰？我要銷售給他什么？2022/7/18787879 社區(qū)市場(chǎng)開拓注意事項(xiàng)調(diào)查、評(píng)估，選定目標(biāo)社區(qū)設(shè)咨詢展位，DM、資料發(fā)放金融產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示，答疑準(zhǔn)客戶資料登記，小禮品贈(zèng)送兒童、全家福攝影，游藝活動(dòng)選出重點(diǎn)準(zhǔn)客戶電話預(yù)約見面792022/7/1880分組PK：社區(qū)活動(dòng)流程8081做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員？82獵犬計(jì)劃獵犬來源： 組織協(xié)會(huì)、工商聯(lián) 其他金融機(jī)構(gòu) 工商、稅務(wù) 企業(yè)家協(xié)會(huì) 房地產(chǎn)公司 酒吧、娛樂、沙龍 老客戶、親朋好友2022/7/1883獵犬計(jì)劃表證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明利益：對(duì)客戶

20、的好處優(yōu)點(diǎn)：比較特點(diǎn)：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）產(chǎn)品銷售技巧：FABE把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益2022/7/1885有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個(gè)特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長。特征是不銹鋼管，優(yōu)點(diǎn)是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年；絲絨和海綿的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適?？酒犷伾喾N多樣，

21、顏色多種多樣的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？優(yōu)點(diǎn)就是可挑選性強(qiáng)，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶什么樣的利益呢？意味著我們可以挑選一個(gè)稱心如意的產(chǎn)品，意味著我們可以挑選一個(gè)和家具配套顏色的產(chǎn)品。通過FABE方法，我們大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細(xì)分析每一個(gè)特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶什么樣的利益。拜訪客戶的時(shí)候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個(gè)稱心如意的椅子。如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？2022/7/1886因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）從而有（優(yōu)點(diǎn)

22、）對(duì)您而言（利益好處）您看（證據(jù)）FABE標(biāo)準(zhǔn)句式2022/7/1887參考（案例）話術(shù)2022/7/1888參考（案例）話術(shù)產(chǎn)品FABE練習(xí)FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表8990互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？2022/7/1891布置作業(yè)社區(qū)活動(dòng)流程表FABE產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)表客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓流程表客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案團(tuán)隊(duì)突破自評(píng)表92上午課程結(jié)束（第一天）謝謝大家！訪前訪中訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除8. 締結(jié)成交9.成功轉(zhuǎn)介10.客戶關(guān)系管理綱要2022/7/

23、189394分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂 逃避痛苦方案 2、售的是什么？ 3、買的是什么？ 4、賣的是什么? 5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？ 6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？96 銀行專業(yè)營銷新模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說 明促 成40%30%20%10%讓客戶覺得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財(cái)務(wù)問題96客戶關(guān)系建立感性與理性：購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，常常是感性的因素大于理性的因素。感覺對(duì)我們來講很重要，感覺好了什么都好商量。銷售的過程事實(shí)上都是人與人之間交流的過程，每一個(gè)人都愿意和自己喜歡的人交往，和自己喜歡的人接觸，和自己喜歡的人購買東

24、西。2022/7/1897972022/7/18客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度如果客戶對(duì)你沒有信任度，那么客戶就不會(huì)相信你所說的話。1、自我定位：你在客戶心中建立起一種什么樣的印象，客戶如何看待你這個(gè)人。誠實(shí)的、誠懇的、值得信任的？是否真正關(guān)心他的需求？是否真正想要幫他解決他所面臨的問題？2、發(fā)問傾聽：傾聽能夠建立信任感，80%的時(shí)間是在發(fā)問和傾聽，而剩下20%的時(shí)間你在告訴他或是傳遞一些信息給他。3、認(rèn)同客戶：可以采取合一架構(gòu)法，不要直接反駁批評(píng)對(duì)方。例如：張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時(shí) 李小姐，我能夠理解你為什么會(huì)有這樣的想法，同時(shí)我們的做法是 4、重視細(xì)節(jié)：永遠(yuǎn)要為成功去穿著，為勝利

25、而去打扮。5、充分的銷售準(zhǔn)備：徹底了解客戶的背景，設(shè)立非常好的腳本話術(shù)把它記得滾瓜爛熟6、建立友誼：首先，你需要在客戶身上花時(shí)間；其次，用心關(guān)懷；最后，尊重9898客戶對(duì)銀行的信任1、銀行的經(jīng)營優(yōu)勢(shì) 規(guī)模、市場(chǎng)份額、光輝歷史、取得的成就等。2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的資料3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境與能力客戶帶孩子來辦理業(yè)務(wù)，送他一個(gè)汽球，夸孩子兩句；有老人來辦理業(yè)務(wù)，上前扶一下；天氣很熱，客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)滿頭大汗，為他送上幾張紙巾；客戶在用報(bào)紙或者宣傳彩頁為自己扇風(fēng)時(shí)，為他送上一把銀行營銷活動(dòng)配發(fā)的扇子 4、當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)你銀行的口碑見證口碑相傳：客戶未必相信銀行工作人員的話，但卻會(huì)相信其他客戶講的話。2022/7/1

