[浙江]住宅區(qū)項目營銷策略報告（ppt 共101頁）

1、2011項目營銷策略報告 xx報 告 目 錄Submits list第一部分 市場研究第二部分 客戶定位第三部分 營銷策略市 場 研 究1 1.新政解讀 2.市場分析根據(jù)關于貫徹紹興市區(qū)住房限購政策有關事項的通知，4月25日起，非紹興市戶籍居民在市區(qū)購買新建商品住房將受限。限購的具體辦法是：自4月25日起，對紹興市含所轄縣（市、區(qū)），下同范圍外能夠提供在紹興市累計繳納1年以上個人所得稅繳納證明或社會保險繳納證明的非紹興市戶籍居民家庭，限購紹興市區(qū)1套新建商品住房。對不能提供在紹興市累計繳納1年以上個人所得稅繳納證明或社會保險繳納證明的非紹興市戶籍居民家庭，暫停其在紹興市區(qū)購買新建商品住房。對違

2、反規(guī)定購房的，不予辦理房產(chǎn)登記手續(xù)。新政解讀紹興本次調(diào)控僅對于市區(qū)（包括袍江、鏡湖新區(qū)）實施限購，柯橋并不在限購區(qū)域之內(nèi)；柯橋?qū)嵭小跋拶J不限購”政策，柯橋戶籍第三套房不放貸，非柯橋戶籍需能夠提供在柯橋累計繳納1年以上個人所得稅繳納證明或社會保險繳納證明才能貸款。相比周邊上海、杭州、寧波等城市的限購政策，柯橋調(diào)控力度相對溫和，對市場影響較小。市場研究新政解讀 玉蘭花園產(chǎn)品類型：多層、小高層均價毛坯13000元/精裝21000元/2011年3月推出金色水岸產(chǎn)品類型：高層均價：8800元/2010年10月推出金色麗都產(chǎn)品類型：高層均價：120002011年5月推出潤澤大院產(chǎn)品類型：聯(lián)排、高層均價高層

3、9500元/2011年3月推出翡翠公館（商住）產(chǎn)品類型：高層復式均價：8000元/2011年1月推出香湖郡產(chǎn)品類型：高層均價毛坯12000元/精裝17000元/2010年11月推出米蘭公寓產(chǎn)品類型：高層均價：10000元/2010年11月推出柯橋萬達廣場產(chǎn)品類型：高層均價：8500元/2011年3月推出世紀之帆產(chǎn)品類型：高層均價：8500-9000元/預計2011年6月推出金地自在城產(chǎn)品類型：高層、疊加高層9000-12000元/疊加20000元/預計2011年6月推出大坂風情產(chǎn)品類型：高層均價：10000元/2010年12月推出永利中央公館產(chǎn)品類型：高層均價：11000元/2011年5月推出

4、贊成香林產(chǎn)品類型：高層均價：7300元/2011年5月推出萬和麗都產(chǎn)品類型：高層均價：8800元/2011年1月推出坂湖明珠產(chǎn)品類型：高層均價：8000-9000元/2011年4月推出坂湖印象花園產(chǎn)品類型：高層浪琴公館產(chǎn)品類型：聯(lián)排、疊加主力面積疊加327-448聯(lián)排408-510預計2011年9月份推出新浪琴灣產(chǎn)品類型：高層均價：11000元/2010年10月推出目前柯橋在售及待推項目共有18個，主要集中在瓜渚湖區(qū)域，未來大小坂湖區(qū)域也將成為主要供應區(qū)域。瓜渚湖老城區(qū)大小坂湖柯北【在售及待推項目】市場分析市場研究新政解讀 區(qū)域案名總建規(guī)模（萬平米）產(chǎn)品類型最新開盤均價（元/平米）主力面積（平

5、方米）主力總價（萬元）已推銷售率待推體量（萬方）瓜渚湖玉蘭花園 58高層11.3毛坯13000精裝21000（裝修6000）毛坯178-230精裝264-300毛坯231-299精裝554-63095%5潤澤大院 28高層、聯(lián)排11.3高層9500高層140、180高層133、17180%4翡翠公館15高層11.18000復式108、14386、11475%2金色麗都40高層11.512000139-180168-21670%32香湖郡12.4高層10.11毛坯12000精裝17000（裝修5000）毛坯161、202精裝194-238毛坯193、242精裝330-40580%5金色水岸11.

6、4高層10.108800138、178121、15795%/世紀之帆2.9高層預計11.6報價8500-9000103-14388-129/2.9贊成香林33高層11.57300100-13573-9895%25柯北新城永利中央公館 11高層11.51100091、141-196100、155-21690%2米蘭公寓35高層11.310000141-166141-16698%/柯橋萬達廣場68高層11.38500140-169119-14498%/萬和麗都2.3高層11.1880088、13577、11898%/大小坂湖大坂風情31高層10.1210000140-200140-20090%5金

7、地自在城150高層、疊加預計11.6高層9000-12000疊加20000高層90-178疊加147-229高層81-214疊加294-458/150坂湖明珠8.4高層11.48000-900090、14072-12695%2坂湖印象花園25高層預計11.10/90、140-160/25老城區(qū)新浪琴灣11高層10.1010000-11000135-177135-19585%/琴灣公館6聯(lián)排、疊加預計11.9/疊加327-448聯(lián)排408-510/6【在售及待推項目】市場研究新政解讀 來住宅待推體量在260萬平方米左右。戶型面積主要集中在三房130-140平方米與四房160-180平方米，此外，

8、部分占據(jù)稀缺景觀資源的項目設有200以上的大戶型；來住宅從產(chǎn)品類型來看，市場在售主要為高層產(chǎn)品；除了瓜渚湖個別一線臨湖項目跳出區(qū)域行情價格外，區(qū)域內(nèi)公寓價格主要集中在8000-12000元/平方米；市場研究新政解讀 【歷年供求走勢】紹興縣除2008年市場去化表現(xiàn)萎靡外，整體市場呈現(xiàn)供不應求的現(xiàn)狀，基本是保持年均90萬平方米的去化量；房價呈現(xiàn)逐年上漲態(tài)勢，其中2010年達到7700元/平方米的市場均價；未來待推體量在260萬平方米，按90萬平方米的年均去化速度推算，存量房去化時間達到3年，未來面臨一定的市場競爭壓力。未來待推體量較大，面臨一定市場競爭壓力。市場研究新政解讀 發(fā) 展 商：金昌、綠城

