TV32銷售邏輯2.0版18頁課件

1、TV32銷售邏輯2.0版*市分公司 *成長(zhǎng)簡(jiǎn)介2018年8月通過校園招聘加入*人壽*分公司2018年8月-2019年1月 任客服中心二線會(huì)辦2019年1月至今 個(gè)險(xiǎn)銷售部城區(qū)崗成長(zhǎng)腳印2018年12月 *保險(xiǎn)研修院*新入司崗位人員培訓(xùn)班優(yōu)秀學(xué)員2019年1月 個(gè)險(xiǎn)渠道崗位人員培訓(xùn)班優(yōu)秀學(xué)員2019年2月 *市“六步承師”導(dǎo)師培訓(xùn)班取得優(yōu)異成績(jī)2019年3月 順利通過組訓(xùn)班2019年4月 擔(dān)任第四期省籌建負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班助教2019年5月 擔(dān)任個(gè)險(xiǎn)渠道城區(qū)兩鄉(xiāng)崗位人員培訓(xùn)班、第五期省籌建負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班助教人生格言：不積跬步無以至千里課程要求1、今天為什么我們要學(xué)習(xí)TV32健康險(xiǎn)限售邏輯？2、為什么要給

2、我們的新人做TV32的訓(xùn)練？3、演練型課程：演練要求和通關(guān)要求。家庭自保商保升級(jí)（百萬福悅）社?；A(chǔ)（不足）1、確診給付2、賠付范圍超廣（重疾+意外）3、賠付費(fèi)用可用于自費(fèi)藥和自費(fèi)項(xiàng)目4、全國(guó)通賠5、強(qiáng)大的醫(yī)療保障體系 每年百萬超高保障，免賠1萬6、超高的保障額度1、借貸風(fēng)險(xiǎn)2、消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)3、通貨膨脹4、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)5、資產(chǎn)傳承6、沒有保障1、事后報(bào)銷2、報(bào)銷比例少3、醫(yī)療限制4、額度限制5、時(shí)間限制6、養(yǎng)老不夠靈活需求是銷售的前提理清思路 抓住核心 滿足市場(chǎng)需求DiagramTV32四張圖的邏輯關(guān)系四張圖 邏輯關(guān)系 層層遞進(jìn) 一脈相承T型圖社保社會(huì)普通人意外險(xiǎn)有身份的人健康險(xiǎn)有醫(yī)療權(quán)的人年金險(xiǎn)有老

3、年尊嚴(yán)的人儲(chǔ)蓄理財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)在有錢未來有錢的人投資傳承險(xiǎn)代代有錢的人銷售邏輯先畫一條線：這條線就是社保線，社保是每一個(gè)中國(guó)公民最基本的權(quán)利，幾乎每個(gè)人都有社保，農(nóng)民的社保叫新農(nóng)合，但是一個(gè)人只有社保是僅僅不夠的，社保的特點(diǎn)是“廣覆蓋、低保障”，所以社保僅僅是個(gè)人保障基本水平線。第一個(gè)臺(tái)階是意外險(xiǎn)：人有旦夕禍福 天有不測(cè)風(fēng)云，意外和明天不知哪一個(gè)會(huì)先到來；所以有句話叫“人死不如?！币馑际菦]有保險(xiǎn)人死不如牛，牛死了還可以賣肉賣錢，人死了不能賺錢還要花錢，意外險(xiǎn)是決定我們的身價(jià)問題。銷售邏輯第二個(gè)檔次是健康險(xiǎn)：有沒有意味著你是不是有愛心的人，是不是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)人的人，現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)用是越來越貴，人的一生患重

4、大疾病的概率是72%，重疾風(fēng)險(xiǎn)是越來越大，如果沒有健康險(xiǎn)你這個(gè)家庭遲早要被拖垮。第三個(gè)臺(tái)階是年金保險(xiǎn)：年金保險(xiǎn)也包括養(yǎng)老保險(xiǎn)，有年金保險(xiǎn)的人，就是老了有尊嚴(yán)的人。一個(gè)人年輕的時(shí)候都會(huì)賺錢，有尊嚴(yán)，但是老的時(shí)候，賺錢能力弱的時(shí)候，有沒有尊嚴(yán)，取決于你有沒有年金保險(xiǎn)，有沒有養(yǎng)老保險(xiǎn)；銷售邏輯第四個(gè)層次就是有理財(cái)保險(xiǎn)，有儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的人，更高一個(gè)檔次，意味著這個(gè)人現(xiàn)在有錢，未來也有錢，你只有現(xiàn)在有錢才買得起，你買了這個(gè)保險(xiǎn)以后，意味著你以后也有錢第五個(gè)層次就是財(cái)富傳承保險(xiǎn)，投資保險(xiǎn)，財(cái)富傳承保險(xiǎn)，你現(xiàn)在有錢，你還可以保證代代有錢；所以這個(gè)梯型圖解決什么問題，商業(yè)保險(xiǎn)決定一個(gè)人檔次的問題，只要你沒有商業(yè)