26、89999 19招幫你快速建立信賴感1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） 你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來！ 讓自己看起來像個(gè)重要人物 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見面開始！ 跟客戶初次見面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 謹(jǐn)記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見到的人 客戶喜歡他想成為的人 19招幫你快速建立信賴感4、要注意基本的商業(yè)禮儀；5、握手溝通的重要方式； 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手6、永遠(yuǎn)

27、坐在客戶的左邊 適度地目光接觸 保持適度的提問方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認(rèn)真聽 全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽 19招幫你快速建立信賴感7、問話建立信賴感； 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是YES的問題； 從小YES開始問； 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 事先想好答案； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題；8、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動(dòng)聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感； 與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！ 19招幫你快速建立信賴感10、肯定認(rèn)同建立信賴感；肯定認(rèn)同的六種方法肯定對(duì)方的立場(chǎng) 肯定對(duì)方的情緒肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī) 肯定有新的可能性肯定

28、對(duì)方說這話的能力 肯定對(duì)方可以肯定的地方 表示肯定認(rèn)同的黃金句子A、你說的很好； B、你這個(gè)問題問得很好；C、你講得很有道理； D、我理解你的心情；E、我了解你的意思； F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法； H、我相信你這樣講一定有你的道理；I、我知道你這樣做是為了我好； J、站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說（想）；K、我很欣賞你的判斷能力； L、我很佩服你的觀察能力； 19招幫你快速建立信賴感11、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 13、利用身邊的物件建立信

29、賴感（專業(yè)資料）；14、使用客戶見證； 老客戶“現(xiàn)身說法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） 相關(guān)文件影印見證 19招幫你快速建立信賴感15、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷；16、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；17、使用媒體見證；18、熟人見證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購買我們產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。107衡量客戶對(duì)你的信賴度列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見或印象，同時(shí)想出解決方案2022/7/18建立良好客戶關(guān)系的六大步驟（一）尋找最佳潛在客戶哪些人需要你的產(chǎn)品？哪些人不需要你的產(chǎn)品？哪些人會(huì)大量購買你的產(chǎn)品？哪些人只

30、會(huì)少量的投資你的產(chǎn)品？哪些客戶是可以爭(zhēng)取過來的？哪些客戶是你根本爭(zhēng)取不過來的？ 用80%的時(shí)間去尋找那最佳的20%的客戶太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了沒有價(jià)值的客戶身上108108蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果同時(shí)具備三個(gè)條件青蘋果只具備兩個(gè)條件爛蘋果只具備一個(gè)條件當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！ 行動(dòng)計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)11

31、1你是怎么判別三類蘋果的？（二）提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品提示：絕不能以傷害客戶的利益為代價(jià)來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售。（三）幫助顧客解決實(shí)際問題客戶為什么購買你的理財(cái)產(chǎn)品？解除他的不滿，醫(yī)治他的痛苦，滿足他的需求，客戶找出他的所需，找出他不改變帶來的痛苦，找出什么阻礙了他的改變。（四）讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題你的理財(cái)產(chǎn)品可以滿足他的什么理財(cái)需求，幫助他實(shí)現(xiàn)的是財(cái)富的保值還是增值，你提供了怎樣的有效的解決方案。2022/7/18112112（五）將收益具體化、數(shù)字化比如：1、你所銷售的理財(cái)產(chǎn)品的歷史收益，特別是去年的收益2、有位客戶，近百萬的資金在賬戶中已閑置一年了。用計(jì)算器給客戶算一算，看看

32、他因?yàn)闆]有投資你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品已導(dǎo)致了多少錢的損失，再算一算如果再有一年他不投資你的人民幣理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)損失多少錢，如果投資了你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品會(huì)獲得多少錢？（六）確保顧客正確理解并掌握所購理財(cái)產(chǎn)品2022/7/181131132022/7/18客戶鎖定（一）鎖定客戶的要素1、好奇心為什么客戶不給我們時(shí)間聊？在溝通過程中把我們的產(chǎn)品及相關(guān)信息一股腦地全部拋給了客戶，這就意味著客戶得到很多的信息，那么他的好奇心就隨之變少，那他進(jìn)一步了解的意愿就會(huì)更加淡薄。案例：XX電腦，參考一下！正在促銷的XX電腦，參考一下！114114張先生在我行購買的基金經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，到現(xiàn)在都還沒

