國際公館項(xiàng)目整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略教材1課件

1、框架協(xié)議項(xiàng)目，整體約5000畝（房地產(chǎn)約2000畝），本次研究已拿到的首期地塊（整體約500畝，房地產(chǎn)約360畝），規(guī)劃基本已定，修改彈性小，地價(jià)約17.8萬/畝項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)開發(fā)商規(guī)劃建設(shè)18洞高爾夫，高爾夫用地租用而來，但出資建設(shè)，首期地塊含11洞高爾夫，6號(hào)地塊為五星級(jí)度假酒店，規(guī)劃已出首期地塊123456酒店首期地塊首期地塊指標(biāo)71占地：29031.54平米容積率2.8，限高54米2占地：39478.96平米容積率1.5，限高24米3占地：52294.3平米容積率1.0，限高18米4占地：45727.04平米容積率1.0，限高18米5占地：62283.48平米容積率1.8，限高54米6占

2、地：90718.1平米容積率1.27占地：17969.72平米容積率2.51項(xiàng)目研究的工作階段劃分市場(chǎng)調(diào)研工作整體定位與發(fā)展戰(zhàn)略物業(yè)發(fā)展建議動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)分析及規(guī)劃跟進(jìn)2009/9/222009/9/287個(gè)日歷天2009/10/2224個(gè)日歷天與客戶進(jìn)行首次溝通項(xiàng)目地塊現(xiàn)場(chǎng)查勘區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)背景研究房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研政府人員訪談專業(yè)人士訪談一線銷售人員訪談消費(fèi)者訪談市調(diào)成果溝通項(xiàng)目屬性界定及目標(biāo)分析結(jié)構(gòu)化分析及核心問題市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘案例借鑒及分析項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算規(guī)劃實(shí)施及分期構(gòu)思整體規(guī)劃建議項(xiàng)目園林景觀建議項(xiàng)目配套設(shè)施建議項(xiàng)目建筑產(chǎn)品建議項(xiàng)目物業(yè)管理建議啟動(dòng)區(qū)策略經(jīng)濟(jì)測(cè)算規(guī)劃調(diào)整與跟進(jìn)

3、2項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目屬性界定目標(biāo)解析與核心問題界定案例借鑒項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘整體發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目分期及啟動(dòng)期核心展示區(qū)經(jīng)濟(jì)測(cè)算岳陽是湘北門戶，地處武漢長沙中軸線上，擁有眾多自然資源和人文資源，但絕非旅游性城市，對(duì)外吸引力小岳陽樓洞庭湖張谷英村3小時(shí)車程2小時(shí)車程華容縣湘陰縣汨羅市平江縣岳陽縣臨湘市岳陽市區(qū)南湖片區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)岳陽樓區(qū)君山區(qū)云溪區(qū)湖濱片區(qū)城市區(qū)位經(jīng)濟(jì)總量位于湖南第二位，全市總?cè)丝?45萬，市區(qū)人口106萬，人口增長緩慢，城市面貌落后數(shù)據(jù)來源:岳陽市歷年統(tǒng)計(jì)年鑒岳陽城市建設(shè)水平與經(jīng)濟(jì)水平嚴(yán)重不符岳陽常德岳陽歷年人口（萬人）城市經(jīng)濟(jì)5項(xiàng)目區(qū)位現(xiàn)狀及規(guī)劃項(xiàng)目位于岳陽市湖濱板塊，與岳陽縣相鄰；項(xiàng)目

4、距離岳陽市中心6公里，車程10分鐘；項(xiàng)目位于岳陽市湖濱片區(qū)，處于城市“南延”發(fā)展方向上，距市中心僅6公里，但目前政府宣傳力度小，區(qū)域尚未開發(fā)，心理距離遠(yuǎn)南湖片區(qū)樓區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)湖濱片區(qū)6公里未開發(fā)、無配套、認(rèn)知度低城市發(fā)展方向東移項(xiàng)目區(qū)位南延區(qū)域現(xiàn)狀目前只有兩條道路、兩條公交線路可通到地塊，明年10月投入使用的湖濱路和園藝路將拉通項(xiàng)目和外界的聯(lián)系交通現(xiàn)狀：湖濱路通達(dá)性較好經(jīng)湖濱路岳榮路：道路等級(jí)相對(duì)較高，通達(dá)性較好，到市區(qū)通行距離相對(duì)稍長；地塊內(nèi)部路：部分土路，部分水泥路面，等級(jí)較低，且周邊形象差，路程相對(duì)短。規(guī)劃路網(wǎng)完善未來圖中紅線所示的道路修通后，可縮短到達(dá)地塊的距離，同時(shí)便于形象展示；

5、湖濱路岳榮路岳榮路湖濱路（改造中）地塊內(nèi)土路11路17路園藝路項(xiàng)目交通太平咀路現(xiàn)狀路規(guī)劃路首期地塊西臨洞庭湖，東臨火車軌道看龍山，南臨公路，北為項(xiàng)目后期待開發(fā)地塊靠進(jìn)岳陽黨校洞庭湖景安居房岳陽黨校岳陽中學(xué)龍山岳榮路岳陽縣京廣鐵路項(xiàng)目四至項(xiàng)目西部的河堤有一定高度，低層物業(yè)的湖景視線會(huì)被擋住本案首期地塊基本處于毛地狀態(tài)，內(nèi)部地勢(shì)平坦略有緩坡，有少量待拆遷的民房、月形湖和待建高爾夫，資源條件良好地塊現(xiàn)狀：內(nèi)部多坡地，局部地勢(shì)平坦；地塊形狀不規(guī)則；內(nèi)部有農(nóng)田村舍，存在一定量的拆遷工作；內(nèi)部水面較大，開發(fā)后可供利用有一家磚廠位于地塊內(nèi)部，需要轉(zhuǎn)移；磚廠月形湖民房地塊內(nèi)部月形湖項(xiàng)目屬性界定：三線城市、城市

6、發(fā)展方向、陌生區(qū)域、資源型大規(guī)模項(xiàng)目關(guān)鍵詞：城市發(fā)展方向大規(guī)模高爾夫資源型項(xiàng)目屬性區(qū)域?qū)傩詫傩越缍?xiàng)目整體定位整體規(guī)劃及分期構(gòu)思項(xiàng)目屬性界定目標(biāo)解析與核心問題界定案例借鑒項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘整體發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)測(cè)算投資領(lǐng)域廣闊，地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，住宅、酒店、商業(yè)均有涉及黃河實(shí)業(yè)背景介紹 涉及業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、酒店餐飲娛樂業(yè)、汽車制造業(yè)、商業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域 涉及地區(qū)：在廣東、北京、上海、湖南、沈陽、成都及美國、香港、澳門等地都有投資 地產(chǎn)業(yè)務(wù)： 虎門-黃河商業(yè)城 虎門-黃河威港大酒店 虎門-黃河中心大廈 虎門-地王商業(yè)廣場(chǎng) 虎門-錦繡江南 虎門-柏景豪庭 虎門-錦繡半山 上海-佘山銀湖別墅 上海星級(jí)上海

7、佘山索菲特大酒店本項(xiàng)目是黃河實(shí)業(yè)進(jìn)入湖南的首個(gè)項(xiàng)目企業(yè)介紹12開發(fā)商目標(biāo)快速回現(xiàn)，形成滾動(dòng)開發(fā)成功啟動(dòng)，樹立企業(yè)品牌企業(yè)目標(biāo)溝通會(huì)語錄 要做岳陽最高端的樓盤，產(chǎn)品形式豐富 市場(chǎng)容量有限，開發(fā)節(jié)奏如何把握，以什么產(chǎn)品啟動(dòng)，開工量多少 并不擔(dān)心首期地塊的銷售問題，希望首期和后續(xù)開發(fā)銜接有一些研究，不能一期風(fēng)風(fēng)光光，后期不知道怎么辦 首期投入很大，希望后續(xù)開發(fā)保障資金回流支持酒店和高爾夫的建設(shè)12客戶目標(biāo)13市場(chǎng)揭示問題世聯(lián)分析市場(chǎng)單盤消化量24萬平米/年，最快消化速度5萬平米/年項(xiàng)目做滿容積率，建面按35萬算，最快也要銷售7年；要保證項(xiàng)目快速回現(xiàn)，意味著要突破市場(chǎng)消化速度我們通過金字塔結(jié)構(gòu)來分析和

