中國企業(yè)信用管理體系課件

1、 中國企業(yè)信用管理體系能力目標和知識目標能力目標：能夠運用企業(yè)信用管理體系理論分析企業(yè)信用管理現(xiàn)狀， 建立企業(yè)信用管理體系知識目標：明確企業(yè)信用管理體系的內容任務一 分析企業(yè)信用管理存在的問題一個只有100萬元資金規(guī)模的企業(yè),通過以下操作使其經營規(guī)模達到300萬元:先從銀行獲得了100萬元的信貸,再從供應商那里獲得了100萬元的賒購條件。思考：是否可以用傳統(tǒng)的企業(yè)資源解釋該現(xiàn)象？ 案例中國自古以來就是禮儀之邦，我們崇尚的是與人為善、與人為信，誠信在我們的日常生活中無所不在。根據自己的理解,請同學們談談什么是誠信?誠信說文解字：“誠，信也，從言成聲”；“信，誠也，從人言”在實際使用中，它們所表征

2、的意義又有一定的差別。“誠”-“內誠于心”。“信”-“外信于人”誠信作為一個倫理范疇，最基本的含義就是誠實為本，言行一致 兩小兒辯日孔子東游，見兩小兒辯斗。問其故。 一兒曰：“我以日始出時去人近，而日中時遠也?！?一兒以日初出遠，而日中時近也。 一兒曰：“日初出大如車蓋，及日中則如盤盂，此不為遠者小而近者大乎？” 一兒曰：“日初出滄滄涼涼，及其日中如探湯，此不為近者熱而遠者涼乎？” 孔子不能決也。 兩小兒笑曰：“孰為汝多知乎？” 信用=誠信？辭海里信用的三種釋義：1. 信任使用；2. 遵守諾言，實踐成約，從而取得別人對他的信任；3. 以償還為條件的價值運動的特殊形式 信用概念自古以來就含有社會

3、交往的道德倫理和契約經濟內涵。信用的倫理道德內涵若得不到契約經濟內涵支持，只是為了“守信”而守信，失信就沒有任何的經濟損失，信用就會倒退到中國傳統(tǒng)文化中的“誠”、“信”范疇而成為人生道德和政治倫理，其理想色彩將遠遠大于實用。 誠實無欺、信守諾言、信任和信從、執(zhí)著志向、“信”的天理依據就是“誠”-孔子割舍掉經濟內涵的所謂實質理性的倫理道德信用，最終會因為它過于抽象而缺乏可行性而不被人們所遵守。這是中國歷經上千年的信用文化熏陶卻沒有形成普遍的信用文明、成為現(xiàn)代征信國家的主要原因所在以英美為主的西方國家將信用只確定為經濟范疇但同時成為征信國家在考察交易對象的信用能力或信用等級時，普遍推行“5C”系統(tǒng)

4、只歸結為經濟范疇的原因：1、市場經濟較為發(fā)達，市場體系較為完善，市場主體守信受激勵、失信受懲罰的機制能充分發(fā)揮作用2、西方宗教信仰和傳統(tǒng)文化的力量，守信已逐漸成為社會公德、成為西方社會中的“帝王規(guī)則”而被人們普遍遵守3、為了從微觀層面、技術角度開展控制失信、維護守信等問題研究的方便觀看錄像，并討論以下問題為什么銀行拒絕程誠的按揭貸款要求？ 為什么銀行沒有批準程誠公司的貸款要求？ 程誠公司有什么不良信用行為？程誠公司為什么會被法院查封？ 知識鏈接企業(yè)信用管理：企業(yè)在市場交易過程中，制定信用管理政策、收集客戶信息、評估客戶信用并進行授信、保障債權和回收，及處理應收賬款等一系列控制客戶信用風險的管理

5、活動基于現(xiàn)代經濟意義上的信用銷售和企業(yè)信用管理實踐起源于1830年的英國和1837年的美國，標志是征信公司及相關的調查服務業(yè)的出現(xiàn)狹義的信用管理：是指對企業(yè)賒銷進行科學管理的技術，即應收賬款管理，其四大功能：檔案管理、客戶授信、應收賬款管理和商賬追收知識鏈接指導原則：企業(yè)信用管理活動的內容，原則，授權及信用決策的程序信用管理流程：信用分級決策，信用信息管理，信用評價，授信，應收賬款管理等工作程序信用管理制度：信用管理機構的建立、職責、權利、考核制度，信用管理其他相關部門的有關制度信用管理政策：潛在客戶的篩選標準，信用政策的傾向性，客戶的授信決策政策，收賬政策信用管理機構：專職的信用管理崗位，信