33、有解套，所以張先生一聽到理財(cái)產(chǎn)品推薦就連連擺手，連聽都不想聽。有沒有鎖定客戶的話術(shù)來解開客戶的心結(jié)，贏得張先生的一次銷售機(jī)會(huì)呢？其實(shí)很簡單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機(jī)會(huì)就比較容易得到了。話術(shù)：張總，我非常理解您的心情，當(dāng)時(shí)很多客戶都買了基金，并且也都因?yàn)?008年的金融危機(jī)賠了錢，可其中有一部分客戶聽了我們新的理財(cái)規(guī)劃和建議之后，不僅把當(dāng)時(shí)賠的錢賺了回來，而且現(xiàn)在獲利還很豐厚，您知道我們是怎么建議的嗎？應(yīng)用案例2022/7/181151152、痛苦感追求快樂，逃離痛苦！大多客戶經(jīng)理常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：總是和客戶講購買或投資了理財(cái)產(chǎn)品能夠得到多少快樂，卻沒有和客戶講清楚，如果他不購買或投資

34、我們的理財(cái)產(chǎn)品將要承受什么樣的損失與痛苦。應(yīng)用案例：對(duì)于前來存款的客戶，只需要一句話就可以打動(dòng)他，那就是您這樣存實(shí)在太虧了！您知道為什么嗎？2022/7/181161163、利益點(diǎn)用產(chǎn)品的利益來鎖定客戶的時(shí)候，只把產(chǎn)品的好處講出來，卻不講產(chǎn)品，這時(shí)客戶的好奇心就建立起來了，轉(zhuǎn)介紹也就容易了。應(yīng)用案例：某客戶要把幾十萬元存成活期存款?？蛻艚?jīng)理：“先生，我們有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，本金沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點(diǎn)半以前隨時(shí)可以取走，您想了解一下嗎？”2022/7/181171174、信賴度最先賣的并不是產(chǎn)品，而是本人。要讓客戶信賴你，然后你的銷售才得以繼續(xù)。練

35、習(xí)：請(qǐng)問飯店里面所有的菜品當(dāng)中，哪一道菜是最安全的？應(yīng)用案例：某客戶經(jīng)理為客戶詳細(xì)地介紹完了銀保理財(cái)產(chǎn)品后，客戶問：“這款銀保理財(cái)產(chǎn)品真像你說的那么好嗎？”客戶經(jīng)理：我也買了！榜樣的力量是無窮的。2022/7/18118118鎖定客戶的話術(shù)您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來越不值錢了嗎？您存款的收益根本抵不過物價(jià)的上漲，您說是吧？上次有一個(gè)客戶跟您一樣把錢存成活期存款，可他聽了我們的理財(cái)建議后收益比活期高了好幾倍，您知道我們是怎么建議的嗎？現(xiàn)在電視和報(bào)刊上都說存款是負(fù)收益了，您知道什么叫負(fù)收益嗎？您有沒有覺得同樣是一百塊錢，但每年能買來的東西越來越少呢？您覺得您的工資夠花嗎？用零存整取的方式給孩子攢

36、錢根本沒用！您這樣存錢真的太虧了！您聽說過在家里就可以轉(zhuǎn)賬的方法嗎？您知道為什么這么多人越投資越賠錢嗎？您有沒有覺得現(xiàn)在生活費(fèi)越花越多呀！來銀行匯款、轉(zhuǎn)賬、查詢余額不僅會(huì)給您造成路途上的不便，時(shí)間上也會(huì)讓您為難，因?yàn)槟习嗟臅r(shí)候銀行上班，您下班的時(shí)候銀行也下班了，您說是吧？您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最暢銷嗎？您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最容易賺錢嗎？2022/7/18119119痛苦式極速鎖定客戶的技巧我們銀行的員工早就不A了，因?yàn)锽太C，所以D，我們銀行的員工有更好的E，您知道我們是怎么F的嗎？A、B空格需要加入的是客戶所辦理的業(yè)務(wù)。C空格需要加入的是客戶所辦理業(yè)務(wù)的缺點(diǎn)或者會(huì)給客戶造成的損失。D空格

