六味地黃茶營銷整合策劃項目管理知識分析建議書(PPT-188頁)課件

1、習(xí)慣的革命“六味地黃茶”整合營銷策劃項目建議書 在第一次接觸六味地黃茶之后，我們再沒有離開過，這都源于對六味地黃茶廣闊市場前景的信心。一周多的時間，我們進行了較為深入的產(chǎn)品研究、市場態(tài)勢研究、終端考察、藥店營業(yè)員訪談，完成了這份建議書，希望我們能夠通過這次溝通，增強認識、達成共識、早日合作。 建議書主要包含兩大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我們進行的推廣思考。一、六味地黃是什么？ 在這一部分，我們主要對六味地黃進行從組方到藥理到功效的認識，并對六味地黃各種產(chǎn)品形態(tài)進行比較分析，企圖找出六味地黃茶的產(chǎn)品優(yōu)勢之處，為進行產(chǎn)品策劃做探索性的思考。1、產(chǎn)品能效 組成 熟地黃24g 山藥12g 山

2、茱萸12g 丹皮9g 茯苓9g 澤瀉9g 功用滋補肝腎。 主治肝腎陰虛，頭暈?zāi)垦＃Q耳聾，腰膝酸軟，盜汗遺精；或虛火上炎而致骨蒸潮熱，手足心熱,或消渴,或虛火牙痛，口噪咽干，舌紅少苔，脈細數(shù)。 藥理本藥配伍的特點是補瀉結(jié)合，以補為主。六味藥中三味補藥，三味瀉藥，分別針對腎，肝，脾三臟，補中有瀉，瀉中有補，寓瀉于補，相輔相成，使之滋補而不滯邪，降瀉而不傷正，而達到補虛的目的。三補以治其本。三瀉以治其標(biāo)，為補瀉兼顧，治本為主的良藥。因此適宜常服。被廣泛應(yīng)用的趨勢 在臨床實驗中發(fā)現(xiàn)，六味地黃還具有廣泛而顯著的防病治病及保健功效。防治腫瘤、治療血液病、治療糖尿病、治療腦溢血后遺癥、治療更年期綜合癥、

3、治療復(fù)發(fā)性口瘡、治療眼病、疲勞綜合癥、延緩衰老2、六味地黃產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品功能定位“補腎”簡單明晰、廣為人知。專業(yè)而確切的說法是滋陰補腎、溫補腎虛。產(chǎn)品功效范圍既廣泛又不夸張，不但涵蓋了諸如頭暈?zāi)垦！⒀ニ彳?、耳鳴、遺精、手足心熱等被藥商們炒得爛熟的癥狀表現(xiàn)，更有“腎陰不足所致諸般虛癥”一句，足以勾動消費者的無盡聯(lián)想。 傳統(tǒng)中藥驗方的正宗身份，構(gòu)成先天的可信度優(yōu)勢。后天可信度：久遠的用藥歷史既培育了初具規(guī)模的消費人群，不錯的民間口碑， 扎實的治療效果和低調(diào)的功效宣傳相映成趣，有力打消了保健藥品最大的行銷障礙消費疑慮平實的價格、低廉的日均服用成本 目前市場上主力消費價位在每日2元左

4、右。產(chǎn)品形象中庸而傳統(tǒng)，給人以高度的可信賴感，更貼近于補腎市場的主流消費人群中老年男性的心理預(yù)期。幾乎談不到副作用，可作為滋補藥品長期服用產(chǎn)品劣勢 六味地黃丸最大的弱點，在于它們的功能范圍和功效表現(xiàn)早有定論、不容變通，對消費者進行功能性的重新教育難度太大，可能吃力不討好。 3、不同產(chǎn)品形態(tài)及比較濃縮丸 市場主流產(chǎn)品，約占銷售總額的80%以上，目前領(lǐng)導(dǎo)品牌仲景、同仁、佛慈均以濃縮丸作為主打產(chǎn)品。 硬膠囊 攜帶方便是最大的特點，但相對軟膠囊沒有任何的優(yōu)勢。 軟膠囊 屬高科技產(chǎn)品，隨著軟膠囊越來越被消費者認同（東盛科技，四季三黃軟膠囊），相信會有不錯的市場表現(xiàn)?？诜?屬于較有特色的產(chǎn)品，極具個性化

5、差異，屬國家級首創(chuàng)的產(chǎn)品，其臨床驗證效果顯著?？诟泻?、吸收快，服用方便是其最大的特點。 但日服用價格貴（約4元左右），為濃縮丸的一倍，是口服液推廣的最大障礙。 市場調(diào)查得知在零售終端表現(xiàn)一般。 六味地黃茶與其他六味地黃產(chǎn)品的比較 六味地黃丸、膠囊、口服液等其他劑型 六味地黃茶 批 號 OTC藥品 科 技 組方不存在專利； 向易攜、容易吸收發(fā)展 高科技研究結(jié)果 含量？吸收？ 功 效 藥品，可信度高 適用人群 病人（臨床）和怕病的人 相對藥品，保健品有更廣泛的使用群體 保健食品？食品？使用方式 按時服用 需沖服，在使用方式上，復(fù)雜化； 但在易攜性方面，有革命性的突破； 結(jié) 論 如何挖掘“茶”的獨特

6、優(yōu)勢，是六味地黃茶產(chǎn)品戰(zhàn)略的主要方面？ 名 稱 類 別 4、思考與啟示1、 我們完全可以借助“六味地黃”的產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速得到消費者對產(chǎn)品功效的認同。2、為千年古方賦予新的、更多的功效，需要長時期的教育消費者，而且需要所有的六味地黃生產(chǎn)企業(yè)、臨床、科研等不斷的發(fā)展才能夠達到目的； 如果將六味地黃茶定位為消除亞健康的專門藥物，在這個領(lǐng)域競爭太激烈了（眾多的花期參、維生素產(chǎn)品、微量元素產(chǎn)品）風(fēng)險太高，往往吃力不討好，收益者會是所有六味地黃生產(chǎn)企業(yè)； 對六味地黃茶挖掘獨有的產(chǎn)品賣點，比如高科技研發(fā)成果，更容易吸收等。3、 努力挖掘六味地黃茶在產(chǎn)品形態(tài)上的優(yōu)勢，才是成功市場推廣中產(chǎn)品定位的核心工作！4、

7、相對于其他產(chǎn)品形態(tài)，我們可以說的很多：“吸收”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相對口服液高昂的制造成本，我們擁有價格優(yōu)勢） 方便攜帶：隨時隨地的輕松更加安全，絕無副作用；當(dāng)然，這些都需經(jīng)調(diào)研確認。 二、整體市場狀況分析這一部分我們將對六味地黃的市場容量、增長空間、全國主要城市銷售狀況進行分析，這將對我們制定銷售目標(biāo)和選擇樣板市場提供參考。 1、全國市場容量2001年，全國市場上共有來自100多家企業(yè)的多個六味地黃品牌銷售；據(jù)不完全統(tǒng)計，在浙江市場上，六味地黃產(chǎn)品年銷售額有5000萬元之多，上海市場也有近4000萬元，連青島市也有2000萬元。如果據(jù)此推算到全國，六味地黃產(chǎn)品市場容量就有