6、用管理部門，信用管理委員會政策制度層面執(zhí)行層面-企業(yè)信用管理體系的內容知識鏈接企業(yè)銷售情況采用簡易模式的原因信用管理要點業(yè)務規(guī)模不大難以在信用管理中投入過多人力和物力基本的客戶信用評價制度與授信額度控制制度客戶數量不多企業(yè)管理層對客戶能直接接觸，代理風險較低簡單的客戶信用評價制度與授信額度控制制度定期重新審查客戶信用客戶相對固定企業(yè)對客戶比較了解授信額度控制制度定期重新審查客戶信用以現(xiàn)金交易為主，賒銷比較少交易的風險比較低，難以在信用管理中投入過多人力和財力對重點客戶進行必要的基本資料收集任務二 制定企業(yè)信用管理政策確定企業(yè)信用管理制度案例分析長虹求解APEX之劫引言2004年我國進出口總額歷

7、史性地突破了萬億美元大關， 標志著我國對外貿易規(guī)模邁上了一個新臺階。在令人歡欣鼓舞的同時， 年底四川長虹事件卻令人深思。四川長虹2003年年報、2004年半年報上早就赫然顯示，APEX公司拖欠長虹應收賬款40余億元。一家美籍華人公司怎么會與長虹有如此深的淵源，40億元的貨款為何一拖再拖？案件回顧 2001年起，為實現(xiàn)長虹的海外戰(zhàn)略、提高銷售額，一車車的長虹彩電便源源不斷地發(fā)向美國，由APEX公司在美國直接提貨。2002年，長虹的出口額達7.6億美元，其中APEX就占了近7億美元；2003年長虹出口額達8億美元左右，APEX占6億美元。而從2000年長虹開始出口到2004年，其總的出口額也就24

8、億多美元。長虹內部為此專門成立了APEX項目組，分別由兩位經理負責彩電和DVD業(yè)務。同時，長虹在美國設立了一個聯(lián)絡點，但這個聯(lián)絡點不負責APEX項目的監(jiān)管，只負責接待。長虹與APEX公司的貿易資金表年度應收帳款（億元）APEX名下（億元）比例200128.83.4612%200242.238.390%20035044.689%一車車的彩電運出去卻沒能為長虹換回大把的美元， APEX公司總是以質量或貨未收到為借口，拒付或拖欠貨款。長虹一方面也提出對賬的要求，一方面卻繼續(xù)發(fā)貨，APEX方面總是故意搪塞或少量付款。2003年底，長虹曾專門派出高管去與APEX交涉，但季龍粉撇下這些到美國的高管，殺回長

9、虹會晤高層，結果2004年初長虹又發(fā)了3000多萬美元的貨給季龍粉。這種情況讓直接經辦APEX項目的人員也感到其中的風險太大，2003年底，兩位分別負責彩電和DVD的APEX項目經理，在勞動合同期滿時同時離開了長虹。問題討論運用所學的企業(yè)信用管理知識分析：長虹為什么遭遇了APEX之劫？有何解決問題的提議？長虹風險產生的原因分析彩電廠商競爭激烈1）在國內城鎮(zhèn)市場日趨飽和而農村市場尚未有效建立的情況下，家電企業(yè)利用我國低勞動力成本的優(yōu)勢通過產品出口擴大市場份額、獲取更多利潤成為發(fā)展的必然選擇。 2）通過代理商來達到此目的成為投入成本相對較小、時間相對較短的一種方式 3）國際貿易往往運輸時間較長再加

10、之家電產品處于買方市場，國外的代理商必然要求一定的還款期（占壓生產企業(yè)資金）來完成銷售 4）長虹公司在走向世界的過程中過于心急忽略了風險控制，導致應收賬款大幅上升，產生壞帳的風險或事實長虹公司急于擴張的公司戰(zhàn)略 長虹公司急于打開美國市場，完成企業(yè)擴張，長虹與當時在美國市場有一定影響力的APEX公司接上了頭，這家公司的掌舵人正是季龍粉，此人因拖欠國內數家電器公司的貨款早已聲名狼藉 。忽視了合作伙伴的信譽。完善的企業(yè)信用管理制度尚未建立企業(yè)信用管理制度在我國還是個新生事物 （1）企業(yè)信用管理制度是社會信用體系的重要組成部分，而目前社會信用體系正處在建設期，在諸多方面還不完善不健全，尤其表現(xiàn)為法律法

