煙臺市惠景美居生活中心營銷總策略及推廣包裝方案

1、惠景美居生活中心營銷總策略及推廣包裝方案開發(fā)商：煙臺市惠安置業(yè)有限公司商業(yè)策劃：三明國際國際（中國）商業(yè)策劃顧問公司二六年五月目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc136239240 第一部分 項(xiàng)目營銷定位 PAGEREF _Toc136239240 h 3 HYPERLINK l _Toc136239241 一、定位背景 PAGEREF _Toc136239241 h 3 HYPERLINK l _Toc136239242 二、項(xiàng)目定位理由 PAGEREF _Toc136239242 h 5 HYPERLINK l _Toc136239243 三、項(xiàng)目主題定

2、位 PAGEREF _Toc136239243 h 6 HYPERLINK l _Toc136239244 1、主題定位： PAGEREF _Toc136239244 h 6 HYPERLINK l _Toc136239245 2、案名建議： PAGEREF _Toc136239245 h 6 HYPERLINK l _Toc136239246 3、案名詮釋： PAGEREF _Toc136239246 h 6 HYPERLINK l _Toc136239247 四、項(xiàng)目功能定位 PAGEREF _Toc136239247 h 7 HYPERLINK l _Toc136239248 1、精品家

3、居組團(tuán) PAGEREF _Toc136239248 h 7 HYPERLINK l _Toc136239249 2、室內(nèi)裝飾組團(tuán) PAGEREF _Toc136239249 h 7 HYPERLINK l _Toc136239250 3、房屋置換組團(tuán) PAGEREF _Toc136239250 h 8 HYPERLINK l _Toc136239251 4、生活配套組團(tuán) PAGEREF _Toc136239251 h 8 HYPERLINK l _Toc136239252 五、項(xiàng)目功能定位分布圖 PAGEREF _Toc136239252 h 9 HYPERLINK l _Toc1362392

4、53 六、項(xiàng)目客戶定位 PAGEREF _Toc136239253 h 9 HYPERLINK l _Toc136239254 1、項(xiàng)目招商客戶定位 PAGEREF _Toc136239254 h 9 HYPERLINK l _Toc136239255 2、項(xiàng)目銷售客戶定位 PAGEREF _Toc136239255 h 10 HYPERLINK l _Toc136239256 第二部分 營銷總策略 PAGEREF _Toc136239256 h 11 HYPERLINK l _Toc136239257 一、經(jīng)營模式建議 PAGEREF _Toc136239257 h 11 HYPERLINK

5、 l _Toc136239258 1、目前商業(yè)地產(chǎn)常見的經(jīng)營模式有： PAGEREF _Toc136239258 h 11 HYPERLINK l _Toc136239259 2、煙臺目前臨街商鋪的銷售模式 PAGEREF _Toc136239259 h 11 HYPERLINK l _Toc136239260 二、開盤總策略 PAGEREF _Toc136239260 h 11 HYPERLINK l _Toc136239261 三、預(yù)定認(rèn)購的開盤策略 PAGEREF _Toc136239261 h 12 HYPERLINK l _Toc136239262 1、認(rèn)購方案 PAGEREF _T

6、oc136239262 h 12 HYPERLINK l _Toc136239263 2、認(rèn)購方式 PAGEREF _Toc136239263 h 12 HYPERLINK l _Toc136239264 3、認(rèn)購優(yōu)惠措施 PAGEREF _Toc136239264 h 12 HYPERLINK l _Toc136239265 4、招租優(yōu)惠措施 PAGEREF _Toc136239265 h 13 HYPERLINK l _Toc136239266 四、惠景文園商業(yè)項(xiàng)目營銷時(shí)間圖 PAGEREF _Toc136239266 h 13 HYPERLINK l _Toc136239267 五、項(xiàng)目

7、營銷階段工作安排 PAGEREF _Toc136239267 h 13 HYPERLINK l _Toc136239268 1、預(yù)熱期 PAGEREF _Toc136239268 h 13 HYPERLINK l _Toc136239269 2、預(yù)售期 PAGEREF _Toc136239269 h 14 HYPERLINK l _Toc136239270 3、銷售實(shí)施階段 PAGEREF _Toc136239270 h 14 HYPERLINK l _Toc136239271 4、尾盤促銷階段 PAGEREF _Toc136239271 h 15 HYPERLINK l _Toc136239

8、272 六、銷售管理建議 PAGEREF _Toc136239272 h 15 HYPERLINK l _Toc136239273 1、管理架構(gòu) PAGEREF _Toc136239273 h 15 HYPERLINK l _Toc136239274 2、現(xiàn)場管理與控制 PAGEREF _Toc136239274 h 16 HYPERLINK l _Toc136239275 3、正式開盤銷售前提條件 PAGEREF _Toc136239275 h 16 HYPERLINK l _Toc136239276 第三部分 包裝推廣策略 PAGEREF _Toc136239276 h 18 HYPERL

9、INK l _Toc136239277 一、項(xiàng)目命名： PAGEREF _Toc136239277 h 18 HYPERLINK l _Toc136239278 二、項(xiàng)目核心口號： PAGEREF _Toc136239278 h 18 HYPERLINK l _Toc136239279 三、推廣目標(biāo) PAGEREF _Toc136239279 h 18 HYPERLINK l _Toc136239280 四、核心價(jià)值提煉 PAGEREF _Toc136239280 h 18 HYPERLINK l _Toc136239281 五、推廣思路及階段劃分 PAGEREF _Toc136239281

10、h 18 HYPERLINK l _Toc136239282 六、推廣策略 PAGEREF _Toc136239282 h 19 HYPERLINK l _Toc136239283 1、動(dòng)態(tài)廣告為主，靜態(tài)廣告為輔。 PAGEREF _Toc136239283 h 19 HYPERLINK l _Toc136239284 2、區(qū)域線、項(xiàng)目線、時(shí)間線相結(jié)合。 PAGEREF _Toc136239284 h 20 HYPERLINK l _Toc136239285 七、整體設(shè)計(jì)包裝策略 PAGEREF _Toc136239285 h 21 HYPERLINK l _Toc136239286 八、媒體

11、策略 PAGEREF _Toc136239286 h 21 HYPERLINK l _Toc136239287 1、傳播定位 PAGEREF _Toc136239287 h 21 HYPERLINK l _Toc136239288 2、媒體發(fā)布要點(diǎn) PAGEREF _Toc136239288 h 22 HYPERLINK l _Toc136239289 3、媒體組合策略 PAGEREF _Toc136239289 h 23 HYPERLINK l _Toc136239290 九、系列活動(dòng)推廣： PAGEREF _Toc136239290 h 23 HYPERLINK l _Toc1362392