5、保險(xiǎn)，你就是一個(gè)社會(huì)人，普通人最低層次的人，在這個(gè)基礎(chǔ)上，你有什么保險(xiǎn)就到什么層次，有的客戶直接買的傳承保險(xiǎn)，沒有意外保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)，雖然處在高層次，但是保障不全，風(fēng)險(xiǎn)隱患很大的人，所以這個(gè)梯型圖畫出來的時(shí)候，就給客戶，一個(gè)家庭一個(gè)個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)規(guī)劃問題，你有還是沒有，決定你這個(gè)人和家庭的檔次，所以這個(gè)圖反映的是商業(yè)保險(xiǎn)重要性的問題，你可以不用，但是一定要有V型圖起付線封頂線社保報(bào)銷自費(fèi)自付社保報(bào)銷上不能報(bào)下不能報(bào)左不能報(bào)右不能報(bào)光有社保顯然不行解決健康險(xiǎn)非買不可的問題，你看，畫一個(gè)V型圖，下面的這條線叫起付線，上面這條線叫封頂線，中間這一部分，一點(diǎn)一連接，中間這一部分是社保報(bào)銷部分，你有社保的話

6、，這一部分你可以報(bào)銷，其他的兩塊，一邊是自費(fèi)部分，那邊是特效藥部分，進(jìn)口藥部分和不報(bào)的部分，你有社保，上不能報(bào)，下不能報(bào)，左不能報(bào)，右不能報(bào)，只報(bào)中間這一部分，你說你需不需要買健康險(xiǎn)，是不是必須買健康險(xiǎn)，所以這個(gè)V型圖解決的是健康險(xiǎn)非買不可的問題，很簡(jiǎn)單幾條線得出的結(jié)論，這是V型圖。三餅圖醫(yī)院+30萬一旦發(fā)生重疾，醫(yī)院要30萬家庭30萬交30萬醫(yī)院？保險(xiǎn)30萬利息保險(xiǎn)幫客戶支付30萬給醫(yī)院，暫時(shí)收客戶30萬的利息，且最終返還這個(gè)利息返還你只要交30萬利息給保險(xiǎn)公司，并且利息會(huì)返還保留銷售邏輯假如醫(yī)院?jiǎn)柲阋?0萬，你給不給，為了救命你非給不可。這個(gè)30萬必須你從家里拿，你家里有30萬你就要忍痛割

7、愛，把存款給醫(yī)院，你家里沒有30萬借錢也要湊30萬給醫(yī)院，為什么，命比錢重要，救命要緊，現(xiàn)在有人告訴你，這個(gè)30萬我們來幫您給，你只需要把這個(gè)利息給我就可以了，并且這個(gè)利息遲早我還會(huì)還給你的，那我請(qǐng)問，你是給30萬的現(xiàn)金容易些，還是給30萬的利息容易些，肯定是給30萬的利息容易，并且最終這個(gè)利息還會(huì)還給我，這個(gè)人是誰，就是保險(xiǎn)公司，三餅圖是講買保險(xiǎn)劃不劃得來的問題。二餅圖意外重疾高殘投保人豁免保費(fèi)被保人賠付保額養(yǎng)老一次性領(lǐng)取傳承銷售邏輯二餅圖是講產(chǎn)品的問題，講產(chǎn)品好的問題你看，一個(gè)餅畫出來，意外保障健康保障，你買的*壽福你既有意外保障，又有健康保障，剛剛說了梯型圖，第一個(gè)檔次有意外保障，第二個(gè)檔次是健康保障，你家就已經(jīng)具備了兩個(gè)檔次的身份，那另外一個(gè)餅是養(yǎng)老，假如活到一定程度，你隨時(shí)取出來，作為一筆養(yǎng)老的費(fèi)用，所以說*壽福又有養(yǎng)老的功能，所以這個(gè)產(chǎn)品它既包括意外保險(xiǎn)的功能，又包括健康的保險(xiǎn)功能，還包括養(yǎng)老保險(xiǎn)的功能，你買的*壽福具體我們梯型圖的三個(gè)檔次，全部具備了。你說尊敬的客戶，三個(gè)保障都有，還可以保兩個(gè)人，你被保險(xiǎn)人我們賠錢，賠保額，投保人得重大疾病我們賠保費(fèi)，免交后期保險(xiǎn)費(fèi)， 確確實(shí)實(shí)，你說這個(gè)*壽福好不好，既解決了我們給客戶講的梯型圖的問題，又解