C02競(jìng)爭(zhēng)性談判操作指導(dǎo)

1、競(jìng)爭(zhēng)性談判操作指導(dǎo)招投標(biāo)專家成長(zhǎng)之路系列篇擁有此文檔，您將成長(zhǎng)成為招投標(biāo)領(lǐng)域的專家！了解競(jìng)爭(zhēng)性談判特性了解競(jìng)爭(zhēng)性談判使用范圍掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判操作技巧課程目標(biāo)學(xué)習(xí)完本課程，您應(yīng)該能:目錄1競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義2競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍3競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程5競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)6競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答4 定義：招標(biāo)采購(gòu)單位，通過(guò)隨機(jī)抽取的方式，從符合相應(yīng)資質(zhì)條件的供給商中隨機(jī)選擇三家以上供給商，向其發(fā)放談判文件，并與響應(yīng)談判文件的供給商分別進(jìn)行一對(duì)一的談判，最后從中確定中標(biāo)供給商的一種采購(gòu)方式。定義目錄1競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義2競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍3競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程5競(jìng)爭(zhēng)性談

2、判技巧指導(dǎo)6競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答6 按照政府采購(gòu)法的規(guī)定以下四種情況可以采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行采購(gòu)。一、招標(biāo)后沒(méi)有供給商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的 二、技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的 三、采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的 四、不能事先計(jì)算出工程價(jià)格總額的 適用范圍目錄1競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義2競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍3競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程5競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)6競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答8 一、競(jìng)爭(zhēng)性談判與招投標(biāo)的區(qū)別。招標(biāo)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判招標(biāo)人發(fā)出的文件招標(biāo)文件競(jìng)爭(zhēng)性談判文件提交的文件投標(biāo)文件報(bào)價(jià)文件采購(gòu)周期長(zhǎng)短報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)一次多次技術(shù)指標(biāo)固定且明

3、確談判文件中有一定的要求，但在談判過(guò)程中可能會(huì)更具談判的內(nèi)容發(fā)生變化。相關(guān)法律法規(guī)招投標(biāo)法、政府采購(gòu)法政府采購(gòu)法、各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)操作指導(dǎo)評(píng)審人員評(píng)標(biāo)小組談判小組中標(biāo)人評(píng)定方法主要采用綜合評(píng)分法主要最低價(jià)中標(biāo)法，評(píng)定辦法在各地執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)也有不同競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)9 二、競(jìng)爭(zhēng)性談判在各地的特點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)性談判作為一種重要的政府采購(gòu)形式，目前除了在政府采購(gòu)法中有一些原那么上的規(guī)定外，沒(méi)有對(duì)整理流程的指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)性的法律法規(guī)，所以造成了各個(gè)地區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)性談判的操作上存在較多的差異，有些操作甚至是與政府采購(gòu)法想違背的。所以各地政府為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判這種重要的采購(gòu)行為進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)布了一些地方性的操作指導(dǎo)文件。

4、例如?南京市政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理暫行方法?、?青島市政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理暫行規(guī)定?。 目前雖然各地有一些競(jìng)爭(zhēng)性談判的管理規(guī)定和方法，但是這些規(guī)定也僅僅是對(duì)政府采購(gòu)法中競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)定的補(bǔ)充和解釋，最主要的區(qū)別是集中在評(píng)審方法上，有的地區(qū)采用綜合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采購(gòu)中競(jìng)爭(zhēng)性談判的選擇原那么是滿足用戶需求的最低價(jià)者中標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)10 三、競(jìng)爭(zhēng)性談判確定中標(biāo)人的特點(diǎn)。 按照政府采購(gòu)法的規(guī)定，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)是為了解決一些技術(shù)復(fù)雜，或者時(shí)間要求緊迫的工程而采用采購(gòu)方式，采購(gòu)人在談判過(guò)程中應(yīng)該對(duì)于需求和價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)的談判。所以最終應(yīng)該是滿足滿足需求，報(bào)價(jià)最低的廠

5、商中標(biāo)。 而在實(shí)際操作中，由于一些工程的采購(gòu)人不能對(duì)自己的需求進(jìn)行詳細(xì)的闡述導(dǎo)致最后各個(gè)廠商的方案存在較大差異，而最終不得不采用?政府采購(gòu)貨物和效勞招標(biāo)投標(biāo)管理方法?中的綜合打分的方法確定中標(biāo)人，這樣確定中標(biāo)人其實(shí)違背了競(jìng)爭(zhēng)性談判本身的原那么，但目前從各地了解的情況來(lái)看，仍然有很多地區(qū)在這樣操作。 評(píng)論：在我們參與競(jìng)爭(zhēng)性談判工程時(shí)，撰寫(xiě)報(bào)價(jià)文件的策略應(yīng)該區(qū)別于招投標(biāo)工程，例如工程中要求為A，我們不必承諾為A+，以滿足需求為優(yōu)先，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性談判工程最終要的是價(jià)格，過(guò)度的承諾在競(jìng)爭(zhēng)性談判中不會(huì)為我們?nèi)〉萌魏蝺?yōu)勢(shì)，反而會(huì)增加我們的價(jià)格本錢。競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)目錄1競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義2競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍

6、3競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程5競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)6競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答12 在日常工程中一般在兩種情況下采用競(jìng)爭(zhēng)性談判。 第一種：由于工程復(fù)雜無(wú)法確定詳細(xì)技術(shù)參數(shù)或者時(shí)間緊迫的時(shí)候采用。 第二種：進(jìn)行招投標(biāo)但是不成功的工程可以轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判。 流程圖如下：1.成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。4.談判。談判小組所有成員集中與單一供給商分別進(jìn)行談判。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供

7、給商。3.確定邀請(qǐng)參加談判的供給商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供給商名單中確定不少于三家的供給商參加談判，并向其提供談判文件。5.確定成交供給商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供給商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和效勞相等且報(bào)價(jià)最低的原那么確定成交供給商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供給商。1.工程負(fù)責(zé)人在取得采購(gòu)人、專家組同意后，提交改變采購(gòu)方式申請(qǐng)，提交給政府采購(gòu)管理部門。2.原招標(biāo)文件變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，原評(píng)標(biāo)委員會(huì)變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判小組。工程負(fù)責(zé)人將批準(zhǔn)的意見(jiàn)向所有參加投標(biāo)的供給商通報(bào)，向其宣布競(jìng)爭(zhēng)性談判的流程

8、。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程13 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的關(guān)鍵局部在于談判流程，了解詳細(xì)的談判流程對(duì)取得工程勝利有著重要作用。 1.談判順序：目前正規(guī)操作流程是按照抽簽順序隨機(jī)決定，這樣可以防止暗箱操作的情況發(fā)生，但是在某些區(qū)域的工程采購(gòu)人也會(huì)隨意安排談判順序，以到達(dá)控制工程的目的，由于目前沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，如果在我司控制的工程中可以利用這個(gè)環(huán)節(jié)把我們自己安排在有力的談判位置。 2.談判輪數(shù)：對(duì)于談判輪數(shù)，目前沒(méi)有任何的法律法規(guī)經(jīng)行標(biāo)準(zhǔn)，所以目前的情況是按照采購(gòu)人需求而定，從中央政府采購(gòu)的形式來(lái)看，談判的輪數(shù)會(huì)在談判文件中寫(xiě)明，這樣對(duì)與每個(gè)談判人做到了公平。按照工程負(fù)責(zé)程度，一般要求相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化工程進(jìn)

9、行一輪談判。較為復(fù)雜的工程一般會(huì)進(jìn)行兩輪，第一輪對(duì)廠商情況以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了解，第二輪對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。非常復(fù)雜的工程一般會(huì)進(jìn)行三輪以上的談判，每一輪會(huì)對(duì)某些細(xì)節(jié)進(jìn)行談判。 3.最終報(bào)價(jià)：在參與工程時(shí)我們會(huì)提交一份報(bào)價(jià)文件，談判小組在經(jīng)過(guò)談判后還會(huì)要求各個(gè)廠家更具談判的內(nèi)容經(jīng)行一次最終的報(bào)價(jià)，由于價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)中價(jià)格是關(guān)鍵因素所以應(yīng)該考慮靈活的報(bào)價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程14 4.評(píng)審原那么：談判小組會(huì)根據(jù)和各個(gè)廠家的談判情況以及報(bào)價(jià)價(jià)格情況進(jìn)行評(píng)定，按照政府采購(gòu)法中的規(guī)定應(yīng)該采取“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和效勞相等且報(bào)價(jià)最低的原那么確定成交供給商。在操作中一般選擇完全滿足客戶需求的情況下，報(bào)價(jià)

10、最低的廠商。而在一些地區(qū)的操作中會(huì)出現(xiàn)采用綜合評(píng)分法進(jìn)行打分排名的方法，這種方法看似合理但是違背了競(jìng)爭(zhēng)性談判的根本初衷。中央政府采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)性談判工程都已經(jīng)采用最低價(jià)中標(biāo)的方法。 5.中標(biāo)公示：最終的成交結(jié)果要通知所以參與者，同時(shí)要放到網(wǎng)上進(jìn)行公示，保證結(jié)果的公正、公開(kāi)。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程目錄1競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義2競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍3競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程5競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)6競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答16 競(jìng)爭(zhēng)性談判由于操作流程沒(méi)有招投標(biāo)公開(kāi)，所以在操作上也存在自己獨(dú)特的操作技巧。談判文件制作技巧 1.目標(biāo)以抬高對(duì)手產(chǎn)品為主 在競(jìng)爭(zhēng)性談判工程中，可以進(jìn)入談判階段對(duì)手根本都可以滿足