9、、益泉工地位置：柯橋瓜渚湖北端開盤時間：2011年3月總建面積：58萬方均 價：毛坯13000元/平米 精裝21000元/平米（裝修6000元/平米）主力面積：毛坯178-230平米 精裝264-300平米主力總價：毛坯231-299、精裝554-630萬元項目概述：項目由六棟現(xiàn)代風格的臨湖高層住宅、十棟新古典主義風格的高層住宅，一棟臨湖的高級寫字樓共同組成。整個園區(qū)分為兩期開發(fā)，目前一期僅剩少量房源在售，主要在售二期房源。客戶情況：客戶主要來源為柯橋及周邊地區(qū)的私營業(yè)主和個體工商戶、高官、公司老總等，多為改善型需求者。【玉蘭花園】市場研究市場分析 玉蘭花園為區(qū)域內(nèi)標桿項目，戶型定位高端，總價

10、相對較高，從銷售情況來看，二期第一批房源集中在2月之前去化，月去化速度在40-50套，而近期推出的第二批房源去化相對較慢，月均去化速度在20套左右。2008年11月項目推出一期約600套房源，目前僅剩少量尾房在售。2010年10月項目推出二期第一批約200套左右，面積毛坯180平米，均價13000元/平米，精裝280、310平米精裝房源，均價19000元/平米，裝修標準6000元/平米，目前僅剩少量在售；2011年2月底加推約100套，毛坯233平米，均價13000元/平米，精裝264-300平米，均價21000元/平米，目前去化60%左右，去化速度較慢；未來還有2、3、4#樓待推。規(guī)劃辦公樓

11、。432【玉蘭花園】市場研究市場分析 【香湖郡】發(fā) 展 商：浙江金昌房地產(chǎn)有限公司工地位置：柯橋東岸公園以東，百舸路以西開盤時間：2010年11月總建面積：12.4萬方均 價：毛坯12000元/平米 精裝17000元/平米（裝修5000元/平米）主力面積：毛坯161、202平米 精裝194-238平米主力總價：毛坯193、242萬元 精裝330-405萬元項目概述：項目共有14棟16層高層建筑，分兩期推出。一期1#、3#、5#、7#為毛坯房，2#、4#、6#、8#為沿湖精裝修客戶情況：主要為柯橋本地自住客戶為主，還有周邊柯巖等私企業(yè)主。市場研究市場分析 香湖郡戶型定位高端，目前毛坯房源僅剩余少

12、量低樓層房源在售，而精裝大戶型由于總價較高，剩余房源較多，去化相對較慢，整體月均去化速度在28套。2010年10月份項目一期推出1#、3#、5#、7#136套毛坯房源，面積161、202平米，均價12000元/平米，目前剩余少量低樓層房源在售；11月份推出沿湖2#、4#、6#、8#精裝房源約136套，面積194-238平米，均價17000元/平米，裝修5000元/平米，去化約60%左右，去化速度相對較慢。項目二期六幢高層，待推時間未定。43571268【香湖郡】市場研究市場分析 【金色麗都】發(fā) 展 商：紹興金綠地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工地位置：紹興縣群賢路與湖東路交叉口開盤時間：2010年11月總

13、建面積：40萬方均 價：12000元/平米主力面積：139-180平米 主力總價：168-216萬元 項目概述：項目規(guī)劃布局以“一心、兩軸、三水”空間結構，以中心園林為核心，以曲水為紐帶組織住宅建筑，全石材干掛外立?？蛻羟闆r：主要以柯橋本地改善客戶為主，還有部分外地打算定居在此的新柯橋人。市場研究市場分析 項目一期2011年5月推出3#、4#、6#三幢房源，約250套，面積139-230平米，均價12000元/平米，其中139平米戶型基本售完，剩余均為160平方米以上的大戶型。整體銷售率約70%。未來一期還有9幢待推。項目二期7幢高層，待推時間未定。436由于總價因素的影響，金色麗都139平米

14、戶型的去化速度明顯快于160平方米以上的戶型?！窘鹕惗肌渴袌鲅芯渴袌龇治?【永利中央公館】發(fā) 展 商：永利地產(chǎn)集團工地位置：紹興金柯橋大道與錢陶公路交叉口開盤時間：2011年5月總建面積：11萬方均 價：11000元/平米主力面積：91、141-196平米 主力總價：100、155-216萬元 項目概述：項目位于柯北新城CBD中央精華板塊，ART DECO建筑，一個集高端住宅、精裝酒店式公寓、高尚商街組成的高端國際社區(qū)?？蛻羟闆r：91平米為投資客為主，部分外地來做生意的暫時性居所，141主要為改善型客戶，為本地客戶或者外來打算定居在此的客戶。市場研究市場分析 2010年10月項目推出1#、2

15、#、3#、4#、5#、8#六幢房源，約400套，面積135-247平米，均價9500元/平米，目前僅剩少量尾房在售。2011年5月推出6#樓約100套房源，面積為91、141平米，均價10000元/平米，目前去化六成左右，其中91平米有55套，已去化38套。6從近期銷售情況來看，91平米戶型面積較小，總價低，市場接受度較高，吸引了部分投資客。185432未來還有一樁酒店式公寓待推，預計2011年下半年推出，主力面積50-60平米?！居览醒牍^】市場研究市場分析 發(fā) 展 商：紹興縣贊成置業(yè)有限公司 工地位置：紹興縣裕民路和雙瀆路交叉口開盤時間：2011年5月6日總建面積：33萬方均 價：880

16、0元/平米主力面積：100-125平米主力總價：88-110萬項目概述：項目總建筑面積約32萬平方米，由2幢小高層和32幢高層組成，建筑采用經(jīng)典的Artdeco新古典主義風格，目前推出的為一期兩幢房源。客戶情況：主要為柯橋本地人及外來做生意的新柯橋人，還有周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客戶。置業(yè)目的以自住與投資為主?！举澇上懔帧渴袌鲅芯渴袌龇治?項目2011年5月6日推出3#與6#樓，面積100-135平方米，均價7300元/平米，共204套房源，目前剩余10余套尾房在售，去化較好。6月將推出1-2#樓，主力面積100平米，未來待推體量在25萬方。贊成香林戶型面積較小，總價低，市場接受度較高，且吸引了部分投資客