8、十幾個億，而且還有上升趨勢。幾組數(shù)據(jù) 2000年我國藥品零售市場銷售金額六味地黃丸排位第41位；2001年全國第3季度統(tǒng)計六味地黃丸排位第8位；2002年9月零售市場品種銷售金額六味地黃丸排位16位，同仁堂六味地黃丸排名87位，整個六味地黃市場在不斷增長。2、各主要城市市場表現(xiàn)北京市 2001年第3季度，六味地黃為列銷售金額第8位特點：中成藥上榜的品種中，相當(dāng)一部分是同仁堂的產(chǎn)品，這也是北京市藥品零售市場的一大特色，同仁堂在京城老百姓中的影響力之大亦可見一斑。 2002年9月，六味地黃丸排名第6上海市2001年1-6月藥品零售市場排序前10位品種 月份 排序 品名 占OTC市場份額 四月 7

9、六味地黃丸 1.0793% 五月 5 六味地黃丸 1.0519% 六月 7 六味地黃丸 1.0937%2002年9月，仲景六味地黃丸排名17，佛慈排名36，滬童涵春六味地黃丸排位69。深圳市2002年9月，六味地黃丸排名第26廣州市 2002年9月，六味地黃丸排名第45武漢市2002年9月，仲景六味地黃丸排名第693、思考與啟示如何選擇我們的樣本市場？ 這個市場要對六味地黃產(chǎn)品特別認同，不用進行再教育這個市場能夠接受新事物六味地黃丸在全國主要城市都有不錯的業(yè)績，但由于各城市在消費習(xí)慣上的不同：上海消費者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇 三、六味地黃市場成功分析可以說，六味地黃

10、市場在不斷穩(wěn)步增長，那么增長的背后是什么原因呢？希望這一部分的研究能夠給我們一些借鑒。 1、借勢完成消費者對六味地黃的產(chǎn)品認知： 勢者，氛圍也。成功的行銷案例無不依賴于得當(dāng)市場氛圍的烘托 借行業(yè)之勢：補腎市場無數(shù)先驅(qū)們對消費者孜孜不倦的宣傳教育，使腎和補腎概念深入人心。全民“補腎”的教育：延生護寶液、匯仁腎寶、御蓯蓉；保健品信任危機帶來的信任回歸，導(dǎo)致增長借傳統(tǒng)之勢：千年古方 。“精、氣、神”的遺澤。 借社會之勢：中醫(yī)學(xué)者默默研究它在臨床中的新功效和新應(yīng)用，并把研究成果公諸于眾。六味地黃丸除了補腎外，還有著多種防病治病、養(yǎng)生保健方面的用途。2、細分市場： 價格區(qū)隔：價格是潛在需求總量龐大的中低

11、檔補腎市場遲遲難以啟動的要害。六味地黃丸以“可靠的功效+平實的價格”切入這個低競爭烈度的市場，迅速迎合了這部分消費人群的需求，并以價格因素為主成功打造了競爭層面上的市場區(qū)隔，從而避開了與高端同類產(chǎn)品的短兵相接。 功能突破：主流消費群對補腎產(chǎn)品功能的需求先是壯陽，后來逐漸發(fā)展到尋求各項腎虛癥狀的解決。而希望以補腎為主、兼顧日常滋補需求的消費者比例則一直在靜悄悄地高漲。3、有序競爭： 有節(jié)制的宣傳：各個品牌的六味地黃丸在功效宣傳方面自發(fā)地、也是明智地謹遵低調(diào)原則，甚至刻意用集約性、概括性的描述來表達產(chǎn)品功能范疇，療效方面也避免了無限制的夸張和延伸。不約而同奉行自我克制的結(jié)果是共同維護了產(chǎn)品的市場聲

12、譽從而實現(xiàn)了產(chǎn)品生命周期的最大延續(xù)可能，長遠的公共利益得以確保。 正大的競爭手段：在宣傳手段普遍超越功效層面的基礎(chǔ)上，各廠商之間以產(chǎn)品特色、規(guī)范服務(wù)和企業(yè)形象為角力點展開競爭，對品牌的建設(shè)、維護與美化成為大家追求的共同目標(biāo)。公平、正大的品牌競爭引發(fā)良性循環(huán)，消費者對產(chǎn)品類別的好感得到廣泛培育，總體市場空間穩(wěn)步上升。 分明的價格體系：從最低5元左右到最高20元上下，各種零售價格的六味地黃丸以不同知名度的品牌為區(qū)隔在合理幅度區(qū)間內(nèi)構(gòu)成了層次分明的價格體系。不同層次的消費者按照對各個品牌的不同偏好各取所需，滿足了消費者的不同需求；同時價格體系也表現(xiàn)在廠家、商家、買家的利益合理分配。 思考與啟示1、

13、我們應(yīng)著眼于將整個蛋糕做大，而不是過分地爭奪他人的市場份額；2、我們沒有必要去冒險嘗試過分夸大產(chǎn)品的功效，宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨有的特點； 3、品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠度的關(guān)鍵；4、合理的價格體系的制定，是這一行的游戲規(guī)則； 5、細分中的細分，我們的日消費金額？ 四、競爭分析全國有100多家企業(yè)在生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，企業(yè)之間、各種產(chǎn)品形態(tài)之間都存在競爭，對這部分的研究有助于我們找出決定競爭優(yōu)勢的要素和競爭的趨勢，從而為六味地黃茶如何建立競爭優(yōu)勢提供有益的思考。 1、百家爭鳴全國有近100種廠家生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，從全國與區(qū)域市場OTC藥品終端分布狀況來看，不少于30個六味地黃品牌。這其中

14、包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西匯腎、九芝堂、蘭州佛慈等，且還有三株、雷氏、童涵春、雷允上等多家實力頗大的醫(yī)藥企業(yè)進軍六味黃。 宛西制藥股份有限公司是中國最大的濃縮丸生產(chǎn)基地，年產(chǎn)值達4個億，六味地黃丸銷量在全國同行業(yè)中位居首位。同仁堂:2001年銷售六味地黃丸19758萬元,占主營收12.26%。銷售較2000年翻了一番。 大市場，高成長，必將引來更多的企業(yè)參與競爭。 2、決定競爭優(yōu)勢的要素競爭趨勢 21 品牌形象 從產(chǎn)品原料、藥理功效與千年古方上，市場上存在的六味地黃產(chǎn)品并無明顯區(qū)分，藥理幾乎相等，只是產(chǎn)品劑型不同、有效成分不同、服用量不同而已。且目前相當(dāng)多的廠家尚無品牌意識，都在挖掘“六

15、味地黃”的大眾品牌資產(chǎn)，包裝效仿者居多。大部分消費者只知是六味地黃丸，而不知是何種品牌較好。面對這種市場狀況，近期不少廠家開始注重品牌宣傳，河南宛西、蘭州佛慈、上海童涵春堂都開始改進包裝，加強品牌印象。最典型的莫過于宛西制藥推出的仲景牌六味地黃濃縮丸，正有逐漸取締太圣之勢，主打名醫(yī)張仲景品牌；蘭州佛慈推出了系列全新包裝，還包括精美的禮盒裝；四川泰華也出現(xiàn)兩種包裝樣式并存的局勢，其新推出的包裝完全以高科技形象登場，力圖跳出傳統(tǒng)思維，標(biāo)榜自己的硬膠囊新劑型。 競爭對手品牌建設(shè)狀況 從廣告宣傳上，眾多廠家開始有策略地在一些主要媒體投放廣告。如宛西仲景牌在中央臺、鳳凰衛(wèi)視臺大做廣告，九芝堂在央視、匯仁