11、客戶需求，而最終談判的評(píng)審時(shí)是以價(jià)格為最主要評(píng)定因素，所以抬高對(duì)手應(yīng)標(biāo)本錢應(yīng)該成為我們的首選策略，所以在幫助客戶編制談判文件時(shí)是要以抬高對(duì)手的產(chǎn)品檔次和應(yīng)對(duì)本錢的指標(biāo)最為首選，屏蔽性的指標(biāo)會(huì)在談判過(guò)程中給專家和客戶帶來(lái)麻煩。 2.在談判文件中隱藏評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和談判輪數(shù) 這兩個(gè)內(nèi)容可以說(shuō)是影響到最終結(jié)果的關(guān)鍵內(nèi)容，雖然在政府采購(gòu)法中規(guī)定了談判文件中應(yīng)包含“談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)但是我們?cè)诓僮魃峡梢赃M(jìn)行模糊說(shuō)明，比方談判程輪數(shù)按照采購(gòu)人需求調(diào)整，評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)由專家組商議進(jìn)行評(píng)定等，這樣可以為我們的控標(biāo)操作提供更大操作空間。在針對(duì)不同對(duì)手時(shí)可以靈活應(yīng)用。競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)17談

12、判流程技巧 1.根據(jù)談判輪數(shù)合理安排談判內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)在于“談，談什么成為我們最需要了解的問(wèn)題，一般網(wǎng)絡(luò)工程的談判在兩輪或者三輪，第一輪一般是技術(shù)談判，這個(gè)階段是我們介紹產(chǎn)品和方案優(yōu)勢(shì)的最好時(shí)機(jī)，不要把時(shí)間浪費(fèi)在廠商和產(chǎn)品介紹上，因?yàn)檫@些內(nèi)容在報(bào)價(jià)文件中有表達(dá)，應(yīng)該吧重點(diǎn)放在客戶關(guān)注的技術(shù)點(diǎn)和需求點(diǎn)上做詳細(xì)的介紹和補(bǔ)充，表達(dá)產(chǎn)品和方案與客戶需求的貼合度。 從第二輪開(kāi)始一般是進(jìn)行價(jià)格談判，在報(bào)價(jià)時(shí)要考慮本輪是否為最終報(bào)價(jià)，從而安排自己自己的報(bào)價(jià)策略。有條件的可以通過(guò)其他渠道側(cè)面打聽(tīng)其他對(duì)手的報(bào)價(jià)情況。 2.安排談判順序 談判順序?qū)τ谡勁薪Y(jié)果有很大影響，現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)做法是通過(guò)抽簽決定，我

13、們控制的工程，可以和客戶進(jìn)行商討，更具實(shí)際情況安排談判順序，正常來(lái)講順序靠后對(duì)工程有力。競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)18評(píng)定流程技巧 1.根據(jù)工程參與對(duì)手的情況選擇評(píng)定方法 談判小組在談判和報(bào)價(jià)結(jié)束后會(huì)對(duì)，所以廠商經(jīng)行評(píng)定，按照比較正規(guī)的操作方法是采用滿足客戶需求的最低價(jià)中標(biāo)法，但是這種方法對(duì)于神碼這樣低價(jià)沖標(biāo)的廠商來(lái)講就不適宜了，這個(gè)時(shí)候可以采用綜合評(píng)定法中綜合打分，這種做法雖然有一定的爭(zhēng)議，但是也有合理的因素在里面，所以可以考慮使用。工程承諾技巧 1.不做過(guò)多的無(wú)謂承諾 競(jìng)爭(zhēng)性談判不同于招投標(biāo)，客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)是選擇能滿足需求的，價(jià)格最低的產(chǎn)品，如果客戶要求A，我們承諾A+，那么最終在評(píng)定時(shí)也會(huì)被認(rèn)

14、為是A，所以過(guò)多的承諾僅僅是增加了我們自己的商務(wù)本錢。競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)目錄1競(jìng)爭(zhēng)性談判的定義2競(jìng)爭(zhēng)性談判的適用范圍3競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)4競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)流程5競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧指導(dǎo)6競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答20 1.談判工程是否需要公告？ 政府采購(gòu)法中沒(méi)有對(duì)是否需要公告，沒(méi)有明確的規(guī)定，但是從目前中央政府采購(gòu)工程來(lái)看，為了保證工程的公平、公正、公開(kāi)，現(xiàn)在所有的工程都需要在制定的媒體上方步采購(gòu)公告。 2.是否可以采用邀請(qǐng)的方式選擇參與廠商？ 如果在直接采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的工程中，除非工程特殊，一般情況下只要滿足條件的廠商都可以參與。如果是由與招標(biāo)失敗而轉(zhuǎn)換為競(jìng)爭(zhēng)性談判的工程，采購(gòu)人可以從符合要求的投標(biāo)人中選取三家以上進(jìn)行談判。 3.談判文件中的內(nèi)容是否可以變動(dòng)？ 如果在談判過(guò)程中采購(gòu)人對(duì)談判文件中的，技術(shù)參數(shù)、整體方案、效勞等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行修改和調(diào)整是允許的，這也是競(jìng)爭(zhēng)性談判和招投標(biāo)的主要區(qū)別，但是在更改的時(shí)候必須取得談判小組三分之二以上專家的同意，并且要同時(shí)所有參與談判的廠家。競(jìng)爭(zhēng)性談判中的問(wèn)題與解答21 4.談判人缺乏三家時(shí)是否可以進(jìn)行談判？ 按照政府采購(gòu)法的規(guī)定，參與談判的廠家應(yīng)該是三