17、?！举澇上懔帧渴袌鲅芯渴袌龇治?發(fā) 展 商：金地置業(yè)工地位置：紹興縣群賢路與大小坂湖交匯處開盤時間：預計2011年6月總建面積：150萬方（一期30萬方）均 價：高層9000-12000元/平米 疊加20000元/平米主力面積：高層90-178平米 疊加147-229平米主力總價：高層81-178萬元 疊加294-458萬元項目概述：項目總建筑面積150萬方，構建5大住宅組團、14萬方湖濱商業(yè)集群自在新天地和2萬方鄰里中心。其中一期約30萬方，近期將推出第一批房源，180套高層、126套洋房?！窘鸬刈栽诔恰扣嗪酥拘源蟊P，面積段豐富，供應量大。第一批市場研究市場分析 區(qū)域內(nèi)未來分面積段待推情況

18、：未來競爭分析 面積（方）存量2011 第三季度 2011 第四季度 2011年合計2012 第一季度 2012 第二季度 2012 第三季度 2012 第四季度 2012年合計小戶型產(chǎn)品90以下60002300002900000000901201200036000350008300035000400004500025000145000中等戶型產(chǎn)品12014037000650006500016700045000550005500045000200000140160150007300055000143000100002500030000200008500016018040000330005000

19、012300030000400004000030000140000大戶型產(chǎn)品18020090004400015000680002500025000150001500080000200以上38000500004000012800055000600004000020000175000合計1570003240002600007410002000002450002250001550008250002011年下半年待推體量較大，待推加庫存的體量在74萬平方米，而2011年至今總成交量在26萬平方米左右，預計全年的成交量在50-60萬平方米，未來供大于求；從分面積段供應來看，小戶型未來競爭壓力相對較??；供

20、應量主要集中在120-140平方米與140-160平方米 ，但主力去化也集中在這兩個面積段，因此，只要性價比高，這兩個面積段也存在一定市場機會；未來160平方米以上面積段也面臨較大競爭壓力，且目前的去化難度相對最大。區(qū)域內(nèi)分面積段成交情況： 面積 （方） 2011年去化量小戶型產(chǎn)品90以下100009012020000中等戶型產(chǎn)品120140585001401606150016018043700大戶型產(chǎn)品18020024000200以上41000合計258700市場研究市場分析 柯橋目前受政策調(diào)控的影響相對較?。荒壳笆袌鼋邮芏容^高的為160平方米以下的戶型，160平方米以上，特別是200以上的

21、大戶型，去化速度較慢；未來待推體量較大，除了90平方米以下面積段外，其他面積段均面臨較大的市場競爭壓力。但120-140平方米與140-160平方米的面積段為市場主力去化產(chǎn)品，因此，存在一定市場機會。市場研究市場分析 客 戶 定 位2 1.區(qū)域客戶特征 2.目標客戶定位 3.典型客戶描述紹興師爺 精明，善于算計 保守，缺乏冒險精神，接受新事物較慢商人 愛貪便宜，注重實惠，講究眼見為實； 缺乏安全感，看重風水縣城 整體文化素質(zhì)偏低,小市民氣息較重； 注重孩子的文化教育 對省會大城市較向往，更先進、有品質(zhì)客戶定位區(qū)域客戶特征客戶構成：客戶主體：主要為私企業(yè)主，個體戶及企業(yè)中高層管理者，其次為周邊鄉(xiāng)

22、鎮(zhèn)進城村民與企業(yè)員工；客戶來源：主要來自柯橋城區(qū)、其次為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再次為外來做生意的新柯橋人；置業(yè)目的：主要為改善性需求，其次為在柯橋首次置業(yè)的新柯橋人或進城村民，此外，還有少量投資需求。說明：紹興的紡織業(yè)尤其發(fā)達，柯橋有全國規(guī)模最大的中國輕紡城交易市場，區(qū)域內(nèi)私企業(yè)主與個體戶聚集，成為本案的主力客源之一；隨著周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟實力的增強，農(nóng)村人進城成為購房的重要部分；外地來柯橋經(jīng)商、工作的新柯橋人，也成為購房的主力，他們在柯橋多年，計劃在柯橋安家落戶?？蛻舳ㄎ荒繕丝蛻舳ㄎ弧?6-127平方米戶型】年齡25-35歲；外來打工的新柯橋人，在周邊企業(yè)工作，為企業(yè)中層管理者或企業(yè)白領，另外有部分周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進

23、城客戶；滿足工作和事業(yè)的需要；對價格的敏感度較高，總價范圍是購房考慮的頭等因素；對項目的品質(zhì)及戶型的附加值關注度也較高。客戶：首置客戶特征：對價格敏感、追求性價比客戶定位典型客戶描述【142-158平方米戶型】客戶：首置或首改客戶特征：改善居住環(huán)境，提高生活品味年齡30-40歲；當?shù)厝嘶蛲獾厝嗽谳p紡城做生意；經(jīng)過多年的打拼，有了一定的積蓄，想在柯橋安家落戶或改善居住環(huán)境；三口之家，需求三房或者適中的四房，希望戶型舒適，社區(qū)品質(zhì)感強；認為瓜渚湖區(qū)域居住環(huán)境好，而且對朗詩打造的科技住宅很感興趣。客戶定位典型客戶描述【170-208平方米】年齡40-50歲個體私企老板、企事業(yè)單位高層管理人員；擁有厚

24、實的經(jīng)濟基礎，追求有品位的生活；他們愿意為好的環(huán)境、房子買單，但是希望物有所值；他們對目前居住環(huán)境不滿意，因此在社區(qū)環(huán)境、項目品質(zhì)以及產(chǎn)品特色是決定他們選擇的主要方面，他們希望自己的房子能夠使自己的生活有一些變化，在空間尺度及居住的舒適性上要求較高，此外項目的高科技住宅對他們的吸引力也較大?？蛻簦菏赘呐c再改客戶特征：追求有品質(zhì)的生活，注重居住的舒適度客戶定位典型客戶描述營 銷 策 劃3 1. 價格建議 2.營銷推廣 3.現(xiàn)場執(zhí)行目前瓜渚湖區(qū)域，一線臨湖高層公寓的毛坯價格為12000-15000元/平方米，代表項目為玉蘭花園與香湖郡；非臨湖區(qū)域的高層公寓毛坯價格為8000-9500元/平方米，代