12、91 十、美居生活中心廣告宣傳計(jì)劃表 PAGEREF _Toc136239291 h 26 HYPERLINK l _Toc136239292 第四部分 價(jià)格策略 PAGEREF _Toc136239292 h 33 HYPERLINK l _Toc136239293 1、付款方式及折扣控制 PAGEREF _Toc136239293 h 33 HYPERLINK l _Toc136239294 2、付款折扣方案 PAGEREF _Toc136239294 h 33 HYPERLINK l _Toc136239295 3、價(jià)格控制 PAGEREF _Toc136239295 h 34 HYPE

13、RLINK l _Toc136239296 4、厘定價(jià)格的相關(guān)因素 PAGEREF _Toc136239296 h 34 HYPERLINK l _Toc136239297 5、定價(jià)指導(dǎo)原則 PAGEREF _Toc136239297 h 35 HYPERLINK l _Toc136239298 6、均價(jià)推算 PAGEREF _Toc136239298 h 35 HYPERLINK l _Toc136239299 7、價(jià)格綜合定位 PAGEREF _Toc136239299 h 40 HYPERLINK l _Toc136239300 8、平均銷售價(jià)格修正 PAGEREF _Toc136239

14、300 h 40 HYPERLINK l _Toc136239301 9、惠景文園商鋪銷售價(jià)格明細(xì)表 PAGEREF _Toc136239301 h 40 HYPERLINK l _Toc136239302 結(jié) 束 語 PAGEREF _Toc136239302 h 44 HYPERLINK l _Toc136239303 附件：惠景文園項(xiàng)目價(jià)格圖 PAGEREF _Toc136239303 h 45第一部分 項(xiàng)目營銷定位定位背景惠景文園項(xiàng)目是由煙臺市惠安置業(yè)有限公司投資興建的住宅小區(qū)，項(xiàng)目地址位于煙臺市福山區(qū)，東臨內(nèi)夾河及銀河廣場，北臨匯福街，西側(cè)為 “銀河名都”。項(xiàng)目占地面積41600平方

15、米，總建筑面積為6萬多平方米，其中，住宅部分面積58328.46，低層住宅已全部售罄，小高層住宅銷售近40%，預(yù)計(jì)住宅部分將于2006年5月底交付使用，商業(yè)部分建筑面積為9015.23。其中，商鋪包括1#、2#、4#、8#、11#、14#、15#和16#樓底商鋪，共計(jì)商鋪87個(gè)，其中，各個(gè)商鋪的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如下圖所示： SKIPIF 1 0 其中，商鋪面積分布在46.15-470.73之間，其中主要集中在80-120，具體比例如圖所示： SKIPIF 1 0 此外，項(xiàng)目處于房地產(chǎn)住宅市場開發(fā)火暴的福山區(qū)，周邊有近20個(gè)左右新開發(fā)和待開發(fā)樓盤（如圖所示），直接輻射人口近45萬，存在巨大的社區(qū)商業(yè)市場

16、發(fā)展空間?；菥拔膱@項(xiàng)目輻射樓盤示意圖惠景文園如圖所示，我們可以看到項(xiàng)目周邊的社區(qū)分布呈現(xiàn)以下幾大層次結(jié)構(gòu)：（1）第一商圈層：周邊1公里內(nèi)有近45萬人。原有小區(qū)：河濱小區(qū)、天府小區(qū)、銀河小區(qū)等已建成小區(qū)：富豪花園、福祥新苑、松霞小區(qū)、銀河名都等在建小區(qū)：富豪青年國際廣場、高爾夫國際公寓、天創(chuàng)國際城、北方月光怡景等（2）第二商圈層：周邊3公里，福山高新開發(fā)區(qū)，4萬產(chǎn)業(yè)工人，一個(gè)龐大的流動(dòng)消費(fèi)群。（3）第三商圈層：周邊5公里，直達(dá)開發(fā)區(qū)，20萬的消費(fèi)力，潛力無窮。項(xiàng)目商業(yè)承載小區(qū)內(nèi)市民和周邊人口的生活商業(yè)配套功能，未來的發(fā)展決定了項(xiàng)目“社區(qū)主題生活街區(qū)”的市場定位。但就目前而言，項(xiàng)目周邊商業(yè)發(fā)展相對

17、滯后，自身小區(qū)生活氛圍以及周邊街區(qū)的商業(yè)氛圍還需要2-3年時(shí)間的市場培育期，這給項(xiàng)目目前的招商和銷售都帶來了一定的困難。因此，在這一背景下，三明國際項(xiàng)目小組建立在對現(xiàn)有市場的充分理解基礎(chǔ)之上，延續(xù)原有的“社區(qū)主題生活街區(qū)”定位，重新進(jìn)行主題闡釋和提升，從而達(dá)到解決項(xiàng)目現(xiàn)階段招商和銷售的目的。項(xiàng)目定位理由針對目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，基于以下理由：1、周邊大量新開發(fā)樓盤對精品家居、裝飾等存在巨大的市場需求目前，福山區(qū)作為煙臺市區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的相對熱點(diǎn)區(qū)域，項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)存在大量正在開發(fā)和即將開發(fā)的新樓盤，2006年，福山房地產(chǎn)新開發(fā)面積將突破150萬平米，按400元/的平均裝修標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計(jì)未來1-2年內(nèi)

18、，整個(gè)項(xiàng)目周邊區(qū)域的裝修市場總額達(dá)到6億元，隨著這些樓盤的銷售和交付使用，對滿足這些客戶就近采購需求的精品家居和裝飾裝潢等存在很大的市場空間，這將直接有力促使項(xiàng)目經(jīng)營成功。2、周邊市場行業(yè)競爭相對較弱，彌補(bǔ)了福山片區(qū)的市場空白在對周邊市場的調(diào)查中，我們看到除了芝罘區(qū)內(nèi)的三站批發(fā)市場、振華購物中心、華聯(lián)家電家居廣場、桃園家居超市等精品家居專業(yè)市場外，福山區(qū)域內(nèi)的精品家居市場競爭相對薄弱，尤其是以傳統(tǒng)街區(qū)商業(yè)形態(tài)為主的家居生活街尚未形成，難以滿足周邊消費(fèi)者就近采購的市場需求。因此，本項(xiàng)目的定位可以有效地填補(bǔ)市場空白，具有搶占行業(yè)先機(jī)的戰(zhàn)略意義。3、滿足現(xiàn)有開發(fā)樓盤需求的業(yè)態(tài)定位，有利于強(qiáng)化市場投資

