某商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃實(shí)施方案

1、WORD.35/35商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(一）關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行最近將推一個(gè)暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會(huì)同事又提了一個(gè)新的方法，就是買幾贈(zèng)一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風(fēng)暴挺管用，把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動(dòng)起來了。打折會(huì)降低每一課的利潤(rùn)，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。但不知從學(xué)生的角度來看，哪個(gè)更能吸引他們呢？ 大商場(chǎng)搞促銷時(shí)，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿，引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對(duì)消費(fèi)者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對(duì)商家來說，好像更愿使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來銷售增長(zhǎng)

2、。另一個(gè)問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。我們部商量商量，也就從了他們。因?yàn)槔麧?rùn)低，也總比他不報(bào)名沒有利潤(rùn)強(qiáng)吧。今天大家又提起這個(gè)問題，以后是否要強(qiáng)硬起來，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。頭疼中。 還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國(guó)人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。 營(yíng)銷關(guān)于促銷活動(dòng)的透析與思考 從一次失敗的促銷談起 年初，一位減肥品經(jīng)銷商在下屬的市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動(dòng)。希望通過這次活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成

3、回頭購(gòu)買與口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。 活動(dòng)簡(jiǎn)述如下： 1、時(shí)間 3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口 2、容 3月15日只須花18元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的減肥膠囊。 3、活動(dòng)前媒體宣傳 （1）3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)作促銷活動(dòng)宣傳。 （2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從3月10日15日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。 （3） 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，容為活動(dòng)通知，時(shí)間為3月8日15日（一周）。 4、活動(dòng)經(jīng)過 （1）現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名，由于報(bào)酬高，

4、加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開始就基本進(jìn)入狀態(tài)。 （2）為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)與產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動(dòng)與產(chǎn)品。 5、活動(dòng)結(jié)果 現(xiàn)場(chǎng)只來了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。 從以上介紹看，活動(dòng)從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。 像這類促銷活動(dòng)，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性

5、。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷，沒有專業(yè)的活動(dòng)策劃能力；所有促銷活動(dòng)的目的就是 “多賣產(chǎn)品”，很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。 失誤俯拾即是 關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)人士都不屑一顧，似乎人人都會(huì)做促銷?？涩F(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的促銷真是不多。像上面提到的活動(dòng)，看似無懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。 1、 媒體選擇失誤 該經(jīng)銷商所在地是南方一個(gè)富裕的縣級(jí)市。在這一級(jí)的城市中，本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限。日?qǐng)?bào)在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣?、機(jī)關(guān)與事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)

6、然不佳。再說電臺(tái)，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者與學(xué)生；由于沒有對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客，宣傳當(dāng)然也無多少效果。 根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在縣級(jí)市場(chǎng)做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級(jí)市里的許多消費(fèi)者沒有大中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺(tái)是極有力的傳播渠道。 有人會(huì)說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！”如果問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷信息最好的選擇。 首先，游動(dòng)字幕在縣級(jí)市管理很靈活，除中央臺(tái)、省臺(tái)等二三個(gè)頻道外，游動(dòng)字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見促銷字

7、幕。其次，每次游動(dòng)字幕只需50個(gè)字，基本上能將活動(dòng)信息傳遞出去，費(fèi)用每次200元。（注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣。）如果活動(dòng)提前一周作游動(dòng)字幕宣傳，那一周下來費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙與電臺(tái) 。 2、 地點(diǎn)選擇失誤 本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個(gè)人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。 成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性，如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門口，借商場(chǎng)旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍提高。 3、 促銷價(jià)格失誤 經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公

8、證活動(dòng)價(jià)格定在每盒18元。對(duì)經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費(fèi)用，賣18元是吐血甩賣了；可對(duì)消費(fèi)者來說， 減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的現(xiàn)在，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？ 本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷商怕活動(dòng)賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。如果出手更狠一些，價(jià)格定在10到15元，情況會(huì)好得多。另外有人可能會(huì)說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈(zèng)送，許多不是目標(biāo)顧客的消費(fèi)者也來將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動(dòng)。第二，不花錢得來的東

9、西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒有效果。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購(gòu)買的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。 4、 宣傳容失誤 本次活動(dòng)電臺(tái)是其主要宣體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對(duì)活動(dòng)介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動(dòng)播出25次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過，顧客怎么會(huì)有印象。 如果能圍繞活動(dòng)容作宣傳，以活動(dòng)為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。 如何做好促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成

10、功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。 一、活動(dòng)的組織策劃 蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動(dòng)予以配合。通過促銷活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動(dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。 促銷活動(dòng)的組織策劃包括以下容： 第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、容、時(shí)間和地點(diǎn)。 1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品與概念的理解與記憶。 2、活動(dòng)容根據(jù)主題確定?；顒?dòng)成功的前提就是容要有吸引

11、力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。 3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。 4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。 第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算。 第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。 1、信息發(fā)布 （1）報(bào)紙： 活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。 在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。 提前確定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太

