企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模版(PPT-78頁(yè))

1、一個(gè)企業(yè)如何做年度規(guī)劃？企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模版之五從哪兒掙錢(qián)？市場(chǎng)在哪兒？客戶是誰(shuí)？怎樣滿足需求？如何競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)如何開(kāi)源？企業(yè)外功客戶 導(dǎo) 向地域市場(chǎng)企業(yè)效益最大化如何掙到錢(qián)？管理好成本-贏利否？管理好業(yè)務(wù)-多贏利點(diǎn)？管理好企業(yè)-更多贏利？管理好未來(lái)-持久贏利？企業(yè)如何節(jié)流？企業(yè)內(nèi)功 經(jīng) 營(yíng) 導(dǎo) 向行業(yè)/客戶產(chǎn)品/服務(wù)年度規(guī)劃預(yù)算組織職責(zé)考核績(jī)效管理年度規(guī)劃為什么？一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心流程職能functions業(yè)務(wù)business客戶產(chǎn)品與服務(wù)贏利模式組織與文化控制與激勵(lì)資源業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)資源保障模式設(shè)計(jì)公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競(jìng)爭(zhēng)力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進(jìn)計(jì)

2、劃5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)6、財(cái)務(wù)預(yù)算公司宗旨/使命市場(chǎng)和客戶定位SWOT分析圖面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標(biāo)三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標(biāo)如何在公司既定目標(biāo)下作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？交流提綱1.業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論 -附件1: 2.實(shí)戰(zhàn)案例分析 -附件4:銷(xiāo)售部門(mén)如何做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃(實(shí)戰(zhàn)案例.*)3.交流互動(dòng)注釋:*為XX公司年度規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無(wú)法提供文本材料規(guī)劃基本流程第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算

3、宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開(kāi)部門(mén)現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求制定部門(mén)財(cái)

4、務(wù)預(yù)算第一步：明確企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和部門(mén)職責(zé)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)部門(mén)目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略第四步：落實(shí)主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動(dòng)第五步：確定部門(mén)人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策公司宗旨部門(mén)職責(zé)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)SWOT原因策略步驟關(guān)鍵策略目標(biāo)制定SWOT分析編制與預(yù)算推進(jìn)計(jì)劃規(guī)劃基本流程規(guī)劃方法變成可以操作的模板5、競(jìng)爭(zhēng)力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進(jìn)計(jì)劃8、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實(shí)矩陣管理資源需求9、財(cái)務(wù)預(yù)算銷(xiāo)售收入毛利貢獻(xiàn)利潤(rùn)研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責(zé)3、目標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析目標(biāo)客戶需求分析針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值定

5、位1. 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng) (根據(jù)S1,W1,O2,T3)2. (根據(jù) )3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成2、X月完成規(guī)劃基本流程第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開(kāi)部門(mén)

6、現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求制定部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算第一步：宗旨、職責(zé)宗旨“部門(mén)為什么存在”職責(zé)“部門(mén)通過(guò)哪些方面的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身存在的價(jià)值”用一段概括的、基本的、清晰的話來(lái)表達(dá)部門(mén)存在對(duì)于公司的核心價(jià)值部門(mén)的宗旨在一段時(shí)期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對(duì)部門(mén)的思想和行為具有相對(duì)持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動(dòng)力內(nèi)容包括所面對(duì)的客戶、提供

7、的產(chǎn)品和服務(wù)（及競(jìng)爭(zhēng)地域范圍等）概括部門(mén)為實(shí)現(xiàn)價(jià)值所履行的主要活動(dòng)一般表述為應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(mén)(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門(mén))的職責(zé)界限 案例：華南大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)的宗旨和職責(zé)宗旨職責(zé) 確保公司各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場(chǎng)的銷(xiāo)售，樹(shù)立公司在華南市場(chǎng)的領(lǐng)先形象。對(duì)終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)；對(duì)合作伙伴：提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展；對(duì)轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營(yíng)造良好的外部環(huán)境；對(duì)公司上游部門(mén)：完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)，承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實(shí)施和信息反饋；對(duì)本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍；在推進(jìn)和

8、實(shí)現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營(yíng)造有區(qū)域特色的文化氛圍；第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(含KPI) 外部 內(nèi)部 產(chǎn)品產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量供應(yīng)鏈采購(gòu)制造商務(wù)市場(chǎng)企業(yè)推廣產(chǎn)品推廣市場(chǎng)推廣渠道銷(xiāo)售 客戶服務(wù) 管理經(jīng)營(yíng)人員信息情報(bào) 經(jīng)營(yíng)分析成熟業(yè)務(wù) 成長(zhǎng)業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù)盈利能力運(yùn)作能力經(jīng)營(yíng)成果人員資源競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品類A產(chǎn)品B XXXX產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù)終端客戶、渠道合作伙伴運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶滿意度員工氣氛指數(shù)業(yè)務(wù)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個(gè)科學(xué)的目標(biāo)體系公司目標(biāo)如何分解？-通過(guò)組織保障公司戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)部門(mén)宗旨職責(zé)公司目標(biāo)部門(mén)年度目標(biāo)部門(mén)季度目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位績(jī)效考核職責(zé)目標(biāo)層層向

9、下分解職責(zé)目標(biāo)級(jí)級(jí)往上實(shí)現(xiàn)部門(mén)績(jī)效考核職責(zé)/目標(biāo)/考核目標(biāo) 就是要做到什么程度職責(zé) 就是要做什么 考核 就是評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況 考核包括： 部門(mén)績(jī)效考核 個(gè)人績(jī)效考核財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷(xiāo)售收入毛利毛利率： 貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： 銷(xiāo)量市場(chǎng)份額市場(chǎng)排名關(guān)鍵能力是部門(mén)為實(shí)現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力首先各部門(mén)需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點(diǎn)）提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內(nèi)部合作滿意度各部門(mén)應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃工作指導(dǎo)思想確定部門(mén)的宗旨、職責(zé)和目標(biāo)目標(biāo)按照平衡記分卡四個(gè)維度公司本年度發(fā)展目標(biāo)銷(xiāo)售收入 2，6800萬(wàn)元金融行業(yè)：XXX萬(wàn)元；證券行業(yè)：XXX萬(wàn)