19、信心，促進(jìn)項(xiàng)目的市場銷售以“惠景美居生活中心”作為現(xiàn)階段的項(xiàng)目市場定位，就目前周邊市場環(huán)境而言，更能滿足現(xiàn)階段市場需求，從而有效地達(dá)到項(xiàng)目招商目的，強(qiáng)化市場投資信心，帶動(dòng)項(xiàng)目的市場銷售。4、作為向“社區(qū)主題生活街區(qū)”商業(yè)模式過渡的中間形態(tài)，確保項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的提升和商業(yè)品牌的延續(xù)“惠景美居生活中心”是項(xiàng)目未來“社區(qū)主題生活街區(qū)”商業(yè)定位之前的形態(tài)，在業(yè)態(tài)上與社區(qū)主題生活街區(qū)相承接，能很好地延續(xù)項(xiàng)目的商業(yè)品牌，從而確保項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的最大化。項(xiàng)目主題定位1、主題定位：煙臺首個(gè)以“美居生活”為主題的商業(yè)中心2、案名建議：惠景美居生活中心3、案名詮釋：惠景延續(xù)開發(fā)商惠安置業(yè)和住宅部分惠景文園的品牌名稱，

20、從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)品牌價(jià)值的保留和傳承；美居以“美化家庭、美化生活的居家理念”為直接訴求，在福山乃至煙臺地區(qū)都具有唯一性，達(dá)到清晰描述項(xiàng)目商業(yè)定位的目的；生活與項(xiàng)目最終市場定位“社區(qū)主題生活街區(qū)”保持了主題的延續(xù)和一致，突出生活主題，使項(xiàng)目商業(yè)品牌更加具有親和力；中心就美居生活而言，項(xiàng)目的市場定位就是針對周邊住宅小區(qū)提供專業(yè)化、品牌化的美居生活服務(wù)中心，形成輻射周邊的行業(yè)中心；此外，就項(xiàng)目市場發(fā)展規(guī)劃來看，以現(xiàn)有項(xiàng)目為中心，影響和改造周邊項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)，從而不斷擴(kuò)大項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模，逐步形成規(guī)?；膶I(yè)市場。項(xiàng)目功能定位對項(xiàng)目自身和周邊建筑進(jìn)行研究，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，在功能上分為以下四個(gè)功能組團(tuán)：精品家

21、居組團(tuán)業(yè)態(tài)定位：窗簾布藝、小五金、鐵藝門窗、花飾燈飾、櫥衛(wèi)設(shè)備、家庭飾品、床上用品等小件的精品家居。定位理由：滿足項(xiàng)目周邊在建、新建樓盤的裝修客戶就近采購需求品牌組合：清雅布藝、艾力莎布藝、瑞洋鐵藝、海爾整體廚房； 室內(nèi)裝飾組團(tuán)業(yè)態(tài)定位：室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、室內(nèi)裝飾施工企業(yè)定位理由：滿足周邊新建樓盤的裝修客戶的室內(nèi)裝飾需求室內(nèi)裝飾門店圖片二室內(nèi)裝飾門店圖片一品牌組合：魯班裝飾、印海裝飾、好易居裝飾、科瑞裝飾房屋置換組團(tuán)業(yè)態(tài)定位：二手房屋置換、租賃服務(wù)定位理由：針對開發(fā)商以及許多以投資或者經(jīng)營為目的的購房者，提供房屋供求雙方的信息溝通渠道，解決周邊樓盤空置率問題；同時(shí)，房屋置換能夠促進(jìn)和帶動(dòng)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)

22、值的交易和提升。品牌組合：三明地產(chǎn)、正大房產(chǎn)、煙房地產(chǎn)圖片二 生活配套組團(tuán)業(yè)態(tài)定位：美容美發(fā)、銀行、生活超市、沖印、干洗等生活配套服務(wù)定位理由：隨著惠景文園和周邊小區(qū)的入住，為小區(qū)周邊客戶提供必需的生活配套服務(wù)。此外，這些業(yè)態(tài)也將是未來項(xiàng)目“社區(qū)主題生活街區(qū)”的商業(yè)形態(tài)，利于深化項(xiàng)目商業(yè)主題。品牌組合：創(chuàng)美發(fā)型工作室、家家悅生活超市、中國工商銀行、柯達(dá)沖印項(xiàng)目功能定位分布圖備注說明：A、C：精品家居組團(tuán)（輔設(shè)生活配套）B、D：生活配套組團(tuán)（輔設(shè)房屋置換）E、F：室內(nèi)裝飾組團(tuán)（輔設(shè)生活配套）G、H：生活配套組團(tuán)（輔設(shè)餐飲娛樂）項(xiàng)目客戶定位1、項(xiàng)目招商客戶定位第一類：煙臺市從事二手房置換的中介代理

23、企業(yè)，如三明地產(chǎn)、煙房房地產(chǎn)等；第二類：煙臺市家裝室內(nèi)裝飾企業(yè)，如呈藝裝飾、星藝裝飾等；第三類：煙臺市經(jīng)營家裝飾品如窗簾布藝、小五金、鐵藝門窗、整體櫥柜、櫥衛(wèi)設(shè)備等小業(yè)主經(jīng)營者，如海爾整體廚房；第四類：福山區(qū)周邊美容美發(fā)、銀行、生活超市、沖印、干洗等生活配套服務(wù)從業(yè)者，如中國工商銀行等。2、項(xiàng)目銷售客戶定位第一類：購買惠安小區(qū)、惠景文園住宅及小高層用于投資的客戶；第二類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)商鋪投資人士和四大組團(tuán)業(yè)態(tài)經(jīng)營者；第三類：有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶；第四類：煙臺市機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、職工。第二部分 營銷總策略經(jīng)營模式建議目前商業(yè)地產(chǎn)常見的經(jīng)營模式有：

24、僅銷售僅租賃帶租約銷售銷售返租優(yōu)點(diǎn)回籠資金快。旺鋪增值，租金翻番。先租后售，利于盤活市場。先售后租，返租可刺激銷售。缺點(diǎn)難以控制市場經(jīng)營。銷售并不容易拓展。項(xiàng)目資金回籠較慢。獨(dú)立承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。招商租賃進(jìn)度影響銷售進(jìn)度，影響資金回籠。預(yù)先承擔(dān)項(xiàng)目招商與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 帶租約銷售與銷售后返租，基本原理類似，只是時(shí)間相對先后的問題。我司建議：惠景美居生活中心項(xiàng)目先售后租，確保資金回收；并同時(shí)統(tǒng)一采用返租銷售（即：委托經(jīng)營1年的合作模式，銷售時(shí)將一年的租金支出打在銷售價(jià)格中銷售），利用返租銷售等于免費(fèi)拿回1年商鋪經(jīng)營權(quán)的模式對外免租金累計(jì)半年1年的形式招商。煙臺目前臨街商鋪的銷售模式因此，對于本項(xiàng)目而

