商務(wù)談判中的信任機制

1、商務(wù)談判中的信任機制黃晨陽2015050002國際商務(wù)摘要：在商務(wù)談判中，能夠快速的讓對方對你方產(chǎn)生好感并且信任你是談判成功的必要條件 之一，而要達(dá)成這一目標(biāo)則需要多種手段和方法。本文以浙江奧康鞋業(yè)有限公司和意大利 GEOX公司等為案例來探討如何達(dá)成談判對象對我方的信任。一，導(dǎo)致談判雙方不信任的案例有一家公司A，因為某項采購業(yè)務(wù)與向另一家公司B進行談判。A公司與B公司的業(yè)務(wù) 員就采購的主要事項從早上一直談到中午12點，雙方都又累又渴。這場談判之所以如此拖 延的主要原因在于B公司采用電匯方式付款，而這種付款方式A公司很少接觸，因此對此有 所抵觸。但是由于談判時間過長，談判雙方都累7，B公司的業(yè)務(wù)

2、員當(dāng)時有事急著要走，于 是雙方簽訂了合同。而在談判完成后幾天，A公司的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)合同中沒有注明違約事項， 于是要求B公司重新修訂合同，B公司并未同意。而A公司在將貨發(fā)到B公司后卻遲遲未收 到貨款，于是打電話給B公司，B公司經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)雖然其已經(jīng)電匯過去，但是中途出差錯了， 貨款并未發(fā)到A公司。此時雙方心目中不信任的種子已經(jīng)埋下了浦公司隨后要求重新談判， 但由于雙方互不信任，導(dǎo)致談判遲遲沒有結(jié)果。從這個案例中可以看出，A公司和B公司在談判前很顯然沒有做足夠的準(zhǔn)備，對于雙方 公司的具體情況，談判時可能遇到的阻礙都沒有足夠的了解，導(dǎo)致談判過程冗長而且爭議不 斷，隨著談判時間的不斷延長，很容易導(dǎo)致談判雙

3、方的焦躁，繼而對對方產(chǎn)生不信任心理。如果我們將這個談判拆解為談判前的準(zhǔn)備，談判時的具體操作以及談判后的后續(xù)處理這 三步的話，那么信任機制可以說是貫穿了這三步，A公司談判前準(zhǔn)備不足，合同的擬定不合 理，談判中很多事項上不肯讓步，策略失當(dāng)，談判后注意到合同不足讓對方公司重新制定合 同，這種行為很容易讓對方公司產(chǎn)生反感。B公司在整個談判過程中犯得錯誤和A公司很像， 都是準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)人員不夠耐心，以及談判后的后續(xù)操作沒跟上。二，談判雙方互相信任的案例2003年，浙江奧康鞋業(yè)有限公司和意大利GEOX的成功談判以及談判中所使用的方法是 商務(wù)談判中雙方互相信任的典型案例之一。浙江奧康集團是國內(nèi)知名鞋業(yè)生產(chǎn)

4、企業(yè)，GEOX 公司是意大利排名第一的功勛企業(yè)、世界鞋業(yè)巨頭之一，其把目光對準(zhǔn)了中國，意圖在中國 建立一個亞洲最大的生產(chǎn)基地。經(jīng)過一段時間的實地考察，他將目標(biāo)對準(zhǔn)了中國奧康集團。 而奧康也想借GEOX公司的全球網(wǎng)絡(luò)走向全球。奧康之所以能夠與GEOX成功合作，其在談判 過程中通過運用一些手段使得GEOX的談判人員迅速對奧康產(chǎn)生好感，并且讓GEOX相信奧康 對此次合作的誠意是最大的原因之一。我們來回顧一下整個談判的過程。首先是談判前的準(zhǔn)備，GEOX公司曾用兩年時間對中 國市場進行調(diào)研，先后考察了 6家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準(zhǔn) 備。談判中能把幾十頁的談判框架，協(xié)議條款熟練背

5、出，令在場的人嘆為觀止。而奧康雖然 對與GEXO公司合作成功的心理預(yù)期并不高，但機會也決不放過。奧康為迎接GEXO公司進行 了周密的準(zhǔn)備和策劃。了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營狀況、市場地位、 此行目的以及談判對手個人的一些情況。其次，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公 司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案，準(zhǔn)備給GEOX一個驚喜。談 判當(dāng)日，GEOX的談判人員一下飛機就發(fā)現(xiàn)飛機出口處鋪設(shè)了紅地毯，奧康集團自總裁以下 全體領(lǐng)導(dǎo)站在紅地毯兩側(cè)迎接GEOX成員，而GEOX下榻的豪華賓館也早已由奧康集團準(zhǔn)備好， 提供了周到的服務(wù)。晚上，奧康集團在黃浦江上包下了一艘

6、豪華郵輪用于談判，談判雙方在 郵輪上賞月品茗，通過這種手段，奧康集團成功消除7GEOX成員的緊張感，雙方推杯換盞， 聊得很是愉快。談及雙方公司的起家歷程可謂同病相憐，沒過多久，GEOX就與奧康集團的 成員以兄弟相稱。隨后在談判過程中，雖然GEOX有備而來，準(zhǔn)備了幾十頁的協(xié)議文本，但 是由于奧康之前的準(zhǔn)備，使得雙方都能夠進行一定的妥協(xié)，在整個談判過程中只出現(xiàn)了兩個 大的爭端：一是對擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康一方提出以中國銀行為擔(dān)保銀行，對方不同意， 經(jīng)過權(quán)衡，雙方本著利益分粘的原則，最后以香港某銀行為擔(dān)保行達(dá)成妥協(xié)。另一件事是雙 方關(guān)于以哪國法律解決日后爭端的問題，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。GE

