國際商務(wù)談判真題201704含答案

1、2017年4月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判 試卷一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是AA.貨物貿(mào)易談判B.勞務(wù)貿(mào)易談判下列各項(xiàng)中，A.愛刨根問底下列選項(xiàng)中，A.經(jīng)濟(jì)性信息C.技術(shù)貿(mào)易談判 不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是DB.好駁倒對(duì)方仁心情較為開朗屬于按談判信息的內(nèi)容來劃分的是B日.自然環(huán)境信息C.社會(huì)性信息D.違約賠償談判D.行為表情不一D.政治性信息以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是CA.廠長(zhǎng)或經(jīng)理可出席B.會(huì)計(jì)人員可參與C.政府官員應(yīng)帶隊(duì)按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是BA.買方B.賣方C.第三方報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談

2、判過程的AA.核心B.開始C.前奏D.一人可身兼數(shù)職D.中立方D.結(jié)束7.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的DA.30% 以下B.30%-40%C.40%-50%D.50% 以上眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于BA.消極狀態(tài)B.歡喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？這種談判發(fā)問類型屬于CA.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.借助式發(fā)問當(dāng)談判對(duì)手自尊心強(qiáng)，不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬?duì)手的正確之處。這種說服頑固者的方法稱為DA.迂回法B.沉默法C.等待法D.下臺(tái)階法下列上肢的動(dòng)作語言中，表示懷有敵意的是CA.兩手手指并

3、找置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D.吸手指或指甲“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是DA.以問代答B(yǎng).避正答偏C.答非所問13.以下各國中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是AA.韓國B.德國C.巴西D.推卸責(zé)任D.法國在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚，的談判哲理的是AA.日本人B.美國人C.英國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易的是BA.中國人在商業(yè)交往中A.猶太人D.法國人B.美國人C.韓國人習(xí)慣使用“IBM的談判者是CB.大洋洲人C.阿拉伯人D.德國人D.

4、西班牙人下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是DA.交貨風(fēng)險(xiǎn)下列選項(xiàng)中，A.單項(xiàng)平衡法以下各項(xiàng)中A.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)I不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是CB.綜合平衡法C，期權(quán)交易法不屬于銀行擔(dān)保的是AB.履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保I20.開拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于B A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.合同風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.人民幣計(jì)價(jià)法D.投標(biāo)保證書二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）PRAM談判模式包括ABCEA.計(jì)劃B.關(guān)系C.協(xié)議D.實(shí)施E.維持影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有ABCDEA群體規(guī)范B,群體成員的素質(zhì)C群體成員的結(jié)

5、構(gòu)D.群體的決策方法E群體內(nèi)的人際關(guān)系在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有ABCDEA.成本B.需求C.競(jìng)爭(zhēng)D產(chǎn)品E環(huán)境以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有ABCDA.善變B.友好而坦誠C.交易條件比較苛刻D關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有ABCA素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C溝通風(fēng)險(xiǎn)D.合同風(fēng)險(xiǎn)E.匯率風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）立場(chǎng)型談判法指把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的談判方法。仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面 協(xié)議。西歐式報(bào)價(jià)，一般做法是，首先提出含有較大虛頭

6、的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交 易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。合同風(fēng)險(xiǎn)指在談判中由于各種不確定因素和信息的缺乏而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行 帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分,共30分）30，簡(jiǎn)述我國國際商務(wù)談判的基本原則。（1）平等互利的原則；（1分）（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則；（1分）（3）友好協(xié)商的原則；（1分）（4）依法辦事的原則。（1分）簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判常見的法律問題。（1）談判主體的資格問題：（1分）（2）合同的效力問題；（1分）（3）爭(zhēng)端解決方法。（1分

7、）（注：展開說明另給1-3分）簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。（1）忠于職守，（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌:妄自菲??；（1分）妄自尊大。（1分）（3）團(tuán)隊(duì)精神。（1分）（注：展開說明另給1分）簡(jiǎn)述闡述的技巧。（1）開場(chǎng)闡述；（2）讓對(duì)方先談；（3）注意正確使用語言；（4）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。（1）利用利率期貨市場(chǎng)；（2分）（2）利用遠(yuǎn)期交易；（2分）（3 ）利用期權(quán)交易。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）聯(lián)系實(shí)際說明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。（1）人事管理。談判人員的挑選;社會(huì)人員的培訓(xùn)；調(diào)動(dòng)談判人員的積極性。組織管理。健全談判

8、班子;調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系；調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。（1）采取橫向式談判；（2）改期再談；（3）改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（注：以上各題各點(diǎn)均須聯(lián)系實(shí)際說明，另給1-3分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）背景材料:芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人 一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蘺汽浴中解決重要問題和 加強(qiáng)友誼。問題:（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?風(fēng)俗習(xí)慣。（1分）（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些?語言及非語言行為：（1分）思維差異；（1 分）價(jià)值觀；（1分）人際關(guān)系。（1分）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什