37、加入一個(gè)群體性言論或事實(shí)來證明客戶所辦理的業(yè)務(wù)已經(jīng)落伍。E、F空格是產(chǎn)品的屬性或業(yè)務(wù)類別。120定期存款我們銀行的員工早就不存定期存款了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找嫣土?，根本抵不過物價(jià)的上漲，所以很多人都說錢越存越不值錢了，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯?？零存整取我們銀行的員工早就不存零存整取了，因?yàn)檫@樣的理財(cái)方式太麻煩，兩次存錯(cuò)了就成活期了，而且收益并不高，所以現(xiàn)在很少會(huì)有人選擇零存整取，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯?？繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)了，因?yàn)閬砭W(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)太麻煩了，而且要排很長時(shí)間的隊(duì)，所以現(xiàn)在來網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)的

38、客戶越來越少了，我們銀行的員工有更好的繳費(fèi)方式，您知道我們是怎么繳費(fèi)的嗎？轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款我們銀行的員工早就不來網(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)了，因?yàn)閬砭W(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)太不方便了，辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)常需要占用你半天的時(shí)間，別的什么事都辦不了，所以我們銀行的員工現(xiàn)在都不在網(wǎng)點(diǎn)辦這樣的業(yè)務(wù)了，我們有更好的辦理方式，您知道我們是怎么辦理的嗎？121快樂式極速鎖定客戶的技巧我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)，您投資/選擇了這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)之后，不僅A而且B，我?guī)湍榻B一下吧！A、B代表理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)?！安粌H”和“而且”起到了優(yōu)點(diǎn)遞進(jìn)的作用。122定期存款我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫銀保理財(cái)，您投

39、資銀保理財(cái)產(chǎn)品之后，不僅可以保證您的本金安全，而且您還可以獲得保底收益和現(xiàn)金分紅，我?guī)湍榻B一下吧。零存整取我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫基金定投，您投資基金定投之后，不僅可以讓您養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣，而且還可以使您的投資實(shí)現(xiàn)復(fù)利效應(yīng)，我?guī)湍榻B一下吧。繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，你使用網(wǎng)上銀行之后，不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能辦理繳納水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)這樣的業(yè)務(wù)，而且還沒有時(shí)間上的限制，您想什么時(shí)候繳就什么時(shí)候繳，方便得很，我?guī)湍榻B一下吧。轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，您使用網(wǎng)上銀行之后不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以辦理轉(zhuǎn)賬、查

40、詢余額、匯款這樣的業(yè)務(wù)，而且手續(xù)費(fèi)還有一定的減免，我?guī)湍榻B一下吧。大額活期存款我們銀行有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品叫XX，這個(gè)XX不僅能保證您的本金安全，而且還可以讓您得到超過同期活期存款數(shù)倍的收益，我?guī)湍榻B一下吧。123124營銷話術(shù)演練得到客戶電話的技巧案例分析：客戶經(jīng)理：小姐，您好，您看咱們都聊了一會(huì)兒了，看您對(duì)理財(cái)產(chǎn)品也挺感興趣的，這樣吧，您給我留個(gè)手機(jī)號(hào)，等我有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候通知您，您看怎么樣？客戶：不用了，我住得離這里挺近的，如果有需要我直接過來就行了。客戶經(jīng)理：您放心，您給我留了手機(jī)號(hào)，我會(huì)把產(chǎn)品信息以短信的方式通知給您，不會(huì)打擾您的?？蛻簦耗沁@樣吧，你給我留個(gè)你的電話，

41、有需要我聯(lián)系你好了。練習(xí)：問題出在哪里？2022/7/18125125一、建立信任聊天+包裝二、將自己的名片遞送給客戶這是我的名片，手機(jī)號(hào)碼在這里，您有什么理財(cái)方面的問題都可以給我打電話，我會(huì)給您提供專業(yè)的解答。三、索取客戶的手機(jī)號(hào)碼我們銀行會(huì)不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，而現(xiàn)在很多客戶反映自己確實(shí)需要專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，您留一個(gè)您的聯(lián)系方式，等有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，我以短信的方式通知您，也不會(huì)影響您，更不會(huì)打擾您。四、推動(dòng)客戶留下手機(jī)號(hào)嗎直接掏出手機(jī)，對(duì)準(zhǔn)客戶，問：您手機(jī)號(hào)碼是13幾的？（接著問）138多少？得到客戶電話的流程2022/7動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后

42、準(zhǔn)備怎么用？128分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)訪前訪中訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除8. 締結(jié)成交9.成功轉(zhuǎn)介10.客戶關(guān)系管理綱要2022/7/18129130購買心理分析問題： 病人為什么要去看醫(yī)生？ 顧客為什么要買藥品？ 是因?yàn)橄矚g或者感興趣嗎？131 人們做某件事，并不僅僅因?yàn)槭歉信d趣，而是有需要，需要解決所面臨的某些問題或危機(jī)。 客戶購買的不是產(chǎn)品本身，而是問題解決的方案132其實(shí)，顧客在購買什么？ 是：解答、利益、價(jià)值、情緒、快樂、 安全感、喜悅感、滿足感。 專業(yè)的銷售技巧是聆聽客戶，