10、元信息安全：XXX萬(wàn)元；企業(yè)電子商務(wù)：XXX萬(wàn)元；其他收入：XXX萬(wàn)元毛利： 萬(wàn)元毛利率：%；貢獻(xiàn)利潤(rùn)：萬(wàn)元；貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：%財(cái)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)單位：萬(wàn)元市場(chǎng)目標(biāo) 深入了解研究所進(jìn)入行業(yè)的狀況，并在進(jìn)入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹(shù)立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 金融行業(yè)：找準(zhǔn)金融IT服務(wù)定位，通過(guò)兼并/合作， 切入金融核心業(yè)務(wù)，鍛造金融行業(yè)應(yīng)用 服務(wù)的關(guān)鍵能力； 證券行業(yè)：通過(guò)整合證券SI市場(chǎng)和渠道，初步樹(shù)立 本公司在證券行業(yè)主流集成服務(wù)商的形象； 信息安全：進(jìn)入信息安全領(lǐng)域國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前五名，并 占據(jù)2%的市場(chǎng)份額； 企業(yè)電子商務(wù)：以LCS為核心，培育為企

11、業(yè)客戶全面IT 服務(wù)的體系架構(gòu)能力，做好1-2個(gè)樣板 和示范工程的戰(zhàn)略布點(diǎn)； 公司本年度發(fā)展目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo) 初步建立起適合IT專業(yè)服務(wù)的CS評(píng)價(jià)和考 核激勵(lì)體系； 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施，年內(nèi)試點(diǎn)2-3個(gè)項(xiàng)目 的CS評(píng)價(jià)工作；公司本年度發(fā)展目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo) 初步建立起適合IT專業(yè)服務(wù)的CS評(píng)價(jià)和考 核激勵(lì)體系； 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施，年內(nèi)試點(diǎn)2-3個(gè)項(xiàng)目 的CS評(píng)價(jià)工作；公司本年度發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) 全面挖掘客戶需求，以IT服務(wù)為核心 從業(yè)務(wù)、管理和IT三者集成角度整體 構(gòu)架客戶全面解決方案的能力；業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全業(yè)務(wù)初步形成完整的解決方案（Vision）的能力

12、;金融和證券業(yè)務(wù)初步探索，培育IT方案的架構(gòu)能力 IT服務(wù)業(yè)務(wù)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)作和 客戶關(guān)系能力；初步建立起IT服務(wù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)作體系； 面向客戶需求和具體項(xiàng)目運(yùn)作，開(kāi)發(fā) IT專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的綜合開(kāi)發(fā)能力；企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)：全面應(yīng)用和實(shí)施的集成能力；面向項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)能力；（CRM/ERP）信息安全業(yè)務(wù)：基本具備產(chǎn)品的二級(jí)開(kāi)發(fā)能力 項(xiàng)目綜合管理和實(shí)施控制能力；初步建立起項(xiàng)目管理體系培養(yǎng)出版6-8名項(xiàng)目經(jīng)理（PM）公司本年度發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) IT專業(yè)服務(wù)的綜合經(jīng)營(yíng)核算能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo)初步建立起IT服務(wù)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)核算體系建立按事業(yè)部/業(yè)務(wù)組/項(xiàng)目三級(jí)核算標(biāo)準(zhǔn)；通過(guò)1-2個(gè)典型項(xiàng)目的

13、全過(guò)程核算，積累核算經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)； 業(yè)務(wù)知識(shí)體系的開(kāi)發(fā)建設(shè)能力；初步構(gòu)架業(yè)務(wù)知識(shí)體系的方法論 和知識(shí)庫(kù)；企業(yè)電子商務(wù)：（ERP/CRM）方案/項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識(shí)信息安全業(yè)務(wù)：方案/項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)/推廣的業(yè)務(wù)知識(shí) 面向IT專業(yè)服務(wù)的人力資源管理能力初步構(gòu)架IT服務(wù)人才運(yùn)作管理體系規(guī)劃并試點(diǎn)IT服務(wù)業(yè)務(wù)職稱體系招聘到3-4名行業(yè)專家；公司本年度發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo) 策略聯(lián)盟與聯(lián)盟管理能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo)金融行業(yè)的聯(lián)盟兼并，并有效管 理好兼并對(duì)象；按證券業(yè)務(wù)的市場(chǎng)戰(zhàn)略構(gòu)架，尋找證券行業(yè)的上游咨詢業(yè)務(wù)的策略合作聯(lián)盟；初步建立與實(shí)施SI的合作模式；公司本年度發(fā)展目標(biāo)第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 如何才能制

14、定出正確的目標(biāo)？規(guī)劃基本流程第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開(kāi)部門(mén)現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟重新審視主要策

15、略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求制定部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算年度規(guī)劃要點(diǎn)5、競(jìng)爭(zhēng)力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進(jìn)計(jì)劃8、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實(shí)矩陣管理資源需求9、財(cái)務(wù)預(yù)算銷(xiāo)售收入毛利貢獻(xiàn)利潤(rùn)研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責(zé)3、目標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析目標(biāo)客戶需求分析針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值定位1. 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng) (根據(jù)S1,W1,O2,T3)2. (根據(jù) )3. 4.

16、. 列出關(guān)鍵里程碑1、X月完成2、X月完成由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的機(jī)會(huì)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是客觀存在的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析不利影響和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析）和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（見(jiàn)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析）由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境(供求、技術(shù)、政策等)變化造成的威脅由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)威脅同樣是客觀的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在外部分析有利影響第二步：SWOT分析2-1.重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面客戶需求外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品功能購(gòu)買(mǎi)方式服務(wù)要求

17、市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)市場(chǎng)集中度主要從價(jià)值鏈角度分析研發(fā)制造營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-關(guān)鍵策略/能力？營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)/客戶是誰(shuí)？Who:市場(chǎng)分析客戶分析客戶需求特點(diǎn)客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)方式/渠道/運(yùn)作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需求分析2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價(jià)值定位價(jià)值定位價(jià)值定位功能需求購(gòu)買(mǎi)需求服務(wù)需求功能需求購(gòu)買(mǎi)需求服務(wù)需求功能需求購(gòu)買(mǎi)需求服務(wù)需求1、根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶群2、系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求3、針對(duì)性的明確對(duì)于某類客戶群的價(jià)值定位案例：客戶需求分析-金融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)數(shù)據(jù)集中（IDC）核心業(yè)務(wù)金融客戶新興應(yīng)用經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交

18、行招行9991工程網(wǎng)上/移動(dòng)銀行金融數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)省級(jí)IDC新一代應(yīng)用軟件網(wǎng)上銀行/CC建設(shè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)化全國(guó)三大IDC新零售/會(huì)計(jì)系統(tǒng)個(gè)信/銀企/銀證人事三期/信用卡分析省級(jí)數(shù)據(jù)集中電話銀行/網(wǎng)上炒股票/銀證系統(tǒng)人事/內(nèi)部網(wǎng)/視頻會(huì)議CC/CRM綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)新一代應(yīng)用軟件結(jié)論一：為了提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，各大國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員，在3-5年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點(diǎn)。 結(jié)論二：各省分行，為爭(zhēng)取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。案例：客戶需求分析-信息安全客戶需求特點(diǎn)客戶政府軍隊(duì)金融證券電信結(jié)論一：電子

