極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的招商代理模式優(yōu)化課件

1、 極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代招商代理模式優(yōu)化宿家榮 代理商說(shuō)：招商經(jīng)理你懂我嗎學(xué)習(xí)提升價(jià)值PART1 醫(yī)藥行業(yè)形勢(shì)分析及應(yīng)對(duì)建議 合適代理商招商三字經(jīng)找談管 不一樣的專業(yè)推廣觀點(diǎn)和工具 招商中系統(tǒng)工程，需和諧合作PART2PART3PART4PART1 代理商的心理代理商選擇企業(yè)時(shí)考慮的主要因素代理商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度代理商看待合作企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系學(xué)習(xí)提升價(jià)值PART1代理商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素代理商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素百分比（%）產(chǎn)品品質(zhì)好，與現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)路67生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好、規(guī)模大50經(jīng)銷政策好50偶然的機(jī)遇6私人關(guān)系0零點(diǎn)調(diào)查2003學(xué)習(xí)提升價(jià)值PART1代理商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注

2、程度百分比（%）價(jià)格78廣告支持61供貨及時(shí)56技術(shù)支持50售后服務(wù)44銷售返點(diǎn)17其他6零點(diǎn)調(diào)查2003 代理商的心理學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的心理代理商最愿意選擇“跟隨”的“大品種”， 而事實(shí)上代理商操作起來(lái)的是外企培育完畢 并且壁壘較弱的品種，案例；紫杉醇、拉米 夫定、恩替卡韋、雙氯芬酸鈉利多卡因價(jià)格&銷量等討價(jià)還價(jià)，是因?yàn)閷?duì)未來(lái)沒(méi)有 把握，對(duì)市場(chǎng)的判斷更多基于歷史經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn) 有的參考PART1學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的心理PART1代理商對(duì)企業(yè)銷售政策的理解和期望 1.期限長(zhǎng)、區(qū)域大：原因不安全感、無(wú)信心 解決：如果-自動(dòng)順延（短期合同） 如果-自動(dòng)取消/價(jià)格上漲（長(zhǎng)期合同） 2：保證金： 3：解決

3、信心：標(biāo)桿、降低門檻代理商對(duì)企業(yè)參與推廣的理解和顧慮 顧慮：控制、收回 解釋：學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商盈利模式人脈資源/客戶網(wǎng)絡(luò) 初創(chuàng)期：認(rèn)真、用心 成熟期：慣性、惰性 轉(zhuǎn)型期：和初創(chuàng)期有相似性PART1學(xué)習(xí)提升價(jià)值降價(jià)之代理商的應(yīng)對(duì) 原網(wǎng)絡(luò)原模式不變，找適合的新品種新項(xiàng)目 原模式不變，重建適合網(wǎng)絡(luò)，如社區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn) 借助于新品種、新項(xiàng)目，重建新網(wǎng)絡(luò)、模式 細(xì)分市場(chǎng)后明確定位，組建終端隊(duì)伍或分銷PART1學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的算盤利潤(rùn)率 收益率 加價(jià)率做了很多工作、成熟：1015%甚至20%收費(fèi)站：5%，黑的10%PART1凈利潤(rùn)/銷售收入（回款？含應(yīng)收?)20%很滿足凈利潤(rùn)/全部投入學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的

4、算盤做生意 做事業(yè) PART1單品盈利水平整體盈利水平看好一個(gè)產(chǎn)品看好一個(gè)企業(yè)看好一個(gè)領(lǐng)域搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的細(xì)分PART1針劑渠道終端渠道終端渠道終端渠道終端口服普藥新藥學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的細(xì)分PART1城市綜合&?？漆t(yī)院縣級(jí)醫(yī)院小診所小藥店民營(yíng)醫(yī)院城市連鎖零售藥店城市社區(qū)衛(wèi)生中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院所室70%醫(yī)藥市場(chǎng)50+20穩(wěn)定增長(zhǎng)但增幅下降醫(yī)藥分開(kāi)？集采、醫(yī)保大病醫(yī)保專利、首仿不可替代性新藥必須推廣。增長(zhǎng)滯緩/下滑態(tài)勢(shì)被納入體制內(nèi)？民營(yíng)醫(yī)療新機(jī)會(huì)？渠道（快批/快配）價(jià)格、促銷深度分銷6.5%醫(yī)藥市場(chǎng)1：3高速增長(zhǎng)集采、基藥地方性、規(guī)模大“新的”須專業(yè)推廣外企開(kāi)始介入20%醫(yī)藥醫(yī)藥市