16、在省級地方臺等投放電視廣告。在諸多品牌之中，宛西仲景牌勢頭最猛，目前除了電視廣告外，還在部分區(qū)域市場投放公交廣告、地鐵廣告與藥房燈箱廣告；而匯仁牌六味地黃則將精力主要集中在二三級市場，不但青垂電視，還以戶外廣告、藥房展示牌、藥房燈箱廣告為宣傳點；北京同仁堂也開始在電視上有所動作。宛西制藥加大廣告投放，與有“品牌管家”之稱的北京奧美廣告公司合作，推出新版的六味、月月舒廣告，確定了“仲景”商標(biāo)形象設(shè)計，公司VI系統(tǒng)和張仲景大藥房的形象識別系統(tǒng)。辦理月月舒中國馳名商標(biāo)事宜。媒體播放：廣告在中央臺的東方時空、晚間新聞報道、夕陽紅、中華醫(yī)藥、幸運52等欄目持續(xù)播放，并在各地方臺、電臺滾動播出。并在各主要

17、城市增加了整車或車貼廣告，其中公交整車廣告有150多輛，車貼等其它形式約有4600多輛。同時增加了燈箱廣告。燈箱的大面積投入有效地彌補了主流媒體覆蓋率的不足，增強了產(chǎn)品在藥店的品牌提醒，提高了企業(yè)的影響力。六味地黃丸招貼 重新制作了“佛慈牌六味地黃丸”的廣告片，繼續(xù)投資在中央電視四臺做廣告，強化宣傳； 22科技發(fā)展導(dǎo)致產(chǎn)品形態(tài)的競爭軟硬膠囊 口服液 茶23 終端競爭 從目前終端來看，盡管不少廠家都開始有所投入，但按保健品的方式操作市場，還遠未到氣候，至少在人員促銷與軟硬終端包裝上，還未見有大動作。目前的銷售動力還是以廠家的信譽與實力在較量，如上海市場，OTC通路以蘭州佛慈為主要品牌，這可能與其

18、上海歷史淵源有關(guān)（上海人信任本地品牌的習(xí)慣思維，蘭州佛慈最早從上海遷出），而醫(yī)院系統(tǒng)以宛西仲景牌為絕對品牌，且在江蘇、浙江、山東等大部分市場，雖有地方品牌參與競爭，但宛西仲景牌的領(lǐng)導(dǎo)地位不可動搖。 3、思考與啟示 31 建立鮮明的品牌形象，是確立競爭優(yōu)勢的有力手段，尤其在六味地黃沒有新的強勢品牌出現(xiàn)之前；樹立專業(yè)、領(lǐng)先形象：如成立國內(nèi)首家“六味地黃應(yīng)用健康研究中心”等機構(gòu)大造其勢；32 目前針對六味地黃產(chǎn)品終端營銷較弱的情況，終端攔截是有效的營銷手段；33 產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長期競爭優(yōu)勢獲得的必然條件； 五、消費者分析是誰在購買六味地黃丸？他們具有那些特征？（這部分未經(jīng)調(diào)研核實，緊供參考）

19、1、 消費動機： A、 追求速效壯陽；B、 壯陽而選擇循序漸進的“補腎”；C、 認為自己的某些癥狀表現(xiàn)屬于“腎虛”范疇， 從而決定補腎； D、 覺得補腎很重要，雖自身尚無明顯的“腎需”表現(xiàn)，但出于保養(yǎng)的目的或受其他人影響，感覺有進服滋補的必要。 注釋：從消費人群的潛力和廣泛程度來分析，以上從A到D的人群數(shù)量分布呈明顯遞增態(tài)勢。尤其值得注意的是：隨著國家藥監(jiān)局對壯陽類產(chǎn)品的持續(xù)打擊和曝光以及消費心態(tài)的逐漸成熟，A類人群陸續(xù)向B類人群轉(zhuǎn)化。 2、 購買歷史： A、消費過壯陽產(chǎn)品，但由于此類產(chǎn)品平均功效水平低下，滿意度極低； B、消費過補腎類產(chǎn)品，對功效還算滿意，但由于受媒體“藥品價格黑幕”、“保健

20、品黑幕”等輿論的影響，普遍感到產(chǎn)品性價比不合理，所以總體上并不滿意； C、未曾消費過任何補腎（含壯陽范圍）產(chǎn)品，但存在購買欲望，而購買障礙主要是價格因素和信任因素； D、未曾消費過任何補腎產(chǎn)品，短期內(nèi)也無購買興趣；但潛意識中對補腎概念有一定認識，是某種程度上的觀望者，觀望緣由仍在于功效和價格。 注釋：從以上羅列可以清晰地看到，從A到D的人群數(shù)量仍然是逐漸遞增。A、B類消費者普遍表現(xiàn)為不滿意；而且對價格的懷疑與敏感、對功效的嚴(yán)重不信任已成為妨礙市場發(fā)展、特別是妨礙C、D類消費者購買行為兌現(xiàn)的最大阻力。 3、 收入水平： A、收入高，完全能消費得起“偉哥”層次的高檔產(chǎn)品，可覺得傳統(tǒng)中醫(yī)補腎理論更有

21、說服力，補腎產(chǎn)品副作用更小、健康利益更廣泛； B、收入水平比較高，但對如何選擇補腎產(chǎn)品迷惑不已，迷惑的本源在于對諸多產(chǎn)品形形色色宣傳的莫衷一是； C、收入水平處于中低層面，對價格不得不敏感，針對于需要長期服用的滋補品的價格尤其敏感。 注釋：C類人群基本代表了最廣泛也是最具長期效益的消費群體的收入特征，因為他們曾被廠商們長期忽視，所以也是市場潛力相對最大的消費群落。 4、 性別年齡： A、以追求壯陽功能為主的中老年男性；B、 以解決“腎虛”癥狀為主要目的的中老年消費群體，男性占多數(shù)；C、尋求滋補的消費群體，青年、中老年均而有之，男性居多。 注釋：從以上羅列可清晰看出，以解決腎虛為主訴功能、涵蓋滋

22、補作用的產(chǎn)品類型符合最廣泛人群迫切的需求。 注：以上消費者分析沒有經(jīng)過嚴(yán)謹?shù)恼{(diào)查分析。 思考與啟示 1、 我們的市場定位，應(yīng)該是涵蓋整個“腎需”群體組合，35-45歲年齡段可能是主力消費人群；2、 針對不同的收入階層可以推出不同價位包裝的產(chǎn)品；3、 針對收入低的階層，促銷也許很管用；4、 宣傳科學(xué)補腎的知識，有助于培養(yǎng)忠誠度； 六、策略思路與市場推廣步驟先來回顧一下我們分析所得出的思考和啟示 我們完全可以借助“六味地黃”的產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速得到消費者對產(chǎn)品功效的認知。 努力挖掘六味地黃茶在產(chǎn)品形態(tài)上的優(yōu)勢，才是成功市場推廣中產(chǎn)品定位的核心工作！ l 相對于其他產(chǎn)品形態(tài)，我們可以說的很多： u“吸收

23、”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相對口服液高昂的制造成本，我們擁有價格優(yōu)勢） u方便攜帶：隨時隨地的輕松 u 更加安全，絕無副作用； l 如何選擇我們的樣本市場？這個市場要對六味地黃產(chǎn)品特別認同，不 用進行再教育這個市場能夠接受新事物 六味地黃丸在全國主要城市都有不錯的業(yè)績，但由于各城市在消費習(xí)慣上的不同：上海消費者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇。 l 我們應(yīng)著眼于將整個蛋糕做大，而不是過分地爭奪他人的市場份額；l 我們沒有必要去冒險嘗試過分夸大產(chǎn)品的功效，宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨有的特點；l 品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠度的關(guān)鍵；l 合理的價格體系的制定，是