19、商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)；黑客頻襲喚起客戶安全意識(shí)， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)；強(qiáng)制要求/國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢(shì)/對(duì)網(wǎng)絡(luò)防御/加密/入侵檢測(cè)/訪問(wèn)控制等要求高具有政府/軍隊(duì)背景的集成商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/政府指定的服務(wù)商；注重售前/售中/售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案服務(wù)/渠道項(xiàng)目領(lǐng)域強(qiáng)制要求/國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢(shì)/對(duì)密碼外掛/擴(kuò)展要求高政府上網(wǎng)工程政府OA網(wǎng)軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng)軍隊(duì)OA網(wǎng)受總行制約/對(duì)數(shù)據(jù)傳輸/數(shù)據(jù)存儲(chǔ)/網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù)整體方案供應(yīng)商/信息安全增值服務(wù)商；對(duì)安全要求高，傾向國(guó)際品牌網(wǎng)上銀行企業(yè)銀

20、行核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)行情與交易服務(wù)器安全證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng)/安全產(chǎn)品認(rèn)證/強(qiáng)調(diào)性價(jià)比/注重網(wǎng)絡(luò)的安全運(yùn)行整體方案供應(yīng)商/信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商/信息安全SI網(wǎng)上交易安全數(shù)據(jù)傳輸安全安全架構(gòu)評(píng)估券商網(wǎng)站安全安全評(píng)估對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度/維護(hù)管理性/數(shù)據(jù)傳輸與存儲(chǔ)；對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù)信息安全產(chǎn)品供應(yīng)/服務(wù)商應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施網(wǎng)站安全數(shù)據(jù)安全I(xiàn)DC安全網(wǎng)站安全構(gòu)架和安全評(píng)估結(jié)論二：政策限制了國(guó)外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大；典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商；案例：客戶需求分析-企業(yè)電子商務(wù)客戶需求特點(diǎn)客戶LCSIT管理業(yè)務(wù)型企業(yè)IT管理經(jīng)營(yíng)

21、型企業(yè)無(wú)IT基礎(chǔ)企業(yè)結(jié)論一：企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)是聯(lián)想最有機(jī)會(huì)和實(shí)力切入的市場(chǎng)，需求旺盛，市場(chǎng)規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢(shì)顯著；業(yè)務(wù)拓展/變革導(dǎo)致IT完善/改擴(kuò)建及集成需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng)用需求；打通供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈/價(jià)值鏈而產(chǎn)生的需求服務(wù)/渠道項(xiàng)目領(lǐng)域ERP推廣/優(yōu)化業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)國(guó)際IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部；策略聯(lián)盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM運(yùn)營(yíng)維護(hù)IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃有完善IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn)IT化，希望從業(yè)務(wù)IT管理到整個(gè)企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理國(guó)際IT服

22、務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實(shí)力廠商企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與BPR電子商務(wù)整體解決方案ERP/CRM/SCM實(shí)施與應(yīng)用客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施有IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單項(xiàng)或局部IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè)IT系統(tǒng)方案；用IT對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理；國(guó)際IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實(shí)力廠商客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成實(shí)施網(wǎng)站/OA/郵件/應(yīng)用軟件ERP處于單機(jī)階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應(yīng)用；業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般SI競(jìng)爭(zhēng)激烈；聯(lián)網(wǎng)/0A/企業(yè)MIS網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集成

23、實(shí)施結(jié)論二：關(guān)鍵是要要補(bǔ)齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財(cái)稅教育證券本企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)/行業(yè)確定目標(biāo)客戶群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-關(guān)鍵策略/能力？營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)/客戶是誰(shuí)？What 產(chǎn)品 服務(wù)A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)組合金融（保險(xiǎn)）行業(yè)證券行業(yè)信息安全市場(chǎng)企業(yè)電子商務(wù)1、目標(biāo)客戶2、我們的價(jià)值定位3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)核心業(yè)務(wù)應(yīng)用實(shí)施服務(wù)提供商產(chǎn)品提供商方案提供商安全咨詢服務(wù)商應(yīng)用實(shí)施服務(wù)商產(chǎn)品提供商方案提供商企業(yè)信息化咨詢服務(wù)商集成與實(shí)施服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與集成實(shí)施系統(tǒng)集成與應(yīng)用實(shí)施服務(wù)實(shí)

24、施項(xiàng)目管理企業(yè)IT整體解決方案企業(yè)電子商務(wù)咨詢營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理總部管理集成業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)和方案產(chǎn)品網(wǎng)御防火墻網(wǎng)御VPN網(wǎng)上銀行安全解決方案安全評(píng)估提供的價(jià)值和服務(wù)的范疇?wèi)?yīng)用實(shí)施服務(wù)應(yīng)用軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與服務(wù)商（兼并）銀行新業(yè)務(wù)/外圍業(yè)務(wù)IT服務(wù)咨詢服務(wù)應(yīng)用軟件產(chǎn)品推廣新興業(yè)務(wù)方案咨詢營(yíng)業(yè)部集成與實(shí)施管理服務(wù)商券商管理集成業(yè)務(wù)方案咨詢和提供商市場(chǎng)規(guī)模2-3.外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要廠商優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)綜述1.市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)2.競(jìng)爭(zhēng)格局變化3.4.市場(chǎng)趨勢(shì)分析中國(guó)2003年機(jī)構(gòu)IT開(kāi)支比例資料來(lái)源：IDC報(bào)告(億元)CAGR=44%11%IT專業(yè)服務(wù)89%其它硬件軟件其它服務(wù)199

25、92003實(shí)施IT咨詢培訓(xùn)支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)16%市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)分析4040393736%3536384041191818181966655199920002001200220034768104140201100%=大企業(yè)中小企業(yè)教育政府CAGR44%52%44%38%48%(億元)H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競(jìng)爭(zhēng)性分析0200040006000800010000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%市場(chǎng)總體營(yíng)業(yè)額7709.46926.