7、XO公司提出 必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，因王振滔對意大利法律一無所知，而予以堅決抵制。王振滔提議 用中國法律，也因GEXO公司對中國法律一竅不通而遭到了堅決反對。眼看所作的努力將前 功盡棄，最后還是雙方各讓了一步，以第三國法律（英國）為解決爭端法律依據(jù)而達(dá)成妥協(xié)。 在合同成功簽訂后，奧康與GEOX互贈了禮物，此次談判完美收官?？偨Y(jié)整個談判過程，我們可以發(fā)現(xiàn)奧康使GEOX信任其的手段主要有：（1）談判前準(zhǔn)備充分此次談判不僅GEOX準(zhǔn)備充分，有備而來，但奧康也為此次合作做了非常充分的準(zhǔn)備， 對GEOX的資信情況、經(jīng)營狀況、市場地位、此行目的以及談判對手個人的一些情況都有了 充分的了解，同時還成立了以

8、總裁為首的接待班子，可謂誠意十足。（2）情感注入在談判前就應(yīng)當(dāng)要讓對方感受到我方對于此次談判的重視和誠意。奧康高層領(lǐng)導(dǎo)在飛機 場列隊歡迎，鋪紅地毯以及提前安排好對方的食宿這些都是奧康集團誠意的表示。奧康清楚 的知道GEOX想要什么，并且將其做到了最好。（3）尋找共同點正所謂“英雄視英雄，英雄惜英雄”，奧康與GEOX在談判中都努力尋找共同點，此次談 判的成功歸結(jié)為除了緣分，更多的是兩個公司有著太多的共同點。GEXO公司以營銷起家， 短短十年時間年產(chǎn)值15億歐元，產(chǎn)品遍及全球88個國家和地區(qū)，由一家釀酒企業(yè)跨入世 界一流制鞋企業(yè)行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，8年的發(fā)展，產(chǎn) 值超

9、過10億元。（4）營造氣氛，消除利益對抗奧康在黃浦江的豪華郵輪上宴請GEOX全體談判成員，通過賞月品茗成功的消除7GEOX 來到異國他鄉(xiāng)的緊張和拘束感，從而消除了雙方之間有著利益對抗的感覺，平衡了雙方的實 力。（5）贈送禮物，表情達(dá)意談判不是交朋友，沒有太多的時間供雙方來聯(lián)絡(luò)感情，而饋贈禮物則是一種較低成本的 能夠迅速獲得對方的友誼和好感的途徑。奧康和GEOX互贈禮物對以后的進一步合作也有著 重要的意義。（6）妥協(xié)互補在各方立場不同、利益相異的談判中，為了達(dá)成協(xié)議，各方都必須互相讓步，放棄自己 的某些利益，以互相補足對方的需要。只取不給，各不相讓，談判必然以失敗而告終。在許 多人眼中，“妥協(xié)”

10、是和投降聯(lián)系在一起的，它意味著根本利益的讓步。其實，這里的妥協(xié) 是中性的。它是用讓步的方法避免沖突和爭執(zhí)。在談判中出現(xiàn)僵局是常有的事，對談判或談 判者都是一個考驗，而惟有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)。然而，妥協(xié)并不是目 的，它是實施以退為進策略求得利益互補、達(dá)成雙贏協(xié)議的手段。GEXO公司有備而來，擬訂了長達(dá)幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻，為了達(dá)成合 作，雙方都進行了讓步。但在兩件事上出現(xiàn)了重大分歧，一是對擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康一 方提出以中國銀行為擔(dān)保銀行，對方不同意，經(jīng)過權(quán)衡，雙方本著利益分粘的原則，最后以 香港某銀行為擔(dān)保行達(dá)成妥協(xié)。另一件事是雙方關(guān)于以哪國法律解決日后爭端的

11、問題，此問 題使談判一度陷入破裂邊緣。GEXO公司提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，因王振滔對意大利 法律一無所知，而予以堅決抵制。王振滔提議用中國法律，也因GEXO公司對中國法律一竅 不通而遭到了堅決反對。眼看所作的努力將前功盡棄，最后還是雙方各讓了一步，以第三國 法律（英國）為解決爭端法律依據(jù)而達(dá)成妥協(xié)?？梢钥闯?，談判中遇到爭端雙方能夠各讓一 步，而不是堅持己方條件是非常重要的。（7）互惠互利奧康和GEXO的合作無疑是一項互利的合作。王振滔認(rèn)為，GEXO公司看中的不僅僅是奧 康的“硬件”，更多的還是其“軟件”是一種積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。還有奧康人 一直倡導(dǎo)的“誠信”。而奧康看中的則是GEXO公司這艘大船，他要借船出海，走一條迅速國 際化的捷徑。從表面看談判雙方即得利益是不均衡的，奧康所得（借船）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于GEXO公 司所得（奧康的“硬件V “軟件”），因此，引來諸多專業(yè)人士或擔(dān)憂或譴責(zé)，而王振滔認(rèn)為 奧康與GEXO公司合作，就等于與世界最先進行業(yè)技術(shù)合作，因為世界鞋業(yè)首推意大利，意 大利一流鞋業(yè)當(dāng)屬GEXO公司。通過合作，奧康可以輕而易舉獲得行業(yè)第一流的技術(shù)支持， 不出家門就可以學(xué)習(xí)世界先進的管理經(jīng)驗。并且可以實現(xiàn)銷售淡旺季互補。小結(jié)本文列舉了一個由于雙方不信任導(dǎo)致談