8、界定核心問題R2我們想要什么？（針對(duì)目標(biāo)的規(guī)范分析）突破市場(chǎng)消化速度，快速回現(xiàn)高爾夫、酒店等配套建設(shè)投入很大，需要用房地產(chǎn)資金予以平衡；成功啟動(dòng)陌生區(qū)域的大盤，首先要保證項(xiàng)目成功啟動(dòng)，帶動(dòng)后期開發(fā)品牌目標(biāo)在保證現(xiàn)金流的情況下，建立品牌影響力S我們有什么？（針對(duì)現(xiàn)狀的實(shí)證分析） 小城市的陌生區(qū)域大盤市區(qū)人口100萬左右，城市相對(duì)封閉，外來人口有限， 客戶以自住為主；客戶對(duì)區(qū)域認(rèn)知度低，周邊沒有任何開發(fā)和外部配套 內(nèi)外資源豐富正因?yàn)閰^(qū)域未開發(fā)，所以相對(duì)保持原生態(tài)的概貌，有山有水、安靜、清新也成為區(qū)域和項(xiàng)目獨(dú)有的特點(diǎn)核心問題是什么？我們?cè)趺崔k？（解決方案的提出）基于世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目的理解，我們認(rèn)為項(xiàng)目應(yīng)該

9、解決的核心問題是：核心問題 目標(biāo)客戶是誰？如何迅速拓展客戶？21 項(xiàng)目的價(jià)值表現(xiàn)？誰可能被項(xiàng)目的價(jià)值所吸引？ 市場(chǎng)競爭如何？客戶是否會(huì)分流？ 客戶的需求是什么？特征表現(xiàn)？項(xiàng)目如何發(fā)力？ 首期如何實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)？ 客戶的演變規(guī)律？ 項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏？項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目屬性界定目標(biāo)解析與核心問題界定案例借鑒項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘整體發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目分期及啟動(dòng)期核心展示區(qū)經(jīng)濟(jì)測(cè)算18項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘市場(chǎng)分析本體價(jià)值分析客戶分析房價(jià)處于較低水平，存在價(jià)格天花板現(xiàn)象，近年穩(wěn)步發(fā)展，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市骨架擴(kuò)張，未來房地產(chǎn)將快速發(fā)展岳陽市商品房售價(jià)岳陽市房地產(chǎn)投資額2009年上半年岳陽市中心城區(qū)商品房購買對(duì)象售價(jià)持續(xù)上漲 開

10、發(fā)投資穩(wěn)步增長 開發(fā)投資穩(wěn)步增長 外來人購房現(xiàn)象增多2008年商品住宅供銷比為1：1.72 岳陽商品房供銷情況房市表現(xiàn)數(shù)據(jù)來源:岳陽房地產(chǎn)網(wǎng)房地產(chǎn)預(yù)警系統(tǒng)判斷GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系4%-5%5%-8%大于8%小于4%萎縮 停滯 穩(wěn)定發(fā)展 高速發(fā)展岳陽市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展有力地推動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展岳陽市近六年來經(jīng)濟(jì)增速均保持在10%以上，近2年來更是20%以上，按照國民經(jīng)濟(jì)增長與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系，岳陽市房地產(chǎn)處于高速發(fā)展時(shí)期。以總?cè)丝谟?jì)算，岳陽2008年人均GDP約2萬元，比上年增長25.1%，說明岳陽房地產(chǎn)處于快速發(fā)展期，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求旺盛。800-4,000US$4000-8,000US$8

11、000-20,000US$0-800US$啟動(dòng)期 快速發(fā)展期 平穩(wěn)發(fā)展期 減緩發(fā)展期人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系房市表現(xiàn)21岳陽工業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，云溪區(qū)云聚了石化、造紙、紡織等眾多支柱企業(yè)，職工收入頗高岳陽市代表企業(yè)：長煉、岳化、洞氮、鷹山石化、岳紙、華能等岳陽歷年工業(yè)增加值及增長比例（億元）數(shù)據(jù)來源:岳陽市歷年統(tǒng)計(jì)年鑒南湖片區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)岳陽樓區(qū)君山區(qū)云溪區(qū)湖濱片區(qū)城市產(chǎn)業(yè)那些廠礦企業(yè)的職工很有錢的，岳陽市一半的房子都是他們買的 中環(huán)一號(hào)銷售代表2008年岳陽三產(chǎn)比例22生意人、泛公務(wù)員、廠礦職工經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，購買私家車和多套房現(xiàn)象明顯，多數(shù)有換房意向歷年岳陽市人均可支配收入（元/人）歷年岳陽市

12、私營企業(yè)戶數(shù)數(shù)據(jù)來源:岳陽市歷年統(tǒng)計(jì)年鑒2006年岳陽私家車增長率達(dá)77.1%，大29261輛，日增14輛 洞庭之聲報(bào)岳陽各個(gè)樓盤都賣的挺好的，有錢人也多，像廠礦職工、生意人，有些人都是有好幾套房的 岳州帝苑銷售代表為了刺激經(jīng)濟(jì)，去年在南湖廣場(chǎng)舉辦了車展，六七百輛車全部售完，而且都是中高檔的車，其實(shí)岳陽有錢人還是很多的 洞庭之聲李先生收入水平市場(chǎng)客戶對(duì)中高端市場(chǎng)有一定支撐中高端客戶量級(jí)數(shù)據(jù)來源:岳陽市歷年統(tǒng)計(jì)年鑒與訪談一房的投資客主要是公務(wù)員和廠礦企業(yè)，他們收入高 中環(huán)一號(hào)銷售代表岳陽有錢人很多，有了錢就會(huì)想買房子，20%的人能承受100萬以上的房子，只要產(chǎn)品、環(huán)境好 保險(xiǎn)公司高層買天倫城是出

13、于過渡性投資的目的，先自己住幾年，等升值了，有更好的房子出現(xiàn)了再賣掉 天倫城客戶市場(chǎng)小戶型投資產(chǎn)品開始出現(xiàn)，財(cái)富階層傾向于把錢投入房產(chǎn)中目前已開盤銷售的別墅項(xiàng)目僅有兩個(gè)，銷售極其緩慢，大多別墅以自建房為主高端市場(chǎng)桃花源錦繡河山高端市場(chǎng)沒有需求？ 別墅缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，沒有特色，周邊看見的都是民房，且緊鄰的王家河水質(zhì)一般 市場(chǎng)沒有像樣的別墅引導(dǎo)客戶的需求 銷售代表訪談王家河王家河除了高端市場(chǎng)外，市場(chǎng)整體項(xiàng)目普遍規(guī)模小、品質(zhì)差、不注重展示包裝，且以多層和小高層為主，沒有創(chuàng)新產(chǎn)品，質(zhì)素較低 以小高層和普通多層供應(yīng)為主，沒有創(chuàng)新產(chǎn)品 園林、外立面用材都較為普通，戶型設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，沒有特色市場(chǎng)現(xiàn)狀售樓處售樓

14、處中高端客戶承受力強(qiáng)，對(duì)規(guī)?；母咂焚|(zhì)樓盤需求強(qiáng)烈市場(chǎng)案例在售項(xiàng)目天倫城 規(guī)模：總建面60萬平米 售價(jià)：3200元/平米 面積：83-86兩房，124-130三房，160-250四房 客戶：生意人、泛公務(wù)員、廠礦職工 暢銷速度：300套/年岳州帝苑 進(jìn)展：未動(dòng)工 產(chǎn)品：別墅、多層、小高層 客戶：生意人、政府官員、企業(yè)高管 市場(chǎng)炒作價(jià)格：多層4000，別墅6000以上 咨詢?nèi)藬?shù)：3000-4000人岳州帝苑的別墅聽說訂完了，主要是在外地做生意的岳陽人，湘商、閔商集團(tuán)通過商會(huì)集團(tuán)訂的，有3000-4000人咨詢 （媒體人士訪談）天倫城岳州帝苑覺得岳州帝苑和天倫城是市場(chǎng)上最好的樓盤，天倫城規(guī)模大，地

15、段好，在當(dāng)時(shí)開盤的時(shí)候算品質(zhì)較好的樓盤，岳州帝苑在南湖邊上，有別墅，會(huì)是市場(chǎng)上最好的樓盤，雖然宣稱的價(jià)格貴，但只要環(huán)境好、產(chǎn)品好，還是很值得的。 客戶訪談岳州帝苑炒作的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出岳陽這么一個(gè)成本型市場(chǎng)2500左右均價(jià)的市場(chǎng)，但仍是眾多高端客戶最關(guān)注的樓盤，尤其是它的別墅產(chǎn)品南湖花園06年開盤，半年銷售率達(dá)85%，當(dāng)年銷售價(jià)格直逼2800元/平米（市場(chǎng)均價(jià)1560元/平米），憑借相對(duì)較高的綜合素質(zhì)成為眾多中高層客戶的追捧對(duì)像市場(chǎng)案例早期項(xiàng)目毗鄰南湖，環(huán)境資源良好 規(guī)模：總建筑面積9萬平方米 套數(shù)：460戶 亮點(diǎn)：一層架空、靠近南湖、綠化面積大市場(chǎng)客戶置業(yè)需求由于過去企業(yè)分房現(xiàn)象和自建房較多，多

