商務(wù)談判試卷六

1、一、名詞解釋（每小題4分，共20分）1、商務(wù)談判2、討價(jià)還價(jià)3、談判開(kāi)局4、模擬談判5、談判僵局二、判斷題（每小題1分，共10分）1、按談判參與人數(shù)認(rèn)定，大型談判為12人以上，小型談判為4人以下，人數(shù)介于二者之間的稱為中型談判。（）2、奧爾德弗ERG理論告訴我們，人同時(shí)存在三種需求，而且不僅存在需求滿 TOC o 1-5 h z 足-前進(jìn)”，還存在需求挫折-倒退”。（）3、通則議程是談判己方根據(jù)通則議程擬定對(duì)談判事項(xiàng)設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)安排，供己方自己使用，具有保密性。（）4、在組成談判談判班子時(shí)，不僅要求談判班子規(guī)模要適當(dāng)，而且要求知識(shí)、能力、性格要一致。（）5、 談判報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格報(bào)得越高越有利于己方

2、控制談判局面。（）6、讓步是為了避免出現(xiàn)僵局而不得不采取得措施，所以，一旦有僵局出現(xiàn)的可能，應(yīng)該立即做出讓步的決定。（）7、談判會(huì)因?yàn)檎勁协h(huán)境、談判時(shí)間、談判人員等因素的影響而出現(xiàn)高潮和低潮階段，有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在低潮來(lái)臨之前結(jié)束談判。（）8、激將法是一種通過(guò)語(yǔ)言刺激對(duì)方，使對(duì)方主將因?yàn)榧?dòng)而失去理智，從而做 出有利于己方的決策的方法。9、一般來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程可以分為準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、明示與報(bào)價(jià)階段、交鋒階段、讓步階段和簽約階段。（）10、選擇合適的時(shí)機(jī)來(lái)傾聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、回答對(duì)于談判的成功會(huì)起到至關(guān)重要的作用。（）得分評(píng)卷人_三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分）1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的作用？2、在商務(wù)談

3、判中為什么要堅(jiān)持重利益、輕立場(chǎng)原則？該怎么做？3、為圓滿結(jié)束談判需做出哪些精心安排？4、試簡(jiǎn)述三種對(duì)你啟發(fā)最深的談判戰(zhàn)術(shù)。四、實(shí)訓(xùn)題（每小題10分，共20分）1、假設(shè)你是一位著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)師，本周末就要開(kāi)展你一年一度的服裝新款式 設(shè)計(jì)展覽，可這時(shí)候，你的雇員和時(shí)裝模特們都要求你立即給他們?cè)黾觽蚪?，?將如何處理？2、假設(shè)你是一家啤酒批發(fā)點(diǎn)老板，正與某家零售店的主任進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商，該主 任要求你提供的啤酒每瓶必須削價(jià)0.02元，否則他們寧可轉(zhuǎn)向其他批發(fā)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi) 不同品牌的啤酒，該零售店每年5 - 10月份向你定購(gòu)的啤酒多達(dá)5000余箱，每 瓶減價(jià)0.02元，全年即少收利潤(rùn)達(dá)4000元，面對(duì)他的要求，

4、你該怎么辦？五、案例分析題（每小題15分，共30分）1、中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn) 行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方 談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：在 談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一 個(gè)大胖兒子! ”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛 站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中 方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。（1 ）這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？（ 5分）（2）結(jié)合

5、實(shí)際談?wù)劆I(yíng)造談判開(kāi)局氣氛的必要性及如何營(yíng)造一個(gè)良好的開(kāi)局氣氛？（10分）2、某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總 經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)”此時(shí)，翻譯人員在 翻譯這句話時(shí)很自然地用Secondclass Enterprise來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公 司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途 中，他抱怨道:“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作？ ”。在我國(guó)，企業(yè)檔案工 作目標(biāo)管理考評(píng)分為“?。ú浚┘?jí)”、“國(guó)家二級(jí)”、“國(guó)家一級(jí)”三個(gè)等級(jí)?！笆。ú浚┘?jí)”是國(guó)家對(duì)企業(yè)檔案工作的基本要求。國(guó)家一級(jí)”為最高等級(jí)?？梢?jiàn)， 一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。（1）試分