銷售系統(tǒng)和渠道

1、銷售系統(tǒng)和渠道銷售系統(tǒng)介紹 1渠道及定價規(guī)則 2物流&價格結(jié)構(gòu) 3目 錄分銷系統(tǒng)介紹 1經(jīng)銷商分銷商協(xié)批（管理）RDC零售商NC MTTT1分銷系統(tǒng)演變234分銷系統(tǒng)設(shè)置5分銷系統(tǒng)K.P.I分銷系統(tǒng)次序分銷系統(tǒng)介紹目錄分銷系統(tǒng)概況分銷系統(tǒng)演變原則配送方式倉庫類型服務(wù)方式價格設(shè)置“實際/經(jīng)濟”的方法將產(chǎn)品送達客戶適合市場和客戶需求的服務(wù)方式背景1、競爭加劇，客戶需要提供快速且持續(xù)的送貨服務(wù)。2、客戶定貨頻率不同，單次訂貨量大小不同3、客戶處于銷售通路不同層級，對利潤和服務(wù)的要求不同考慮因素1、運輸成本2、倉庫成本3、人員成本4、價格體系5、市場發(fā)展6、產(chǎn)品分銷7、客戶服務(wù)自銷直送分銷系統(tǒng)概況自銷

2、自送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)有組織分銷/覆蓋無組織分銷/覆蓋借力掌控強力掌控分銷系統(tǒng)概況自銷自送自銷直送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)銷商分銷商RDC經(jīng)銷商RDC經(jīng)銷商分銷商RDCRDCRDCMT-KAXX商店XX商店XX商店XX商店經(jīng)銷商分銷商協(xié)批商經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商RDC批發(fā)業(yè)務(wù)員批發(fā)業(yè)務(wù)員自銷自送自銷直送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)F1 :銷售 拜訪合作伙伴 拜訪批發(fā)商 拜訪零售商F2: 誰制定售點進貨價不適用不適用不適用不適用WRIGLEY業(yè)務(wù)員WRIGLEY業(yè)務(wù)員DSRDA批發(fā)業(yè)務(wù)員協(xié)批自有人員批發(fā)業(yè)務(wù)員對關(guān)鍵客戶批發(fā)商批發(fā)業(yè)務(wù)員WRIGLEYWRIGLEYWRIGL

3、EYWRIGLEY建議合作伙伴決定批發(fā)商協(xié)作批發(fā)商不適用銷售主管銷售主管批發(fā)業(yè)務(wù)員銷售主管銷售主管銷售主管分銷系統(tǒng)設(shè)置自銷自送自銷直送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)F3. 開票F4. 送貨F5. 收款F6. 專注區(qū)域 或客戶劃定批發(fā)商協(xié)批商RDCDSRDA批發(fā)商DSRDA批發(fā)商指定客戶指定客戶指定客戶指定客戶不指定客戶否WRIGLEYWRIGLEY經(jīng)銷商箭牌業(yè)務(wù)伙伴人員WRIGLEY業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商分銷商經(jīng)銷商分銷商協(xié)批商協(xié)批商指定自營專注區(qū)域分銷系統(tǒng)設(shè)置車輛人員RDC箭牌車輛合作車輛伙伴自有合作車輛伙伴自有伙伴自有伙伴自有批發(fā)商自有自銷自送自銷直送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)不適用不適用不

4、適用無補貼DSR部份或工資與福利補貼箭牌生意用車部份費用無無基于銷售網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)二批商F7. 伙伴篩選F8. 伙伴補貼F9. 與伙伴主 要接觸者F10. 是否適用銷售管理工具?按標準選擇經(jīng)銷商和分銷商經(jīng)銷商：基于銷售網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)一批箭牌業(yè)務(wù)員對售點DA對售點主管對經(jīng)銷商或分銷商DSR對售點主管對經(jīng)銷商或分銷商批發(fā)業(yè)務(wù)或郊縣主管對協(xié)批商及權(quán)重售點箭牌業(yè)務(wù)對售點主管對經(jīng)銷商是是是是是否分銷系統(tǒng)設(shè)置經(jīng)銷商分銷商：基于銷售網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)一二批無批發(fā)業(yè)務(wù)對批發(fā)商自銷自送自銷直送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)分銷系統(tǒng)執(zhí)行K.P.I.E4. 人員保底量E1. 拜訪客 戶數(shù)E2. 拜訪頻率E3. 專注要求*(最低標

5、準)E5. 車輛保底量銷售主管或批發(fā)業(yè)務(wù)員 1個鎮(zhèn)/天協(xié)批人員不適用不適用每周每家最少2次每P每家最少1次每2P每鎮(zhèn)最少1次可電話拜訪不適用不適用于售點不適用于售點經(jīng)銷商必須不適用于售點經(jīng)/分銷商必須8萬元/人含理貨人員不適用箭牌車輛 6萬/元不適用不適用MT: 3個門店/天 TT：25家/天WS：1.市區(qū)10家/天 2.遠郊或鄉(xiāng)鎮(zhèn)6家或1個鎮(zhèn)/天綜合渠道：每日拜訪渠道執(zhí)行相應(yīng)渠道標準每P每家最少1次每P每家最少1次不適用于售點經(jīng)/分銷商必須不適用于售點經(jīng)/分銷商必須不適用6萬元/人5萬元/人4萬元/人不適用不適用DSV10萬元MDSV8萬元不適用分銷系統(tǒng)選擇協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)他銷他送合作分銷自