25、言，為了吸引未來潛在客戶，同時(shí)考慮項(xiàng)目的推盤量，三明國際建議突破性地針對街鋪采用 “1年返租銷售，8回報(bào)率”的創(chuàng)新銷售模式?，F(xiàn)煙臺市商鋪項(xiàng)目，包括項(xiàng)目附近的銀河名都、富豪花園等項(xiàng)目基本采取的常規(guī)“投資自營”的銷售模式，而“返租”銷售的模式基本為空白。開盤總策略總策略：66N 突破常規(guī)創(chuàng)造無限價(jià)值突破常規(guī)預(yù)售期限，集中預(yù)售，6天預(yù)售期突破常規(guī)開盤時(shí)間，集中銷售，6天開盤“6 + 6 + N”采用全新的6+6+N的開盤策略，突破煙臺房地產(chǎn)傳統(tǒng)臨街商鋪銷售模式，根據(jù)項(xiàng)目目前的不太成熟的地理區(qū)位，采用6天時(shí)間認(rèn)籌，有效地挖掘意向客戶，同樣，采用6天時(shí)間進(jìn)行解籌和公開發(fā)售，提高項(xiàng)目解籌率，最大限度地促進(jìn)

26、項(xiàng)目銷售。預(yù)定認(rèn)購的開盤策略 認(rèn)購方案如果本項(xiàng)目預(yù)計(jì)在2006年7月7日盛大開盤，那計(jì)劃在2006年6月23日開始以公開廣告的形式認(rèn)購，即在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)以誠意金5000元/個(gè)單位的形式認(rèn)購登記，進(jìn)行“儲(chǔ)客”的認(rèn)購方案。認(rèn)購方式 制作VIP卡作為認(rèn)購憑證；認(rèn)購時(shí)繳交誠意金5000元/個(gè)單位，同時(shí)發(fā)一張VIP卡；在2006年6月23日對外統(tǒng)一認(rèn)購前3天（2006年6月20-22日）時(shí)先對惠安置業(yè)的業(yè)主預(yù)售，即憑“惠安小區(qū)、惠景文園”商鋪或住戶的投資業(yè)主、經(jīng)營租戶的“居民身份證件”可獲93折優(yōu)惠。無惠安小區(qū)、惠景文園業(yè)主證件的預(yù)售認(rèn)購，可獲95折優(yōu)惠。認(rèn)購者每張VIP卡，可認(rèn)購商鋪一個(gè)，多卡多購，同

27、時(shí)該卡如果不退可作為日后購買惠安置業(yè)開發(fā)新項(xiàng)目（中心惠苑）享有2%的折扣憑證；誠意金可轉(zhuǎn)為首期樓款，開盤后如果沒有成功購買物業(yè)，自開盤之日起計(jì)算的20天后可以全額無息退還。認(rèn)購優(yōu)惠措施 在預(yù)售認(rèn)購6日期間（2006年6月23日2006年6月28日）交納5000元/個(gè)誠意金的客戶如果開盤當(dāng)天憑此VIP卡購鋪，可享受95折優(yōu)惠，該卡誠意金5000元可沖抵首期樓款。若無VIP卡客戶購鋪，只享受97折優(yōu)惠。招租優(yōu)惠措施商鋪的招租可同時(shí)進(jìn)行。在2006年6月23日-10月1日期間，簽訂租賃合同的商戶，可享受如下優(yōu)惠策略：租期為一年期的客戶免租期為6個(gè)月，具體方法如下：從即日開始，商戶先交納3個(gè)月的租金，

28、接下來3個(gè)月免交納租金；租期為兩年期的客戶免租期為12個(gè)月，具體方法如下：從即日開始，商戶先交納第一季度的租金，接下來第二季度免交納租金，交納了第三季度租金后，第四季度租金免交納?；菥拔膱@商業(yè)項(xiàng)目營銷時(shí)間圖預(yù)熱期時(shí)間：2006年6月23日28日預(yù)售策略： 66N亮點(diǎn)：煙臺市首席社區(qū)美居生活中心預(yù)售期時(shí)間：2006年5月下旬 策略： 包裝攻擊時(shí)間：2006年10月1日開始策略：促銷策略亮點(diǎn)：借商鋪/商場開業(yè)，進(jìn)行尾盤促銷尾盤期銷售期時(shí)間：2006年7月7日12日開盤策略： 借勢出擊亮點(diǎn)：活動(dòng)造勢達(dá)到快速銷售項(xiàng)目營銷階段工作安排預(yù)熱期營銷目標(biāo)：項(xiàng)目形象導(dǎo)入，建立項(xiàng)目知名度，建立市場對項(xiàng)目的基本認(rèn)識

29、。營銷手法：聯(lián)合主流媒體炒作美居生活中心的概念，使目標(biāo)客戶高度關(guān)注，同時(shí)導(dǎo)出本項(xiàng)目；營銷工作落實(shí)完成必要的銷售文件（統(tǒng)一說辭、商鋪面積、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等）；銷售人員上崗培訓(xùn)；銷售人員的工服、名片制作；完成必要的宣傳資料（戶型單張、折頁、招商手冊）；宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告等）；樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）。預(yù)售期營銷目標(biāo)：對項(xiàng)目商鋪進(jìn)行全面預(yù)售，預(yù)售達(dá)70。營銷手法：廣告造勢，引起市場的高度關(guān)注，推廣“6+6+N”開盤策略。營銷工作落實(shí)完成預(yù)售開盤方案；完成業(yè)態(tài)規(guī)劃及商源落位方案；制定業(yè)態(tài)配比方案；完成輔助招商工作現(xiàn)場烘托活動(dòng)策劃和組織。銷售實(shí)施階段營銷目

30、標(biāo)：一炮而紅打開市場，達(dá)到快速完成70%貨量的銷售，建立福山區(qū)投資旺地的形象地位。營銷手法：通過現(xiàn)場包裝制造的美居生活中心。以震撼性手法開盤，制造轟動(dòng)效應(yīng)。以投資專家的姿態(tài)進(jìn)入市場，創(chuàng)新極具鮮明個(gè)性的方式，震撼性手法將項(xiàng)目推出市場，制造轟動(dòng)效應(yīng)。廣告造勢，引起市場的高度關(guān)注。 營銷工作落實(shí)制定正式開盤銷售價(jià)格，銷售流程；制定銷售計(jì)劃，做好銷售控制流程；完成銷售資料準(zhǔn)備完成銷售人員招聘，并培訓(xùn)上崗組織開盤促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備；開盤環(huán)境布置；完成開盤活動(dòng)準(zhǔn)備完成開盤前后系列促銷活動(dòng)實(shí)施方案；開盤廣告宣傳；完成媒體炒作的組織和實(shí)施設(shè)計(jì)對投資者有吸引力的活動(dòng)素材，組織相關(guān)媒體或渠道宣傳尾盤促銷階段營銷目標(biāo)：

31、建立項(xiàng)目品牌和知名度，完成剩余商鋪的銷售。營銷手法：通過商鋪、商場的開業(yè)，進(jìn)行尾盤促銷；通過廣告宣傳，造成絕版“投資機(jī)會(huì)”的市場形象；通過舊客戶介紹新客戶形式進(jìn)行客戶深度挖掘。營銷工作落實(shí)市場資料收集及不間斷市場調(diào)查；根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行銷售方案的調(diào)整；促銷推廣活動(dòng)的參與、落實(shí)；銷售情況匯總、分析及總結(jié)。銷售管理建議管理架構(gòu)針對整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接；策劃主管：1人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體營銷策略實(shí)施，制