12、長(zhǎng)。 刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。 注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸公司所有”容，以避免惹一些不必要的麻煩。 （2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等容。 （3）電臺(tái)：電臺(tái)沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的容，與活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。 2、現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的： （1） 寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。 （2） 突出產(chǎn)品形象和

13、活動(dòng)主題容的大幅展板和背板。 （3） 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。 （4） 咨詢臺(tái)、贈(zèng)品（禮品）發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。 3、人員安排 （1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。 （2） 現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警與保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 （3） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 （4） 應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)與時(shí)公關(guān)處理）。 4、公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)。 1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。 2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷

14、售臺(tái)。 3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。 4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。 5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。 6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。 7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。 8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 第五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)。 評(píng)估活動(dòng)效果與得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。 二、活動(dòng)避免缺人氣 在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題就是來的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。 （1）調(diào)查不

15、細(xì) 宣傳錯(cuò)位 前面介紹的“減肥大公證”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，容無誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。 （2）倉(cāng)促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。 （3）設(shè)計(jì)有誤 活動(dòng)脫節(jié) 活動(dòng)常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了

16、，導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。 比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢、領(lǐng)贈(zèng)品、購(gòu)買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。 （4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒開始就已埋下失敗的禍根。 除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防措施”等都是需引起重視的方面。 促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法 1、 限量銷售 爭(zhēng)

17、相搶購(gòu) 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。 姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，（憑票限50元以。）當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買還可獲得禮品；如果您來晚了，對(duì)不起，購(gòu)買時(shí)只能獲得贈(zèng)品?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時(shí)購(gòu)買 創(chuàng)造高潮 限時(shí)購(gòu)買的方法也是把

18、促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期日買三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。 3、 贈(zèng)送牽制 銷量倍增 活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚一樣

19、，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。 4、 舊招活用 威力無窮 促銷手法有時(shí)不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 例如，“有獎(jiǎng)銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 活動(dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下： （1）上午10:00左右在電影院開始

20、銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。 （2）手搖機(jī)滾筒90個(gè)球按1到90標(biāo)示，花2元錢買一對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有15個(gè)鏤空的。 （3）搖獎(jiǎng)時(shí)90個(gè)球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的數(shù)。 （4）如果在報(bào)出前30個(gè)數(shù)字之，對(duì)獎(jiǎng)卡的15個(gè)全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng)4800元；在報(bào)出的40個(gè)對(duì)中15個(gè)獎(jiǎng)金為2500元，以此類推；另外凡在元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪皥?chǎng)。 此活動(dòng)推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場(chǎng)面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計(jì)靈活運(yùn)用，也會(huì)有無窮威力。 活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大吉。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是策劃高手所為。 1、

21、服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，憑購(gòu)貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光顧。這樣通過服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 2、大小活動(dòng) 相互配合 小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否則小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。 另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(二)1.2 節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯

22、指出，如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤(rùn)的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折”。二、促銷打折 降價(jià)“常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！贝黉N 要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。那么，要以何種方

23、法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式與時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?，耍文字游戲，貼海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百

24、元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須“舍得”，建立良好口碑。作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。比如一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購(gòu)買專用券”。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累建立老客戶檔案。對(duì)于來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流

25、動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域流動(dòng)。那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下和聯(lián)系方式，包括和地址。促銷也可“搭便車”造勢(shì)促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁“搭便車”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？

26、答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場(chǎng)型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。（一）廣告型促銷 隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫(kù)存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型

27、的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。容是為慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在省圍的銷售額高達(dá)1800萬元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果

28、促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。（二）市場(chǎng)型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。如康奈集團(tuán)在2003年“非典”期間5月12日的護(hù)士節(jié)，在推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體護(hù)士的促銷活動(dòng)，凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。（三）選擇型促銷 與上

29、述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。再如的潑水節(jié)，的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。四、先取得顧客的信任沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行?？蛻暨M(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購(gòu)在沒有和

30、客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)最好先問一些簡(jiǎn)單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對(duì)”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說：“今天10元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武

31、夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸?duì)如此“營(yíng)銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費(fèi)700多元。郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事在店鋪中導(dǎo)購(gòu)耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團(tuán)結(jié)”。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件

32、新的。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購(gòu)衣服根本就沒有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購(gòu)的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉(cāng)庫(kù)拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起“聲援”：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。 郭漢堯說，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷售無疑是

33、失敗了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購(gòu)不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。舉例來說，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊

34、地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段 客戶的行動(dòng) 門市銷

35、售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時(shí)機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場(chǎng)技巧 欲望 瀏覽或簡(jiǎn)單詢問 商品解說、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價(jià)格比較 處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧 決定 購(gòu)買 與客戶保持良好互動(dòng)1.3 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？ 為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)

36、驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一

37、、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 話術(shù)： 初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 老板你好，打擾一下，我叫是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場(chǎng)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾畫時(shí)，他會(huì)心存感激）貼

38、畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是

39、綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)容提煉出來的。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 你的庫(kù)存我給你整理，每次來把你的庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。 你光收錢就行了。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了全