24、這一行的游戲規(guī)則；l 細分中的細分，我們的日消費金額？l 建立鮮明的品牌形象，是確立競爭優(yōu)勢的有力手段，尤其在六味地黃沒有新的強勢品牌出現(xiàn)之前；樹立專業(yè)、領(lǐng)先形象：如成立國內(nèi)首家“六味地黃應(yīng)用健康研究中心”等機構(gòu)大造其勢；l 目前針對六味地黃產(chǎn)品終端營銷較弱的情況，終端攔截是有效的營銷手段；l 產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長期競爭優(yōu)勢獲得的必然條件；l 我們的市場定位，應(yīng)該是涵蓋整個“腎需”群體組合，35-45歲年齡段可能是主力消費人群；l 針對不同的收入階層可以推出不同價位包裝的產(chǎn)品；l 針對收入低的階層，促銷也許很管用；l 宣傳科學(xué)補腎的知識，有助于培養(yǎng)忠誠度；第一階段 討論確定樣板市場，對樣板市

25、場進行深度調(diào)研，完成對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝、市場定位、品牌定位、銷售渠道、媒體等諸多方面的研究，為整合營銷推廣提供策略依據(jù)。主要內(nèi)容： 1、市場研究和分析 研究內(nèi)容 l 消費者市場研究1、目標(biāo)消費群分析研究2、消費形態(tài)、行為態(tài)度分析研究3、傳播有效性評價l 品牌專題研究1、新品牌形象概念測試2、品牌價值標(biāo)準(zhǔn)測試l 經(jīng)銷渠道研究1、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商調(diào)查2、網(wǎng)絡(luò)零售商調(diào)查3、競爭對手經(jīng)銷商調(diào)查研究方法l 定性研究消費者座談會消費者深度訪談渠道網(wǎng)絡(luò)成員深度訪談專家訪談其他相關(guān)單位訪談（如統(tǒng)計局等）l 定量研究入戶訪問街頭攔截訪問電話訪問郵寄訪問網(wǎng)上調(diào)查小群訪問l 桌面文案研究l 二手資料研究研究流

26、程l 問題界定l 方案設(shè)計l 問卷設(shè)計l 問卷審核l 實地運作l 數(shù)據(jù)統(tǒng)計l 分析和營銷建議等形成市場調(diào)查總報告消費者研究報告渠道研究報告媒體調(diào)研報告2、產(chǎn)品系列包裝設(shè)計及測試 品牌標(biāo)志（品牌識別的基本元素部分）外箱包裝一周裝、半月裝、金月裝（金月裝可同時做禮品裝）禮品袋設(shè)計3、價格測試 價格策略報告第二部分 全面策劃階段，本階段完成整合營銷策略規(guī)劃、品牌規(guī)劃與管理、樣板市場整合推廣方案、銷售管理工程、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理、品牌識別等。 1、整合營銷策略規(guī)劃 l 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略l 企業(yè)市場戰(zhàn)略定位l 企業(yè)的目標(biāo)市場戰(zhàn)略l 目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略l 品牌戰(zhàn)略l 營銷組合戰(zhàn)略（新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略包括4P戰(zhàn)略）l

27、 整合傳播戰(zhàn)略（含媒體戰(zhàn)略）l 營銷管理戰(zhàn)略l 營銷計劃形成：整合營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、品牌規(guī)劃與管理 （一）新品牌規(guī)劃1、市場及消費者品牌接觸分析2、競爭品牌分析3、新品牌定位及整體策略4、新品牌整體識別系統(tǒng)l 品牌命名l 品牌寫真l 核心價值的建立l 品牌符號及形象建立l 品牌聯(lián)想l 品牌個性建立l 品牌標(biāo)準(zhǔn)建立l 品牌聲音l 品牌行為5、新品牌營銷傳播策略 （品牌知名度、忠誠度、美譽度創(chuàng)建方案）6、新品牌管理平臺的搭建7、品牌使用指南或手冊（二）品牌的組織管理1、品牌危機管理2、品牌延伸管理3、品牌資產(chǎn)管理4、品牌的營銷推廣管理3、區(qū)域樣板市場上市策劃1、營銷目標(biāo)/目的2、區(qū)域市場營銷問題分析

28、3、區(qū)域市場營銷策略4、銷售方案（1） 樣板市場選擇（2） 產(chǎn)品上市銷售作業(yè)步驟及進度（3） 通路鋪貨作業(yè)規(guī)范和進度（4） 終端建設(shè)5、區(qū)域市場整合傳播策劃（1） 區(qū)域市場整合傳播策略（2） 廣告策劃l 廣告策略l 廣告表現(xiàn)l 廣告主題l 廣告核心創(chuàng)意l 廣告投放計劃（3）公關(guān)策劃l 公關(guān)活動策略l 公關(guān)活動主題l 公關(guān)活動核心創(chuàng)意l 公關(guān)活動執(zhí)行計劃l 費用預(yù)算（4）促銷策劃l 促銷活動策略l 促銷活動主題l 促銷活動核心創(chuàng)意l 促銷活動執(zhí)行計劃l 費用預(yù)算（5）媒介策劃l 媒介組合策略l 媒介選擇l 媒介投放計劃l 媒介費用預(yù)算4、區(qū)域市場營銷計劃5、區(qū)域市場營銷人員培訓(xùn)6、區(qū)域市場工作督

29、導(dǎo)7、區(qū)域市場營銷效果評估形成區(qū)域樣板市場上市策劃報告廣告策劃文本促銷執(zhí)行文本公關(guān)執(zhí)行文本等系列文件4、營銷管理系統(tǒng)工程l 營銷管理主要策略l 營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)總論（以市場為導(dǎo)向的營銷組織架構(gòu)）l 營銷管理之人力資源系統(tǒng)（招聘、上崗、考核、培訓(xùn)等體系）l 營銷管理系統(tǒng)改造的過渡期和理想狀態(tài)的方案l 崗位設(shè)計和崗位責(zé)任書l 營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程工作手冊l 營銷管理制度匯編l 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商管理及相關(guān)政策l 終端作業(yè)管理制度l 營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理l 業(yè)務(wù)人員政策及管理l 營銷財務(wù)體系審核與建立（另行收費）形成銷售管理工程手冊5、分銷體系（銷售網(wǎng)絡(luò)）規(guī)劃與設(shè)計與經(jīng)銷商管理工程（一）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)

30、的規(guī)劃與設(shè)計1、渠道（網(wǎng)絡(luò)）的規(guī)劃和設(shè)計(目標(biāo)模式)2、配套營銷組織網(wǎng)絡(luò)設(shè)計（二）經(jīng)銷商管理工程的導(dǎo)入1、經(jīng)銷商的選擇制度2、經(jīng)銷商政策制定3、經(jīng)銷商管理體系的完善指導(dǎo)4、經(jīng)銷商年度會議策劃及協(xié)助實施5、經(jīng)銷商運營銷指導(dǎo)6、經(jīng)銷商培訓(xùn)形成渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及運營手冊 終端管理手冊等系列文件6、新品牌平面設(shè)計（一）品牌基本元素設(shè)計1、品牌符號或標(biāo)志設(shè)計 （1）品牌標(biāo)志的基本形態(tài) （2）品牌標(biāo)志的黑稿(反白稿) （3）品牌圖形標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)制作規(guī)范/最小使用規(guī)范 （4）品牌標(biāo)志的禁用示例2、品牌標(biāo)準(zhǔn)顏色 （1）品牌標(biāo)準(zhǔn)顏色 （2）品牌輔助顏色 （3）品牌標(biāo)志的色彩使用規(guī)范 （4）品牌標(biāo)志的色彩明度使用規(guī)范（5