32、定并實(shí)施階段營銷策略；銷售經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時(shí)提供策略建議；銷售人員：24人?，F(xiàn)場管理與控制2006年6月1日招商及銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。正式開盤銷售前提條件現(xiàn)場包裝：看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)

33、、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。資料：智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)；按揭銀行提前落實(shí)；物管公司提前落實(shí)；價(jià)格表及付款方式；完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）。銷售人員：開盤前培訓(xùn)；對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息。宣傳準(zhǔn)備：報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面；開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）；禮儀及禮品準(zhǔn)備。第三部分 包裝推廣策略項(xiàng)目命名：惠景美居生活中心延續(xù)現(xiàn)有生活住宅品牌等無形資產(chǎn)，貼近現(xiàn)階段市場需求，降低市場操作難度，利于進(jìn)行項(xiàng)目品牌推廣賦予項(xiàng)目“美居生活中心”的全新理念，直接清晰地面對目標(biāo)受眾

34、傳遞項(xiàng)目價(jià)值。項(xiàng)目核心口號：生活財(cái)富投資創(chuàng)導(dǎo)推廣目標(biāo)強(qiáng)化品牌優(yōu)勢培養(yǎng)商業(yè)氛圍促進(jìn)項(xiàng)目銷售推動(dòng)項(xiàng)目招商核心價(jià)值提煉產(chǎn)品定位創(chuàng)新煙臺首席美居生活中心銷售模式創(chuàng)新煙臺首創(chuàng)臨街網(wǎng)點(diǎn)銷售返租模式無限增值空間直接針對10000多個(gè)家庭、400，000，000元的巨大潛在市場開發(fā)商品牌價(jià)值政府開發(fā)背景，良好的行業(yè)口碑推廣思路及階段劃分根據(jù)惠景文園項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，我司提出如下推廣思路及階段劃分：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間5月下旬6月18日6月19日6月28日6月30日8月31日9月1日10月1日推廣內(nèi)容項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢項(xiàng)目品質(zhì)形象開發(fā)商品牌內(nèi)部認(rèn)購（6月23日6月28日）返

35、租模式答謝客戶公開發(fā)售（7月7日7月12日）招商項(xiàng)目形象回顧賣點(diǎn)回顧開業(yè)以及尾盤促銷整體推廣思路針對美居生活中心，結(jié)合城市規(guī)劃發(fā)展，以軟文、新聞和活動(dòng)等多種形式進(jìn)行炒作項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢和項(xiàng)目定位特點(diǎn)；針對項(xiàng)目定位形象：以美居生活中心的全新定位提出，強(qiáng)調(diào)市場定位的唯一性和準(zhǔn)確性，提升項(xiàng)目整體形象，為后期推廣奠定基礎(chǔ)；針對開發(fā)商形象，注重開發(fā)商政府背景和已開發(fā)項(xiàng)目實(shí)力的炒作；針對促進(jìn)小區(qū)商鋪銷售：以活動(dòng)營銷的形式，與業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主、已進(jìn)駐商家和待開發(fā)商家進(jìn)行互動(dòng)，與其建立良好關(guān)系，并使其成為項(xiàng)目忠實(shí)客戶；如果機(jī)會(huì)成熟，各環(huán)節(jié)可以提早6天左右進(jìn)行。推廣策略動(dòng)態(tài)廣告為主，靜態(tài)廣告為輔。因?yàn)轫?xiàng)目所處地段比較偏

36、僻，為了增強(qiáng)推廣的滲透力，吸引市場的關(guān)注，迅速聚集人氣，推廣方式應(yīng)該以動(dòng)態(tài)廣告，即活動(dòng)為主。讓客戶對項(xiàng)目有更真實(shí)深入的了解。所謂靜態(tài)廣告為輔，是指通過各類媒體組合，將聲勢做得更大，覆蓋面更廣?；顒?dòng)按四個(gè)階段的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來安排，為了形成統(tǒng)一的效應(yīng)和深化美居生活中心的品牌內(nèi)涵，活動(dòng)主要以“美化家庭美化生活”的核心口號冠名，形成一個(gè)系列。通過活動(dòng)的開展與媒體宣傳配合，強(qiáng)化推廣的力度和效果。媒體媒體活動(dòng)媒體媒體區(qū)域線、項(xiàng)目線、時(shí)間線相結(jié)合。所謂區(qū)域線，就是站在夾河區(qū)域發(fā)展和運(yùn)營的高度，以福山區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)重構(gòu)為“取勢點(diǎn)”，借助美居生活中心對福山商業(yè)格局、業(yè)態(tài)的重構(gòu)以及對福山區(qū)城市商業(yè)運(yùn)營產(chǎn)生的影響，樹立美居

37、生活中心在福山區(qū)域的商業(yè)標(biāo)高形象，以及作為福山區(qū)首個(gè)生活街區(qū)的首創(chuàng)性、超前性、先進(jìn)性的商業(yè)引領(lǐng)者地位。所謂項(xiàng)目線，就是指在福山區(qū)商業(yè)格局重構(gòu)的趨勢主導(dǎo)下，通過美居生活中心本身的項(xiàng)目定位、建筑形態(tài)、功能組團(tuán)、商業(yè)布局、周邊環(huán)境、項(xiàng)目品牌等的優(yōu)勢組合，塑造項(xiàng)目在福山的商業(yè)品牌。所謂時(shí)間線，就是指根據(jù)各階段推廣和項(xiàng)目進(jìn)度時(shí)間節(jié)點(diǎn)來安排推廣進(jìn)度和內(nèi)容?？梢愿鶕?jù)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)所劃分的四個(gè)階段，在各階段中根據(jù)所主推組團(tuán)的差異和推廣主題的不同，進(jìn)行針對性的營銷推廣，具體如下： 5月6月7月9月形象推廣期內(nèi)部認(rèn)購期公開發(fā)售期尾盤消化期精品家居組團(tuán)室內(nèi)裝飾組團(tuán)房屋置換組團(tuán)生活配套組團(tuán) 整體設(shè)計(jì)包裝策略1、包裝要點(diǎn)

38、依托項(xiàng)目住宅部分的市場基礎(chǔ)，對商業(yè)部分進(jìn)行品質(zhì)和層次的提升，以“紫氣東來”為主題，在整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場包裝上統(tǒng)一采用紫色為主題色，既寄寓了商業(yè)項(xiàng)目大紅大紫的良好祝愿，又切合了項(xiàng)目所處未來煙臺市夾河商業(yè)中心規(guī)劃的城市發(fā)展大勢。2、物料準(zhǔn)備在對惠景文園商鋪進(jìn)行形象包裝而在受眾思維中形成的虛擬心理形象基礎(chǔ)之上，必須通過對惠景文園的工地包裝、樓體包裝、廣告推廣等手段將形象具體化，并準(zhǔn)確、直觀地傳遞給受眾對象，具體包括：戶外導(dǎo)示牌路邊刀旗條幅及噴繪昭示布賣場形象包裝樓體包裝營銷中心包裝營銷人員工裝媒體策略傳播定位傳播目標(biāo)由于惠景文園項(xiàng)目住宅部分目前銷售已基本完成，因此推廣受眾主要界定為當(dāng)?shù)赝顿Y者、品牌商家及自

