FAB培訓(xùn)(共32張)(PPT 32頁(yè))

1、 FAB 銷售法則培訓(xùn)部 2014年02月10日第1頁(yè)，共32頁(yè)。課程內(nèi)容：一、什么是FAB法則? 二、如何使用FAB法則？ 三、尋找（眼鏡）產(chǎn)品的FAB第2頁(yè)，共32頁(yè)。FAB銷售法則法則定義：即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。第3頁(yè)，共32頁(yè)。一、什么是FAB?第4頁(yè)，共32頁(yè)。FABFeature特性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit好處第5頁(yè)，共32頁(yè)。第6頁(yè)，共32頁(yè)。FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處：1、能讓顧客聽懂商品介紹2、給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)3、提高顧客的購(gòu)買欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)第7頁(yè)，共32頁(yè)。

2、FAB的重要性 客戶購(gòu)買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來(lái)的效益和利益而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。第8頁(yè)，共32頁(yè)。二、如何使用FAB案例一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。 第9頁(yè)，共32頁(yè)。FAB運(yùn)用案例貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。第10頁(yè)，共32頁(yè)。FAB運(yùn)用案例銷售員：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)

3、候就是一個(gè)完整的FAB的順序第11頁(yè)，共32頁(yè)。FAB的使用方法因?yàn)?屬性）具有（作用），對(duì)你而言（好處）人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑槔纾阂驗(yàn)檫@款眼鏡采用的是偏光鏡片的設(shè)計(jì)，會(huì)遮擋及過(guò)濾掉一些強(qiáng)光，令你在光線強(qiáng)烈的時(shí)候再也不怕反光帶給你的不適了，同時(shí)，視物也可清晰柔和不傷害眼睛。第12頁(yè)，共32頁(yè)。FAB的使用順序FeatureAdvantageBenefit按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧。第13頁(yè)，共32頁(yè)。FAB說(shuō)詞和一般說(shuō)詞對(duì)比一 般 說(shuō) 詞FAB 說(shuō) 詞這種襯衣是由純麻紗織成

4、的.因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成,您在炎熱的夏天穿起來(lái),格外的清爽這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī).這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器,只要有微弱的燈光就可以計(jì)算,您不必?fù)?dān)心電池是否有電,并可節(jié)省購(gòu)買電池的費(fèi)用和麻煩.這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形,而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形,當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí),舒適,貼地,且毫無(wú)束縛感.而泡棉墊底的彈性,使你輕步如云,跑來(lái)輕松且不易受傷.這輛跑車裝有最新五段變速器,能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力.因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器,您就能夠依不同的路況變速,使你更有效的運(yùn)用體力,好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦.第14頁(yè)，

5、共32頁(yè)。 三、尋找（眼鏡）產(chǎn)品的一.資料來(lái)源：(一).產(chǎn)品的說(shuō)明書（商品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)） 產(chǎn)品的說(shuō)明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我 們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。(二).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、 同點(diǎn)加以運(yùn)用。(三).從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中， 往往能得知意想不到的用處。(四).銷售人員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。第15頁(yè)，共32頁(yè)。二、.對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想：(一).安全性： 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)。(二).效能性： 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效。(三).外

6、表性： 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等(四).舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺(jué)。(五).方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)。(六).經(jīng)濟(jì)性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變。(七).耐用性： 可持續(xù)提供利益時(shí)效長(zhǎng)久。第16頁(yè)，共32頁(yè)。眼鏡產(chǎn)品的敘述詞：(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üπВ?duì)你而言（利益）。例：這款眼鏡因?yàn)椴捎昧讼冗M(jìn)的鍍膜技術(shù)，它可以有效的吸收電腦、手機(jī)等屏幕發(fā)出的高攻擊性的藍(lán)色，對(duì)你而言可有效的保護(hù)你的眼睛免受藍(lán)光的傷害。(二).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：電腦鏡使您能長(zhǎng)時(shí)

7、間在電腦前工作、看電視或者游戲時(shí)保護(hù)眼睛免受藍(lán)光、的傷害，因?yàn)橛邢冗M(jìn)的鍍膜技術(shù)，能有效吸收電腦、手機(jī)等屏幕發(fā)出的高攻擊性的藍(lán)光。 第17頁(yè)，共32頁(yè)。眼鏡產(chǎn)品的FAB介紹 特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B性能構(gòu)造作用方便程度耐久性經(jīng)濟(jì)性外觀優(yōu)點(diǎn)價(jià)格售后服務(wù)第18頁(yè)，共32頁(yè)。FAB運(yùn)用案例貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 。 第19頁(yè)，共32頁(yè)。使用FAB需要注意的問(wèn)題是什么？了解并基于客戶的需求！顧客在買什么？

8、我們要賣顧客什么？顧客為什么要在我們這買？沒(méi)有需求怎么辦？第20頁(yè)，共32頁(yè)。第21頁(yè)，共32頁(yè)。MONEY法則 1、Master “精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)： 2、Opportunity 抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”3、Need 找準(zhǔn)顧客“需求”4、Emotion 觸動(dòng)心靈“情感”5、Yourself 將心比心，想想“自己”第22頁(yè)，共32頁(yè)。抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試戴時(shí)目的:顧客是否對(duì)本柜臺(tái)商品感興趣第23頁(yè)，共32頁(yè)。1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓顧客最快的時(shí)間買到了她最合適的商品，滿意的離開。2、

9、基本要求：熟悉柜臺(tái)商品的所有的F，了解對(duì)應(yīng)的A，以及它能滿足的B。-時(shí)時(shí)練習(xí)3、進(jìn)一步要求：滿足具體的顧客的B，使用FAB。-細(xì)心觀察4、最后要求：用最簡(jiǎn)短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-實(shí)踐中進(jìn)步結(jié)論第24頁(yè)，共32頁(yè)。重點(diǎn)溫習(xí)F（特征）你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息第25頁(yè)，共32頁(yè)。A（優(yōu)勢(shì)）你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶重點(diǎn)溫習(xí)第26頁(yè)，共32頁(yè)。重點(diǎn)溫習(xí)B（利益）你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求第27頁(yè)，共32頁(yè)。使用FAB需要注意的問(wèn)題是什么？了解并基于客戶的需求！重點(diǎn)溫習(xí)第28頁(yè)，共32頁(yè)。訣竅：千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說(shuō)-說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)-再多說(shuō)一點(diǎn)-說(shuō)得全面-說(shuō)得流暢-聽的滿意（成交）第29頁(yè)，共32頁(yè)。模擬考核：尋找商品的FAB時(shí)間：90分鐘