31、）品牌標(biāo)準(zhǔn)顏色卡 （6）品牌輔助顏色卡3、品牌標(biāo)準(zhǔn)字制作規(guī)范 （1）品牌全稱中英文字體及制作規(guī)范(橫式) （2）品牌簡稱中英文字體及制作規(guī)范(橫式) （3）中文豎式標(biāo)準(zhǔn)字 （4）英文橫式標(biāo)準(zhǔn)字 （5）中文指定印刷字體 （6）英文指定印刷字體 4、輔助圖形 （1）輔助圖形標(biāo)準(zhǔn)制作規(guī)范 （2）輔助圖形最小使用規(guī)范 （3）輔助圖形色彩使用規(guī)范 （4）輔助圖形明度使用規(guī)范 （5）輔助圖形黑稿(反白稿)5、組合 （1）多種組合形式展示 （2）組合禁用形式展示6、品牌形象設(shè)計7、品牌代言人設(shè)計二、品牌營銷推廣所需POP設(shè)計1、燈箱2、海報3、掛旗4、單頁5、夾報6、購物袋7、掛卡8、桌牌9、陳列架10、立

32、牌11、橫幅12、吊牌四、產(chǎn)品宣傳手冊或折頁五、公司畫冊設(shè)計六、廣告攝影七、展覽設(shè)計八、廣告1、雜志系列廣告2、報紙系列廣告3、車體廣告4、候車亭廣告5、立柱廣告第三階段；營銷團隊培訓(xùn)，樣本市場全面啟動第四階段：全國招商招商策劃1、招商整體營銷策劃方案l 招商主題l 招商方式策劃l 招商會策劃與協(xié)助實施l 招商媒體選擇l 招商費用預(yù)算l 招商時間進度2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計（報紙廣告和雜志廣告）3、招商手冊l 公司簡介l 產(chǎn)品介紹l 營銷模式l 利潤回報4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件6、經(jīng)銷商（代理商）合同范本7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)七、項目進度及報價列表 八、南方略咨詢

33、項目流程明確需求企業(yè)診斷提出方案實施督導(dǎo)項目結(jié)束u 首次與客戶接觸u 初步診斷問題u 提出項目計劃書u 簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議書u 咨詢目的分析u 問題分析 u 尋找事實u 外部分析u 綜合分析問題u 反饋給客戶u 尋找解決方案u 選擇最佳方案u 提出建議u 制定行動計劃u 協(xié)助客戶實施行動計劃u 改進行動計劃u 對客戶進行培訓(xùn)u 實戰(zhàn)執(zhí)行u 效果評估u 撰寫最終報告u 制定下一步計劃u 項目告一段落管理咨詢是結(jié)果，也是過程 劉祖軻 清華大學(xué)MBA，中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問，深圳市十大金牌顧問，深圳市咨詢業(yè)委員會專家組組長。任職于東風(fēng)汽車公司、深圳華為，并在深圳瑞德豐擔(dān)任過營銷副總等職，著有東

34、風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究，發(fā)表過中小型民營企業(yè)如何面向未來、贏得應(yīng)變、企業(yè)七大競爭優(yōu)勢、企業(yè)需要教育化經(jīng)營、合著有中國管理顧問手冊等五十余萬文字的論文和著作。服務(wù)過的農(nóng)藥企業(yè)深圳瑞德豐、廣西田園、云大科技、江蘇龍燈集團、天初 等二十余家，專業(yè)研究領(lǐng)域是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源管理、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計、營銷隊伍建設(shè)與管理、營銷策劃、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理（CRM）、貨款風(fēng)險的預(yù)防與控制等。 九、項目項目組成員介紹韓是之 山西朔州人，市場營銷科班出身，職業(yè)營銷咨詢策劃人，實戰(zhàn)專家。韓是之先生曾就職采納營銷策劃、海南航空、清華同方等國內(nèi)著名公司，擔(dān)任高級顧問、高級策劃師、公關(guān)部主任、營銷部經(jīng)理等職

35、位。精通營銷、品牌系統(tǒng)科學(xué)理論，并有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為數(shù)十家企業(yè)成功地進行了企業(yè)診斷、整合營銷策劃、整合營銷傳播、品牌塑造、品牌診斷、品牌推廣等全方位服務(wù)。 在就職清華同方期間，管理西南市場，實現(xiàn)銷量160%的增長。 在就職海南航空期間，完成了海航品牌形象塑造工程，獲得初步推廣成功，海航形象廣告片在全國獲獎。并成功舉辦全國交通協(xié)會第四次年會、海航“鳳凰號”命名儀式、“美蘭機場”重組新聞發(fā)布會等。 在成為職業(yè)營銷咨詢策劃人期間成功服務(wù)過的品牌有特豐藥業(yè)、伊美堂、天潤實業(yè)、云南大西洋、逸芙雪、老白干、奧斯曼、田七牙膏、寶豐鑫等。協(xié)助特豐藥業(yè)，全年銷量提升2000萬；成功舉辦“天潤之夜”，使天潤

36、香煙一夜之間熱銷江西贛州；成功策劃“云南核桃節(jié)”，協(xié)助云南大西洋成功招商；為老白干、田七牙膏進行品牌診斷，活化品牌形象，讓老品牌重放光彩 程 文 MBA，深圳市南方略營銷管理顧問咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)、顧問，PTT國際認證培訓(xùn)講師，先后任職于中國石化、新加坡亞洲釀酒公司(Tiger beer)、信達電源、知己集團，歷任品牌經(jīng)理、市場部部長、營銷總監(jiān)等職，是真正從市場一線成長起來的具有豐富銷售市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)營銷人，具有11年市場營銷的經(jīng)歷和經(jīng)驗。服務(wù)過的農(nóng)藥企業(yè)有深圳瑞德豐、云大科技、廣西安泰、廣西田園、江蘇龍燈、山東韓孚等十余家、發(fā)表過、等著作和論文。專業(yè)研究領(lǐng)域是營銷團隊建設(shè)與管理，營銷渠道構(gòu)

37、建、終端建設(shè)與管理、品牌建設(shè)與規(guī)劃、銷售管理等。馬瑞光 碩士，深圳市南方略營銷管理顧問公司顧問，PTT國際認證培訓(xùn)講師，先后任職于圣象集團、中信集團、香港新世界集團等民營、國營、外資企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、品牌部經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職，具備8年市場營銷的經(jīng)歷和經(jīng)驗，著有概念營銷淺析、連鎖經(jīng)營所需要素、品牌淺析、渠道致勝等著作和論文。服務(wù)過的農(nóng)藥企業(yè)有深圳瑞德豐、深圳天初、廣東立威、汕頭琪田、廣西桂林穗豐農(nóng)技推廣等十余家。專業(yè)研究領(lǐng)域是連鎖經(jīng)營、團隊建設(shè)、營銷策劃、通路建設(shè)、服務(wù)設(shè)計與規(guī)劃、品牌規(guī)劃等。 歐百勝 南方略營銷咨詢公司營銷顧問,碩士。曾任職于大型美資企業(yè)WINDMERE公司業(yè)務(wù)主