16、數(shù)岳陽人都有一至兩套房產(chǎn)，他們?cè)俣荣I房就是想換環(huán)境，住上品質(zhì)樓盤岳陽多數(shù)客戶處于換房階段，渴望買到環(huán)境工廠附近的廠區(qū)客戶集資房自建房單位集資房自建房毗鄰生產(chǎn)區(qū)高端市場(chǎng)缺失，不能滿足中高端人士的需求市場(chǎng)總結(jié)與啟示岳陽的樓盤坦白說我一個(gè)也看不上，別說跟外省比，就是跟長沙比都差遠(yuǎn)了，岳陽就缺少好樓盤。 規(guī)劃局副局長需求現(xiàn)狀 房地產(chǎn)市場(chǎng)處于上升期，越來越多的人把錢投入房產(chǎn)中，整體環(huán)境向好 中高端客戶有市場(chǎng)，購買力強(qiáng)勁，大多有換房需求，且對(duì)高端產(chǎn)品需求強(qiáng)烈 vs機(jī)會(huì)中高端階層有需求，但無處釋放，需要激發(fā) 在售樓盤品質(zhì)差、環(huán)境差 低密度產(chǎn)品稀缺、市場(chǎng)沒有創(chuàng)新產(chǎn)品本項(xiàng)目有無機(jī)會(huì)承接他們的需求?項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘市

17、場(chǎng)分析本體價(jià)值分析客戶分析30區(qū)域價(jià)值及前景分析世聯(lián)對(duì)大盤的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)對(duì)于大規(guī)模項(xiàng)目來說，特別是區(qū)域內(nèi)首個(gè)啟動(dòng)型項(xiàng)目，區(qū)域價(jià)值是大于項(xiàng)目價(jià)值的，因此，我們需要對(duì)區(qū)域及競爭區(qū)域的未來發(fā)展前景進(jìn)行分析，找到本區(qū)域可以依托的區(qū)域價(jià)值；區(qū)域價(jià)值、區(qū)域發(fā)展前景對(duì)本項(xiàng)目客戶的影響本項(xiàng)目客戶作為彈性客戶，區(qū)域發(fā)展前景將直接影響客戶的購買決定。未來可能與本區(qū)域產(chǎn)生一定競爭關(guān)系的是經(jīng)開區(qū)板塊，且從目前來看，認(rèn)知度高于本區(qū)域老城區(qū)沒地了，南湖片區(qū)只有零散的地，也不多，不成規(guī)模，未來經(jīng)開區(qū)和湖濱片區(qū)是主要土地供應(yīng)方向 市國土局曾主任樓區(qū)南湖片區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)湖濱片區(qū)君山區(qū)云溪區(qū)資料來源：訪談、城市規(guī)劃區(qū)域價(jià)值本區(qū)域相

18、比經(jīng)開區(qū)，競爭優(yōu)勢(shì)在哪？板塊比較32經(jīng)開區(qū)的配套同樣缺乏，憑借政府的舉措大大提高了區(qū)域的認(rèn)知度，但以產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域終究不適合居住我覺得政府的主導(dǎo)發(fā)展方向是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，像武廣鐵路站點(diǎn)、岳陽大道，政府都是往經(jīng)開區(qū)投入，湖濱這邊沒有任何動(dòng)作 消費(fèi)者語錄政府在經(jīng)開區(qū)的動(dòng)作 修建岳陽大道 設(shè)置武廣鐵路火車站 人大、政協(xié)搬遷至此啟示：如果本區(qū)域能夠借助政府的力量，同樣會(huì)改變區(qū)域的認(rèn)知區(qū)域價(jià)值經(jīng)開區(qū)分析區(qū)域被山、水圍繞，擁有生態(tài)的自然環(huán)境洞庭湖洞庭湖龍山甄壁山一龜山二龜山三龜山四龜山五龜山六龜山七龜山八龜山九龜山南湖趕山區(qū)域價(jià)值本區(qū)域資源盤點(diǎn)34東移南延，完善中心城區(qū)功能，湖濱片區(qū)定位為旅游休閑度假區(qū)向東

19、：產(chǎn)業(yè)+新的交通樞紐發(fā)展拉動(dòng)岳陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：包括康王工業(yè)園、建材工業(yè)園的開發(fā)，主要以物流產(chǎn)業(yè)為主。武廣鐵路客運(yùn)專線經(jīng)過岳陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，它的建成將有力的支持物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，拉動(dòng)城市東擴(kuò)。 向南：環(huán)境優(yōu)美的城市新區(qū)城市空間的改善，以政府行政區(qū)+南湖資源性高端板塊拉動(dòng)，成為未來岳陽的復(fù)合功能的城市核心區(qū)域樓區(qū)南湖片區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)湖濱片區(qū)君山區(qū)云溪區(qū)中心城區(qū)區(qū)域價(jià)值城市規(guī)劃35路網(wǎng)、廣場(chǎng)、公園、教育、醫(yī)療、商業(yè)設(shè)施規(guī)劃齊全，明年10月投入使用的湖濱路、南津河大堤是本區(qū)域通往外界的形象大道學(xué)校學(xué)校商業(yè)區(qū)游樂場(chǎng)商業(yè)區(qū)、醫(yī)院酒店體育公園（高爾夫）區(qū)域配套規(guī)劃 南津河大堤：32米寬 湖濱大道：50米寬 沿鐵路：2

20、5米寬 美通路：35米寬 園藝路：46米寬項(xiàng)目內(nèi)部配套規(guī)劃旅游景區(qū)：植物園、旅游休閑公園圣安寺廣場(chǎng)：馬上動(dòng)工，明年下半年建成，宗教文化廣場(chǎng)醫(yī)療：社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生中心商業(yè)：區(qū)域商業(yè)中心、批發(fā)市場(chǎng) 學(xué)校：現(xiàn)有5所區(qū)域配套規(guī)劃南湖片區(qū)南津河大堤湖濱大道園藝路沿京廣鐵路沿湖大道延湖風(fēng)光帶美通路3縱7橫路網(wǎng)廣場(chǎng)植物園旅游公園區(qū)域價(jià)值配套規(guī)劃36 距離中心城區(qū)6公里，開車只要10幾分鐘，由于還未開發(fā)房產(chǎn)，人氣不足，成為城市遺忘的一角 事實(shí)上，湖濱片區(qū)是主城區(qū)的一部分，隨著區(qū)域以及項(xiàng)目配套的逐漸完善，它的都市價(jià)值將逐步體現(xiàn) 城市總體規(guī)劃上已將片區(qū)納入為中心城區(qū)的拓展區(qū)域都市價(jià)值的體現(xiàn)城市中央的一部分區(qū)域價(jià)值區(qū)位

21、價(jià)值37基本認(rèn)可區(qū)域的環(huán)境價(jià)值，應(yīng)該成為中高端居住區(qū)，但需完善配套，且希望看到政府的導(dǎo)向行動(dòng) 湖濱環(huán)境是好，但太偏了，什么都沒有，不方便 湖濱那個(gè)位置應(yīng)該是做高端樓盤了，像別墅啊，有錢人買的 雖說是城市的發(fā)展方向，但政府沒有投入，感覺不是主導(dǎo)方向 客戶普遍認(rèn)可區(qū)域的環(huán)境價(jià)值 對(duì)日常生活所需的配套較為關(guān)注 受政府規(guī)劃影響較大，看重區(qū)發(fā)展域潛力客戶語錄總結(jié)啟示客戶對(duì)區(qū)域的看法外在 環(huán)境條件基本被認(rèn)可內(nèi)在 完善配套、政府引導(dǎo)、環(huán)境利用才能將區(qū)域價(jià)值真正的展現(xiàn)出來區(qū)域價(jià)值總結(jié)配套規(guī)劃土地供應(yīng)區(qū)位價(jià)值資源盤點(diǎn)城市規(guī)劃客戶認(rèn)知旅游度假風(fēng)景區(qū) 土地供應(yīng)主要方向 便利性 生態(tài)景觀價(jià)值 主城區(qū)內(nèi) 環(huán)境好、但較為

22、偏遠(yuǎn)都市的體現(xiàn)有賴于配套的完善與政府的引導(dǎo)生態(tài)、都市、宜居湖濱岳陽唯一的中央生態(tài)居住區(qū)（CRD）攜手政府推進(jìn)區(qū)域建設(shè)，進(jìn)行區(qū)域營銷最宜居的區(qū)域+政府給予的信心=價(jià)值最高的區(qū)域40加上本項(xiàng)目，湖南高爾夫僅5個(gè)，對(duì)比海南和昆明等省分相當(dāng)稀缺， 100%連接高爾夫的物業(yè)更是沒有，但高爾夫文化在岳陽沒有充分發(fā)展海南省擁有高爾夫球場(chǎng)18個(gè)高爾夫文化在岳陽尚未得到充分發(fā)展岳陽打高爾夫的很少，一方面是沒到達(dá)這個(gè)層級(jí)，一方面岳陽也沒有，機(jī)會(huì)少。 保險(xiǎn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)訪談青竹湖高爾夫：27洞，球場(chǎng)維護(hù)及運(yùn)營水平一般，低密度開發(fā)由于面積過大、總價(jià)高，已逐步演化為企業(yè)會(huì)館性質(zhì)；龍湖高爾夫： 27洞，球場(chǎng)條件一般，經(jīng)營良