39、營商家。同時(shí)這部分的投資者也是惠安置業(yè)后續(xù)動(dòng)漫項(xiàng)目開發(fā)的潛在客戶。傳播區(qū)域以惠景文園所在福山區(qū)為媒體覆蓋中心向外輻射，注重強(qiáng)化目標(biāo)客戶所在區(qū)域的覆蓋。傳播時(shí)節(jié)以上述的四個(gè)階段為節(jié)點(diǎn)時(shí)間。傳播量度第一階段產(chǎn)品導(dǎo)入期控制頻次；第二階段預(yù)售期加大力度；第三階段開盤期力度最大，以后逐漸縮減。媒體發(fā)布要點(diǎn)公開招商前重視媒體接觸的機(jī)會(huì)美居生活中心推出初期，產(chǎn)品認(rèn)同度較低。以媒體覆蓋面大、收視聽率較高的大眾媒體橫向輻射，能提高惠景文園的媒體接觸機(jī)會(huì)，使商家群體盡快認(rèn)知項(xiàng)目社區(qū)商業(yè)定位及福山區(qū)商業(yè)發(fā)展的利益點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)信息到達(dá)率品牌商家在一定程度上更多的是依靠“一對一”的推廣方式，而當(dāng)公開招商后，面對廣泛的當(dāng)?shù)厣?/p>

40、家和個(gè)體經(jīng)營戶，則直接面臨招商壓力。這時(shí)強(qiáng)調(diào)招商信息的有效性到達(dá)率和定讀率是很重要的，比較適合在某幾個(gè)長效媒體縱向式發(fā)布廣告。媒體個(gè)性互補(bǔ)原則實(shí)施合理的媒體組合，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)。各組團(tuán)依次出擊原則各功能組團(tuán)依次推出，連環(huán)出擊，環(huán)環(huán)相扣，形成品牌強(qiáng)勢、震撼登場的市場效應(yīng)。媒體組合策略階段性控制策略根據(jù)項(xiàng)目推廣的階段步驟，對階段性目標(biāo)進(jìn)行清晰地定位，選擇相應(yīng)的階段推廣主線和媒體組合。區(qū)域發(fā)展側(cè)重新聞報(bào)道和軟文炒作概念導(dǎo)入側(cè)重軟文炒作塑造形象品牌側(cè)重媒體硬廣和戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)等招商進(jìn)度側(cè)重新聞報(bào)道成本控制策略在確保推廣效果最優(yōu)化的前提下，進(jìn)行嚴(yán)格地成本控制，選擇性價(jià)比相對較高的推廣渠道，在煙臺當(dāng)?shù)刂?/p>

41、流報(bào)媒的選擇中，可考慮以煙臺晚報(bào)作為報(bào)媒渠道。靈活應(yīng)變策略為減少未來不可預(yù)見因素帶來的市場沖擊，編制適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)計(jì)劃外預(yù)算，根據(jù)階段發(fā)展過程中的偶然事件，及時(shí)靈活地制定相關(guān)應(yīng)急策略，以維護(hù)項(xiàng)目整體推廣步驟的順利進(jìn)行。九、系列活動(dòng)推廣：1）“日新月異的夾河區(qū)域”夾河區(qū)域商業(yè)發(fā)展論壇目 的：展現(xiàn)夾河地帶未來的前景，增強(qiáng)投資信心。時(shí) 間：6月3日9：00-12：00參加人員：政府官員、惠景業(yè)主、目標(biāo)商家和客戶等?；顒?dòng)形式：通過歷史畫展；現(xiàn)場知識問答（猜謎形式）；政府官員現(xiàn)場講解；老住戶回顧歷史等形式進(jìn)行。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)以及沿街地段2）“美化家庭美化生活” 美居生活中心精品家居、室內(nèi)裝修博覽會(huì)目 的：讓

42、目標(biāo)商家感受社區(qū)人氣，帶動(dòng)他們的進(jìn)駐；也讓周邊業(yè)主感受到未來的商業(yè)氛圍，增加優(yōu)越感以及觸動(dòng)投資。同時(shí)也為了給接下來組團(tuán)推出造勢。時(shí) 間：6月3日-4日9：00-17：00參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶等。活動(dòng)形式：品牌展示會(huì)地 點(diǎn)：惠景內(nèi)以及沿街地段（短信配合）3）“美化家庭美化生活”美居生活中心少兒現(xiàn)場繪畫比賽目 的：通過此活動(dòng)由學(xué)生帶動(dòng)家長，兒童帶動(dòng)大人，深化美居生活中心的品牌內(nèi)涵。時(shí) 間：6月10日9：00-12：00參加人員：惠景業(yè)主及其子女，周邊中小學(xué)校的學(xué)生?；顒?dòng)形式：現(xiàn)場作畫，描繪自己心中的美好家園。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)4）“美化家庭美化生活” 美居生活中心香車美女展

43、、數(shù)碼展、家電展目 的：讓目標(biāo)商家感受社區(qū)人氣，帶動(dòng)他們的進(jìn)駐；也讓周邊業(yè)主感受到未來的商業(yè)氛圍，增加優(yōu)越感以及觸動(dòng)投資。同時(shí)也為了給接下來組團(tuán)推出造勢。通過這個(gè)展會(huì)無形中也能提升物業(yè)的檔次。時(shí) 間：6月10日-11日9：00-17：00參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶等?；顒?dòng)形式：品牌展示會(huì)地 點(diǎn)：惠景內(nèi)以及沿街地段（短信配合）5）“美化家庭美化生活”的新起點(diǎn)美居生活中心預(yù)售系列活動(dòng)社區(qū)圍棋大賽目 的：安排在銷售部內(nèi)舉行，聚集人氣。時(shí) 間：6月23-25日8：30-11：30參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶等?；顒?dòng)形式：品牌展示會(huì)地 點(diǎn)：惠景內(nèi)以及沿街地段（游園活動(dòng)同時(shí)舉行，