38、管，深圳社家通信網(wǎng)絡(luò)公司營銷經(jīng)理、總監(jiān)。長期從事市場管理工作，有八年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長將國外營銷理論運用于中國的企業(yè)，設(shè)計產(chǎn)品通路、規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)、進行營銷整合與傳播。曾將“社家通”項目成功地進行改造，被深圳市第二屆國際高新技術(shù)成果交易會組委會指定為信息服務(wù)商；輔導(dǎo)項目有：深圳芭田復(fù)肥有限公司市場提升組織改造與營銷；沙特王國潤滑油進入中國市場策劃；得樂多工業(yè)公司整體營銷改善，恩施自治州招商咨詢方案等。著有毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想在企業(yè)中的運用、管理人員應(yīng)注意企業(yè)資源的研究與整合運用、80年代民營企業(yè)在九十年代的出路等論文十多篇。汪召輝 中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問，PTT國際認證培訓(xùn)師，會計師，深圳

39、市南方略營銷管理咨詢公司資深高級顧問，深圳市企業(yè)協(xié)會咨詢委員會專家組成員，深圳市河漢計算機有限公司董事會監(jiān)事，香港世融國際金融集團專家團成員。中外企業(yè)論壇雜志撰稿人、市場與銷售雜志撰稿人。專業(yè)研究領(lǐng)域：企業(yè)管理實務(wù)和企業(yè)財務(wù)管理，中小企業(yè)人力資源管理，民營企業(yè)的機制與組織效率，貨款風(fēng)險控制與管理，企業(yè)管理信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立與推導(dǎo)，稅務(wù)籌劃。著有：新經(jīng)濟環(huán)境中的企業(yè)增長模型、營銷管理中的二元論等論文，與人合作編著現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)電算化、中國管理顧問手冊等書籍。 1. 更重要的是，娜娜從她身上感受到了一種特殊的氣質(zhì)，而這種氣息，讓她覺得有些熟悉。 不同于藍軒宇那種無比親切的熟悉，而是一種物以類聚的熟悉

40、。 娜娜主動走上前去，來到這個小女孩兒面前，問道：“你叫什么名字？” 小女孩兒眨了眨眼睛，看著娜娜似乎有些畏懼，但還是脆生生的道：“老師好，我叫凍千秋。” 毫無疑問，和她嬌柔的外表相比，她有一個無比霸氣的名字。 “凍千秋？”娜娜眼神微動，“幾歲六歲半，快七歲了?！眱銮锘卮鸬馈?.娜抬起右手，向她頭上摸去。凍千秋卻嚇了一跳，飛速的向后跳開一步，想要避開娜娜的手掌。可娜娜卻如影隨形一般，根本沒有被她拉開距離 當(dāng)娜娜的手掌輕巧的落在她頭上的那一瞬，凍千秋只覺得一切似乎都變得虛幻了，剎那間，周圍的一切都變得不真實起來。 娜娜的手掌在她頭上輕輕的摸了摸，點點頭，“我明白了?！?說完這句話，她重新走到所

41、有學(xué)生們面前，“今天，古武課正式開始。古武教導(dǎo)的，就是上古魂師們的一些戰(zhàn)斗方式以及一些戰(zhàn)斗技巧。既然是戰(zhàn)斗，就是用于實戰(zhàn)。所以，我們的古武課程無論是開始還是結(jié)束，都是以實戰(zhàn)為先。”3. 凍千秋依舊站在隊伍之中，可她看著娜娜的眼神，分明有些畏懼。粉嫩的小嘴開合，似乎想要說些什么，但又沒有說出。但在畏懼的同時，她的眼底深處也多了一抹好奇。這位這么漂亮的娜娜老師，究竟是明白了什么??？唐樂，我們接下來要前往天羅星巡演了哦。話說，你真的不打算再唱一首歌嗎？我承認，你的念實在是太好聽了?？墒牵鸵皇滓蔡珕握{(diào)了吧。念的歌詞就是你自己寫的，你寫的那么好，為什么不再寫一個呢？”4.模擬艙是什么？藍軒宇其實是很好

42、奇的。這還是他第一次見到模擬艙。倒不是藍瀟和南澄不舍得，而是因為他年紀(jì)太小。 一般來說，模擬艙要十歲以上，有相對自控行為能力的人才可以使用。因為那將完全進入到另一個世界，年紀(jì)太小進入，容易迷失自我，與原本世界的認知錯亂。 但藍軒宇還是聽說過的，伴隨著科技進步，模擬艙已經(jīng)到了相當(dāng)高科技的程度，幾乎能夠百分之百擬真真實世界。 譬如機甲師訓(xùn)練，幾乎全都是通過模擬器來完成的，不需要承受傷害，卻百分之百模擬出戰(zhàn)斗和駕駛時的狀態(tài)，訓(xùn)練效果絕佳。但一般來說，這種訓(xùn)練還是會加入一些痛覺的，以作為刺激，但都不會增加的太強。 十臺銀色模擬艙熠熠生輝，每一臺的占地面積都在四平方米左右，足以容納各種身材的人。 在本院

43、老師的指導(dǎo)下，十名學(xué)員分別進入到一個模擬艙之中，這模擬艙的座艙非常奇特，并不是專門的座椅，而是看上去如同粘稠液體一般的透明物質(zhì) 當(dāng)藍軒宇邁入其中時，頓時覺得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “轉(zhuǎn)身，坐下去?！蹦林靥煊H自指導(dǎo)藍軒宇，對于這個精神力接近一百的孩子他著實是很感興趣。 藍軒宇緩緩坐入其中，頓時感覺到整個身體都陷入了進去，眼看著頭部也要陷入那透明膠質(zhì)時他不由得有些慌張。但就在這時，一個金屬面具從上方落下，覆蓋在他的面龐上，下一刻，他的身體才被那透明膠質(zhì)徹底浸泡在內(nèi)。 整個人完全沉入那透明膠質(zhì)，粘稠感卻隨之消失了，他突然感覺到，自己似乎是自由的，而金屬面具上傳來陣陣酥麻的感覺，引動的他的精神

44、之海不斷的輕微震顫著。 們不用驚慌，你們現(xiàn)在感受的一切正常，接下來，你們將進入另一個世界之中。你們要做的，就是在這個世界里面活下來。一旦在其中被殺死，你們的綜合考核就結(jié)束了。在考核的過程中，那就是生死戰(zhàn)場，你們可以無所不用其極。甚至是擊敗遇到的同學(xué)。綜合考核，開始?！?“嗡” 輕微的嗡鳴聲中，藍軒宇只覺得身上驟然一松，整個人仿佛在向下墜落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的陽光帶來溫暖，藍軒宇的意識也隨之變得清晰起來。眨了眨眼睛，他驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己在一條小河邊，河水正從自己面前淙淙流過，空氣清新而充向，小河兩邊都是茂密的森林。 他看看自己的雙手，再看看周圍的一切，心中充滿了震撼。 這