25、表項目為潤澤大院、翡翠公館及金色水岸；本案帶精裝修，精裝標準在2000元/平方米左右，而且本案打造的為科技住宅，較普通住宅本案建安成本高出1000元/平方米；項目以西為廠房，以南以東均為拆遷安置房，同區(qū)域內(nèi)其他項目相比，土地屬性不占優(yōu)勢；綜合考慮以上因素，建議本案價格在12000元/平方米左右。營銷策劃價格建議【第一批推出（2011年9月）】開盤時間面積 （平米）套數(shù)2011年9月二房8648三房127-142102四房158-17168合計218現(xiàn)場配合條件：2011年6月20日前，現(xiàn)場引導旗、精神堡壘、圍板廣告完工，引導客戶至售樓處；2011年6月20日現(xiàn)場幼兒園內(nèi)樣板房與臨時售樓處同步開

26、放；2011年7月中旬售樓處正式對外開放，接待客戶。售樓處精神堡壘引導旗圍板營銷策劃推案策略【第二批推出（2011年11月）】精神堡壘引導旗圍板售樓處精神堡壘引導旗圍板開盤時間面積 （平米）套數(shù)2011年11月二房8648三房127-142156四房158-17186合計290營銷策劃推案策略【第三批推出（2012年4月）】精神堡壘引導旗圍板售樓處精神堡壘引導旗圍板開盤時間面積 （平米）套數(shù)2011年11月四房156-17186五房20836合計122營銷策劃推案策略項目推出時間面積 （平方米）推出套數(shù) （套）去化套數(shù) （套）月均去化套數(shù) （套）銷售率香湖郡2010年10月160-202毛坯1

27、361202870%194-238精裝13680玉蘭花園2011年2月底230-300100602060%米蘭公寓2011年3月141-166100984098%坂湖明珠2011年4月90、1401441206083%金色麗都2011年5月139504517575%160-230200130中央公館2011年5月91-140100606060%贊成香林2011年5月100-13520419019093%從近期內(nèi)主力在售項目銷售情況來看：五月開盤項目的當月銷售率在60-75%，贊成香林由于單價及總價較低，去化速度較快；160平方米以上戶型由于總價較高，月均去化速度在20-30套；160平方米以下

28、戶型去化相對較快，月均去化速度在40-60套。營銷策劃銷售速度預估本案面積段豐富，預計開盤當月的銷售率在60%左右；兩方86平方米戶型，去化難度不大，三房127-142平方米戶型，雖然面臨較大競爭壓力，但為市場主力去化面積段，因此兩個戶型的月均去化速度可達到50套/月；158平方米以上戶型去化難度相對較大，月均去化速度在30套；預計本案開盤當月的去化率在60%左右，持續(xù)銷售期的月去化量在80套左右。營銷策劃銷售速度預估時間 11.911.1011.1111.1212.112.212.312.412.512.6合計 推出套數(shù) 218/218銷售套數(shù) 1308044/218推出套數(shù) /290/29

29、0銷售套數(shù) /1747020206/290推出套數(shù) /122/122銷售套數(shù) /603230122當批銷售率 60%/ 60%/49%/總銷售率 21%33%62%73%77%80%81%90%95%100%/ 綜合考慮市場以及客戶情況，為了最大化項目價值，我們認為一期合理的銷售周期為10個月左右。推案匯總營銷策劃銷售速度預估項目周邊有安置房與廠房，周邊環(huán)境與同檔次的項目相比，不占優(yōu)勢；未來面臨較大的市場競爭壓力。營銷策劃面對這樣的情況，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)項目順利銷售呢？營銷策劃客戶總結NEXT.營銷推廣精利實穩(wěn)穩(wěn)重、保守，對事物接受能力低注重實惠，講究眼見為愛貪小宜，喜歡各類優(yōu)惠活動他們精明，善于

30、算計營銷策劃營銷推廣朗詩產(chǎn)品恒溫恒濕空間親子設計24小時新風系統(tǒng)門窗系統(tǒng)金屬外卷簾遮陽防輻射，內(nèi)開內(nèi)倒外窗，有效阻止窗外雨水；空氣層層過濾，保證室內(nèi)清新空氣不怕寶寶睡覺著涼告別酷暑嚴寒NEXT.營銷策劃營銷推廣兩者之間存在什么問題？朗詩產(chǎn)品柯橋客戶營銷策劃朗詩柯橋一線產(chǎn)品三線城市一線品質(zhì) 三線生活一線產(chǎn)品 三線客戶如何匹配？問 題NEXT.營銷推廣營銷策劃形成關注：以話題性、新聞性事件制造全城熱點解決思路成為焦點：以品牌優(yōu)勢帶動項目。身份面子：成為全城追逐的方向身份和面子的象征Step1Step2Step3NEXT.營銷推廣營銷策劃解決原則細節(jié)化 體驗化 親民化 價值量化工法展示、現(xiàn)場展示、產(chǎn)

31、品說明書等項目品鑒、試住活動等貼近客戶落地行銷、暖場活動等說辭、裱板等。朗詩的房子在價格上，對裝修、科技等成本核算，告知客戶買到的真正價值。在健康價值上，能夠為客戶帶來健康及生活的享受。全城化大型活動制造話題NEXT.營銷推廣營銷策劃解決手段行銷 活動 媒體 掃雷、摸排、引爆，三步層層遞進，甄選意見領袖帶動圈層營銷。從全城、客戶、現(xiàn)場等不同緯度開展針對性活動。重戶外和基地現(xiàn)場；重短信、DM首先，一起分享下品牌開發(fā)商入柯橋的推廣路線朗詩入柯橋，首先應該對企業(yè)品牌形象及項目品牌的落地軒敞，而面對柯橋地區(qū)客戶習慣，我們應該如何制定項目的品牌推廣路線？行銷營銷策劃營銷推廣2010-8-182010-1