44、8：30-18：00）人體彩繪；游園；雜耍目 的：聚集人氣，帶動(dòng)現(xiàn)場投資。時(shí) 間：6月24-25日8：30-18：00參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶、演員等?；顒?dòng)形式：品牌展示會(huì)地 點(diǎn)：惠景內(nèi)以及沿街地段（以上活動(dòng)在預(yù)售報(bào)廣上推出）6）“創(chuàng)建和諧社區(qū)、推動(dòng)區(qū)域發(fā)展”惠景文園慶祝中國共產(chǎn)黨成立85周年社區(qū)文藝晚會(huì)目 的：慶祝預(yù)售成功，答謝政府、廣大業(yè)主、客戶的支持。將活動(dòng)與慶祝建黨成立85周年結(jié)合起來也便于邀請到政府官員出席。同時(shí)對社區(qū)文化也是一個(gè)促進(jìn)。時(shí) 間：7月1日晚7：30-9：30參加人員：政府官員、惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶、演員等?；顒?dòng)形式：歌舞。節(jié)目可

45、以業(yè)主表演為主。設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品，吸引報(bào)名。設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)可以是“歡樂家庭獎(jiǎng)、最佳表演獎(jiǎng)、美居之星獎(jiǎng)”等。晚會(huì)中間可以穿插一些投資知識問答。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)（短信配合）7）“美化家庭美化生活”走進(jìn)美居生活中心開盤系列活動(dòng)商家簽約儀式目 的：增加投資信心。時(shí) 間：7月7日9：00-10：00參加人員：政府官員、惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶等?；顒?dòng)形式：品牌商家與開發(fā)商簽約意向進(jìn)駐協(xié)議。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)風(fēng)水論壇目 的：從風(fēng)水的角度帶動(dòng)投資。時(shí) 間：7月7日10：15-12：00參加人員：風(fēng)水研究專家、惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶等?；顒?dòng)形式：講壇。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)地 點(diǎn)：惠景內(nèi)以及沿

46、街地段（游園活動(dòng)同時(shí)舉行，8：30-18：00）中日韓風(fēng)情歌舞；兒童模特秀場目 的：煙臺靠近日韓，利用日韓文化在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ靹?。考慮到經(jīng)費(fèi)問題，可以通過中方演員表演的形式進(jìn)行。兒童秀場則是為了增加活動(dòng)的趣味性，可以邀請業(yè)主的小孩參加。時(shí) 間：7月8日9：00-12：00；14：00-17：00參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶、演員等。活動(dòng)形式：歌舞、秀場。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)“留住美好瞬間”免費(fèi)現(xiàn)場照相；現(xiàn)場畫相；雜耍目 的：加深客戶對美居生活中心的記憶體驗(yàn)。時(shí) 間：7月9日9：00-12：00；14：00-17：00參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶、藝術(shù)工作者等。

47、活動(dòng)形式：攝影、繪畫、即興表演。地 點(diǎn)：惠景內(nèi)（以上活動(dòng)在開盤報(bào)廣上推出）十、美居生活中心廣告宣傳計(jì)劃表時(shí)間媒介版位內(nèi)容形式費(fèi)用（元）售樓部及周邊環(huán)境布置見上文DM（大16開）5000張投資大收益DM折頁（大8開）5000張投資可行性折頁銷售部宣傳片（10分鐘）1部項(xiàng)目介紹DVD第一階段（預(yù)熱）5.29周一煙臺晚報(bào)半版美居生活中心 開創(chuàng)生活街區(qū)消費(fèi)新時(shí)代硬廣6.2周五煙臺晚報(bào)半版解密美居生活中心的市場投資潛力新聞報(bào)道6.39：00-12：00周六活動(dòng)“日新月異的夾河區(qū)域”夾河區(qū)域商業(yè)發(fā)展論壇座談會(huì)6.3-6.49：00-17：00周六-周日活動(dòng)“美化家庭美化生活” 美居生活中心精品家居、室內(nèi)裝

48、修博覽會(huì)（覆蓋福山短信配合）博覽會(huì)6.5周一煙臺晚報(bào)半版解密惠景美居生活中心精品家居組團(tuán)投資新財(cái)富硬廣6.9周五煙臺晚報(bào)半版解密惠景美居生活中心室內(nèi)裝修組團(tuán)投資新財(cái)富硬廣6.109：00-12：00周六活動(dòng)“美化家庭美化生活”美居生活中心少兒現(xiàn)場繪畫比賽現(xiàn)場繪畫現(xiàn)場評獎(jiǎng)6.10-6.119：00-17：00周六-周日活動(dòng)“美化家庭美化生活” 美居生活中心香車美女展、數(shù)碼展、家電展（覆蓋福山短信配合）展會(huì)6.12周一煙臺晚報(bào)半版解密惠景美居生活中心房屋置換組團(tuán)投資新財(cái)富硬廣6.16周五煙臺晚報(bào)半版解密惠景美居生活中心生活配套組團(tuán)投資新財(cái)富硬廣第二階段（預(yù)售）6.19周一煙臺晚報(bào)半版惠景美居生活中

49、心 煙臺財(cái)富新踞點(diǎn)硬廣6.21周三煙臺晚報(bào)半版惠景美居生活中心6月23日預(yù)售認(rèn)購硬廣6.22周四煙臺晚報(bào)半版機(jī)會(huì)決定財(cái)富 眼光決定回報(bào)硬廣6.23周五煙臺晚報(bào)整版惠景美居生活中心今日預(yù)售認(rèn)購硬廣6.23周五“美化家庭美化生活”的新起點(diǎn)美居生活中心預(yù)售系列活動(dòng)社區(qū)圍棋大賽；（8：30-11：30）游園（8：30-18：00）論壇；游園6.24-6.258：30-18：00周五-周日“美化家庭美化生活”的新起點(diǎn)美居生活中心預(yù)售系列活動(dòng)人體彩繪；游園；雜耍藝術(shù)表演；即興表演；游園6.21周三中國移動(dòng)一條告知預(yù)售信息覆蓋輻山短信6.22周四中國移動(dòng)一條告知預(yù)售信息覆蓋輻山短信6.23周五中國移動(dòng)一條告

50、知預(yù)售信息覆蓋輻山短信6.27周二中國移動(dòng)一條告知預(yù)售效果覆蓋輻山短信6.28周三中國移動(dòng)一條告知預(yù)售效果覆蓋輻山短信第三階段（開盤、招商）6.30周五煙臺晚報(bào)半版惠景美居生活中心6天預(yù)售認(rèn)購獲得圓滿成功軟廣7.119：30-21：30周六活動(dòng)（以業(yè)主表演為主）“創(chuàng)建和諧社區(qū)、推動(dòng)區(qū)域發(fā)展”惠景文園慶祝中國共產(chǎn)黨成立85周年社區(qū)文藝晚會(huì) （短信配合）晚會(huì)7.3周一煙臺晚報(bào)半版惠景美居生活中心7月7日正式開盤硬廣7.5周三煙臺晚報(bào)半版搶占街區(qū)新財(cái)富 絕版收益豈能錯(cuò)過硬廣7.6周四煙臺晚報(bào)半版機(jī)會(huì)就在眼前 你準(zhǔn)備好了嗎？硬廣7.7周五煙臺晚報(bào)整版惠景美居生活中心今日盛大開盤 見證一個(gè)生活街區(qū)新消費(fèi)