26、97378.06545.06549.66241.07163.27072.36109.8本營(yíng)業(yè)額2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240市場(chǎng)總體同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7%本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5%01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1本公司增長(zhǎng)性分析2-4.內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（產(chǎn)品業(yè)務(wù)價(jià)值鏈）注：首先需明確價(jià)值鏈針對(duì)價(jià)值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，分析本業(yè)務(wù)有

27、無(wú)優(yōu)劣勢(shì)S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶支持優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)創(chuàng)新流程運(yùn)作流程服務(wù)流程識(shí)別用戶需求識(shí)別市場(chǎng)創(chuàng)造可滿足需求的方案產(chǎn)品/服務(wù)用戶需求被滿足交付方案產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)用戶S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方案業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈分析市場(chǎng)目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價(jià)值鏈CRMSCM企 業(yè) 電 子 商 務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)核算策略聯(lián)盟業(yè)務(wù)運(yùn)作的關(guān)鍵能力分析企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場(chǎng)

28、運(yùn)作人力資源關(guān)鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)或積累業(yè)務(wù)運(yùn)作采購(gòu)運(yùn)作業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)售管理合同管理項(xiàng)目管理知識(shí)管理經(jīng)營(yíng)核算預(yù)算/運(yùn)營(yíng)資金管理信用/結(jié)算管理成本管理人才激勵(lì)人才架構(gòu)體系規(guī)劃專業(yè)職稱等級(jí)認(rèn)證業(yè)務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)考核激勵(lì)創(chuàng)新/合作文化氛圍行政管理綜合服務(wù)業(yè)務(wù)輔助行政后勤信息/統(tǒng)計(jì)文檔資料管理經(jīng)營(yíng)管理關(guān)鍵要素銷(xiāo)售運(yùn)作商務(wù)運(yùn)作項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作市場(chǎng)運(yùn)作兼并/聯(lián)盟伙伴管理獎(jiǎng)勵(lì)/尾款擁金管理質(zhì)量管理風(fēng)險(xiǎn)管理法務(wù)管理報(bào)價(jià)/核算結(jié)算管理專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力分析設(shè)備管理業(yè)務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2-5.必要時(shí)仍需關(guān)注新進(jìn)入者替代品現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者用戶供應(yīng)者政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對(duì)策挑戰(zhàn)

29、來(lái)自于“劣勢(shì)”和“威脅”，是劣勢(shì)和威脅對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)的影響挑戰(zhàn)不要超過(guò)5條，但一定要抓住對(duì)業(yè)務(wù)最具影響力的弱點(diǎn)建議將挑戰(zhàn)按照重要性進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對(duì)挑戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競(jìng)爭(zhēng)力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進(jìn)計(jì)劃5、組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)6、財(cái)務(wù)預(yù)算公司宗旨/使命市場(chǎng)和客戶定位SWOT分析圖面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標(biāo)三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標(biāo)內(nèi)部分析不利影響StrengthOpportunityWeaknessThreatS1:聯(lián)想的資金、品牌優(yōu)勢(shì)及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)良好的客戶關(guān)系 S2:聯(lián)想自身信息化建設(shè)的基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)及20

30、0多人的技術(shù)隊(duì)伍S3：具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息安全產(chǎn)品及解決方案W1:缺少?gòu)氖孪到y(tǒng)集中業(yè)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)能力W3:缺乏項(xiàng)目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略聯(lián)盟的能力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展及業(yè)務(wù)模式,使得IT服務(wù)的需求急速增加O2:國(guó)家對(duì)信息安全產(chǎn)品的政策,形成了政策保護(hù)O3:在國(guó)內(nèi)IT服務(wù)高端應(yīng)用領(lǐng)域中,有能力進(jìn)行大規(guī)模實(shí)施的對(duì)手不多T1:項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)控制T2:專業(yè)人才稀缺,人才競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何進(jìn)行人力資源管理T3:既要保證內(nèi)部信息化建設(shè)又要合理分配資源,開(kāi)展對(duì)外項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的SWOT分析第三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 如何制

31、定保障目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略和方案？規(guī)劃基本流程第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開(kāi)部門(mén)現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟重

32、新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求制定部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-關(guān)鍵策略/能力？營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場(chǎng)/客戶是誰(shuí)？HowSWOT分析關(guān)鍵策略第三步：根據(jù)部門(mén)年度目標(biāo)，制定主要策略1. 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng) (根據(jù)S1,W1,O2,T3)2. (根據(jù) )3.注：（1）此頁(yè)為主要策略綜述，請(qǐng)用精煉的語(yǔ)言概括主要戰(zhàn)略； （2）策略不在多，最多不超過(guò)5條；但一定要把握重點(diǎn)，保 證年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）所有的主要策略需用下頁(yè)的

33、模版加以闡釋； （4）本頁(yè)主要策略應(yīng)和前面的分析相對(duì)應(yīng)，即“發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)， 彌補(bǔ)短板，抓住機(jī)會(huì)，減少風(fēng)險(xiǎn)” 策略內(nèi)容策略依據(jù)StrengthWeaknessOpportunityThreat內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析外部環(huán)境分析有利影響不利影響第三步：根據(jù)部門(mén)年度目標(biāo)，制定主要策略目標(biāo)客戶群產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售能力服務(wù)能力設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)控制能力質(zhì)量保證能力高效精確運(yùn)作能力運(yùn)營(yíng)成本控制能力從屋頂圖模式找出SWOT分析的關(guān)鍵要素制定可行的改進(jìn)策略研發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶支持梳理出工作主線方向產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品定義、相對(duì)性價(jià)比、產(chǎn)品特色、明星產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用方案級(jí)產(chǎn)品等產(chǎn)品運(yùn)作水平計(jì)劃性、平穩(wěn)性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵能力的快速提升設(shè)計(jì)

34、開(kāi)發(fā)控制能力、質(zhì)量保障能力、運(yùn)作與成本控制能力 把工作主線細(xì)化設(shè)計(jì)為可執(zhí)行的策略/舉措/檢查的里程碑誒KPI工作主線關(guān)鍵策略能夠具體落實(shí)的舉措事件：里程碑關(guān)鍵指標(biāo)：KPI3-1.并逐一說(shuō)明原因舉措（如何實(shí)現(xiàn)）具體步驟解釋為什么要采取這一策略，即對(duì)上頁(yè)的策略依據(jù)（如根據(jù)S1、W1、O2等）作詳細(xì)分析原因應(yīng)該是SWOT分析中的結(jié)論，可以是其中某一點(diǎn)，也可以是幾點(diǎn)的綜合解釋通過(guò)什么樣的方式或手段來(lái)實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措列出實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實(shí)現(xiàn)的時(shí)間機(jī) 會(huì)SWTOE分析1、銀行新應(yīng)用發(fā)展迅猛；2、銀行機(jī)構(gòu)調(diào)整，內(nèi)部信息 中心并撤，IT人員精簡(jiǎn)外流；3、非主營(yíng)業(yè)務(wù)外包，IT開(kāi)發(fā) 中心撤并為兼并創(chuàng)造了