43、花大量的時(shí) 間在客戶的專門問題分析上，了解其主需 求和次需求。攻心為上、擊中靶心的行銷 策略。 銷售的兩種類型134匹配度流動(dòng)性合法性安全性周期性對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求2022/7/18客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響2022/7/18135應(yīng)根據(jù)客戶家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶的銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。2022/7/18136客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，他買的都不是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品表面功能，我們需要用理財(cái)產(chǎn)品去滿足他背后的某些真正需求。這些需求可能是一種感覺，或者是一種價(jià)值觀，或者是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足客戶真正所想要達(dá)到的一個(gè)期望和目標(biāo)，或某種欲望。用很短的時(shí)

44、間找出客戶真正的需求，就是找出他的購買價(jià)值觀。再調(diào)整整個(gè)銷售方式及理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的介紹過程，讓客戶能夠非常清晰地感覺到你的理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足他的需求，能夠符合他的價(jià)值觀。2022/7/18137購買價(jià)值觀137找出購買價(jià)值觀（購買標(biāo)準(zhǔn)）很多客戶常常搞不清楚自己要的到底是什么，或者是說他不太清楚自己的購買價(jià)值觀（四大標(biāo)準(zhǔn)原理）。用專業(yè)的提問來幫助客戶明確他的購買價(jià)值觀。2022/7/181381382022/7/18案例分析客戶經(jīng)理：張先生你想買電腦，請(qǐng)問你心中理想的電腦要具備哪些條件呢？客戶：電腦好使就行?？蛻艚?jīng)理：那請(qǐng)問張先生您所謂的好使指的是什么意思？客戶：耐用、不要太容易出故障、它運(yùn)轉(zhuǎn)的速

45、度能夠比較快、打游戲的功能比較強(qiáng)。139客戶經(jīng)理：張先生，我們銀行的基金產(chǎn)品也是多種多樣的，不知道您想購買什么的基金？張先生：我也不是很懂，最好收益高的，風(fēng)險(xiǎn)在我的控制范圍之內(nèi)，而且我需要用錢時(shí)，可以快速地把基金變成錢?？蛻艚?jīng)理：嗯，我記下了，還有嗎？張先生：再有就是給我選 個(gè)大的基金公司推出的基金，太小的我怕沒有保障，到時(shí)候基金公司倒閉了都不好說。案例客戶的四大基金投資價(jià)值觀：收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活、出自大基金公司2022/7/18140140排列價(jià)值觀層級(jí)價(jià)值觀有輕重順序之分理財(cái)產(chǎn)品介紹的順序必須要跟他的價(jià)值順序?qū)蛹?jí)相符合，否則客戶對(duì)你的理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值感會(huì)下降，他覺得這個(gè)東西不是特別好

46、，好像不是非常符合他的投資方向。方法：把你找出的四大價(jià)值觀進(jìn)行兩兩對(duì)比。培訓(xùn)故事：借船過河2022/7論：河邊的愛情故事列出各人的排序列出小組的排序說明排序原因說明對(duì)人物的主要觀點(diǎn)案例分析比如有個(gè)客戶購買手機(jī)的四大價(jià)值觀是美觀、功能、耐用及價(jià)格實(shí)惠，在這四大價(jià)值觀中，哪個(gè)第一重要，哪個(gè)第二、第三、第四重要？張先生你想買手機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)是美觀、功能、實(shí)用、價(jià)錢，請(qǐng)問你覺得漂亮美觀重要還是功能比較重要？他可能跟你說功能比漂亮還要重要一些，接下來再比較漂亮重要還是耐用度重要，他說耐用度還是比漂亮重要。再問他功能重要還是耐用度重要，他說還是耐用度比較重要。他把耐用度排在第一位，

47、功能排在第二位，美觀排在第三位。2022/7/18143143為什么把價(jià)格列到最后一位？因?yàn)樗胍系哪切┏藘r(jià)錢以外的價(jià)值觀，如果你沒有先讓他感覺到非常滿意的話，那你覺得他會(huì)愿意付錢買你的東西嗎？如果他覺得除了價(jià)錢以外其他的價(jià)值觀沒有被符合，你覺得你賣他一百塊錢便宜嗎？你覺得五百塊錢很貴嗎？可能你送他都不要，因?yàn)樗X得你的東西不符合他的需求。2022/7/18144144如果客戶跟你說他覺得最重要的是價(jià)錢，你怎么辦？張先生，我了解價(jià)錢對(duì)您非常重要，同時(shí)除了價(jià)錢以外，您覺得功能重要還是耐用度重要？2022/7/18145145客戶跟你說兩個(gè)一樣重要，怎么辦？張先生，我能夠了解您在買手機(jī)的時(shí)候