5、場(chǎng)增長(zhǎng)滯緩，集中度醫(yī)藥分的新機(jī)會(huì)？品牌、廣告支持高毛利、OEM“新的”須專業(yè)推廣學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的細(xì)分PART1專業(yè)介紹產(chǎn)品信息，說(shuō)服醫(yī)生/店員試用并逐步接受新的產(chǎn)品概念，通過(guò)積極的定位實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo).產(chǎn)品營(yíng)銷： 獨(dú)特產(chǎn)品的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型模式分析目標(biāo)客戶的文化背景與心理需求，通過(guò)卓越的客戶服務(wù)策略獲得高度的客戶滿意，強(qiáng)化客戶關(guān)系。服務(wù)營(yíng)銷： 地域特點(diǎn)的中低層次客戶銷售驅(qū)動(dòng)型模式針對(duì)性比較本公司產(chǎn)品 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別，提升本公司產(chǎn)品 在目標(biāo)醫(yī)生中的使用頻率并最終實(shí)現(xiàn)首選定位。通過(guò)有效溝通判別客戶性格類型，深入發(fā)現(xiàn)并滿足其社交心理需求與客戶建立密切合作關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷： 差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式關(guān)系

6、營(yíng)銷： 文化背景下的大客戶銷售驅(qū)動(dòng)模式看好一個(gè)產(chǎn)品 看好一個(gè)企業(yè) 看好一個(gè)領(lǐng)域 搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 醫(yī)生銷量店員患者VIPOLS護(hù)士藥房SPOASMIPR競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的細(xì)分PART1 配送型商業(yè)+醫(yī)院或社區(qū)臨床促銷+專業(yè)推廣 醫(yī)院或社區(qū)底價(jià)現(xiàn)款代理+專業(yè)推廣協(xié)銷快配快批商業(yè)+訂貨會(huì)區(qū)域批發(fā)商業(yè)+終端攔截大流通底價(jià)現(xiàn)款代理：渠道買斷學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的細(xì)分PART1 醫(yī)保、新農(nóng)合等 物價(jià)備案 采集標(biāo)前信息 爭(zhēng)取有利政策 專家關(guān)系 藥劑科關(guān)系 動(dòng)態(tài)跟蹤 競(jìng)品信息 責(zé)任心、費(fèi)用 醫(yī)生潛力、背景 目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā) 資源分配有效性 處方分析 專業(yè)推廣 公司內(nèi)部溝通 客戶管理、

7、輔導(dǎo) 我們的心態(tài) 目標(biāo)醫(yī)院制定 開(kāi)發(fā)計(jì)劃、人員 商業(yè)合作 特批、臨時(shí)等 目標(biāo)科室開(kāi)發(fā) 資源分配 客戶管理、幫助 責(zé)任心、費(fèi)用政府事務(wù)醫(yī)院開(kāi)發(fā)醫(yī)生開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)提升價(jià)值代理商的細(xì)分PART1盟主1人分銷商5人終端代理商30人覆蓋醫(yī)院300家按品種、商業(yè)、政府、物價(jià)保量、迅速分銷進(jìn)院、劃勾、促量學(xué)習(xí)提升價(jià)值PART1什么情況最適合總代模式？什么情況最適合傭金制終端代理？什么情況只適于辦事處專業(yè)推廣？什么情況底價(jià)代理必需推廣體系？討論學(xué)習(xí)提升價(jià)值PART1什么情況最適合總代模式？覆蓋率、著急用錢、需要強(qiáng)的政府關(guān)系什么情況最適合傭金制終端代理？政府事務(wù)能力、商務(wù)能力、管理多人能力什么情況只適于辦事處專業(yè)推廣