35、機(jī)會(huì)；1、沒(méi)有金融IT服務(wù)資質(zhì)2、缺乏金融專業(yè)和銀行 應(yīng)用型IT人才3、銀行撤并機(jī)構(gòu)，兼并 并競(jìng)爭(zhēng)激烈挑 戰(zhàn)金融業(yè)務(wù)策略與實(shí)施步驟-金融1、集團(tuán)在金融IT服 務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有關(guān)鍵 能力，沒(méi)有金融 IT服務(wù)資質(zhì)；2、金融業(yè)務(wù)和銀行 IT應(yīng)用人才奇缺3、銀行撤并機(jī)構(gòu)并競(jìng) 爭(zhēng)激烈策略原因業(yè)務(wù)策略具體實(shí)施步驟1、兼并是切入銀行IT服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān) 鍵策略；2、通過(guò)兼并，推廣核心業(yè)務(wù)應(yīng)用軟 件，切入核心業(yè)務(wù)；3、充分利用銀行機(jī)構(gòu)調(diào)整機(jī)會(huì)，重 點(diǎn)挖掘行業(yè)專家和金融IT專才；4、迅速開(kāi)發(fā)新應(yīng)用，培育新市場(chǎng)；市場(chǎng)目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢

36、與BPR業(yè)務(wù)價(jià)值鏈CRMSCM企 業(yè) 電 子 商 務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)核算策略聯(lián)盟目標(biāo)市場(chǎng)-關(guān)鍵能力現(xiàn)狀分析圖譜企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場(chǎng)運(yùn)作人力資源關(guān)鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)或積累市場(chǎng)目標(biāo)金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關(guān)鍵能力應(yīng)用實(shí)施定制軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總包實(shí)施管理IT方案與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程咨詢與BPR業(yè)務(wù)價(jià)值鏈CRMSCM企 業(yè) 電 子 商 務(wù)原有客戶關(guān)系積累與可借外力業(yè)務(wù)管理客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)核算策略聯(lián)盟通過(guò)業(yè)務(wù)策略完善業(yè)務(wù)價(jià)值鏈企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場(chǎng)運(yùn)作人力資源渠道整合切入營(yíng)業(yè)部SI兼并切入核心業(yè)務(wù)策略合作創(chuàng)新模式外

37、圍和新興業(yè)務(wù)布點(diǎn)創(chuàng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略布點(diǎn)戰(zhàn)略布點(diǎn)內(nèi)部建設(shè)錘煉能力內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)缺乏客戶操作標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵價(jià)值環(huán)節(jié)空白策略內(nèi)容策略依據(jù)策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設(shè)策略二、夯實(shí)企業(yè)電子商務(wù)和信息安全基礎(chǔ),在金融行業(yè)尋求突破策略三、內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想IT服務(wù)的生態(tài)圈策略四、通過(guò)與國(guó)際咨詢公司的合作，引進(jìn)適用于IT服務(wù)的人才管理模式策略五、大力推廣自主安全產(chǎn)品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案依據(jù)：S2、W3、T3依據(jù)：S1、W1234、O13、T124依據(jù)：S2、W4、O3、T4依據(jù)：S2、W1、O3、T2依據(jù)：S3、W23、O2、T12范例-IT服務(wù)業(yè)務(wù)的策略3-2.分析策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)近期遠(yuǎn)期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)

38、生的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度風(fēng)險(xiǎn)一風(fēng)險(xiǎn)四風(fēng)險(xiǎn)三風(fēng)險(xiǎn)二說(shuō)明：“風(fēng)險(xiǎn)”指策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性；風(fēng)險(xiǎn)的影響程度用1、4、7、10評(píng)價(jià)，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。中期10741風(fēng)險(xiǎn)的影響程度3-3. 制定應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措指明風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競(jìng)爭(zhēng)者、聯(lián)想的戰(zhàn)略實(shí)施能力、成本結(jié)構(gòu)等不需要羅列所有的風(fēng)險(xiǎn)，列出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)一定是最主要的。提出明確的、可操作的應(yīng)對(duì)措施。規(guī)劃基本流程第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步

39、：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距召開(kāi)部門(mén)現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源

40、的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求制定部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算第四步：落實(shí)推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3負(fù)責(zé)人里程碑規(guī)劃基本流程第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計(jì)劃主要活動(dòng)（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)訪談相關(guān)人員，了解客戶需求預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行S

41、WOT分析以了解內(nèi)部差距召開(kāi)部門(mén)現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn)將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程明確搭班子/帶隊(duì)伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求制定部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算第五步：組織設(shè)計(jì)和資源配置包括：組織結(jié)構(gòu)和人員編制提出本部門(mén)所涉及核心業(yè)務(wù)流程及在流程中擔(dān)負(fù)角色（包括已建立及將建立的流程）。提出推進(jìn)和落實(shí)矩陣式管理的目標(biāo)及措施提出人員和隊(duì)伍管理的目標(biāo)和策略財(cái)務(wù)預(yù)算5-1.部組織結(jié)構(gòu)及人員編制示例3

42、人10人15人10人10人15人總編制：XX人5-2.本部業(yè)務(wù)核心流程已有流程待完善流程擬建流程5-3.本部需要的資源與配合研發(fā)部門(mén)實(shí)施部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén)職能部門(mén)資源需求部門(mén)1、 2、 5-4.部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算注：內(nèi)容根據(jù)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)預(yù)算指導(dǎo)書(shū)要求填寫(xiě)開(kāi)源節(jié)流的經(jīng)營(yíng)思想產(chǎn)品全面成本的開(kāi)發(fā)控制凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)200 200 4.0%4.0%采購(gòu)成本采購(gòu)成本4000 80.0%4000 80.0%返款返款75 75 1.5%1.5%制造費(fèi)用制造費(fèi)用50 1.0%50 1.0%直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用180 3.6%180 3.6%間接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用間接營(yíng)運(yùn)費(fèi)用195 3.9%195 3.9%人力資源費(fèi)用人力資源費(fèi)用30

43、0 6.0%300 6.0%固定費(fèi)用固定費(fèi)用100 2.0%100 2.0%財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用50 1.0%50 1.0%銷(xiāo)售總收入銷(xiāo)售總收入5150 103.0% 5150 103.0% 折扣折讓折扣折讓75 1.5%75 1.5%價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)成本價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)成本75 1.5%75 1.5%銷(xiāo)售凈收入銷(xiāo)售凈收入5000 100.0% 5000 100.0% 壓縮成本費(fèi)用開(kāi)拓利潤(rùn)空間交流提綱1.業(yè)務(wù)規(guī)劃方法論 -附件1: 2.實(shí)戰(zhàn)案例分析 -附件4:銷(xiāo)售部門(mén)如何做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃(實(shí)戰(zhàn)案例.*)3.交流互動(dòng)注釋:*為XX公司年度規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無(wú)法提供文本材料1. 更重要的是，娜娜從她身上感受到了一