40、部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷產(chǎn)品（要你的錢）。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。這樣的效果可想而知。 二、怎樣說服零店讓你擺貨架？ 1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源?？煽诳蓸?、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。 2、開始灌輸好的生動(dòng)化理念 百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲

41、料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到街要喝一瓶飲料。 還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店 里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。 擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國(guó)生意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個(gè)道理。 3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。 擺貨架有幾大原則： 中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 賣的好的產(chǎn)品擺到好的位

42、置，充分利用你的貨架賺錢。 不能因?yàn)橘u的好就不擺，這樣你只能賣給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70%的銷量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴？ 1.不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒利潤(rùn)了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格，讓大家都

43、有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧？那樣的話批發(fā)商就完了。 2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)高低，廠家的貨價(jià)不比別人便宜，但廠家價(jià)穩(wěn)定說一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。 3.我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫(kù)存整理；廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述）。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢了。4.我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。現(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。 5.廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼

44、畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比如說你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說：“該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)隊(duì)”。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來了，你的貨肯定壓住了。 6.跟我們合作，我們每周來拜訪你，每周你的庫(kù)存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫(kù)存管理與貨架列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合

45、本地情況制定的非?？茖W(xué)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長(zhǎng)久合作。 四、為啥要把你的品種進(jìn)全？ 1.零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營(yíng)，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。 2.不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕

46、壓貨，一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子，你回想一下，那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來。 3.不要等到火起來之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。 4.我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場(chǎng)上、都是我們推的新品，不是都賣起來了。 5.生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌，有不同的目的。 一樣的飲料，為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？

47、各有各的意思： 易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開后就得喝完，不便攜帶。 中瓶是給人走路坐車時(shí)喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶”； 大瓶是上席時(shí)喝的，五六個(gè)人圍一桌，一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。 玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時(shí)喝的。 每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)大瓶，少進(jìn)個(gè)玻璃瓶，那吃酒席的人，

48、走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)！ 一、 市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以與產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)。2004年度銷總量達(dá)到1950萬套，較2003年度增長(zhǎng)11.4*.2005年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*. 目前*在空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)

49、行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力與2006年度的產(chǎn)品線,公司2006年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。2005年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而*空調(diào)在市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急

50、速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在2006年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 1、 銷售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)與各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度與激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況與各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)

51、勢(shì)推進(jìn)大型終端。 2、 K/A、代理商管理與關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A與代理商進(jìn)行有效管理與關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶與代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況與實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A與代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 3、 品牌與產(chǎn)品推廣 品牌與產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合與執(zhí)行公司的定期品牌宣傳與產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下

52、與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。 4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普與還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗與上樣跟蹤和產(chǎn)品列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 5、 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺

53、季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 6、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度與權(quán)責(zé)分明明晰和工作圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成*空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 第二階段 9月1號(hào)-2006年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌與產(chǎn)

54、品的推廣活動(dòng)與策劃系列品牌與產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員促銷員 培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)與平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 2006年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)與終端布置培訓(xùn) 2006年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)

55、與現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。 第三階段：2006年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：2006年3月1日-7月31日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比

56、較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略與促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。 第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品與贈(zèng)品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 第十：協(xié)調(diào)好代理商與經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系

57、。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)1.4 節(jié)日促銷注意事項(xiàng)從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住機(jī)會(huì)。 首先，計(jì)劃書要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫出來。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。 下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒有用的漏過。 適合營(yíng)銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法與實(shí)施要點(diǎn) （1）包裝外贈(zèng)品 實(shí)施難點(diǎn)與注意事項(xiàng)： A.贈(zèng)品的選擇 必須符合以下原則條件： a.易于了解 贈(zèng)品是什

58、么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 b.具有購(gòu)買吸引力。 c.盡可能挑選有品牌的贈(zèng)品。 d.要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。 e.緊密結(jié)合促銷主題。 f.贈(zèng)品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌，*或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。 B.贈(zèng)品活動(dòng)不可過度濫用，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性與優(yōu)點(diǎn)。 （2）免費(fèi)樣品派發(fā) A.實(shí)施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 b.入戶派送 c.目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場(chǎng)所派送。 d.媒體分送 e.零售點(diǎn)派送 f.選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來附送免費(fèi)樣品。

59、g.工會(huì)派送 B.優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造高試用率與驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。 a.將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 b.口碑效應(yīng)明顯 c.有利于樹立企業(yè)形象 d.有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的 C.實(shí)施要點(diǎn)： a.適合產(chǎn)品：1.大眾化的日用品，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨(dú)立品牌，并有一定的知名度。 b.設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。 c.根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策略定具體的派送區(qū)域。 d.在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā) e.一個(gè)月，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)

60、便較為理想。 f.在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 h.派送品的規(guī)格大小，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購(gòu)買。 i.注意派送人員的形象與語言美，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 （3）折價(jià)券 折價(jià)券一般分為兩種形式：1.是針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。2.是針對(duì)經(jīng)銷商的折價(jià)券。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散發(fā)方式：a.直接送予消費(fèi)者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。 實(shí)施要點(diǎn)： A.折價(jià)券的設(shè)計(jì)，通常按照紙幣的大小形狀來印