23、好、會(huì)員200個(gè)左右，但尚無物業(yè)開發(fā)；梓山湖高爾夫：18洞（未來27洞），湖南唯一具有國際賽事牌照的球場(chǎng)，有高層開發(fā)但主要面向公務(wù)員等團(tuán)購；另有高爾夫別墅，但都不在球場(chǎng)內(nèi)，不能看高爾夫。常德高爾夫：項(xiàng)目在建中。湖南高爾夫物業(yè)缺失項(xiàng)目自身價(jià)值高爾夫的作用綜合項(xiàng)目的實(shí)際情況，本項(xiàng)目適合走高爾夫配套模式路線，岳陽唯一的高爾夫?qū)⒋蟠笤鰪?qiáng)項(xiàng)目的生態(tài)景觀價(jià)值和高端形象出于成本、資金占用時(shí)間、運(yùn)營難度、快速銷售、收益模式、球場(chǎng)特色要求本項(xiàng)目高爾夫配套型意味著：景觀價(jià)值+高端形象項(xiàng)目自身價(jià)值高爾夫的作用42唯一緊鄰洞庭湖的大規(guī)模項(xiàng)目，占據(jù)洞庭湖一線景觀資源，將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生溢價(jià)拉動(dòng)老城區(qū)板塊2900-3000元為

24、主南湖板塊3000-3200元為主經(jīng)開區(qū)板塊2500-2600元為主洞庭湖南湖洞庭湖景觀誰占有最強(qiáng)勢(shì)的洞庭湖資源，誰將成為板塊價(jià)值的制高點(diǎn)憑借南湖資源，南湖板塊成為目前房價(jià)最高的區(qū)域，也被公認(rèn)為象征身份的富人區(qū) 市民認(rèn)為南湖遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上洞庭湖，洞庭湖乃全國知名的大湖，是岳陽的引以為傲的資源項(xiàng)目自身價(jià)值洞庭湖的作用43本體價(jià)值區(qū)域?qū)用孀陨韺用嫖ㄒ坏闹醒肷鷳B(tài)居住區(qū)，居住價(jià)值極高區(qū)域內(nèi)唯一擁有高爾夫和洞庭湖雙重資源的大規(guī)模項(xiàng)目超越城市，顛覆現(xiàn)有居住形態(tài)的項(xiàng)目岳陽房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)最有條件引領(lǐng)岳陽市民生活升級(jí)的風(fēng)向標(biāo)改變區(qū)域形象的領(lǐng)跑者自我完善配套、打造環(huán)境、攜手政府為后續(xù)待拿地塊奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)前提使命46

25、項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘市場(chǎng)分析本體價(jià)值分析客戶分析客戶研究目標(biāo)是作為研判客戶定位的基礎(chǔ)，并指導(dǎo)項(xiàng)目與產(chǎn)品定位，了解客戶演變項(xiàng)目定位分期策略客戶研究項(xiàng)目客戶構(gòu)成，特征、需求、演變規(guī)律以及與項(xiàng)目開發(fā)分期鋪排的對(duì)應(yīng)關(guān)系由客戶定位指導(dǎo)下的項(xiàng)目定位，包括整體定位、產(chǎn)品定位、形象定位等啟動(dòng)期定位分期客戶策略客戶研究目標(biāo)分解什么客戶對(duì)項(xiàng)目存在需求？對(duì)于項(xiàng)目的需求是什么，有何特征？需求所受的影響因素有哪些？需求產(chǎn)生的節(jié)奏如何？客戶研究目標(biāo)根據(jù)客戶的財(cái)富屬性以及來源區(qū)域，將客戶細(xì)分為五類進(jìn)行解析本地客戶周邊縣市外出就業(yè)周邊城市客戶分類本地高端客戶1：多居住于本地的大面積產(chǎn)品或自建別墅中，甚至在異地有房產(chǎn)，財(cái)富層級(jí)最高，注

26、重資源典型客戶案例： 周總：35-40歲，打算訂岳州帝苑180平米的小高層或別墅，緊鄰南湖，很有面子 置業(yè)需求：想買獨(dú)棟別墅自住，曾經(jīng)想過去郊外弄片地自己建別墅，但比較復(fù)雜；要求環(huán)境好，資源強(qiáng)勢(shì)，最好有大面積綠化和大面積水系，希望能體現(xiàn)身份感；想在郊區(qū)過著有天有地的生活，獨(dú)門獨(dú)戶，沒有周邊鄰居的打擾，別墅要求有兩個(gè)車位。 對(duì)項(xiàng)目的看法：十分認(rèn)同本項(xiàng)目，看重湖濱的環(huán)境和洞庭湖資源，配套不是問題，車行能解決，只要環(huán)境好，就會(huì)考慮來項(xiàng)目購買獨(dú)棟別墅，需要300平米左右。本地高端客戶1參照項(xiàng)目：天倫城、錦繡河山、南湖花園、湖畔新村等典型案例湖畔新村 湖畔新村是岳陽最早的別墅項(xiàng)目，緊鄰南湖，容積率1.4

27、2，被譽(yù)為早期的豪宅 別墅客戶以私企業(yè)主為主，占據(jù)一線南湖資源是其置業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品不論品質(zhì)、建筑還是風(fēng)格都沒有特色，但至今為止仍是許多私企業(yè)主津津樂道的樓盤本地高端客戶1特征：承價(jià)能力最高，數(shù)量有限，資源占有、追求產(chǎn)品形式的生活享受階層 承價(jià)能力最強(qiáng) 資源占有、私密性 生活方式的改變 注重身份感 環(huán)境物管配套價(jià)格特征總結(jié)本地高端客戶1生活特征 年齡普遍在40多歲 事業(yè)有成，注重生活享受，希望能改變生活方式，體現(xiàn)自己的身份感 喜歡安靜的生活，注重私密空間，占有欲很強(qiáng) 有多輛私家車置業(yè)特征 資源占有驅(qū)動(dòng)，對(duì)區(qū)域沒有明顯選擇，容易被良好的環(huán)境和強(qiáng)勢(shì)的資源所打動(dòng)，為了環(huán)境可以客服配套的缺乏 關(guān)注產(chǎn)品形

28、式，獨(dú)棟別墅追求者，想過有天有地的生活對(duì)項(xiàng)目的意向 對(duì)區(qū)域認(rèn)同度很高，看重區(qū)域的環(huán)境價(jià)值 希望項(xiàng)目可以大大超越市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，體現(xiàn)湖濱的環(huán)境特點(diǎn) 意向購買獨(dú)棟別墅產(chǎn)品，面積300平米左右本地高端客戶2：多居住于南湖片區(qū)及周邊的高品質(zhì)樓盤的大平層產(chǎn)品中，多次置業(yè)，關(guān)注環(huán)境和投資前景典型客戶案例1 朱女士：40多歲，南湖規(guī)劃局副局長，三口之家，小孩將讀大學(xué) 對(duì)岳陽現(xiàn)有產(chǎn)品看法：岳陽的樓盤一個(gè)也看不上，環(huán)境差、品質(zhì)低，和長沙比差遠(yuǎn)了，我在長沙也有房；目前最好的樓盤是岳州帝苑，靠著南湖，環(huán)境還不錯(cuò)，有升值空間 置業(yè)需求：想買個(gè)環(huán)境好的小戶型 ，以后小孩出去了，就和丈夫兩人在家，不需要太大面積，而且容易打

29、掃 項(xiàng)目測(cè)試：環(huán)境打造是最重要的，戶型是其次，對(duì)別墅和洋房產(chǎn)品都比較感興趣本地高端客戶2參照項(xiàng)目：天倫城、錦繡河山、南湖花園、湖畔新村等典型案例 天倫城、南湖花園 天倫城：主要購買150平米以上的大平層或復(fù)式產(chǎn)品，客戶認(rèn)為地理位置好，在政府對(duì)面，有很大的升值潛力，其產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境相對(duì)較好 南湖花園：06年售價(jià)2800，靠近南湖，環(huán)境地段好，社區(qū)綠化較好，有商業(yè)配套，一層架空，是當(dāng)年的品質(zhì)樓盤，成為許多企業(yè)高層和泛公務(wù)員心中最好的樓盤典型客戶案例2 市國土局主任：50多歲 項(xiàng)目測(cè)試：湖濱環(huán)境是不錯(cuò)，但比較偏，價(jià)格不能太高，如果200平米的別墅控制在50萬，我現(xiàn)在就預(yù)訂一套，對(duì)小面積別墅產(chǎn)品很