45、？這是模擬的世界嗎？可是，和真實的世界真的好像、好像?。?他下意識的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感覺。這才讓他找到了一些身在虛擬世界的感受?？萍颊娴氖翘衿媪税?！這種感覺也實在是太過美妙。 他向前跑了兩步，一切如常，和自己平時的行動并沒有任何區(qū)別。感受了一下體內(nèi)的魂力，也是如此。 略微做了做舒展運動，藍軒宇再朝著四下看看。腦海中回憶著先前那位老師的話語。 活下來！這就是這次考核的主題?？蛇@里感覺真的好棒啊！這種身在大森林內(nèi)部的感覺真的是太美妙了，滿眼都是陽光和綠色，還有清新的空氣。在現(xiàn)實界中，他從來都沒有去過這么美的地方呢。5. 略微思考了一下，藍軒宇心中一動，臉上頓時露出了笑容。因

46、為他突然發(fā)現(xiàn)，自己的運氣很好。因為，他出現(xiàn)的這個地方，可是有一條小河的??！6. 這條小河其實說是小溪也差不多，寬不過兩米，深度能有兩尺就不錯了。7. 可不管怎么說，這也是一條河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而擁有水元素掌控的他，無疑在這里能夠發(fā)揮出更大的實力。8. 老師們上課時早就教導(dǎo)過，魂師的實力，和所處環(huán)境呈正相關(guān)。譬如，植物系魂師在有植物的地方，就能發(fā)揮出更強的實力?；饘傩曰陰熢谡绨l(fā)揮出的實力就更強。9. 毫無疑問，此時所處的這個環(huán)境對于藍軒宇來說肯定是最有利的。他的武魂是藍銀草，本身就是植物系，再加上這里還有充沛的水元素，無形之中，就讓他的整體實力上升了幾分。10. 不就是活下去嗎

47、？在這最適合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到這里，藍軒宇已經(jīng)做好了決定，直接找了塊石頭坐了下來?？粗車拿谰?，不亦樂乎。11. 紫蘿分院體育館。12. 牧重天和其他幾位本院老師站在一個大屏幕前，屏幕一共有是個分屏，呈現(xiàn)出十名學(xué)員在虛擬世界森林中不同位置的表現(xiàn)。13. 被虛擬出的當(dāng)然不會是一片普通森林，而是一片魂獸森林，至于學(xué)生們會在森林中遭遇什么，都是隨機的。但他們的表現(xiàn)都會被記錄在案，會根據(jù)隨意遇到的情況和應(yīng)變來打分。14. 因為藍軒宇先前驚人的九十九點精神力，所以特別被牧重天所注意，他的分屏顯示也被放在了中央。15. 當(dāng)牧重天看到這孩子在河邊找了塊石頭坐了下來的時候，臉上的表情頓時

48、變得古怪起來。16. “現(xiàn)在的孩子，確實是缺乏一些常識??！”牧重天有些無奈的說道。17. 旁邊另一名老師笑道：“這不是顯而易見的嗎？他們從小在城市中長大，又何曾去過魂獸森林這種地方。當(dāng)然也更不知道魂獸的習(xí)性了?；觎`的存在，再加上魂獸被隔絕在專門星球生存，讓有關(guān)于魂獸的知識變得越來越不重要，甚至在高級學(xué)院都是選修課。他才八歲吧，又怎么會知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂獸的。”18. 牧重天聳了聳肩膀，道：“我們這考核的烈度最強到什么程度？”19. “千年魂獸吧。畢竟這些孩子太小，就算是千年魂獸，秒殺他們的可能性都很強。不過我們做過設(shè)定，千年魂獸都是相對來說性格較為溫和的。省得給這些孩子們留下

49、心理陰影?！?0. 牧重天微笑道：“那就讓我們拭目以待吧?！?1. 河邊。22. 藍軒宇百無聊賴的四下看看，好像也沒什么?。槭裁聪惹澳抢蠋熣f的好像挺危險似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在這時，藍軒宇聽到了一個有些奇怪的聲音。他的反應(yīng)很快，下意識的從大石頭上一躍而下，迅速隱藏在石頭側(cè)面。24.-25.第六十六章 初戰(zhàn)26. 如果是在萬年前，或者是更久遠的時代。所有魂師要學(xué)習(xí)的最重要課程都和魂獸有關(guān)。因為在那個時候，只有了解魂獸，才能更好的去選擇自己魂環(huán)的方向。27. 而最近萬年來，魂靈體系的完善，再加上人類與魂獸和平共處，有關(guān)于魂獸的課程更多的只有專門研究人員才回去研究了。譬如，藍瀟。2

50、8. 藍軒宇小的時候，藍瀟就經(jīng)常帶他看一些魂獸的圖冊，給他當(dāng)故事去講述一些有關(guān)于魂獸的知識。所以，在同齡人之中，他肯定是對魂獸最為了解的。畢竟，他有一個研究古魂獸的父親。29. 所以，當(dāng)他隱藏在石塊旁，看到那聲音傳來的主人時，第一反應(yīng)是松了口氣。30. 那是一只身體碩大的魂獸，身長大約在五米開外，高也有一米八左右，全身肥碩，頭部巨大，尾巴卻很細小。一雙眼睛長在頭部兩側(cè)，搖頭晃腦的，緩緩走向河水。31. 吞馬！32. 一種體型非常龐大，力量驚人的魂獸。但也是一種性格特別溫和的魂獸。就算是一些小型魂獸在它身上玩鬧它一般都不會發(fā)脾氣。而且是食草魂獸。最喜歡水，在水里游動的速度要比在陸地奔跑更快。最愛

51、做的事情就是睡覺33. 因為自身體積碩大、力量驚人，皮膚表面的角質(zhì)層又特別厚重，所以也沒什么天敵。在魂獸中，是典型的老好人。就算是遠比它們強大的魂獸，也少有會來找它們麻煩的。吞馬身上有很多寄生蟲，是食肉動物也不喜歡的，吃了容易肚子疼34. 這只吞馬體型如此肥碩，就算沒有千年也有八百年修為了吧？藍軒宇心中暗暗的判斷著。35. 而這也是他第一次見到魂獸，雖然是在虛擬的世界之中，但還是讓他非常感興趣。36. 那肥碩的吞馬緩緩走到河邊，先是張開大嘴喝了幾口水，然后再緩緩的向河內(nèi)走去，把自己碩大的身體全都浸泡在河水之中。37. 它實在是太肥碩了，以至于身體浸泡在河水中后，這條小河都要斷流了。但它卻樂得享

52、受那被河水沖刷的快樂，嘴里依舊發(fā)出著“呼哧、呼哧”的聲音。38. 藍軒宇笑瞇瞇的蹲在大石頭旁邊看著吞馬，魂獸，真有意思呢。聽爸爸說過，好像最高級別的旅游就是去那兩顆魂獸星去看魂獸，只是需要花費特別、特別多的聯(lián)邦幣。等自己長大了，賺了錢，一定要去魂獸星看看，一定會特別有趣吧。39. 據(jù)說，那兩顆星球，一顆叫龍皇星，一顆叫龍王星。不知道會是什么樣子呢。那里真的會有巨龍么？40. 一想到這些，藍軒宇就莫名的有些興奮起來。41. 就在這時，突然間，他體內(nèi)沒來由的一熱，讓正心存興奮的他頓時驚醒。緊接著，一股惡風(fēng)就從背后襲來。42. 哪怕是在體育館內(nèi)觀察著學(xué)生們表現(xiàn)的老師們，在這一刻都不禁皺起了眉頭。這個