8、？認(rèn)知曲線、新產(chǎn)品、新領(lǐng)域、新適應(yīng)癥什么情況底價(jià)代理必需推廣體系？新產(chǎn)品需要推廣、代理商不具備這個(gè)能力討論學(xué)習(xí)提升價(jià)值醫(yī)藥終端格局PART2區(qū)域類型對(duì)應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室民營(yíng)醫(yī)院/診所50個(gè)大中城市20億人（300-600萬(wàn)人/大中城市城區(qū)）700家三級(jí)醫(yī)院+5000家其它醫(yī)院6.5萬(wàn)個(gè)5216/20928000/17萬(wàn)個(gè)300個(gè)城市1.5億人（30-60萬(wàn)人/城區(qū)）500家三級(jí)醫(yī)院+3000家其它醫(yī)院4.5萬(wàn)個(gè)3000個(gè)縣（縣市）2.5億人（5-20萬(wàn)人/城區(qū)）20000家醫(yī)院7萬(wàn)個(gè)4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2.5億人（1000-1萬(wàn)人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）-20萬(wàn)個(gè)4萬(wàn)

9、家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院60萬(wàn)個(gè)村6.0億人（100-5000人/村）-63萬(wàn)個(gè)村衛(wèi)生室數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部：PICO綜合數(shù)據(jù)庫(kù) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2009-2012年學(xué)習(xí)提升價(jià)值學(xué)習(xí)提升價(jià)值學(xué)習(xí)提升價(jià)值學(xué)習(xí)提升價(jià)值學(xué)習(xí)提升價(jià)值醫(yī)藥終端格局各級(jí)醫(yī)療資源國(guó)家政策對(duì)藥品銷售的影響高端大醫(yī)院控制發(fā)展適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進(jìn)口藥銷售推廣縣級(jí)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展大比例使用/報(bào)銷國(guó)家基本藥物、統(tǒng)一招標(biāo)和集中配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）重點(diǎn)發(fā)展，建立建全按15分鐘步行能到達(dá)，每10萬(wàn)人建1個(gè)社區(qū)中心的標(biāo)準(zhǔn)PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析對(duì)醫(yī)改的理解 醫(yī)改 看病貴、難 公立大醫(yī)院 資源不均 醫(yī)改 降價(jià)、整風(fēng)、醫(yī)保

10、投入、社區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 投入 降價(jià)、削減品種、醫(yī)?？傤~預(yù)付模式學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析對(duì)醫(yī)改的理解資源重新分配：預(yù)防、基層、基礎(chǔ)醫(yī)療權(quán)衡：控非人力成本、提高人員積極性學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析對(duì)行業(yè)的理解醫(yī)、藥，國(guó)家加大投入，嚴(yán)控、規(guī)范、產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)藥，國(guó)進(jìn)民退，控制成本；醫(yī)，國(guó)退民進(jìn)降低成本美容化妝品，奢侈消費(fèi)、國(guó)家不負(fù)擔(dān)、價(jià)格無(wú)監(jiān)管營(yíng)銷模式：會(huì)議/專業(yè)推廣、FtF拜訪/情感利益促銷學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析十八大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響反腐：亡黨亡國(guó)、王岐山、醫(yī)藥重點(diǎn)醫(yī)改：繼續(xù)著力醫(yī)保、基藥、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)改革：政府事務(wù)對(duì)象變化PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析PART2研發(fā)制造渠道推廣終端患者品種選擇、科研資

11、金支持GLP、GCP、GRP cGMP、醫(yī)保、政府優(yōu)惠&扶持政策 環(huán)保、能源、人工、原鋪料包材等 兩票制、出廠價(jià)調(diào)查、稅務(wù)檢查、追溯系統(tǒng) 招標(biāo)：基藥、非基藥 GSP、流通規(guī)劃 整合、招標(biāo) 第三方物流、電子商務(wù) 兩票制/出廠價(jià)調(diào)查/反商業(yè)賄賂 專業(yè)推廣能力 零差價(jià)、醫(yī)藥分開(kāi) 醫(yī)藥終端格局重構(gòu) 疾病譜變化 依從性 學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析有分量的新政商務(wù)部/全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要20112015人社部/進(jìn)一步推進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)付費(fèi)方式改革的意見(jiàn)國(guó)務(wù)院/醫(yī)改2012年工作重點(diǎn)，繼續(xù)著力于基層基藥安徽模式 、非基藥福建模式、上海醫(yī)保局藥監(jiān)局/cGMP、GSP；藥呂追溯系統(tǒng)、電子監(jiān)管碼衛(wèi)生部/抗生素嚴(yán)控