30、感興趣本地高端客戶2特征：承價(jià)能力很高，數(shù)量稍多，低調(diào)行事，注重資源環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)，有投資意識(shí)客戶訪談?wù)Z錄： 廠礦高管的收入很高，灰色收入多，買100萬多萬的房子絕對(duì)沒問題 從周邊的朋友看，承受100-120萬房價(jià)的比較少，80-100萬左右還是可以岳州帝苑的別墅很多是企業(yè)高層和公務(wù)員高層預(yù)定的，不敢自己住，不敢張揚(yáng)，主要是買來賣給生意人，不過企業(yè)高管會(huì)稍微好些，公務(wù)員比較低調(diào)媒體訪談?wù)Z錄：本地高端客戶2本地高端客戶2特征不敢張揚(yáng)財(cái)富實(shí)力較強(qiáng)，會(huì)關(guān)注優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，但由職業(yè)特征所限，置業(yè)行為比較低調(diào)驅(qū)動(dòng)因素 環(huán)境驅(qū)動(dòng) 對(duì)環(huán)境和資源的最為關(guān)注，是其置業(yè)的決定性因素產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品感知度高，容易被創(chuàng)新

31、或優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及社區(qū)所引導(dǎo)，足以克服區(qū)域配套認(rèn)知投資概念財(cái)富實(shí)力高，有一定學(xué)識(shí)，有遠(yuǎn)見，投資行為明顯，且受制于職業(yè)所限，對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品會(huì)尋求低調(diào)的投資渠道本地中高端客戶：有一定承價(jià)能力，數(shù)量很多，是市場(chǎng)眾多中高品質(zhì)樓盤的主力客戶，換房改善需求強(qiáng)烈本地中高端客戶小生意人廠礦職工公務(wù)員由于生意原因，多數(shù)居住在老城區(qū)的自建房中，隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，換房改善需求非常強(qiáng)烈，既想脫離老城區(qū)的嘈雜環(huán)境，也想摒棄低品質(zhì)的自建房，置業(yè)關(guān)注環(huán)境和品質(zhì)多數(shù)居住在企業(yè)的集資福利房中，但工業(yè)區(qū)污染大，環(huán)境較差，為此，大量客戶開始轉(zhuǎn)移至城區(qū)內(nèi)買房，改善環(huán)境，置業(yè)關(guān)注環(huán)境和價(jià)格收入水平相對(duì)較高，單位經(jīng)常組織團(tuán)購活動(dòng)，經(jīng)常能買到

32、比較實(shí)惠的房產(chǎn)，刺激其換房意識(shí)逐漸提升，置業(yè)關(guān)注環(huán)境、價(jià)格、一定的配套，部分有投資傾向改善需求強(qiáng)烈典型案例 天倫城、藍(lán)湖水岸、錦繡河山 天倫城：公務(wù)員、廠礦職工為主力客戶，看中環(huán)境、價(jià)格和城市價(jià)值，靠知名度和口碑效應(yīng)刺激客戶購買，客戶跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重 藍(lán)湖水岸：小生意人為主力客戶，占40%，看中環(huán)境和地段 錦繡河山：廠礦職工占70%，離班車近，看中環(huán)境、價(jià)格和便利性本地中高端客戶特征：有強(qiáng)烈改善環(huán)境的愿望，但價(jià)格仍是影響其置業(yè)的重要因素，依賴于一定程度的配套，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，易于引導(dǎo)小生意客戶案例： 芙小姐：35-40歲，家私生意，四口之家，現(xiàn)住樓區(qū)自建房，想換房 置業(yè)需求：追求環(huán)境和樓盤品質(zhì)，城市

33、價(jià)值影響不大，只需有基本的超市生活配套就可以滿足，打算換一個(gè)150平米總價(jià)50萬左右的四房，如果環(huán)境好承受價(jià)格可以提高，買房會(huì)考慮生意資金的平衡 項(xiàng)目測(cè)試：認(rèn)可項(xiàng)目的周邊環(huán)境，可以考慮購置四房或200平米的別墅產(chǎn)品，視產(chǎn)品情況和生意情況而定，對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品沒有認(rèn)識(shí)，對(duì)方說好就認(rèn)可是好產(chǎn)品 吳女士：護(hù)士長，45歲左右，三口之家。 置業(yè)需求：換房需求強(qiáng)烈，為養(yǎng)老考慮，在市區(qū)看了多套房，但未找到環(huán)境心儀的產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格比較敏感，想買一套兩房或小三房，總價(jià)控制在40萬左右 置業(yè)特點(diǎn)：為小孩考慮，手上要留有給小孩付首付的錢，余下的錢才會(huì)考慮給自己買套房，買房傾向于一次性付款，年齡大了，不想背負(fù)利息 對(duì)項(xiàng)目的

34、看法：認(rèn)為區(qū)域環(huán)境是好，但太偏了；對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品不會(huì)停留在產(chǎn)品形式上，更多關(guān)注是否劃算和實(shí)用程度；對(duì)洋房產(chǎn)品較為喜歡廠礦職工案例：本地中高端客戶生活特征 年齡：40多歲 家庭結(jié)構(gòu)：生意人三口或四口之家，公務(wù)員和廠礦職工多半三口之家，小孩讀大學(xué)或即將成家 生活比較簡樸，家庭觀念很重，一切為孩子考慮 很會(huì)過日子，精打細(xì)算 居所環(huán)境較差，孩子大了，負(fù)擔(dān)減輕，想買套房養(yǎng)老，改善環(huán)境務(wù)實(shí)注重環(huán)境跟風(fēng)嚴(yán)重有一定承受能力，但關(guān)注實(shí)惠和劃算程度，會(huì)將多套房比較后再買長期住宅環(huán)境較差的居所對(duì)于環(huán)境十分關(guān)注相信朋友的推薦和口碑宣傳，有一定攀比心理置業(yè)特征周邊縣市經(jīng)濟(jì)總量處于較低水平，無明顯優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在緊鄰岳陽市

35、區(qū)的周邊三縣市中，華容縣經(jīng)濟(jì)、人口處于中上水平周邊縣市客戶華容縣湘陰縣汨羅市平江縣岳陽縣臨湘市岳陽市區(qū)下轄縣市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)：岳陽縣（農(nóng)業(yè)）、華容縣（紡織）、湘陰縣（機(jī)械制造）、平江縣（食品加工）、臨湘市（輕工制造）、汨羅市（再生資源）岳陽各縣市經(jīng)濟(jì)總量（億元）岳陽各縣市人口總量（萬人）車程1小時(shí)周邊縣市客戶：客戶以半小時(shí)內(nèi)的縣市為主，華容縣客戶相對(duì)較多，以生意人為主，雖總量有限，但因城里生意機(jī)會(huì)較多，客戶比例有上升趨勢(shì)周邊縣市客戶周邊有些鄰居到市區(qū)做生意去了，小縣城生意不好做，賺不了多少錢，市區(qū)的生意還是好做些。不過去岳陽做生意的不如長沙的多，像湘陰、汨羅、平江到長沙的距離跟到岳陽差不多，長沙生意

36、機(jī)會(huì)更多些 汨羅市客戶訪談岳州帝苑 有少量華容、臨湘市客戶登記詢問，看中環(huán)境、資源和地段升值空間雅典新城 周邊城市客戶占10%，看中市中心地段價(jià)值，做生意比較方便中盛.御景園 售價(jià)1350元/平方米，位于岳陽郊區(qū)君山區(qū)，與縣市價(jià)格差不多，樓盤品質(zhì)一般，但能想到城里生活，由于地理位置原因，華容縣客戶較多周邊縣市客戶置業(yè)有所差異，或追求環(huán)境資源、或追求城市價(jià)值、或追求城里生活現(xiàn)在周邊縣市客戶來買房的變多了，我有一個(gè)華容縣的朋友，是學(xué)校的校長，就在雅典新城買了房，覺得市區(qū)配套多，什么都有，比縣里好多了 媒體人士訪談環(huán)境資源型區(qū)域和城市中心型區(qū)域是主要置業(yè)區(qū)域雅典新城岳州帝苑中盛.御景園周邊縣市客戶特

37、征：生意關(guān)系、進(jìn)城心理、子女教育導(dǎo)致市區(qū)置業(yè)，關(guān)注環(huán)境和城市價(jià)值 周邊縣市來買的有一些，有的就想過城里的生活，畢竟縣里的配套不多，覺得在市區(qū)買房代表身份和面子，這些人比較看重配套 當(dāng)然有些也是追求環(huán)境的，這些主要就是有錢的生意人了 另外有一些就是考慮小孩讀書，特意在岳陽買個(gè)房，岳陽是這樣的，要求有房產(chǎn)證才能讀書，有些生意人為了小孩讀書就在岳陽做點(diǎn)小生意，這些人對(duì)地段比較關(guān)注，小孩上學(xué)要方便 銷售代表訪談周邊縣市客戶 去岳陽市區(qū)買房的人多半還是打算去那邊做生意或工作的，不然沒有親戚朋友，還要在本地工作，何必呢，買房還是跟生活有關(guān) 汨羅客戶訪談進(jìn)城心理 想變成城里人，過上城里的生活，改變自己的身份