11、規(guī)和個人、企業(yè)信用數據庫的不完善，因此企業(yè)信用管理制度在此大環(huán)境下也處于探索階段； （2）我國發(fā)展市場經濟的時間較短，在打破計劃經濟配置資源和產品的大環(huán)境下，諸多行業(yè)逐步步入買方市場。 因此我們可以看到長虹在生存壓力下較難顧及銷售的信用風險，仍停留在片面追求產值或銷售收入的階段企業(yè)內部信用管理架構未完善 企業(yè)內部信用管理架構主要是指負責企業(yè)信用風險管理的部門設置及與其它部門責權利的分配。企業(yè)信用管理是個動態(tài)過程，貫穿于原材料的采購、信用額度的設定、應收帳款的管理等生產經營全過程。而且它也與營銷、財務管理相聯(lián)系，甚至在一定程度上存在矛盾。企業(yè)的信用管理部門應該超然于營銷和財務部門，這樣才能擺脫銷

12、售壓力的干擾，對企業(yè)生產經營全過程進行監(jiān)控，科學地評價銷售風險；而“超然”并不是把信用管理和營銷、財務完全隔裂開，而是相互協(xié)調，以達到收益與風險最佳配置的目標。 APEX公司對長虹公司資金拖欠由來已久，但是公司內部管理構架的不完善，導致對整個過程控制不力。四川長虹曾經長期以物色不到人選為名，拒不設立獨立董事。公司制度不完善，遇到風險問題不能夠及時處理解決。 這一事實以特殊的方式闡明，防范國企經營風險的必然路徑是建立和完善擁有制衡機制的現(xiàn)代企業(yè)制度。結算方式的選擇錯誤 避開國際傳統(tǒng)的結算方式，采用賒銷的方式，最終掉入APEX公司設計的陷阱，導致大量的資金無法收回。解決建議一、正確選擇國際貿易結算

13、支付方式認真考察進口商的資信情況和經營作風，參照銀行為客戶貸款所實行的授信制度， 建立完整的客戶檔案 要了解進口國的商業(yè)慣例，以免由于當地習慣做法，影響安全、迅速收匯 在進行應收賬款的管理時，應強調事前防范，而不是事后處理二、合理選擇融資方式福費廷業(yè)務 國際保理業(yè)務 出口信用保險 三、正確進行外匯資金運作，加強外匯風險管理企業(yè)應形成一套比較完善的風險管理控制體系，結合自身的外匯收支及儲備情況， 使得企業(yè)外債結構合理， 借款成本和外債風險始終在受控范圍內 通過調整出口業(yè)務來規(guī)避匯率風險 選擇適當的計價貨幣 案例：三鹿奶粉事件國家免檢，無人去管。三鹿奶粉，害人不淺。周歲兒童，命懸一線。問問政府，質

14、量誰管？為何免檢？人命誰管？ 三鹿奶粉事件始末 第一階段：消費者投訴三鹿3月：三鹿接到消費者投訴 稱送測未發(fā)現(xiàn)問題第二階段：各地出現(xiàn)結石寶寶3月：南京出現(xiàn)全國首例腎結石嬰兒病例6月：國家質檢總局網站接到問題奶粉投訴6月28日：甘肅出現(xiàn)省內首例患兒 目前已有59例7月：廣東現(xiàn)疑因食用三鹿奶粉引發(fā)腎結石病例7月：長沙南京北京多名嬰兒家長投訴三鹿7月16日：甘肅衛(wèi)生廳接到多起患病報告8月1日： 三鹿查明不法奶農摻入三聚氰胺 未對外公布消息9月8日：甘肅14名嬰兒患結石住院 均來自農村9月1日：豫贛鄂等多省發(fā)現(xiàn)類似病例9月10日：陜甘寧再現(xiàn)6例 南京10例結石案例三鹿奶粉事件始末第三階段：三鹿承認奶粉

15、污染9月11日：甘肅:59名嬰兒患病 1人死亡；三鹿上午稱奶粉質檢合格，沒有18元價位奶粉，晚間承認700噸奶粉受污染9月11日：衛(wèi)生部提醒停止使用該品種奶粉9月12日：南京15名幼兒出院 江蘇收治20嬰兒9月12日：三鹿集團辯稱不法奶農摻入三聚氰胺第四階段：警方傳召嫌疑人員9月12日：石家莊警方傳喚78名問題奶粉嫌疑人9月12日：質檢總局開始全國性調查9月12日：衛(wèi)生部上報病例 印發(fā)相關診療方案9月12日：北京、上海、天津、廣州、南京、寧波、長沙等地的三鹿奶粉下架9月12日：三鹿受污染奶粉致嬰兒泌尿系統(tǒng)結石事實初步認定討論問題從該事件中折射出我國的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀如何？思考題某企業(yè)的折扣率如