12、、臨床路徑管理、醫(yī)藥分開(kāi)北京：醫(yī)管局、法人治理結(jié)構(gòu)、績(jī)效管理、醫(yī)保付費(fèi)方式改革、醫(yī)藥分開(kāi)、藥品招標(biāo)上下左右聯(lián)動(dòng)發(fā)改委/差比價(jià)規(guī)則、出廠價(jià)調(diào)查、流通價(jià)格管理科技部/十二五發(fā)展規(guī)劃（醫(yī)學(xué)科技生物技術(shù)現(xiàn)代生物制造）國(guó)務(wù)院/國(guó)家藥品安全規(guī)劃20112015年工信部/藥品工業(yè)十二五規(guī)劃、基藥定點(diǎn)生產(chǎn)方案PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析2012年4月24日北京8部委 糾正醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)部際聯(lián)席會(huì)議第15次會(huì)議帶量采購(gòu)、量?jī)r(jià)掛鉤、藥品采購(gòu)評(píng)價(jià)體系全國(guó)藥品集中采購(gòu)中標(biāo)價(jià)格查詢數(shù)據(jù)庫(kù)陽(yáng)光用藥電子監(jiān)察以實(shí)時(shí)監(jiān)督醫(yī)療機(jī)構(gòu)全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)票使用情況專項(xiàng)檢查2012年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專

13、項(xiàng)治理工作實(shí)施意見(jiàn)PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)票使用情況專項(xiàng)檢查時(shí)間 內(nèi)容 PART22012年8月15日前，組織部署至2012年10月15日，公立醫(yī)院檢查至2012年12月15日，藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位和盈利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)檢查至2012年12月31日，總結(jié)整改2010、2011年開(kāi)具、使用的購(gòu)銷發(fā)票醫(yī)藥購(gòu)銷中票、款、賬、貨是否相符偽造、虛開(kāi)發(fā)票；接受非法發(fā)票；商業(yè)賄賂行為學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)票使用情況專項(xiàng)檢查PART2工商局公安公務(wù)員業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析2012年7月3日北京國(guó)家藥物政策及基本藥物制度會(huì)議國(guó)家基本藥物目錄2012版年內(nèi)公布逐步非政

14、府基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)納入基藥制度逐步按通用名統(tǒng)一零售價(jià)、報(bào)銷價(jià)格逐步全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一基藥招標(biāo)采購(gòu)PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦2012年9月關(guān)于藥品流通行業(yè)改革發(fā)展意見(jiàn)政策等各方面支持藥品流通企業(yè)間并購(gòu)規(guī)范醫(yī)院藥品流通程序以解決醫(yī)生回扣問(wèn)題充分保護(hù)基藥配送企業(yè)利潤(rùn)以保障藥品質(zhì)量鼓勵(lì)OTC發(fā)展、醫(yī)院不得限制處方外流PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦2012年9月關(guān)于藥品流通行業(yè)改革發(fā)展意見(jiàn)藥品招標(biāo)中標(biāo)價(jià)格=醫(yī)保支付價(jià)格允許醫(yī)院二次談價(jià)，差價(jià)收入由醫(yī)院分配給醫(yī)生，使醫(yī)生當(dāng)前從醫(yī)藥代表手中拿藥品回扣（暗扣）改為通過(guò)績(jī)效考核從醫(yī)院拿績(jī)效獎(jiǎng)金（明折明扣）PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形

15、勢(shì)分析公立醫(yī)院改革重心轉(zhuǎn)向醫(yī)保付費(fèi)方式改革重心轉(zhuǎn)向醫(yī)藥分開(kāi)零差價(jià)管醫(yī)生轉(zhuǎn)向管控+積極性藥品行政化之后醫(yī)院市場(chǎng)化？PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析2009年，衛(wèi)生部首批制定22個(gè)專業(yè)112個(gè)病種的臨床路徑，確定23省市110家醫(yī)院試點(diǎn)。2010年，1383家醫(yī)院開(kāi)展了臨床路徑。2011年，衛(wèi)生部計(jì)劃50%三甲和20%二甲綜合醫(yī)院試點(diǎn)臨床路徑；要求三甲綜合醫(yī)院至少有10個(gè)病種、二甲綜合醫(yī)院至少有5個(gè)病種實(shí)施臨床路徑；全國(guó)試點(diǎn)病種增加至300個(gè)。PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析2012年上海衛(wèi)生部臨床路徑管理工作會(huì)議臨床路徑管理試點(diǎn)3年：制定下發(fā)22個(gè)專業(yè)331個(gè)病種臨床路徑、組織23省區(qū)市11