44、種特殊的氣質(zhì)，而這種氣息，讓她覺(jué)得有些熟悉。 不同于藍(lán)軒宇那種無(wú)比親切的熟悉，而是一種物以類聚的熟悉。 娜娜主動(dòng)走上前去，來(lái)到這個(gè)小女孩兒面前，問(wèn)道：“你叫什么名字？” 小女孩兒眨了眨眼睛，看著娜娜似乎有些畏懼，但還是脆生生的道：“老師好，我叫凍千秋?！?毫無(wú)疑問(wèn)，和她嬌柔的外表相比，她有一個(gè)無(wú)比霸氣的名字。 “凍千秋？”娜娜眼神微動(dòng)，“幾歲六歲半，快七歲了?！眱銮锘卮鸬馈?.娜抬起右手，向她頭上摸去。凍千秋卻嚇了一跳，飛速的向后跳開(kāi)一步，想要避開(kāi)娜娜的手掌?？赡饶葏s如影隨形一般，根本沒(méi)有被她拉開(kāi)距離 當(dāng)娜娜的手掌輕巧的落在她頭上的那一瞬，凍千秋只覺(jué)得一切似乎都變得虛幻了，剎那間，周?chē)囊磺?/p>

45、都變得不真實(shí)起來(lái)。 娜娜的手掌在她頭上輕輕的摸了摸，點(diǎn)點(diǎn)頭，“我明白了?！?說(shuō)完這句話，她重新走到所有學(xué)生們面前，“今天，古武課正式開(kāi)始。古武教導(dǎo)的，就是上古魂師們的一些戰(zhàn)斗方式以及一些戰(zhàn)斗技巧。既然是戰(zhàn)斗，就是用于實(shí)戰(zhàn)。所以，我們的古武課程無(wú)論是開(kāi)始還是結(jié)束，都是以實(shí)戰(zhàn)為先?！?. 凍千秋依舊站在隊(duì)伍之中，可她看著娜娜的眼神，分明有些畏懼。粉嫩的小嘴開(kāi)合，似乎想要說(shuō)些什么，但又沒(méi)有說(shuō)出。但在畏懼的同時(shí)，她的眼底深處也多了一抹好奇。這位這么漂亮的娜娜老師，究竟是明白了什么啊？唐樂(lè)，我們接下來(lái)要前往天羅星巡演了哦。話說(shuō)，你真的不打算再唱一首歌嗎？我承認(rèn)，你的念實(shí)在是太好聽(tīng)了?？墒?，就一首也太單調(diào)

46、了吧。念的歌詞就是你自己寫(xiě)的，你寫(xiě)的那么好，為什么不再寫(xiě)一個(gè)呢？”4.模擬艙是什么？藍(lán)軒宇其實(shí)是很好奇的。這還是他第一次見(jiàn)到模擬艙。倒不是藍(lán)瀟和南澄不舍得，而是因?yàn)樗昙o(jì)太小。 一般來(lái)說(shuō)，模擬艙要十歲以上，有相對(duì)自控行為能力的人才可以使用。因?yàn)槟菍⑼耆M(jìn)入到另一個(gè)世界，年紀(jì)太小進(jìn)入，容易迷失自我，與原本世界的認(rèn)知錯(cuò)亂。 但藍(lán)軒宇還是聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，伴隨著科技進(jìn)步，模擬艙已經(jīng)到了相當(dāng)高科技的程度，幾乎能夠百分之百擬真真實(shí)世界。 譬如機(jī)甲師訓(xùn)練，幾乎全都是通過(guò)模擬器來(lái)完成的，不需要承受傷害，卻百分之百模擬出戰(zhàn)斗和駕駛時(shí)的狀態(tài)，訓(xùn)練效果絕佳。但一般來(lái)說(shuō)，這種訓(xùn)練還是會(huì)加入一些痛覺(jué)的，以作為刺激，但都不會(huì)增

47、加的太強(qiáng)。 十臺(tái)銀色模擬艙熠熠生輝，每一臺(tái)的占地面積都在四平方米左右，足以容納各種身材的人。 在本院老師的指導(dǎo)下，十名學(xué)員分別進(jìn)入到一個(gè)模擬艙之中，這模擬艙的座艙非常奇特，并不是專門(mén)的座椅，而是看上去如同粘稠液體一般的透明物質(zhì) 當(dāng)藍(lán)軒宇邁入其中時(shí)，頓時(shí)覺(jué)得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “轉(zhuǎn)身，坐下去?！蹦林靥煊H自指導(dǎo)藍(lán)軒宇，對(duì)于這個(gè)精神力接近一百的孩子他著實(shí)是很感興趣。 藍(lán)軒宇緩緩坐入其中，頓時(shí)感覺(jué)到整個(gè)身體都陷入了進(jìn)去，眼看著頭部也要陷入那透明膠質(zhì)時(shí)他不由得有些慌張。但就在這時(shí)，一個(gè)金屬面具從上方落下，覆蓋在他的面龐上，下一刻，他的身體才被那透明膠質(zhì)徹底浸泡在內(nèi)。 整個(gè)人完全沉入那透明膠質(zhì)

48、，粘稠感卻隨之消失了，他突然感覺(jué)到，自己似乎是自由的，而金屬面具上傳來(lái)陣陣酥麻的感覺(jué)，引動(dòng)的他的精神之海不斷的輕微震顫著。 們不用驚慌，你們現(xiàn)在感受的一切正常，接下來(lái)，你們將進(jìn)入另一個(gè)世界之中。你們要做的，就是在這個(gè)世界里面活下來(lái)。一旦在其中被殺死，你們的綜合考核就結(jié)束了。在考核的過(guò)程中，那就是生死戰(zhàn)場(chǎng)，你們可以無(wú)所不用其極。甚至是擊敗遇到的同學(xué)。綜合考核，開(kāi)始?！?“嗡” 輕微的嗡鳴聲中，藍(lán)軒宇只覺(jué)得身上驟然一松，整個(gè)人仿佛在向下墜落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的陽(yáng)光帶來(lái)溫暖，藍(lán)軒宇的意識(shí)也隨之變得清晰起來(lái)。眨了眨眼睛，他驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己在一條小河邊，河水正從自己面前淙淙流過(guò)

