做好續(xù)期服務-PPT課件

1、做好續(xù)期服務 提高自己收入 業(yè)務員篇猴子掰玉米的故事：猴子掰一個玉米放到腋下，一次又一次一直重復著做一個動作，但是它始終只擁有一個玉米成功來自創(chuàng)業(yè)，成功更來自守成！我們都知道首年度展業(yè)的艱辛，所以在續(xù)年度應該努力經營好續(xù)期客戶，來獲取最大的續(xù)期利益。實踐證明，老客戶的價值往往超過新客戶。用心服務老客戶，贏得他們的信賴和支持，我們的壽險道路將越走越寬闊！序言走遍千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,我們簽下了這份保單.一段時間以后失去太多太多 客戶資料不正確，公司聯(lián)系不上客戶?？蛻舫隽穗U，才發(fā)現(xiàn)忘了繳費或轉帳繳費不成功，于是來公司大吵大鬧，說沒有人給他提供售后服務 客戶超過寬限期未交費，造成經濟

2、損失；想要的短險無法續(xù)保，客戶不滿意，要求退保 客戶牢騷滿腹：保單做成了，就沒人關心了，連續(xù)期保費都不來收，這種公司能相信嗎？ 傷心退保 其他公司業(yè)務員來展業(yè)，大談自家的保險好，客戶有些動心，而我們沒有及時上門解釋，于是退保更糟糕的是損失無法估量 ! 、客戶有好幾份保單，是個大客戶，沒有了 、客戶有幾個親戚朋友原本也想買保險的，結果煮熟的鴨子飛了 、客戶在鄰居、朋友中反向宣傳，影響一批準客戶的保險意識，失去一批客戶，失去了一個市場 、公司品牌受損，個人品質打折首期與續(xù)期,如同雞與蛋 ,彼此依存,息息相關續(xù)期服務為我們帶來些什么?續(xù)期服務給我們帶來：續(xù)傭繼續(xù)率獎金重復購買轉介紹客戶增員其他忠誠的

3、客戶群，最寶貴的財富！每一張未收保單對業(yè)務員繼續(xù)率的影響將長達12個月，因此必須高度關注每一張保單，力爭應收盡收；第13個月年度保費繼續(xù)率的計算以保單生效時間為準；繼續(xù)率獎金每月核發(fā)，對業(yè)務員的收入影響很大；繼續(xù)率的考察期間為一年；定義科學！13個月保費繼續(xù)率 定義特點關鍵點：保單應收和實收滾動計算，每一張未收保單會對持續(xù)一年的繼續(xù)率帶來影響。繼續(xù)率獎金第二年度續(xù)傭C繼續(xù)率比例C95%以上130%90%-95%100%85%-90%80%85%以下0保費繼續(xù)率對繼續(xù)率獎金的影響這就相當于要做6134元的新單！張某17年度全年月均一張10000元的保單，第二年若全部收回，則每個月800元續(xù)傭，全

4、年續(xù)傭為9600元，繼續(xù)率獎金月均為1040元，全年為12480 元；若少收回一張，則損失為： 1840元損失慘重?。?例：20年繳，F(xiàn)YP7000元的常青樹保單。首期利益：7000 30%=2100元續(xù)期利益：第2年：70008 %（續(xù)傭） + 700010.4%（繼續(xù)率獎金） 第3年：70004%（續(xù)傭） . . 續(xù)期利益總共：700025.4%=1778元做單容易還是收費容易？營銷學的分析：同樣一張20年繳、FYP7000元的常青樹保單。通常情況下，從發(fā)掘客戶保險意識到遞送保單，需要6次接觸（6分力）才能完成首期展業(yè)， 則首期利益：700030%=2100元 也就是說，1分力的價值為：2

5、1006=350元 通常情況下，這張保單只需要1個電話+1次拜訪（1分力）就能收進續(xù)期保費，則1分力的價值為：7000（8%+10.4%+4%）=1778元 維護一個老客戶的收益是開拓一個新客戶的5倍！你愿意自家的自留地卻讓別人去收獲嗎？事實證明三年之內，您所服務的客戶可再次開發(fā)率高達80%以上。您曾經的客戶卻在他處購買了第二、三張保單，這就是您的悲哀！一位客戶就是一方市場！隨之而來的再加保、轉介紹、增員您愿意拱手相讓嗎？少收一張保單給我們帶來了什么？客戶對公司及您的不認可；客戶不會在您這兒再次購買保險；如果他有15位親朋好友，他會告訴這些人不要在您這兒購買保險；假設他們每人各有15位朋友，也