38、驅(qū)動(dòng)因素 環(huán)境驅(qū)動(dòng) 長期住在品質(zhì)不高，沒有環(huán)境的小縣城中，渴望環(huán)境改善 城市價(jià)值驅(qū)動(dòng) 認(rèn)為城市價(jià)值才能體現(xiàn)徹底進(jìn)城，享有各種配套 教育配套驅(qū)動(dòng) 關(guān)注周邊學(xué)校配套，為子女考慮生意緣由 來岳陽市區(qū)置業(yè)的周邊縣市客戶主要是生意人，認(rèn)為市區(qū)生意好做，掙錢機(jī)會(huì)多周邊縣市客戶特征外出就業(yè)客戶：該類客戶以在外地做生意的本地人為主，為養(yǎng)老、家人或投資購置房產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁，雖然比例不大，但有上升趨勢(shì) 返鄉(xiāng)置業(yè)的客戶開始多起來了，有些是在外面做生意了賺了錢的，有些是在外面工作有點(diǎn)成就的，想在家鄉(xiāng)有一套房子，落葉歸根，為養(yǎng)老打算，也有的是為家人買房，每年過年回家有個(gè)地方探親，自己暫時(shí)不住，可能老了，還是會(huì)回來住，

39、畢竟岳陽還是一個(gè)很安逸的城市，生活輕松，環(huán)境也好，在這住家還是很舒服的。有些出去做生意的人很有錢的，比本地的生意人承受的價(jià)格還要高，聽說岳州帝苑有很多這樣的客戶。銷售代表訪談：外出就業(yè)客戶典型案例 錦繡河山、岳州帝苑 錦繡河山：別墅共11套，已售7套，其中有4套是在外地做生意的本地人購買，主要給父母先住。07年銷售時(shí)屬于市場(chǎng)稀缺的別墅產(chǎn)品，小區(qū)整體規(guī)模相對(duì)較大，且靠近王家河，地段相對(duì)較好，有一定資源景觀價(jià)值和投資前景。 岳州帝苑：宣傳了3年，憑借口碑效應(yīng)吸引了返鄉(xiāng)客戶，別墅客戶中岳陽本地在外地做生意的占30% ，認(rèn)可項(xiàng)目的環(huán)境、地段、配套及投資價(jià)值參照項(xiàng)目：天倫城、藍(lán)湖水岸、錦繡河山、岳州帝苑

40、等外出就業(yè)客戶特征：有一定數(shù)量，受口碑傳播影響，關(guān)注環(huán)境資源、居住品質(zhì)和投資價(jià)值 落葉歸根、為家人買房 見多識(shí)廣，關(guān)注環(huán)境、品質(zhì) 注重投資價(jià)值、區(qū)域發(fā)展?jié)摿?受口碑傳播影響特征總結(jié)外出就業(yè)客戶生活特征 為了家庭或父母過上更好的生活，遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，出去打拼 多年在外，想念家鄉(xiāng)，希望落葉歸根 衣錦還鄉(xiāng)，有的想給父母或家庭改善環(huán)境，有的想給自己養(yǎng)老買套房 外出多年，見多識(shí)廣置業(yè)特征口碑傳播驅(qū)動(dòng)因素本地中高端客戶有較強(qiáng)購買能力，回鄉(xiāng)置業(yè)受親戚朋友的口碑傳播影響巨大，追求明星項(xiàng)目。環(huán)境資源和產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng) 見多識(shí)廣，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度較高傾向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投資價(jià)值驅(qū)動(dòng) 關(guān)注資產(chǎn)保值功能和投資前景根據(jù)世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)，城市的吸引力

41、和項(xiàng)目的吸引力是跨城市置業(yè)客戶關(guān)注的主要因素城市吸引力置業(yè)關(guān)注點(diǎn)周邊城市客戶項(xiàng)目吸引力 城市級(jí)別 城市資源 休閑度假氛圍 國際都市 城市發(fā)展?jié)摿?強(qiáng)勢(shì)資源/稀缺資源 高知名度/明星項(xiàng)目 品牌形象 投資潛力 圈層文化岳陽在湖南的北部，鄰省界，偏離大長沙發(fā)展方向，城市建設(shè)落后，對(duì)周邊城市輻射力和吸引力有限與周邊城市相比，岳陽房價(jià)并無明顯優(yōu)勢(shì)城市吸引力現(xiàn)狀顯示周邊城市客戶置業(yè)的比例非常少周邊城市的客戶來岳陽買房的不多，要去就去長沙、武漢等大城市了，岳陽沒什么可吸引他們的 銷售代表訪談項(xiàng)目的資源相對(duì)于周邊城市而言沒有特色，無法形成較強(qiáng)的吸引力項(xiàng)目吸引力資源是本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)洞庭湖高爾夫景觀價(jià)值的體現(xiàn)，沒有

42、特色湖南山水資源豐富，如湘江常德雅磬園益陽緹香名苑咸寧龍?jiān)肪煜?湘潭金桂園 綜合以上分析，能夠吸引到的外地客較少，尤其是購置大面積產(chǎn)品，他們唯一可能購買的是低總價(jià)產(chǎn)品，為方便打球而置業(yè)，但難以形成規(guī)模高爾夫本身特色并不明顯，通過良好運(yùn)營建立影響力需要時(shí)間；建立在高爾夫價(jià)值上的會(huì)籍價(jià)值有限；城市級(jí)別較低，吸引力有限。湖南境內(nèi)最優(yōu)的、唯一的擁有牌照的高爾夫球場(chǎng)；06年開發(fā)球場(chǎng)內(nèi)的4層精裝公寓產(chǎn)品，單房和一房，70平、100套左右，單價(jià)近4000，超出周邊高層近1500元，總價(jià)30萬左右，送終身會(huì)籍；公寓三個(gè)月內(nèi)售罄，客戶以珠三角、福建等地的打球客戶為主，看重會(huì)籍和投資價(jià)值，本地客戶基本沒有。益陽

43、梓山湖高爾夫能夠吸引到的外地客戶較少；較難吸引其購買面積大、總價(jià)較高的大面積產(chǎn)品主打會(huì)籍價(jià)值和投資價(jià)值的公寓產(chǎn)品有機(jī)會(huì)周邊城市客戶從全國多個(gè)知名高爾夫配套項(xiàng)目來看，本地自住型客戶是其最主要的客戶，周邊城市客戶較少總量大，客戶80%以第一居所為主，目前主要為廣佛高端客戶。中信山語湖長沙青竹湖高爾夫總量少，因打高爾夫來的客戶占1/4，因買項(xiàng)目而購高爾夫球籍的1/5；客戶中60%為打球或企業(yè)會(huì)館，40%為第一居所。南寧嘉和城中信龍崗高爾夫總量大，城市中高端第一居所，南寧本地私營業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員及企業(yè)管理層70%，外地來南寧的生意人10%，廣西其它區(qū)域客戶20%；啟動(dòng)期70%團(tuán)購；基本為投資兼作為5+

44、2寓所。目前40%來自團(tuán)購，團(tuán)購以低端類別墅為主。成都麓山國際城市頂級(jí)客戶，早期為渡假為主，高爾夫客戶為輔，目前70%以上為第一居所?？偭可?，城市頂級(jí)第一居所客戶及企業(yè)會(huì)館為主，早期以渡假開發(fā)失敗，中信接手后，立足龍崗私營業(yè)主第一居所及深圳企業(yè)私企的會(huì)館和5+2渡假。純?yōu)楦郀柗蚨鴣淼目蛻纛A(yù)計(jì)不超過20%案例證明客戶差異總結(jié)初步判斷岳陽籍客戶是項(xiàng)目的主要客戶，周邊城市客戶是項(xiàng)目的游離客戶客戶差異總結(jié)項(xiàng)目可通過環(huán)境打造、完善配套、實(shí)景展示、領(lǐng)袖客戶帶動(dòng)促成口碑宣傳等舉措有效拓展客戶，滿足岳陽籍客戶的置業(yè)需求。而對(duì)于周邊城市而言，城市和項(xiàng)目的吸引力較弱，難以促使其形成規(guī)模彌補(bǔ)高端市場(chǎng)空白，抓住本地中

45、高端客戶需求是項(xiàng)目擴(kuò)容客戶的有效途徑，但必須首先承擔(dān)改變區(qū)域形象的使命市場(chǎng)分析本體價(jià)值分析客戶分析項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘小結(jié) 項(xiàng)目的價(jià)值主要依托于區(qū)域的價(jià)值 區(qū)域的價(jià)值是生態(tài)、都市、宜居，需要靠項(xiàng)目自我配套完善，并借助政府的力量給予客戶信心，改變整個(gè)區(qū)域的形象 項(xiàng)目承擔(dān)改變區(qū)域形象的使命，即引領(lǐng)市民生活升級(jí)的領(lǐng)頭羊 岳陽處于房地產(chǎn)初級(jí)階段，房地產(chǎn)處于上升發(fā)展期 產(chǎn)業(yè)、民營經(jīng)濟(jì)、人均收入水平持續(xù)上漲，中高收入者有一定數(shù)量，且對(duì)于高端房地產(chǎn)市場(chǎng)有需求，但市場(chǎng)空白，需求未能釋放 中高收入者對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品需求強(qiáng)烈 項(xiàng)目能夠依托的主要客戶是本地/本地籍客戶，他們均表示項(xiàng)目的最大的吸引力就是環(huán)境 項(xiàng)目的環(huán)境打造、完善