51、時(shí)代的來臨硬廣7.7周五“美化家庭美化生活”走進(jìn)美居生活中心開盤系列活動(dòng)商家簽約儀式；（9：00-10：00）風(fēng)水論壇；（10：15-12：00）游園；8：30-18：00儀式、論壇7.89：00-12：00；14：00-17：00周六“美化家庭美化生活”走進(jìn)美居生活中心開盤系列活動(dòng)中日韓風(fēng)情歌舞；兒童模特秀場文藝演出（用中方人員表演）；小模特表演7.99：00-12：00；14：00-17：00周日“美化家庭美化生活”走進(jìn)美居生活中心開盤系列活動(dòng)“留住美好瞬間”免費(fèi)現(xiàn)場照相；現(xiàn)場畫相；雜耍繪畫；攝影；即興表演隨機(jī)煙臺晚報(bào)半版招商情況軟廣隨機(jī)煙臺晚報(bào)半版招商情況軟廣7.5周三中國移動(dòng)一條告知開

52、盤信息覆蓋輻山短信7.6周四中國移動(dòng)一條告知開盤信息覆蓋輻山短信7.7周五中國移動(dòng)一條告知開盤信息覆蓋輻山短信7.11周二中國移動(dòng)一條告知開盤效果覆蓋輻山短信7.12周三中國移動(dòng)一條告知開盤效果覆蓋輻山短信第四階段（開業(yè)）101周日煙臺晚報(bào)半版美居生活中心開業(yè)以及典藏珍品出售硬廣合計(jì)第四部分 價(jià)格策略由于本項(xiàng)目目前所在位置的商業(yè)氛圍及周邊人氣較弱，故項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場，聚集人氣，為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間，在推盤選擇上，應(yīng)選擇商業(yè)地理位置較偏僻的先推售（配合優(yōu)質(zhì)商鋪，滿足產(chǎn)品的素質(zhì)跨度）。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級加價(jià)”，即在預(yù)售前期采用銷售折扣、高姿態(tài)

53、吸引市場關(guān)注，公開發(fā)售時(shí)再配以高品質(zhì)商鋪推盤，獲得市場追捧后逐級加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（預(yù)售期采用降低折扣，正式銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。付款方式及折扣控制由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。銷售階段階段情況付款方式折扣預(yù)售期周邊商業(yè)氛圍不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，為吸引客戶盡早簽訂合同。下浮5個(gè)點(diǎn)*公開發(fā)

54、售期買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好。下浮3個(gè)點(diǎn)尾盤期剩余單位客戶可選擇余地不大，為刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。下浮2個(gè)點(diǎn)其中，對于惠安置業(yè)業(yè)主可以享受93%價(jià)格優(yōu)惠，其余享受95%價(jià)格優(yōu)惠付款折扣方案建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。正常付款折扣方式：付款方式折扣比例說明一次性付款0.9510%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款按揭付款0.9690%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將

55、優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2%4%的額外折扣幅度。價(jià)格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。 預(yù)售期為測試市場反應(yīng)，建議采取中低價(jià)入市，價(jià)格基本按平衡售價(jià)點(diǎn)的95進(jìn)行銷售； 公開發(fā)售后成交的客戶則按預(yù)售期時(shí)取得的售價(jià)平衡點(diǎn)銷售，享受97%的價(jià)格優(yōu)惠； 后期隨著項(xiàng)目的知名度及投資認(rèn)可程度等越來越有利，對價(jià)目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值； 尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%-2%的手段，刺激客戶成交。厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)

56、系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向宣傳推廣是否理想定價(jià)指導(dǎo)原則項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)

57、格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到惠景文園的商業(yè)部分，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。均價(jià)推算由于現(xiàn)在對開發(fā)商的投資成本、預(yù)期收益率暫不明確，因此現(xiàn)僅依據(jù)目前的相關(guān)業(yè)態(tài)的市場狀況，以成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和目標(biāo)收益定價(jià)法對和平物流綜合市場項(xiàng)目的各業(yè)態(tài)售價(jià)進(jìn)行初步推算。成本導(dǎo)向定價(jià)建議：成本

58、導(dǎo)向定價(jià)法：以成本為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤，確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。具體公式：單位售價(jià)總體成本（1目標(biāo)利潤率）/可銷售面積。項(xiàng)目總成本主要包括土地成本、前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、建安成本、公共配設(shè)施配套費(fèi)用、開發(fā)間接費(fèi)、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、營銷費(fèi)、推廣費(fèi)用，房地產(chǎn)稅收等。而其中土地成本、建安成本、總配套費(fèi)用(前期工程費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)用、開發(fā)間接費(fèi))三項(xiàng)約占總成本的80左右。其中土地成本，本案是按照煙臺市土地掛牌價(jià)計(jì)算，也就是依據(jù)市場價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目地段和土地級別，本項(xiàng)目地塊土地出讓價(jià)格按建筑面積估計(jì)為約950元/；根據(jù)煙臺市相關(guān)規(guī)定結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，本項(xiàng)目總配套費(fèi)估計(jì)約253元/，建安成本估

59、計(jì)約900元/（按建筑面積計(jì)算）。按照商鋪面積9000計(jì)算，其售價(jià)分析如下表：土地成本建安成本配套費(fèi)用總成本利潤率平均單位售價(jià)95090009009000253900080%（1利潤率）總成本/9000855萬810萬228萬2366萬253286元/m2203155元/m2153023元/m202629元/m2（標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)盈虧平衡）408萬810萬228萬1808萬2008元/m2（實(shí)際地價(jià)盈虧平衡）按預(yù)期利潤率20計(jì)算，商鋪平均單位售價(jià)約為3155元/m2。競爭導(dǎo)向定價(jià)建議競爭導(dǎo)向定價(jià)法：針對競爭對手同類產(chǎn)品的價(jià)格，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展需求，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的方法。根據(jù)前期項(xiàng)目小組的詳細(xì)市場調(diào)查，

60、福山區(qū)各商業(yè)項(xiàng)目商鋪的銷售價(jià)格及租金情況如下：商鋪銷售價(jià)格（元/m2）項(xiàng)目位置銀河名都38004500匯福街與松霞路交匯處曙光名座4500福海路西鴻福街百舸豪苑5500永安街南，福海路西百旺花園35005800福海路永安街仁隆花園4000福海路南苑街定級因素指標(biāo)系數(shù)銀河名都曙光名座百舸豪苑百旺花園仁隆花園惠景文園商業(yè)地段A最差(遠(yuǎn))1；B較差2；C一般(近)3；D較好4；E最好(近)515%項(xiàng)目外部因素38%0.600.450.600.750.300.60商業(yè)配套A最不完善1；B很不完善2；C一般3；D很完善4；E最完善58%0.320.240.320.320.240.24外部交通A最亂1；B