6、就是會有225人受他們的影響這是多大的一個市場啊！反之又會怎么樣呢？售后服務不是銷售循環(huán)的結束，而是一個新循環(huán)的開始；每個人的資源是有限的，許多堅持不下去的業(yè)務員都是因為客戶源枯竭而離開；服務好老客戶，由其帶來的轉介紹資源卻是無限的；績優(yōu)業(yè)務員都是服務客戶、經營客戶的高手！開發(fā)一個新客戶的成本是老客戶在開發(fā)的五倍；失去一個老客戶的損失是失去一個新客戶的十五倍！為什么要養(yǎng)成當月繳費的習慣？寬末繳費的害處1.導致短期險無法續(xù)保。由于短期險沒有寬限期，若主險到寬末繳費，則短期險必須重新投保，重新計算等待期，若此時發(fā)生事故，就無法理賠；2.導致退保、墊交或停效。夜長夢多，寬末繳費一旦發(fā)生問題，則退保、

7、墊交或停效就會接踵而至；3.導致分紅降低。寬末繳費，公司投資會晚將近兩個月，客戶的分紅率相應下降；4.降低收入。若客戶停止繳費，則續(xù)傭和繼續(xù)率獎金減少；即使寬末繳了，續(xù)傭也延后兩個月。當月繳費的好處1.養(yǎng)成良好的繳費習慣?？蛻麴B(yǎng)成當月繳費的良好習慣，就無須業(yè)務伙伴每年去提醒敦促；2.維持較好的繼續(xù)率?？蛻粢褱蕚浜帽ＹM沒人收取，結果挪作他用，寬末卻無錢可交，避免發(fā)生墊交或停效，業(yè)務伙伴的繼續(xù)率都會比較好；3.三方受益。對客戶而言，享有保險保障，且保單分紅率會有所提高；對業(yè)務員而言，較早獲得續(xù)傭，還可獲得較高的繼續(xù)率獎金；對公司而言，續(xù)期指標優(yōu)良，業(yè)務內含價值順利實現(xiàn)。續(xù)期服務的要求其實很簡單！定

8、期打個電話或發(fā)個短信給客戶讓客戶知道你在公司的一些情況有新的保險產品時上門去告訴他逢年過節(jié)登門拜訪或電話問候不斷肯定客戶投資保險的決定正確當月及時提醒客戶交費 1、及時聯(lián)系客戶，前月20日電話全過一遍,提前提醒客戶繳費時間. 2、臨近實際繳費前2天再次通知客戶存款。 3、告知客戶交費方式和渠道，引導客戶轉賬交費。 4、存過錢的及時反饋結果，并隨時查看劃賬結果, 發(fā)現(xiàn)問題及時解決，時刻關注客戶保單交費，直到交費成功 1、明確保單的失效日期 2、了解客戶真正不交費的原因，再次面訪勸繳。 3、經勸阻后交費仍然有問題的客戶填寫客戶服務登記表,規(guī)避風險.交費成功后告知客戶(由公司層面做, 提高客戶認知度

9、)我們應該怎樣做呢？我們應該怎樣做呢？提供良好的售后服務定期拜訪（打電話），保證活動量 生日卡 、節(jié)日問候 當客戶對保單產生疑問時，及時上門講解。 轉帳成功告知客戶 及時維護客戶資料，保證地址、電話正確 及時耐心為客戶辦理各種保全手續(xù)續(xù)期收費的管理工具 客戶服務登記表為什么要重視客戶服務登記表1，不要在風雨來臨時才想到“它”2，它是我們續(xù)期服務的見證.3，客戶會感受到公司對他的重視，感受到你對他是負責的，若不繳費會重新考慮繳費問題。核心作用：控制風險、規(guī)避風險最好的工具對于客戶續(xù)收服務登記表的要求 1.交表時間 不超過應繳日的所有保單，我們都應該去面訪并指導客戶認真填好服務登記表，希望各位能夠及時主動的上交該表. 2.真實性