46、配套、實(shí)景展示、領(lǐng)袖客戶帶動(dòng)等舉措能有效拓展客戶項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目屬性界定目標(biāo)解析與核心問題界定案例借鑒項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘整體發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目分期及啟動(dòng)期核心展示區(qū)經(jīng)濟(jì)測(cè)算站在5000畝大盤的角度，借鑒千畝大盤案例成功開發(fā)的舉措國內(nèi)非一線城市成功高爾夫項(xiàng)目案例研究國內(nèi)三線城市新區(qū)資源型大盤案例研究21案例借鑒國內(nèi)非一線城市成功高爾夫項(xiàng)目案例研究研 究 案 例成都麓山國際南寧嘉禾城案例研究的目的戰(zhàn)略借鑒成功高爾夫項(xiàng)目的核心驅(qū)動(dòng)力是什么，如何擴(kuò)大客戶面？高爾夫項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏如何安排？對(duì)案例選取的標(biāo)準(zhǔn)離市區(qū)有一定距離；規(guī)模較大案例借鑒麓山別墅結(jié)合自身資源，輔以高爾夫球場(chǎng)，麓山別墅是典型的以高爾夫球場(chǎng)為資源賣房子雙

47、 流麓山國際成 都區(qū)位：麓山國際地處成都雙流縣，成都三環(huán)線外，地鐵一號(hào)線終點(diǎn)站，距離市區(qū)13km 。資源：地處成都郊縣，地理位置較偏，占地2600畝，沒有強(qiáng)勢(shì)自然資源，依靠打造高爾夫和結(jié)合自身淺山地形，形成自身資源支撐；定位：成都乃至西部最具居住和投資價(jià)值的高級(jí)社區(qū)，成為中國上流階層的聚落，不斷吸引海內(nèi)外才智階層；別墅區(qū)洋房區(qū)案例一 成都麓山國際距離市區(qū)13公里作為新區(qū)的大盤，麓山國際的成功離不開政府對(duì)新區(qū)發(fā)展的推動(dòng)城南副中心 人民南路南沿線紅星路南沿線麓山國際城市中軸的延伸強(qiáng)化城南先導(dǎo)地位：人民南路與紅星路兩大城市主軸的南沿線工程，強(qiáng)化了城南在兩大新中心的先導(dǎo)地位麓山國際的成功離不開政府的支

48、持：2003年，成都市級(jí)機(jī)關(guān)確定整體南遷城南副中心，新會(huì)展中心選址城南，奠定城南新中心地位，區(qū)域吸引力巨大成都市政府最先確定了兩大新都心：城東與城南城市副中心城南副中心各項(xiàng)公建強(qiáng)化人們的城市觀感：市政公園、地鐵1號(hào)線、國際學(xué)校、天府軟件園、星級(jí)酒店等相繼動(dòng)工案例一 成都麓山國際麓山國際從04年開始入市，開發(fā)策略采取別墅與洋房交叉推售的方式平衡利潤與現(xiàn)金流麓山國際逸翠谷開盤04.10.3005.7.9麓山國際水晶崗開盤06.3.19麓鎮(zhèn)塞爾維蒙開盤06.9.9麓山別墅 圓石灘開盤06.11.19麓山別墅 碧影溪開盤06.12.16麓鎮(zhèn) 拉佩維爾闊景別墅洋房開盤07.8.18麓山別墅疊溪谷開盤07

49、.3.31麓鎮(zhèn) 拉佩維爾闊景別墅洋房二批次開盤07.7.1麓鎮(zhèn) 拉佩維爾疊拼別墅開盤07.9.8麓鎮(zhèn) 拉佩維爾疊拼別墅二批開盤07.10.28麓鎮(zhèn) 拉佩維爾疊拼別墅三批開盤07.11.11麓鎮(zhèn) 帕薩迪納開盤08.1.16麓山別墅 碧影溪二期開盤推盤節(jié)奏20042005200620072008別墅洋房開發(fā)量階段開發(fā)策略：中小面積獨(dú)棟啟動(dòng)，建立高形象、保證一定的現(xiàn)金流中大面積獨(dú)棟繼續(xù)拔高形象，洋房產(chǎn)品配合回現(xiàn)項(xiàng)目口碑已經(jīng)建立，控面積獨(dú)棟大量開發(fā)，實(shí)現(xiàn)高盈利啟動(dòng)階段發(fā)展階段成熟階段案例一 成都麓山國際以高爾夫球場(chǎng)為主線貫穿別墅各組團(tuán)，各組團(tuán)擁有自身獨(dú)特氣質(zhì)而又融入整體規(guī)劃圓石灘逸翠谷橡樹坡水晶崗碧影

50、溪疊溪谷香溪堤黑鉆山莊逸翠谷橡樹坡碧影溪水晶崗疊溪谷圓石灘香溪堤20042005200620072008逸翠谷橡樹坡水晶崗圓石灘碧影溪疊溪谷香溪堤黑鉆山莊黑鉆山莊 以高爾夫球場(chǎng)為大景觀背景，各別墅組團(tuán)分布其間，根據(jù)不同的：谷、崗、坡、灘等地形，建造風(fēng)格不同但統(tǒng)一于整體規(guī)劃的別墅群落； 坡度較緩，球道邊的一線景觀物業(yè)價(jià)值最高。案例一 成都麓山國際別墅偏重沿組團(tuán)外延排布，充分使用高爾夫球場(chǎng)景觀價(jià)值和地形條件，追求景觀最大化碧影溪總平圖香溪堤碧影溪香溪堤總平圖高爾夫景觀價(jià)值最大化，別墅都依高爾夫景觀而生，追求視野開闊；別墅主要空間對(duì)景觀的追求大于對(duì)朝向的講究；充分利用淺丘地形，組團(tuán)內(nèi)部別墅可從高處俯

51、瞰景觀，組團(tuán)邊緣別墅可近享高爾夫草地美景；綿延的碧野成了別墅的景觀，而別墅也成了碧野中的美景。深入考慮球場(chǎng)、地形和建筑三者的有機(jī)結(jié)合，使其相互滲透，相互交錯(cuò)，達(dá)到完美景觀境界，體現(xiàn)至尊品質(zhì)。案例一 成都麓山國際麓山別墅戶型多樣化，體現(xiàn)個(gè)性化和不可復(fù)制性，另一方面是盡量保障每戶的舒適性C1戶型碧影溪總平圖C2戶型C3戶型S1戶型S2戶型麓山國際別墅每期都有多種基本戶型，視具體擺放位置地形的不同，各戶型有略微改動(dòng)。案例一 成都麓山國際戶型設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)與外界景觀的聯(lián)系和大尺度的共享空間碧影溪C1戶型首層活動(dòng)空間功能模糊，墻體被取消，大開放空間。通過大面積落地窗，廳與庭院聯(lián)系緊密，共享庭院景觀。碧影溪S1

52、戶型二層三層步入三層下至花園生活空間多套間設(shè)計(jì)；每個(gè)臥室均能步入頂層或花園，情趣十足?；顒?dòng)空間的功能模糊與開放，倡導(dǎo)閑散的生活；通過設(shè)計(jì)處理，最大化引入景觀，追求的是舒適；生活空間多套間與情趣性的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是享受。案例一 成都麓山國際嘉和城南寧近郊超大規(guī)模高爾夫項(xiàng)目，面臨項(xiàng)目體量大、客戶量存疑的問題 區(qū)位：南寧市環(huán)城高速以外城市近郊，離市區(qū)13km，約15分鐘車程；總體規(guī)模：約6000畝；項(xiàng)目配套：高爾夫、溫泉、水上公園、山嶺果園、風(fēng)情商業(yè)街；開發(fā)產(chǎn)品：獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、聯(lián)院、洋房、高層、公寓。案例二 南寧嘉和城 二線城市近郊超大規(guī)模高端項(xiàng)目，項(xiàng)目高定位如何吸引足夠客戶支撐項(xiàng)目？項(xiàng)目問題 嘉

53、和城入選“中國最美100個(gè)樓盤”新區(qū)大盤、區(qū)域先行，通過區(qū)域界定與價(jià)值展示體現(xiàn)未來前景，強(qiáng)化客戶信心朝陽商圈南寧中央商務(wù)區(qū)東盟經(jīng)濟(jì)圈國際新人居生活片區(qū)嘉和城重新界定區(qū)域價(jià)值，描繪完美的城市藍(lán)圖，國際人居生活片區(qū)：生活養(yǎng)生之地溫泉谷、活力SPA、水岸食舫高尚生活領(lǐng)地高爾夫生活城市生活之城特色商業(yè)街、社區(qū)鄰里中心的展示下一代成長的搖籃幼兒園到中學(xué)名校配備，讓孩子從小與名流為伍嘉和城國際新人居生活片區(qū)：“13公里，帶你夢(mèng)回僅屬于名流特權(quán)的距離；13公里，南寧高尚生活的策源地、人居品味的新標(biāo)桿；13公里，高尚人居與繁華完美切換的距離；離塵不離城的風(fēng)景，聆聽這片凈土與城市切換的心聲?！卑咐?南寧嘉和城