32、1-52010-11-292010年12月11日金地奠基儀式金地自在城品牌館開幕儀式同齡有緣，燃情創(chuàng)業(yè)路金地自在城自在之旅2011年3月31日金地自在城郎咸平講座2011年4月23日金地徒步行 2011年5月28日自在夢想之旅暨樣板區(qū)開放金地自在城活動軸線營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動2010-8-162010-12-17萬達點亮柯橋柯橋萬達廣場開業(yè)2010-7-17業(yè)主答謝會2011-2-14百對情人品嘗超級披薩2011-1-8“萬達廣場杯”趣味運動決賽萬達城市廣場活動軸線營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動從兩大品牌開發(fā)商進入柯橋的活動軸線1.大型事件性活動制造轟動效應，提升知名度。2.小型

33、活動高頻次造熱，增加禮品恩惠，契合當?shù)乜蛻粝埠谩?.全國性品牌聯(lián)動，結合旅游主題，吸引客戶。金地自在城大型活動、制造話題萬達城市廣場12小型活動，吸引客戶全國性品牌聯(lián)動3營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動根據(jù)本案營銷節(jié)點，同時借鑒品牌開發(fā)商在柯橋品牌推廣路線，完成品牌推廣及蓄客。1新聞性活動2實惠性活動3暖場活動4產(chǎn)品性活動營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動1新聞性活動活動：【全城綠色風暴】以舊換新目的：制造話題，全城關注對象：全城 活動：這是建立與環(huán)保之上的全城營銷活動。客戶只需要以空牛奶盒便可以到朗詩售樓中心領取精美小禮品一份。媒體配合：報紙、戶外柯橋你好！朗詩來了！營銷策劃行銷營銷策劃營銷推

34、廣活動2實惠性活動活動：【綠色關愛計劃】目的：吸引客戶，成為焦點對象：意向客戶 活動：對本案意向登記客戶，沒人贈送一份免費體檢券。這個活動倡導健康，與朗詩品牌十分貼切，同時有能提升與客戶之間的好感度。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動2實惠性活動活動：【免費環(huán)保洗車】目的：喜迎客戶，成為焦點對象：意向客戶 活動：客戶來項目現(xiàn)場，就可享受免費的全自動機洗私家車。通過對環(huán)保洗車的倡導，同時契合當?shù)乜蛻魧ΧY品及免費活動的喜好，吸引客戶。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動3暖場活動活動：【雷克薩斯GS450h試駕活動】目的：周末活動，持續(xù)造熱形式：雷克薩斯GS450h屬于純科技綠色環(huán)保車型，具備高端氣質(zhì)的

35、同時又符合項目形象。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動3暖場活動活動：【葡萄酒沙龍】目的：周末活動，持續(xù)造熱活動：葡萄酒沙龍具備較高的互動性，客戶可以在互動中了解項目，同時提高項目好感度。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動3暖場活動活動：尋找健身達人目的：周末活動，持續(xù)造熱形式：以健身為健康主題，同時加入互動性原則，可以通過網(wǎng)絡及微博進行互動，上傳照片的形式。在現(xiàn)場評價，同時邀請健身達人進行現(xiàn)場表演及傳授健康知識。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動3【綠色養(yǎng)生周】夏季養(yǎng)生講座活動：夏季養(yǎng)生講座目的：周末活動，持續(xù)造熱形式：邀請養(yǎng)生專家在項目現(xiàn)場講解養(yǎng)生知識，是在健康的觀念中傳播項目品牌形象。營銷策劃

36、行銷營銷策劃營銷推廣活動4產(chǎn)品性活動活動：【綠色之旅朗詩全國項目品鑒】目的：介紹產(chǎn)品及品牌，刪選意見領袖目標客戶：目標客戶，媒體全程跟蹤報道 形式：組織目標客戶對深圳、杭州等地朗詩項目品鑒，以朗詩全國性品牌提升本案形象，同時將一些對朗詩并不熟知的客戶安排參觀活動。同時，本案的行銷活動也在此期間開始啟動，進行蓄客工作。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動4產(chǎn)品性活動活動：【朗詩產(chǎn)品說明會】目的：介紹產(chǎn)品及品牌，完成項目認知活動：產(chǎn)品說明會是以對朗詩產(chǎn)品的一次全方位介紹，讓客戶感受朗詩產(chǎn)品的綠色科技感。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動4產(chǎn)品型活動活動：【老業(yè)主答謝會】目的：促進以老帶新對象：老業(yè)主形式

37、：老業(yè)主答謝會可以作為主題之外的活動進行穿插，在答謝會的過程中將綠色概念進行傳播，而目的是提高項目口碑，促進以老帶新。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣活動營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣節(jié)點營銷節(jié)點重大節(jié)點活動策略示范區(qū)、售樓處推廣渠道第一次開盤節(jié)點動作制造全城話題成為全城焦點朗詩綠色之旅全城綠色風暴周末暖場活動5月6月戶外+圍擋+引導旗+ 網(wǎng)絡+軟文6月 7月8月綠色關愛計劃戶外+短信+DM9月11月第二次開盤形成口碑戶外+短信+DM周末暖場活動產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會免費洗車活動營銷策劃解決手段行銷 活動 媒體 掃雷、摸排、引爆，三步層層遞進，甄選意見領袖帶動圈層營銷。從全城、客戶、現(xiàn)場等不同緯度開展

38、針對性活動。重戶外和基地現(xiàn)場；重短信、DM營銷推廣營銷策劃首先通過掃雷式大范圍尋找客戶，其次通過建立圈層平臺摸排目標客戶尋找意見領袖。最后以點帶面，建立更為龐大的圈層平臺。這是一次循環(huán)不斷的圈客動。在積累的目標客戶中，開展回饋活動排摸意見領袖通過意見領袖對圈層內(nèi)的客戶進行引導形成口碑對大型商場、輕紡城等進行大面積行銷推廣Step1Step2Step2營銷推廣行銷選擇中國輕紡城、東升路市場、服裝服飾市場等人流量集中點進行布點，那里具備本案所需目標客戶。對布點進行派單的同時，結合定點推廣，雙向啟動尋找客戶對搜集到的目標客戶名單進行刪選，選擇出第一波有效的客戶。確定項目意見領袖Step1：掃雷營銷策