16、0家醫(yī)院試點(diǎn)。截至2011年年底，全國(guó)已有3467家醫(yī)院25503個(gè)科室開(kāi)展臨床路徑管理，目前開(kāi)展臨床路徑管理的醫(yī)院數(shù)量占公立醫(yī)院總數(shù)的46.9%。PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析2012年上海衛(wèi)生部臨床路徑管理工作會(huì)議十二五期間，全部三級(jí)醫(yī)院和有條件的二級(jí)醫(yī)院都要開(kāi)展臨床路徑管理，入徑率不低于50%，入徑后完成率不低于70%。建立以醫(yī)療服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量、醫(yī)療資源利用效率以及病人滿意度為KPI的綜合績(jī)效考評(píng)模式；建立臨床路徑信息化管理模塊，并與醫(yī)院原有信息系統(tǒng)進(jìn)行整合。PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析基本藥物年內(nèi)政府限價(jià)？第三終端納入基藥范疇？獨(dú)家品種政府開(kāi)始降價(jià)？社保局替代衛(wèi)生廳招標(biāo)？PA

17、RT2學(xué)習(xí)提升價(jià)值順應(yīng)醫(yī)改大勢(shì)苦練內(nèi)功：溯源、記錄、標(biāo)準(zhǔn)化回歸與創(chuàng)新：藥品屬性、差異化沉下去、走出去、爭(zhēng)取國(guó)家扶持PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值順應(yīng)客戶心理醫(yī)生差異化產(chǎn)品定位且西醫(yī)化語(yǔ)言成分、作用機(jī)理對(duì)應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)西醫(yī)的療效、安全性評(píng)價(jià)指標(biāo)PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值順應(yīng)客戶心理百姓品牌忠誠(chéng)度以及品牌延伸營(yíng)銷、研發(fā)順應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值行業(yè)形勢(shì)分析 利好/順應(yīng) 不利/淘汰產(chǎn)品力：療效/ADR營(yíng)銷力：定位+推廣基 層：規(guī)模效應(yīng)PART2利益為第一驅(qū)動(dòng)力學(xué)習(xí)提升價(jià)值如何應(yīng)對(duì)變化PART2研發(fā)制造渠道推廣終端患者品種選擇科研資金支持 政府關(guān)系 成本控制 品種選擇、財(cái)務(wù)能力 營(yíng)銷模式、隊(duì)伍調(diào)整 覆蓋能力、

18、服務(wù) 成本控制 傭金制模式 專業(yè)推廣能力 診療水平、服務(wù) 基本/醫(yī)保 更高/自費(fèi)學(xué)習(xí)提升價(jià)值如何應(yīng)對(duì)變化考驗(yàn)財(cái)務(wù)處理能力，多途徑解決現(xiàn)金問(wèn)題要么有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，要么有強(qiáng)勢(shì)隊(duì)伍深刻理解大環(huán)境，深刻理解代理商PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之1：找客戶肖像描繪PART2目標(biāo)客戶產(chǎn)品 戰(zhàn)略資源學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之1：找客戶肖像描繪我的產(chǎn)品到底適合什么樣的代理商招商產(chǎn)品為主線的目標(biāo)代理商分析途徑銷售行為為主線的目標(biāo)代理商分析途徑現(xiàn)場(chǎng)演繹：你的產(chǎn)品適合什么樣代理商PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之1：找靶向客戶開(kāi)發(fā)找商招商PART2 STP 圈子 蜘蛛法 信息系統(tǒng) 適合的！學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之1：找