54、項(xiàng)目核心價(jià)值打造超越高爾夫，打造復(fù)合化的項(xiàng)目價(jià)值跳出單一的高爾夫驅(qū)動(dòng)層面，通過開發(fā)溫泉城、AAAA景區(qū)、特色商街等主題項(xiàng)目豐富項(xiàng)目資源，擴(kuò)大項(xiàng)目核心競爭力；名校、商業(yè)等配套早期作為展示的亮點(diǎn)，后期再實(shí)施開發(fā)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。Golf4A景區(qū)溫泉谷水岸商業(yè)長廊名校配套案例二 南寧嘉和城產(chǎn)品層面復(fù)合化產(chǎn)品類型主動(dòng)拓寬客戶面復(fù)合化產(chǎn)品類型開發(fā)，拓寬產(chǎn)品線，擴(kuò)大總價(jià)范圍，從而將客戶面從塔尖擴(kuò)大至中等階層，客戶基數(shù)大大增加。獨(dú)棟聯(lián)排洋房高層、公寓案例二 南寧嘉和城開發(fā)節(jié)奏主題項(xiàng)目先行、提升人氣和知名度，多產(chǎn)品類型交叉推盤、平衡現(xiàn)金流2006.052006.年底2008后期一期，馬略卡島：獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、

55、聯(lián)院、多層洋房二期，蒙特利島：獨(dú)棟、寬景別墅、聯(lián)院、情景別院（洋房）三期，盧瓦爾河谷：果嶺別墅大量洋房、高層與獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)院產(chǎn)品節(jié)奏：不同階段主推產(chǎn)品不同，但總體思路是交錯(cuò)推盤，標(biāo)桿產(chǎn)品與現(xiàn)金流產(chǎn)品配合推出后期成熟階段增加土地開發(fā)強(qiáng)度，產(chǎn)品多元化開發(fā)，增加盈利，加快項(xiàng)目結(jié)束進(jìn)程主題項(xiàng)目先行啟動(dòng)，廣泛吸引客戶關(guān)注多產(chǎn)品類型交叉推盤、平衡現(xiàn)金流與利潤關(guān)系Golf溫泉生態(tài)農(nóng)場(chǎng)景區(qū)案例二 南寧嘉和城前期低價(jià)團(tuán)購面向大單位推出團(tuán)體定制產(chǎn)品，快速提升客戶量，建立口碑和影響力針對(duì)工行廣西區(qū)分行員工和親屬、工行VIP客戶等特定人士，在新品即將上市前，以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)銷售價(jià)格的工行友情價(jià)團(tuán)體住宅定制，優(yōu)惠的價(jià)格、

56、創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到客戶的認(rèn)同和搶購；定向客戶銷售火爆，對(duì)項(xiàng)目形象、口碑傳播也起到重要作用。短短的兩個(gè)小時(shí)里，首批七十多套聯(lián)排別墅房源即被搶購一空面向特定客戶推出團(tuán)購活動(dòng)，帶動(dòng)產(chǎn)品消化用資源較差地塊開發(fā)高性價(jià)比聯(lián)排產(chǎn)品，滿足部分有占便宜心理客戶的需求案例二 南寧嘉和城國內(nèi)非一線城市高爾夫項(xiàng)目案例啟示超越單一的核心價(jià)值，打造復(fù)合化的項(xiàng)目核心競爭力；打造豐富的教育、生活配套強(qiáng)化項(xiàng)目城市價(jià)值；復(fù)合物業(yè)類型開發(fā)，擴(kuò)大客戶面；不同物業(yè)類型交叉推盤，保證現(xiàn)金流穩(wěn)定。規(guī)劃設(shè)計(jì)并非停留在簡單的產(chǎn)品階段，從地塊資源價(jià)值出發(fā)，強(qiáng)化與外部空間聯(lián)系，倡導(dǎo)閑逸的生活方式；利用不同組團(tuán)的風(fēng)情差異化設(shè)計(jì)提升

57、項(xiàng)目吸引力。為提升客戶量、擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，早期的產(chǎn)品團(tuán)購是行之有效的途徑樹立客戶信心開發(fā)策略規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶拓展方式 政府對(duì)新區(qū)發(fā)展的推動(dòng)以及項(xiàng)目開發(fā)的配合； 區(qū)域價(jià)值先行，區(qū)域界定、區(qū)域未來前景的展示吸引客戶； 開發(fā)商品牌給客戶建立信心 。案例啟示國內(nèi)三四線城市新區(qū)資源型大盤研 究 案 例淮南新世界新城益陽紫龍郡汕頭柏嘉半島項(xiàng)目案例研究的目的戰(zhàn)略借鑒城市新區(qū)資源型大盤如何利用區(qū)域價(jià)值成功開發(fā)新區(qū)項(xiàng)目如何拓展客戶項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏如何安排？對(duì)案例選取的標(biāo)準(zhǔn)擁有強(qiáng)勢(shì)的資源低城市級(jí)別的陌生新區(qū)；規(guī)模較大案例借鑒淮南山南新區(qū)新世界項(xiàng)目立足未來城市價(jià)值，發(fā)展富人第一居所，目前市調(diào)顯示立足本地市場(chǎng)完全成立；

58、開發(fā)時(shí)區(qū)域約為本項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展3-5年后水平山南新區(qū)開發(fā)區(qū)田家庵區(qū)大通區(qū)南擴(kuò)東進(jìn)舜耕山脈新市政府洞山隧道政府力度經(jīng)歷政府多年宣傳與建設(shè)，新區(qū)的規(guī)劃與政府的搬遷解決了市民的認(rèn)知并帶來了強(qiáng)烈的憧憬；區(qū)域遠(yuǎn)景大量正在實(shí)施和規(guī)劃中的公共項(xiàng)目給市民帶來強(qiáng)有力的信心；生態(tài)環(huán)境煤炭工業(yè)作為淮南經(jīng)濟(jì)的脈搏，帶來的環(huán)境問題也使市民將生態(tài)提升為評(píng)判居住質(zhì)量的首要標(biāo)準(zhǔn)；立足于未來城市價(jià)值、配合自身配套打造，形成富人第一居所案例一淮南新世界城擁有強(qiáng)勢(shì)高爾夫資源的益陽紫龍郡項(xiàng)目，依托城市新區(qū)價(jià)值，定位城市豪宅，成功開發(fā)。但開發(fā)時(shí)區(qū)域約為本項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展七至十年后水平區(qū)域狀況：益陽高新區(qū)，屬政府重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，市政府和行政事業(yè)

59、單位搬遷給區(qū)域未來城市發(fā)展帶來信心。占據(jù)“高爾夫、湖景、城市核心地段”三重價(jià)值，建設(shè)當(dāng)?shù)刈罡叨说某鞘泄⒑虶olf別墅，并以彰顯城市意向的高層啟動(dòng)，獲得成功，奠定區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位。 案例二益陽紫龍郡汕頭柏嘉半島三線城市新區(qū)項(xiàng)目的失敗案例基本情況：規(guī)模：總占地面積540畝，建筑面積80萬平方米；周邊利好：城市未來新區(qū)，市政公園規(guī)劃等利好；江景資源；定位：粵東首個(gè)真正的大型海岸生活社區(qū)，營造泛公園主題生活模式，打造“汕頭灣畔，第一居所”。 柏嘉半島到市區(qū)10分鐘車程希望以旅游地產(chǎn)形式吸引外地客戶，但三線城市吸引力不足，加上過高的投入成本制約旅游項(xiàng)目開發(fā)，難以形成吸引外地客戶的賣點(diǎn)定位第一居所，卻缺乏

60、基本的城市生活配套打造，缺乏與政府的合作，基礎(chǔ)設(shè)施匱乏，晚上路燈也沒有作為一居或二居的核心驅(qū)動(dòng)力都不足，一期的失敗成為必然案例三汕頭柏嘉半島國內(nèi)三線城市新區(qū)資源型大盤案例啟示 Add Your Text 1234在三四線城市，城市價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資源價(jià)值政府起到關(guān)鍵作用：項(xiàng)目持續(xù)的成功與政府的支持、政府對(duì)該區(qū)域的推動(dòng)力度有極大關(guān)系高端項(xiàng)目必須面向和依靠相對(duì)剛性的第一居所、本地客戶；立足渡假區(qū)必?cái)?dòng)期時(shí)為未來自住但更偏投資前景類客戶會(huì)占較大比重相對(duì)眾多國際案例而言（大量為渡假類75%，第一居所15%）的高爾夫案例而言，三四線城市渡假需求發(fā)展預(yù)計(jì)需要五至十年，目前一線及二線城市的純渡假客戶的量也及其