48、功能和耐用度都很重要，但是我想請(qǐng)問您如果一定要去做一個(gè)比較的話，您覺得功能和耐用度哪個(gè)更重要一點(diǎn)點(diǎn)？切記：不要去問客戶在這四個(gè)當(dāng)中哪個(gè)最重要！2022/7/18146146客戶經(jīng)理：張總，您所希望購買收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活和出自大基金公司的基金，只是我想特別了解一下，您最關(guān)注的是什么？張總：那肯定是贖回靈活了，我是做生意的，急需用錢的時(shí)候一定要能贖回來，否則我只能去貸款或者去找朋友融資，那可得不償失?？蛻艚?jīng)理：那我明白了，除了贖回靈活，最關(guān)注什么？張總：那肯定是風(fēng)險(xiǎn)可控了，我來理財(cái)，結(jié)果把本金都賠進(jìn)去了，那還叫什么理財(cái)呀，你說是吧？客戶經(jīng)理：您說的確實(shí)有道理，理財(cái)就需要像您這樣理性務(wù)實(shí)的態(tài)

49、度，如果大家都像您這樣理財(cái)?shù)脑捑秃昧?。張總：哈哈，客氣了?？蛻艚?jīng)理：張總，收益高和大基金公司之間您認(rèn)為哪個(gè)最重要？張總：當(dāng)然是大基金公司了。案例分析2022/7/18147147張總投資基金的價(jià)值觀排序如下A、贖回靈活；B、風(fēng)險(xiǎn)可控；C、大基金公司；D、收益高。2022/7/18148148測(cè)定價(jià)值規(guī)則對(duì)價(jià)值觀所下的定義就叫價(jià)值規(guī)則在客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，針對(duì)同樣的價(jià)值觀，不同客戶的規(guī)則可能有所不同。你如果不了解客戶對(duì)于價(jià)值觀不同的規(guī)則，你如何能夠知道你的理財(cái)產(chǎn)品是不是符合他的價(jià)值觀呢？你怎么知道應(yīng)如何去介紹理財(cái)產(chǎn)品呢？2022/7/18149149客戶經(jīng)理：張總，對(duì)于基金的贖回靈活，您是如何要

50、求的？張總：反正就是我要用錢時(shí)，能快速地把基金變成現(xiàn)金就可以了。客戶經(jīng)理：如果我們的基金可以在您申請(qǐng)后的兩到三天到賬，當(dāng)然這兩到三天不包括周六日，您覺得可以嗎？張總：還可以?？蛻艚?jīng)理：您對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)可控是如何要求的？張總：別賠太多就行，太多了我可接受不了了?？蛻艚?jīng)理：呵呵，明白，您覺得什么樣的基金公司算是大基金公司了呢？張總：我覺得綜合實(shí)力排名怎么著也得進(jìn)前十吧?？蛻艚?jīng)理：張總，那您認(rèn)為您投資的基金達(dá)到什么樣的收益您就滿意了呢？張總：肯定是越高越好，最起碼我投資的基金收益要是活期存款收益的數(shù)倍。案例分析2022/7/18150150張總的基金投資價(jià)值觀的價(jià)值規(guī)則如下A、贖回靈活：申請(qǐng)后的兩到三天到

51、賬，當(dāng)然這兩到三天不包括周六日。B、風(fēng)險(xiǎn)可控：別賠太多就行，太多了可就接受不了了。C、大基金公司：綜合實(shí)力排名怎么看也得進(jìn)前十的基金公司。D、收益高：收益要是活期存款收益的數(shù)倍。2022/7/18151151與理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)問題：假如有兩家銀行的兩個(gè)客戶經(jīng)理，A銀行和B銀行，兩個(gè)客戶經(jīng)理一個(gè)是張三客戶經(jīng)理，一個(gè)是李四客戶經(jīng)理，張三賣A銀行的理財(cái)產(chǎn)品，李四賣B銀行的理財(cái)產(chǎn)品，兩家銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益、手續(xù)費(fèi)、投資周期都一樣，這兩個(gè)理財(cái)產(chǎn)品基本沒有差異。如果張三和李四這兩個(gè)客戶經(jīng)理，跑去拜訪同一個(gè)客戶，你覺得這客戶最后會(huì)跟A銀行買理財(cái)產(chǎn)品還是跟B銀行買理財(cái)產(chǎn)品呢？答案：看這兩個(gè)客戶經(jīng)理哪個(gè)能找出客