19、意向客戶管理PART2市場(chǎng)現(xiàn)狀 競(jìng)品情況市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度預(yù)期銷量是否了解市場(chǎng)是否認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)數(shù)據(jù)積累學(xué)習(xí)提升價(jià)值找準(zhǔn)意向代理商的興趣點(diǎn)、糾結(jié)點(diǎn)運(yùn)用FABE講故事、動(dòng)情曉理說(shuō)服PART2招商3字經(jīng)之2：談專業(yè)談判技巧學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之2：談合同條款談判PART2合同條款談判市場(chǎng)調(diào)研，資質(zhì)調(diào)查剛性制度，彈性管理互利心態(tài)，溝通技巧談判不是比賽持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備不理會(huì)所謂“不成拉倒”來(lái)之不易，對(duì)方才會(huì)珍惜總能找到對(duì)雙方更好的方案通過(guò)終端了解其是否真正具備銷售網(wǎng)絡(luò)資源，其售后服務(wù)是否能夠能使客戶滿意通過(guò)工商稅務(wù)部門調(diào)查其公司的經(jīng)營(yíng)狀況，是否具有合法性、有無(wú)任何不良記錄通過(guò)圈內(nèi)人士了解其資金狀

20、況，是否能夠按期回款，是否具備較好的醫(yī)院資源通過(guò)對(duì)其員工了解，考察代理商的實(shí)際銷售能力，確定其是否具有真正的銷售能力和網(wǎng)絡(luò)資源學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之2：談合同條款談判談判的基本框架PART2談判協(xié)議最佳替代方案/BATNA保留價(jià)格/Reservation Price or Walk-away可能達(dá)成協(xié)議的空間/ZOPA談判的常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)明顯撤出/Apparent withdrawal欺騙/Bluffing最后期限/Deadlining轉(zhuǎn)移注意力制造假象/Diverting|Feinting折衷方案/Trade off試驗(yàn)氣球/Trial Balloon忍耐/Forbearance零和談判雙贏談判

21、兩難困境學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之2：談專業(yè)拜訪溝通只有溝通才能發(fā)現(xiàn)定位偏差溝通技巧：探詢聆聽(tīng)和揣摩PART2 拜訪前FABE處理異議探詢聆聽(tīng)學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之2：談專業(yè)探詢技巧像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題蘇格拉底談話法先談相同一致的，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之2：談專業(yè)探詢技巧PART2友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 需求學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之2：談專業(yè)探詢技巧封閉式 確定對(duì)方答案，回答為“是”或“否”開(kāi)放式 讓對(duì)方滔滔不絕地講述，如怎

22、么樣、為什么等引導(dǎo)式 假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)對(duì)方思考出結(jié)論P(yáng)ART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管中國(guó)人的共性心理掩飾、含蓄，或自我保護(hù)：言不由衷不安全感，或絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)：代理多家比較：患不均不患寡，普惠服務(wù)效差面子高于一切，重當(dāng)下、示來(lái)預(yù)期弱PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管患不均，不患寡普惠服務(wù)效力低：給客戶定制、超值的感覺(jué)PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值目標(biāo)管理的天花板原理，目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解科學(xué)又藝術(shù)PART2招商3字經(jīng)之3：管過(guò)高恰當(dāng)過(guò)低學(xué)習(xí)提升價(jià)值嗑瓜子的啟示分解任務(wù)先易后難推動(dòng)進(jìn)度及時(shí)激勵(lì)言諾必踐PART2招商3字經(jīng)之3：管學(xué)習(xí)提升價(jià)值If I tell you,you will fo

23、rgetIf I show to you,you will rememberIf I do with you,you will sure rememberPART2招商3字經(jīng)之3：管學(xué)習(xí)提升價(jià)值可使任一人去做任一事的唯一方法，就是把他所需要的給他，.而有種欲望既深切又難得滿足，就是成為偉人的欲望或成為重要人物的欲望 ?？突诵缘娜觞c(diǎn)PART2招商3字經(jīng)之3：管學(xué)習(xí)提升價(jià)值合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮到20-30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80-90%。哈佛大學(xué)心理學(xué)教授 威廉詹姆士PART2招商3字經(jīng)之3：管自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會(huì)需求(歸屬感)安全需求生理需求（物質(zhì)需求）向他們討教，