39、劃營銷推廣行銷柯橋街道周邊街道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷推廣線下：加強行銷，深挖客戶線下：重點區(qū)域的行銷推廣柯橋街道的線下推廣，對客戶主要來源區(qū)域進行集中滲透，在人流量集中的區(qū)域內(nèi)選擇商場、企業(yè)、人流量大的廣場進行行銷推廣。營銷策劃營銷推廣行銷渠道資源行銷推廣線下推廣輕紡城市場新聯(lián)康資源 4S店客戶名單Call客（客戶名單）巡展寫字樓推廣企業(yè)推薦會柯橋街道人流量集中的區(qū)域主要有笛楊路一帶、輕紡城區(qū)域，柯北萬達廣場等區(qū)域，因此我們集中對這三個區(qū)域開展行銷活動。柯橋街道線下推廣營銷策劃營銷推廣行銷華聯(lián)世貿(mào)廣場沃爾瑪對柯橋人流量集中地區(qū)，開展巡展。如沃爾瑪超市、輕紡城、柯橋購物中心、萬達廣場等人流量集中的商場可以作

40、為巡展；在柯橋或周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)成熟社區(qū)，包括需要換房客戶居住的舊的知名度較高的社區(qū)，通過篩選，準確尋找符合本案目標客戶的社區(qū)，集中派報、巡展。巡展柯橋街道線下推廣輕紡城萬達廣場柯橋購物中心城市花園福年村管墅村泰港花園營銷策劃營銷推廣行銷項目地點銀行寫字樓專場推薦柯北區(qū)域的世貿(mào)中心，財富中心、時代廣場國有銀行銀行寫字樓專場推薦柯橋街道線下推廣營銷策劃營銷推廣行銷通過公司自身客戶資源，以及新聯(lián)康浙江客戶資源，通過名單公司購買其他社區(qū)、聯(lián)通移動公司，4S店以及輕紡城客戶名單，開展call客。新聯(lián)康浙江客戶資源4S店高檔客戶資源輕紡城市場經(jīng)營業(yè)主資源CALL客柯橋街道線下推廣營銷策劃營銷推廣行銷周邊街道及鄉(xiāng)

41、鎮(zhèn)主要采用線下推廣為主要手段，對人流量集中的商場、超市進行拓展活動，同時與銀行、企業(yè)之間進行合作，舉辦專場推薦會。我們也可以與當?shù)卣献?，開展一系列小型活動，吸引客戶。同時在現(xiàn)場售樓售樓中心持續(xù)舉辦周末小型暖場活動，吸引客戶。周邊街道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷推廣柯橋街道周邊街道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣思路線下：加強行銷，深挖客戶線下：重點區(qū)域的行銷推廣營銷策劃營銷推廣行銷紹興縣轄4個街道、15個鎮(zhèn)：柯橋街道、柯巖街道、華舍街道、湖塘街道；齊賢鎮(zhèn)、錢清鎮(zhèn)、孫端鎮(zhèn)、福全鎮(zhèn)、馬鞍鎮(zhèn)、平水鎮(zhèn)、安昌鎮(zhèn)、王壇鎮(zhèn)、蘭亭鎮(zhèn)、稽東鎮(zhèn)、漓渚鎮(zhèn)、富盛鎮(zhèn)、陶堰鎮(zhèn)、夏履鎮(zhèn)、楊汛橋鎮(zhèn)；除了柯橋主城區(qū)外，其他街道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都存在著潛在客戶，因此，我們會

42、在臨近主城區(qū)，且經(jīng)濟實力較強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行客戶拓展。營銷策劃營銷推廣行銷柯橋高端客戶閑暇時喜歡到柯巖打高爾夫，因此可以與柯巖鑒湖高爾夫俱樂部合作，進行巡展活動。經(jīng)濟狀況：街道擁有各類企業(yè)340家，形成了以輕紡、印染等傳統(tǒng)行業(yè)為主要依托，機械、橡膠、熱電等新興產(chǎn)業(yè)為優(yōu)勢的發(fā)展格局。街道擁有國家4A級景區(qū)，旅游業(yè)較發(fā)達?？聨r街道營銷策劃營銷推廣行銷華舍商貿(mào)城主營棉類、面料、床上用、交織類面料等，人流較密集，可以作為巡展活動地點。經(jīng)濟狀況：華舍街道是浙江省第一個“億元鎮(zhèn)”，是紹興縣打造“國際紡織之都”品牌的主戰(zhàn)場；總產(chǎn)值逾40億元的21家紡織印染企業(yè)，占經(jīng)濟總量的75%，并擁有紡機、紡絲、織造、印染、服

43、裝等完整的紡織產(chǎn)業(yè)鏈和設備技術市場等優(yōu)勢。華舍街道營銷策劃營銷推廣行銷經(jīng)濟狀況湖塘街道為紹興縣休閑旅游度假區(qū)、生態(tài)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌示范區(qū)；街道有企業(yè)23家，通過招商又引進企業(yè)28家，主要行業(yè)有電梯、精密機械、黃酒、果酒、繡花、窗飾紡織等。紡織業(yè)和黃酒業(yè)是街道的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。新世紀聯(lián)華超市是湖塘街道主要商業(yè)聚集地，人流較多，可做巡展活動地點。湖塘街道營銷策劃營銷推廣行銷經(jīng)濟狀況：錢清鎮(zhèn)是紹興輕紡原料中心、工貿(mào)品質(zhì)新城；全鎮(zhèn)現(xiàn)有法人企業(yè)1762家，其中規(guī)模企業(yè)199家，已經(jīng)形成從化纖、織造、染整到家紡、服裝這樣一條完整的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，形成了紡織、五金、電力、包裝等四大支柱產(chǎn)業(yè)。錢清輕紡原料交易專

44、業(yè)市場是亞洲最大的輕紡原料集散地?？稍谠鲜袌鲎鲅舱古蓤蠡顒?。錢清鎮(zhèn)營銷策劃營銷推廣行銷經(jīng)濟狀況：福全鎮(zhèn)是紹興市首批小康鎮(zhèn)，浙江省綜合經(jīng)濟實力百強鎮(zhèn)之一；全鎮(zhèn)擁有國家大中型企業(yè)12家。工業(yè)經(jīng)濟呈現(xiàn)以首飾、皮塑、印染、熱電、家私為主體的格局，有國家大中型企業(yè)12家，國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)1家，省區(qū)外高新企業(yè)1家，市縣小型巨人企業(yè)3家。福全千客隆超市商業(yè)相對集中，人流較多，可做巡展活動。福全鎮(zhèn)營銷策劃營銷推廣行銷經(jīng)濟狀況：楊汛橋鎮(zhèn)作為紹興縣的經(jīng)濟強鎮(zhèn)、工業(yè)重鎮(zhèn)，擁有工業(yè)總資產(chǎn)204.99億元，固定資產(chǎn)83.08億元，境內(nèi)外上市企業(yè)4家，規(guī)模以上企業(yè)64家，個私企業(yè)806家，主要涉及紡織印染、