52、戶的購買價(jià)值觀，以及讓客戶感覺其理財(cái)產(chǎn)品最符合他的購買價(jià)值觀和規(guī)則。若張三做到這件事情，而李四沒有做到，那這時(shí)候同樣的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于客戶來講就變成是兩種不同的理財(cái)產(chǎn)品。2022/7/18152152啟示客戶需要什么，我們就為客戶提供什么不再是自己銀行有什么就賣什么2022/7/181531532022/7/18154銀行營銷思路轉(zhuǎn)變：從簡單銷售到服務(wù) 陳列產(chǎn)品和服務(wù)等待顧客之選擇和購買了解（幫助發(fā)現(xiàn)）客戶之愿望和需求推薦產(chǎn)品和服務(wù)幫助顧客實(shí)現(xiàn)愿望給客戶所有的給客戶所要的155客戶問：“你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？”請(qǐng)問，你怎么回答？提問式需求判定法客戶：你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：我們銀行現(xiàn)在

53、有兩種類型的理財(cái)產(chǎn)品，一種是長期的，以年為單位；另外一種是短期的，大多以月甚至天為單位，不知道您對(duì)哪一種類型的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？（對(duì)于這種選擇型的問題，客戶回答起來是最容易的，因?yàn)榭蛻艉唵我豢紤]就可以給出答案。）客戶：我還是對(duì)長期的比較感興趣?？蛻艚?jīng)理：那太好了，我們長期的理財(cái)產(chǎn)品分為保本的和非保本的，保本的收益中等，但沒有什么風(fēng)險(xiǎn)，而非保本的收益可能會(huì)很高，但風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)很高，不知道您對(duì)保本的理財(cái)產(chǎn)品還是非保本的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？客戶：這些錢本來也是閑錢，我對(duì)非保本的比較感興趣。案例2022/7/18156156客戶經(jīng)理：非保本的理財(cái)產(chǎn)品我們現(xiàn)在主推的是黃金和基金，黃金和基金間您喜歡哪個(gè)？客

54、戶：我覺得基金會(huì)好些吧，黃金不太懂?？蛻艚?jīng)理：嗯，確實(shí)大家對(duì)基金更了解一些?，F(xiàn)在我們主推三種類型的基金，第一類是股票類型，第二類是指數(shù)型，第三類是混合型的，這些基金的特點(diǎn)分別是 ，您對(duì)哪種基金比較感興趣？客戶：現(xiàn)在大盤比較低，股票型的應(yīng)該比較有機(jī)會(huì)吧？客戶經(jīng)理：那肯定的，只是您要持有的時(shí)間長一點(diǎn)。我們現(xiàn)在有兩款股票型的基金特別好，我給您介紹一下 2022/7/18157157分享一件令自己滿意的營銷案例159互動(dòng)搶答環(huán)節(jié)1、印象最深是哪些？2、回去后準(zhǔn)備怎么用？160第二天課程安排布置課后作業(yè)161分享一個(gè)你的成功營銷案例其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)訪前訪中訪后1. 心態(tài)與目標(biāo)2. 客戶開發(fā)3. 客戶鎖定

55、4. 客戶需求分析5. 客戶需求創(chuàng)造6. 產(chǎn)品介紹技巧7. 異議解除8. 締結(jié)成交9.成功轉(zhuǎn)介10.客戶關(guān)系管理綱要2022/7/18162他對(duì)你所售理財(cái)產(chǎn)品的本金安全表示懷疑。他對(duì)你這位客戶經(jīng)理不信任。他擔(dān)心未來投資環(huán)境惡化，導(dǎo)致得不償失甚至更重要的是你的理財(cái)產(chǎn)品根本不符合他的購買價(jià)值觀 我們的工作職責(zé)：向客戶證明，不投資我們的理財(cái)產(chǎn)品，他將承受什么樣的痛苦與損失；如果他投資我們的理財(cái)產(chǎn)品，他能夠得到什么快樂或是好處，之后我們?cè)偃ハ臐撛谕纯??？蛻魹槭裁床煌顿Y理財(cái)產(chǎn)品？2022/7/18163163原始的營銷模式：以自己的產(chǎn)品為中心先進(jìn)的銷售模式：以客戶的實(shí)際需求為中心更先進(jìn)的銷售模式：