24、聆聽(tīng)他們的反饋或建議。獨(dú)家代理，安排大老板拜訪，提供特殊待遇，擴(kuò)大區(qū)域，邀請(qǐng)?jiān)谔貏e會(huì)議上發(fā)表成功的經(jīng)歷，頒發(fā)獎(jiǎng)狀。良好客情關(guān)系，參加大戶會(huì)，經(jīng)銷商會(huì)議，旅游獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商人員，參觀工廠。定合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，廣告及促銷支持，提供信用額度，幫助作計(jì)劃，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。銷量，利潤(rùn)，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終回扣。學(xué)習(xí)提升價(jià)值我們?nèi)绻荒芙鉀Q客戶的工作問(wèn)題他們只能讓你解決他們的生活問(wèn)題心的信任有助于了解引導(dǎo)腦的認(rèn)知PART2招商3字經(jīng)之3：管學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管PART2主觀客觀發(fā)展支持穩(wěn)定合作危險(xiǎn)放棄觀察管理學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管異議處理預(yù)防態(tài)度比方案

25、更重要：誠(chéng)懇、不回避、利他防止客戶抱怨：信息對(duì)稱、有效及時(shí)告知PART2學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管必須撐握的銷售數(shù)據(jù)PART2競(jìng)爭(zhēng)或同類產(chǎn)品歷年分區(qū)域招標(biāo)情況任務(wù)完成率、貢獻(xiàn)率、應(yīng)收賬及賬齡提貨頻次、周期、次均提貨數(shù)量變化態(tài)勢(shì)庫(kù)存、安全庫(kù)存系數(shù)流向、供貨價(jià)、配送費(fèi)、回款周期學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管終端客戶PART2銷售網(wǎng)絡(luò)流向單（合同、政策）商業(yè)！市場(chǎng)支持終端協(xié)訪培訓(xùn)市場(chǎng)活動(dòng)協(xié)訪學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管必須掌握的銷售數(shù)據(jù)PART2力爭(zhēng)掌握的市場(chǎng)信息終端純銷量、零售價(jià)、促銷費(fèi)、貢獻(xiàn)率終端客戶數(shù)量、人月均動(dòng)銷量、貢獻(xiàn)率目標(biāo)終端銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)終端競(jìng)品銷量競(jìng)爭(zhēng)或同類產(chǎn)品銷售模式、策略、政

26、策學(xué)習(xí)提升價(jià)值招商3字經(jīng)之3：管貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率PART2銷售、回款、純銷、利潤(rùn)區(qū)域、客戶、醫(yī)院、代表、醫(yī)生產(chǎn)品線銷售：純銷：回款應(yīng)收賬齡分析費(fèi)用構(gòu)成比及動(dòng)態(tài)變化市場(chǎng)份額及動(dòng)態(tài)變化中標(biāo)率及中標(biāo)價(jià)格（包括競(jìng)品） 學(xué)習(xí)提升價(jià)值營(yíng)銷模式展望PART2過(guò)程管理集中采購(gòu)醫(yī)院名單商業(yè)流向價(jià)格體系終端協(xié)銷人員培訓(xùn)分銷支持市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)秩序終端為王渠道致勝學(xué)習(xí)提升價(jià)值商業(yè)渠道管理渠道買斷渠道整合PART2終端攔截深度分銷學(xué)習(xí)提升價(jià)值市場(chǎng)秩序保護(hù)竄貨舉證PART2進(jìn)貨憑據(jù)入庫(kù)憑據(jù)購(gòu)貨發(fā)票包裝影像實(shí)物購(gòu)買特別注意患者竄貨藥品回收科室存貨慣犯終端高管竄貨以貨易貨渠道倒票以貨抵債真假大戶學(xué)習(xí)提升價(jià)值市場(chǎng)秩序保護(hù)價(jià)格體系區(qū)域劃分合理激勵(lì)合理指標(biāo)保證金PART2產(chǎn)品噴碼懲罰嚴(yán)厲終端協(xié)銷流向管理庫(kù)存管理防范關(guān)鍵在于規(guī)則和數(shù)據(jù)溝通和理解比處罰更重要學(xué)習(xí)提升價(jià)值市場(chǎng)銷售支持培訓(xùn)系統(tǒng)整體方案樣板市場(chǎng)深度分銷PART2專家體系專業(yè)活動(dòng)專業(yè)廣告物料技持學(xué)習(xí)提升價(jià)值專業(yè)推廣方式醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣醫(yī)