49、，空氣清新而充向，小河兩邊都是茂密的森林。 他看看自己的雙手，再看看周?chē)囊磺?，心中充滿了震撼。 這？這是模擬的世界嗎？可是，和真實(shí)的世界真的好像、好像?。?他下意識(shí)的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感覺(jué)。這才讓他找到了一些身在虛擬世界的感受?？萍颊娴氖翘衿媪税?！這種感覺(jué)也實(shí)在是太過(guò)美妙。 他向前跑了兩步，一切如常，和自己平時(shí)的行動(dòng)并沒(méi)有任何區(qū)別。感受了一下體內(nèi)的魂力，也是如此。 略微做了做舒展運(yùn)動(dòng)，藍(lán)軒宇再朝著四下看看。腦海中回憶著先前那位老師的話語(yǔ)。 活下來(lái)！這就是這次考核的主題?？蛇@里感覺(jué)真的好棒啊！這種身在大森林內(nèi)部的感覺(jué)真的是太美妙了，滿眼都是陽(yáng)光和綠色，還有清新的空氣。在現(xiàn)

50、實(shí)界中，他從來(lái)都沒(méi)有去過(guò)這么美的地方呢。5. 略微思考了一下，藍(lán)軒宇心中一動(dòng)，臉上頓時(shí)露出了笑容。因?yàn)樗蝗话l(fā)現(xiàn)，自己的運(yùn)氣很好。因?yàn)?，他出現(xiàn)的這個(gè)地方，可是有一條小河的?。?. 這條小河其實(shí)說(shuō)是小溪也差不多，寬不過(guò)兩米，深度能有兩尺就不錯(cuò)了。7. 可不管怎么說(shuō)，這也是一條河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而擁有水元素掌控的他，無(wú)疑在這里能夠發(fā)揮出更大的實(shí)力。8. 老師們上課時(shí)早就教導(dǎo)過(guò)，魂師的實(shí)力，和所處環(huán)境呈正相關(guān)。譬如，植物系魂師在有植物的地方，就能發(fā)揮出更強(qiáng)的實(shí)力?；饘傩曰陰熢谡绨l(fā)揮出的實(shí)力就更強(qiáng)。9. 毫無(wú)疑問(wèn)，此時(shí)所處的這個(gè)環(huán)境對(duì)于藍(lán)軒宇來(lái)說(shuō)肯定是最有利的。他的武魂是藍(lán)銀草，本身

51、就是植物系，再加上這里還有充沛的水元素，無(wú)形之中，就讓他的整體實(shí)力上升了幾分。10. 不就是活下去嗎？在這最適合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到這里，藍(lán)軒宇已經(jīng)做好了決定，直接找了塊石頭坐了下來(lái)?？粗?chē)拿谰?，不亦?lè)乎。11. 紫蘿分院體育館。12. 牧重天和其他幾位本院老師站在一個(gè)大屏幕前，屏幕一共有是個(gè)分屏，呈現(xiàn)出十名學(xué)員在虛擬世界森林中不同位置的表現(xiàn)。13. 被虛擬出的當(dāng)然不會(huì)是一片普通森林，而是一片魂獸森林，至于學(xué)生們會(huì)在森林中遭遇什么，都是隨機(jī)的。但他們的表現(xiàn)都會(huì)被記錄在案，會(huì)根據(jù)隨意遇到的情況和應(yīng)變來(lái)打分。14. 因?yàn)樗{(lán)軒宇先前驚人的九十九點(diǎn)精神力，所以特別被牧重天所注意，

52、他的分屏顯示也被放在了中央。15. 當(dāng)牧重天看到這孩子在河邊找了塊石頭坐了下來(lái)的時(shí)候，臉上的表情頓時(shí)變得古怪起來(lái)。16. “現(xiàn)在的孩子，確實(shí)是缺乏一些常識(shí)??！”牧重天有些無(wú)奈的說(shuō)道。17. 旁邊另一名老師笑道：“這不是顯而易見(jiàn)的嗎？他們從小在城市中長(zhǎng)大，又何曾去過(guò)魂獸森林這種地方。當(dāng)然也更不知道魂獸的習(xí)性了?；觎`的存在，再加上魂獸被隔絕在專門(mén)星球生存，讓有關(guān)于魂獸的知識(shí)變得越來(lái)越不重要，甚至在高級(jí)學(xué)院都是選修課。他才八歲吧，又怎么會(huì)知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂獸的?！?8. 牧重天聳了聳肩膀，道：“我們這考核的烈度最強(qiáng)到什么程度？”19. “千年魂獸吧。畢竟這些孩子太小，就算是千年魂獸

53、，秒殺他們的可能性都很強(qiáng)。不過(guò)我們做過(guò)設(shè)定，千年魂獸都是相對(duì)來(lái)說(shuō)性格較為溫和的。省得給這些孩子們留下心理陰影?！?0. 牧重天微笑道：“那就讓我們拭目以待吧?！?1. 河邊。22. 藍(lán)軒宇百無(wú)聊賴的四下看看，好像也沒(méi)什么??！為什么先前那老師說(shuō)的好像挺危險(xiǎn)似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在這時(shí)，藍(lán)軒宇聽(tīng)到了一個(gè)有些奇怪的聲音。他的反應(yīng)很快，下意識(shí)的從大石頭上一躍而下，迅速隱藏在石頭側(cè)面。24.-25.第六十六章 初戰(zhàn)26. 如果是在萬(wàn)年前，或者是更久遠(yuǎn)的時(shí)代。所有魂師要學(xué)習(xí)的最重要課程都和魂獸有關(guān)。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，只有了解魂獸，才能更好的去選擇自己魂環(huán)的方向。27. 而最近萬(wàn)年來(lái)，魂靈體系

54、的完善，再加上人類與魂獸和平共處，有關(guān)于魂獸的課程更多的只有專門(mén)研究人員才回去研究了。譬如，藍(lán)瀟。28. 藍(lán)軒宇小的時(shí)候，藍(lán)瀟就經(jīng)常帶他看一些魂獸的圖冊(cè)，給他當(dāng)故事去講述一些有關(guān)于魂獸的知識(shí)。所以，在同齡人之中，他肯定是對(duì)魂獸最為了解的。畢竟，他有一個(gè)研究古魂獸的父親。29. 所以，當(dāng)他隱藏在石塊旁，看到那聲音傳來(lái)的主人時(shí)，第一反應(yīng)是松了口氣。30. 那是一只身體碩大的魂獸，身長(zhǎng)大約在五米開(kāi)外，高也有一米八左右，全身肥碩，頭部巨大，尾巴卻很細(xì)小。一雙眼睛長(zhǎng)在頭部?jī)蓚?cè)，搖頭晃腦的，緩緩走向河水。31. 吞馬！32. 一種體型非常龐大，力量驚人的魂獸。但也是一種性格特別溫和的魂獸。就算是一些小型魂