45、建筑建材、經(jīng)編緯編、機械皮革等八大行業(yè)。楊汛橋供銷超市人流量較多，我們可與超市合作，做巡展派報活動。楊訊橋鎮(zhèn)營銷策劃營銷推廣行銷未來周邊客戶拓展的重點在華舍街道、柯巖街道、湖塘街道。周邊錢清鎮(zhèn)、福全鎮(zhèn)、楊汛橋鎮(zhèn)等作為輔助區(qū)域進行拓展。營銷策劃營銷推廣行銷將選擇出的意見領袖，通過朗詩全國經(jīng)典項目品鑒及開展試住活動，讓他們了解朗詩品牌，對項目及產(chǎn)品有一定的認識及提高。進一步確定項目意見領袖Step2：排摸營銷策劃營銷推廣行銷【綠色之旅朗詩全國項目品鑒】【朗詩綠色試住活動】目的：讓意見領袖充分了解朗詩品牌形式：在前期行銷活動中刪選出的客戶，組織進行深圳、杭州等地朗詩項目品鑒，以朗詩全國性品牌提升本案

46、形象，同時將一些對朗詩并不熟知的客戶安排參觀活動。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣行銷開展產(chǎn)品說明會、私宴活動，發(fā)揮意見領袖作用。讓意見領袖在產(chǎn)品說明會及私宴上進行現(xiàn)身說法，形成口碑。意見領袖帶動柯橋客戶，形成圈層口碑Step3 引爆營銷策劃營銷推廣行銷產(chǎn)品性活動、私宴活動：【朗詩產(chǎn)品說明會】【朗詩私宴】目的：意見領袖是最好的銷售員，由意見領袖現(xiàn)身說法，介紹朗詩產(chǎn)品及品牌，帶動其他柯橋客戶。活動：產(chǎn)品說明會是以對朗詩產(chǎn)品的一次全方位介紹，讓客戶感受朗詩產(chǎn)品的綠色科技感。同時最重要的是發(fā)揮意見領袖的作用，在圈層內(nèi)形成口碑，帶動其他客戶。營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣行銷解決手段行銷 活動 媒體 掃雷、

47、摸排、引爆，三步層層遞進，甄選意見領袖帶動圈層營銷。從全城、客戶、現(xiàn)場等不同緯度開展針對性活動。重戶外和基地現(xiàn)場；重短信、DM營銷策劃媒體相對而言城市較小，客戶教育程度不高，信息比較窄。因此報紙用來做形象的展示，媒體上貼近客戶以短信、DM貼近客戶。道旗 燈箱 框架高炮燈箱重戶外媒體短信DM重DM、短信營銷策劃行銷營銷策劃營銷推廣媒體老城區(qū)笛揚路一帶住宅集中區(qū)域，如立新花園、金河新村、濱河花園等。短信覆蓋柯北商務樓，輕紡城市場。建議在市中心樹戶外看板（如華聯(lián)國際商貿(mào)城、輕紡城樓頂看板等），輕紡城大道樹立高炮群賢路、萬商路、鏡水路可設引導旗，引導市區(qū)客戶至項目現(xiàn)場。笛揚路公交車站牌營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行

48、1、三大梯隊，專項分工協(xié)同合作2、以高星級服務為標準，以制度為保障三大梯隊，專項分工協(xié)同合作外拓組：全面負責行銷（巡展、定向推廣、 call客、派單）前期統(tǒng)籌、執(zhí)行及數(shù)據(jù)分析等工作。內(nèi)場銷售事務組：全面負責內(nèi)場客戶接待、銷售簽約工作及后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計、滿意度提升工作。后臺籌劃組：全面負責配合甲方制定市場分析、重點個案情況跟蹤、銷售策略等各類報告的完成，跟進相關企劃執(zhí)行進度及品質(zhì)。營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行銷售隊伍構架說明案場專案：現(xiàn)場總指揮，銷售統(tǒng)領者銷售案場的總指揮，負責項目銷售目標的完成、案場管理、人員管理，嚴格按甲方有關規(guī)定執(zhí)行相關事務，具有與發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)能力。策劃專員：策略參謀，企劃對接，完成報告

49、，把控進度配合甲方制定的銷售策略，完成各類報告，跟進相關企劃執(zhí)行進度及品質(zhì)。銷售事務主管：后臺大管家，事務控制，對接甲方負責項目案場后臺銷售事務的管理（主要針對萬科明源、K2流程、各類表單、合同管理、特例單管理等）；主抓案場銷售滿意度的提升。案場銷控：負責項目案場銷售價格控制，甲方銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、甲方報表報送、甲方明源輸入等工作，密切配合甲方財務、客服等數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作。營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行銷售隊伍構架說明項目主委內(nèi)場項目專案策劃場外行銷團隊合同管理前臺團隊（銷售）市場業(yè)務助理客服后臺團隊各個銷售小組項目副主委 副專1名（新聯(lián)康3名）組長1名（新聯(lián)康3名）組長1名（新聯(lián)康3名）組長1名（新聯(lián)康3名）合計

50、：12名后臺主管：1名業(yè)務助理：1名滿意專員：1名合同管理：1名合計：4名研展：1名策劃：1名合計：2名后臺籌劃組內(nèi)場組外拓組營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行銷售隊伍構架崗位置業(yè)助理置業(yè)顧問置業(yè)經(jīng)理銷售事務主管性別女男/女男/女女年齡30歲以下30歲以下年齡不限26歲以上學歷大專以上大專以上大專以上大專以上身高女：160公分以上男：170公分以上女：160公分以上男：170公分以上女：160公分以上女：160公分以上選聘要求：五官俊美、身材勻稱，氣質(zhì)佳者優(yōu)先錄用有高端服務行業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先1、五官端正，身材勻稱，氣質(zhì)佳者。2、善于溝通，親和力強，具有吃苦耐勞精神。3、具備2-3年高端房地產(chǎn)項目銷售經(jīng)驗。并經(jīng)歷2個