16、下：210、120、n 30 假設你是該企業(yè)的買家之一，現(xiàn)銷售貨款原始價為1000元：10天內付款，可享受多少折扣，需支付多少款項？20天內付款，可享受多少折扣，需支付多少款項？30天后付款能否享受折扣？該折扣條款有何作用？浙江某茶葉進出口企業(yè)在1980年成立后十多年的時間里,由于擔心出口不能按時收匯,影響經營效益,其支付方式90%為即期L/C(信用證),僅對規(guī)模大、信譽好的老客戶采取賒銷的方式出口,企業(yè)年出口金額常年在300萬美元左右。90年代為擴大出口規(guī)模,提高經營效益,企業(yè)經研究決定,需求外部力量的幫助,分析市場,評估客戶,建立制度,逐步放寬支付條件,用賒銷的方式滿足市場要求,開發(fā)新客戶

17、,同時吸引老客戶增加訂單。經過兩年多的發(fā)展,建立了比較完善的風險管理制度,根據不同的市場狀況和地區(qū)、客戶類型采取靈活的銷售方式,不僅歐、美、亞的出口增加了,還開辟了南美洲、非洲等新市場,年出口量也逐步增加到1000完美元以上。目前年出口1.3億美元,茶類產品占一半,連續(xù)五年居全國第一。請思考：該茶葉進出口企業(yè)的年出口金額如何從300萬美元增加到1.3億美元的？在年出口金額為300萬美元時, 其采取的是什么類型的信用管理政策?在年出口金額為1.3億美元時,其信用管理政策是什么類型? 知識歸納緊縮型適度型寬松型信用銷售提供的對象財務狀況良好，付款及時的客戶付款及時的客戶，和可能拖欠賬款的客戶大多數

18、的客戶特點比較保守，可規(guī)避一定的信用風險尋求風險控制和企業(yè)發(fā)展之間的平衡風險高，潛在損失大適用范圍當企業(yè)產品在市場上成為搶手貨或緊俏貨時能否擴大銷售時；產品過度積壓，庫存成本過大時，或企業(yè)產品更新?lián)Q代，要快速處理庫存老產品時企業(yè)信用管理政策的類型知識鏈接企業(yè)信用管理政策的主要目的：對賒銷客戶進行管理企業(yè)信用管理政策的實施范圍：銷售業(yè)務活動、采購業(yè)務活動、其他業(yè)務拓展活動企業(yè)信用管理政策的制定原則：適應性原則、穩(wěn)定性原則、靈活性原則知識鏈接信用管理政策的制定方法：全員參與制定信用管理部門牽頭制定咨詢公司配合制定知識鏈接種類全員參與制定信用管理部門牽頭咨詢公司配合參與人員數量與涉及范圍全員信用管理

19、部門為關鍵部門,其他部門和員工配合和支持咨詢公司+信用管理部門是否有外部機構協(xié)助否否是特點全員參與，廣泛收集基層意見的過程；全員教育，提高信用管理意識的過程。與前者比，在人力和物力上的花費更經濟，時間投入更少。咨詢公司有豐富的業(yè)務經驗，可幫助企業(yè)少走彎路。適用范圍第一次制定信用管理政策的企業(yè)適合于已成立信用管理部門的企業(yè)企業(yè)時間緊，任務重知識鏈接企業(yè)信用管理政策的影響因素：業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)的外部經濟環(huán)境企業(yè)內部因素與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素企業(yè)客戶的相關因素企業(yè)信用管理政策的內容目的最大限度地在銷售中獲益；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務介紹包括企業(yè)背景、法人組織圖表、信用政策

20、的制定方法、信用管理費用的使用等組織結構條款各種銷售和服務的標準條款樣本調查收集客戶資料的規(guī)定；向客戶或其他機構索取資料的條件、方法和途徑企業(yè)信用管理政策的內容信用評估程序債權保障措施對風險較大的業(yè)務采用信用保險、保理、信用證和不動產抵押等債權保障措施貿易程序管理追收客戶破產/壞賬程序信用管理報告表格和數據庫衡量信用部門業(yè)績的方法知識鏈接企業(yè)信用管理制度的內容：信用管理的機構描述信用管理的授權制度信用管理相關部門的協(xié)調制度信用管理的風險責任制度案例分析A公司是一家專門從事液壓設備研究、開發(fā)和制造的跨國公司在上海的貿易公司，其母公司成立于1910年，總部設在美國威斯康辛州。支柱品牌ENERPAC

