國際商務(wù)談判真題201704含答案

1、2017年4月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判 試卷一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是AA.貨物貿(mào)易談判B.勞務(wù)貿(mào)易談判下列各項(xiàng)中，A.愛刨根問底下列選項(xiàng)中，A.經(jīng)濟(jì)性信息C.技術(shù)貿(mào)易談判 不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是DB.好駁倒對方仁心情較為開朗屬于按談判信息的內(nèi)容來劃分的是B日.自然環(huán)境信息C.社會性信息D.違約賠償談判D.行為表情不一D.政治性信息以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是CA.廠長或經(jīng)理可出席B.會計(jì)人員可參與C.政府官員應(yīng)帶隊(duì)按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是BA.買方B.賣方C.第三方報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談

2、判過程的AA.核心B.開始C.前奏D.一人可身兼數(shù)職D.中立方D.結(jié)束7.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的DA.30% 以下B.30%-40%C.40%-50%D.50% 以上眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于BA.消極狀態(tài)B.歡喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.憤怒狀態(tài)“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？這種談判發(fā)問類型屬于CA.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D.借助式發(fā)問當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)，不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬κ值恼_之處。這種說服頑固者的方法稱為DA.迂回法B.沉默法C.等待法D.下臺階法下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是CA.兩手手指并

3、找置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D.吸手指或指甲“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對手的技巧是DA.以問代答B(yǎng).避正答偏C.答非所問13.以下各國中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是AA.韓國B.德國C.巴西D.推卸責(zé)任D.法國在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚，的談判哲理的是AA.日本人B.美國人C.英國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易的是BA.中國人在商業(yè)交往中A.猶太人D.法國人B.美國人C.韓國人習(xí)慣使用“IBM的談判者是CB.大洋洲人C.阿拉伯人D.德國人D.

4、西班牙人下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是DA.交貨風(fēng)險(xiǎn)下列選項(xiàng)中，A.單項(xiàng)平衡法以下各項(xiàng)中A.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)I不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策是CB.綜合平衡法C，期權(quán)交易法不屬于銀行擔(dān)保的是AB.履約保證書C.預(yù)付款擔(dān)保I20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于B A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.合同風(fēng)險(xiǎn)D.會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.人民幣計(jì)價(jià)法D.投標(biāo)保證書二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）PRAM談判模式包括ABCEA.計(jì)劃B.關(guān)系C.協(xié)議D.實(shí)施E.維持影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有ABCDEA群體規(guī)范B,群體成員的素質(zhì)C群體成員的結(jié)

5、構(gòu)D.群體的決策方法E群體內(nèi)的人際關(guān)系在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有ABCDEA.成本B.需求C.競爭D產(chǎn)品E環(huán)境以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有ABCDA.善變B.友好而坦誠C.交易條件比較苛刻D關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有ABCA素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C溝通風(fēng)險(xiǎn)D.合同風(fēng)險(xiǎn)E.匯率風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）立場型談判法指把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗的談判方法。仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面 協(xié)議。西歐式報(bào)價(jià)，一般做法是，首先提出含有較大虛頭

6、的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交 易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。合同風(fēng)險(xiǎn)指在談判中由于各種不確定因素和信息的缺乏而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行 帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分,共30分）30，簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。（1）平等互利的原則；（1分）（2）靈活機(jī)動的原則；（1分）（3）友好協(xié)商的原則；（1分）（4）依法辦事的原則。（1分）簡述國際商務(wù)談判常見的法律問題。（1）談判主體的資格問題：（1分）（2）合同的效力問題；（1分）（3）爭端解決方法。（1分

7、）（注：展開說明另給1-3分）簡述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。（1）忠于職守，（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌:妄自菲薄；（1分）妄自尊大。（1分）（3）團(tuán)隊(duì)精神。（1分）（注：展開說明另給1分）簡述闡述的技巧。（1）開場闡述；（2）讓對方先談；（3）注意正確使用語言；（4）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正。簡述應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。（1）利用利率期貨市場；（2分）（2）利用遠(yuǎn)期交易；（2分）（3 ）利用期權(quán)交易。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）聯(lián)系實(shí)際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。（1）人事管理。談判人員的挑選;社會人員的培訓(xùn)；調(diào)動談判人員的積極性。組織管理。健全談判

8、班子;調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系；調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。（1）采取橫向式談判；（2）改期再談；（3）改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（注：以上各題各點(diǎn)均須聯(lián)系實(shí)際說明，另給1-3分）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）背景材料:芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個(gè)長時(shí)間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人 一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蘺汽浴中解決重要問題和 加強(qiáng)友誼。問題:（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?風(fēng)俗習(xí)慣。（1分）（2）除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些?語言及非語言行為：（1分）思維差異；（1 分）價(jià)值觀；（1分）人際關(guān)系。（1分）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什