51、以上房地產(chǎn)項目銷售工作，且平均每年獲得至少3次以上月度銷售冠軍。4、有代理公司從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。除必須具備職業(yè)顧問選聘要求外，需符合以下要求：有2年以上帶組銷售經(jīng)驗；有較強的團隊領導能力。個人銷售能力強，并取得5次以上月度銷售冠軍。具備良好的服務意識及較強的客戶問題處理能力。具有較強的個人審美能力及較高的生活品味。1、五官端正，身材勻稱，氣質(zhì)佳者。2、善于溝通，親和力強，具有較強的文字表達能及吃苦耐勞精神。3、具備較強的服務意識及現(xiàn)場敏感度。4、具有危機處理及公關能力。選聘途徑外聘，有高端服務行業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先外聘及公司內(nèi)部選拔公司內(nèi)部選撥公司內(nèi)部選撥營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行銷售隊伍要求化妝培訓著裝培訓禮儀

52、培訓茶藝培訓香薰認知奢侈品認知銷售技巧財經(jīng)培訓除了基本的業(yè)務培訓，我們還會對銷售人員提供相關的培訓營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行相關培訓高星級服務標準,以制度為保障 包裝、導示、個人及現(xiàn)場形象 標準語言、動作、高端服務禮儀 專業(yè)知識、市場動態(tài)、項目價值點客戶視覺感知客戶行為感知客戶理念感知 情景演繹、客戶參與及體驗客戶體驗感知通過現(xiàn)場包裝、導示、園林展示，各崗位服務人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評；通過各崗位服務人員標準動作、規(guī)范語言，為客戶提供星級服務，讓客戶提前感受項目高端服務標準，切身體會星級服務，增強對項目好感；通過現(xiàn)場配備道具、樣板房等環(huán)節(jié)讓客戶的深

53、度體驗，強化客戶體驗感知價值；通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標準作業(yè)流程的熟練應用，讓客戶充分感知現(xiàn)場銷售人員關于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)能力，強化項目優(yōu)勢理念感知價值；1342營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行定制服務流程行為：電話響三聲內(nèi)接聽，輕拿輕放； 統(tǒng)一口徑： 通話中保持嘴角上揚30度； 電話接聽后，立即短信跟進；語言：*，您好?。ㄗ⒁庹Z調(diào)上揚） 非常感謝您的來電！短信：“*先生/小姐您好，我是朗詩綠色街區(qū)的銷售 代表XXX，*（手機號）這是我的手機號 碼，感謝您對我們項目的關注。妝容：著正裝，時刻微 笑、保持親和。動作：保持桌面整潔， 桌椅擺放整齊。內(nèi)容：項目位置、概況、產(chǎn)品特色及核心價值點； 客戶來訪邀約?？蛻舾?/p>

54、知價值案場執(zhí)行價值客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高高低工作要點：簡要回答客戶提出的問題，引導客戶來案場現(xiàn)場訪問；傳遞友好的信息；搜集客戶基本情況；客戶行為感知客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）客戶視覺感知客戶理念感知客戶體驗感知低營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行標準作業(yè)流程電話接聽電話接通問候語：您好！萬科*，請問有什么可以幫到您的？判斷客戶類型：請問您之前了解過我們這個項目，或者打過我們電話嗎？客戶說明來電原因標準介紹詞針對客戶提出問題，作出特定回答首次撥打非首次撥打詢問客戶還有什么不清楚的，并且給予回答邀請客戶到現(xiàn)場訪問，并留下聯(lián)系方法結束電話客戶跟蹤/回訪營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行標準作業(yè)流程電話

55、接聽舉止：行為規(guī)范，不卑不亢、從容大方；語言：您好，歡迎光臨萬科龍灣！ 先生/小姐，這是您預約的置業(yè)顧問*，今天 就由他為您服務了，祝您看房愉快。妝容：著正裝 盤發(fā)化淡妝 時刻微笑 保持親和力客戶感知價值案場執(zhí)行價值高低高低工作要點：體現(xiàn)項目高端屬性及高規(guī)格接待服務標準；負責客戶接待安排；熱情打招呼，微笑接待；客戶體驗感知客戶視覺感知客戶行為感知客戶理念感知動作：迎接客戶，鞠躬30，彬彬有禮；安排銷售代表輪序接待客戶，動作干練。營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行標準作業(yè)流程電話接聽在售/待售產(chǎn)品詳細介紹：了解客戶的購房意愿，針對其需求做個性化講解，包括樓盤各要素介紹（戶型及面積、戶型差異、建材及裝修、公用設施、

56、交房日期、價格、銷售情況等）；競爭樓盤對比分析：清晰明確告知客戶項目的差異點，突出自身項目優(yōu)勢，弱化或引導規(guī)避項目劣勢；不利因素提示：“規(guī)范、誠信是萬科的經(jīng)營之道。為了保證您充分了解樓盤的信息，我們特意制作了陽光宣言展板，將樓盤紅外線一公里之內(nèi)及紅線內(nèi)的所有不利因素進行展示。請看”客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點：置業(yè)助理主動寒暄問候，提供茶水；樓盤基本情況介紹，了解客戶意愿；體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力；引導客戶對區(qū)域的認同并形成初步的購房沖動；客戶理念感知客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）客戶行為感知客戶視覺感知客戶體驗感知展示：高規(guī)格、高技術含量制作的模型； ppt展示配合。工具：銷售文件夾、激光筆等標準使用。 行為：客服人員主動提供茶水；銷售人員主動雙手遞上銷售資料；銷售人員態(tài)度需不卑不亢、大方得體、 口齒清楚、語速適當。營銷策劃現(xiàn)場執(zhí)行標準作業(yè)流程洽談模型區(qū)及介紹樓盤基本情況介紹：置業(yè)顧問雙手遞上售樓資料，配合沙盤、模型等以統(tǒng)一口徑向客戶做樓盤基本情況講解包括小區(qū)整體規(guī)劃、已售產(chǎn)品基本情況、未來片區(qū)規(guī)劃、交通狀況、周邊配套設施等；在售/待售產(chǎn)品詳細介紹： 置業(yè)顧問需詳細掌握樓盤信息，充分熟悉銷售手冊內(nèi)容，就項目的相關問題作出準確專