21、超高壓液壓設備一直保持著行業(yè)領導地位，代表了集團75%的銷售總額。A公司是其母公司于1999年在中國注冊的獨資子公司，全權負責其母公司的液壓設備在中國的業(yè)務。公司利用注冊在外高橋報稅區(qū)的優(yōu)勢已建立起高效，快速的物流系統(tǒng)和覆蓋全國各地的分銷網絡。 A 公司歷年銷售額增長圖 2005年的銷售額為9130萬人名幣，近年來公司銷售增長率約為8%2005 年銷售區(qū)域的完成百分比 產品品種分布組織架構總經理財務部銷售部20人物流部行政人事部技術支持部銷售隊伍力量典型的B to B模式，以分銷為主，直銷為輔公司目前在職員工有36 人，其中銷售部為最大的一個部門，包括銷售經理總共有20 個人。由于液壓設備的購

22、買具有一定的穩(wěn)定性，多數客戶屬于長期交易的經銷商和大客戶，銷售訂單處理的數量和過程都較為穩(wěn)定，針對單獨的產品，A 公司銷售人員的工作量較小。但由于A公司品種眾多，每個銷售人員基本要負責多達百種以上的產品及其配件的銷售，工作量相當可觀，導致銷售力量顯得非常地單薄。 其績效評估方式為：由銷售人員每年年底向銷售經理匯報第二年的計劃目標，如400 萬銷售額，然后根據公司的反饋做出相應調整。銷售人員對業(yè)績考核體系的總體印象是比較寬松，沒有過多的指標壓力。A 公司銷售部門的薪酬體系基本上為固定薪金，加上少量的銷量提成。年終除了雙薪外，會根據A 公司的整體利潤情況給予全公司范圍內普遍性的年終嘉獎。 賒銷管理

23、流程銷售過程賒銷管理客戶開發(fā)爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款篩選客戶信用標準早期催款特殊處理賒銷授信機制老客戶。享有一定的信用額度，一般以30%預付款發(fā)貨三個月信用期限為主新客戶和關系不成熟的客戶。銷售人員大多數采取保守的銷售策略，即現(xiàn)款現(xiàn)貨。累計交易量達到100萬人民幣后，開始考慮授予信用額度，大小由銷售人員根據經驗設定，以預付50%后發(fā)貨一個月信用期為主額度的彈性。如每年的年終，客戶的訂貨量可能超過信用額度。為促進銷售，銷售人員一般會考慮臨時擴大授信額度，如對老客戶采取先發(fā)貨再收款的策略，但對新客戶和關系不成熟的客戶就沒有信用額度的彈性應收賬款管理流程應收賬款報表（財務）聯(lián)系回款（

24、銷售）催帳（銷售）訴訟（律師）操作效果如下：多數客戶達標?？傮w上能保證回款的控制水平，這主要是因為客戶的穩(wěn)定性和高比例的大客戶。其次，公司的市場重要地位使客戶也比較重視雙方的長期關系。少數例外。少數客戶習慣占用供應商的現(xiàn)金，出現(xiàn)經常性的延期付款，而且態(tài)度強硬。銷售人員一般也會稍作容忍?？蛻粢驗榻洜I不善或惡意欠款的情況造成壞賬的嚴重后果偶爾發(fā)生，這在A 公司被看作是不可避免的情況。相對于公司較大的銷售總額，故意拖欠和壞賬比例較小，影響不大。 要求分析銷售部門面臨的壓力分析銷售部門的內部管理問題分析賒銷信用管理流程的問題銷售部門面臨的壓力進一步開拓市場的任務勢在必行 如何降低新客戶的賒銷風險 銷售

25、隊伍人手不足 銷售部門內部的管理問題績效考核過于寬松 權力和信息過于集中 風險評估的工作責任不明確 銷售管理流程的問題信用額度標準不清，過于主觀和保守 事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應的信用調整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施 賒銷管理缺乏全局控制，運作效率低來自鳳凰網來自鳳凰網銷售管理流程的問題信用額度標準不清，過于主觀和保守 事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應的信用調整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施 賒銷管理缺乏全局控制，運作效率低來自鳳凰網來自鳳凰網命運本來就不公平所以我要改變命運。7月-227月-22Friday, July 22, 2022勿以惡小而為之，勿以善小而不為。三國志劉備語。10:07:11