56、以客戶的實(shí)際需求加心理感受為中心逃離痛苦的影響力比追求快樂的影響力大得多案例：為什么減肥失敗的人很多2022/7/18164銀行營銷模式的演變1641、目前的痛苦你的客戶目前正處在什么樣的困境當(dāng)中？他碰到了什么樣的障礙？他現(xiàn)在有什么樣的難處？客戶感覺到他的存款收益抵不過物價(jià)的上漲，他的財(cái)富在縮水和貶值現(xiàn)在房價(jià)很高，以他自己的財(cái)力，根本無力買房股市不景氣，他所購買的股票價(jià)格在不斷下跌2022/7/18165影響客戶做出購買決定的五種情感因素165如果客戶明明在理財(cái)方面存在問題，但他自己并沒有意識(shí)到，那么你必須要把它找出來，并且證明給客戶看，讓客戶認(rèn)識(shí)到自己確實(shí)在理財(cái)方面存在著問題，并且如果不解決

57、這些問題，那么他將承受更大的痛苦。2022/7/181661662、未來的痛苦未來的痛苦是指我現(xiàn)在覺得有一點(diǎn)不太對(duì)勁，可是我覺得還好，或是我覺得現(xiàn)在沒什么，可是如果我的現(xiàn)況不改變的話，我在未來會(huì)變成什么樣子。2022/7/18167167有一個(gè)中年人每年掙的錢都會(huì)在年底花光，那么他二三年后的養(yǎng)老就是一個(gè)問題，雖然現(xiàn)在他日子過得沒有任何問題，但他老了以后的衣食住行都是問題，這就是他未來的痛苦。有一個(gè)人現(xiàn)在很有錢，但他只把錢存在銀行，不會(huì)進(jìn)行理財(cái)，隨著通貨膨脹、物價(jià)上漲、貨幣貶值，未來他的這些錢的購買力會(huì)嚴(yán)重下降，可能在未來用這些錢買來的東西少得可憐，這也是客戶未來的痛苦。案例2022/7/181

58、681683、立即的快樂立即的快樂是如果你購買我的產(chǎn)品，你馬上會(huì)得到什么快樂。比如：你原來轉(zhuǎn)賬、查詢余額、繳費(fèi)都要去銀行網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在用了我們銀行的網(wǎng)上銀行以后，就可以在家里或者辦公室辦理這樣的業(yè)務(wù)了。這就是立即的快樂。原來別人有沒有給你匯款，你只能打銀行客戶服務(wù)電話，或者去網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、ATM機(jī)查詢，而一旦開通了銀行的短信提醒，款一到賬，你立即就接到賬戶資金變動(dòng)情況的短信了。這也是立即的快樂。2022/7/181691694、未來的快樂未來的快樂是指你買了我的產(chǎn)品以后，三個(gè)月之后你會(huì)得到什么好處，半年之后你會(huì)得到什么好處。比如：你投資我們的基金定投，可以幫助你積少成多，在未來成為有錢人你購買我們的實(shí)

59、物黃金，可以作為你以后給孩子買房的費(fèi)用2022/7/181701705、興趣和好奇心在理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程中，引發(fā)或者擴(kuò)大客戶的興趣和好奇心是很重要的一個(gè)步驟。一般的客戶經(jīng)理在銷售過程中總是著急讓客戶來了解我們推銷給他的到底是一款什么樣的理財(cái)產(chǎn)品，而并沒有激發(fā)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的興趣和好奇心。2022/7/18171171案例比如：客戶經(jīng)理看到有位客戶來辦理存款業(yè)務(wù)，想把5萬元存5年定期，通?？蛻艚?jīng)理會(huì)直接同客戶講：“先生，我們銀行有一款特別好的產(chǎn)品 ”請(qǐng)問，問題出在哪里？這位客戶經(jīng)理忽略了兩個(gè)最主要的刺激購買的因素：目前的痛苦或未來的痛苦2022/7/18172172首先，你要誘發(fā)他的興趣和好奇心

60、之后，再找出他目前的痛苦，以及讓他知道如果他不改變現(xiàn)狀，持續(xù)到未來，會(huì)有什么更大的痛苦接下來，讓他知道如果他一旦改變現(xiàn)狀會(huì)立即得到什么快樂，以及長久以后他會(huì)得到多少更多的快樂2022/7/18173正確的方式173痛苦/欲望價(jià)值價(jià)格需求需求的公式2022/7/18174關(guān)于痛苦的逃離案例：一瓶水的價(jià)值（從解渴到救命）錯(cuò)誤的定位：認(rèn)為自己是銷售理財(cái)產(chǎn)品的人正確的定位：客戶經(jīng)理最需要做的并不是立即銷售理財(cái)產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶不理財(cái)?shù)耐纯喔?，這才是成功銷售理財(cái)產(chǎn)品的前提。如果客戶并沒有覺得缺少理財(cái)產(chǎn)品是一種痛苦，那么他自然也不會(huì)認(rèn)為你所售理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值沒有被客戶認(rèn)知，產(chǎn)品的成功銷售自然無從談