6、銷直送自銷自送可以不可以可以不可以1: 經(jīng)濟效益之考慮2：人員角度經(jīng)濟效益之考慮3：客戶服務(wù)需求之考慮4：基于當(dāng)?shù)赜袖N售網(wǎng)絡(luò)之傳統(tǒng)二批可以不可以可以有組織覆蓋嗎1？可以不自銷嗎2？可以不直送嗎3？可以找到協(xié)批嗎4 ？需要合作補貼嗎3？優(yōu)于自銷直送和自銷自送逐年減少 優(yōu)于自銷直送和自銷自送優(yōu)于傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)協(xié)作分銷他銷他送合作分銷滿足人均績效下所有城市均可優(yōu)先選擇優(yōu)于自銷直送自銷自送成本高自銷直送避免 ,僅服務(wù)關(guān)鍵KA客戶避免 ，僅在權(quán)重高產(chǎn)區(qū)域設(shè)置滿足服務(wù)需求下優(yōu)先選擇非有組織覆蓋區(qū)域均可設(shè)置分銷系統(tǒng)安裝優(yōu)先次序市 場 分 銷 系 統(tǒng) 設(shè) 置協(xié) 作 分 銷 系 統(tǒng) 開發(fā)下游批發(fā)四部曲234產(chǎn)

7、品介紹物料支持協(xié)同拜訪陳列布市實地輔導(dǎo)定期檢查檢查內(nèi)容問題反饋跟進改善1找合查激零售終端訂貨會分銷商介紹網(wǎng)絡(luò)平臺激勵機制定期聚會培訓(xùn)輔導(dǎo)實現(xiàn)共贏找 - 從下游批發(fā)客戶中篩選零售終端網(wǎng)絡(luò)平臺訂貨會分銷商介紹下游批發(fā)客戶其他尊重并劃定其原有銷售區(qū)域傳統(tǒng)二批中選擇有相應(yīng)的品類組合可實現(xiàn)專注箭牌產(chǎn)品銷售具備分銷與送貨基礎(chǔ)資源（人、車）與箭牌合作態(tài)度積極在當(dāng)?shù)亓闶劬W(wǎng)絡(luò)有一定的實力情緒控制之產(chǎn)品推介物料支持協(xié)同拜訪實地輔導(dǎo)陳列布市合 - 合作拓展 定期檢查檢查內(nèi)容問題反饋跟進改善定期核查改善結(jié)果分銷 陳列 庫存查 - 檢查反饋每月檢查1次給予輔導(dǎo)與支持培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵機制定期聚會實現(xiàn)共贏激 - 持續(xù)發(fā)展王建宇

8、A 200家覆蓋門店B 2臺送貨車輛C 2名送貨人員案例分享-找 12I協(xié)同拜訪示范輔導(dǎo)日常拜訪流程：擦灰、理貨等實地輔導(dǎo)陳列架推廣協(xié)同安裝澳洲架47家,六角架150余家，其中雙塔62家利用8天協(xié)同拜訪200余家門店案例分享-合 13DSR李德才每月檢查門店1次產(chǎn)品豐滿產(chǎn)品整潔檢查反饋檢查內(nèi)容結(jié)果反饋檢查頻率問題點匯總給予支持跟進達成案例分享-查 14凝聚案例分享-激 15開發(fā)下游批發(fā)客戶9家增加覆蓋門店1182家銷量增加25萬元/月 成果 分銷商經(jīng)銷商下游批發(fā) 11拓展分銷商4家核心城區(qū)經(jīng)銷商1、資金實力2、倉儲條件3、本地MT供貨能力4、銷售配合度（價格）5、投資理念市場分級借力要素地市遠

9、郊縣城分銷商市場分級借力要素1、資金實力2、倉儲條件3、全渠道供貨能力4、品類組合5、投資理念鄉(xiāng)鎮(zhèn) 村屯協(xié)作批發(fā)商1、資金實力2、倉儲條件3、全渠道供貨能力4、品類組合5、銷售網(wǎng)絡(luò)市場分級借力要素經(jīng)營理念品類組合自有網(wǎng)絡(luò)人員及車輛資金及管理數(shù)據(jù)及信息合作伙伴選擇要素管 理網(wǎng) 絡(luò)配 合資 源生意驅(qū)動關(guān)鍵要素合同簽署協(xié)批商分銷商經(jīng)銷商1、對于人、車、資金與銷量相關(guān)的投放標準2、對數(shù)據(jù)、信息管理及共享的要求3、對于其所屬業(yè)務(wù)人員的箭牌業(yè)務(wù)激勵要求4、分銷、陳列維護標準告知5、區(qū)域?qū)Ｗ⑴c品牌專注要求合同簽署提供產(chǎn)品和服務(wù)及投資的準則 最低訂貨量每月 元銷售額 以上客戶納入有組織拜訪拜訪頻率每月大于 元