53、長得很好看，卻站在那里看著吞馬傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了??！43. 可就在這時，身在屏幕內(nèi)，完全背對危險的藍軒宇，卻做出了令他們吃驚的反應(yīng)。44. 他整個身體猛然前撲，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撐，已經(jīng)接近失控的身體變成側(cè)轉(zhuǎn)，右腳腳尖點在地面上，完全是利用腳踝的力量一瞪，整個人竟是在間不容發(fā)之際完成了一個變向，橫著就彈了出去。45. 一道黑影下一刻就撲在了他彈身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕跡。46. 藍軒宇一個魚躍前滾翻，順勢站起，同時駭然朝身后看去。47. 他剛剛所做的這些完全都是下意識的反應(yīng)，是當(dāng)初和娜娜在一起，每天練習(xí)追逐、抓人練就的步法。48. 娜娜都說過，他這步

54、法勉強可以算是小成了，想要更好就只能是不斷的增加熟練度和提升魂力。49. 娜娜走了這些日子，藍軒宇一天都沒有懈怠過。經(jīng)歷過那幾件事之后，現(xiàn)在的他特別知道努力。尤其是他非常想達到二十級去找他的娜娜老師。50. 娜娜留下的魂導(dǎo)通訊號碼，南澄查過了，那需要在天斗星才能打通聯(lián)系上。也就是說，必須要去天斗星才行。51. 南澄已經(jīng)答應(yīng)他，等他的魂力快到二十級的時候，就專門帶他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 藍軒宇得到了這個承諾和保證之后哪能不努力??！他巴不得早點去找他的娜娜老師呢。53. 所以，這步法和當(dāng)初相比，已經(jīng)練得越發(fā)純熟了。當(dāng)然，能夠避開這一下，也和他體內(nèi)一熱那種感覺有關(guān)。他隱約知道，那應(yīng)該是和自

55、己的金紋藍銀草有關(guān)的，金紋藍銀草在守護自身這方面特別擅長。54. 此時他才看清，那突然從背后不聲不響襲擊自己的，是一頭狼。55. 通體呈獻為淡淡的墨綠色，但身體周圍卻有一些扭曲的光芒，讓它顯得似乎有些虛幻。56. 身長大約在兩米左右，體型偏瘦，不算特別龐大。但一雙幽綠色的眼睛看上去卻十分滲人。尾巴垂在身后，不聲不響的，緩步向藍軒宇這邊逼來。57. 這是58. 藍軒宇頓時想起一種魂獸。59. 幽冥狼！60. 他這時心中除了害怕之外，多少還有些慶幸，慶幸于自己跟爸爸還是學(xué)過一些有關(guān)于魂獸知識的，有關(guān)于幽冥狼的情況，頓時浮現(xiàn)在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62. 他迅速回身看去。

56、63. 果不其然，就在他身邊不遠處，還有森林邊緣，又有兩只幽冥狼鉆了出來，正不聲不響的朝著他這邊靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特別強的魂獸，它們速度較快，身上會有一種叫做幽冥之光的天賦能力。幽冥之光除了對它們加速之外，還能降低物理攻擊造成的傷害。在魂獸之中是較為普通的。65. 可是，這普通也是相對而言。對于藍軒宇這么一個實際年齡只有七歲的孩子來說，那可就不普通了啊！66. 怎么辦？藍軒宇心中首先產(chǎn)生的就是這個念頭。面對三頭幽冥狼，而且從它們身上的幽冥之光就能看出，這三頭幽冥狼恐怕都有百年級別了。這絕不是只有十四級魂力的自己所能應(yīng)對的。恐怕要三十級以上的魂師才能較為從容的去面對它們吧。67.

57、 跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得過以速度見長的它們？68. 如果是娜娜老師知道自己面對這樣的情況會怎么告訴自己呢？藍軒宇搜刮著娜娜留下的印象。69. 不要慌，對，娜娜老師一定會先說，遇事不要慌張。然后怎么辦？70.-71.第六十七章 優(yōu)秀72. 藍軒宇的大腦開始飛速的運轉(zhuǎn)起來。73. 無論是在哪個時代，魂師面對魂獸，其實最重要的一點都是要對魂獸足夠了解，然后才能制定相應(yīng)的策略去面對魂獸，戰(zhàn)勝魂獸。74. 藍軒宇現(xiàn)在腦海中出現(xiàn)的就是有關(guān)于幽冥狼的資料。75. 除了它們的特性之外，爸爸好像說過，幽冥狼生性多疑，一般不喜歡正面進攻，而是尋找到破綻之后一擊制敵。就像先前偷襲自己。也就是說，它們其實也

58、會有害怕么？76. 想到這里，藍軒宇心中一動，左手抬起，一根根銀紋藍銀草頓時反卷而下，覆蓋住了他的手掌。一枚水球也隨之出現(xiàn)在他掌心之上，被他托舉在頭頂上方。77. 果然，當(dāng)這水球出現(xiàn)的時候，三頭正在緩緩靠近的幽冥狼都停下了腳步。幽綠色的眼睛緊緊的盯視著藍軒宇，然后緩緩向側(cè)方徘徊，圍繞著他。78. 狼是一種特別有耐心的魂獸，它們也特別擅長尋找機會。甚至可以和目標(biāo)不斷的消耗，消耗到對方疲倦露出破綻為止。79. 爸爸當(dāng)初是這么說的，但至少，在看到水球讓幽冥狼暫時停下之后，藍軒宇略微松了口氣。80. 他略作思考之后，手中的水球開始出現(xiàn)變化，緩緩的凝結(jié)成一枚冰球，散發(fā)著淡淡的寒意。81. 幽冥狼的步伐頓

59、時變得更慢了幾分，警惕的看著他。82. 藍軒宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同樣大小的冰球。83. 河邊水元素充沛，他在操控的時候還是相當(dāng)容易的。84. 然后他緩緩向前走了一步。85. 三頭幽冥狼幾乎是同步跟著他走出一步，依舊保持著先前和他同樣的距離。86. 藍軒宇看看周圍，突然，他加快了腳步，猛的朝著一個方向跑出三步。87. 三頭幽冥狼像是嚇了一跳，先是后躍，拉開了一點距離，然后才跟了上來。88. 而就在這時，藍軒宇突然發(fā)足狂奔起來，認準(zhǔn)一個方向就跑。89. 逃跑？逃跑的時候可是最容易露出破綻的??！三頭幽冥狼鍥而不舍的迅速追了上來。90. 正向藍軒宇判斷的那樣，論奔跑，他怎么

60、可能比得上以速度見長的幽冥狼呢？91. 很快三頭幽冥狼就追了上來。92. 但就在這個時候，藍軒宇的腳下卻突然出現(xiàn)了變化，他先是向左右各自大幅度的虛晃一下，然后身體旋轉(zhuǎn)，借助前沖的慣性，滴溜溜一個轉(zhuǎn)身，就改變了方向。93. 在高速行進過程中突然變向，這可不是一件容易做到的事情??！而且他這個變化的速度極快，給人一種眼前一花的感覺，三頭幽冥狼因為個性使然，原本已經(jīng)做好撲擊準(zhǔn)備的它們頓時停頓了一下，然后才急剎，改變方向，去追變向的藍軒宇。94. 速度是不如它們，但變向這方面，藍軒宇竟然還超過了三頭幽冥狼。95. 而也就在這時，藍軒宇右手上金紋藍銀草浮現(xiàn)，他整個人的速度猛然增加，不僅如此，右臂掄起，猛的