55、獸在它身上玩鬧它一般都不會(huì)發(fā)脾氣。而且是食草魂獸。最喜歡水，在水里游動(dòng)的速度要比在陸地奔跑更快。最愛(ài)做的事情就是睡覺(jué)33. 因?yàn)樽陨眢w積碩大、力量驚人，皮膚表面的角質(zhì)層又特別厚重，所以也沒(méi)什么天敵。在魂獸中，是典型的老好人。就算是遠(yuǎn)比它們強(qiáng)大的魂獸，也少有會(huì)來(lái)找它們麻煩的。吞馬身上有很多寄生蟲(chóng)，是食肉動(dòng)物也不喜歡的，吃了容易肚子疼34. 這只吞馬體型如此肥碩，就算沒(méi)有千年也有八百年修為了吧？藍(lán)軒宇心中暗暗的判斷著。35. 而這也是他第一次見(jiàn)到魂獸，雖然是在虛擬的世界之中，但還是讓他非常感興趣。36. 那肥碩的吞馬緩緩走到河邊，先是張開(kāi)大嘴喝了幾口水，然后再緩緩的向河內(nèi)走去，把自己碩大的身體全都

56、浸泡在河水之中。37. 它實(shí)在是太肥碩了，以至于身體浸泡在河水中后，這條小河都要斷流了。但它卻樂(lè)得享受那被河水沖刷的快樂(lè)，嘴里依舊發(fā)出著“呼哧、呼哧”的聲音。38. 藍(lán)軒宇笑瞇瞇的蹲在大石頭旁邊看著吞馬，魂獸，真有意思呢。聽(tīng)爸爸說(shuō)過(guò)，好像最高級(jí)別的旅游就是去那兩顆魂獸星去看魂獸，只是需要花費(fèi)特別、特別多的聯(lián)邦幣。等自己長(zhǎng)大了，賺了錢(qián)，一定要去魂獸星看看，一定會(huì)特別有趣吧。39. 據(jù)說(shuō)，那兩顆星球，一顆叫龍皇星，一顆叫龍王星。不知道會(huì)是什么樣子呢。那里真的會(huì)有巨龍么？40. 一想到這些，藍(lán)軒宇就莫名的有些興奮起來(lái)。41. 就在這時(shí)，突然間，他體內(nèi)沒(méi)來(lái)由的一熱，讓正心存興奮的他頓時(shí)驚醒。緊接著，一

57、股惡風(fēng)就從背后襲來(lái)。42. 哪怕是在體育館內(nèi)觀察著學(xué)生們表現(xiàn)的老師們，在這一刻都不禁皺起了眉頭。這個(gè)長(zhǎng)得很好看，卻站在那里看著吞馬傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了??！43. 可就在這時(shí)，身在屏幕內(nèi)，完全背對(duì)危險(xiǎn)的藍(lán)軒宇，卻做出了令他們吃驚的反應(yīng)。44. 他整個(gè)身體猛然前撲，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撐，已經(jīng)接近失控的身體變成側(cè)轉(zhuǎn)，右腳腳尖點(diǎn)在地面上，完全是利用腳踝的力量一瞪，整個(gè)人竟是在間不容發(fā)之際完成了一個(gè)變向，橫著就彈了出去。45. 一道黑影下一刻就撲在了他彈身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕跡。46. 藍(lán)軒宇一個(gè)魚(yú)躍前滾翻，順勢(shì)站起，同時(shí)駭然朝身后看去。47. 他剛剛所做的這

58、些完全都是下意識(shí)的反應(yīng)，是當(dāng)初和娜娜在一起，每天練習(xí)追逐、抓人練就的步法。48. 娜娜都說(shuō)過(guò)，他這步法勉強(qiáng)可以算是小成了，想要更好就只能是不斷的增加熟練度和提升魂力。49. 娜娜走了這些日子，藍(lán)軒宇一天都沒(méi)有懈怠過(guò)。經(jīng)歷過(guò)那幾件事之后，現(xiàn)在的他特別知道努力。尤其是他非常想達(dá)到二十級(jí)去找他的娜娜老師。50. 娜娜留下的魂導(dǎo)通訊號(hào)碼，南澄查過(guò)了，那需要在天斗星才能打通聯(lián)系上。也就是說(shuō)，必須要去天斗星才行。51. 南澄已經(jīng)答應(yīng)他，等他的魂力快到二十級(jí)的時(shí)候，就專門(mén)帶他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 藍(lán)軒宇得到了這個(gè)承諾和保證之后哪能不努力??！他巴不得早點(diǎn)去找他的娜娜老師呢。53. 所以，這步法和當(dāng)初

59、相比，已經(jīng)練得越發(fā)純熟了。當(dāng)然，能夠避開(kāi)這一下，也和他體內(nèi)一熱那種感覺(jué)有關(guān)。他隱約知道，那應(yīng)該是和自己的金紋藍(lán)銀草有關(guān)的，金紋藍(lán)銀草在守護(hù)自身這方面特別擅長(zhǎng)。54. 此時(shí)他才看清，那突然從背后不聲不響襲擊自己的，是一頭狼。55. 通體呈獻(xiàn)為淡淡的墨綠色，但身體周?chē)鷧s有一些扭曲的光芒，讓它顯得似乎有些虛幻。56. 身長(zhǎng)大約在兩米左右，體型偏瘦，不算特別龐大。但一雙幽綠色的眼睛看上去卻十分滲人。尾巴垂在身后，不聲不響的，緩步向藍(lán)軒宇這邊逼來(lái)。57. 這是58. 藍(lán)軒宇頓時(shí)想起一種魂獸。59. 幽冥狼！60. 他這時(shí)心中除了害怕之外，多少還有些慶幸，慶幸于自己跟爸爸還是學(xué)過(guò)一些有關(guān)于魂獸知識(shí)的，有關(guān)

60、于幽冥狼的情況，頓時(shí)浮現(xiàn)在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的?。?2. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身邊不遠(yuǎn)處，還有森林邊緣，又有兩只幽冥狼鉆了出來(lái)，正不聲不響的朝著他這邊靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特別強(qiáng)的魂獸，它們速度較快，身上會(huì)有一種叫做幽冥之光的天賦能力。幽冥之光除了對(duì)它們加速之外，還能降低物理攻擊造成的傷害。在魂獸之中是較為普通的。65. 可是，這普通也是相對(duì)而言。對(duì)于藍(lán)軒宇這么一個(gè)實(shí)際年齡只有七歲的孩子來(lái)說(shuō)，那可就不普通了?。?6. 怎么辦？藍(lán)軒宇心中首先產(chǎn)生的就是這個(gè)念頭。面對(duì)三頭幽冥狼，而且從它們身上的幽冥之光就能看出，這三頭幽冥狼恐怕都有百年級(jí)別