10、的客戶，每月拜訪2次 每月介于 元至 元的客戶，每月拜訪1次 六角架 基本陳列工具，所有區(qū)域及渠道均可投放澳洲架 每月大于 元的可投放，所有區(qū)域及渠道可投放MT陳列架基于店內(nèi)銷售需求，根據(jù)店內(nèi)合同投放WS陳列架 投放于有檔口的批發(fā)商店內(nèi)TE投資 基于店內(nèi)具投資可增長原則并能在合理費比內(nèi)追加銷售人員需要考慮的因素：C、人員保本點 投放人員的銷量所帶來的利潤回報須要能夠支持以下機構(gòu)&人員費用該人員自身的薪資（含公司及經(jīng)/分銷商的投資）分攤的主管人員的薪資（向上至直接主管）該人員的費用（差旅、交通、電話、租房、補助等直接支付給其的費用）分攤主管人員的管理費用（差旅、交通、電話、租房、補助等直接支付給

11、其的費用分攤其所在辦公室的行政費用（租房、水電、通訊、文具等其參與使用的費用人員保本點會因各地人員薪資水平及管理費用受當(dāng)?shù)貤l件影響的原因各不相同，各地可根據(jù)自身發(fā)展情況決定計算A、能組成路線/行程：投放人員的區(qū)域有足夠“可拜訪并能夠形成路線”的機會點B、物流系統(tǒng)的建立：能夠建立起有效的可達成為其及時取貨的物流倉儲系統(tǒng)1、有足夠形成拜訪路線的客戶數(shù)2、可建立及時高效的提、補貨倉儲點3、有足夠的銷量、利潤產(chǎn)出31一、總額有/無條件獎勵二、總額分單品計獎三、滿額后無條件獎勵四、滿額后增量獎勵五、坎級獎勵合作伙伴人員激勵套餐一、借力多，激勵多二、獎業(yè)務(wù)重于獎店主三、有條件優(yōu)于無條件四、店主重在獎助銷工

12、具&用品五、業(yè)務(wù)重在獎生活&娛樂用品合作伙伴激勵原則鄭宏彥渠道及定價規(guī)則 22系統(tǒng)與渠道的關(guān)系3渠道價格設(shè)置1銷售渠道劃分渠道介紹目錄機構(gòu)公園餐飲網(wǎng)吧二批一批大賣場點菜餐廳食堂快餐廳傳統(tǒng)零售超市渠道劃分1銷售渠道劃傳統(tǒng)批發(fā)新渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道行批坐批學(xué)校交通醫(yī)藥自銷自送自銷直送合作分銷他銷他送協(xié)作分銷傳統(tǒng)批發(fā)現(xiàn)代渠道大賣場傳統(tǒng)渠道新渠道機構(gòu)超市傳統(tǒng)批發(fā)餐飲2系統(tǒng)與渠道的關(guān)系不適用不適用 餐館小店賣場、超市便利店餐廳/飯店/酒吧/咖啡館食雜小店連鎖/便利店超市大賣場個體/公司所有13種包裝 35個口味 單個供應(yīng)商高價差,消費者對服務(wù)要求高個體/公司所有14種包裝 35個品牌(口味) 多個供應(yīng)商

13、中等價差,消費者對方便要求高公司所有全系列包裝、口味、品牌 多個供應(yīng)商低價差,消費者對服務(wù)要求高，很關(guān)注價格、促銷公司所有/個人經(jīng)營多種包裝 多個品牌(口味) 多個供應(yīng)商低價差,消費者對方便、服務(wù)要求高，關(guān)注品質(zhì)、價格3渠道價格設(shè)置各渠道特征及消費者關(guān)注因素價格設(shè)定三個需要關(guān)注的策略渠道投資競品價格渠道競品投資各包裝定價優(yōu)先考慮主渠道價格需求避免渠道間串貨根據(jù)當(dāng)?shù)厮贫ǖ呐c競爭品牌間隔各包裝的價格策略市場份額/銷量占比為重要考慮因素根據(jù)市場成長、利潤水平與各包裝/品牌的發(fā)展策略人均單片數(shù)量及新老市場是關(guān)鍵因素3渠道價格設(shè)置物流&價格結(jié)構(gòu) 3MT-KA分銷商R/LKARDC 經(jīng)銷商 批發(fā)商零售商協(xié)批商合同價合同價建議價建議價自定價自定價+13%市場批發(fā)價市場批發(fā)價 MT 批發(fā) CVS、中小超 TT 批發(fā) 學(xué)校 CVS、中小超 景點、TT 批發(fā) MT/CVS/中小超 學(xué)校、景