12-通關(guān)試題（銷售道具的使用）

1、通關(guān)培訓(xùn)測(cè)試試卷（銷售道具使用）考核目的：提高銷售道具運(yùn)用技巧，促進(jìn)銷售的成功?？己朔绞剑汗P試、情景演練分?jǐn)?shù)說(shuō)明：1、總分100分，其中筆試題80分，情景演練20分；2、其中情景演練的分?jǐn)?shù)來(lái)自演練評(píng)分表；3、及格線：筆試部分65分，考試時(shí)間60分鐘；情景演練15分，綜合得分80分為過(guò)關(guān)選擇題（可多選，5題，每題4分，共20分）以下對(duì)銷售道具的定義正確的是（ ）：銷售道具，是項(xiàng)目形象、銷售信息等向受眾傳達(dá)的載體。銷售道具是客戶了解項(xiàng)目的渠道之一。銷售道具是銷售人員和客戶溝通的媒介之一。銷售道具是一種機(jī)器。關(guān)于沙盤使用描述正確的是（ ）沙盤是按照一定的建筑比例縮微的形體,以其直觀性和整體性向人們展

2、示一個(gè)多維空間的視覺(jué)形象沙盤講解貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程（開(kāi)盤前、開(kāi)盤期、持銷期、尾盤期），只要客戶邁進(jìn)售樓部，原則上都應(yīng)該先引導(dǎo)客戶至沙盤區(qū)，進(jìn)行沙盤講解沙盤解說(shuō)邏輯清晰，重點(diǎn)突出，具感染力講解時(shí)間越長(zhǎng)越好，越詳細(xì)越好以下對(duì)展板的描述正確的是（ ）展板，指用于發(fā)布、展示信息時(shí)使用的板狀介質(zhì)。有紙質(zhì)、新材料、金屬材質(zhì)等優(yōu)秀的展板設(shè)計(jì)是吸引觀眾、推介產(chǎn)品、促進(jìn)消費(fèi)的重要載體，好的展板設(shè)計(jì)是可直接推銷產(chǎn)品的，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提升銷量展板要安排客戶一定要看，加深客戶印象；對(duì)一些沙盤上無(wú)法表現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)，如開(kāi)發(fā)商品牌、投資前景等，可配合展板講解。以下對(duì)折頁(yè)的描述正確的是（ ）是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷售代理商宣

3、傳樓盤、吸引購(gòu)房者的重要資料，是房地產(chǎn)廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產(chǎn)廣告和銷售宣傳資料更為翔實(shí)和豐富。可以是投資概念的倡導(dǎo)、可以是具體產(chǎn)品的深度解構(gòu)，可以是項(xiàng)目產(chǎn)品的深度思考。不同的項(xiàng)目，產(chǎn)品不同、內(nèi)容不一，角度不同，成品也不同。根據(jù)折頁(yè)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，將折頁(yè)內(nèi)容循序漸進(jìn)告知客戶，切勿看哪講哪銷售全階段都可使用，蓄水期以品牌宣傳為重點(diǎn)，銷售期一般還會(huì)加入戶型圖，方便客戶選房5、關(guān)于海報(bào)的描述正確的是（ ）A、是指刊登在報(bào)紙上的廣告B、一般在活動(dòng)期進(jìn)行定點(diǎn)宣傳時(shí)使用C、了解海報(bào)主題及內(nèi)容；了解海報(bào)的主要張貼地點(diǎn)，以便于對(duì)來(lái)電或來(lái)訪客戶進(jìn)行針對(duì)性講解及引導(dǎo)銷售D、是報(bào)紙的判斷題（5題，每題

4、2分，共10分）沙盤、展板、折頁(yè)等銷售道具可運(yùn)用于銷售的全階段，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的了解。（ ）樓書的內(nèi)容豐富，是與客戶深度溝通的工具，但成本高，不可贈(zèng)送給客戶。 （ ）銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說(shuō)服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 （ ）海報(bào)是指刊登在報(bào)紙上的廣告。 （ ）折頁(yè)就是將印張按照頁(yè)碼順序折疊成書刊開(kāi)本尺寸的書貼，或?qū)⒋蠓嬗埌凑找笳鄢梢欢ㄒ?guī)格幅面的工作過(guò)程。 （ ）簡(jiǎn)述題（5題，每題10分，共50分）簡(jiǎn)述案場(chǎng)能使用的銷售道

5、具有哪些？簡(jiǎn)述宣傳片的定義簡(jiǎn)述折頁(yè)的定義簡(jiǎn)述樓書的使用規(guī)劃簡(jiǎn)述報(bào)廣的作用情景演練（1題，20分）熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用答 案一、選擇題1、A、B、C2、A、B、C3、A、B、D4、B、C5、B、C二、判斷題1、2、3、4、5、三、簡(jiǎn)述題1、答：沙盤、展板、樓書、折頁(yè)、海報(bào)、報(bào)廣、DM、宣傳片等。2、答：宣傳片又稱3D動(dòng)畫，是近年來(lái)隨著計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的一新興技術(shù)。有配音與畫面甚至是字幕。畫面由效果圖與特效相互組合，能夠完成實(shí)拍不能完成或?qū)嵟挠形ｋU(xiǎn)的鏡頭，實(shí)拍成本過(guò)高的鏡頭可通過(guò)三維動(dòng)畫實(shí)現(xiàn)以降低成本。3、答：折頁(yè)就是將印張按照頁(yè)碼順序折疊成書刊開(kāi)本尺寸的書貼，或?qū)⒋蠓嬗埌凑找笳鄢梢欢ㄒ?guī)格幅面的工作過(guò)程。4、答：1、深入了解樓書所闡述的項(xiàng)目賣點(diǎn)；2、拜訪意向客戶及接待上訪客戶時(shí)要親自交給客戶，并對(duì)主要內(nèi)容做介紹，吸引客戶主動(dòng)閱讀。5、答：可提高企業(yè)的形象、傳品品牌推廣以及增加產(chǎn)品知名度等。四、情景演練銷售道具情景演練表考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分值得分得分依據(jù)銷售道具使用是時(shí)間節(jié)點(diǎn)（引領(lǐng)、落座等）非常強(qiáng)：45分強(qiáng)：34分一般：23分不合實(shí)際：01分5銷售道具使用的正確性完全正確：45分正確率80%：34分正確率50%：23分正確率50%以下：01分5銷售道具使用的靈活性非常強(qiáng)：45分強(qiáng)：34分